营业主管的角色与职能营业主管的角色与职能2008.03.21课程目标课程目标 了解营业主管角色的重要性了解营业主管角色的重要性 认识营业主管的职责认识营业主管的职责 掌握营业主管应具备的特质掌握营业主管应具备的特质/知识知识/能力能力 掌握如何提升主管的管理技巧掌握如何提升主管的管理技巧课程大纲课程大纲 一、一、一、一、营业主管的角色营业主管的角色营业主管的角色营业主管的角色 二、二、二、二、营业主管的职责营业主管的职责营业主管的职责营业主管的职责 三、三、三、三、营业主管应具备什么？营业主管应具备什么？营业主管应具备什么？营业主管应具备什么？ 1 1 1 1、个人特质、个人特质、个人特质、个人特质 2 2 2 2、学识常识、学识常识、学识常识、学识常识 3 3 3 3、经营、经营、经营、经营/ / / /管理能力管理能力管理能力管理能力 四、如何提升主管的管理技巧四、如何提升主管的管理技巧四、如何提升主管的管理技巧四、如何提升主管的管理技巧一、营业主管的角色一、营业主管的角色 所谓营业主管就是通称的所谓营业主管就是通称的“营业管理人员营业管理人员”。以。以 全员经营的观点看，管理人员就是全员经营的观点看，管理人员就是“下有部属，上有下有部属，上有 上司上司”的人员。的人员。 因此，营业主管的概念可包括基层的组长，中因此，营业主管的概念可包括基层的组长，中 层的区域经理、大区经理，高层的事业部总监及至层的区域经理、大区经理，高层的事业部总监及至 总经理。总经理。1 1、何谓营业主管、何谓营业主管? ? 简言之，营业主管就是简言之，营业主管就是“承上启下承上启下”、“带带动动工作工作” 的关键人物：的关键人物： 1 1、是、是上级主管工作的上级主管工作的“承接者承接者”； 2 2、是下属人员工作的、是下属人员工作的“策动者策动者”； 3 3、是下属人员能量的、是下属人员能量的“激发者激发者”； 4 4、是本营业组织的最高指挥官和综合管理者。、是本营业组织的最高指挥官和综合管理者。 2 2、营业主管的角色、营业主管的角色-A-A 一个真正称职的主管应该让下属觉得自己一个真正称职的主管应该让下属觉得自己是是“上司级的同事上司级的同事”而非而非“普通伙伴普通伙伴”。2 2、营业主管的角色、营业主管的角色-B-B 权力权力: : 指挥、控制、考核指挥、控制、考核 责任责任: : 教导、管理、沟通教导、管理、沟通3 3、主管的权力与责任主管的权力与责任 表现杰出，具专业技能与领导能力，受上司赏识表现杰出，具专业技能与领导能力，受上司赏识 在组织里从事过多种不同的工作，在组织里从事过多种不同的工作，“多面手多面手” 年资够长，经验丰富年资够长，经验丰富 教育程度比部属高教育程度比部属高 资深，给人老成持重之感资深，给人老成持重之感 跟对人受青睐跟对人受青睐 巧合加上运气巧合加上运气 越后面的可是越靠不住越后面的可是越靠不住! !4、在何种情况下在何种情况下,你可能会成为营业主管？你可能会成为营业主管？ 唯命是从型唯命是从型 干预部属型干预部属型 专权独断型专权独断型 “鸭子鸭子”型型 外科医生型外科医生型 内科医生型内科医生型 管理的过程中，在博采众家之长的同时，应有意管理的过程中，在博采众家之长的同时，应有意 培养与树立自已独特而行之有效的管理风格。培养与树立自已独特而行之有效的管理风格。5、认清主管的类别认清主管的类别二、营业主管的职责二、营业主管的职责1.1.政策宣导与执行政策宣导与执行2.2.业绩目标管理业绩目标管理3.3.人员管理人员管理4.4.部属培育部属培育5.5.费用管理费用管理6.6.资产管理资产管理7.7.掌握市场动态掌握市场动态8.8.沟通协调沟通协调9.9.