贷记卡汽车分期业务介绍贷记卡汽车分期业务介绍目目 录录分期业务情况及同业现状分期业务情况及同业现状3 1分期业务模式、制度及流程分期业务模式、制度及流程3 3分期业务贡献度分析分期业务贡献度分析2分期业务风险防控分期业务风险防控4江苏同业汽车分期发展情况江苏同业汽车分期发展情况江苏工行：江苏工行： 业务开办时间：业务开办时间：20092009年之前业务准备，年之前业务准备，20102010年大力发展年大力发展 20102010年汽车分期业务量：年汽车分期业务量：8080100100亿元亿元 20102010年中间业务收入：年中间业务收入：5 56 6亿元亿元 20102010年该项目新增贷记卡：年该项目新增贷记卡：6 6万张左右万张左右其他同业：其他同业： 江苏中行、建行、招行、广发江苏中行、建行、招行、广发等均等均已先于我行开展了汽车分已先于我行开展了汽车分期业务，其中招行、建行几年前就已推出了汽车分期产品，但真期业务，其中招行、建行几年前就已推出了汽车分期产品，但真正做大规模还是在正做大规模还是在20102010年，主要代表行是工行、中行。年，主要代表行是工行、中行。我行汽车分期开展情况我行汽车分期开展情况20102010年年7 7月月9 9月（准备阶段）：月（准备阶段）：确定业务流程、制定相关制度办确定业务流程、制定相关制度办法、测试、业务培训等法、测试、业务培训等20102010年年9 9月月6 6日：日：苏州分行张家港支行办理第一笔汽车分期业务，苏州分行张家港支行办理第一笔汽车分期业务，分期金额分期金额1616万元。万元。20102010年月年月1212月：月：全省动员，各地区积极准备前期开办工作全省动员，各地区积极准备前期开办工作20102010年年1111月：月：总行下发了总行下发了金穗贷记卡汽车分期付款业务操作规金穗贷记卡汽车分期付款业务操作规程程。20102010年年1111月开始交易增多：月开始交易增多：目前以苏州、无锡、泰州、常州、徐目前以苏州、无锡、泰州、常州、徐州业务量较大，全省累计汽车分期已经超过州业务量较大，全省累计汽车分期已经超过2 2亿元。亿元。我行汽车分期业务情况我行汽车分期业务情况截至截至20102010年底：年底：发展汽车分期商户：发展汽车分期商户：157157家家交易量：交易量：475475笔笔业务量：业务量：73967396万元万元中间业务收入：中间业务收入：3232万元（万元（600600万）万）20112011年年1 12 2月份：月份：新增汽车分期商户：新增汽车分期商户：149149家家交易量：交易量：510510笔笔业务量：业务量：1.081.08亿元亿元中间业务收入：中间业务收入：5555万元（万元（900900万）万）汽车分期业务统计表汽车分期业务统计表 江苏分行汽车分期业务统计表江苏分行汽车分期业务统计表 （家、笔、万元）（家、笔、万元） 地区地区截止截止20102010年年1212月底月底20112011年年1 1月份月份20112011年年2 2月份月份20112011年截至年截至2 2月底累计月底累计分期分期 商户商户交易交易 笔数笔数交易交易 金额金额分期分期 商户商户交易交易 笔数笔数交易交易 金额金额分期分期 商户商户交易交易 笔数笔数交易交易 金额金额分期分期 商户商户交易交易 笔数笔数交易交易 金额金额南京南京3 4 15 0 26 18 6 2 1 6 28 19 无锡无锡19 9 295 0 9 224 14 10 309 14 19 533 徐州徐州3 12 116 2 32 98 8 1 6 10 33 104 常州常州13 97 411 0 9 171 13 2 45 13 11 216 苏州苏州91 239 6328 9 242 6290 14 112 2820 23 354 9110 南通南通4 0 0 0 1 6 12 0 0 12 1 6 连云港连云港0 0 0 0 1 0 13 0 0 13 1 0 淮安淮安0 0 0 7 3 21 8 0 0 15 3 21 盐城盐城1 1 5 0 3 5 0 0 0 0 3 5 扬州扬州4 3 29 0 1 0 8 2 34 8 3 34 镇江镇江5 104 122 0 11 54 11 2 1 11 13 55 泰州泰州13 6 75 0 32 512 22 7 117 22 39 629 宿迁宿迁1 0 0 1 0 0 1 2 35 2 2 35 合计合计157 475 7396 19 370 7399 130 140 3367 149 510 10766 汽车分期业务统计表汽车分期业务统计表 浙江分行汽车分期业务统计表浙江分行汽车分期业务统计表 （家、笔、万元）（家、笔、万元）地区地区截止截止20102010年年1212月底月底20112011年年1 1月份月份20112011年年2 2月份月份20112011年截至年截至2 2月底累计月底累计分期商户分期商户 交易笔数交易笔数 交易金额交易金额分期商户分期商户交易笔数交易笔数交易金额交易金额分期商户分期商户 交易笔数交易笔数交易金额交易金额分期商户分期商户交易笔数交易笔数交易金额交易金额杭州杭州934334793111584247803132819069 4291243849 温州温州431853294301017603117210113322010 20289353182 嘉兴嘉兴3545056072327435392893845 116168198 湖州湖州51057012186115212 127398 绍兴绍兴81054922559513691684 51242635 金华金华17262444935136749124316206 1594412955 衢州衢州2001006115 7115 台州台州591189714480433986376731 12111711070 丽水丽水20026813576 511157 舟山舟山000200221181 421181 合计合计126126702470249693796937272747374737726117261157573929392960029 60029 848486668666132640 132640 汽车分期三种期限业务占比汽车分期三种期限业务占比 例：采集了某行汽车分期作为样本，样本容量例：采集了某行汽车分期作为样本，样本容量1500015000多笔，多笔，3636期、期、2424期、期、1212期分别占期分别占75%75%、24%24%、1%1%，以，以3636期为主。期为主。分期业务贡献度分析分期业务贡献度分析u 中间业务贡献度高。中间业务贡献度高。省分行提出了省分行提出了112112的战略的战略目标，其中中间业务收入要实现目标，其中中间业务收入要实现100100亿，信用卡分亿，信用卡分期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现期付款业务被寄以重望，目标分期付款业务实现2-32-3个亿的收入，目标交易额实现个亿的收入，目标交易额实现40-5040-50亿元。亿元。u 经济增加值（经济增加值（EVAEVA）贡献度高）贡献度高：与基准利率贷：与基准利率贷款相比较，主要是各项成本较低（款相比较，主要是各项成本较低（FTPFTP资金成本、资金成本、经济资本成本及税金成本），所以相对经济资本成本及税金成本），所以相对EVAEVA贡献度贡献度高于基准利率贷款。高于基准利率贷款。（其中经济资本成本为基准利率贷款的一半，（其中经济资本成本为基准利率贷款的一半，20102010年经济资本系年经济资本系数：信用卡透支为数：信用卡透支为4%4%，其他自然人正常贷款为，其他自然人正常贷款为8%8%）卡分期与车贷效益对比分析表卡分期与车贷效益对比分析表汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表序号项目二年二年/24/24期期三年三年/36/36期期卡分期基准利率贷款对比卡分期基准利率贷款对比一一基本收益基本收益1账面收益6 66.19 96.12年化收益5.766.1-0.345.8396.1-0.2613现值收益6.0056.0056.1-0.0956.216.216.10.11二二成本核算成本核算3.546284.6816-1.135323.557764.9816-1.423841FTP资金成本2.693.3-0.612.693.6-0.912经济资本成本0.521.04-0.520.521.04-0.523税金成本0.336280.3416-0.005320.3478 0.34160.0062 三三EVAEVA贡献贡献2.458721.41841.040322.6522 1.11841.5338 EVA贡献比173.34%173.34%237.15%237.15%四四折贷款利率上浮折贷款利率上浮比比17.05%17.05%25.14%25.14%注：1、卡分期以目前全省平均二年期6%手续费率，三年期9%手续费率为例。 2、2010年经济资本系数：信用卡透支4%；其他自然人正常贷款8%。 3、卡分期的现值收益按等本还款法折算。 