抚顺远洋城项目商业推售报告抚顺远洋城项目商业推售报告2015.3.152015.3.15目目目目 录录录录一、抚顺商业市场简析二、远洋城商业产品梳理四、推售策略及节奏五、策略执行三、目标任务分解抚顺商业市场简析壹1.1市场走势分析1.2主要参考楼盘1.3主要竞品走势总结商业市场调研情况项目名称商业类型位置 面积（平）均价总量优惠在售去化层数分层售出举架开间/进深开售时间销售状况销售特点万科金域国际底商临街170-300（2436平）900010552F否2013年5月差量少不推澳海澜庭底商临街、园区内街80-200006500商业整体17万方一次性95折，贷款97折200202F、3F、4F（在售），送地下室否1F：4.5,2F3.96-8米2012年4月一般集中推售效果不佳马德里皇家水岸底商临街150-20001250012一次性95折，贷款97折12（含售楼处和物业）12F否1F4.2；2F3.92013年6月差顶账恒大华府底商临街、园区内街30-1606000五五折112603F是好优惠力度大万达广场底商临街30-10717000-25000商业整体20万方一次性付款9.7折、贷款9.9折50基本售罄2F否1F5.1；2F5.75.4-740787好商业社区格林小镇底商临街200-320 650016无1682F否3.3米 8/14米 2012年差量少不推天宇金地富山底商临街60-3007000300无300202F否3.6-4.6米4-5米2012年9月好使用面积大万泉欧博城底商临街140-600 10000100无100202F/3F否3.4米2013年一般无主推，地段1.1 1.1 项目所处区域市场近期走势分析项目所处区域市场近期走势分析u整体市场环境：商业市场整体较为冷清，一来在售商业门市的项目稀少，并且在售商业的去化速度缓慢。u项目周边市场环境：高山路与新城路虽然相邻，但是商业氛围不同，租金差异极大，相同面积租金相差一倍之多。周边商业业态档次低，商业氛围差，各项目商业体量小；高山路附近全部二层临街底商。将军板块房地产新兴板块，在售项目众多，各项目均有门市在售。包括区域内商业综合项目。目前价格：6500-13000去化表现：一般传统房地产板块，周边配套充足，商业氛围相对浓郁，虽新项目稀缺，但价格优势不明显。目前价格：5500-10000去化表现：一般城东板块1.1 1.1 项目所处区域市场近期走势分析项目所处区域市场近期走势分析1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘代表项目：天宇.金地富山、香山美墅目前售价：7000-9000销售表现：一般【项目周边】项目名项目名称称商业类型商业类型面积面积均价均价总量总量去化去化层数层数举架举架开售时开售时间间天宇.金地富山沿街商铺74-21870007762-2012年9月香山美墅沿街商铺100690012（二期）售罄23.62011.10价格较低，现有商业经营业态较为低端；多为服务周边的社区型小商业为主，档次不高。1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘项项目目名名称称商业商业类型类型位置位置面面积积均均价价总总量量优惠优惠在在售售去去化化层层数数分层售分层售出出举举架架开间开间/进深进深开售开售时间时间万达广场底商临街30-10725000商业整体20万方一次性付款9.7折、贷款9.9折50基本售罄2F否1F 5.1；2F 5.75.4-711年9月兴隆摩尔世界底商临街、园区内街60-7002500056关系客户56售罄（1个月）2F否4.2-4.97-9米2013年9月代表项目：兴隆摩尔世界目前售价：25000销售表现：快速区域位置：城东CBD商圈，广大客户更认准品牌影响力，商业门市成交速度快速。