1储蓄分流与保险2课程大纲目前储蓄状况目前储蓄状况市场分析诊断市场分析诊断寿险面临商机寿险面临商机如何把握机遇如何把握机遇3储蓄现状的深层原因如何看待面临寿险商机如何把握机遇，提升自身竞争优势课程目标4黄河长江珠江共拥三江水，贯通神州土。5由9.81万亿储蓄存款想到的 6目前储蓄状况1、至1996年以来，央行连续8 8次次降息，目前利率较降息前下降82%82%；2、我国居民储蓄总体水平持续增长。截止2003年1月末达9.819.81万亿万亿。1998年1999年2000年2001年2002年2003年5.5.3 34 4万万亿亿5.5.9 96 6万万亿亿6.6.4 43 3万万亿亿7.7.3 38 8万万亿亿8.8.6 69 9万万亿亿9.9.8 81 1万万亿亿7另外一组数据另外一组数据: :2002年度,居民储蓄比上年增长17.8%;而全年城镇居民人均可支配收入比上年增长10%.8是老百姓有钱了?是老百姓太看中银行利息?为什么?9市场分析诊断一、国力强盛，老百姓收入增长较快，可支配金额较多， 导致储蓄大量增加；二、个人投资理财渠道狭窄，除了股票、国债、基金等 品种外，只能选择银行存款；三、连续几年的资本市场低迷，影响投资者信心；分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长? ?10四、伴随改革的深入，住房、医疗、就业、上学、养老等 社会福利体制发生较大变化，对个人未来的不确定性；五、我国大多居民消费处在转型过渡期，从过去的吃、穿、 用的问题逐步向住、行和养老、医疗、教育等消费型过 渡，储蓄自然成为积累财富的重要选择方式。为何我国居民储蓄存款连续大幅增长为何我国居民储蓄存款连续大幅增长? ?（续）（续）11请看一组数据:其中：储蓄为51156元，占总资产69.41% 股票为 7374元, 占总资产 10% 国库券 3210元, 占总资产 4.36% 手持现金2730元, 占总资产 3.70% 借出款 2512元, 占总资产 3.41% 有价证券 359元, 占总资产 0.49% 其他 235元, 占总资产 0.32%2002年度9月数据统计：我国城市家庭金融资产户均：73706元。12其中：储蓄占总资产32.97% 股票占总资产12.73% 债券占总资产10.04% 保险占总资产21.25% 基金占总资产18.23% 其他占总资产 4.78%再看一组数据:德国普通家庭:中国普通家庭:占总资产69.41%占总资产 10%占总资产 4.36%占总资产 0.32%我国居民储蓄高出36.44%13其中：储蓄占总资产15.70% 股票占总资产22.70% 债券占总资产 4.3% 保险占总资产33.90% 基金占总资产12.50% 其他占总资产10.90%美国普通家庭:中国普通家庭:占总资产69.41%占总资产 10%占总资产 4.36%占总资产 0.32%我国居民储蓄高出48.67%14与发达国家相比:我国居民家庭金融资产分布结构中:保险资产占比仅为4.2%,而德,美分别为21.25%和33.9%.彼此相差五倍左右.若达到20%以上水平,我国目前保险市场潜在需求2万亿以上.2002年度全国保费合计总量仅:30533053亿亿152002年度中国保险市场主要数据3%保险深度778.3财产险保费237.62274.83053.12002保险密度人身险保费全国保费年度单位:人民币16 保险深度（世界排名58位）保险密度（世界排名73位）2002年度全球保险市场主要数据单位:美元17穷人买保险那是救命的钱一般人买保险那是保障的钱中产阶层买保险那是投资理财的钱富人买保险那是节税的钱保险到底是什么保险到底是什么？18有空间、为何举步蹒跚！分析二：分析二：19一个现实的问题：我国经济与社会发展中现阶段必须解决1.建立和完善我国金融体制；2.保持合理的金融结构；3.促进各种金融产品均衡发展。20金融体系的基本功能：银行本身完全可以承担！要使银行储蓄向投资转化。21因为：我们缺乏“信用制度”因此目前只有通过储蓄达成人生目标！22金融危机一旦出现 银行储蓄大幅贬值 消费能力急速下滑 生活水平回到从前23通过调查：你 呢？至 少 80%24如果有十个鸡蛋，你如何保全？稳定性、安全性、长期性25分流渠道之一：购买保险产品 至1979年恢复保险业务以来，年均30%增长。至2002年，全国保费总量3053亿，保险总资产6494.1亿元。26政 治 稳 定改 革 深 化收 入 提 高观 念 改 变究其原因：以后呢？27 近期结束的党的十六大和第十届全国人大一次会议中提出：要加快我国保险业的发展。 中国保险监督管理委员会吴定富：要实现保险业持续健康快速发展，关键是要抓住重点，深化改革。促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民 28一、调整税收政策，无论在所得税还是营业税还是偏高， 尤其是在个人营销员中征收的个人收入所得税；二、保险资金运用渠道拓宽，因为保险资金具备稳定性、 安全性、长期性，非常适合长线投资，是利国、 利民和利企业的好选择；三、加强、改善保险监管，增加市场主体和加快分支机 构建设，促进市场的有序竞争；寿险面临商机29四、深化保险体制改革，国有企业加快股份制改革步伐， 股份制企业完善现代化企业治理结构；五、创新产品，优化产品结构，注重开发养老、医疗、 护理、教育、消费信贷等具有巨大市场潜力的创新 型保险产品；六、创新服务，增加服务的附加值，把服务渗透到保险 消费的各个环节；寿险面临商机30七、加快信息技术的建设，提高管理的现代化水平；八、保监会升格国务院正部级直属事业单位。寿险面临商机保险的春天已经来到！31如何把握机遇三化一好助成功32专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险所谓保险， 就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水给你喝。这就是保险。 掌握保险知识和阐述能力掌握保险知识和阐述能力 掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能 懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险 子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、 少儿舞蹈等少儿舞蹈等过去是寿险顾问、现在是理财顾问、将来是人生顾问33人性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性 寿险营销的不是金钱，而是爱心，这是寿险营销的人性化。 寿险营销的产品，不是冷冰冰的金属，不是精巧的电器，而是人对生命、生活的热爱。所谓人性化，保险到底是什么？保险到底是什么？98%的人性， 2%的产品第 一 访 ： 为 自 己第 一 访 ： 为 自 己第 二 访 ： 为 孩 子第 二 访 ： 为 孩 子第 三 访 ： 为 爱 人第 三 访 ： 为 爱 人第 四 访 ： 为 父 母第 四 访 ： 为 父 母第 五 访 ： 为 客 户第 五 访 ： 为 客 户第 六 访 ： 为 公 司第 六 访 ： 为 公 司34个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新说明会说明会保险组合、说明保险组合、说明售后服务方式售后服务方式建议书建议书E E化行销化行销客户恳谈会客户恳谈会等等等等35好品格：真心为他人好品格：真心为他人 有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。 这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。 原来要变成神很简单，只 要 真 心 付 出 就 行 了 。 神对小猪说：神对小猪说：“ “快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！” ” 小猪诧异的说：小猪诧异的说：“ “我是神的门徒，怎么能去伺候那脏兮兮我是神的门徒，怎么能去伺候那脏兮兮的小狗呢？的小狗呢？” ” 神说：神说：“ “你不去伺候别人，别人怎么知道你是我的门徒呢你不去伺候别人，别人怎么知道你是我的门徒呢？” ”36结束语：