店舖開發店舖開發一、立地一、立地/商圈商圈LocationLocation的重要性的重要性好的店鋪開發战略將領導連鎖企業邁向胜好的店鋪開發战略將領導連鎖企業邁向胜利之路。利之路。連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業點的連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業點的不動產動向，在將經營權交給加盟主前，不動產動向，在將經營權交給加盟主前，必須完成開拓新點的開發作業。必須完成開拓新點的開發作業。店鋪開發人員運用專業知識和才干，去篩店鋪開發人員運用專業知識和才干，去篩選地點及評估其經濟效益。選地點及評估其經濟效益。Three Levels of Spatial Analysis 店址分析店址分析商圈分析商圈分析區域分析區域分析(一一)商圈商圈(Trade Area)分析分析商圈商圈(trade area)(trade area)商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區域，商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區域，或周界範圍，也就是商店的營業範圍。或周界範圍，也就是商店的營業範圍。普通依據行政區域、距離、時間距離、人口等設普通依據行政區域、距離、時間距離、人口等設定。定。商勢圈商勢圈(company operation area)(company operation area)店舖實際买卖所及範圍，由商店經營的才干所決店舖實際买卖所及範圍，由商店經營的才干所決定定商圈(trade area)商勢圈(company operation area)=商圈的類別商圈的類別一級商圈又稱根本商圈一級商圈又稱根本商圈或主商圈約佔營業額或主商圈約佔營業額70%70%。二級商圈又稱副商圈二級商圈又稱副商圈約佔營業額約佔營業額25% 25% 。三級商圈又稱邊緣商圈三級商圈又稱邊緣商圈約佔營業額約佔營業額5% 5% 。商圈與業態商圈與業態小商圈業態小商圈業態: :便利店。便利店。中商圈業態中商圈業態: :量販店。量販店。大商圈業態大商圈業態: :百貨公司、大型商場百貨公司、大型商場 。商圈種類商圈種類商圈流動化商圈流動化/商圈間競爭商圈間競爭1.商業區商業區2.辦公區辦公區3.文教區文教區4.住宅區住宅區5.特種營業區特種營業區6.遊樂區遊樂區7.住商混合區住商混合區8.住辦混合區住辦混合區9.商辦混合區商辦混合區1.職住分離職住分離2.汽車社會汽車社會3.週休二日週休二日4.商圈老舊商圈老舊5. 新商圈出現新商圈出現(二二) 選址選址(Site Selection)理論理論甄選理想店址的秘訣甄選理想店址的秘訣三角理論三角理論Triangle Concept)Triangle Concept)陰陽面理論陰陽面理論角地理論角地理論( (三角窗原理三角窗原理) )Corner ConceptCorner Concept前門後門理論前門後門理論Front Door/Back DoorFront Door/Back Door口袋原理口袋原理漏斗理論漏斗理論心思障礙理論心思障礙理論( (阻絕原理阻絕原理)(Psychological )(Psychological Barriers)Barriers)生活動線理論生活動線理論幹道原理幹道原理磁石原理磁石原理( (地心引力理論地心引力理論) )(三三)選址之考慮要素選址之考慮要素1.店的位置店的位置2.明顯度明顯度3.接近性無阻絕性接近性無阻絕性4.交通型態工具種類交通型態工具種類5.人流量、車流量人流量、車流量6.競爭狀況競爭狀況7.集客場所磁點集客場所磁點8.店鋪面積店鋪面積9.面寬、樓高面寬、樓高10.停車場停車場11.可获得性可获得性12.營業的合法性營業的合法性13.租金或售價租金或售價14.裝修費用裝修費用(四四)店址店址/店質強化法店質強化法店舖明顯度改善法店舖明顯度改善法改善招牌的能見度到改善招牌的能見度到200M前。前。防止被隔鄰店招牌阻隔。防止被隔鄰店招牌阻隔。