Andersen Consulting 2000雅戈尔营销网络建设雅戈尔营销网络建设2n计划体系的基本概念计划体系的基本概念企业长期经营计划企业年度经营计划作业性计划滚动计划n雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题现状及主要问题n解决方案解决方案需求预测滚动计划内容内容3现代管理过程理论之父，法国人法约尔在提出其著名的管理五要素时，将现代管理过程理论之父，法国人法约尔在提出其著名的管理五要素时，将“计划计划”放在首位放在首位计划控制指导协调组织高层管理基层管理计划体系的基本概念4完整的计划体系，包括完整的计划体系，包括n企业长期经营计划n企业年度经营计划n作业性计划计划体系的基本概念5计划按时间跨度不同而有不同的内容和侧重点计划按时间跨度不同而有不同的内容和侧重点n产品开发计划n市场开发计划n产量、产值发展计划n产能计划n技术改造计划n资金筹措计划n技术经营指标增长计划n管理体制改革计划n职工培训计划n职工福利计划n 计划体系的基本概念企业长期经营计划(3-5年)企业年度经营计划作业性计划n销售计划n产品开发计划n生产计划n成本计划n利润计划n物资供应计划n技术改造计划n财务计划n职工培训计划n n销售预测/销售计划n分销计划n存货计划n生产计划n采购计划n .6企业长期经营计划决定了企业的发展方向，年度经营计划是对长期经营计划企业长期经营计划决定了企业的发展方向，年度经营计划是对长期经营计划第一年计划的细化，作业性计划是基于年度经营计划的日常实施性计划第一年计划的细化，作业性计划是基于年度经营计划的日常实施性计划企业长期经营计划企业长期经营计划年度经营计划年度经营计划需求管理存货计划分销计划补货计划生产计划物料计划分销调整计划运输计划作业性计划作业性计划计划体系的基本概念7滚动计划是分阶段的计划，其中近期第一阶段的计划作为实施性计划，要求滚动计划是分阶段的计划，其中近期第一阶段的计划作为实施性计划，要求精度相对较高；把其后各阶段的计划作为概要性计划，时间越远精度相对要精度相对较高；把其后各阶段的计划作为概要性计划，时间越远精度相对要求较低求较低示意图示意图滚动5年计划细较细较粗20012002200320042005完成情况分析细较细较粗20022003200420052006完成情况分析计划体系的基本概念8n计划体系的基本概念计划体系的基本概念企业长期经营计划企业年度经营计划作业性计划滚动计划n雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题现状及主要问题n解决方案解决方案需求预测滚动计划内容内容9要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的供应链体系面临的一对主要矛盾要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的供应链体系面临的一对主要矛盾一方面n目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是80%, 具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到21%n安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈, 得到最普遍的反馈是“货源问题”另一方面n雅戈尔的存货周转率较低n有大约20-30%的老旧库存n市场部估计好销和不好销的存货比例约为1:1n1999年冲价率为10%, 折合10828万元雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题10造成这对矛盾的主要原因涉及供应链的各个环节造成这对矛盾的主要原因涉及供应链的各个环节 采购采购 生产生产 销销售与客售与客户户 服服务务 储储运运n需求预测不准确n销售计划 - 采购计划 - 生产计划衔接不好n供应链的市场反应迟钝销售计划采购计划生产计划配送/分销计划n送货频次低, 周转库存高n存货分散, 安全库存高n滞销货无法及时调剂雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题配送体系将在另一个主题讨论11雅戈尔作业性计划体系的现状雅戈尔作业性计划体系的现状制定年度目标/分解月度目标各市场部在月度目标下制定销售预测/订货会供应部制定采购计划确定季度要货最大限额销售部根据生产能力/各市场部要货数量确定销售计划/调整协定表面料到货后制定车间生产计划，安排生产产品生产完后，制定配流计划，运输计划n n主要的问题主要的问题主要的问题主要的问题n计划流程以三个月为一个循环，无法对市场的变化作及时的调整n市场部的销售预测总量是基于销售目标而产生的，不是对市场实际需求的预测n市场部的销售预测缺乏有效数据依据n产品生产完后，制定配流计划，会导致市场部无法预测产品到货时间，及时安排营销活动；同时也会使储运部无法及时安排和调整储运能力n计划的执行缺乏监督和考核，会引起面料、产品无法按时交货，影响销售活动的进行12需求预测是销售计划、存货需求预测是销售计划、存货/ /分销计划和生产分销计划和生产/ /采购计划的驱动力采购计划的驱动力需求预测销售计划存货计划分销计划生产计划采购计划雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题13n