w个人理财渠道：w储蓄w债券w股票w不动产w购买人寿保购买人寿保险险w投保人寿保险w是今天为明 天作准备w是现在为将来作准备w是父母为子女作准备w人寿保险w是一种保障的手段w是一种投资的工具w是一种避税的渠道w第一讲第一讲 人身风险与人身保险人身风险与人身保险w一、人身风险的种类一、人身风险的种类w1、医学性人身风险w2、环境性人身风险w3、道德性人身风险w4、经济性人身风险w5、科技性人身风险w二、对付人身风险的对策对付人身风险的对策 w1、非保险的对策：风险自留w2、保险对策：社会保险、人身保险w三、人身保险的基本特征三、人身保险的基本特征w1、保险标的的不可估价性w2、保险金的定额给付性w3、保险的长期性（利率、通货膨胀）w4、保险的储蓄性w年龄自然保费 均衡保费w35 2.44 16.29w40 3.43 16.29w45 5.90 16.29w58 8.08 16.29w60 16.50 16.29w70 30.93 16.29w80 106.70 16.29w90 221.49 16.29w案例1、某客运公司的一辆大型客车行至转弯处，因驾驶员与承客闲聊，客车从山腰翻下，车内旅客死亡10人，受伤15人，这些旅客已全部投保了公路旅客意外伤害险，保额为10000元，经裁决，由客运公司负全责，赔偿死亡旅客抚恤 金、丧葬费5000元，对受伤旅客负责全部医疗费用。在客运公司赔付之后，死亡旅客的家属纷纷向保险公司索赔，请问该如何处理？w 案例2、某保险公司承保了何某的意外伤害险附加医疗费用险，保额10000元，不久，何某被汽车撞伤致残，经交通监理部门裁决，由汽车方负全部责任，负责医疗费1174元，并定为20%残废，支付残废补助金2000元，不久，何某又持保单向保险公司索赔，支付残废补助金2000元，医疗费用1169元，请问是否合理？为什么？w人身保险不存在代位追偿和重复保险，但医疗费用保险例外。w四、人身保险的分类四、人身保险的分类w1 1、按投保方式：w个人保险w团体保险w团体保险特点：w（1）使用团体保险单w（2）风险选择的对象是团体而不是个人w（3）成本低w免检体格营业费用降低w手续简化工作效率高w（4）保费低w（5）保险计划的灵活性w（6）采用经验费率w投保团体险的限制性条件：w（1）团体资格的限制：必须具备法人资格w（2）对被保险人的限制：被保险人是单位的在职职工w（3）投保人数的限制：投保团体人数绝对数的要求、投保团体参加保险的人数比例的限制w（4）对保额的限制：统一保额、按基本工资确定保额、按职务级别确定保额w2、按保障范围分类w人寿保险（生存保险、死亡保险、两全保险、年金保险）w人身意外伤害保险w健康保险（疾病保险、医疗保险）w3、按需求效用分类w保障型寿险（终身寿险、两全保险）w储蓄型寿险（子女保险、养老保险）w投资型寿险（分红保险、投连保险）w4、按有无利益分配分类w分红保险w不分红保险w第二讲第二讲 人寿保险合同人寿保险合同w一、人寿保险合同的基本原则一、人寿保险合同的基本原则w1、保险利益原则w保险利益是投保人对被保险人所拥有的法律上认可的经济上的利害关系。w定性规定：w（1）以本人的身体和生命为保险标的，有保险利益w（2）以他人的身体和生命为保险标的，下列情况有保险利益w由家庭关系产生w由抚养、扶养、赡养关系产生w由劳动关系产生w由合作、合伙、债务、友情关系产生，但一定要征得对方同意w我国保险法的规定：本人；配偶、子女、父母；前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员和近亲属。w定量规定：w时间规定：w案例3张某将其私有汽车向保险公司投保汽车保险，保额为20万，投保后不久，张某将汽车连同保单一并卖给李某，买价中包括保费一项，后发生保险事故，损失7万元，李某持保单向保险公司索赔，请问是否赔付？