中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司 衔接训练教材衔接训练教材开拓高收入客户群开拓高收入客户群总公司寿险营销部总公司寿险营销部二二OOOO一年十一月一年十一月课程大纲课程大纲高收入客户的定义及其开拓意义高收入客户的在哪里？高收入客户的分类与特性高收入客户的保险需求如何接近高收入客户群如何接触及强化高收入客户群的购买点研讨总结高收入客户与一般客户推销差异 一一 、“高收入客户群开拓高收入客户群开拓”对于寿险行对于寿险行销生涯的意义销生涯的意义 2倍的投入 5倍的回报 二、高收入客户在哪里？二、高收入客户在哪里？高尔夫球场名人协会俱乐部高尚住宅区高级美容院高级饭店汽车修配厂高级商场三、高收入客户的分类三、高收入客户的分类行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必亲躬成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变 高于常人对保险的需求是保障与投资兼备行为程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障自己做老板受雇者 四、高收入客户的特性四、高收入客户的特性生活习惯理财习惯交际习惯保险需求捍卫资产要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续 经营避税飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引起的风险五、高收客户的保险需求五、高收客户的保险需求六、如何接近高收入客户群六、如何接近高收入客户群事前如何作准备有哪些可行的接近方式接近中要把握哪些要领话术七七 如何接触及强化高收入客户购买点研讨（如何接触及强化高收入客户购买点研讨（1515分钟）分钟）接触开门话术如何激发兴趣与强化购买点分组研讨,每组报告时间4分钟信函开拓 八八 、高收入客户群的开拓方式、高收入客户群的开拓方式尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！ 王大山 敬上 1999.5.20 信函格式 寒喧、赞美 引起注意，切入保障 请予回函或约定拜访时间 表示谢意并致良好祝愿信函开拓的规律 200封信 能打电话并谈得来的有30-40人 其中约有2-3人愿约见你顾问式开拓 通过各种专业顾问开拓高收入客户 与律师合作，提供相关服务 与服务机构、各种上中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户高收入目标市场开拓 分析寿险市场状况 分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场 市场调查，准备工具 制定推销步骤 总结经验教训接触培养信任度的时间先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人八、八、 高收入客户与一般客户推销差异高收入客户与一般客户推销差异 九、话术演练九、话术演练电话约访话术 先生，您好！我是平安人寿的。我今天给您打电话是为了追踪上周我寄给您的一封信。请回忆一下这封信的内容。请允许我占用您几分钟时间，同您共同探讨有关理财方面的想法。下周二或周三我会到您那里，下周二上午9点方便还是下周三上午10点方便些？激发需求话术 先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。 现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报，风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。 先生，俗话说：家一老，如有一宝。如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？ 人一定有不能挣钱的那一天，而这一天的来临，人们又不见得绝对能控制，但是，没有一个人能保证，当人们不能挣钱的那一天，他一定有钱。参加保险，就可保证永远有钱，让您一生无忧，养老不愁，让您活得越老越有尊严。 先生，我长期从事人寿保险工作，亲眼看见了许多人的一生。由于 我知道最近去世的某某人的情况，许多朋友向我打听：“他的家人情况如何？”他们绝不问：“厨房如何？有冰箱吗？汽车是什么牌子？”之类的内容。事实上，他们都向我询问：“他的子女如何过活呀？是否继续上学？太太要搬到哪里住啊？”结果，这些问题归结为“究竟他买了多少保险”？ 我很想帮助您及您的家人获得一套完备的生活保障，并且不只是在您还健在的时候帮，并且帮助您的家人得到保障为止。 先生，在对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能让您满意。不过您如能配合我三个问题的话，我就比较容易判断了 假如您考虑投保的话，是以积蓄养老为主呢，还是以医疗保障或投资回报为主？ 假如您考虑投保的话，是想为自己买呢，还是为家人买？ 假如您以养老和医疗为主的话，您认为现在每月交费的标准是1000元左右还是2000元左右？3 3、引导性面谈话术、引导性面谈话术（开始缓慢地询问以下问题） 你买什么产品？ 您有多少员工？ 你经营多长时间了？ 你拥有全部公司的资产（股份）吗？ 用这几个关键性的问题，引导你的准主顾考虑，假如他遇到意外，退休或去世后的家庭或业务怎么办？应避免问：你死的时候，你愿意买保险吗？谁抚养你的妻儿？谁偿还债务？谁经营你的公司？我收入挺高，公司福利又好，不需要保险我收入挺高，公司福利又好，不需要保险 （1）是吗？我恭喜您有一份好的收入，可是保险正是在不需要的时候买，在需要的时候用。 （2）正因为收入高，待遇好，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况现在花一小部分钱来买较大的保障对你来说是件微不足道的事情。 （3）我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没有风险的投资。 （4）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。我太忙了，顾不上和你谈保险。我太忙了，顾不上和你谈保险。 正因为知道您忙，所以才把保险这个人生的保障送到你 办公室来，你应该为你的家人花点时间，如果今天真的没时间，我明天来好吗？ 您很忙，全身心投入你的事业，我来打扰佻是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。我现在能交得起保费，十年，二十年我不能保证能我现在能交得起保费，十年，二十年我不能保证能交得起。交得起。 您的这个想法很实在。那交不出保费有几种情况呢？是外吗？是工作交换吗？那不正是我们保障的范围吗？事不宜迟啊！ 我们有保费垫支和减额缴清等技术方法为您解决难题。如平安永利增额还本型险种，三年后您的保费可以直接用不定期还部分交付。