二级市场策划品控中心天玺，案例分享22项目基本状况项目基本状况3【主力主力户型型】 3房、4房【首批售价首批售价】 13750-35000 元/呎【面面 积】 标准单位：800-2200平方呎（约81-204平米） 至高无上：400平方呎（约371平米）6房连3至4套房间隔【层 数数】 标准单位：12-90楼或15-90楼 （不设4，13，14， 24， 34，44，54，64，74及84楼） 至高无上： 91-93楼（顶层三复式单位尊设私人泳池， 空中花园）【名名 称称】 天玺（The Cullinan）【发 展展 商商】 新鸿基地产 港铁【位位 置置】 九龙柯士甸道西一号【单位数目位数目】 825个【物物业座数座数】 二座 天玺I及首创七个独立尊座， 各座均设独特的大堂入口及专用升降机， 保安严密及私隐度极高； 此独立尊座设计为豪宅罕见， 私隐度媲美山顶顶级豪宅。项目基本状况目基本状况4地理位置地理位置优越位置：座落机越位置：座落机铁九九龙站上，位站上，位处香港未来西九香港未来西九龙商商业及文化心及文化心脏地地带，优质社区社区 群，未来将成群，未来将成为全港的国全港的国际级地地标豪宅。豪宅。5物物业介介绍- - 国际顶级酒店丽嘉酒店国际顶级酒店丽嘉酒店- - 豪华套房酒店港景汇豪华套房酒店港景汇- - 全球第三高的甲级商厦环球贸易全球第三高的甲级商厦环球贸易 广场（广场（ICCICC）- - 全港最高地标豪宅建筑项目天玺全港最高地标豪宅建筑项目天玺- W Hong Kong- W Hong Kong- 100- 100万平方尺大型主题商场圆方万平方尺大型主题商场圆方 ElementsElements所组成所组成6规划介划介绍完善的社区完善的社区规划及交通枢划及交通枢纽，坐，坐拥香港最完善的交通枢香港最完善的交通枢纽，庞大的区内基建投大的区内基建投资（机（机场快快线、西、西铁线及广深港高速及广深港高速铁路）路）漾日湾畔漾日湾畔擎天豪庭擎天豪庭凯旋旋门君君临天下天下7高私高私高私高私隐隐度：天度：天度：天度：天玺玺划分划分划分划分为为七个不同的独立尊座大堂，保安及七个不同的独立尊座大堂，保安及七个不同的独立尊座大堂，保安及七个不同的独立尊座大堂，保安及 私私私私隐隐度高。度高。度高。度高。8两幢大厦两幢大厦变为七座，七座，分分别为：日日钻玺 皇皇钻玺 月月钻玺 星星钻玺 天天钻玺 海海钻玺 慧慧钻玺9巧妙将高、中、低巧妙将高、中、低层不同单位重新组层不同单位重新组合，迎合不同客户合，迎合不同客户群的需要。群的需要。1011- - 天玺的双子式玻璃幕墙独特建筑，与天玺的双子式玻璃幕墙独特建筑，与 毗连的环球贸易广场互相辉映毗连的环球贸易广场互相辉映- - 天玺为新地首个于豪宅使用全钻石式天玺为新地首个于豪宅使用全钻石式 玻璃幕墙设计（玻璃幕墙设计（Insulated GlazingInsulated Glazing Unit(IGUUnit(IGU)- - 采用与同系采用与同系ICCICC及及IFCIFC相类型幕墙系统相类型幕墙系统- 富时代感又历史常新，如钻石般恒久富时代感又历史常新，如钻石般恒久 不变不变- - 提供超阔银幕式的景观，无敌海景一提供超阔银幕式的景观，无敌海景一 览无遗览无遗- 玻璃幕墙成本比一般的住宅外墙高出玻璃幕墙成本比一般的住宅外墙高出 50%50%以上以上外立面外立面12用料介用料介绍 名厂顶级用料及豪华设备，名厂顶级用料及豪华设备，所有所有 