如何做好教育培训机构的市场战略策划如何做好教育培训机构的市场战略策划 http:/www.docin.com/sundae_meng本次讲座的关键词本次讲座的关键词 战略战略 市场市场 营销营销 竞争竞争 梦想梦想 修为修为 价值价值 视野视野 胸怀胸怀 优势优势 http:/www.docin.com/sundae_meng分享一下重要观点：分享一下重要观点： 西方靠西方靠圣经圣经教育下一代；教育下一代；伊斯兰国家靠伊斯兰国家靠古兰经古兰经教育下一代；教育下一代；中国今后三十年的发展主线是：树立中国价值，重震中国今后三十年的发展主线是：树立中国价值，重震中国精神！中国精神！http:/www.docin.com/sundae_meng未来只有在中国才能成就世界级的企业！未来只有在中国才能成就世界级的企业！中国没有世界级品牌的二个原因中国没有世界级品牌的二个原因: 缺乏民族自信心；缺乏民族自信心； 缺乏国家凝聚力。缺乏国家凝聚力。猴岛理论：社会进步是由猴岛理论：社会进步是由4%的人影响着的人影响着96%的人！的人！分享一下重要观点：分享一下重要观点： http:/www.docin.com/sundae_meng战略就是战略就是“顿悟顿悟”！悟分三种：知术、取势、悟道！悟分三种：知术、取势、悟道！智慧：是对人生真相的领会，和德行是统一的！智慧：是对人生真相的领会，和德行是统一的！毛泽东管理九亿人的法宝就是：统一思想！毛泽东管理九亿人的法宝就是：统一思想！ 分享一下重要观点：分享一下重要观点： http:/www.docin.com/sundae_meng老板与企业家是不同的，企业家是需要有境界的！老板与企业家是不同的，企业家是需要有境界的！人因分享而精彩，因无私而杰出！人因分享而精彩，因无私而杰出！态度决定高度，格局决定结局！态度决定高度，格局决定结局！品味改变生活，地位改变人生！品味改变生活，地位改变人生！让我们高歌：强者才有强音，英雄才有赞歌，实力才让我们高歌：强者才有强音，英雄才有赞歌，实力才有地位有地位!分享一下重要观点：分享一下重要观点： http:/www.docin.com/sundae_meng整合者就是行业的领导者！整合者就是行业的领导者！领导者具有：信息、网络、技术的优势！领导者具有：信息、网络、技术的优势！今天不在于你有多少资源，而在于你能整合多少资源！今天不在于你有多少资源，而在于你能整合多少资源！天下英才为我所用，天下资源为我所用！天下英才为我所用，天下资源为我所用！不为我所有，但可为我所用！不为我所有，但可为我所用！是使用创造了价值，而不是拥有创造了价值！是使用创造了价值，而不是拥有创造了价值！分享一下重要观点：分享一下重要观点： http:/www.docin.com/sundae_meng 人这一辈子就做两件事：做梦，圆梦！人这一辈子就做两件事：做梦，圆梦！ 人生要有梦想和激情才是丰富的！人生要有梦想和激情才是丰富的！ 人生的终身使命就是：用一生来完成传递人生的终身使命就是：用一生来完成传递“爱爱”的任务！的任务！ 人生在世是没有操作手册的！如何使用自己？使人生在世是没有操作手册的！如何使用自己？使用错过没有？用错过没有？分享一下重要观点：分享一下重要观点： http:/www.docin.com/sundae_meng世界上最难的两件事：世界上最难的两件事：把自己的思想装入别人的大脑中。把自己的思想装入别人的大脑中。 把别人口袋里的钱装入自己的口袋里。把别人口袋里的钱装入自己的口袋里。 下面我们就谈谈如何提高自己的认识，提高自己的下面我们就谈谈如何提高自己的认识，提高自己的修为，提高综合素质和竞争力，开扩视野，在掌握基本修为，提高综合素质和竞争力，开扩视野，在掌握基本理论的前提下，给出实战指导！理论的前提下，给出实战指导！