为什么？w2、最大诚信原则w（1）投保人：告知、保证w（2）保险人：条款说明、弃权和禁止反言w违反告知：误告、漏告、隐瞒、欺诈w法律后果：w故意的行为，解除保险合同，不作 赔付，不退还保费。w非故意的行为，解除保险合同，不作w赔付，退还保费。w3、近因原则w案例4、被保险人在森林中打猎时，不小心从树上掉下受伤，他爬到公路也等待求助，夜间天冷，又得上肺炎死亡，此人投保了人身意外伤害险，该如何处理？w案例5被保险人张某由单位集体投保了团体人寿保险，保 额为5000元，又投保了人身意外伤害险，保额为10000w元，后因受惊导致心脏病复发死亡，请问被保险人的家属可获得多少赔偿？为什么？w二、人寿保险合同的基本条款w1、投保方的权利w投保人 ： 解除保险合同w被保险人： 对死亡给付合同w（1）保额须由被保险人书面同意和认可w（2）保单未经被保险人书面同意，不许转让和质押w（3）指定和变更受益人w受益人 ： 被保险人死亡后保险金的请w求权w2、投保方的义务：w（1）如实告知（投保时、保险标的危险程度增加时、保险事故发生时）w（2）交付保费w3、保险方的义务：w（1）承担保险责任w（2）条款说明w（3）及时签发保险单证w（4）为投保人、被保险人保密w4、保险方的权利：w（1）中止合同、恢复合同效力的权利w（2）解除保险合同的权利w投保人申报被保险人的年龄超过合同规定的年龄限制w合同中止两年内双方仍未达成协议的w（3）法定责任免除：自杀、被保险人故意犯罪导致自残或死亡w四、人寿保险合同特殊条款四、人寿保险合同特殊条款w1 1、不可抗辩条款w2、宽限期条款w3、复效条款w4、年龄误告条款w5、自杀条款w6、不丧失的现金价值条款w7、贷款条款w8、自动垫缴保费条款w9、受益人条款避税功能w w 危险保费（60元）w w 纯保费（80元） w保费（100元） 储蓄保费（20元）w 附加保费（20元） w第一年年末 储蓄保费的累计值 60（1+R）w第二年年末 储蓄保费的累计值 60（1+R）+60（1+R）2w第 T年 年 末 储 蓄 保 费 的 累 计 值 60（1+R）+60（1+R）2+ +60（1+R）T-保单的现金价值w 案例6 小学生丁某由学校投保了学生团体平安保险，保额为2000元，当时丁某父母已离婚，他与14岁的姐姐由其母抚养，不久母亲又与何某结婚，在老师的追问下，丁某填写继父何某为受益人，婚后，双方经常为孩子发生纠纷，其母为了孩子决定与何某离婚，结果丁某与母亲均被何某杀害。案发后，何某依法归案，丁某的死也涉及到保险公司，请问保险金归谁所有？w w案例7 某家具厂向保险公司投保了团体人身险，保额为5000元，投保后不久，该厂职工薛某因心肌梗塞死亡，薛某的父母早亡，又无配偶子女，于是家具厂向保险公司领取了保险金，理由是单位支付保险费，事隔不久，薛某的养姐向家具厂追要保险金，被厂方拒绝，于是上诉法院w案例8 某汽车队为全体司机投保了团体人身意外伤害险，保额为5000元。车队负责人一手办理投保手续，并在保险单受益人一栏填写“车队”字样，司机罗某出车发生意外事故死亡，保险公司按保单规定支付了保险金，罗某妻子获悉后认为保险金应归她所有，于是发生纠纷。w w 案例9 张某由其单位集体投保了人身意外伤害险，保额为4000元，保费从职工福利费中支付，张某指定其父为受益人，其母已病故，家中有妻子、儿女，还的一弟弟在农村，投保后半年，张触电身亡，他生前父母治病借用公款2000元，当保险公司给付保险金时，发现其父先于张某死亡了，于是在保险金给付上产生了纠纷。w单位认为：单位支付了保险费，张某又欠公款，保险金应给单位。w妻子认为：她是合法的保险金领取人。