KAKA经营理念和绩效管理经营理念和绩效管理1内容提要内容提要bb一、一、KAKA的特性的特性bb二、二、KAKA的运作方向性的运作方向性bb三、三、KAKA人员作业原则人员作业原则bb四、四、KAKA绩效管理绩效管理bb五、五、KAKA谈判的基本要点谈判的基本要点bb六、管理软件应用六、管理软件应用bb七、部分七、部分KAKA简介简介2一、一、KAKA的特性的特性bb1-11-1何谓主要客户？（定义）何谓主要客户？（定义）销售潜力极大或具有高知名度的客户销售潜力极大或具有高知名度的客户ExEx：CVSCVS、超市、量贩、百货、购物中超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站心、速食店、游乐区或交通站31-2 1-2 主要客户之重要性主要客户之重要性1 1 1 1、销售量大，影响匪浅、销售量大，影响匪浅、销售量大，影响匪浅、销售量大，影响匪浅（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）2 2 2 2、未来零售通路之主流、未来零售通路之主流、未来零售通路之主流、未来零售通路之主流 7 7 7 7：3 3 3 33 3 3 3、悠关公司形象、悠关公司形象、悠关公司形象、悠关公司形象41-3 KA1-3 KA的三大形态的三大形态bb量贩店量贩店 hyper-markethyper-marketbb大型综合超市大型综合超市hyperhyperbb仓储式商场仓储式商场warehousewarehousebb生鲜超市生鲜超市supermarketsupermarketbb便利店便利店convenience store convenience store 51-3-11-3-1量贩店之特性量贩店之特性bb区分：区分：HYPERHYPER及其及其WAREHOUSEWAREHOUSEbbHYPERHYPER：商圈约：商圈约5KM5KM，市区，市区OROR市区边缘，市区边缘，面积面积6000-300006000-30000平方米，品项数平方米，品项数1.2-1.2-1010万种，毛利万种，毛利5-20%5-20%bbWAREHOUSEWAREHOUSE：商圈约：商圈约10-15KM10-15KM，市郊，市郊，面积面积1 1万平方米，品项数万平方米，品项数3000-120003000-12000种，种，毛利毛利5-10%5-10%61-3-11-3-1量贩店之特性量贩店之特性 （续）（续）bb经营特性经营特性 : :大量进货大量进货,降低进价降低进价bb 降低毛利、增加营业额降低毛利、增加营业额bb 高回转，减少库存高回转，减少库存bb 规模规模 - - 量量- - 制价制价bb商品策略：商品策略： 百货创造利润百货创造利润百货创造利润百货创造利润bb 食品带动百货食品带动百货食品带动百货食品带动百货bb 生鲜带动食品生鲜带动食品生鲜带动食品生鲜带动食品bb蔬菜带动生鲜蔬菜带动生鲜蔬菜带动生鲜蔬菜带动生鲜71-3-21-3-2生鲜超市之特性生鲜超市之特性bb商圈：商圈：约约约约1.5KM1.5KM1.5KM1.5KM 面积面积: :1 1 1 1千千千千-4-4-4-4千平方米千平方米千平方米千平方米bb品项数品项数: :约约约约10000100001000010000个个个个 毛利毛利: :15-20%15-20%15-20%15-20%bb营业构成比营业构成比: :蔬菜蔬菜蔬菜蔬菜18%18%18%18%、生鲜、生鲜、生鲜、生鲜12%12%12%12%、食品、食品、食品、食品40%40%40%40%、冷、冷、冷、冷 bb 冻冷藏冻冷藏冻冷藏冻冷藏16%16%16%16%、日用品五金、清洁品、日用品五金、清洁品、日用品五金、清洁品、日用品五金、清洁品14%14%14%14%bb经营策略：经营策略：EDLPEDLPEDLPEDLP，天天售价低，样样都省钱，天天售价低，样样都省钱，天天售价低，样样都省钱，天天售价低，样样都省钱，bb 