【综合体项目】代表项目：万达广场目前售价：17000-25000销售表现：较快区域位置：南站商圈1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘项目名称商业类型位置面积均价总量优惠在售去化层数分层售出举架开间/进深开售时间万科金域国际底商临街170-300（2436平）900010552F否13年5月澳海澜庭底商临街、园区内街80-200006500商业整体17万方一次性95折，贷款97折1282F、3F、4F（在售），送地下室否1F：4.5,2F3.96-8米12年4月马德里皇家水岸底商临街150-200011000-1300012一次性95折，贷款97折12（含售楼处和物业）12F否1F4.2；2F3.92013年6月恒大华府底商临街、园区内街30-1606000-6500112603F是代表项目：澳海澜庭目前售价：6500销售表现：缓慢城东区域，商业较少，多为顶账，无主要推广，恒大华府由于价格优势销售效果较好【竞品项目竞品项目】代表项目：恒大华府目前售价：6000-6500销售表现：较快代表项目：万科金域国际、马德里皇家水岸目前售价：9000-13000销售表现：一般1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘项目概况：天宇.金地富山，门市7000，同期住宅3200，商业/住宅=2。销售情况：2012年9月开盘，至今销售商业门市20套，占总数的6.6%，销售情况一版。对本案的启示价格参考：该项目与本案同区域，现阶段开发情况类似，是本案价格参考的重要项目。由于该项目商业门前可用空地5米，且紧邻高速路口，因此吸引了一些汽车维修类的客户。比较优势:本案虽商业可用空地较为狭窄，但品牌实力及强大的人口基础为基础，可作为竞争优势天宇.金地富山1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘项目概况：万泉欧博城，门市10000，同期住宅5200，商业/住宅=2。销售情况：共计套，2014年3月开盘，目前销售20套，月均去化1.5套。对本案的启示比较优势：本项目属于将军板块，整体商业体量较大，以项目业主为主，客户量相对较大。销售启示：该项目销售价格12000元，去化速度较慢，本案要快速去化，要提高价格优势。万泉.欧博城1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘二期商业二期商业项目概况：马德里皇家水岸，门市12500，同期住宅4800，商业/住宅=2.6。销售情况：共计12套，2013年6月开盘，目前销售1套，其余为顶账房对本案的启示比较优势：本项目属于风情商业街，整体商业体量较大，以项目业主为主，客户量相对较大。销售启示：该项目销售价格12500元，去化速度较慢，本案要快速去化，要提高价格优势。马德里皇家水岸1.2 1.2 项目主要参考楼盘项目主要参考楼盘项目概况：恒大华府，门市6000，同期住宅5200，商业/住宅=1.1。销售情况：共计120套，2014年3月开盘，目前销售60套，去化情况较好，主要因为价格优势，形成良好去化，成交客户多为业主比较优势：本项目属于将军板块，整体商业体量较大，以项目业主为主，客户量相对较大。销售启示：该项目销售价格6000元，去化速度加快，成交客户业主占比40%。本案要快速去化，要提高性价比。恒大华府对本案的启示1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总项目主要竞争楼盘近期市场走势总结结本案商业定价的市场建议p本案目前商业销售条件缺乏，因此商业与住宅价格比不要突破1.5。p介于本案地处中心板块边缘区，项目处前期，加之周边商业氛围的缺失，参考周边项目的市场价格，建议本案一期B商业售价不要高于7500元。p商业产品目前市场条件下去化周期长，绝大部分项目中的商业部分均属于严重滞销产品，同时价格依然是重要的销售杠杆，多数项目均存在以价换量的现象p目前市场条件下本项目商业不适合高价入市，需低价切入，避免造成滞销现象。p要强化对本案商业的推广宣传，增强客户的购买信息以及购买信心。1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结项目主要竞争楼盘近期市场走势总结目前与本案直接竞争项目为：金地富山香山美墅万泉欧博城1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总项目主要竞争楼盘近期市场走势总结结金地富山项目地址顺城区葛布北街项目规模建面100万项目定位普通住宅商业主力户型77-228平自然环境紧邻高速收费口，自然环境良好公共交通17教育配套健安幼儿园、十二中学生活配套（娱乐、休闲）大商将军超市、顺城区中心医院、信托医院、葛布市场小区商业配套规划沿街商业立面造型/色彩现代主义风格园林规划设计与面积绿化率40%发展商实力（品牌、口碑、信誉）抚顺天宇永久房地产开发有限公司品牌天宇物业收费住宅0.8元/平方米月，商业待定1