0xiecfxiecf中国电信股份有限公司北京研究院2006年9月大客户行业解决方案大客户行业解决方案及定制方法论及定制方法论Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.目录目录概述概述行业解决方案定制方法论行业解决方案定制方法论行业解决方案行业解决方案Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.1行业解决方案定制思路行业解决方案定制思路Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2编写行业解决方案的目的编写行业解决方案的目的方便客户经理快速了解行业状况方便客户经理快速了解行业状况1 1将解决方案模块化，提高技术经理提高解决方案的效率将解决方案模块化，提高技术经理提高解决方案的效率3 3通过细分市场，深入挖掘客户需求，通过细分市场，深入挖掘客户需求，规划和引导规划和引导处于不同阶段的处于不同阶段的客户客户的信息化消费的信息化消费2 2提高大客户经理提供整体解决方案的能力提高大客户经理提供整体解决方案的能力4 4为中国电信拓展转型成为综合信息服务提供商提供支持为中国电信拓展转型成为综合信息服务提供商提供支持5 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.3目录目录概述概述行业解决方案定制方法论行业解决方案定制方法论行业解决方案行业解决方案Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.4行业解决方案生成四步法行业解决方案生成四步法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.5功能细分功能细分q对电信产品对电信产品/ /服务模块化的设计原理服务模块化的设计原理q产品产品/ /服务模块化的设计维度服务模块化的设计维度q产品产品/ /服务模块的优化方法服务模块的优化方法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.6对电信产品对电信产品/ /服务模块化的设计原理服务模块化的设计原理电信现有电信现有产品、服务产品、服务行业客户信息化需求行业客户信息化需求电信产品模块化的基本思想电信产品模块化的基本思想是将客户的需求细分，然后是将客户的需求细分，然后依据需求将产品和服务模块依据需求将产品和服务模块化。通过将电信产品和服务化。通过将电信产品和服务模块化，为行业客户分阶段模块化，为行业客户分阶段的信息化需求提供快速、灵的信息化需求提供快速、灵活的一揽子解决方案。活的一揽子解决方案。 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.7功能细分功能细分q对电信产品对电信产品/ /服务模块化的设计原理服务模块化的设计原理q产品产品/ /服务模块化的设计维度服务模块化的设计维度v产品模块化的设计维度产品模块化的设计维度v外包服务和专业服务模块化的设计维度外包服务和专业服务模块化的设计维度v产品与服务的关系产品与服务的关系q产品产品/ /服务模块的优化方法服务模块的优化方法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.8专业专业服务服务外包外包服务服务产品模块化的设计维度产品模块化的设计维度基础服务基础服务指应用中国电信公众网络为客户提供标指应用中国电信公众网络为客户提供标准的信息化产品准的信息化产品 系统集成系统集成客户自建系统，满足个性化需求客户自建系统，满足个性化需求知识服务知识服务依托中国电信的品牌效应，依托中国电信的品牌效应，为客户提供专业的咨询服务为客户提供专业的咨询服务外包服务外包服务免除客户设备免除客户设备/ /系统维护的烦恼系统维护的烦恼电信产品电信产品专业服务专业服务免除客户设备免除客户设备/ /系统维护的烦恼系统维护的烦恼分担客户一次性投资的风险分担客户一次性投资的风险1 12 23 34 45 5Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.9外包服务外包服务/ /专业服务模块化的设计维度专业服务模块化的设计维度基本型基本型标准型标准型增强型增强型外包服务外包服务/ /专专业服务业服务q服务内容上的差别服务内容上的差别v基本型基本型v标准型标准型v增强型增强型q服务标准上的差别服务标准上的差别v7*247*24小时小时v5*85*8小时小时 OR