卡分期手续费率定价测算表卡分期手续费率定价测算表汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表（按上浮利率测算卡分期费率）汽车卡分期与汽车贷款的效益对比分析表（按上浮利率测算卡分期费率）三次调息后序号项目一年一年/12/12期期二年二年/24/24期期三年三年/36/36期期卡分期基准利率贷款对比卡分期基准利率贷款对比卡分期基准利率贷款对比一一基本收益基本收益1账面收益3.353.357.2727.2726.116.117.327.328.458.457.327.32基准利率上浮基准利率上浮20%20%后后基准利率上浮基准利率上浮20%20%后后基准利率上浮基准利率上浮20%20%后后3现值收益6.347.272-0.9326.1237.32-1.1975.8057.32-1.515二二成本核算成本核算3.565044.497232 -0.9321923.5528884.74992-1.197033.535085.04992-1.514841FTP资金成本2.693.05-0.362.693.3-0.612.693.6-0.912经济资本成本0.521.04-0.520.521.04-0.520.521.04-0.523税金成本0.355040.4072 -0.0521920.3428880.40992-0.067030.3251 0.40992 -0.0848 三三EVAEVA贡献贡献2.774962.7748 0.0001922.5701122.57008 3.2E-052.2699 2.27008 -0.0002 EVA贡献比100.01%100.01%100.00%100.00%99.99%99.99%四四折贷款利率上浮折贷款利率上浮比比0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%汽车分期手续费率汽车分期手续费率期数期数总行总行标准标准江苏同业江苏同业苏州农行苏州农行工行工行农行农行中行中行建行建行12期期 3.93.03.0 4.0 3.0 3.5 24期期 7.56.06.0 8.0 6.0 6.5 36期期未定未定9.09.0 11.5 9.0 9.5 近期，随着三次调息和信贷规模紧缩，各行已陆续开近期，随着三次调息和信贷规模紧缩，各行已陆续开始对三种期限的手续费率有所上调；苏州分行始对三种期限的手续费率有所上调；苏州分行1212期、期、2424期期和和3636期已分别调整到期已分别调整到3.5%3.5%、6.5%6.5%和和9.5%9.5%；为利于竞争，我；为利于竞争，我行费率可比同业费率略低行费率可比同业费率略低0.1-0.20.1-0.2个点（各地费率不尽相同，个点（各地费率不尽相同，且近期变化较快）。且近期变化较快）。 分期业务账务情况分期业务账务情况记入中间业务收入下的记入中间业务收入下的“7919579195贷记卡分期付款手续费收入贷记卡分期付款手续费收入”科目：科目：分期付款手续费分期付款手续费收取收取方式方式向持卡人分期向持卡人分期收取收取向持卡人一次性收取向持卡人一次性收取向商户一次性收取向商户一次性收取记账记账机构机构记入发卡行二记入发卡行二级分行卡中心级分行卡中心记入手续费商户开户记入手续费商户开户网点（为便于手续费网点（为便于手续费再分配，市分行须统再分配，市分行须统一开立手续费商户）一开立手续费商户）记入商户开户记入商户开户的收单行的收单行记入发卡记入发卡行二级分行二级分行卡中心行卡中心记账记账金额金额本金本金*手续费率手续费率/期数期数本金本金*手续费率手续费率本金本金*手续费手续费率率*70本金本金*手续手续费率费率*30记账记账方式方式贷记卡系统二贷记卡系统二次清算次清算ABIS系统一次清算系统一次清算ABIS系统一系统一次清算次清算贷记卡系贷记卡系统二次清统二次清算算我行分期业务三种模式我行分期业务三种模式消费分期：消费分期：又称又称“516516”分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，分期，由总行推广，持卡人刷卡消费后，在还款日在还款日2 2天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；天前电话申请，主要依靠宣传引导和活动促销；商户分期：商户分期：各二级分行、支行营销签约商户，联合商户宣传推广，各二级分行、支行营销签约商户，联合商户宣传推广，持卡人直接刷卡分期或通过提额的方式办理分期，包括汽车、分持卡人直接刷卡分期或通过提额的方式办理分期，包括汽车、分期、家装分期等；在商户安装具有刷卡验密分期交易的期、家装分期等；在商户安装具有刷卡验密分期交易的POSPOS；MOTOMOTO分期（正在申请）：分期（正在申请）：各二级分行、支行营销签约商户，指定各二级分行、支行营销签约商户，指定汽车分期专用卡办理，采取多种担保方式控制业务风险；在经办汽车分期专用卡办理，采取多种担保方式控制业务风险；在经办行安装具有行安装具有MOTOMOTO分期交易的分期交易的POSPOS（后台生成卡号，即可激活、分期）（后台生成卡号，即可激活、分期）。