防止被路樹、公共設施阻隔。防止被路樹、公共設施阻隔。夜間開放廣告招牌到夜間夜間開放廣告招牌到夜間2點以點以Timer控制。控制。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。招牌破損，應即更新。招牌破損，應即更新。勿讓海報或置物箱遮住店面。勿讓海報或置物箱遮住店面。Refresh效果性耳目一新。效果性耳目一新。(五五)理想店址評估方法理想店址評估方法檢核表法檢核表法類比法類比法迴歸方式分析法迴歸方式分析法電腦預測電腦預測GIS分析法分析法小結小結1.店址是開店關鍵胜利要素店址是開店關鍵胜利要素KSF)，但，但非独一胜利要素非独一胜利要素(ASF) 。2.店址很好，受其羽翼而不努力，終究店址很好，受其羽翼而不努力，終究禁不起競爭，顧客會因商品服務不好禁不起競爭，顧客會因商品服務不好而流失。而流失。3.店址不好，但很努力，仍可創造佳績。店址不好，但很努力，仍可創造佳績。二、店鋪投資可行性評估二、店鋪投資可行性評估一市場調查及商圈設定一市場調查及商圈設定流通服務連鎖事業的市場調查流通服務連鎖事業的市場調查以消費者為主，掌握：以消費者為主，掌握：whowhowhenwhenwherewherewhatwhatwhywhyhowhowhow muchhow much 5W5W與與2H2H的顧客消費行為特徵的顧客消費行為特徵 競爭店規模分析競爭店規模分析立地、商圈立地、商圈店數店數營業額規模營業額規模店面面積店面面積-坪效坪效營業人數營業人數-人效人效競爭店經營分析競爭店經營分析經營焦點經營焦點顧客特性與比例顧客特性與比例商品特性、結構分析商品特性、結構分析供應商及供應條件供應商及供應條件促銷手法促銷手法定價战略定價战略服務定位服務定位(二二)競爭店分析競爭店分析(三三)開店投資效益分析開店投資效益分析 營業額預估營業額預估投資計畫投資計畫費用預算費用預算損益平衡點預估損益平衡點預估(BEP)長期損益估算長期損益估算 三、開店流程三、開店流程一新店籌備一新店籌備一一. .丈量丈量二二. .呈報預定點呈報預定點三三.LAYOUT.LAYOUT四四. .分公司執照申請分公司執照申請五五. .契約用印契約用印六六. .租押金申請租押金申請七七. .交屋動工交屋動工八八. .開幕開幕新店開發留意事項新店開發留意事項詳細的區域道路及店面位置圖詳細的區域道路及店面位置圖與地主談話的內容重點與地主談話的內容重點都市計畫資料及該地區現況報導都市計畫資料及該地區現況報導公平市價的定位公平市價的定位最近的土地一切權狀影印本、稅單和水電資料最近的土地一切權狀影印本、稅單和水電資料關於地主背景的資料關於地主背景的資料過去一样地點的存查資料調閱或原运用者情形過去一样地點的存查資料調閱或原运用者情形土地興建地的相關法令依據土地興建地的相關法令依據制定開發战略考慮要素制定開發战略考慮要素須先获得各項執照須先获得各項執照不宜採抽成方式計算租金不宜採抽成方式計算租金合約中不支付任何佣金合約中不支付任何佣金明訂各項房產賠償的權利明訂各項房產賠償的權利运用者有權決定房產的运用方法运用者有權決定房產的运用方法合約中充許簽約者轉讓合約中充許簽約者轉讓協商優先承租續約權協商優先承租續約權分期上漲租金幅度宜於合約期限內訂定分期上漲租金幅度宜於合約期限內訂定押金給付時間及可撤除進入建物有效時間押金給付時間及可撤除進入建物有效時間採用預付租金方式，需同時有折扣條件採用預付租金方式，需同時有折扣條件儘量防止付訂金的买卖方付儘量防止付訂金的买卖方付建立完好的開發評估報告建立完好的開發評估報告房產合約房產合約工程評估及大量現場工程評估及大量現場获得相關證照获得相關證照過戶或移轉證過戶或移轉證稅單稅單權益平衡分析權益平衡分析空照圖或全景照片空照圖或全景照片電腦檔案的建立電腦檔案的建立咖啡店開店流程實例咖啡店開店流程實例1.經營理念的构成經營理念的构成 用心瞭解，作市場分析用心瞭解，作市場分析為何想開咖啡店？為何想開咖啡店？開何種類型咖啡店？開何種類型咖啡店？用人工沖泡還是機器沖泡？用人工沖泡還是機器沖泡？是全服務還是自助式？是全服務還是自助式？目標客層為何？目標客層為何？永續經營的战略為何？