家装渠道的拓展和维护主讲人：杨娟主要内容主要内容l 做家装渠道的原因和前提l 如何做好家装渠道？做家装渠道的原因做家装渠道的原因米洛西产品本身特别适合设计师设计应用；选择中高档材料的顾客大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定位相吻合；设计师的推荐对消费者购买影响大；家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力，并大幅度提升业绩。新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐，更快打开市场；市场需要，行业趋势；我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。 做家装渠道的前提做家装渠道的前提1. 老板重视 一个企业的成败与兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最主要的方式，加大投入。2. 成立家装团队 成立家装部，完善部门架构，培训产品知识，学习专业技能，使家装渠道有组织，有专人，并系统的去做。如何做好家装渠道？谈一场聪明的恋爱！（一）前期：寻找对象，初步接洽 1. 寻找客户A.查找当地最新有关行业的年册，工商黄页等。B.每周五的报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息C.与相关朋友，同行沟通及了解。D.通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头，以及在其小区驻点的家装公司E.了解在装饰协会登记的家装公司。F.平时多留意路上装饰公司的广告。问题：有没有人不敢去拜访客户，尤其是陌生拜访？ 你敢不敢把100块钱拿去卖给别人10块？ 如果你真的认为自己的产品物超所值，能满足对方的需要，就不会胆怯。2.调查分析客户ABC三类，二八原则 A.该公司是以家装为主，还是工装为主。B.该公司的装修定位是以高档为主？还是中档、低档？C.该公司每年的营业额是多少？在当地的规模？D.该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？E.该公司（设计师）目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌的回扣，结算方式，产品质量，花色款式，服务等方面的了解，以及建议。F.该公司的实力，地理位置，内部人事关系等了解。G.业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司老板？还是材料负责人或工程监理？ 通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前，全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式。3. 我们能给设计师带来什么？信心；自我优势的发掘、包装和展示产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力真诚、奉献：虽然设计师都看重利益，但情感的认同往往是最好的破冰方法。如何寻找突破口？如何寻找突破口？寻找与自己同姓的家门，同地方的老乡。寻找双方都认识的朋友（朋友的朋友是朋友）。寻找喜好米洛西材料和风格的设计师。寻找对自己品牌有些了解的设计师。对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管，主笔设计师，首席设计师，这类客户是目标家装公司的主力军，业务能手，不止单基本在他们手中，而且，他们在其公司有很强的号召力，并先与其签订合作协议。制定针对设计师的合作政策制定针对设计师的合作政策l制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设计师清楚本公司的返利政策，支付方式，合作流程以及相应的合作规则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的感觉。l针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度的额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣扬本品牌，提升品牌竞争力及业绩。l针对当地前20名的主笔设计师，发放VIP卡，VIP卡可比正常返利增加5%，目的是让这些设计师感受的本品牌对其的重视及尊敬，使其在推荐品牌时主推本品牌，并成为本品牌的忠实拥护者。前期工作的重要原则找准对象，展现优势，真诚奉献（二）中期：热恋期1. 价格、返点政策不能轻易更改；促销期的调整，业务员应提前知会设计师，如不推促销品，提高正常品的返点；给设计师的返点要及时、承诺要兑现2. 送货及时，处理好质量问题3. 情感的沟通：投其所好，吃饭、聊天，送小礼品 案例：美国最伟大的人际关系专家，麦凯664. 定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计 师的最新情形：A. 每周五晚上在羽毛球馆租场，邀请设计师来打羽毛球，如响应的设计师较多，还可开展挑战赛，并设周冠军，奖品为小礼品及产品现金抵扣券，从而设定自己的设计师群。B. 开展足球赛，这种活动一定会得到设计师的响应，但此活动一定要先计划好，如果本公司人员不够，可与橱柜，家居，木门，油漆，吊顶，衣架等行业非竞争品牌联盟，从而，即增加了品牌知名度，又 得到了号召力，提升品牌的优势。C. 设计师短线旅游活动，每年4月或8月开展，4月开展时为了5月到来的业绩好转，8月为本年度旺季冲刺做准备。D. 不定期开展小型聚会活动。5. 向设计师灌输产品知识，宣扬公司企业文化，提升品牌影响力：A. 勤于拜访，拜访时，要随身携带产品图册、光盘等资料，让产品成为设计师的素材，并把每个产品的卖点、优势推荐给设计师，产品光盘最好让其拷贝进电脑，不要将光盘给他，以免其忙起来遗忘，每个公司的电脑内部都是联网的，让其拷贝进公共资源，大家都能看到，再跟其他设计师沟通就容易了，久而久之，设计师都记住本公司的产品。B. 利用新产品上市，开展新产品发布会，设计师沙龙及讲座，通过以上方式传播本公司产品及本公司企业文化，从而网罗设计师，提升公司影响力。C. 与行业媒体合作，参加相关装饰论坛，提高在装饰行业的活跃度和曝光度。D. 挖掘共同利益的合作，与家装公司合作进小区驻点，打广告，捆绑促销等，如开展买米洛西送设计、送铺贴、套餐打包等方式，另外，在小区内所卖产品的每个业主的阳台外都拉上横幅“米洛西携手*装修公司样板房”增加在小区的知名度。E. 对有规模及有价值的设计公司，在其场地摆展架展示公司产品或摆放产品资料。6. 利益增值及不断激励A. 对有价值的设计师发放VIP卡，让其感受到公司对其的重视及尊敬，VIP卡的数量不应多，发放的理由是以公司的名义，对业绩排名前20名发放，再视情况申请增加，VIP卡的有效期为每年 的12月31日，来年视情况再发放，VIP卡主要内容是在正常的返利基础上增加5%。B. 利用新店开业、新品上市、节日促销的契机，向设计师赠送现金券，500元或1000元的，并设定现金券的使用期限及顾客所购产品的最低金额，从而提升设计师对本 品牌带单的积极性。C. 客流量少时，积极邀请设计师到店来参观，凡带客户到店参观的则赠送小礼品或一百元电话卡，如能成交又多送一百元电话卡，设定期限为一个月，以上方式对淡季时及位置较差的店有一定的吸引力。中期工作的重要原则诚实可靠、安全感、关系不断的升华（三）后期：成交巩固期 热恋的完美结局就是步入了婚姻的殿堂，此时要注重什么呢？你的另一半有可能生病，或者双方产生小摩擦，需要及时解决用心经营提防第三者祝愿单身的朋友学会谈一场漂亮的恋爱；祝愿已婚的朋友更懂得经营感情；祝愿所有的朋友都学会与你的客户谈恋爱，提升业绩！