周周有促销，周周有促销，周周有促销，周周有促销，bb低的进价低的进价-低的营运成本低的营运成本-低的售价低的售价bb无停车场是最大缺点无停车场是最大缺点81-3-31-3-3便利店之特性便利店之特性bb商圈：商圈：约约约约1KM1KM1KM1KM bb面积面积: :约约100100100100平方米平方米平方米平方米bb品项数品项数: :约约约约3000300030003000个个个个 bb毛利毛利: :20-30%20-30%20-30%20-30%bb营业构成比营业构成比: :食品食品食品食品75%75%75%75%、杂志和日用品、杂志和日用品、杂志和日用品、杂志和日用品25%25%25%25%bb经营策略：经营策略：经营品项经常更换，以适应市场变化经营品项经常更换，以适应市场变化经营品项经常更换，以适应市场变化经营品项经常更换，以适应市场变化便利，热衷于公益事业。便利，热衷于公益事业。便利，热衷于公益事业。便利，热衷于公益事业。91-4 KA1-4 KA通路的特性通路的特性 成长快速成长快速 多以连锁形态出现多以连锁形态出现 企业形象鲜明而统一企业形象鲜明而统一 多倾向中央集权多倾向中央集权 运用现代化资讯加强管理运用现代化资讯加强管理 以量制价谈判力量强悍以量制价谈判力量强悍 想尽名目需索无度想尽名目需索无度101-5 KA1-5 KA的需求的需求高回转商品高回转商品高回转商品高回转商品高效率后勤支援高效率后勤支援高效率后勤支援高效率后勤支援更多的行销赞助更多的行销赞助更多的行销赞助更多的行销赞助 永远追求业绩，永远追求业绩，永远追求业绩，永远追求业绩，大量的通路行销大量的通路行销大量的通路行销大量的通路行销 不断要求毛利不断要求毛利不断要求毛利不断要求毛利对等窗口，立即回应对等窗口，立即回应对等窗口，立即回应对等窗口，立即回应 及配合！及配合！及配合！及配合！最低的进价最低的进价最低的进价最低的进价最有竞争力的售价最有竞争力的售价最有竞争力的售价最有竞争力的售价11二、特贩市场的运作方向二、特贩市场的运作方向b了解客户 了解竞争者b SALESSALESb了解采购 了解产品12了解你的客户了解你的客户bb公司的定位、商品策略公司的定位、商品策略公司的定位、商品策略公司的定位、商品策略bb客户的组织架构（中央集权、地方分权、混合）客户的组织架构（中央集权、地方分权、混合）客户的组织架构（中央集权、地方分权、混合）客户的组织架构（中央集权、地方分权、混合）bb客户最主要的竞争对手客户最主要的竞争对手客户最主要的竞争对手客户最主要的竞争对手bb各级的工作职掌（采购，陈列，营运）真正的各级的工作职掌（采购，陈列，营运）真正的各级的工作职掌（采购，陈列，营运）真正的各级的工作职掌（采购，陈列，营运）真正的KEY MANKEY MANKEY MANKEY MANbb公司如何评估其绩效公司如何评估其绩效公司如何评估其绩效公司如何评估其绩效bb客户如何区分品类？客户如何区分品类？客户如何区分品类？客户如何区分品类？bb对制造商的评价对制造商的评价对制造商的评价对制造商的评价bb总业绩、客户层、来客数、品项数等销售咨讯总业绩、客户层、来客数、品项数等销售咨讯总业绩、客户层、来客数、品项数等销售咨讯总业绩、客户层、来客数、品项数等销售咨讯13了解你的竞争对手了解你的竞争对手bb我的主要竞争厂商、品牌？我的主要竞争厂商、品牌？我的主要竞争厂商、品牌？我的主要竞争厂商、品牌？bb竞争品牌中有那些竞争品牌中有那些竞争品牌中有那些竞争品牌中有那些SKUSKUSKUSKU在同一品类中？在同一品类中？在同一品类中？在同一品类中？bb竞争品牌的销售状况，在客户心目中的定位竞争品牌的销售状况，在客户心目中的定位竞争品牌的销售状况，在客户心目中的定位竞争品牌的销售状况，在客户心目中的定位bb那一家产品在该品类中排名第一那一家产品在该品类中排名第一那一家产品在该品类中排名第一那一家产品在该品类中排名第一bb主要竞争厂商的促销、陈列、及其他策略如何主要竞争厂商的促销、陈列、及其他策略如何主要竞争厂商的促销、陈列、及其他策略如何主要竞争厂商的促销、陈列、及其他策略如何？