永續經營的战略為何？2.商圈立地點之選定商圈立地點之選定立地點的選擇關係著未來的獲利及立地點的選擇關係著未來的獲利及費用支出，與胜利經營存著極大費用支出，與胜利經營存著極大因果關係。因果關係。SWTO分析分析強化優勢，改善弱勢，抓住機會，強化優勢，改善弱勢，抓住機會，逃避威脅逃避威脅市場區隔分析市場區隔分析(Segmenting)確立目標市場確立目標市場Targeting)店鋪的市場定位店鋪的市場定位(Positioning)3.銷售商品的研發銷售商品的研發商品是顧客最直接的要求，皆應研讨商品是顧客最直接的要求，皆應研讨商品能否具有特征？商品力強度？商品能否具有特征？商品力強度？等等中心問題。等等中心問題。商品調理手冊商品調理手冊餐點與飲料之盤飾餐點與飲料之盤飾餐具配件餐具配件CIS建立建立服務流程的設計規劃服務流程的設計規劃4.工程建設部分工程建設部分店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。工程品質的優劣，影響顧客對店鋪工程品質的優劣，影響顧客對店鋪的認同度，不可輕忽。的認同度，不可輕忽。物件丈量物件丈量草圖規劃草圖規劃工程圖確認工程圖確認發包、施工及完工驗收發包、施工及完工驗收5.器具設備之採購、訂貨器具設備之採購、訂貨除工程設備之外，器具設備的採購除工程設備之外，器具設備的採購是開店費用中最大的支出。是開店費用中最大的支出。家具、機器設備選擇家具、機器設備選擇店鋪日常所用之器皿店鋪日常所用之器皿生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等等等6.管理制度之建立管理制度之建立制度制定，建立次序制度制定，建立次序人事管理制度人事管理制度物料訂貨物料訂貨舖貨與儲存管理制度舖貨與儲存管理制度任务職場規劃任务職場規劃錯帳處理錯帳處理盤損管理盤損管理杯盤破損處理杯盤破損處理7.財務與會計制度之建立財務與會計制度之建立財務與會計對營運分析及經營成敗財務與會計對營運分析及經營成敗要素之断定極為重要，更是賺錢獲要素之断定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。利最直接者。收銀方式與流程收銀方式與流程現金管理辦法現金管理辦法廠商請款流程廠商請款流程零用金、電話費及小費管理措施零用金、電話費及小費管理措施8.人員招募、任用、訓練及考核人員招募、任用、訓練及考核找到合適的任务者最重要，以及日找到合適的任务者最重要，以及日後的任务教育訓練，皆是人力資後的任务教育訓練，皆是人力資源質與量之應用。源質與量之應用。教育訓練教育訓練考試、擬評核、擬定職務調整標準考試、擬評核、擬定職務調整標準員工的生涯規劃員工的生涯規劃9.營運動線規劃營運動線規劃顧客從入店，就做，點餐，用餐，顧客從入店，就做，點餐，用餐，離座，結帳至出店的動線。離座，結帳至出店的動線。員工之迎客，帶位，送菜單，點餐，員工之迎客，帶位，送菜單，點餐，素餐，結帳及送客動線。素餐，結帳及送客動線。吧台，廚房與外場的空間比例規劃吧台，廚房與外場的空間比例規劃等，皆是開店的重要任务。等，皆是開店的重要任务。二店鋪規劃二店鋪規劃 胜利商店經營之道胜利商店經營之道商店經營的架構商店經營的架構 忠誠度忠誠度 店店 舖舖 顧顧 客客 C CCISCIS店舖笼统店舖笼统 商品需求商品需求 商品企劃商品企劃 滿足購買滿足購買 S(Sales)S(Sales)銷售服務銷售服務 顧客滿意顧客滿意 P(profit)P(profit)利潤利潤 商店經營的三大構面商店經營的三大構面 顧客顧客商品商品賣場賣場促銷促銷 SPSP 賣方的賣場賣方的賣場/買方的買場買方的買場營造魅力十足的賣場營造魅力十足的賣場視覺商品企劃視覺商品企劃VMD( Visual Merchandise)展展 示示 櫥櫥窗窗 商商 品品 主主 體體 賣賣 場場配配置置 店店 內內 POP 美美 化化 陳陳 列列 視視覺覺 聽聽覺覺嗅嗅覺覺觸觸覺覺 賣場賣場 顧顧 客客 空空 間間 商商 品品 空空 間間職職 員員 空空 間間職員服務動線職員服務動線顧顧 客客 購購 物物 動動 線線倉庫倉庫倉庫倉庫配置根本概念配置根本概念平衡的空間與動線：平衡的空間與動線：ImpulsedEmergencyPlannedNecessityFEATURE端架或端架或端架或端架或主通道主通道主通道主通道深遠或深遠或深遠或深遠或次通道次通道次通道次通道Traffic makerProfit makerROLE主動線主動線主動線主動線前端前端前端前端主動線主動線主動線主動線末端磁點末端磁點末端磁點末端磁點配置根本概念配置根本概念商品屬性與角色：商品屬性與角色：RULEmeans & notes賣場配置根本原則賣場配置根本原則1. 