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总项目主要竞争楼盘近期市场走势总结结项目地址顺城区顺城区新城路西段项目规模建面30万项目定位普通住宅商业主力户型130-600平教育配套十五中学生活配套（娱乐、休闲）商贸：苏宁电器抚顺店、天丰大厦医疗：慈济医院金融：中国农业银行休闲：休闲娱乐场所众多餐饮：餐饮场所众多小区商业配套规划沿街商业入口形象现代主义风格园林规划设计与面积绿化率25%发展商实力（品牌、口碑、信誉）抚顺万泉房地产有限公司收费待定万泉欧博城1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结项目主要竞争楼盘近期市场走势总结项目地址顺城区顺城区将军北山地区项目规模建面20万项目定位中高端社区商业主力户型100平自然环境身处高尔山内自然环境优越公共交通19、104、33、41教育配套第十二中学、第二十六中、第四十一中、第七中学、石化子弟中学、七所小学、多所大型幼儿园生活配套（娱乐、休闲）商贸：大商将军超市、新玛特、TESCO乐购购物中心医疗：石化总医院、顺城区中心医院、愈康医院等5所医院金融：工行银行、建设银行、中国银行、交通银行、商业银行、农业银行等均有设立休闲：雷锋体育场、雷锋休闲广场餐饮：餐饮场所众多小区商业配套规划沿街商业立面造型/色彩英伦风格园林规划设计与面积绿化率35%发展商实力（品牌、口碑、信誉） 抚顺荣信达房地产开发品牌抚顺荣盛物业收费住宅1.3元/月商业待定香山美墅1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结项目主要竞争楼盘近期市场走势总结近期周边项目商业价格走势项目名称项目名称均价均价面积区间面积区间套数套数层数层数层高层高有无烟道有无烟道备注备注金地富山700074-228300套2层有金地富山共300套商业，去化时间2年，共去化20套香山美墅6900100二期15套2层3.6米有香山美墅二期共有10余套商业，2011年10月开盘，目前全部售罄万泉欧博城10000130-6001002层3.3米有万泉欧博城2013年3月开始销售门市，共计100套门市，目前剩余80套1-3 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结项目主要竞争楼盘近期市场走势总结市场小结：u周边市场商业网点总量虽然较城区少，由于高山路目前为城市繁华的边缘地带，致使去化速度也是极慢，导致商业氛围较弱；u同时现有商业经营业态较为低端；多为服务周边的社区型小商业为主，档次不高。供应量、去化量双低，且档次不高供应量、去化量双低，且档次不高远洋城商业梳理贰2.1货值盘点2.2SWOT分析2.3问题总结2-12-1待售商业概况待售商业概况商业整体概况一期B爱丁堡商业街2.1B商业2.1A商业将军北街将军北街将军北街规划用地占地面积：1340000平方米建筑面积：200平方米商业面积：约17607平米面积区间：50256平米层数：一层/二层层高：一层3.8米，二层3.0米具体分布如下：货值盘点不可售货值套数层数面积段面积均价货值（万元） 办公室招商一期D252102-303379590003415.5223一期B232104-216326875002451847.52.1B69158-252832055004576合计1171538310442.5一期B及2.1B可售货值6180万元2-22-2待售商业待售商业SWOTSWOT分析分析S 优势优势：1、产品优势：商业面积区间跨度较大50-256，适合多种业态经营且，主力面积区间符合市场需求，且商铺体量小，易去化2、位置优势：商业街位于通往远洋城一期二期住宅的必经之路沿线，远洋城业主，人流量基本无分流，且昭示性较强3、远洋品牌，美誉度高：远洋品牌开发，远洋城200万平生态大盘，提供保障4、发展潜力：一期B及2.1B商业街紧邻学校，发展潜力巨大；强大的人口基数保障W劣势：劣势：1、商业氛围弱，商铺需要培育期：商铺周边商业氛围还不成熟，居住生活氛围较缺乏，且生活配套不完善商铺经营需要培育期；2、生活配套不完善，客群消费水平低：将军板块，周边多为村镇改造，没有高端客群，消费能力相对较差；3、客群局限：纯社区商业，主推产品（一期B及2.1B）临三级马路，主要消费客群为业主O机会：机会：1 1、政府政策，区域发展前景可观：市政府北拓，全力打造高尔山，投资前景可观2、人口基数和学校使用的潜在保障T威胁：威胁：1、市场惨淡，国家政策的调改方向不清晰，存在政策不稳定风险；2、抚顺区域大批库存商铺（易造成客户分流)2-42-4待售商业核心问题待售商业核心问题商业街的劣势集中于产品现状，优势集中于未来发展潜力劣势劣势小区入住率较低； 商业街人气不旺； 商铺普遍面积大总价高； 市场惨淡商户心理价格预期较低；优势优势 品牌开发; 社区人口保障； 学校落成潜在保障；（不确定性） 所在片区政府政策支持；2-52-5商业任务目标商业任务目标目标1实现商业快速去化及整体项目氛围营造实现商业街在2015年底前销售3500万目标2核心问题：如何提升客户对商业街的价值感知，强化购买信心！