ORv现场派驻现场派驻v按需上门按需上门v远程支持远程支持VIP1VIP1VIP2VIP2VIP3VIP3VIP1VIP1VIP2VIP2VIP3VIP3VIP1VIP1VIP2VIP2VIP3VIP3Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.10拓拓展展的的深深度度拓展的宽度拓展的宽度网络网络通信通信网络网络应用应用行业行业应用应用基础服务基础服务集成服务集成服务外包服务外包服务知识服务知识服务话音、带宽型业务、互联网业务标准化的售前、售中、售后服务及SLA一码通（4008/95/800）一号通、商务彩铃、广域虚拟网（WAC）灵通短信应用会易通、新视通、全球眼、移动办公统一通信（UC）VIP通用记帐卡IDC、内容分发（CDN）门户网站OA办公系统传真、邮箱系统OA办公系统、协同工作、电子商务、CRM、ERP、SCM、核心应用等IT系统集成灵通短信行业应用集成呼叫中心集成视讯（会议、监控）系统集成网络应用安全集成网络（WAN/ LAN/ VPN）设备集成网络安全集成PBX集成机房布线及整治通用通用行业行业基础基础整体整体呼叫中心维护、管理外包视讯（会议、监控）系统维护、管理外包数据级灾备（含存储服务）网络维护、管理外包网络安全外包PBX维护外包端到端SLAIT维护、管理外包应用级灾备IT系统安全外包业务流程规划IT系统规划IT系统测试及风险评估业务连续性及灾备策略（BCDR）呼叫中心、视讯等网络应用系统规划、优化服务网络应用系统培训网络规划网络优化咨询网络安全咨询、评估网络产品及维护培训专业服务专业服务呼叫中心专业服务（含硬件、软件及人员）视讯（会议、监控）专业服务数据灾备（含存储）专业服务管理型业务网络、PBX设备租用及维护管理专业服务网络安全专业服务IT系统专业服务企业商务ASP电子政务ASP协同工作ASP行业应用ASP产品和服务模块化的设计维度图示产品和服务模块化的设计维度图示带宽型业务带宽型业务内外网的建设内外网的建设网络维护网络维护外包外包管理型业务管理型业务网络规划网络规划咨询咨询Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.11产品与服务的关系产品与服务的关系q中国电信的外包服务、专业服务和知识服务均是依托某种产中国电信的外包服务、专业服务和知识服务均是依托某种产品，是附加在产品上的服务品，是附加在产品上的服务Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.12功能细分功能细分q对电信产品对电信产品/ /服务模块化的设计原理服务模块化的设计原理q产品产品/ /服务模块化的设计维度服务模块化的设计维度q产品产品/ /服务模块的优化方法服务模块的优化方法v比较国内运营商比较国内运营商v对标国际运营商对标国际运营商Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.13比较国内运营商（比较国内运营商（1 1）q将电信的基础产品、网络应用、行业应用的相关产品与国内其它运营商将电信的基础产品、网络应用、行业应用的相关产品与国内其它运营商的相关产品进行比较，找到其中的差距，分析电信的改进方法的相关产品进行比较，找到其中的差距，分析电信的改进方法通信产品通信产品比较的内容比较的内容v基础网络基础网络: : 内联网、外联网、互联网内联网、外联网、互联网v网络应用：呼叫中心、短信平台、视频会议、移动办公、语音网络应用：呼叫中心、短信平台、视频会议、移动办公、语音增值增值通信产品通信产品比较的维度比较的维度v功能、性能特点功能、性能特点v网络覆盖范围网络覆盖范围v与客户网络的兼容性与客户网络的兼容性v技术特点技术特点v服务特点服务特点v与与ITIT系统的接口系统的接口Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.14比较国内运营商（比较国内运营商（2 2）行业应用行业应用比较的内容比较的内容行业应用行业应用比较的维度比较的维度v功能、性能特点功能、性能特点v系统架构系统架构v系统的整合特点：与其它应用系统系统的整合特点：与其它应用系统（ERPERP、CRMCRM、SCMSCM、通信系统）、通信系统）的整合的整合、系统升级改造、系统升级改造v技术特点技术特点v服务特点服务特点v系统应用领域：客户服务、内部管理、外部合作、业务运营系统应用领域：客户服务、内部管理、外部合作、业务运营v系统类型：上层应用系统、中间层系统、基础架构系统系统类型：上层应用系统、中间层系统、基础架构系统存在的问题存在的问题：是否业务缺失？是否业务缺失？功能完备性？功能完备性？服务完备性？服务完备性？系统兼容性？系统兼容性？维护成本？维护成本？技术先进性？技术先进性？系统稳定性？系统稳定性？网络覆盖率？网络覆盖率？