0909年政企春促二阶段活动部署安排年政企春促二阶段活动部署安排一阶段促销执行情况一阶段促销执行情况二阶段市州工作要求二阶段市州工作要求1.1.一阶段政企渠道整体推进基本正常一阶段政企渠道整体推进基本正常工作完成工作完成情况：情况：本地方案制定和区本地方案制定和区县公司工作布置县公司工作布置总机服务种子客户总机服务种子客户发展发展行业应用突破行业应用突破商务领航商务领航XTB版推版推广广“一把手一把手”工程工程21个市州已完成业务进展情业务进展情况（截至况（截至12月月12日）日）目前市州政企渠道一阶段工作开展情况基本正常目前市州政企渠道一阶段工作开展情况基本正常21个市州已完成目标客户选取21个市州完成目标客户筛选，达州、攀枝花已上报分行业目标客户清单，成都、德阳、广安、乐山、广元、宜宾、自贡南充等市州已完成首单客户签约21个市州完成目标客户锁定，成都、泸州、眉山已实现新的突破16个市州已完成306户客户发展量数据来源：市州上报，商务领航数据截至12月7日）市州市州总机服务总机服务签约客户签约客户数数行业应用行业应用签约客户签约客户数数商务领航商务领航XTBXTB用户数用户数市州市州总机服务总机服务签约客户签约客户数数行业应用行业应用签约客户签约客户数数商务领航商务领航XTBXTB用户用户数数成都11225南充102自贡102眉山0110攀枝花000资阳200泸州014宜宾106德阳1409达州000绵阳000巴中0010广元209广安100遂宁004雅安108乐山406阿坝000内江005甘孜003凉山003全省合计282306重点项目情况：重点项目情况：1、省卫生厅签订总机服务协议（拉动C网手机100部）2、签订省公安厅警务通合作协议3、实现省烟草定位项目签约4、成都互惠“惠e网”总机服务协议已进入流程阶段。（拉动1000个C网用户）5、眉山签订劳动就业局400张无线上网卡销售协议6、宜宾公安局、纳溪建司签约总机服务，拉动700个C网用户7、南充签订某部队总机服务，拉动200个C网用户。2. 2. 一阶段亮点及问题一阶段亮点及问题市州领导高度重视市州领导高度重视一把手领导挂帅，分公司领导亲自参加重点客户公关工作，并从资源、考核上给予充分重视部分市州分公司领导、各级负责人、客户经理，整齐划一向全市所有行业客户单位、镇乡领导营销中国电信将经营移动业务。市州政企客户部的营销策划能力、对区县公司的管控能力明显增强市州政企客户部的营销策划能力、对区县公司的管控能力明显增强21个市州政企部均完成了本地方案的细化和全省业务培训工作；完成了指标分解与下达工作；建立全市业务发展周报制度，定期通报全市政企发展情况（成都公司建立了每日简讯、每周周报、每日例会制度，获得了区县公司的高度重视）开始探索细分客户的分渠道营销覆盖和外部渠道发展模式开始探索细分客户的分渠道营销覆盖和外部渠道发展模式泸州公司针对高端迁移的客户由客户经理直接电话营销，对低末端的由电话营销班外呼，两种方式相结合效果明显。南充公司通过电脑城合作渠道已实现商务领航XTB版业务发展突破。总机服务产品进展缓慢总机服务产品进展缓慢总机服务的产品功能实现和流程穿越还未完成，同时产品方案下发较迟，导致市州销售和客户沟通困难；行业应用开发及产品支撑还不能适应市场需要行业应用开发及产品支撑还不能适应市场需要部分市州政企个性化产品审核流程过长部分市州政企个性化产品审核流程过长大部分市州总机服务产品还处于产品方案审批阶段，部分市州的个性化产品方案审批流程偏长，导致客户响应效率低。部分市州终端补贴折价购机流程有待优化，业务受理和开通等服务流程准备不足部分市州终端补贴折价购机流程有待优化，业务受理和开通等服务流程准备不足各市州在营销方案中基本没提到移动业务受理及开通绿色通道的建立 主要亮点主要亮点 主要问题主要问题一阶段促销执行情况一阶段促销执行情况二阶段市州工作要求二阶段市州工作要求1.1.所有客户经理必须全面熟悉总机服务产品，做好产品销售各项工作所有客户经理必须全面熟悉总机服务产品，做好产品销售各项工作产品正式上线时间2008年年12月月20日实现总机服务本地组网营账受理日实现总机服务本地组网营账受理产品卖点统一号码形象好、网内互拨更实惠、工作手机不变，统一号码形象好、网内互拨更实惠、工作手机不变，对天翼套餐用户直接宣传加入总机服务天翼套餐8折优惠。