单位均配有位均配有“钻石厨房石厨房”组合合 - - 德国德国BulthaupBulthaup厨柜厨柜（英女王 伊莉沙白二世、荷里活巨星 毕彼特皆采用） - - MieleMiele电器电器 - Sub-Zero- Sub-Zero雪柜及冰箱雪柜及冰箱 - - 意大利意大利La TorreLa Torre花洒花洒 - - 德国德国DornbrachtDornbracht厨房洁具厨房洁具13十十 大大 卖卖 点点 1415161718192021222324营销策略营销策略25物物物物业业定位定位定位定位天天玺，奠定国，奠定国际地地标极极级豪宅豪宅- - 座落机座落机铁九九龙站上，由两座站上，由两座约270270 米高的摩天大厦米高的摩天大厦组成，将列成，将列为全全 国及全港最高的住宅地国及全港最高的住宅地标建筑。建筑。- - 临海而建，配合独特玻璃幕海而建，配合独特玻璃幕墙设 计，令物，令物业尽尽拥辽阔无无敌海景。海景。2627形象定位形象定位2829天天玺命名的由来命名的由来 一个一个一个一个3106310631063106卡钻石故事卡钻石故事卡钻石故事卡钻石故事 CullinanCullinan为现时世上最大的珍贵钻石，发现于为现时世上最大的珍贵钻石，发现于19051905年，年，重达重达31063106卡，罕贵之处，不言而喻。卡，罕贵之处，不言而喻。 其后，南非德兰士瓦殖民政府买下举世无双的其后，南非德兰士瓦殖民政府买下举世无双的CullinanCullinan，并于并于19071907年年1111月月9 9日呈献给英王爱德华七世，作为英王日呈献给英王爱德华七世，作为英王6666岁的岁的寿礼。英王爱德华七世委托欧洲最优秀，现位于荷兰阿姆斯特丹寿礼。英王爱德华七世委托欧洲最优秀，现位于荷兰阿姆斯特丹的的Royal Royal AsscherAsschers s Diamond Co. Diamond Co.为精致细腻的为精致细腻的CullinanCullinan进行切进行切割及琢磨等工序。割及琢磨等工序。 经过数月端详，世纪世钻终于经过数月端详，世纪世钻终于19081908年年2 2月月1010日被切割成九大颗成品。全都晶莹日被切割成九大颗成品。全都晶莹透亮，纯净无比。其中最大的两颗透亮，纯净无比。其中最大的两颗CullinanCullinan 及及 CullinanCullinan ，分别镶嵌在英国，分别镶嵌在英国皇室权杖和皇冠上。两颗巧夺天工的钻石之王现作为英国王室御宝于英国伦敦展出。皇室权杖和皇冠上。两颗巧夺天工的钻石之王现作为英国王室御宝于英国伦敦展出。30- - 会所合共会所合共3 3层，面积层，面积1010万平方尺，会所楼高万平方尺，会所楼高1010米，大米，大 堂一盏高堂一盏高2323米阔米阔1313米，合共米，合共5050万粒水晶吊灯，价值逾万粒水晶吊灯，价值逾 50005000万港元。万港元。- - 此外会所除提供面符号此外会所除提供面符号2 2万尺的室内外泳池及按摩池，万尺的室内外泳池及按摩池， 千卡健身馆，千卡运动园、钻光水疗外，还设有一个千卡健身馆，千卡运动园、钻光水疗外，还设有一个 面积逾面积逾50005000尺尺CARAT3106CARAT3106宴会厅，并引入米芝莲高级宴会厅，并引入米芝莲高级 餐厅等。餐厅等。