分享一下重要观点：分享一下重要观点： http:/www.docin.com/sundae_meng 战略是一种思想战略是一种思想 战略是一种定位战略是一种定位 战略是一种革命战略是一种革命 战略是一种意图战略是一种意图战略是一个三元函数：战略是一个三元函数：S=fS=f（E E，R R，V V）什么是战略？什么是战略？S：代表战略：代表战略 E：代表环境：代表环境R：代表资源：代表资源V：代表愿景：代表愿景http:/www.docin.com/sundae_meng 1、前瞻性、前瞻性 2、总体性、总体性 3、指导性、指导性 4、系统性、系统性 5、稳定性、稳定性 6、综合性、综合性 7、层次性、层次性 8、动态性、动态性 9、全局性、全局性 10、反应性、反应性战略的十个特性：战略的十个特性：总体战略总体战略竞争战略竞争战略职能战略职能战略按层次性战略分为：按层次性战略分为：http:/www.docin.com/sundae_meng一体化战略一体化战略多元化战略多元化战略国际化战略国际化战略电子商务战略（这将是我们今后最大的利润增长点）电子商务战略（这将是我们今后最大的利润增长点）虚拟经营战略（这是借力打力的最好做法）虚拟经营战略（这是借力打力的最好做法）联盟战略（团队、外脑、资源共享、权威信息）联盟战略（团队、外脑、资源共享、权威信息）总体战略包括：总体战略包括：成长战略成长战略市场战略：市场战略： 市场渗透战略市场渗透战略 市场开发战略市场开发战略 产品开发战略产品开发战略竞争战略包括：竞争战略包括：http:/www.docin.com/sundae_meng产品战略（适合才是最好的，不要人云亦云）产品战略（适合才是最好的，不要人云亦云）技术战略（教学体系，教法创新，教学质量）技术战略（教学体系，教法创新，教学质量）供应战略（上游供应战略（上游:项目提供机构；下游：加盟学校）项目提供机构；下游：加盟学校）销售战略（政策，价格，广告，沟通）销售战略（政策，价格，广告，沟通）人力资源战略（寻才，用才，管才，拔才，这是核心人力资源战略（寻才，用才，管才，拔才，这是核心竞争力的重要部分）竞争力的重要部分）人脉战略（有什么样的人脉，就有什么样的钱脉）人脉战略（有什么样的人脉，就有什么样的钱脉）职能战略：职能战略：http:/www.docin.com/sundae_meng 就是以自身的资源或组织能力为基础，能够提供被客户就是以自身的资源或组织能力为基础，能够提供被客户认为是物有所值的产品或服务，比竞争对手给顾客创造更多认为是物有所值的产品或服务，比竞争对手给顾客创造更多的价值。的价值。 对我们这个行业来说，就是教育附加值问题。对我们这个行业来说，就是教育附加值问题。什么是竞争优势？什么是竞争优势？ 能力优势：能力优势：管理能力、开发能力、公关能力。管理能力、开发能力、公关能力。 资源优势：资源优势：人力资源、物力资源、财力资源。人力资源、物力资源、财力资源。 地位优势：地位优势：地理优势、产业优势、政策优势、信誉优势。地理优势、产业优势、政策优势、信誉优势。竞争优势的构成：竞争优势的构成：http:/www.docin.com/sundae_meng知识资本已经成为学校发展过程中，最重要的竞争因素！知识资本已经成为学校发展过程中，最重要的竞争因素！速度、个性化服务、专业化水平成为有效的竞争手段！速度、个性化服务、专业化水平成为有效的竞争手段！竞争优势的生成过程：竞争优势的生成过程：资源资源 能力能力 核心竞争力核心竞争力 市场份额市场份额 形成竞争优势形成竞争优势http:/www.docin.com/sundae_meng竞争对手的目标竞争对手的目标竞争对手的经营思想竞争对手的经营思想竞争对手的战略途径和方法竞争对手的战略途径和方法竞争对手的战略能力竞争对手的战略能力竞争对手对竞争的反应竞争对手对竞争的反应 竞争对手分析：竞争对手分析：只有永远的利益，没有永远的敌人。