会议管理会议管理l学习并掌握公司的规章制度和经营策略方向学习并掌握公司的规章制度和经营策略方向( (含阶段的含阶段的) )l规划及拟订本营业组织的工作策略重点及行动方案：规划及拟订本营业组织的工作策略重点及行动方案： 区域拓展、通路开发、产品推广、价盘制定、区域拓展、通路开发、产品推广、价盘制定、 专案执行、通路架构、人员激励，等等专案执行、通路架构、人员激励，等等l向下属及时宣导公司政策和行动方案向下属及时宣导公司政策和行动方案l策略方案的落实执行与追踪达成策略方案的落实执行与追踪达成l策略方案执行的差异分析和改善计划策略方案执行的差异分析和改善计划1 1、政策宣导与执行政策宣导与执行n业绩目标分配业绩目标分配n极尽组织之力达成销售目标极尽组织之力达成销售目标( (当月与全年当月与全年) )n销售进度的追踪销售进度的追踪n评估与改善：重点分析与改善异常项目，含：评估与改善：重点分析与改善异常项目，含： 组织别、区域别、通路别、产品组织别、区域别、通路别、产品( (品项品项) )别、别、 专案别、客户别专案别、客户别2 2、业绩目标管理、业绩目标管理p按组织架构需要布设人力按组织架构需要布设人力p明确各功能人员工作职责明确各功能人员工作职责p对的人员，安排在对的岗位，做对的事对的人员，安排在对的岗位，做对的事 “知人善任，适才适所知人善任，适才适所”p日常行政管理日常行政管理p追踪市场拓展和客户服务的落实执行：追踪市场拓展和客户服务的落实执行： 通路客户的开发，产品的铺货，通路客户的开发，产品的铺货， 生产化陈列，生产化陈列， 客情的建立，客情的建立， 价盘的维护价盘的维护, , 进度的追踪进度的追踪, , 专案的执行专案的执行 3 3、人员管理、人员管理 教育训练教育训练职涯规划，知人善用职涯规划，知人善用协同拜访与辅导协同拜访与辅导市场查核市场查核人员激励人员激励4 4、部属培育、部属培育参与年度预算及费用目标的制订参与年度预算及费用目标的制订熟悉熟悉/ /掌握掌握/ /执行公司的执行公司的营业促销专案的费用管控：营业促销专案的费用管控： 及时提案、及时预提及时提案、及时预提 有效执行、及时结案有效执行、及时结案部门费用的管控部门费用的管控5 5、费用管理、费用管理S列管资产：列管资产： 固定资产固定资产(办公桌椅/电子设备/通信设备/汽车) 冰箱冰箱/风柜风柜/冷柜冷柜 S其他资产：其他资产： 其它低值易耗品其它低值易耗品,如：如： 办公耗材，广促品办公耗材，广促品6 6、资产管理、资产管理市场环境市场环境竞品动态竞品动态本品市场表现本品市场表现 “知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜” 7 7、掌握市场动态、掌握市场动态内部内部外部外部 沟通协调顺畅的组织，运作才会有效率沟通协调顺畅的组织，运作才会有效率8 8、沟通协调、沟通协调 早会管理早会管理 周会周会 月会月会 开个有效率的会议，而不是例行公事开个有效率的会议，而不是例行公事9 9、会议管理、会议管理1、人格特质人格特质诚信与廉洁诚信与廉洁忠诚、敬业、热忱忠诚、敬业、热忱 开明的思想开明的思想 企图心与挑战力企图心与挑战力具有爱心和亲和力具有爱心和亲和力认知群众心理，良好的认知群众心理，良好的 启发力启发力较强的学习能力较强的学习能力敏锐的洞察力、感受力敏锐的洞察力、感受力有耐心和忍受力有耐心和忍受力具备时间观念具备时间观念具原则性和规范意识，具原则性和规范意识， 无形的威严无形的威严三、营业主管应具备什么？三、营业主管应具备什么？专业知识：专业知识：在工作中应具备的产品知识、市场营销专业在工作中应具备的产品知识、市场营销专业 知识、行业基本规范等知识、行业基本规范等责职权利：责职权利：营业主管应履行的职责与相应配备的权利营业主管应履行的职责与相应配备的权利品德规律：品德规律：工作、生活、学习中应遵守的品德规范和工作、生活、学习中应遵守的品德规范和 行事规律行事规律法令规范：法令规范：一般的国家法律法规常识，公司的规章制度、一般的国家法律法规常识，公司的规章制度、 规范标准等。