商场策划店铺开发规划更新商场策划店铺开发规划更新模块模块7 7Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 2TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning到此，你应该对自己的开店构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的开店构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。 现在，你要关注你的店铺怎样挣钱的问题，这对店铺的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：第七步：制第七步：制定利润计划定利润计划Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 3TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanningCopyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 4TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanningCopyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 5TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanningCopyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 6TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanningCopyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 7TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanningCopyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 8TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanningCopyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 9TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning所有店铺都有两种成本。有些成本是不变的，比如：租金、保险费和营业执照费，这些成本叫做固定成本。另外一些成本随着生产或销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是可变成本。 对于制造型店铺或服务型店铺来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。例如，一个面包师要购买诸如面粉、酵母和牛奶等原材料做面包；一个零售店铺要买进用于再出售的商品：一家食品店要买存货，如大米和饼干等。预测成本是，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售的增长而变化的。 了了解自己的解自己的成本构成成本构成:Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 10TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning折旧是由于固定资产不断贬值而产生的一种成本，例如设备、工具和车辆等。它虽然不是店铺的现金支出，但仍然是一种成本。由于折旧是针对固定资产而做的。因此，你需要计算固定资产（有较高价值和较长使用寿命的资产）的折旧价值。在大多数店铺里，能够折旧的物品为数不多。根据中国的税法，以下折旧率使用于大多数店铺。折折旧是一种旧是一种特殊成本：特殊成本：Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 11TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning固定资产类型 每年折旧率 工具和设备 机动车辆 办公家具 店铺 店铺装修 土地 折折旧率对比旧率对比表：表：20%10%20%5%20%无无计计算单位产算单位产品或服务的品或服务的成本价格：成本价格：算出一个月的总成本，再除以当月的产品数量，就能得出你的产品或服务的单价。Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 12TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning这是确定价格的另一种方法。参照竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。 实际上可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争着的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争力。 记记住：要比较同类价格。例如，不要拿制造类型店铺的住：要比较同类价格。例如，不要拿制造类型店铺的销售价和商店的零售价进行比较。销售价和商店的零售价进行比较。 在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生店铺的反应。有时，当一即你的竞争对手对你这家新生店铺的反应。有时，当一家新店铺进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他家新店铺进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新店铺难以立足。所以即使你的们也许会压低价格，使新店铺难以立足。所以即使你的开店计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。开店计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。2、竞竞争比较争比较价格价格Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 13TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了预测。现在可能需要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。 在计划开店铺时，知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。为了预测销售收入，请采取以下步4个骤： 二二、预测销、预测销售收入售收入Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 14TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning1.列出你的店铺推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。 2.预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你自己所做的市场调查。3.为你计划销售的每项产品制定价格。 4.用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。预预测销售和销售收入是准备开店中最重要和最困难的部测销售和销售收入是准备开店中最重要和最困难的部分。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预分。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观。要求实际。千万要记住，在开办测销售时不要太乐观。要求实际。