区域拓展部区域拓展部保险团队管理：长袖善舞保险团队管理：长袖善舞 以管理谋发展以管理谋发展【早会专题早会专题】 所谓“长袖”才能“善舞”，科学的团队管理架构无疑是团队发展的“长袖”。团队管理乃是运用成员专长，鼓励成员参与及相互合作，致力于团队发展、业绩提升、个人成长、塑造良好的团队氛围，因此良好的团队管理才是团队发展必要的条件。优秀的团队需要优秀的管理者，需要管理者制定科学合理的管理架构，采用先进的管理手段，才能达到期望的效果。 对于团队管理这个话题，作为团队的优秀管理者，他们有哪些经验跟同行及读者分享？本期我们邀请了太平洋保险山东分公司滨州中心支公司总经理郎旭昌、嘉禾人寿山东分公司东营中心支公司总经理张好东、合众人寿江西分公司宜春中心支公司总经理邹冬贵就此话题展开讨论。本期担任嘉宾主持的是郎旭昌总经理。 从决策方式看团队架构从决策方式看团队架构从决策方式看团队架构从决策方式看团队架构 郎旭昌：两位老总你们好，本期我们一起讨论团队构架的问题。两位老总团队决策是一言堂、经理室讨论决策，还是民主集中制？请谈谈你们的看法。 张好东：俗话说“一滴水只有融入大海，才不会干涸；一个人只有融入团队，才能将事业做大”。作为一名普通的管理干部，我从来没有把自己定位于一个三级机构负责人，而是把自己当作一名普通的内勤员工，民主是我们团队的最明显特征。记得08年开门红，为了能够迅速拉升业绩，激发业务人员的积极性，打响开门红。我们所有内勤人人参与，从方案的制定到执行，从话术的总结与演练，从早会的经营到追踪，大家一起提议一起总结完善，这也是我们08年开门红战役能够成功的关键之处。 邹冬贵：作为一个管理者首先要明白执行贯彻决策对象是谁？因为保险是个特殊的行业，我们所做的大部分决策都是围绕团队来执行的，因此，了解广大业务员的所需、所想是做决策的前提。每一个决策都应该充分听取各层级人员的意见和建议，当然，由于业务员的意见和建议都不可避免的带有个人、小团体的利益，所以最重要的管理者如何取舍？个人认为一个决策100%都满意是不正常的，70%反对是不合理的，一个好的决策是能代表大多数人的心声，解决普遍性的问题。团队的决策应该是先广泛民主，最后高度集中！优秀的管理者要能在各种零乱的意见建议中提炼出精髓，加艺术加工后，让大多数人从心里接受并不折不扣执行！ 郎旭昌：两位谈得非常好，团队的决策是一个系统工程，首先要做到少决多策，先策后决。策为过程，决为结果。如何让大家通力合作、有效决策特别是在逆境之下，关键在于必须带着希望工作，而不是带着担心。 决策是将以下要点有选择有侧重的结合起来快速解决问题的过程。一是全员参与，尊重参与者的意见。二是找出共同主题，成功释放团队成员的能量。三是发现真正问题，不应当聚焦于解决问题而应当专注于发现问题。四是列出所有的选择方案，进行分析。五是收集正确的信息。充分考虑每一选择方案与你的每一个希望的关联程度如何，避免出现其他问题。六是对选择方案进行筛选。先对每一选择方案的消极面和积极面进行讨论，以选取最佳的方案。 应当将决策视为一个不断发展的过程，而不是某一特定结果。必须准备好改变方向，同时对所选方案如何运作的关键指标进行监控。在运行到一半时间之前对你的选择方案进行回顾评估。 郎旭昌：两位老总你们的团队管理架构清晰吗？主要有哪些？您怎样使您的管理架构为团队绩效服务？我首先谈谈我的团队，我们的团队管理架构非常清晰，主要有个险、团险、银保、保费、财务、营运和行政人事七大条线，每个条线又分为若干管理岗位，囊括了晨会、工会、文娱、培训辅导、专题开发、业绩管理、大客户公关等功能小组。 一是要灌输理念，提升绩效管理的认知高度。引进绩效管理理念破解行政管理难题，架构新的行政管理规范。二是做好指标设计，即制定标准，注重关键指标的涵盖宽度。键绩效指标的设计要求抓住企业发展战略，在设计时具有明确的牵引性和关键性。在设计关键绩效指标时，我们采取了“自下而上、自上而下”的“两条腿走路”的方法，指标先由责任人根据自身岗位拟定，然后分别组织了中层干部、基层机构、业务条线的讨论会，反复推敲、修改，最终审核确定。使团队管理架构与团队绩效管理有机结合，不断规范团队管理架构，不断提升绩效管理的科学性。 邹冬贵：所谓管理分开来讲就是“管事理人”，首先要建立满足团队发展的各种功能小组，然后把做适合的人放到最合适的位子，每个人都有他的优点，我们要用放大镜努力发现其优点，人是管不住的，应该是管好事、尊重人，这样才能达到最高效率。以上的功能小组我们基本上都设立了。功能小组设立容易，关键要用心做好，这就需要我们用心去了解团队、发现需求、做出个性、不断创新。功能小组名称可以不变，但其内容应该是不断创新的。正所谓，认真能把事做对，用心可把事做好！张好东：我们属于三级机构，相对来说岗位编制要紧凑一些，可以说一个部门就是一个功能小组，即综合管理部文化功能小组、业务管理部学习功能小组、个人业务部早会功能小组，部门负责人为功能小组的组长，负责本功能小组的工作与策划。 