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.15通信产品分析表格（通信产品分析表格（1/21/2）q基础网络的比较基础网络的比较电信目前业务电信目前业务竞争对手业务竞争对手业务客户应用要求客户应用要求客户服务要求客户服务要求目前存在问题目前存在问题内联网内联网外联网外联网接入网接入网互联网互联网Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.16通信产品分析表格（通信产品分析表格（2/22/2）q网络应用比较网络应用比较电信目前业务电信目前业务竞争对手业务竞争对手业务客户应用要求客户应用要求客户服务要求客户服务要求目前存在问题目前存在问题语音增值业务语音增值业务视频业务视频业务移动办公移动办公短信平台短信平台呼叫中心呼叫中心Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.17行业应用分析表行业应用分析表系统类型系统类型电信目前业务电信目前业务竞争对手业务竞争对手业务客户应用要求客户应用要求客户服务要求客户服务要求目前存在问目前存在问题题客户管理类客户管理类合作管理类合作管理类内部管理类内部管理类业务运营类业务运营类q行业应用比较行业应用比较Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.18电信的产品电信的产品/ /服务模块优化的策略服务模块优化的策略劣劣优优产产品品需需求求度度递递减减与用户需求的差距与用户需求的差距优势指标，且优于竞品优势指标，且优于竞品劣势指标，表现不及竞品劣势指标，表现不及竞品劣势指标，但仍有相对优势劣势指标，但仍有相对优势产品产品A A产品产品B B产品产品C C用户期望用户期望自身表现自身表现竞品表现竞品表现Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.19对标国际运营商对标国际运营商q研究国际运营商对相关产品、服务的应用模式研究国际运营商对相关产品、服务的应用模式Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.20行业解决方案生成四步法行业解决方案生成四步法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.21需求匹配需求匹配q行业差异行业差异- -关键成功因素关键成功因素 品牌创新？服务优化？品牌创新？服务优化？ 风险防控？成本控制？风险防控？成本控制？ 最需要什么产品？最需要什么产品？q数据集中程度数据集中程度q核心业务信息系统的应用核心业务信息系统的应用q信息安全保障、抗风险能力信息安全保障、抗风险能力q该领域新业务的应用情况该领域新业务的应用情况q电子商务的建设程度电子商务的建设程度q价值链中信息化应用价值链中信息化应用q阶段差异信息化程度阶段差异信息化程度最需要哪种模块？最需要哪种模块？q级别差异级别差异ITIT应用复杂程度、职能应用复杂程度、职能 外包和专业服务的哪个服务包？外包和专业服务的哪个服务包？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.22影响客户对外包服务和专业服务认同度的因素影响客户对外包服务和专业服务认同度的因素网络、IT应用很简单。客户IT部门人员充足，较难接受外包服务理念。数据安全性很高客户信息化程度较高。客户IT部门人员不十分充足，或缺乏高水平的IT人员，希望通过性价比高的外包服务减轻运维的压力。数据安全性较高客户的信息化程度很高，更加关注自己的核心业务。客户的信息化程度不高，但迫切的希望能够尽快达到行业内领先企业的信息化水平。数据安全性一般较低较低一般一般较高较高阶阶 段段 信信 息息 化化 程程 度度数据安全性要求数据安全性要求客客户户对对外外包包服服务务/ /专专业业服服务务的的认认同同度度ITIT维护人员的维护力量维护人员的维护力量q影响客户对外包服务影响客户对外包服务和专业服务认同度的和专业服务认同度的因素因素v阶段的信息化程度阶段的信息化程度vITIT维护人员的维护维护人员的维护力量力量v对数据安全性的要对数据安全性的要求求影影响响因因素素Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.23分行业、分阶段、分级别需求匹配网络、分行业、分阶段、分级别需求匹配网络、ITIT维护外包维护外包第一阶第一阶段段银行银行第二阶第二阶段段第三阶第三阶段段第四阶第四阶段段服务包服务包A的的VIP2或或VIP3跨国跨国总行：服务包总行：服务包A的的VIP1,中小型银行：服务包中小型银行：服务包A或或C的的VIP1分行：服务包分行：服务包A或或C的的VIP2或或VIP3石化石化服务包服务包A或或B的的VIP3或或定制定制服务包服务包C或或D的的VIP1或或定制定制总部：服务包总部：服务包C或或D的的VIP1分支：服务包分支：服务包A或或B的的VIP2或或VIP3总部：服务包总部：服务包D的的VIP1或定制或定制分支：服务包分支：服务包B或或D