医疗器械销售模式简介医疗器械销售模式简介2010-05医疗器械行业背景医疗器械行业背景n n医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长 n n中国医疗设备市场的总价值到2007年底增加至17亿美元， 2008年市场容量达到1000亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左右。在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这一份额将达到25%。 医疗器械分类医疗器械分类n n医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他医疗设备及器械等项内容。 按设备成本分类按设备成本分类n n耗材类医疗器械 n n常规使用的小设备采购（万元以下的设备） n n大设备 （万元以上）目前医院设备采购模式分类目前医院设备采购模式分类n n医院购买n n融资租赁n n经营租赁n n设备投放耗材类及常规使用的小设备采购流耗材类及常规使用的小设备采购流程程n n对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用或通过医院组织招标进入。n n常规使用的小设备由科室做消耗计划，报设备科采购大设备的采购流程大设备的采购流程 n n科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。n n科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。申请。n n医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。同细节。n n参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标公司组织项目招标；大型行业医院组织自主招标。中标后公司组织项目招标；大型行业医院组织自主招标。中标后商谈合同细节。商谈合同细节。非采购模式的内在需求非采购模式的内在需求 n n 1）医疗机构的发展需要n n 2）新的融资渠道n n 3）符合国家的积极财政政策 n n 4）租金支付方式灵活 n n 5）规避技术淘汰的风险 n n 6）有利于医院体制的改革 非采购模式的外在需求非采购模式的外在需求 n n国民生活水平提高，对医疗保健有更高要求n n新兴高端消费群体 n n高新技术不断发展，传统医学领域观念更新n n民营资本进入高端医疗服务市场 医疗设备融资租赁市场分析医疗设备融资租赁市场分析 n n医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金融通为目的而购买该设备，并通过与医院签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用，医院支付租金的一种金融服务业务。 进行医疗器械租赁的方法进行医疗器械租赁的方法 n n医院向租赁公司申请融资的操作程序大致分以下医院向租赁公司申请融资的操作程序大致分以下7 7个步骤：个步骤： n n(1)(1)提出申请，递交提出申请，递交“ “承租医院推荐表承租医院推荐表” ”或或“ “承租医院申请表承租医院申请表” ”；n n(2)(2)提交必要的资料；提交必要的资料；n n(3)(3)租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起7 7个工作日内完成。个工作日内完成。n n(4)(4)商定融资条件商定融资条件 n n(5)(5)签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本；签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本；n n(6)(6)履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。n n(7)(7)转让设备所有权，租赁项目终止。转让设备所有权，租赁项目终止。 融资租赁形式的选择融资租赁形式的选择 融资租赁 使用期限基本接近设备的使用寿命 n n单一投资租赁(传统的租赁方式，购置资金全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人只提供设备价值的极少部分如20%的资金，贷款一般以出租人转让某些权益为代价，提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融资交易)等方式。 融资租赁的赢利模式设计融资租赁的赢利模式设计 n n赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费n n赢利额度供货商折扣高于银行同期利息的租赁费n n赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费一定量的手续费一部分不计息的保证金经营租赁形式的选择经营租赁形式的选择n n经营租赁计划短期使用设备，使用期限远远短于设备的使用寿命 n n湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租(只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活，风险较小。设备投放模式设备投放模式n n无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及不预付货款的合作分成。分成及不预付货款的合作分成。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。额至合同定价。定价定期：定价定期： 按每月营业额百分比返回直至满按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。足。不定价不定期：不定价不定期： 按每月营业额百分比返回直按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。至仪器不能使用为止。不定价定期：不定价定期： 按每月营业额百分比返回，期按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。限满后仪器无偿归医院所有。租赁物与承租人分析租赁物与承租人分析 n n一、租赁物分析一、租赁物分析n n高技术医疗设备存在三大增长热点：高技术医疗设备存在三大增长热点：n n1 1、计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物、计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。n n2 2、微创医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成、微创医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式辅助传感等。辅助传感等。n n3 3、器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心、器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。 二、承租人分析二、承租人分析 n n有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。n n一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先考虑的是非采购模式来解决医院的装备。考虑的是非采购模式来解决医院的装备。n n另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能获得超常规的发展，因而采用非采购模式。获得超常规的发展，因而采用非采购模式。 医疗器械租赁应注意的问题医疗器械租赁应注意的问题 n n投资安全性问题n n（1）投资项目选择n n 学术、医疗需求n n（2）使用者或医院 n n 学术带头人真实水平、院长支持n n遵循风险共担，利益共享的原则 n n医疗设备的先进性 n n政策风险谢谢 谢！谢！谢谢 谢！谢！