1. 因地制宜，依貢獻平衡分配空間。因地制宜，依貢獻平衡分配空間。2. 2. 動線流暢，顧客動線愈長愈好，動線流暢，顧客動線愈長愈好， 職員動線愈短愈好。職員動線愈短愈好。3. 3. 分類明確，關連透視分類明確，關連透視* *陳列。陳列。 4. 4. 顧客導向，活化賣場設計。顧客導向，活化賣場設計。*由外而內 由低而高賣場分區賣場分區商品空間商品空間職員空間職員空間顧客空間顧客空間1. 入口櫥窗區入口櫥窗區2. 顧客服務區顧客服務區 3. 結帳櫃台區結帳櫃台區4. 食品服務區食品服務區5. 冰箱區冰箱區6. 貨架區貨架區 7. 通道區通道區8. 賣場剩餘空間賣場剩餘空間 9. 倉庫區倉庫區賣場賣場LAYOUT貨架型態貨架型態賣場動線賣場動線照明設備照明設備門市自行陳列可發揮空間門市自行陳列可發揮空間商品陳列概念商品陳列概念留意留意 (Attention)興趣興趣 (Intrest)愿望愿望 (Desire) 記憶記憶 (Memory) 行動行動 (Action)商品陳列類型商品陳列類型商品陳列原則商品陳列原則相關陳列道具运用相關陳列道具运用商品陳列方法商品陳列方法1. 1.公司規劃的商品陳列掌握與確實執行。公司規劃的商品陳列掌握與確實執行。公司規劃的商品陳列掌握與確實執行。公司規劃的商品陳列掌握與確實執行。2. 2.門市可自行發揮的位置，結合商品生命週期商門市可自行發揮的位置，結合商品生命週期商門市可自行發揮的位置，結合商品生命週期商門市可自行發揮的位置，結合商品生命週期商品力掌握計劃陳列，並持續維持商品敏感度，品力掌握計劃陳列，並持續維持商品敏感度，品力掌握計劃陳列，並持續維持商品敏感度，品力掌握計劃陳列，並持續維持商品敏感度，銷售數據分析檢視，使坪效發揮極大化，即能銷售數據分析檢視，使坪效發揮極大化，即能銷售數據分析檢視，使坪效發揮極大化，即能銷售數據分析檢視，使坪效發揮極大化，即能創造創造創造創造SalesSalesSalesSales成長與成長與成長與成長與巔巔巔巔峰。峰。峰。峰。3. 3.藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更多藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更多藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更多藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更多創造更高經營效益，為商品陳列之最終目的創造更高經營效益，為商品陳列之最終目的創造更高經營效益，為商品陳列之最終目的創造更高經營效益，為商品陳列之最終目的小結小結商品商品商品銷售週期掌握商品銷售週期掌握商品生命週期：商品生命週期： 五個階段：導入、成長、成熟、衰退、五個階段：導入、成長、成熟、衰退、廢棄廢棄ABC級商品掌握級商品掌握導入成長成熟衰退廢棄BABC銷售額商品敏感度商品敏感度 TOP商品掌握商品掌握季節性商品季節性商品流行性商品流行性商品商圈屬性高迴轉明星商品商圈屬性高迴轉明星商品促銷促銷一、讓顧客知道店舖的存在一、讓顧客知道店舖的存在二、使顧客瞭解販賣商品或提供的服務二、使顧客瞭解販賣商品或提供的服務三、誘使顧客到店舖來消費三、誘使顧客到店舖來消費四、刺激顧客購買或享用服務的愿望四、刺激顧客購買或享用服務的愿望五、強化顧客忠誠度以添加固定顧客五、強化顧客忠誠度以添加固定顧客促銷的目的促銷的目的1、銷售毛利好的商品、銷售毛利好的商品2、使商品回轉率快速，提升營業額、使商品回轉率快速，提升營業額3、強化商品交叉比、強化商品交叉比(商品總合力商品總合力)促銷的战略方向促銷的战略方向促銷的魔法石促銷的魔法石促銷時間促銷時間促銷商品類別促銷商品類別促銷主題促銷主題促銷方式促銷方式促銷陳列促銷陳列促銷告知促銷告知顧客關係營造顧客關係營造-固客固客/搶客搶客-左鄰右舍的關係左鄰右舍的關係左左鄰鄰右右舍舍的的店店家家：增增進進彼彼此此了了解解，資資訊訊交交換。