区域价值产品劣势品牌价值社区价值人流量低1、实现商业快速去化及项目整体熟度的提升2、实现商业街在2015年底前销售一期与2.1B3500万核心目标：叁目标任务分解2015年商业任务分解根据15年商业任务目标及工程节点，本着快速去化产品，实现资金快速回笼的目标，15年推售性价比较高较容易去化的一期B爱丁堡商业、2.1B商业部分商业51#-54#推售节奏（套数、金额）物业类型套数面积均价4月5月6月套数金额套数金额套数金额（万元）（万元）（万元）一期B商业23326875006540547532852.1期B商业6983205500105501582515825合计161090201300121110来人量192240224肆推售策略供货策略销售政策4-14-1待售商业布局分析待售商业布局分析一期B爱丁堡商业2.1B商业2.1A商业u二期2.1A商业特点分析：2.1A商业为1层，共有54套商业，主力面积为100-110平。u二期2.1A商业优劣势：1.2.1A区商业位置较深，位置相对较差。2.现阶段为期房，无法实现短期利用，工程形象不佳。3.2.1A区车行路线不流畅，商业门前道路过窄，影响人流聚集。4.无停车位设置，影响业态选择。u一期B商业特点分析：一期B爱丁堡商业部分，商业为2层，坐北朝南，属于商业中心位置，共有28套商业，已售2套。主力面积为110-120平。u一期B商业优劣势：1.B区商业属一期商业内街，具备一定稀缺价值。2.B区商业面积规划较为合理。形象包装完成，招商完毕，有较强的商业氛围。3.B区与主干道相邻，属于现有商业的中心位置。u二期2.1B特点分析：本次推出新品为2.1B区商业部分，商业为2层，坐北朝南，位置优良，共有70套商铺，主力面积80平100平。u二期2.1B商业优劣势：1.2.1B区商业位置较深，纯社区服务型商业2.底商内部多数有柱体，格局不佳，影响使用率；3.部分产品进深过长（19米左右），属于特殊类别，无法影响使用，销售难度大。按照商业街所处位置、户型格局、面积大小价值分析，价值排序为：一期B爱丁堡商业2.1B商业2.1A商业4-24-2待售商业待售商业货货值盘点值盘点35#47#40#54#53#52#51#50#49#48#2.1期B一期B26#25#24#23#22#21#2.1期A38#40#货值：待售商业面积15838，总货值10442万元，目前可售一期B、2.1B可售套数89套，可货值6180万元。第一批次推售一期B及2.1B51#、52#14套，测试市场。货值盘点不可售货值套数层数面积段面积均价货值（万元） 办公室招商一期D252102-303379590003415.5223一期B232104-216326875002451847.52.1B69158-252832055004576合计1171538310442.54-44-4销售策略销售策略项目年度总体销售要求：年内实现3500万销售额,销售思路：借大盘优势，利用学校落座、发展潜力优势实现快销，强势营销；加大老带新奖励政策，老业主成交折上折；项目整体定价思路和价格调整策略：考虑商业位置影响，分区域分别定价本次开盘资源销售去化率要求和后续销售节奏：认筹+分波次去化1期B及2.1B商业项目总体销售及定价策略住宅的价格买商业，分拨次去化，深挖老业主资源住宅的价格买商业，分拨次去化，深挖老业主资源4-44-4销售策略销售策略出售返租目的：v客户可以完全享有商铺产权，在购买后，可自持、转售（返利结束后）、出租等多种方式；v在短时期内，给客户充足保证，以返利的方式，减轻客户的心理压力；v推售方式灵活，客户选择性多，可多层次、多角度挖掘商业投资客户。具体做法：每个门面可制订一口价政策，在客户成交后，签订五年返利协议；即交房后，每年以成交价6%，对客户进行返利，返利时间为：5年；在返利期间，客户不得转售该商铺，在返租期满后，方可出售；五年返利策略一4-44-4销售策略销售策略五年返利具体做法：3月认购，当月交齐首付，并完成签约，连续5年，每年返总房款6%收益率。