战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告1一、客户分级一、客户分级二、经销商甄选条件二、经销商甄选条件三、经销商甄选办法三、经销商甄选办法目录目录2009-02-16客户布建办法客户布建办法战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告2一、客户分级一、客户分级战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告3流通经销商流通经销商流通联销商流通联销商流通二批商流通二批商共分三级共分三级共分三级共分三级以县级作为基础市场，以县级作为基础市场，进行渠道网络的布建进行渠道网络的布建拓展！拓展！网络的环节布建没有什么网络的环节布建没有什么花俏可言，只有花俏可言，只有切实落实切实落实与认真评估与认真评估！战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告4一、客户分级1、追踪重点2、是潜在的经销商3、流通渠道的关键环节传统食杂行批传统食杂店城区城区乡镇乡镇公司公司批市联销商批市联销商区区/ /县联销商县联销商流通经销商流通经销商县城二批商批市二批商批市二批商乡镇二批商传统食杂行批校店联销商校店联销商校园店城区城区传统食杂店传统食杂店传统食杂店传统食杂店乡村食杂店终端店1、提供网络2、提供送货 （物流）专业专业的渠道布建才有的渠道布建才有稳定快速稳定快速的大流通的大流通势态势态1 1 1 1、流通渠道层级说明、流通渠道层级说明、流通渠道层级说明、流通渠道层级说明战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告5二、经销商甄选条件二、经销商甄选条件战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告61 1 1 1、流通渠道各层级客户之合作条件、流通渠道各层级客户之合作条件、流通渠道各层级客户之合作条件、流通渠道各层级客户之合作条件基础市场基础市场目标市场目标市场发散市场发散市场战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告72 2 2 2、慎重选择、慎重选择、慎重选择、慎重选择经销商不适合之恶果经销商不适合之恶果1、重开新的客户，骂名灌耳，很难听、重开新的客户，骂名灌耳，很难听2、团队失去信心，战力难以提升、团队失去信心，战力难以提升3、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式4、员工行业名声贬值，企业沦落、员工行业名声贬值，企业沦落如何找到适合的经销商？如何找到适合的经销商？核心品类核心品类支柱渠道支柱渠道激情意向激情意向战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告8 虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开 经销商经销商经销商经销商可不具备一般纳税人资格可不具备一般纳税人资格可不具备一般纳税人资格可不具备一般纳税人资格 经销商可经销商可经销商可经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力不在批市内但必须有批市的覆盖能力不在批市内但必须有批市的覆盖能力不在批市内但必须有批市的覆盖能力不能拉人头不能拉人头, ,最重要的就是经销商的质量最重要的就是经销商的质量! !3 3 3 3、专业专业专业专业的经销商，才能确保产品的成功的经销商，才能确保产品的成功的经销商，才能确保产品的成功的经销商，才能确保产品的成功棒棒糖泡泡糖战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告9三、经销商甄选办法三、经销商甄选办法战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告10经销商的经销商的渠道类型渠道类型分析分析经销商的经销商的产品结构产品结构分析分析经销商的经销商的成熟程度成熟程度分析分析战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告111 1、经销商没有严密的划分，只、经销商没有严密的划分，只 有操作重点的不同有操作重点的不同经销商渠道类型分析经销商渠道类型分析大终端渠道大终端渠道大流通渠道大流通渠道单点单点(加盟店加盟店) 渠道渠道特通渠道特通渠道大大终终端端渠渠道道行销公司行销公司经销商业务能力、团队专业化相对较强经销商业务能力、团队专业化相对较强可独立业务展开可独立业务展开大大流流通通渠渠道道有固定的网络客户有固定的网络客户有品牌产品做依托有品牌产品做依托单单点点渠渠道道当地的中小客户，无费用或付费较低当地的中小客户，无费用或付费较低对厂商依靠不大对厂商依靠不大, ,经销商规模有限经销商规模有限以货到付帐客户为主，赊销客户为附以货到付帐客户为主，赊销客户为附下游客户加快细化，下沉下游客户加快细化，下沉特特通通渠渠道道学校、车站、机场、业店等场所学校、车站、机场、业店等场所对厂商政策依靠较大对厂商政策依靠较大有自己管理模式，业务独立展开有自己管理模式，业务独立展开2 2、对经销商下游客户的调查就、对经销商下游客户的调查就 是为了对经销商的操作渠是为了对经销商的操作渠 道重点有所了解道重点有所了解3 3、对经销商而言，渠道类型是、对经销商而言，渠道类型是 一个重要的属性一个重要的属性战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告12经销商产品结构分析经销商产品结构分析流通市场经销商产品结构与我司的对应关系 经销商洽谈时最重视的是自己的经销商洽谈时最重视的是自己的渠道类型渠道类型渠道类型渠道类型和和和和产品结构及产品结构及产品结构及产品结构及厂商支持厂商支持厂商支持厂商支持，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变. .我我司应结合我们的产品，找到真正结构相符的经销商司应结合我们的产品，找到真正结构相符的经销商1 1、 糖果、巧克力糖果、巧克力2 2、 休闲食品休闲食品3 3、 饮品饮品4 4、 散装散装5 5、 酒酒6 6、 保健保健战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告13经销商的成熟程度分析经销商的成熟程度分析 A、启蒙型客户特点 a、缺乏可操作零售终端的主导产品 b、下游网络资源匮乏，渠道类型混乱 c、 刚刚涉足此行业，管理模式不匹配 d、无系统的经营方案 e、业务团队不健全或缺乏行业知识及技能战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告14 B、上升型客户特点 a、目前已经拥有一到两个成功厂商的产品在操作； b、较稳定的覆盖一定的网络或某类型终端； c、经营快速消费品已有几年，有一定的经验； d、开始重视并强化业务团队专业化的能力； e、具备一定的配送能力； f、有强烈的成长愿望经销商的成熟程度分析经销商的成熟程度分析战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告15 C、成熟型客户特点 a、 在当地操作快速消费品居于领导地位； b 、有专业的团队，完整的组织管理体系； c、 绝对占据某品类产品的主导品牌； d、 绝对占据当地市场各渠道的主要客户 e、 企业定位及发展方向清晰，企业业绩目标、利润目标明确；经销商的成熟程度分析经销商的成熟程度分析战略领先战略领先! ! 计划严密计划严密! ! 传播有力传播有力! ! 执行到位执行到位! ! 雅客雅客雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面，总想走在前面！ ( ( ( (公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传公司机密不得外传) ) ) )小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告小食品事业部报告16客户类型对比客户类型对比ENDEND