说说 明明课程大纲课程大纲u 说明的目的说明的目的说明的目的说明的目的u 说明的关键说明的关键说明的关键说明的关键u 说明的时机说明的时机说明的时机说明的时机u 说明的流程说明的流程说明的流程说明的流程u 说明的内容说明的内容说明的内容说明的内容u 说明的方法说明的方法说明的方法说明的方法u 常见的问题常见的问题常见的问题常见的问题 说明的目的说明的目的 信息评估，吸引其兴趣信息评估，吸引其兴趣信息评估，吸引其兴趣信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求建立同理心，激发其需求建立同理心，激发其需求建立同理心，激发其需求 促进购买欲望，满足其需求促进购买欲望，满足其需求促进购买欲望，满足其需求促进购买欲望，满足其需求 说明的关键说明的关键 听话听音听话听音听话听音听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述对客户的异议不要急于发言，先认同再论述对客户的异议不要急于发言，先认同再论述对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问会提问，多用封闭式提问会提问，多用封闭式提问会提问，多用封闭式提问 精简煽动精简煽动精简煽动精简煽动 创造希缺创造希缺创造希缺创造希缺说明的时机说明的时机 确认客户对你的防备已解除确认客户对你的防备已解除确认客户对你的防备已解除确认客户对你的防备已解除 确认客户对你的话题有兴趣确认客户对你的话题有兴趣确认客户对你的话题有兴趣确认客户对你的话题有兴趣 说明的流程说明的流程 引起好奇：引起好奇：引起好奇：引起好奇：现在还存定期啊？现在还存定期啊？现在还存定期啊？现在还存定期啊？ 产生联想：产生联想：产生联想：产生联想：怎么现在就不存定期了？怎么现在就不存定期了？怎么现在就不存定期了？怎么现在就不存定期了？ 发表言论：发表言论：发表言论：发表言论：不存定期存什么啊？不存定期存什么啊？不存定期存什么啊？不存定期存什么啊？ 产生兴趣：产生兴趣：产生兴趣：产生兴趣：利率经常变动，老是转存不划算利率经常变动，老是转存不划算利率经常变动，老是转存不划算利率经常变动，老是转存不划算 表示关心：表示关心：表示关心：表示关心：怎么办啊？怎么办啊？怎么办啊？怎么办啊？ 决定购买：决定购买：决定购买：决定购买：办办办办5 5万还是万还是万还是万还是2 2万！万！万！万！ 获得安心获得安心获得安心获得安心: : 都在银行办理！都在银行办理！都在银行办理！都在银行办理！说明的内容说明的内容 理财观念导入理财观念导入 期缴产品说明期缴产品说明 异议问题处理异议问题处理 理财观念导入理财观念导入（从日常生活入手）（从日常生活入手）（从日常生活入手）（从日常生活入手）进入进入进入进入0808年，年，年，年，CPICPI继继继继3 3月份创高月份创高月份创高月份创高8.58.5后，后，后，后，4 4月份再创新高，达到月份再创新高，达到月份再创新高，达到月份再创新高，达到8.78.7342、理财观念导入、理财观念导入（从股市波动入手）（从股市波动入手）（从股市波动入手）（从股市波动入手）近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？理财观念导入理财观念导入（一个中心，三个基本点）（一个中心，三个基本点）（一个中心，三个基本点）（一个中心，三个基本点） 以管钱为中心：以管钱为中心：你不理钱，钱不理你你不理钱，钱不理你 以攒钱为起点：以攒钱为起点：强迫自己定时存钱强迫自己定时存钱 以生钱为重点：以生钱为重点：合理配置理财产品合理配置理财产品 以护钱为保障：以护钱为保障：具有风险意识具有风险意识 理财观念导入理财观念导入（资产配置）（资产配置）（资产配置）（资产配置） 应急钱：应急钱：6 6个月至个月至个月至个月至1 1年的生活费，此部分钱可以用于年的生活费，此部分钱可以用于年的生活费，此部分钱可以用于年的生活费，此部分钱可以用于银行活期，一年定期存款，或货币型基金；银行活期，一年定期存款，或货币型基金；银行活期，一年定期存款，或货币型基金；银行活期，一年定期存款，或货币型基金； 保命钱：保命钱：3 3至至至至5 5年生活费，此部分钱可以用于银行定年生活费，此部分钱可以用于银行定年生活费，此部分钱可以用于银行定年生活费，此部分钱可以用于银行定存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少；存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少；存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少；存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少； 闲散钱：闲散钱：3 3、5 5年都不会用到的钱，适合中长期类投年都不会用到的钱，适合中长期类投年都不会用到的钱，适合中长期类投年都不会用到的钱，适合中长期类投资，如基金、分红保险、房产等。资，如基金、分红保险、房产等。资，如基金、分红保险、房产等。资，如基金、分红保险、房产等。