产品配置及服务流程结合结合“189189”震撼上市，全力营造震撼上市，全力营造“总机服务总机服务”宣传攻势，推拉结合，拉动宣传攻势，推拉结合，拉动CC网用户发网用户发展展利用年底客户关怀活动，各市、州分公司在年底前至少召开一场各种形式联谊会（业务推介会、论坛）等积极宣传、引导客户。配合全省“189”上市宣传，做好对政企客户的推介，工作要求目标客户筛选宣传造势加快总机服务目标客户梳理工作，目前达州、攀枝花已上报目标客户名单，还未上报的市州要求在12月18日前上报。l加快支撑系统配置，简化配置流程，由省公司集中配置营账支撑系统。，IVPN网内资费采用勾选方式，网内固话有4种资费0.00元/分钟、0.01元/IVPN功能费采用手工录入方式分钟、0.03元/分钟、0.06元/分钟。网内手机有5种资费 0.00元/分钟、0.01元/分钟、0.03元/分钟、0.06元/分钟 、包X分钟免费时长。l市、州分公司其它特殊资费可在产商品资费审批系统中报批后自行配置。l固话本地服务流程，开展内部培训，确保业务顺利受理开通。各市、州分公司要求设置业务受理专岗。2008年年12月月20日实现总机服务跨域组网手工受理日实现总机服务跨域组网手工受理2.2.理顺终端及话费补贴流程，简化客户补贴手续理顺终端及话费补贴流程，简化客户补贴手续自购终端自购终端自购终端自购终端单位担保送终端单位担保送终端单位担保送终端单位担保送终端预存话费获赠终端预存话费获赠终端预存话费获赠终端预存话费获赠终端执行要点：理顺终端补贴流程，简化补贴手续，话费补贴和终端补贴不能同时享执行要点：理顺终端补贴流程，简化补贴手续，话费补贴和终端补贴不能同时享受。受。客户需求分类客户需求分类客户需求分类客户需求分类可获的补贴可获的补贴可获的补贴可获的补贴只能享受话费补贴由单位担保承诺每月最低消费额的用户，不需要预存话费，享受终端补贴需预存话费，用户可根据自身需求选择终端补贴和话费补贴中的一种。补贴标准补贴标准补贴标准补贴标准话费补贴：话费补贴：补贴与套餐挂钩，补套餐外针对保底值29元以上套餐补贴补贴标准：用户用户ARPUARPU值值在网月份在网月份补贴比补贴比例（例（303040%40%）（在网月份按政企签约协议时间在网月份按政企签约协议时间计算计算）终端补贴：终端补贴：与承诺挂钩，存费分月返还针对保底值80元以上套餐补贴补贴标准：用户用户ARPUARPU值值在网月份在网月份补贴比补贴比例（例（30-40%30-40%）（在网月份按政企签约协议时间（在网月份按政企签约协议时间计算）计算）示例示例示例示例市（区）县两级纵向团队市（区）县两级纵向团队专业营销支撑服务团队的工作职责专业营销支撑服务团队的工作职责1、商务方案的细化。2、涉及商务谈判的产品和价格的支撑。3、产品配置和系统开发需求。4、拟定协议模板和业务受理表单。5、产品上线及营业受理时限管控。6、解决各区县分公司在业务发展过程中遇到的问题和工作难点。7、确保终端设备的正常配送和供应。3. 3. 强化内部团队整体作战能力，形成短期营销攻势强化内部团队整体作战能力，形成短期营销攻势工作执行要点：工作执行要点：对重要目标客户全面递交总机服务方案，全面组织方案交流。关键客户领导要亲自上门；行业客户客户经理必须实现上门营销全覆盖；区域客户必须通过直邮广告全覆盖。做好种子客户的发展工作。对高端客户（月消费300元以上的企业老板）、关键客户全面启动存费送机、单位担保送机活动。每个分公司不少于500户，并与单位合户收费。明确目标、落实责任、理顺营销界面、避免重复营销：市公司现业政企部行业客户经理主动与区县公司做好客户销售的沟通和协调工作，充分考虑客户感知。深化业务培训：分层次、分产品、分阶段、分营销要求展开尖刀班、行业经理业务突击队尖刀班、行业经理业务突击队尖刀班、行业经理业务突击队尖刀班、行业经理业务突击队党政军运党政军运营中心营中心客户经理客户经理电话营销班电话营销班金融运营金融运营中心中心客户经理客户经理教育医疗教育医疗运营中心运营中心客户经理客户经理网吧旅游网吧旅游运营中心运营中心客户经理客户经理大企业运大企业运营中心营中心客户经理客户经理区域运营区域运营中心中心客户经理客户经理专业营销支撑服务团队（含营业受理、专业营销支撑服务团队（含营业受理、专业营销支撑服务团队（含营业受理、专业营销支撑服务团队（含营业受理、ITIT支撑、运营维护嵌入人员）支撑、运营维护嵌入人员）支撑、运营维护嵌入人员）支撑、运营维护嵌入人员）4.4.