合作担保方准入条件合作担保方准入条件政策依据：政策依据：中国农业银行个人自用车贷款操作规程中国农业银行个人自用车贷款操作规程（农银规（农银规章章201127201127号）号）关于转发总行关于转发总行金穗贷记卡汽车分期付款业务金穗贷记卡汽车分期付款业务操作规程操作规程 的通知的通知( (农银苏规章农银苏规章2011320113号）号）准入资格：准入资格： 担保经销商：由市分行进行准入，报省分行备案；担保经销商：由市分行进行准入，报省分行备案； 担保公司：注册资本不低于担保公司：注册资本不低于30003000万元、在各市分行仅办理贷万元、在各市分行仅办理贷记卡分期付款业务担保的担保公司由市分行进行准入；其他的担记卡分期付款业务担保的担保公司由市分行进行准入；其他的担保公司首次合作须由省分行准入。保公司首次合作须由省分行准入。授信额度：授信额度：有效担保净资产最高放大有效担保净资产最高放大1010倍。倍。担保风险控制主要条款担保风险控制主要条款保证金：保证金：原则上最低比例为担保额度的原则上最低比例为担保额度的5%5%，担保经销商和担保公，担保经销商和担保公司须分别在经办行存入最低不少于万元和万元的保证司须分别在经办行存入最低不少于万元和万元的保证金；保证金达到一定额度并且担保业务资产质量良好的，可适度金；保证金达到一定额度并且担保业务资产质量良好的，可适度降低保证金比例。降低保证金比例。 保证金调整频率：保证金调整频率：根据业务量按月调整根据业务量按月调整赔付条件：赔付条件：逾期超过三期，无条件先行赔付逾期超过三期，无条件先行赔付另：另：总行业务规定：提额办理分期时，首付比例不得低于总行业务规定：提额办理分期时，首付比例不得低于3030，首付资金不得使用本人信用卡。首付资金不得使用本人信用卡。上报分期商户及分期种类上报分期商户及分期种类分期商户设置：分期商户设置：二级分行在二级分行在“商户管理系统商户管理系统”中开设分期付款商户中开设分期付款商户，商户分商户分期付款业务申请表期付款业务申请表做为商户申请资料的附件上传。做为商户申请资料的附件上传。 省分行进行分期商户审批，审批通过后，对于符合总行标准下限手续费率的省分行进行分期商户审批，审批通过后，对于符合总行标准下限手续费率的直接通过系统上送总行；对于低于总行标准下限手续费率的则打印直接通过系统上送总行；对于低于总行标准下限手续费率的则打印商户分期商户分期付款业务申请表付款业务申请表后由相关领导签字盖章，扫描后上传总行。后由相关领导签字盖章，扫描后上传总行。 分期种类设置：分期种类设置：系统目前支持商户一次性支付手续费、持卡人分期支付手续费系统目前支持商户一次性支付手续费、持卡人分期支付手续费及持卡人一次性支付手续费三种方式。（实际业务中，向商户收取的手续费也及持卡人一次性支付手续费三种方式。（实际业务中，向商户收取的手续费也是以各种形式最终转化为持卡人支出）。是以各种形式最终转化为持卡人支出）。汽车分期业务流程汽车分期业务流程第一步：第一步：信息查询，客户经理电话咨询客户征信情况，以决定是否受理客户申请；信息查询，客户经理电话咨询客户征信情况，以决定是否受理客户申请；第二步：第二步：申请与受理，申请与受理，持卡人填写持卡人填写业务申请表业务申请表并签字，客户经理审核后签字；并签字，客户经理审核后签字；第三步：第三步：分期调查，调查人员负责分期调查，并填写调查意见；分期调查，调查人员负责分期调查，并填写调查意见； 第四步：第四步：调查核准，调查核准人员确认调查内容的真实性和完整性，明确核准意见；调查核准，调查核准人员确认调查内容的真实性和完整性，明确核准意见；第五步：第五步：分期审查，审查人员对资料的完备性、业务的合规性及风险的可控性进行审查；分期审查，审查人员对资料的完备性、业务的合规性及风险的可控性进行审查；第六步：第六步：分期审批，有权审批人根据调查和审查意见在授权范围内进行审批分期审批，有权审批人根据调查和审查意见在授权范围内进行审批；第七步：第七步：签订合同，客户经理落实分期提额条件后，与申请人签订签订合同，客户经理落实分期提额条件后，与申请人签订金穗贷记卡汽车分金穗贷记卡汽车分期业务担保借款合同期业务担保借款合同（简称（简称担保借款合同担保借款合同；第八步：第八步：刷卡分期购车，客户收到卡片或额度提升成功后，直接刷卡分期付款支付车款刷卡分期购车，客户收到卡片或额度提升成功后，直接刷卡分期付款支付车款或剩余购车款；或剩余购车款；专项额度汽车分期业务流程专项额度汽车分期业务流程第九步：第九步：按规定办理抵押登记，并将汽车分期的相关权证收归行内保管；按规定办理抵押登记，并将汽车分期的相关权证收归行内保管；第十步：第十步：放车审核，在通知经销商放车给申请人之前，综合岗须进行放车前审核，放车审核，在通知经销商放车给申请人之前，综合岗须进行放车前审核，审核的内容主要包括：抵押登记是否已依法办妥、是否按规定办理保险、担保是审核的内容主要包括：抵押登记是否已依法办妥、是否按规定办理保险、担保是否已经落实；审核无误后通知放车。