分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力清华同方股份公司计算机系统本部（THTFPC）秦建斌2003.1.22提要提要N理论篇N实战篇科 技 服 务 社 会2分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力N公司的价值：利润=销售收入-经营成本N公司的意义：利润最大化N经营决策：利润最大化的途径和手段 利润 =销售收入-可变成本-不变成本=销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本=平均毛利*数量-相关成本-无关成本科 技 服 务 社 会3分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力N普遍感觉：挣钱难N不能直接挣N挣不挣？挣多少？N在哪里？N钱不够？科 技 服 务 社 会4分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力N感觉误区：N上项目：不如想象挣钱N砍项目：不如想象挣钱N原因：财务的时间置后性+没有预算科 技 服 务 社 会5分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力科 技 服 务 社 会合计AB收入300100200可变成本（140）（60）（80）毛利116040120折旧（90）（30）（60）毛利2701060分摊（60）（20）（40）赢利10（10）206公司经营三张表公司经营三张表损益表损益表1. 收 入2. （可变成本+费用） 3. 毛 利 14. （相关不变费用）5. 毛 利 26. （有关不变费用）7. 毛 利 38. （无关不变费用）9. 利 润科 技 服 务 社 会N核心：是否挣钱？7公司经营三张表公司经营三张表损益表损益表科 技 服 务 社 会N横向分析：趋势N纵向分析：结构N重点：分销：规模（物流）代理：销售（客户关系）8公司经营三张表公司经营三张表资产负债表资产负债表流动资产负债存款 短期负债存货 长期负债固定资产权益股本盈利总资产总资产科 技 服 务 社 会N核心：钱在哪里？9公司经营三张表公司经营三张表资产负债表资产负债表科 技 服 务 社 会N横向分析N纵向分析N重点：数量、金额、周转、天数关系N存货周转N应收周转N应付周转N需要多少资金10公司经营三张表公司经营三张表现金流量表现金流量表1.现金流入 1.销售回款2.其他融资 2.现金流出1.商品（材料）付款2.费用3.投资3.现金流科 技 服 务 社 会N核心：经营过程11公司经营三张表公司经营三张表现金流量表现金流量表科 技 服 务 社 会N核心：经营过程N企业倒闭、破产的关键：现金为王12物流与资金流的关系物流与资金流的关系科 技 服 务 社 会N物流是过程，资金流是结果。物流决定资金流，资金流是物流的反映。N资金流是物流的保证13物流与资金流的关系物流与资金流的关系科 技 服 务 社 会应收周转+存货周转=自有资金+应付周转厂商支持融资能力存货管理应收管理14核心能力之一核心能力之一应收款管理应收款管理科 技 服 务 社 会N应收款的估算N每月/周记录销售收入、应收款总额N应收款月周转：Ays=收入/应收款N应收周转天数：Tys=30/ AysN原则N认识：放不放是信用问题，放多放少是能力问题N宁可放量，不可延时15核心能力之一核心能力之一应收款管理应收款管理科 技 服 务 社 会N管理要点N限时：到时必还，无论多少N限量：首限时，次限量N限时清：前款不清，后货不发N清帐：款到发货、倍款发货、还款计划N诚信重于金钱：提前打招呼，留文字16核心能力之一核心能力之一存货管理存货管理科 技 服 务 社 会N存货估算N记录每月(周)库存量(金额)、当月销量(金额)N存货周转次数：Ach=当月销量(金额)/当月库存量（金额）N存货周转天数：Tch=30/AchN原则N保证供货的前提下，库存最少N以销定货：先时间，后数量N关键：多长时间定一次、一次定多少17核心能力之一核心能力之一存货管理存货管理科 技 服 务 社 会N特单管理：关键是时间管理。交货时间、出货时间、定货时间、跟踪N主流机型：关键是备多少N备什么：20/80原则N备多少：小步快跑N其他机型N竞争的关键N多长时间卖多少18核心能力之一核心能力之一融资能力融资能力科 技 服 务 社 会N银行承兑：45天，0.5%/月N贷款:5-6%/年N信用金：0.7%/周转N借款:6-10%/年19管理的价值管理的价值科 技 服 务 社 会N库存周转天数由2001年的30天减少为17.5天，减少资金占用11000万，保守估计降低财务费用550万（年息5%计），乐观估计可获利990万（资产回报率9%计）；N 应收周转天数由2001年的24天减少为16.5天，减少资金占用6500万，保守估计降低财务费用320万（年息5%计），乐观估计可获利580万（资产回报率9%计）；N运作周转合计为公司减少资金占用17500万，减少财务费用约900万。 20清华同方的信用政策清华同方的信用政策科 技 服 务 社 会N信用政策的原则N健康发展N共同发展N扶优奖勤N信用政策的重点N出货方式N专项信用金N临时信用金21清华同方的信用政策清华同方的信用政策科 技 服 务 社 会N信用政策的基础信任N沟通、理解、信任、支持N信任源于日积月累的点点滴滴的承诺兑现N正确理解信用政策利益之外还有什么N全方位能力的提高22共同发展共同发展科 技 服 务 社 会N代理伙伴的发展N眼光与决策N管理与能力N未来竞争日趋激烈、环境日新月异；企业不再靠资源的拥有而生存发展，而是靠资源的共享而生存发展。因此基于共同发展的目的以合作为手段的竞争方式成为必然。N而这些全基于信任23共同发展共同发展科 技 服 务 社 会N共生关系：供应商、清华同方、分销商、代理商共同形成一个价值链N价值链的物流效率（速度、质量）、资金效率是生存发展的关键之一N未来竞争已不仅仅是企业与企业的竞争，而是链条与链条的竞争。N清华同方不仅要求自己优秀，而且也要求并且也愿意协助我们的所有合作伙伴更加优秀。24共同发展共同发展科 技 服 务 社 会N让我们各自承担起历史赋予我们的责无旁贷的责任和义务，让我们在日趋激烈的竞争环境中探索现代中国企业的生存、竞争和发展的道路，让我们共同超越我们的对手和我们自己，一起携手迎接美好的明天。N祝大家春节愉快，羊年发清华同方电脑的大财25共创美好明天共创美好明天谢谢大家！谢谢大家！26