2024/8/31商业模式新生代主主 讲：讲： 管理2.0:通过商业模式设计和创新获得竞争优势AlexanderOsterwalder更多不定时更新的内容及工具，敬请关注网站：微博：Mail：目录我们该如何系统地创造、设计和实现这些强大全新的商业模式？我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式？我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式来挑战游戏规那么、挑战权威或重新使它恢复活力？ 商业模式创新商业模式创新目录目录画布式样设计流程战略画布画布式样设计设计战略战略流程流程你如何来讨论沟通商业模式？你如何来描述一个商业模式？没有一个通用的语言商业模式画布画布 一种用来描述商业模式、可视化商业模一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言语言到底什么是商业模式？商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的根本原理商业模式定义价值主张本钱结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源根底设施客户提供物财务这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路Osterwalder (2021) Business Model Generation ，即商业模式新生代商业模式框架9个构造块重要伙伴重要伙伴关键业务关键业务价值主张价值主张客户关系客户关系客户细分客户细分核心资源核心资源渠道通路渠道通路收入来源收入来源本钱结构为为: :设计设计由由:设计设计9个构造块客户细分客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和效劳的不同人群或组织客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？利基市场利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供给商这种商业模式常可在供给商- -采购商采购商的关系中找到的关系中找到客户细分客户细分群体类型群体类型1 12 23 34 4区隔化市场区隔化市场n客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 群众市场群众市场价值主张、渠道通路和客户关价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求群组，客户具有大致相同的需求和问题和问题多边平台或多边市场多边平台或多边市场 效劳于两个或更多的相互效劳于两个或更多的相互依存的客户细分群体依存的客户细分群体5 5 多元化市场多元化市场n经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体9个构造块客户细分9个构造块价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和效劳describinghowawealthmanagementbankacquiresitsclients你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和效劳?9个构造块价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和效劳性能是传统意义上创造价值的普遍方法改善产品和效劳性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或效劳满足客户从未感受和体验过的全新需求产品或效劳满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化定制化定制化定制化把事情做好把事情做好把事情做好把事情做好设计设计设计设计品牌品牌品牌品牌/ / / /身份地位身份地位身份地位身份地位性能性能性能性能价价值值主主张张简简要要要要素素新颖新颖新颖新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制风险抑制风险抑制风险抑制可达性可达性可达性可达性便利性便利性便利性便利性/ / / /可用性可用性可用性可用性本钱削减本钱削减本钱削减本钱削减价格价格价格价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减本钱是创造价值的重要方法帮助客户削减本钱是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和效劳提供给以前接触不到的客户把产品和效劳提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值9个构造块渠道通路渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道本钱效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？9个构造块渠道通路企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户9个构造块客户关系客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系本钱如何？如何把它们与商业模式的其余局部进行整合？9个构造块客户关系客户关系客户关系类型类型1 12 23 34 45 56 6 个人助理个人助理n基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理专用个人助理为单一客户安排专门的为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净客户代表，通常是向高净值个人客户提供效劳值个人客户提供效劳 自助效劳自助效劳为客户提供自助效劳为客户提供自助效劳所需要的所有条件所需要的所有条件 自助化效劳自助化效劳整合了更加精细的自动化过程，整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的提供与客户订单或交易相关的 社区社区n利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作共同创作n与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作9个构造块收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入包括一次性收入和经常性收入你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？使用收使用收费通通过特定的效特定的效劳收收费订阅收收费销售重复使用的效售重复使用的效劳资产销售售销售售实体体产品的所有品的所有权经济收收费提供中介效提供中介效劳收取佣收取佣金金授授权收收费知知识产权授授权使用使用租租赁收收费暂时性排他使用性排他使用权的的授授权1 12 23 34 45 56 6广告收广告收费提供广告宣提供广告宣传效效劳收收入入7 7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式9个构造块收入来源9个构造块核心资源核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?核心资源类型n实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等n知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库n人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要n金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池9个构造块核心资源9个构造块关键业务关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情我们的价值主张需要哪些关键业务？我们渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？关关关关键业键业务类务类型型型型与与设计、制造及、制造及发送送产品有关，是企品有关，是企业商商业模式的核心模式的核心网网络效效劳、交易平台、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、效与平台管理、效劳提供和提供和平台推广相关平台推广相关为客客户提供新的解决方案，提供新的解决方案，需要知需要知识管理和持管理和持续培培训等等业务 制造制造产品品 平台平台/ /网网络 问题解决解决9个构造块关键业务9个构造块重要伙伴重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供给商与合作伙伴的网络谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供给商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供给的购置方供给商关系降低风险和不确定性商业模式优化和规模经济特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低本钱，而且往往涉及外包或根底设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力9个构造块重要伙伴9个构造块本钱结构本钱结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有本钱什么是我们商业模式中最重要的固有本钱？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？创造和维持最经济的本创造和维持最经济的本钱结构，采用低价的价钱结构，采用低价的价值主张、最大程度自动值主张、最大程度自动化和广泛外包化和广泛外包两种类型两种类型本钱驱动本钱驱动价值驱动价值驱动9个构造块本钱结构专注于创造价值，增值专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个型的价值主张和高度个性化效劳通常是以价值性化效劳通常是以价值驱动型商业模式为特征驱动型商业模式为特征商业模式画布9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的根底，这个工具称之为商业模式画布