强化合作营销，利用外部渠道扩大渠道覆盖面强化合作营销，利用外部渠道扩大渠道覆盖面专享业务合作单位行业应用SI充分利用好佣金激励政策，通过直销渠道和外部渠道共同提升市场覆盖面，实现充分利用好佣金激励政策，通过直销渠道和外部渠道共同提升市场覆盖面，实现商务领航、行业应用、总机服务的放量发展。商务领航、行业应用、总机服务的放量发展。专业市场管理机构商务楼宇管理单位合建局客户外部渠道外部渠道外部渠道外部渠道重点合作推广重点合作推广重点合作推广重点合作推广产品产品产品产品行业应用商务领航总机服务l要求每个市州至少建立要求每个市州至少建立1 1个政企客户个政企客户营销外部渠道营销外部渠道l分层次建立外部代理渠道：分层次建立外部代理渠道：行业合作代理行业合作代理：各本地网根据本地业务发展重点，对SI及其业务进行接应。专业代理：专业代理：各本地网重点在军区、大企业、学校市场、各类管理机构等与客户加强合作社会代理：社会代理：各本地网根据自身情况，针对区域市场点多面广营销服务能力不足情况下，选择具有区域客户覆盖优势的合作单位。工业园区管理机构尽快协调当地核心代理商做好政企客户主要终端机型的选择和准备，并通过串号捆绑扫描尽快进入终端供应系统，做好春促放量的终端储备。5.5.切实抓好售前、售中、售后服务关键环节工作切实抓好售前、售中、售后服务关键环节工作1234预备终端流程简化建立政企客户C网业务受理绿色通道终端补贴、折价购机流程关键环节关键环节关键环节关键环节工作内容和重点工作内容和重点工作内容和重点工作内容和重点各市州授权政企客户个性化产品套餐价格浮动和优惠空间，简化产品审批流程，促进业务尽快放量。在营帐系统CRM中增加设立政企客户C网业务受理台席，确保单位批量客户的受理时限和流程畅通。全面确定针对政企客户的终端补贴、折价购机流程，强化提升客户感知，简化客户经理工作，提升工作效率。5189预占号码客户销售转化流程1、尽快将前期的189集团连续号段、批量号码预占客户转化为总机服务客户，拟定本地销售转化全流程，做好区县公司培训。2、确定189VIP要客189业务开通流程，并实现要客移动费用纳入公家付费帐户。售前售中售后6明确用户维系及售后服务流程政企客户经理主要负责关键人物、关键决策人的C网终端售后服务工作，其他用户终端售后服务工作由个客部承接。各本地网要明确制定相关售后服务流程和服务时限，以便客户经理给客户做好服务和解释工作。6.6.加强全市联动执行管控，做到四个加强全市联动执行管控，做到四个“一一”通报制度共享制度 建立健全市级政企客户执行管控机制，做到准确动态把握全市政企渠道业务发展情建立健全市级政企客户执行管控机制，做到准确动态把握全市政企渠道业务发展情况，调动区县分公司积极性。况，调动区县分公司积极性。交流制度四大制度作保证四大制度作保证四大制度作保证四大制度作保证具体要求具体要求具体要求具体要求一一周一次通报一一周一次案例分析一一周两次例会每每日一次简讯具体工作具体工作具体工作具体工作对发展情况及执行情况进行全市通报（执行要点：周报抄送分公司领导）通过案例分析，总结和分享营销工作中的得失亮点，促进营销队伍能力的提升和全市范围内的帮扶工作营销团队通过例会的方式，公开讨论在工作中遇到的问题，群策群力的高效的解决问题，把营销工作做的更好利用简讯的方式，让营销人员及时的掌握目前营销工作的开展情况，以保证活动整体的推进速度。简讯制度市州重点工作执行表市州重点工作执行表重点工作重点工作要求时间点要求时间点细分行业筛选总机服务目标客户12月18日前上报省公司（王泳收）OA上报总机服务产品方案12月16日前上报省公司（郝毅收）制定政企客户售后服务办法12月20日前完成，在周报中反馈完成情况建立政企渠道C网业务受理及开通绿色通道12月18日前完成，周报中反映完成情况理顺终端及话费补贴流程，简化政企客户补贴办理手续12月18日前完成，周报中反映完成情况对重要目标客户全面递交总机服务方案，全面组织方案交流每周周报中反映对高端客户（月消费300元以上的企业老板）、关键客户全面启动存费送机、单位担保送机活动。每个分公司不少于500户，并与单位合户收费。每周周报中反映宣传工作：总机服务产品推介会、区域客户直邮覆盖及宣传攻势组织每周周报中反映省市联动打好全业务经营第一仗！