bb主要竞争厂商的优劣势主要竞争厂商的优劣势主要竞争厂商的优劣势主要竞争厂商的优劣势bb认识主要竞争厂商的认识主要竞争厂商的认识主要竞争厂商的认识主要竞争厂商的KAKAKAKA（联合、竞争（联合、竞争（联合、竞争（联合、竞争）14了解采购了解采购/ /现场现场bb了解采购需求，需求可突显交易机会了解采购需求，需求可突显交易机会了解采购需求，需求可突显交易机会了解采购需求，需求可突显交易机会事业需求事业需求事业需求事业需求 个人需求个人需求个人需求个人需求bb现场现场现场现场/ / / /采购的压力（采购的压力（采购的压力（采购的压力（TG/MARGIN/TG/MARGIN/TG/MARGIN/TG/MARGIN/赞助赞助赞助赞助/ / / /欠品）欠品）欠品）欠品）bb知其职掌、评估标准，寻找真正知其职掌、评估标准，寻找真正知其职掌、评估标准，寻找真正知其职掌、评估标准，寻找真正KEY MANKEY MANKEY MANKEY MANbb塑造塑造塑造塑造Problem solvingProblem solvingProblem solvingProblem solving形象形象形象形象听我的准没错听我的准没错听我的准没错听我的准没错bb区域管理、各有所取（平衡、和协）区域管理、各有所取（平衡、和协）区域管理、各有所取（平衡、和协）区域管理、各有所取（平衡、和协）bb与公司的关系与公司的关系与公司的关系与公司的关系bb建立亲密关系、非关男女建立亲密关系、非关男女建立亲密关系、非关男女建立亲密关系、非关男女15了解自己的产品了解自己的产品bb自己产品的定位于属何品类？业绩创造？利自己产品的定位于属何品类？业绩创造？利自己产品的定位于属何品类？业绩创造？利自己产品的定位于属何品类？业绩创造？利润创造？润创造？润创造？润创造？bb业绩来自那些产品业绩来自那些产品业绩来自那些产品业绩来自那些产品只进不出只进不出只进不出只进不出bb何种促销效果为佳？有没有做？还是负毛利何种促销效果为佳？有没有做？还是负毛利何种促销效果为佳？有没有做？还是负毛利何种促销效果为佳？有没有做？还是负毛利？bb促销幅度完全依事业部促销幅度完全依事业部促销幅度完全依事业部促销幅度完全依事业部bb哪些产品会缺货？或经销商不愿配合促销？哪些产品会缺货？或经销商不愿配合促销？哪些产品会缺货？或经销商不愿配合促销？哪些产品会缺货？或经销商不愿配合促销？不愿送货不愿送货不愿送货不愿送货bb产品有多少陈列面？合理与否？产品有多少陈列面？合理与否？产品有多少陈列面？合理与否？产品有多少陈列面？合理与否？bb陈列面由谁决定？多久更换？陈列面由谁决定？多久更换？陈列面由谁决定？多久更换？陈列面由谁决定？多久更换？16三、三、KAKA人员作业原则人员作业原则b3-1 KA3-1 KA的原则的原则 服务不完全代表销售服务不完全代表销售服务不完全代表销售服务不完全代表销售-重复替客户做些重复替客户做些重复替客户做些重复替客户做些 老套的工作不会创造生意机会老套的工作不会创造生意机会老套的工作不会创造生意机会老套的工作不会创造生意机会 KAKAKAKA除协商外应与客户建立客情、发掘并除协商外应与客户建立客情、发掘并除协商外应与客户建立客情、发掘并除协商外应与客户建立客情、发掘并 发展生意机会、增加销售量发展生意机会、增加销售量发展生意机会、增加销售量发展生意机会、增加销售量 一切向一切向“ “钱钱” ”看看173-2 KA3-2 KA应扮演的角色应扮演的角色 统统 一一K A 客客 户户KAKAKAKA是客户与统一之间的桥梁是客户与统一之间的桥梁是客户与统一之间的桥梁是客户与统一之间的桥梁以专业的服务品质，追求客户以专业的服务品质，追求客户以专业的服务品质，追求客户以专业的服务品质，追求客户满意并积极开发新的业务商机满意并积极开发新的业务商机满意并积极开发新的业务商机满意并积极开发新的业务商机在双方互利状况下，追求公司在双方互利状况下，追求公司在双方互利状况下，追求公司在双方互利状况下，追求公司最大利益最大利益最大利益最大利益183-3 