的的VIP1内联网：服务包内联网：服务包A或或B的的VIP2或定制或定制外联网：服务包外联网：服务包C或或D的的VIP1或定制或定制服务包服务包C或或D的的VIP1连锁连锁大卖场：服务包大卖场：服务包A或或D的的VIP2标准超市：服务包标准超市：服务包A或或D的的VIP2便利店：服务包便利店：服务包A或或D的的VIP1省公司：服务包省公司：服务包A的的VIP1地区分公司：服务包地区分公司：服务包A的的VIP2或或VIP3Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.24行业解决方案生成四步法行业解决方案生成四步法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.25应用模式设计应用模式设计q根据应用情景设计应用模式根据应用情景设计应用模式v应用情景开发目的应用情景开发目的v应用情景选取条件应用情景选取条件v应用情景的开发应用情景的开发v应用情景描述的内容应用情景描述的内容q根据工作流程设计应用模式根据工作流程设计应用模式Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.26应用情景开发目的应用情景开发目的q可以验证产品模块在客户生产、管理、服务各环节的应用。可以验证产品模块在客户生产、管理、服务各环节的应用。q促进电信开发新的应用模式和产品。促进电信开发新的应用模式和产品。q可以寻找到电信自身产品或服务与客户需求的结合点，帮可以寻找到电信自身产品或服务与客户需求的结合点，帮助客户产生价值认知，提高营销效率。助客户产生价值认知，提高营销效率。q真正体现行业解决方案的内涵真正体现行业解决方案的内涵Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.27应用情景选取条件应用情景选取条件q通过使用信息化手段，明显通过使用信息化手段，明显提高提高用户信息处理用户信息处理效率效率q通过使用信息化手段，可以通过使用信息化手段，可以降低降低语音或数据业务使用语音或数据业务使用成本成本q加快客户响应速度，有助于加快客户响应速度，有助于提高提高用户的客户用户的客户满意度满意度q提高用户对通信业务的使用频率，提高用户对通信业务的使用频率，引导用户对引导用户对通信业务通信业务消费消费Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.28应用情景的开发应用情景的开发被动被动信息沟通信息沟通主动主动信息沟通信息沟通互动沟通互动沟通客户管理客户管理业务管理业务管理内部管理内部管理合作管理合作管理信息化可能的应用情景信息化可能的应用情景p应用情景的开发需要选取有代表性或者普遍意义的节点应用情景的开发需要选取有代表性或者普遍意义的节点 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.29应用情景描述内容应用情景描述内容q产品使产品使用者用者q所处工作环节所处工作环节q产品使用方式产品使用方式q带来的效果带来的效果v客户满意度加强？客户满意度加强？v服务速度加快？服务速度加快？v生产成本降低？生产成本降低？v工作效率提高？工作效率提高？v等等等等通过应用情景内容的描述，阐述电信产品与客户管理、生产、服务各环节的通过应用情景内容的描述，阐述电信产品与客户管理、生产、服务各环节的结合点，引导客户的信息化方向。结合点，引导客户的信息化方向。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.30应用情景设计举例灵通短信应用情景设计举例灵通短信Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.31应用模式设计应用模式设计q根据应用情景设计应用模式根据应用情景设计应用模式q根据行业工作流程设计应用模式根据行业工作流程设计应用模式v人员与人员间的关系人员与人员间的关系v人员与信息系统间的关系人员与信息系统间的关系v信息系统与信息系统间的关系信息系统与信息系统间的关系Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.32应用模式设计的方法应用模式设计的方法人员人员信息系统信息系统l“人员：人员人员：人员”交互交互l“信息系统：信息系统信息系统：信息系统”交互交互l“人员：信息系统人员：信息系统”交互交互1 12 23 3信息化解决方案通过对以上三种信息交互中信息化需求的满足，实现提高工作质量与效率，并降低成本的目的工作流程中，人员与信息系统二者产生的三种信息交互形式工作流程中，人员与信息系统二者产生的三种信息交互形式Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.33人员间的信息交互分为四类，人员间的信息交互分为四类，通过对四类信息交互的分析，通过对四类信息交互的分析，寻找人员操作效率提高方面的寻找人员操作效率提高方面的潜在通信需求。