n雅戈尔现有需求预测模式存在的问题雅戈尔现有需求预测模式存在的问题雅戈尔现有需求预测模式存在的问题雅戈尔现有需求预测模式存在的问题n以“粗线条”历史销售情况和对服装市场总体增长的估计为预测依据缺乏系统的市场需求调研计划和工具，如对各地区消费者购买价值的变化、各地服装销售的竞争态势的科学研究缺乏对历史销售数据按品种、按规格的记录并对数据进行汇总与分析的手段n需求预测缺乏“由下至上、再由上至下”的过程需求预测大多由上至下，从增长目标的角度决策，缺乏对市场一线人员以及渠道客户的反馈信息的记录、保存与分析市场部的需求预测主要依靠订货会上的感觉，而无有效的依据n对占相当比例的新品的需求预测缺乏系统的分析、预测和市场测试手段缺乏针对新品生命周期、主要客户群、销售要求等方面的系统分析n缺乏与市场营销计划制定部门的协调、整合运作市场部预测准确性差销售丢失库存增加总部加强统配的力度生产/采购计划与协定表脱节(协定表满足率低)发货凭主观配货与市场需求脱节销售丢失库存增加市场部感觉预测无意义市场部对预测的责任心不强/经验不足雅戈尔的需求预测无全面的预测支无全面的预测支持信息持信息无及时的市场信息反馈，无及时的市场信息反馈，无准确明细的历史销售档无准确明细的历史销售档案支持和系统的分析手段案支持和系统的分析手段明细的历史销售档案需求状况竞争态势无对预测准确性无对预测准确性的衡量指标和相的衡量指标和相应的绩效考评制应的绩效考评制度度雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题整体上，雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的整体上，雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加主要依靠订货会上的感觉14问题问题问题问题问题问题问题问题制定执行和监控调整计划计划缺乏应急计划体系, 无法及时弥补预测的误差以对应市场需求的异常波动对采购、生产、分销、储运的计划执行情况缺乏完整的考核缺乏对实时执行情况信息的收集、分析和评估问题问题问题问题各项计划的时间精确度低各项计划的整合性不强缺乏针对不同产品的面料采购策略雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题由于目前雅戈尔的计划体系在制定由于目前雅戈尔的计划体系在制定, ,执行和监控执行和监控, ,调整各环节都有欠缺调整各环节都有欠缺, , 导致导致供应链对市场需求反应迟缓供应链对市场需求反应迟缓15n计划体系的基本概念计划体系的基本概念企业长期经营计划企业年度经营计划作业性计划滚动计划n雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题现状及主要问题n解决方案解决方案需求预测滚动计划内容内容16需求管理是一切作业性计划的开始需求管理是一切作业性计划的开始需求管理存货计划分销计划补货计划生产计划物料计划分销调整计划运输计划17一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要n一个有效的预测流程主要表现在有一个集中的来自于跨部门的小组来审核和调整预测(如，销售部、市场营销部、物资部、生产部) 跨部门的小组对预测达成一致预测被转化成企业各部门都能理解的表达方式在不同层面都要不断地评估预测的准确性不同层面都应明确对预测准确性所担负的责任预测是基于预期的销售(指认为可能的销售)，而不是必须销售的或生产能力可以销售的预测必须与企业的发展计划相一致 (如果两者之间的差距超出了企业可接受程度，应该作出适当的行动)18雅戈尔应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程，雅戈尔应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程，以提高需求预测的准确性以提高需求预测的准确性制定初步的分销计划/生产计划制定基准预测评估/审核/调整基准预测预测协调会议调整和确定销售预测销售和运营计划会议(在需要时)分销计划一套需求预测确认可实施于销售计划需求预测的制定销售计划的确定19如何在雅戈尔实施需求管理流程如何在雅戈尔实施需求管理流程 - - 需求预测的制定需求预测的制定评估/审核/调整基准预测根据市场信息(包括促销活动、新产品上市等)销售信息(包括客户信息、竞争信息等) 其他信息(如客户库存水平、天气趋势等)来调整下三个月的销售预测下三个月的销售预测分公司/大区销售部市场营销部根据销售历史数据(按月、周)、同期的缺货情况、促销活动、竞争对手的活动今年的计划的市场活动、季节性、新产品等其他信息生成按月/周的产品预测基准产品预测基准市场营销部销售部制定基准预测主要工作内容工作 成果部门预测协调会议根据经过调整的销售预测过去预测的准确程度讨论销售部与市场营销部所作预测之间的差异一套有关下三个月的销售预测销售部市场营销部调整和确定销售预测一套需求预测根据预测协调会议的讨论结果确定最终一套销售预测一套确定的有关三个月的销售预测销售部市场营销部20如何在雅戈尔实施需求管理流程如何在雅戈尔实施需求管理流程 - - 销售计划的确定销售计划的确定分销计划确认可实施的销售计划销售和运营计划会议(在需要时)根据最终一套销售预测初步的分销/生产计划现有的订单来寻求解决问题的折衷方案，并最终达成一致下三个月的销售计划销售部、市场营销部、物资部、财务部、公司领导(根据需要)制定初步的分销计划/生产计划一套销售预测根据最终一套销售预测库存水平生产能力 制定初步的分销计划和生产计划，来检查销售预测的可执行性销售预测的可执行性储运部生产计划部主要工作内容工作 成果部门21瞬息万变的市场，要求及时调整销售预测，并相应调整生产和采瞬息万变的市场，要求及时调整销售预测，并相应调整生产和采购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化实际需求一个月前的预测两个月前的预测三个月前的预测实际需求实际需求越接近实际需求日期所做的预测，与实际相符的可能性越大雅戈尔的预测是三到五个月前建立的差异差异差异如何减少“差异”？