在这几个功能小组里，最早启用的是学习功能小组，目的在于迅速提升内勤人员的专业技能与服务技巧，同时培养内勤人人能讲课、一人能多岗的工作能力，为能更好地为客户、为业务人员服务打下良好的基础。任务最艰巨的要属早会功能小组了，他们主要负责内、外勤早会的经营与策划，东营嘉禾为使内勤员工能够紧跟个险节奏，更好地与业务人员融为一体，因此，所有内勤人员都参加个险大早会，减少了很多不必要的环节，大大提高了工作效率。文化功能小组会组织大家进行乒乓球比赛、户外集体活动，不仅丰富了员工的业余生活，促进相互交流，而且增强了团队凝聚力，提高了工作积极性。 优秀管理源于充分授权优秀管理源于充分授权优秀管理源于充分授权优秀管理源于充分授权 郎旭昌：两位老总在管理过程中，是如何授权各功能小组进行科学管理的？运行中遇到过哪些难题？你是如何解决的？张好东：工作要靠人做，再好的公司、再大的市场、再好的计划，也需要有人去做好才行，人的因素是做好事情非常关键的一个因素。一个团队需要的是每位成员的密切配合与合作，任何一个成员工作上的失误都会对整个团队和公司带来很大的损失，就像我们经常说的短板定律，团队的能量总是以最短的那块板来衡量的。因此东营嘉禾实行季度测评、岗位大练兵、岗位互换制，以提高每一位员工全面的工作能力和操作技巧，缩短内勤人员的岗位业务差距。在掌握本职技能的同时，更要了解其他岗位的技能，真正将每一位员工的潜力发挥到极致。郎旭昌：是这样的，管理不能肯定要把人的因素放在第一位，根据针对性与适用性的原则，我们采取次级辅导形式对各功能小组进行管理，即在条线（机构）对自身绩效目标达成情况进行自查后，企业分管领导对分管条线（机构）负责人进行辅导，条线（机构）负责人对副职进行辅导，条线（机构）负责人及副职再对一般人员开展辅导；强化对各岗位的KPI达成度、各条线（机构）负责人工作过程及其问题整改情况的督查追踪，保证绩效目标的实现始终处于一个可控的过程当中。 我们平时注重讨论式、启发式的沟通模式，采取集体沟通与个别沟通相结合的方式，不断增强干部职工的责任感，不断解决经营管理中遇到的诸多难题。 邹冬贵：我觉得首先是选对人，我们在管理的过程中，首先在聘上就把好第一道关，选择正确的人来做正确的事，我们选择销售人员必须是专业的具有销售热情同时也具有爱心的人来加入我们的团队，而对于内勤管理人员，也要选择有丰富管理经验的人才聘用。然后充分授权，当然，充分受权的前提是对于我们的管理人员，都进行了前期的严格培养，使之具有完成各项授予工作的能力。我们通过完善的管理架构来促使功能小组把握大方向和公司保持高度一致，具体做法可尽情发挥，但必须要有高度的责任心、时刻做到换位思考。运行中关键要在正确的时间做正确的事，如有便差及时提醒指导！ 鱼与熊掌可兼得鱼与熊掌可兼得鱼与熊掌可兼得鱼与熊掌可兼得 郎旭昌：两位觉得怎样管理才能既不失严格考评，也能塑造良好的团队氛围？ 邹冬贵：很多人以为在团队管理过程中，如果考评过于严格，就会有损团队氛围，其实不然，对于严格考评只要运用得当，就会更好地促进团队形成良好的竞争、向上、互相合作的团队。在考评过程中，我觉得有一些原则于要把握。首先要公平、公正、代表大多数人的利益，公正而严格的考评会对团队的业绩增长产生积极的推动作用。第二是管理者要建立良好的威信、事先多沟通、不简单粗暴、多换位思考。第三要坚持制度面前毫不含糊、生活困难人性化解决。做到上面这几点，在团队管理中就能做到考评严格同时又得到团队成员的最大支持，从而促进团队发展。 张好东：我想基本上做管理的都会遇到这个问题团队氛围与严格管理。其实团队氛围与严格管理并不矛盾，二者还可以相互依附、共促发展。“没有规矩，不成方圆”，任何人的成长都离不开约束机制。正如国有国法，家有家规，团队除了遵守公司的各项规章制度外，还应有自身独特的约束机制，这些约束可以是明文规定，也可以约定俗成。总之，团队约束是团队健康成长的重要法宝。山东嘉禾倡导“家”文化，工作中互帮互助，有困难一起解决。每个人都能够自觉做好自己的本职工作，遵守公司的各项规章制度，不需要太多的强压与管制。 郎旭昌：是的，我们主要通过绩效沟通与辅导增强管理过程的操作精度，通过绩效考核检验绩效目标的实现程度。按照“简化、量化、细化、硬化”的要求，改进考评方式，使考评不仅注重工作结果，更注重工作过程，不仅注重定量考核，同样注重定性考核。通过绩效改进挖掘绩效管理的推进深度。我们在干部岗位轮换等人力资源配置上，让干部职工知道自己能做些什么，为自己合理定位并设计期望值，激励干部职工的全员参与；在考评机制上，基层与机关互评的方式杜绝了机关人员的官僚作风，干部职工的危机意识不断增强；上下级共同拟定绩效改进计划，更加把绩效管理往深度推进。 我们通过定期举办一系列集体活动，不断增强员工的归属感和责任感，同时我们还通过企业文化塑造工程来彰显企业良好的品牌形象，提升干部员工的集体荣誉感，塑造良好的团队氛围。Thank you!