只有永远的利益，没有永远的敌人。“既生瑜，何生亮既生瑜，何生亮”的时代已经一去不复返了！的时代已经一去不复返了！竞争理念：竞争理念：物质性资源与知识性资源的区别：物质性资源与知识性资源的区别：物质性：你一个苹果，我一个苹果，交换后每人还是一个苹果！物质性：你一个苹果，我一个苹果，交换后每人还是一个苹果！知识性：你一个思想，我一个思想，交换后每个人将拥有两个思想知识性：你一个思想，我一个思想，交换后每个人将拥有两个思想!http:/www.docin.com/sundae_meng现代企业经营之道：差异的战略也就是创新！现代企业经营之道：差异的战略也就是创新！体现在：人无我有，人有我新，人新我低，人低我专！体现在：人无我有，人有我新，人新我低，人低我专！制定战略要做到以下三性：制定战略要做到以下三性：独立性、无矛盾性、完备性。独立性、无矛盾性、完备性。 现阶段，由于学校无序扩张，造成了这个行业的产能过剩，因现阶段，由于学校无序扩张，造成了这个行业的产能过剩，因此竞争越来越激烈，价格战在所难免，搞得伤痕累累。这时，就需借此竞争越来越激烈，价格战在所难免，搞得伤痕累累。这时，就需借助外力，对学校的产品、管理、人员进行升级，以降低风险助外力，对学校的产品、管理、人员进行升级，以降低风险! 人这一生要感谢四个人：人这一生要感谢四个人： 高人指路，贵人相助，个人努力，小人修理！高人指路，贵人相助，个人努力，小人修理！http:/www.docin.com/sundae_meng核心能力：核心能力： 它是学校过去的成长历程中积累产生的，而不是通它是学校过去的成长历程中积累产生的，而不是通过交易获得的。核心能力的载体是学校整体，而不是某过交易获得的。核心能力的载体是学校整体，而不是某个部门或个人。个部门或个人。例如：在电视剧例如：在电视剧乔家大院乔家大院中，孙茂才与乔家的关系。中，孙茂才与乔家的关系。核心竞争力核心竞争力= =核心能力核心能力没有核心竞争力的学校扩张是危险的扩张！没有核心竞争力的学校扩张是危险的扩张！http:/www.docin.com/sundae_meng 它被称为它被称为“经营哲学经营哲学”，是一个学校做人、做事的，是一个学校做人、做事的总原则，它也是学校文化的核心，是学校完成使命、实总原则，它也是学校文化的核心，是学校完成使命、实现愿景的有力保证。现愿景的有力保证。 例如：例如：“格兰仕格兰仕”的核心价值观：努力，让顾客感的核心价值观：努力，让顾客感动！动！核心价值观：它是学校的灵魂！核心价值观：它是学校的灵魂！http:/www.docin.com/sundae_meng总体战略总体战略 竞争战略竞争战略 运营战略运营战略日常运营日常运营 操作系统操作系统 商业模式商业模式执行力反馈执行力反馈 战略评估战略评估教育培训机构的运营流程：教育培训机构的运营流程：http:/www.docin.com/sundae_meng现在社会发生了质的变化：就是中产阶级的崛起。现在社会发生了质的变化：就是中产阶级的崛起。我们考虑问题的重点就是：如何为中产阶级和我们考虑问题的重点就是：如何为中产阶级和“富二代富二代”服务服务？制定竞争战略的核心：制定竞争战略的核心： 就是如何提升学生和家长的价值！就是如何提升学生和家长的价值！例如：接班人培训班，例如：接班人培训班，“富爸爸，穷爸爸富爸爸，穷爸爸”培训班，全力提培训班，全力提升升“富二代富二代”综合竞争力培训班。综合竞争力培训班。http:/www.docin.com/sundae_meng 全力打造核心的商业模式（这是面的问题），而不是全力打造核心的商业模式（这是面的问题），而不是全打造赢利模式（这是点的问题）！