潜在通信需求。人员与人员的信息交互存在人员与人员的信息交互存在于人员间的即时双向沟通，主于人员间的即时双向沟通，主要是语音和视频的通信，用视要是语音和视频的通信，用视频沟通代替语音和面对面的沟频沟通代替语音和面对面的沟通或者是将人与人之间的沟通通或者是将人与人之间的沟通转变为人与系统之间的交互。转变为人与系统之间的交互。 人员间的信息交互人员间的信息交互客户客户服务前台服务前台内部内部人员人员合作机构合作机构（人）（人）信息化信息化需求需求主被动业务服务主被动业务服务1 1其他服务其他服务2 2内部管理内部管理3 3合作管理合作管理4 4Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.34人员与信息系统间的信息交互人员与信息系统间的信息交互客户服务相关系统客户服务相关系统 业务运营相关系统业务运营相关系统 内部管理相关系统内部管理相关系统人员与信息系统交互的特点人员与信息系统交互的特点行业现有信息系统行业现有信息系统外部合作相关系统外部合作相关系统人员对信息系统的使用效率得到提高人员对信息系统的使用效率得到提高 界面友好、操作简便界面友好、操作简便提高安全访问方式，认证、授权提高安全访问方式，认证、授权提高相关信息处理速度提高相关信息处理速度Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.35信息系统之间的信息交互信息系统之间的信息交互q数据传输数据传输v传输带宽v传输速度v传输质量v带宽管理v网络、IT系统的兼容性q数据存储数据存储v存储容量v存储架构v可扩展性v稳定性v存储空间租赁q数据安全数据安全v防灾害灾备中心v信息泄露v流量拥堵疏导v防病毒软件v入侵监测系统v安全认证v电信网络安全服务q对信息化的需求主要集中于数据层级，从数据传输、数据存储、数据安全三个方对信息化的需求主要集中于数据层级，从数据传输、数据存储、数据安全三个方面挖掘信息化需求面挖掘信息化需求Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.36电话用户电话用户/潜在保险客户潜在保险客户中国电信中国电信客户关怀客户关怀专席专席6. 保险业务介绍保险公司保险公司 IT部门部门1. 需求3. 反馈大客户部大客户部4. 客户关怀保险销售人员保险销售人员8. 签约保险业务保险业务专席专席5. 电话转接电话转接中国电信外包式呼叫中心2. 目标客目标客户筛选户筛选7. 业务通知业务通知q中国电信关怀电话中国电信关怀电话/ /宽带用户，赠送一定时宽带用户，赠送一定时间的保险业务间的保险业务q保险公司低成本地找保险公司低成本地找到目标客户，销售保险，到目标客户，销售保险，长期拥有客户长期拥有客户q按照法律法规，电话按照法律法规，电话用户资料不能提供给保用户资料不能提供给保险公司。通过交叉销售险公司。通过交叉销售方式签约后保险公司获方式签约后保险公司获得客户资料。得客户资料。交叉销售合作模式交叉销售合作模式 应用模式设计举例应用模式设计举例交叉销售合作模式交叉销售合作模式Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.37行业解决方案生成四步法行业解决方案生成四步法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.38模块组合模块组合q行业阶段解决方案生成行业阶段解决方案生成v行业阶段解决方案生成方法组合营销行业阶段解决方案生成方法组合营销v行业阶段解决方案的内容行业阶段解决方案的内容v行业阶段解决方案举例行业阶段解决方案举例q行业整体解决方案生成方法行业整体解决方案生成方法v模块、阶段、整体解决方案的关系模块、阶段、整体解决方案的关系v行业整体解决方案框架行业整体解决方案框架Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.39行业阶段解决方案生成方法组合营销行业阶段解决方案生成方法组合营销q按照发挥相关产品及其元素之间的协同效应的原则，运用科按照发挥相关产品及其元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销方案设计方法，实现不同阶段的产品组合营销方案学的营销方案设计方法，实现不同阶段的产品组合营销方案v将同一电信产品的的不同构成元素进行组合将同一电信产品的的不同构成元素进行组合v将两种以上的不同电信产品进行组合将两种以上的不同电信产品进行组合v将电信产品与电信服务进行组合将电信产品与电信服务进行组合v将电信产品与非电信产品进行组合将电信产品与非电信产品进行组合形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提形成不同的营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。