例如：2.1B商业商业面积均价总房款首付时间节点返利返利合计实际成交价折合均价1000.8万元/80万元40万元2015年4.8万24560.56万元2016年4.8万2017年4.8万2018年4.8万2019年4.8万每年返利6%=总房款*6%5年合计返利=总房款*6%*5=总房款*30%实际成交价=总房款-5年合计返利4-44-4销售策略销售策略贴息贷款鼓励客户购房贴息贷款：购买首创商业客户，从银行获得贷款的利息由远洋城开发商全额或部分负担，客户只需要按照协议归还本金或少部分的利息。通过此种方式这种方式鼓励或支持贷款人购房。策略二4-44-4销售策略销售策略为确保产品顺利推售，特参考周边价格及主要品牌竞品商业价格，因此采用多种方法重新测算商业价格。u由于项目所属板块大多商业销售时间较长，因此多板块商业作为比准项目，从人流量、商业气氛、交通条件、升值潜力及产品自身规划等主要商业价值影响因素进行综合评分，得出商业核心均价测算值。u商业价格为7844元/平市场比较法：远洋城商业均价为7844元/但此价格的去化率存在严重问题，采取参考占比不高所属因素 项目商铺人流商业交通便利性商业开发商品牌规划档次（主力店）户型升值总分优劣系数均价均价区域成熟度（氛围）通达性位置规模格局潜力（元/平）合成项目 权重10%25%15%20%10%3%5%5%7%城东板块马德里3%3344544343.71.01231190212500379.6恒大华府20%4344554443.881.06155950860001273.9澳海澜庭7%3444443433.781.0341997266500470.6高山路板块万泉欧博城25%55554333.554.6651.276333789100002552.7金地富山15%4343.53.533443.520.96306429570001011.2香山美墅15%5555333.5444.5451.24350205269001287.0格林小镇15%333.53.533343.53.260.8919288656500869.6本案100%33.53.543.5543.543.65517844.6商业价格建议区域区域项目名称项目名称商业现售价商业现售价住宅售价住宅售价现价格比现价格比新抚区万达广场1700052003.3顺城区万科金域国际900055001.6马德里皇家水岸1250048002.6兴隆摩尔世界2500055004.5恒大华府600055001.1澳海澜庭650043001.5高山路板块万泉欧博成1000053001.7新城壹品730053001.4高山明珠550040001.4香山美墅690050001.4天宇金地富山700032001.8经验值抚顺市商业售价基本上住宅售价的2倍，本项目所在版块该比值平均在1.5左右。建议商业价格建议商业价格5250元元/平平商业价格建议4-44-4销售策略销售策略4-44-4销售策略销售策略u综合市场比较法、住宅反推法，根据案场客户情况，及参考项目的量价关系，推算出项目的基准价格为6157.9元/。商业价格建议市场比较住宅比较基准定价78445250权重值35%65%权重价格27453413商业街定价6157.9上述竞品均为临街商业，整体区域竞品商业成交均价区间在6053-7820元左右，根据主要竞品调整本案对比均价为7100元但由于2014年的11月开盘情况，蓄客1年半，成交5套。商业的推出价格超过客户心理预期，因此不建议高于7100。建议一期B商业价格6900-7000元。1期B对比均价情况4-44-4销售策略销售策略商业价格建议金地富山香山美墅万泉欧博城权重（%）打分得分权重（%）打分得分权重（%）打分得分区位环境项目位置20%0020%0020%51片区环境10%0010%30.310%40.4交通条件10%10.110%30.310%50.5配套条件5%-4-0.25%-4-0.25%-4-0.2楼盘品质项目规划5%-2-0.15%-1-0.055%-1-0.05产品设计5%-2-0.15%005%00项目形象5%-4-0.25%-2-0.15%-2-0.1材料设备品质5%005%005%00内部环境设计20%0020%0020%00楼盘附加值品牌形象5%-3-0.155%005%00物业管理5%-1-0.055%-1-0.055