KA3-3 KA人员作业原则人员作业原则我们的专业是表现在每一个小节我们的专业是表现在每一个小节- 信守承诺，诚实有礼，适当的穿着信守承诺，诚实有礼，适当的穿着 主动回应问题及协调解决问题的能力主动回应问题及协调解决问题的能力 精准的分析能力加上良好的沟通技巧精准的分析能力加上良好的沟通技巧 追求高标准、高效率的品质及永不放追求高标准、高效率的品质及永不放 弃的精神弃的精神193-3 KA3-3 KA人员作业原则（续）人员作业原则（续）每次会议应建立书面记录、并于每次会议应建立书面记录、并于每次会议应建立书面记录、并于每次会议应建立书面记录、并于48484848小时内经双小时内经双小时内经双小时内经双 方确认并存档追踪。方确认并存档追踪。方确认并存档追踪。方确认并存档追踪。立即处理客户的问题，应于立即处理客户的问题，应于立即处理客户的问题，应于立即处理客户的问题，应于72727272小时内回复结果。小时内回复结果。小时内回复结果。小时内回复结果。饥渴的收集及分析咨询，落实计划，执行，考饥渴的收集及分析咨询，落实计划，执行，考饥渴的收集及分析咨询，落实计划，执行，考饥渴的收集及分析咨询，落实计划，执行，考 核的能力。核的能力。核的能力。核的能力。改善再改善，永不满足现状，改善再改善，永不满足现状，改善再改善，永不满足现状，改善再改善，永不满足现状， 思考，再思考，不断的寻找商机。思考，再思考，不断的寻找商机。思考，再思考，不断的寻找商机。思考，再思考，不断的寻找商机。要有成本观念及利润意识。要有成本观念及利润意识。要有成本观念及利润意识。要有成本观念及利润意识。永远有目标意识，若不达目标绝不回头永远有目标意识，若不达目标绝不回头永远有目标意识，若不达目标绝不回头永远有目标意识，若不达目标绝不回头. .203-4 KA3-4 KA人员应时时着眼的目标人员应时时着眼的目标营业额的提高营业额的提高利润的增加利润的增加陈列面的扩大陈列面的扩大品项数的议入品项数的议入平稳价盘平稳价盘客情的建立客情的建立213-4 3-4 KAKA人员应时时着眼的目标人员应时时着眼的目标 ( (续）续）新事业及产品的开发新事业及产品的开发竞争对手市场咨讯的提供竞争对手市场咨讯的提供服务与作业品质的提升服务与作业品质的提升作业效率的成长作业效率的成长配送、生产力、促销力、配送、生产力、促销力、配送、生产力、促销力、配送、生产力、促销力、 费用率、订货、收货、收款费用率、订货、收货、收款费用率、订货、收货、收款费用率、订货、收货、收款单品的培养单品的培养223-5 KA3-5 KA的评估标准的评估标准相对观念而非绝对观念相对观念而非绝对观念赚钱与否（获利性）：赚钱与否（获利性）： 毛利率、毛利额、费用率毛利率、毛利额、费用率毛利率、毛利额、费用率毛利率、毛利额、费用率成长性：成长性： 业绩、占有率、业绩、占有率、业绩、占有率、业绩、占有率、PSMPSMPSMPSM、品项数、品项数、品项数、品项数能力与态度（态度决定一切）能力与态度（态度决定一切）专业能力专业能力专业能力专业能力 、工作态度、工作态度、工作态度、工作态度233-6 KA3-6 KA的心态的心态bb终终 生生 学学 习习bb终终 生生 反反 省省bb积积 极极 主主 动动bb决决 不不 放放 弃弃 24四、四、KAKA绩效管理绩效管理4-1 KA4-1 KA策略规划流程策略规划流程现状分析现状分析方针方针方针方针目标目标策略策略支援支援计划计划客户需求客户需求竞争者分析竞争者分析254-2 日常运作为管理的重点与 互动良否的关键bb日常运作的要点日常运作的要点保持良好的关系，尤其保持良好的关系，尤其保持良好的关系，尤其保持良好的关系，尤其KEY MANKEY