规范标准等。2、学识与常识学识与常识 3、具备的能力具备的能力(4).(4).领导统驭能力领导统驭能力领导统驭能力领导统驭能力(5).(5).规划能力规划能力规划能力规划能力(6).(6).思考能力思考能力思考能力思考能力(7).(7).执行能力执行能力执行能力执行能力(8).(8).教导能力教导能力教导能力教导能力(9).(9).沟通协调能力沟通协调能力沟通协调能力沟通协调能力(12).(12).创新能力创新能力创新能力创新能力(11).(11).分析决策能力分析决策能力分析决策能力分析决策能力(10).(10).团队建设能力团队建设能力团队建设能力团队建设能力(1).(1).好胆识好胆识好胆识好胆识(2).(2).灵活应变能力灵活应变能力灵活应变能力灵活应变能力(3).(3).计较计较计较计较 胆识需要经验去历练，思考去提升胆识需要经验去历练，思考去提升 胆识背后隐藏的是高度和远见胆识背后隐藏的是高度和远见 自信，敢作敢当自信，敢作敢当, ,勇于承担责任勇于承担责任 (1).好胆识好胆识(2).灵活应变能力灵活应变能力 “计划赶不上变化，变化赶不上老板的一句话！计划赶不上变化，变化赶不上老板的一句话！” 外部环境常变，内部因素也在变，我们也该因应外部环境常变，内部因素也在变，我们也该因应 而变，以变制变，及时调整行动方案。而变，以变制变，及时调整行动方案。 “钓不到鱼就换个地方！钓不到鱼就换个地方！” 消费者消费者竞品竞品本品本品 并非并非“小器小器”而专注于计较而专注于计较“个人得失个人得失” 而是站在老板的角度，将本职工作当作一份而是站在老板的角度，将本职工作当作一份 事业来经营，精打细算，讲究投入产出，节事业来经营，精打细算，讲究投入产出，节 约经营，追求效益最大化，还原生意人的本约经营，追求效益最大化，还原生意人的本 质质“将本求利将本求利”。 (3).计较计较 领导：领导：以身作则，当榜样以身作则，当榜样, ,“跟我上！跟我上！” 统驭：统驭：结合种种方法对组织进行管控。结合种种方法对组织进行管控。 统领局势要有相应手法，统领局势要有相应手法，“有心机有心机”。(4).领导统驭能力领导统驭能力 “做对的事做对的事”执行的方案要有步骤性，执行的方案要有步骤性，5W2H5W2H的运用：的运用： who,where,when,what,whom,who,where,when,what,whom, how,how much how,how much (5).规划能力规划能力 Think again! Think again! 想事情要想深，想透，想到各个想事情要想深，想透，想到各个 环节与细节环节与细节 尽早预估可能出现的困难与问题，尽早预估可能出现的困难与问题， 并准备好对策。并准备好对策。(6).思考能力思考能力 想好就做，做错就改！想好就做，做错就改！ 讲求时效。讲求时效。业绩的达成业绩的达成市场基础工作的落实市场基础工作的落实 行销策略的展开行销策略的展开 行动方案的执行行动方案的执行 专案工作的推动专案工作的推动 领导交办事项的办理领导交办事项的办理 追踪考核，奖惩分明追踪考核，奖惩分明(7).(7).执行能力执行能力 教育：教育：思想思想/ /观念观念/ /心态心态/ /素养素养/ /理论理论/ /知识知识 训练：训练：实战技巧，专业技能实战技巧，专业技能 会议沟通与宣导会议沟通与宣导( (含早会含早会) )、市场辅导、人员激励等、市场辅导、人员激励等也是在起教导部属的作用。也是在起教导部属的作用。人员未经培育叫人力，经教导训练后才能成为人才！人员未经培育叫人力，经教导训练后才能成为人才！人员未经培育叫人力，经教导训练后才能成为人才！人员未经培育叫人力，经教导训练后才能成为人才！部属的教导，重在内化部属的教导，重在内化部属的教导，重在内化部属的教导，重在内化让一种精神转化为信仰！让一种精神转化为信仰！让一种精神转化为信仰！