重要提示重要提示财富也要兼顾平衡财富也要兼顾平衡银行存款银行存款零用应急零用应急适量房产适量房产教育基金教育基金养老金准备养老金准备债券债券基金基金股票股票风险风险性大性大风险风险性小性小博博攻攻防防守守保保 险险风险管理风险管理理财观念导入理财观念导入（习惯养成）（习惯养成）（习惯养成）（习惯养成） 节约：节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜钱就出来了；钱就出来了；钱就出来了；钱就出来了； 三心：三心：信心、耐心、决心信心、耐心、决心信心、耐心、决心信心、耐心、决心 目标：目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。产品说明产品说明 1 1万按万按万按万按5 5万多分红万多分红万多分红万多分红 投投投投5 5次，享受次，享受次，享受次，享受1111次复利分红次复利分红次复利分红次复利分红 三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利）三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利）三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利）三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利） 享受享受享受享受1010年以上至少两倍保障年以上至少两倍保障年以上至少两倍保障年以上至少两倍保障 保底类理财产品中收益最好的产品之一保底类理财产品中收益最好的产品之一保底类理财产品中收益最好的产品之一保底类理财产品中收益最好的产品之一 我们以往产品的分红我们以往产品的分红我们以往产品的分红我们以往产品的分红产品说明话术案例产品说明话术案例1.1.1.1.大姐！我们这里有一款银保产品大姐！我们这里有一款银保产品大姐！我们这里有一款银保产品大姐！我们这里有一款银保产品2.2.2.2.你原来的存款方式不划算，你原来的存款方式不划算，你原来的存款方式不划算，你原来的存款方式不划算，1 1 1 1万元存活期一年几十块钱，换成一万元存活期一年几十块钱，换成一万元存活期一年几十块钱，换成一万元存活期一年几十块钱，换成一年定期就有三百多，如果换成我们现在这款银保产品会更理想！年定期就有三百多，如果换成我们现在这款银保产品会更理想！年定期就有三百多，如果换成我们现在这款银保产品会更理想！年定期就有三百多，如果换成我们现在这款银保产品会更理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄3.3.3.3.这款产品相当于这款产品相当于这款产品相当于这款产品相当于10101010年期基金定投，只需连投年期基金定投，只需连投年期基金定投，只需连投年期基金定投，只需连投5 5 5 5次，投次，投次，投次，投1 1 1 1万按万按万按万按5 5 5 5万分万分万分万分红。但操作上没有基金定投麻烦，比教育储蓄更理想！红。但操作上没有基金定投麻烦，比教育储蓄更理想！红。但操作上没有基金定投麻烦，比教育储蓄更理想！红。但操作上没有基金定投麻烦，比教育储蓄更理想！4.4.4.4.这这这这款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，因为它采取水涨船高的分红方式！因为它采取水涨船高的分红方式！因为它采取水涨船高的分红方式！因为它采取水涨船高的分红方式！5.5.5.5.这是一款保险产品，为你提供两倍保险保障，由这是一款保险产品，为你提供两倍保险保障，由这是一款保险产品，为你提供两倍保险保障，由这是一款保险产品，为你提供两倍保险保障，由银行和人寿两银行和人寿两银行和人寿两银行和人寿两家大型金融机构共同为你提供理财服务，自推出来后很受欢迎呢家大型金融机构共同为你提供理财服务，自推出来后很受欢迎呢家大型金融机构共同为你提供理财服务，自推出来后很受欢迎呢家大型金融机构共同为你提供理财服务，自推出来后很受欢迎呢！6.6.6.6.你看，是办你看，是办你看，是办你看，是办5 5 5 5万还是万还是万还是万还是3 3 3 3万呢？（别忘随时促成）万呢？（别忘随时促成）万呢？（别忘随时促成）万呢？（别忘随时促成）说明的方法说明的方法 愿景规划法愿景规划法愿景规划法愿景规划法子女教育养老储备品质生活子女教育养老储备品质生活子女教育养老储备品质生活子女教育养老储备品质生活 资料展示法资料展示法资料展示法资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道宣传折页、分红报告、媒体报道宣传折页、分红报告、媒体报道宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法资金拆分法资金拆分法资金拆分法存款基金股票存款基金股票存款基金股票存款基金股票 从众心理法从众心理法从众心理法从众心理法已填投保书未领保险合同已填投保书未领保险合同已填投保书未领保险合同已填投保书未领保险合同异议处理异议处理 你这是保险啊，我不需要你这是保险啊，我不需要你这是保险啊，我不需要你这是保险啊，我不需要 每年缴费，太麻烦了每年缴费，太麻烦了每年缴费，太麻烦了每年缴费，太麻烦了 要要要要1010年啊，太长了年啊，太长了年啊，太长了年啊，太长了 收益有多少啊收益有多少啊收益有多少啊收益有多少啊 过几年我要急用怎么办过几年我要急用怎么办过几年我要急用怎么办过几年我要急用怎么办 让马喝水让马喝水1、说明时的注意事项？、说明时的注意事项？2、红上红的说明话术？、红上红的说明话术？ （涵盖产品的功能、利益、特色）（涵盖产品的功能、利益、特色）研讨题目研讨题目