MANKEY MANKEY MAN与高阶人员与高阶人员与高阶人员与高阶人员的关系的关系的关系的关系凡事以协商为手段，以达到年度合同为目标凡事以协商为手段，以达到年度合同为目标凡事以协商为手段，以达到年度合同为目标凡事以协商为手段，以达到年度合同为目标如何如何如何如何PUSHPUSHPUSHPUSH业绩业绩业绩业绩 进货进货进货进货卖场管理卖场管理卖场管理卖场管理 先了解统仓还是单店进货先了解统仓还是单店进货先了解统仓还是单店进货先了解统仓还是单店进货 各单店是否依协定进货各单店是否依协定进货各单店是否依协定进货各单店是否依协定进货264-2 4-2 日常运作为管理的重点与日常运作为管理的重点与 互动良否的关键互动良否的关键 （续）（续） 陈列位置是否达到我方要求（当然要求最佳的陈陈列位置是否达到我方要求（当然要求最佳的陈陈列位置是否达到我方要求（当然要求最佳的陈陈列位置是否达到我方要求（当然要求最佳的陈列位置）列位置）列位置）列位置） 商品陈列面是否达到要求商品陈列面是否达到要求商品陈列面是否达到要求商品陈列面是否达到要求 价格是否依协定标价价格是否依协定标价价格是否依协定标价价格是否依协定标价我们通常可以发觉的卖场缺点我们通常可以发觉的卖场缺点我们通常可以发觉的卖场缺点我们通常可以发觉的卖场缺点 补货不及时补货不及时补货不及时补货不及时 缺项陈列（陈列面小）缺项陈列（陈列面小）缺项陈列（陈列面小）缺项陈列（陈列面小） 价格混乱价格混乱价格混乱价格混乱 陈列位置不佳陈列位置不佳陈列位置不佳陈列位置不佳 落地陈列特卖位置不佳，陈列零乱落地陈列特卖位置不佳，陈列零乱落地陈列特卖位置不佳，陈列零乱落地陈列特卖位置不佳，陈列零乱274-2 4-2 日常运作为管理的重点与日常运作为管理的重点与 互动良否的关键互动良否的关键 （续）（续）bbKAKA人员与区域业务对于业绩的人员与区域业务对于业绩的PUSHPUSH扮演同样重要角色扮演同样重要角色bb主管人员要经常拜访主管人员要经常拜访KAKA商品部及商品部及各卖场各卖场bb有了矛盾寻求正面解决，不可意有了矛盾寻求正面解决，不可意气用事，破坏大局气用事，破坏大局bbKAKA费用控管费用控管284-3 4-3 店头绩效改善店头绩效改善bb1 1、业务动态管理、业务动态管理了解商品在某一周期某一通路或某了解商品在某一周期某一通路或某了解商品在某一周期某一通路或某了解商品在某一周期某一通路或某KAKAKAKA的销的销的销的销售状况。售状况。售状况。售状况。目的是于业绩不振时改善工作。目的是于业绩不振时改善工作。目的是于业绩不振时改善工作。目的是于业绩不振时改善工作。bb2 2、改善前了解绩效不振之原因、改善前了解绩效不振之原因商品力欠佳商品力欠佳商品力欠佳商品力欠佳客户不足客户不足客户不足客户不足包装规格、售价不符合该商店之需求包装规格、售价不符合该商店之需求包装规格、售价不符合该商店之需求包装规格、售价不符合该商店之需求商店本身这因素商店本身这因素商店本身这因素商店本身这因素294-3 4-3 店头绩效改善店头绩效改善 （续）（续）bb3 3、如何判断绩效不振之原因、如何判断绩效不振之原因国内销售状况不佳国内销售状况不佳国内销售状况不佳国内销售状况不佳-商品力问题商品力问题商品力问题商品力问题某业态销售状况不佳某业态销售状况不佳某业态销售状况不佳某业态销售状况不佳-商品不适合该业态商品不适合该业态商品不适合该业态商品不适合该业态Key AccountKey AccountKey AccountKey Account问题（问题（问题（问题（KAKAKAKA之间之比较）之间之比较）之间之比较）之间之比较）Key AccountKey AccountKey AccountKey Account问题（问题（问题（问题（KAKAKAKA所经营店头比较）所经营店头比较）所经营店头比较）所经营店头比较）执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头304-3 