让一种精神转化为信仰！部属强，组织才强！部属强，组织才强！部属强，组织才强！部属强，组织才强！(8).教导能力教导能力 沟通：沟通：“有沟才会通有沟才会通”，才能达成共识，使各个体、，才能达成共识，使各个体、 要素组成一个有机整体，要素组成一个有机整体，“劲往一处使劲往一处使” 协调：协调：“协商以作调整协商以作调整”，能清除或减少外部环境中，能清除或减少外部环境中 阻碍阻碍/ /不利于本组织达成目标的要素。不利于本组织达成目标的要素。 “建立共识，培养使命感建立共识，培养使命感”(9).(9).沟通协调能力沟通协调能力 人力选拔人力选拔 人才培养人才培养 形成团队共识，形成团队共识，“团结合作，大家一心团结合作，大家一心” 人员激励与奖惩制度的执行人员激励与奖惩制度的执行 没有完美的个人，只有完美的团队没有完美的个人，只有完美的团队 发挥团队的力量发挥团队的力量(10).团队建设能力团队建设能力 于现象中发现本质，发现规律，预测未来于现象中发现本质，发现规律，预测未来 于过去和现状中，推理未来于过去和现状中，推理未来 于平凡表象中，发现问题，加以修正于平凡表象中，发现问题，加以修正 于乱象中，发现机会，加以利用于乱象中，发现机会，加以利用(11).分析决策能力分析决策能力 经过独立的思考和判断，经过独立的思考和判断， 做别人不敢做做别人不敢做/ /不会做不会做/ /不能做的事，不能做的事， 开启另一扇大门。开启另一扇大门。 “满足现状就是落伍”(12).创新能力创新能力1.1. 领导的技巧领导的技巧2.2. 教导的技巧教导的技巧3.3. 激励的技巧激励的技巧4.4. 避免导致团队避免导致团队士气低落的情形发生士气低落的情形发生5.5. 去除去除主管常见的恶习主管常见的恶习6.6. 跳脱迷失困境的方法跳脱迷失困境的方法四、如何提升主管的管理技巧四、如何提升主管的管理技巧u目标明确目标明确u有张有弛有张有弛u赏罚分明赏罚分明u部属参与部属参与u融入团队融入团队u1 1、领导的技巧领导的技巧言传身教言传身教身先士卒身先士卒循循善诱循循善诱2 2、教导的技巧教导的技巧满足需求满足需求适时赞赏适时赞赏充分授权充分授权良好沟通良好沟通物质奖励物质奖励3 3、激励的技巧激励的技巧p缺乏对企业缺乏对企业/ /主管的信任主管的信任p工作标准不合理工作标准不合理p目标分配不合理目标分配不合理p干好干坏一个样干好干坏一个样p缺乏沟通缺乏沟通p缺少关怀缺少关怀p非公平对待非公平对待p4 4、避免导致团队、避免导致团队士气低落的情形发生士气低落的情形发生亲自做才能完成亲自做才能完成拒绝承担个人责任拒绝承担个人责任没有明确授权没有明确授权自由散漫，严于律人，宽予待己自由散漫，严于律人，宽予待己以权压人，个人意志代替制度以权压人，个人意志代替制度注重结果，忽视过程注重结果，忽视过程一视同仁的管理方式一视同仁的管理方式忘了公司的命脉：利润忘了公司的命脉：利润5 5、去除、去除主管常见的恶习主管常见的恶习6 6、跳脱迷失困境的方法跳脱迷失困境的方法 左攻左攻左攻左攻右挤右挤右挤右挤上压上压上压上压下顶下顶下顶下顶主管的迷失主管的迷失认清承上启下的职责认清承上启下的职责了解上司了解上司明白基层抗拒的习性明白基层抗拒的习性必须勇于做必须勇于做“坏人坏人”（唱黑脸）（唱黑脸）了解同事心态了解同事心态中中中中阶阶阶阶主主主主管管管管理解理解理解理解诠释诠释诠释诠释执行执行执行执行指挥指挥指挥指挥说服说服说服说服宣导宣导宣导宣导上司意图上司意图上司意图上司意图下属行为下属行为下属行为下属行为结语 主管人员不是天生的主管人员不是天生的 “天从英明天从英明”只是一句奉承的话。事实上，只是一句奉承的话。事实上，主管人员不是天生的，是训练与磨练出来的，主管人员不是天生的，是训练与磨练出来的，不经不经“历练历练”是不会有优秀的主管人员的。是不会有优秀的主管人员的。Thank You!Thank You!