否已经落实；审核无误后通知放车。后续：后续：经办行经办行贷后管理（抵押登记、风险监控、逾期催收）贷后管理（抵押登记、风险监控、逾期催收）汽车分期专用卡绑定还款汽车分期专用卡绑定还款系统缺陷：系统缺陷：因系统不能一次还多期，如还多期属因系统不能一次还多期，如还多期属于提前还款，对多余还款按缩短还款期限做提前于提前还款，对多余还款按缩短还款期限做提前还款处理，且上一还款日至本期账单日之间还款还款处理，且上一还款日至本期账单日之间还款也属于提前还款（只能当期账单日与还款日之间也属于提前还款（只能当期账单日与还款日之间还款），给持卡人在理解和还款习惯上带来不便。还款），给持卡人在理解和还款习惯上带来不便。强烈建议：强烈建议：如持卡人想一次预存金额并按正常期如持卡人想一次预存金额并按正常期数还多期，则建议持卡人绑定一张我行借记卡或数还多期，则建议持卡人绑定一张我行借记卡或准贷记卡，往绑定卡中预存多期资金即可实现。准贷记卡，往绑定卡中预存多期资金即可实现。（对持卡人来说，提前还手续费也不退，还不如（对持卡人来说，提前还手续费也不退，还不如存在绑定的卡上。）存在绑定的卡上。）经办行工作岗位设置经办行工作岗位设置 为保证分期业务正常有效运作，经办行需配备以为保证分期业务正常有效运作，经办行需配备以下岗位：下岗位： 受理岗（受理客户经理递交的客户申请）、调查岗（负责分期调查，填写调查意见）、调查核准岗（针对调查内容明确核准意见）、综合管理岗（负责档案管理、抵押登记、放车审核等事项）； 开通MOTO交易，应另配备会计岗、放款岗。 例：例：杭州延安路支行专门成立汽车分期团队，配杭州延安路支行专门成立汽车分期团队，配人，另有人配合办理汽车分期业务。人，另有人配合办理汽车分期业务。 分期业务政策支持分期业务政策支持省分行：省分行： 明确商户分期业务为明确商户分期业务为20112011年中间业务收入新的增长点，纳入重点产年中间业务收入新的增长点，纳入重点产品考核，计价标准：品考核，计价标准：1 1、分期交易额的千分之六；、分期交易额的千分之六；2 2、20002000元元/ /分期商户；分期商户； 按月向二级分行通报业务发展情况按月向二级分行通报业务发展情况二级分行专项业务奖励措施：二级分行专项业务奖励措施： 内部：分期商户发展奖励，员工内部计价考核内部：分期商户发展奖励，员工内部计价考核 外部：直接按业务量奖励担保公司或车商的营销人员（费用）外部：直接按业务量奖励担保公司或车商的营销人员（费用）分期业务的风险防控分期业务的风险防控严把合作方准入关：严把合作方准入关：寻找资产实力雄厚，专业领域从业时间长，特寻找资产实力雄厚，专业领域从业时间长，特别是曾经与我行合作过车贷业务且催收能力较强的合作方。对行业别是曾经与我行合作过车贷业务且催收能力较强的合作方。对行业背景不深、资产实力一般、历史信用记录不明、风险管控能力不强背景不深、资产实力一般、历史信用记录不明、风险管控能力不强的汽车按揭合作商要谨慎准入。的汽车按揭合作商要谨慎准入。严把客户准入关：严把客户准入关：凡有个人征信不良记录的一律不予受理，还款能凡有个人征信不良记录的一律不予受理，还款能力有疑问的要谨慎受理。力有疑问的要谨慎受理。MOTO POSMOTO POS内部风险管理：内部风险管理： 必须布放在营业场，处于必须布放在营业场，处于2424小时监控之下小时监控之下 “管用管用”分离，双人操作制度分离，双人操作制度专用卡锁定管理：专用卡锁定管理：在分期付款成功后，及时锁定卡片，使专用卡即在分期付款成功后，及时锁定卡片，使专用卡即使释放额度也仅仅只能作还款使用。使释放额度也仅仅只能作还款使用。分期业务的风险防控分期业务的风险防控利用管理系统加强风险防控：利用管理系统加强风险防控： 总行商户管理系统：总行商户管理系统：有两张商户分期业务统计报表：分期有两张商户分期业务统计报表：分期付款交易明细报表、分期付款交易统计报表付款交易明细报表、分期付款交易统计报表 贷记卡信息分析管理系统：贷记卡信息分析管理系统：通过下载、比对透支清单和分通过下载、比对透支清单和分期交易明细，对不良分期交易进行监控和跟踪管理。期交易明细，对不良分期交易进行监控和跟踪管理。