w弟弟认为；哥哥死亡后，他是父母唯一合法继承人，应继承父亲领取保险金。w请分析能领取保险金和不能领取保险金的理由。w第三讲第三讲 保障型和储蓄型的保障型和储蓄型的w人身保险人身保险w一、保障型的人寿保险一、保障型的人寿保险w主要体现寿险的保障功能w承保“死得太早”的风险。w1、死亡保险w定期死亡保险w终身死亡保险w2、生存保险w3、两全保险w二、储蓄型的人寿保险w承保“活的太久”的人身风险w1、按投保人数：w联合年金保险w联合生存者年金保险w联合最后生存者年金保险w2、按年金给付数额：w定额年金w变额年金w3、按给付期限：w确定年金w终身年金w保证最低年金w退还年金w三、人身意外伤害保险w1、人身意外伤害险的风险w不可保的风险:w（1）被保险人在犯罪过程中造成的意外伤害违法。w（2）被保险人在寻衅斗殴过程中造成的意外伤害违反社会公共利益。w（3）被保险人在酒醉、吸毒后造成的意外伤害。w（4）疾病。w特约的可保风险:w（1）战争风险过于集中，若承保、费率特别制订、加收保费。w（2）被保险人在从事登山、跳伞、滑雪、江河漂流、赛车、拳击、摔跤等剧烈体育活动或比赛时遭受的意外伤害。w（3）核辐射造成的意外伤害。w（4）医疗事故造成的意外伤害。w2、人身意外伤害险保险责任构成的三要素：w（1）被保险人在保险期限内有意外伤害的客观事实存在。w（2）被保险人必须造成死亡或残废。w死亡：生理死亡、法定死亡w残废：人体组织永久性残缺w 人体器官永久性丧失w（3）意外伤害和死亡、残废之间必须存在因果关系（近因）w3、人身意外伤害险的费率w4、人身意外伤害险的险种w（1）根据保险危险分类w普通意外伤害险w特种意外伤害险w（2）根据保险期限分类w一年期的人身意外伤害险w极短期的人身意外伤害险w储蓄型的人身意外伤害险w四、健康保险w1、医疗保险w2、疾病保险w3、医疗费用的赔付方式w补偿式w定 额给付式w提供医疗服务w4、健康保险的限制条款：免赔额、观察期、共同保险、赔偿限制w五、传统寿险保单的利率效应五、传统寿险保单的利率效应w人寿保险费率厘定的要素有：w预定死亡率w预定利息率w预定营业费用率w因此利率是影响寿险经营的关键因素w2、替代效应w3、价格效应w4、利率波动对投保人的影投保行为和保单维持行为w第四讲第四讲 投资型人寿保险投资型人寿保险w一、传统寿险与投资型寿险的区别一、传统寿险与投资型寿险的区别w1 1、投资决策的主体不同w2、给付的保险金不同w3、保险双方承担的风险不同w4、保险资金管理的方式不同w5、保险产品的透明度不同w6、设置的帐户不同w二、分红保险二、分红保险准投资型人寿保险准投资型人寿保险w1、红利来源w死差益w利差益w费差益w2、红利分配的比例w3 3、分红保险与利差返还w三、投资型人寿保险w1 1、投资连接保险w将来的保险金给付不确定w具有投资的灵活性w投资风险由客户自己承担w2、万能寿险w将来的保险金给付不确定w保费交付的灵活性w投资风险由双方共同承担w四、投资型寿险对保险公司、目标客户和营销人员的影响w第五讲：寿险营销、承保和第五讲：寿险营销、承保和w理赔理赔w一一、寿险营销渠道w1 1、寿险代理人w按客户的年龄结构：青年、中年、老年w按客户的收入结构：白领、蓝领、下岗w按客户的需求效用：储蓄、保障、投资2、网络营销w优点w（1）网络营销大大降低了展业成本w（2）网络营销增加了新的销售机会w（3）网络营销有利于提高保险服务质量w缺点w（1）安全风险w（2）道德风险w（3）法律风险w3、银行保险w是银行与保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行与保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。