%-1-0.05营销现场包装5%-3-0.155%005%-2-0.1影响因素折扣合计100%-0.085100%-0.02100%-0.14表单均价8000900010000调整后均价700069007600客户关注度35%40%25%（对标项目合计等于100%）对标项目比准价格71004-44-4销售策略销售策略商业价格建议按照商业街所处位置、户型格局、面积大小价值分析，价值排序为：一期B爱丁堡商业2.1B商业2.1A商业为实现整体均价的实现及前期市场测试建议1期B价格在7000元/平，2.1B价格在5000元/平实现整体均价6157元/平已招租商业未招租商业针对已招租商业，先与租赁费进行购买意向洽谈，如租赁方意向购买，则可采取租金首付或商业全款模式进行销售，不足金额部分采取现金补齐；此类商业也可享受分期付款政策购买以租赁商业针对未招租商业销售，主要采取“五年返利”模式进行销售，打销客户的投资和购买疑虑。4-44-4销售策略销售策略商业推广及拓客策略及排期阶段阶段工作类别工作类别时间段时间段工作内容工作内容工作目标工作目标责任单位责任单位蓄客期（15日29日）广创类3月15日-20日商业包装定稿完成泽天下/远洋微信内容规划、论坛内容规划发布持续渠道类20日-25日抚顺市企业事业单位渠道嫁接宣传资料进入华美/远洋抚顺市各大银行渠道嫁接抚顺市各保险公司渠道嫁接派单15日-31日顺城区个体商户派单完毕顺城区外销插车持续新华乐购、南站、将军商圈、葛布商圈派单持续竞品拦截19日-30日兴隆摩尔世界、万达广场客户拦截拦截并带访华美电call类19-25日电call意向客户全部完成，并约访19-25日电call业主全部完成并约访销售类20日认筹政策确定并执行项目组20日-4月14日前期蓄客认筹执行华美20日五年返利政策确定完毕销售部优惠方式确定完毕销售部4月12日开盘筹备，15日开盘完毕项目组4-54-5待售商业排期待售商业排期利用市场供货量不足，借机强势占领市场；利用商业稀缺临街旺铺，导入大盘价值，升值潜力；主要释放渠道：DM直投、电话CALL客、商业专项短信及网络基于地块属性确定的商业营销方向远洋城商业：大盘优势+稀缺价值+成熟配套品牌实力附加区位优势强势销售推广保障推广保障4-54-5待售商业排期待售商业排期3月20日4月15日5月1日5月15日6月1日推售节奏小开盘认筹一期B/2.1B商业51#-52#渠道配合持续去化6月30日推广主题前期预热：大城正中央小商铺大财富！开盘节点：小铺开财富来！顺销期：全城疯抢摇钱树！大众媒体：网络、LED、短信、微信、论坛渠道：电CALL、直销（派单）、老带新、团购、二手房、圈层拓客活动配合高尔山登山活动每周暖场活动、渠道拓展承接活动花开两朵花开两朵花开两朵花开两朵 各表一枝各表一枝各表一枝各表一枝 线下为主的拓客模式线下为主的拓客模式线下为主的拓客模式线下为主的拓客模式业主专场活动 DM推广保障推广保障商业短信推广保障推广保障炒股太需运气，买铺更快获利。远洋城59-253临街黄金旺铺三年免租金，钜惠政策助涨强劲升值力！投资零风险，让您稳赚钱，瞬间变身高富帅！57615555/57758888重大新闻！蒙娜丽莎满街跑！远洋城旺铺金街3D艺术画展邀您一起入画！国际大师奇妙之作，让您一饱眼福，快带来全家来远洋城看看！57615555/57758888街头画展街头画展4月聘请3D街画团队绘制立体街画，邀请客户参观拍照，形成事件热点，画面主题可切合商业推广，配合阵地包装宣传产品。 活动保活动保障障 活动保活动保障障中高端车主资源拓展，豪车免费检测中高端车主资源拓展，豪车免费检测3月-6月针对豪车检测，拓展高值产品客群节点性活动构想远洋城业主商业老带新奖励活动活动时间：2015年4月4日4月5日活动客群：业主活动内容：业主推荐商业客户，成交给予5000元现金奖励；业主购房折上折4-54-5待售商业排期待售商业排期策略执行伍商业各渠道来人分解杀客比12:1推售节奏（套数、金额）物业类型套数面积均价4月5月6月套数金额套数金额套数金额（万元）（万元）（万元）一期B商业23326875006540547532852.1期B商业6983205500105501582515825合计161090201300181110来人量656192240234渠道4月5月6月合计来人成交来人成交来人成交来人成交线下派单40360460316010商业电销50560650516016渠道5026036031708自然到访30440440411012二手房202203203608合计190162402023018660545 5 策略执行策略执行拓客保障手段目标客群电CALL资源搜集；增加外销人数至40人；电call团队人员增加；竞品拦截、扫商铺、电call采用两个团队并行。