千万要记住，在开办店铺的头几个月里，你的销售收入不会太高。店铺的头几个月里，你的销售收入不会太高。 二二、预测销、预测销售收入步骤：售收入步骤：Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 15TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握店铺实际经营的情况，你一定要计算你的店铺是不是有了利润。只有这样，你才能准确知道你的店铺是否在挣钱。利润来自销售收入减去店铺经营成本。销售和成本计划使你既看销售也看到成本，并知道你是否在赢利。当你计划开办一家新店铺时，你应该预测第一年中每个月的利润。三、制定销三、制定销售和成本计售和成本计划划Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 16TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning现金就像是使店铺这台发动机运转的燃料，有些店主由于却乏管理现金流量的能力，导致开店经营中途抛锚。现金流量是计划显示每个月会有多少现金流入和流出店铺。预测现金流量计划将帮助你的店铺保持充足的动力，使你的店铺在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。在大多数店铺中，每天都要收取和支付现金，成功的店主要都是制定现金流量计划。当然，指定现金流量计划绝非易事，下列原因会因为指定现金流量计划带来困难：四、制定现四、制定现金流量计划金流量计划Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 17TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning有些销售需要赊帐，赊销通常在几个月以后才能收回现金。当你在制定市场营销计划时，你已经决定了赊销方式，现在，你要考虑到这个因素。 有时店铺采购会赊帐，以后再付现金，这也会使现金流量计划的指定变得更加复杂。但赊购对于一个新开店铺而言不太可能，因而也就不太常见。 店铺的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能丧失功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的店铺正常经营带来麻烦。通过制定现金个计划，会使你时常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业在任何时候都不会发生无现金经营的窘境。 四、制定现四、制定现金流量计划金流量计划Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 18TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning你已经确定了你的企业所需的启动资金额，现在，你要考虑从哪里筹措到这笔资金。对于大多数小店铺来说，启动资金来自业主自己的积蓄。不过你可以试试以下渠道： 1.从朋友或亲戚处借钱。 2.从供货商处赊购。 3.从银行或其他金融机构贷款。 筹措启动资金并非易事，获得开店的启动资金需要恒心和决心。在开办企业时，你可能需要多试几个不同的渠道来筹集足够的费用。五、资金来五、资金来源源Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 19TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning1、从朋友或亲戚处借钱 从朋友或亲戚处借钱是开店最常见的做法。但是，一旦你开店失败了，亲戚朋友会因收不回自己的钱而伤了感情。因此，从一开始，你就要向他们说明借钱给你具有一定的风险。为了让他们了解你的店铺，你要给他们一份你的开店计划副本，并定期向他们报告店铺经营的进展情况。 2、从供货商处赊购 在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的店铺确实能够运转良好以后，才会为你提供赊账。 五、资金来五、资金来源源Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 20TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning3、从银行或金融机构贷款 银行或其他金融机构是正规金融部门，它们在向借款人贷款时有严格的条件和审查程序： 首先，它们通常要求你填一份贷款申请表，并在表后附上你的开店计划。 其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的店铺倒闭了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还是会提出不同的利率和贷款条件。 五、资金来五、资金来源源Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 21TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning在借钱开办店铺时，有必要使贷款人相信你：确实需要钱并清楚你所经营的项目。 核实了其他成本和资产类型。 能够偿还贷款的本息，还款来自未来的利润。 为了提高自己获得贷款的机会，你在设法接近潜在的贷款者时，要考虑以下几个步骤：提前约定见面时间，不要随便走访。准备好回答有关你的开店的任何问题，因为贷款人多半想知道你对自己的企业了解得有多深。多准备几份你的开店计划副本。准备回答个人信用和企业资产方面的问题。 询问何时能够对你的申请做出答复。如果没有及时得到答复，要问问是否还需要你提供什么信息。六、申请创六、申请创业贷款业贷款Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 22TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning大多数银行都有贷款申请表。你可以从你的计划中找到贷款申请表所需要的内容。你要认真准确地填完表格，并在表后附上你的开店计划。如果申请被拒绝，问问为什么。最常见的原因是： 六、申请创六、申请创业贷款业贷款1.你的经营项目被认为风险太大。 2.你没有足够的抵押、质押或担保品，以便在你无法还款时，也能收回贷款。3.你要求贷款的理由不清楚或贷款不能接受。 4.你看上去不自信、不乐观、不投入，对于你的开店目标你了解得不够或不实际。 5.你没有准备好完整的开店计划。 如果你的申请被拒绝，请修改你的开店计划。你要有恒心和决心，直到能够被贷款人接受为止。Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 23TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning计算你新开店所需要的启动资金，要按下列步骤去做： 制定出你向顾客提供产品或服务的销售价格，其依据是你从市场营销分析中收集的价格信息。要先计算产品或服务的成本再定销售价格。预测前12 个月的销售收入。 制定销售和成本计划，看看你是在挣钱还是在亏本。 制定现金流量计划，看看你是否有足够的现金来满足流动资金的需要。小结小结Copyright 2009, Wei Nong. All Rights Reserved. 24TRAININGshoppingmallShopDevelopmentPlanning现金流量计划与销售成本计划之间的一些主要不同点如下： 小结小结项目比较项目比较销售和成本计划销售和成本计划现金流量计划现金流量计划折旧 包括 不包括 贷款利息 包括 包括 贷款本金 不包括 包括 销售 当月有订单的记录销售（赊销和现金） 当月收到现金的记录销售 通过修改销售成本计划与现金流量计划，你能够更准确地确定新开店所需要的资金。如果你需要贷款，请认真考虑这笔钱的渠道。对于大多数新开店铺而言，启动资金来源于业主自己的积蓄。开店所需的资金渠道不多。因此，要获得开店的贷款，需要恒心和决心。重要的是修改好你的开店计划。结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！25