4-3 店头绩效改善店头绩效改善 （续）（续）bb4 4、改善对策、改善对策陈列位置之改善陈列位置之改善陈列位置之改善陈列位置之改善陈列面之增加陈列面之增加陈列面之增加陈列面之增加价格的调整价格的调整价格的调整价格的调整欠品的防止欠品的防止欠品的防止欠品的防止提高促销，试饮、试吃、提高促销，试饮、试吃、提高促销，试饮、试吃、提高促销，试饮、试吃、POPPOPPOPPOP广告宣传广告宣传广告宣传广告宣传绩效改善奖励绩效改善奖励绩效改善奖励绩效改善奖励提列奖金提列奖金提列奖金提列奖金对店长或店职员奖励（不宜现金）对店长或店职员奖励（不宜现金）对店长或店职员奖励（不宜现金）对店长或店职员奖励（不宜现金）314-3 4-3 店头绩效改善店头绩效改善 （续）（续）bb5 5、改善计划提出、改善计划提出 （由双方主管参加作行销改善会议）（由双方主管参加作行销改善会议） 产品别、门市别在检讨时段内的进货状况产品别、门市别在检讨时段内的进货状况产品别、门市别在检讨时段内的进货状况产品别、门市别在检讨时段内的进货状况 同期或上一期之业绩比较同期或上一期之业绩比较同期或上一期之业绩比较同期或上一期之业绩比较 选择同一系统之销售额及消长状况比较选择同一系统之销售额及消长状况比较选择同一系统之销售额及消长状况比较选择同一系统之销售额及消长状况比较 问题点及建议问题点及建议问题点及建议问题点及建议 商品行销计划（未来市场成长预估及未来推广计划）商品行销计划（未来市场成长预估及未来推广计划）商品行销计划（未来市场成长预估及未来推广计划）商品行销计划（未来市场成长预估及未来推广计划）以及关联商品开发计划以及关联商品开发计划以及关联商品开发计划以及关联商品开发计划 促销计划、奖励方案及建议实施时间表促销计划、奖励方案及建议实施时间表促销计划、奖励方案及建议实施时间表促销计划、奖励方案及建议实施时间表 改善目标、计划改善目标、计划改善目标、计划改善目标、计划324-4 4-4 年度（季度）检讨年度（季度）检讨bb1 1、上年度状况分析、上年度状况分析业绩回顾业绩回顾业绩回顾业绩回顾整体、各分店销售对比、产品别结构比整体、各分店销售对比、产品别结构比整体、各分店销售对比、产品别结构比整体、各分店销售对比、产品别结构比SPSPSPSP成效分析成效分析成效分析成效分析问题点检讨与分析问题点检讨与分析问题点检讨与分析问题点检讨与分析bb2 2、下年度合作规划、下年度合作规划销售目标销售目标销售目标销售目标SPSPSPSP计划计划计划计划产品策略（新品入场）产品策略（新品入场）产品策略（新品入场）产品策略（新品入场）bb3 3、问题讨论与建议、问题讨论与建议33五、五、KAKA谈判谈判基本要点基本要点b5-1 5-1 年度合同谈判年度合同谈判基本要点基本要点认清认清KAKA提出的年度合同内容提出的年度合同内容评估内容的合理性与陷阱评估内容的合理性与陷阱评估我方可以让步的程度评估我方可以让步的程度合同费用率合同费用率合同费用率合同费用率、SPSPSPSP费用率、毛利率、费用率、毛利率、费用率、毛利率、费用率、毛利率、KAKAKAKA影响力影响力影响力影响力评估我方可以让对方（评估我方可以让对方（KAKA）让步的）让步的实力及方面实力及方面品牌力、销量、利润及品牌力、销量、利润及品牌力、销量、利润及品牌力、销量、利润及SPSPSPSP配合配合配合配合345-1 5-1 年度合同谈判年度合同谈判基本要点基本要点 （续）（续）bb拟订谈判计划书拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营逐步的谈，步步为营逐步的谈，步步为营逐步的谈，步步为营bb合同谈判之准备合同谈判之准备 合约价值表合约价值表合约价值表合约价值表 - - - -去年卖场之问题点去年卖场之问题点去年卖场之问题点去年卖场之问题点 公司本年度之要求公司本年度之要求公司本年度之要求公司本年度之要求 - - - -建议案建议案建议案建议案bb非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段）协（对方往往会耍恐吓的手段）bb寻求双赢的年度合同寻求双赢的年度合同355-2 5-2 新产品入场谈判新产品入场谈判bb导入商品的依据导入商品的依据“ “值入率值入率” ”bb供应商报价供应商报价报价单报价单报价单报价单广告推广广告推广广告推广广告推广SPSPSPSP计划计划计划计划市场销售资料市场销售资料市场销售资料市场销售资料bb上架费上架费bb陈列位置及排面数问题陈列位置及排面数问题365-3 SP5-3 SP谈判谈判bbSPSP产品的选择产品的选择（品种、包装方式：单品（品种、包装方式：单品（品种、包装方式：单品（品种、包装方式：单品/ / / /多包入）多包入）多包入）多包入）bbSPSP方式方式bbSPSP价格（价格（进价进价进价进价/ / / /售价、未税售价、未税售价、未税售价、未税/ / / /含税含税含税含税）bbSPSP费用：费用：折扣幅度、折扣幅度、折扣幅度、折扣幅度、TGTGTGTG、DMDMDMDMbbSPSP销量及卖场配合销量及卖场配合bbSPSP协议签署协议签署/ /留存留存bbSPSP费用的扣缴及管理费用的扣缴及管理375-4 5-4 赞助费谈判赞助费谈判bb新店开业、店庆、节日赞助等合同外新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费要求之外赞助费bb形式有：形式有：现金、折扣、货品、礼品现金、折扣、货品、礼品现金、折扣、货品、礼品现金、折扣、货品、礼品bb原则：原则：尽可能以尽可能以尽可能以尽可能以SPSPSPSP方式配合方式配合方式配合方式配合 依其业绩表现和费用状况及其影响力决依其业绩表现和费用状况及其影响力决依其业绩表现和费用状况及其影响力决依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度定赞助的幅度定赞助的幅度定赞助的幅度-适当给予；适当给予；适当给予；适当给予；要求对方配合（新品、陈列、货款要求对方配合（新品、陈列、货款要求对方配合（新品、陈列、货款要求对方配合（新品、陈列、货款 ）385-5 5-5 商品下架谈判商品下架谈判bb1 1、了解商品在卖场的表现及下架原因、了解商品在卖场的表现及下架原因bb2 2、改善行动延续下架时间、改善行动延续下架时间调整价格（包含店头的进价及售价）调整价格（包含店头的进价及售价）调整价格（包含店头的进价及售价）调整价格（包含店头的进价及售价）配合协赞条件配合协赞条件配合协赞条件配合协赞条件配合配合配合配合ISPISPISPISP活动活动活动活动更换商品包装更换商品包装更换商品包装更换商品包装其他其他其他其他395-5 5-5 商品下架谈判商品下架谈判 （续）（续）bb3 3、不得不下架这处理、不得不下架这处理新商品或新包装替代新商品或新包装替代新商品或新包装替代新商品或新包装替代-若不同意亦可若不同意亦可若不同意亦可若不同意亦可籍此采取新商品或新包装上架之机会籍此采取新商品或新包装上架之机会籍此采取新商品或新包装上架之机会籍此采取新商品或新包装上架之机会并取得较优惠之条件并取得较优惠之条件并取得较优惠之条件并取得较优惠之条件设法拒绝库存输退货设法拒绝库存输退货设法拒绝库存输退货设法拒绝库存输退货办理退货要约定最后期限及品质规定办理退货要约定最后期限及品质规定办理退货要约定最后期限及品质规定办理退货要约定最后期限及品质规定40六、管理软件应用六、管理软件应用bb各各KAKA点年度业绩达成情况点年度业绩达成情况bb各单店平均业绩各单店平均业绩bb各单店陈列面积及陈列品项各单店陈列面积及陈列品项bb单项产品业绩结构单项产品业绩结构bb新品上架销售分析新品上架销售分析bb路线管理（包括送货）路线管理（包括送货）bb卖场管理与监督卖场管理与监督41b 以上报告，b 谢谢！b 42