渠道拓展，宣传资料进入员工手中，嫁接现场小型产品推介会及暖场活动。销售管理保障商业产品成立专属团队，采用经理谈客制；采用梯队奖励政策；成交客户佣金分为带客佣金、杀客佣金；销冠奖：设定商业销冠奖5 5 策略执行策略执行执行思路l渠道拓展1.企业宣讲拓客、企业外展拓客、社区外展拓客、社区联谊带客等；2.渠道拓展预计商业到访170组，成交8组，月均2.6套3.拓展方式：企业宣讲，企业团购，企业、社区外展；4.物料/人员支持：礼品、展架、策划人员、销售人员。l二手房中介1.拓展二手房意中介签约20家（三合中介、顺服中介、517房产、远大房产中介完成最终签约；2.预计商业到访60组，成交8组，月均2.6套3.拓展方式：二手房带客；4.物料/人员支持：宣传展架。商业客户渠道分解：商业客户渠道分解：渠道拓客渠道拓客l直销任务保障：1.扩充团队人数：3850人；2.增加商业组带客人员，重点带客区域万达广场、兴隆摩尔、澳海澜庭等（根据实际效果做人员增派调整）3.商业DM单页，保证商业线下宣传；4.制定奖惩制度，及时奖励。带单1组/2天派单电转访1组/3天来访人数3组/天60组/月来电：10组/天转访率：10:1电转访：1组/天商业客户来访商业客户来访160160组，成交组，成交1010套。套。带客1组/天直销团队直销团队lCall客任务分解：1.Call客时间：平均每天工作14小时，集中Call客时间18:30-21:00/天2.Call客人数：15-20人3.Call客数量：600组/天4.转访比例：150:15.来访人数：3-4组/天；90组/月商业客户来访商业客户来访8888组，成交组，成交5 5套。套。lCall客任务保障：1.指标量化，每人每天Call客商业40-50组；2.来人量化，保证每人每天有约访；3.Call客资源优化，保证电Call资源的质量，购买商业电Call资源；对现有老业主和意向客户资源进行全面回访，释放商业信息；4.分类说辞，提前对电话资源评估，针对不同类别资源，制定不同的说辞；5.制定惩罚/奖励制度。CALLCALL客客总结商业说辞总结商业说辞及约访说辞及约访说辞老客户梳理老客户梳理第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段了解商业了解商业客户心理诉客户心理诉求及客户购买类型求及客户购买类型第三阶段第三阶段3.18-193.18-19日日吃透商业产品吃透商业产品信息及商业相信息及商业相关知识点关知识点针对竞品商业针对竞品商业进行调研进行调研2020日日2020日日21-421-4月月集中邀约装户，集中邀约装户，为开盘做准备为开盘做准备第四阶段第四阶段销售团队针对商业培训计划销售团队针对商业培训计划备注：培训晚上进行，白天正常邀约商业培训之后，综合评分，择优录取，打造专攻商业团队制定额外的销售奖励机制，调动销售积极性团队培训团队培训THE END!远洋城投资回报率商铺投资收益表商铺投资收益表- -含税含税物业基本信息物业基本信息面积（）110单价（元/）6800 房款（元）750000 支出支出首付款50%（元）375000 贷款（元）375000 按揭月还款（元）4387.510年总支付利息款（元）15144010年后按揭还款总额（元）52644010年后总支出（首付款+按揭还款总额）（元）90144010年的物业管理费（元）（按照3元/月）含取暖费39600契税4%（元）30000维修基金2300*面积*2.5%（元）6325租金个人所得税（租金收入的1%）（元）3097营业税（租金收入的5%）（元）15486房产税（租金收入的12%）（元）37167印花税（租金收入的0.1%）（元）310城建税与教育费附加（营业税的10%）（元）1549其他手续费用等支出（元）2000总计1036973收益收益首年年租金（保守按照0.75元/天/）（元）2970010年后租金总收入（元）（3年递增3%）30972210年后物业总值（物业自然增值按最低3%/3年）（元）81954510年后总收益（10年租金+10年后物业自然增值）（元）1129267投资投资回报率回报率总投资回报率=10年总收益/10年总支出109%年投资回报率10.89%附件为投资回报率表