只有新颖的商业模式全打造赢利模式（这是点的问题）！只有新颖的商业模式才能对市场进行精确打击！才能对市场进行精确打击！商业模式对培训学校的长远发展是非常重要的！商业模式对培训学校的长远发展是非常重要的！ 在我心中，在我心中，“蓝海蓝海”是不是不会长久，也是虚无缥缈的，实会长久，也是虚无缥缈的，实实在在的实在在的“蓝海蓝海”就是不断地就是不断地去学习，去思考，去创新！去学习，去思考，去创新！http:/www.docin.com/sundae_meng商业模式概括地说就是一个企业做生意的方式。商业模式概括地说就是一个企业做生意的方式。它包括：它包括：价值主张、目标顾客群、分销渠道、价值主张、目标顾客群、分销渠道、 客户关系、价值配客户关系、价值配置、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式。置、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式。例如：超级女声：客户价值的和谐共振。例如：超级女声：客户价值的和谐共振。 蒙牛：风险资本整合术。蒙牛：风险资本整合术。 如家：市场细分如家：市场细分+ +连锁制胜。连锁制胜。 触动传媒：广告搬进出租车。触动传媒：广告搬进出租车。 佳美口腔：口腔医院佳美口腔：口腔医院“星巴克星巴克”。什么是商业模式？什么是商业模式？http:/www.docin.com/sundae_meng瓶颈决定利润的大小，单位瓶颈资源创造价值！瓶颈决定利润的大小，单位瓶颈资源创造价值！ 瓶颈上浪费一分钟，就是整个系统浪费一分钟！瓶颈上浪费一分钟，就是整个系统浪费一分钟！ 先从瓶颈开始做计划，其他的资源融合瓶颈资源，并不先从瓶颈开始做计划，其他的资源融合瓶颈资源，并不是从产品开始做计划！是从产品开始做计划！打破制约，创造更大的价值。打破制约，创造更大的价值。http:/www.docin.com/sundae_meng最佳商业模式最佳商业模式 清华大学出版社。清华大学出版社。 关键词：有地图者不迷路，有模式者不盲目。商业模式决定企业成败。关键词：有地图者不迷路，有模式者不盲目。商业模式决定企业成败。九型人格销售经九型人格销售经华文出版社。华文出版社。 关键词：剖析自己，了解朋友，洞悉对手关键词：剖析自己，了解朋友，洞悉对手教你无往不利的商战指南。教你无往不利的商战指南。战略管理战略管理 中国人民大学出版社。中国人民大学出版社。 关键词：这是一本理论与实际相结合的智慧宝典。关键词：这是一本理论与实际相结合的智慧宝典。破解销售的破解销售的23个难题个难题人民邮电出版社。人民邮电出版社。 关键词：诀窍是第一销售力。关键词：诀窍是第一销售力。值得一读的八本书值得一读的八本书http:/www.docin.com/sundae_meng湿营销湿营销 中国人民大学出版社。中国人民大学出版社。 关键词：未来的商业已经湿乎乎了，你的营销又怎么能干巴巴？关键词：未来的商业已经湿乎乎了，你的营销又怎么能干巴巴？中国著名校长的管理细节中国著名校长的管理细节江苏人民出版社。江苏人民出版社。 关键词：中国第一部研究著名校长管理细节的经典著作。关键词：中国第一部研究著名校长管理细节的经典著作。谈判天下谈判天下 海天出版社。海天出版社。 关键词：如何通过谈判获得你想要的一切！关键词：如何通过谈判获得你想要的一切！领导的方与圆领导的方与圆 广东省出版集团广东经济出版社。广东省出版集团广东经济出版社。 关键词：管理的真谛在于透视人性和把握方与圆之道。关键词：管理的真谛在于透视人性和把握方与圆之道。值得一读的八本书值得一读的八本书http:/www.docin.com/sundae_meng谢谢 谢！谢！http:/www.docin.com/sundae_meng