实施滚动计划22如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划n假设：新产品主要集中在每年的2、5、8、11月份推出面料采购的周期为45天产品生产的周期为30天越接近实际销售的月份，销售人员制定的销售预测就越与实际相符23如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划234567891011121234234567891011121月份当月表示半月的计划周期表示销售预测新产品推出的月份示意图200 180 100180 180 100160 160 80150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200210 220 300 300 350220 320 320 350330 320 360330 360 300 260 230370 320 250 230310 240 210 “200”、“180”24如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划( (以以5 5月份为例月份为例) )456789101112123445月份当月以5月所做8月的预测作为本月采购的依据以5月所做7月的预测作为本月生产的依据以5月所做6月的预测作为本月末发货的依据5月末，按4月所做6月的预测生产的产品生产全部完成5月末，按4月所做7月的预测采购的面料全部到货表示半月的计划周期表示45天的采购周期表示30天的生产周期表示运输周期采购计划的依据生产计划的依据分销计划的依据示意图160 160 80150 80 80 150 20025如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划需求计划供应计划销售预测生成销售预测调整生产计划调整采购计划调整市场部市场部/分公司分公司/大区大区调整下两个月的销售预测若调整幅度大于规定的比例，需书面通报总部制定下第三个月的销售预测特别地，在2、5、8、11月份进入总部看样，并针对新产品制定5/6/7、8/9/10、11/12/1、2/3/4月份的销售预测总部销售计划部总部销售计划部汇总和审核市场部/分公司提交的下三个月的销售预测对于下第一个月的销售预测，若与上月相比调整幅度在规格范围内，则视其为下个月的要货调整下第二、三个月的销售预测将最终的预测分解到分公司，反馈给分公司总部生产计划部总部生产计划部审核销售部的下三个月的销售预测根据成品库存及生产能力确认销售预测，并调整生产计划下第二个月的销售预测为下一个月生产计划的依据总部采购计划部总部采购计划部审核销售部的下三个月的销售预测/生产计划部的生产计划根据面料库存及面料供应能力确认生产计划，并调整采购计划下第三个月的销售预测/生产计划为本月采购计划的依据反馈调整26如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划n雅戈尔计划现状销售预测/要货计划每三个月一次销售预测/要货计划只做第三、四、五个月的，没有根据市场情况对计划作调整生产计划每三个月一次，没有根据市场情况对计划作调整采购计划每三个月一次n实施滚动计划的变化销售预测每月一次，做下三个月的预测，其中下一个月的根据市场情况经调整后的预测成为下一个月的要货计划生产计划每月一次，下第二个月的预测作为下月生产的依据采购计划每月一次，下第三个月的预测作为本月采购的依据27如何在雅戈尔运用滚动计划如何在雅戈尔运用滚动计划n好处可以根据市场的变化及时调整销售预测，调整配货，调整生产提高对市场的满足率，降低不必要的库存，减少打折产品合理分配产品资源n局限性当预测下调时，采购来的面料会积压，需要求面料供应商能够接受退货每月生产的品种会增加，每月单一品种的生产数量会减少n对雅戈尔的影响对市场部/分公司人员判断市场，生成正确的销售预测的能力的要求提高对信息流传递的要求提高生产批量减小，换线会更频繁，生产成本会提高对供应商的要求会提高，小批量面料要求会增加，面料供应周期会被要求缩短销售部、采购部、生产部门、储运部四者之间的协调要求提高28为配合实施滚动计划，提高销售预测的准确性，加强对计划执行的为配合实施滚动计划，提高销售预测的准确性，加强对计划执行的监控，雅戈尔应该建立完善的评估体系监控，雅戈尔应该建立完善的评估体系n分公司/大区评估预测的准确性，并找出原因 n总部销售计划部评估预测的准确性，并找出原因.n总部生产和采购部评估原料、产成品交货的准时性.n总部储运部非计划的分销中心之间的运输超出需要的仓位.n总部财务部库存持有成本.29讨讨 论论30如何生成预测基准如何生成预测基准n预测基准的生成主要是基于历史数据：产品、需求数据、产品流向、市场活动、天气状况实际的销售订单市场信息：促销、特别的活动其他信息：季节性、新产品、新包装、竞争信息今年去年历史预测基准预测基准新一年的预测注：新产品可参照“相似产品”的预测基准，同时每周关注销售情况，及时调整预测、生产和发货