高企业效益的目的。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.40客户需求的变化是中国电信大客户商业模式变化的关键客户需求的变化是中国电信大客户商业模式变化的关键通信需求通信需求IT、电信融合不明显，信息系统采取分离的设计、采购、建设、维护方式；对电信业务需求集中在标准化的电信产品，以及基于标准产品的质量保证；重视电信服务商在售前、售中、售后环节的服务表现以及标准化的服务水平承诺；整体需求整体需求IT、电信完全一体化或大部分一体化，从整体信息资源角度整合信息系统的设计、采购、建设、维护；要求服务提供商能够实现灵活动态的服务提供方式，要求提供基于自身信息系统架构的SLA服务水平承诺；需要从自身业务需求、财务需求、知识需求出发，要求服务提供商提供满足自身多元需求的专业化服务；增值需求增值需求IT、电信需求开始融合，信息系统设计、采购、建设、维护趋向一体化；需要提供基于自身行业属性、应用属性的电信产品解决方案，要求提供端到端的解决方案及SLA服务水平承诺；重视核心业务的信息技术风险，开始接受服务的附加价值，要求服务提供商对重点业务提供专项支持服务；高低客户需求差异化客户需求差异化高客客户户需需求求完完整整性性电信运营商以怎样的服务模式来满足多元化的客户需求？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.41充分整合相关要素，建立整体组合优势，是营销组合的关键充分整合相关要素，建立整体组合优势，是营销组合的关键营销组合营销组合宽度宽度营销组合营销组合深度深度关联关联增值增值基础基础业务业务服务服务资源资源基础业务是满足客户核心需求的主要服务承载物，包括话音、电路和数据等业务，是中国电信大客户部的主要收入来源，是大客户部发展的根基增值业务是基于基础业务之上，为使基础业务功能增强或更好为客户使用的业务，如“全球眼”、“新视通”等数据增值业务，以其多样化和适用性，成为收入增长点和基础业务收入保障关联业务、服务和资源是大客户业务的必然延伸，通过大客户营销锁定关联的企业客户、个人客户电信消费支出，从而增强行业客户的黏性，这也将成为电信大客户营销的发展趋势基础服务主要是保障客户基础业务的正常使用，以服务承诺为主要表现，是中国电信大客户部建立客户满意和竞争优势的基本手段增值服务是针对客户在采购、建设、使用和改进电信业务阶段提供的服务内容，以服务内容的扩充，满足客户的关键需求，创造新收入来源和客户忠诚资源包括了与满足客户需求有关的接入设备、应用软件、网管软件等一系列与客户IT信息基础设施相关的资源整体服务整体服务Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.42组合营销举例组合营销举例Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.43组合营销为客户不同层级的信息系统创造不同的价值组合营销为客户不同层级的信息系统创造不同的价值 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.44行业阶段解决方案内容行业阶段解决方案内容q处于不同信息化阶段的企业，对信息化解决方案的关注点不处于不同信息化阶段的企业，对信息化解决方案的关注点不同，对不同层次（基础网络、网络应用、行业应用）的产品同，对不同层次（基础网络、网络应用、行业应用）的产品或服务的需求的组合构成客户的阶段需求，将其转换成或服务的需求的组合构成客户的阶段需求，将其转换成“对对客户的价值客户的价值”。根据。根据“对客户的价值对客户的价值”，选择相应的模块，选择相应的模块，模块的组合构成阶段解决方案。模块的组合构成阶段解决方案。q解决方案由产品和服务两部分组成。解决方案由产品和服务两部分组成。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.45行业阶段解决方案举例银行（数据集中及整合阶段）行业阶段解决方案举例银行（数据集中及整合阶段）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.46组合模块组合模块q行业阶段解决方案生成行业阶段解决方案生成q行业整体解决方案生成行业整体解决方案生成v模块、阶段、整体解决方案的关系模块、阶段、整体解决方案的关系v行业整体解决方案框架行业整体解决方案框架Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.47模块、阶段、整体解决方案的关系模块、阶段、整体解决方案的关系q产品和服务模块的组合构成阶段解决方案，阶段解决方案的有序组合则构成产品和服务模块的组合构成阶段解决方案，阶段解决方案的有序组合则构成行业整体解决方案。