w形式：w（1）协议合作w（2）合资公司w（3）金融集团w我国现状：w代销保险产品w代收保险费w代付保险金w融资业务w二、寿险核保的要素w核保程序：w1、业务员核保w2、体检医师核保w3、核保人的审查与核保w4、生存调查w核保要素：w个人寿险业务w 1、年龄w2、同健康有关的风险因素w（1）体格 体格包括身高、体重和体重分布w（2）既往症w（3）现症w（4）家庭病史w3、同健康无关的风险因素：w（1）职业w（2）习惯或嗜好（3）道德危险因素（4）财务状况w人身意外伤害险业务1、职业2、居住环境3、年龄w团体寿险业务：w1、新业务的核保w（1）团体的资格w（2）团体的规模w（3）团体的成员投保资格w（4）团体的业务性质w（5）参保率w（6）团体成员的流动率w（7）保险金额的确定w2、续保业务的核保w（1）团体的理赔经验w（2）参保率w三、寿险核保结果w1、正常承保w2、条件承保w年龄增加法（高血压、糖尿病、心血管）w保险金削减法（大手术后）w附加保险费率法（肺结核）w3、 拒绝承保w四、人寿保险理赔w1、损失通知（索赔时效）w2、审核w3、勘察w4、赔付w（1）人寿险 按保额给付。w（2）意外伤害险 死亡按保险金给付，残废按残废程度保额。（一次事故，多处残废；保险期内，多次事故）w（3）医疗费用，按实际医疗费用赔付。重复保险，按比例分摊；若有第三者责任，可代位追偿w应注意的几点：w 1在宽限期内发生保险事故而当期保费未缴，应从保险金中扣除当期保费；w 2有自动垫缴保费的应从保险金中扣除垫缴保费的本利和；w 3有保单质押贷款的应从保险金中扣除贷款本利和；w 4有预缴保费的应退还。w寿险合同依法无效。（1）投保人对被保险人不具有保险利益；（2）为无民事行为能力的人投保以死亡为给付保险金条件的保险（父母为其未成年子女投保的除外）；（3）以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额（父母为其未成年子女投保的除外）；（4）采取欺诈、胁迫等手段签订的合同；w2、寿险合同效力终止。w（1）超过宽限期仍未缴付保险费；w（2）垫缴保险费的本息超过保单现金价值；w（3）保单抵押贷款的本息超过保单现金价值。w3、寿险合同被依法解除。w（1）投保人或被保险人在投保时故意隐瞒事实，或因过失未履行如实告知义务，并足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率；w（2）投保人未按约定履行交付保险费的义务，导致合同失效，自失效之日起两年内投保人与保险人未达成复效协议；w（3）投保人、被保险人或受益人未发生保险事故而谎称发生保险事故，向保险人提出给付保险金请求；w（4）投保人、被保险人或受益人故意制造保险事故。w（5）投保人、被保险人或受益人以伪造、变造的有关证明、资料或其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度，保险人对虚报部分不承担给付保险金责任。w（6）投保人、被保险人或受益人超过法定索赔时效提出保险金给付请求，保险人拒付保险金。w个人保险保障计划书的制作w目标：根据客户的需求和经济能力，制作一份低成本、高保障的保险组合计划，让客户高枕无忧，安享人生。w制作步骤：w第一步：分析和评估客户面临的风险w第二步：评估客户的经济能力和自负水平w第三步：确定需要投保的风险w第四步：制作投保计划书w第五步：根据客户的要求修改和完善保险计划书w具体制作时，在第三步后通常根据不同的年龄结构（青年、中年、老年），根据每个人的不同的保险需求选择保险的类型（保障型、医疗型、意外型、少儿型、储蓄型、分红型、投资型）。当然保险计划也可以根据客户的变化了的情况进行修改和完善。