換。與左鄰右舍的住戶：如何共處與左鄰右舍的住戶：如何共處與附近機關、團體、銀行、學校關係營造。與附近機關、團體、銀行、學校關係營造。顧客滿意：超值的服務顧客滿意：超值的服務賣場整齊、亮堂、清潔賣場整齊、亮堂、清潔店員服務態度佳、非常親切店員服務態度佳、非常親切對待小消費者一樣的服務與態度對待小消費者一樣的服務與態度商品齊全，補貨確實商品齊全，補貨確實有效並即時回答顧客問題有效並即時回答顧客問題對忠實客戶的問候對忠實客戶的問候競爭分析競爭分析門市自我評估門市自我評估區位環境分析：區位環境分析：地點能否明顯地點能否明顯對面街道寬度對面街道寬度公車站牌學校百貨公司公車站牌學校百貨公司停車場停車場( (機車自行車機車自行車) )顧客消費水準顧客消費水準經營重點分析：經營重點分析：經營業態經營業態經營特征經營特征營業狀況：營業狀況：發票序號發票序號收銀台開機數收銀台開機數部門商品陳列長度部門商品陳列長度商品結構與價格水準商品結構與價格水準顧客評估分析：顧客評估分析：來客數客單價來客數客單價購買傾向購買傾向消費者意見調查消費者意見調查競爭優劣勢分析競爭優劣勢分析外裝廣告外裝廣告標招牌能否明顯標招牌能否明顯指引路標指引路標入口能否容易入口能否容易氣氛佈置氣氛佈置店內音樂店內音樂季節季節POPPOP色系搭配色系搭配商店特征：商店特征：商品鮮度商品鮮度價格战略價格战略陳列技巧陳列技巧價格卡價格卡poppop运用运用現場販賣現場販賣商店管理商店管理數據管理數據管理影響損益數據：影響損益數據：營業額成長營業額成長毛利率提昇毛利率提昇損耗率降低損耗率降低毛利額添加毛利額添加費用率降低費用率降低利潤率提高利潤率提高影響績效數據：影響績效數據：人員方面人員方面商品方面商品方面金錢方面金錢方面賣場方面賣場方面四、營運管理四、營運管理(一)從加盟到開店的步驟:7-11案例從加盟到開店的步驟從加盟到開店的步驟有意願參與特許加盟的人應該遵照有意願參與特許加盟的人應該遵照什麼樣的步驟才干加盟到連鎖體系？另什麼樣的步驟才干加盟到連鎖體系？另外，又應該透過哪些方法才干順利開店外，又應該透過哪些方法才干順利開店呢？以上是大家最想知道的問題。透過呢？以上是大家最想知道的問題。透過圖表，這兩個問題的答案將可一目了然。圖表，這兩個問題的答案將可一目了然。( (二二) )店舖診斷店舖診斷心得心得( (三三) )胜利的店長胜利的店長4C 的挑戰的挑戰Cost：經營本钱的膨脹：經營本钱的膨脹Competition：競爭的猛烈化：競爭的猛烈化Customers：顧客意識、行動的變化：顧客意識、行動的變化Consumerism：消費者主義的更受重視：消費者主義的更受重視店長的才干店長的才干規劃規劃/ /判斷的才干判斷的才干完成銷售額、利潤目標的才干完成銷售額、利潤目標的才干改善業務的才干改善業務的才干指導指導/ /教育部屬才干教育部屬才干自我學習及提昇的才干自我學習及提昇的才干計數管理才干計數管理才干具店面行具店面行銷活動才銷活動才干干商店十大生存战略商店十大生存战略全神貫注滿足客戶全神貫注滿足客戶研讨他人胜利祕訣研讨他人胜利祕訣定期搜集並分析管理資訊定期搜集並分析管理資訊改進行銷手法改進行銷手法添加顧客對價值的認知添加顧客對價值的認知企業定位獨特企業定位獨特去除浪費去除浪費天天改善天天改善以樂觀的態度擁抱改變以樂觀的態度擁抱改變扣板機開戰付諸實行扣板機開戰付諸實行五、展店战略五、展店战略展店战略展店战略年度開店數年度開店數範圍選擇戰術範圍選擇戰術設店條件、最適店鋪的制定設店條件、最適店鋪的制定商圈選擇戰術商圈選擇戰術立地佈點戰術立地佈點戰術零售網聯結戰術零售網聯結戰術 六、個案研討六、個案研討