行业整体解决方案。 跨域跨域CentrexCentrex155M SDH155M SDH视频专网延伸视频专网延伸 专网视频监控专网视频监控管理型业务模式一管理型业务模式一数据中心托管数据中心托管行行业业整整体体解解决决方方案案第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.48行业整体解决方案框架（银行）行业整体解决方案框架（银行）针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的整体解决方案，快速、灵活、一揽子！整体解决方案，快速、灵活、一揽子！内部员工外联网/互联网呼叫中心及非核心系统外包服务网络、PBX、视频系统外包服务骨干网接入网培训规划咨询设备租用系统集成核心业务系统、中间业务系统（银企、银证等）、国际业务系统等业务层IT系统总行数据中心分行网络节点广域虚拟网WAC新视通会易通灵通短信商务七彩铃音全球眼应用级灾备服务数据级灾备服务网络通信网络通信网络应用网络应用行业应用行业应用客户财务管理、人力资源管理、客户关系管理、OA、风险控制等管理层IT系统VIP通用记帐卡联网应用 数据集中及整合 应用整合 价值整合 银行信息银行信息化发展阶化发展阶段段e通VPN渠道服务应用系统（网上银行、电话银行等）国际网一码通95/4008合作伙伴Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.49目录目录概述概述行业解决方案定制方法论行业解决方案定制方法论行业解决方案行业解决方案Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.50目录目录保险行业整体解决方案框架保险行业整体解决方案框架保险行业阶段解决方案保险行业阶段解决方案保险行业应用模式保险行业应用模式行业解决方案行业解决方案Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.51保险行业解决方案框架保险行业解决方案框架渠道服务系统（保险电子商务、呼叫中心主动营销、银行实时出单系统）客户经理保险代理人外联网/ 互联网e通VPN呼叫中心及非核心IT系统外包服务网络、PBX、视频系统外包服务骨干网接入网培训规划咨询设备租用系统集成ERP、代理人管理系统、人事和财务管理系统总部数据中心省分支机构数据中心应用级灾备服务数据级灾备服务网络通信网络通信网络应用网络应用行业应用行业应用 基础应用 应用提升 整合优化 保险信息化 发展阶段投保/咨询客户合作伙伴核心业务系统、精算系统、风险管理系统广域虚拟网WAC全球眼远程定损系统一码通95/4008商务七彩铃音短信应用新视通会易通Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.52保险行业解决方案保险行业解决方案q基础应用阶段基础应用阶段q应用提升阶段应用提升阶段q整合优化阶段整合优化阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.53保险行业基础应用阶段保险行业基础应用阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.54保险行业解决方案保险行业解决方案q基础应用阶段基础应用阶段q应用提升阶段应用提升阶段q整合优化阶段整合优化阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.55保险行业应用提升阶段保险行业应用提升阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.56保险行业应用提升阶段保险行业应用提升阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.57保险行业解决方案保险行业解决方案q基础应用阶段基础应用阶段q应用提升阶段应用提升阶段q整合优化阶段整合优化阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.58保险行业整合优化阶段保险行业整合优化阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.59保险行业整合优化阶段保险行业整合优化阶段Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.60Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.62