亿亿元打造元打造元打造元打造顶级顶级豪豪豪豪华华私人会所私人会所私人会所私人会所设设施施施施 Club Club d d OroOro3132独立尊座大堂及独立尊座大堂及专梯梯- 各大堂装潢各大堂装潢华丽，别具特色具特色- 各尊座均冠以独特名称，展各尊座均冠以独特名称，展现不同尊座的独立地位不同尊座的独立地位- 大堂及大堂及专梯均梯均设有智能卡系有智能卡系统，令，令专梯直达住梯直达住户的尊的尊层， 不受任何不受任何骚扰- 智能卡系智能卡系统亦防止陌生人亦防止陌生人进入住入住户尊尊层- 所有尊所有尊层及及专梯均梯均设有冷气系有冷气系统，住，住户在舒适在舒适环境下候梯境下候梯- 无无论住住户的尊的尊层多高（如多高（如90楼），楼），专梯可由大堂直达所属梯可由大堂直达所属 尊尊层，不用，不用转梯梯 LIFTS豪豪华智能智能专梯梯- 首个使用甲首个使用甲级商厦商厦标准准专梯的豪宅，速度可达每秒梯的豪宅，速度可达每秒60米，米， 省却住省却住户的等候的等候时间- 设立无中断的立无中断的电讯讯号号设计，住，住户可在可在专梯接收手提梯接收手提电话 而不受干而不受干扰，为住宅罕有住宅罕有设计33私人私人飞机服机服务 天玺与国际豪华商务航空公司天玺与国际豪华商务航空公司 VistaJetVistaJet International International（VistaJetVistaJet）合作，为）合作，为尊贵住户独家呈献私人航空会籍，彰显天玺住户的非凡地位；并安排传媒乘坐私人尊贵住户独家呈献私人航空会籍，彰显天玺住户的非凡地位；并安排传媒乘坐私人飞机遨游维港上空，率先体验天玺住户尊享的优越飞行服务。飞机遨游维港上空，率先体验天玺住户尊享的优越飞行服务。 天玺住户尊享航机优先权，保证飞机随时候命，穿梭各国便捷非常；并提供飞行天玺住户尊享航机优先权，保证飞机随时候命，穿梭各国便捷非常；并提供飞行折扣优惠，不设燃油附加费，更没有高峰期限制；折扣优惠，不设燃油附加费，更没有高峰期限制； 此外，更特设机场接待服务此外，更特设机场接待服务及航程策划服务，由飞行路线以及航程策划服务，由飞行路线以至交通住宿等均有专人细心安排，至交通住宿等均有专人细心安排，点对点行程安排完善。点对点行程安排完善。 透过天玺透过天玺 VistaJetVistaJet International International 私人航空会籍，私人航空会籍，无论身处环球各地，天玺的无论身处环球各地，天玺的住户皆可获享最全面且豪华的飞住户皆可获享最全面且豪华的飞行体验。行体验。 343 3亿元打造售楼中心及样板房亿元打造售楼中心及样板房- - 耗资耗资3 3亿元打造位于中环亿元打造位于中环 国际金融中心（国际金融中心（IFCIFC）1 1、 2 2期，占地期，占地4 4万平尺示范单万平尺示范单 位及展览馆。位及展览馆。- - 样板房有样板房有3 3个，主要有日本个，主要有日本 风、英国风和意大利风。风、英国风和意大利风。35看楼路看楼路线尊尊贵参参观之旅：之旅： 买家到达家到达IFC 2期期10楼楼 由一幅由一幅银光光闪闪的耀眼的耀眼钻石石墙打开序幕打开序幕 进入入设有有约14个商个商务座位的神奇座位的神奇飞机机舱，由广告片，由广告片带大家大家飞行行 约5分分钟，游，游历世界各地摩天高厦世界各地摩天高厦 参参观一段从水中投射播放的天一段从水中投射播放的天玺介介绍片片 观看仿如看仿如“六神合体六神合体”的活的活动式立体大厦模型介式立体大厦模型介绍 稍移玉步稍移玉步观赏共共4层，从天而降的活，从天而降的活动式式dOro海景会所模型海景会所模型 进入逾千尺的私家影院，欣入逾千尺的私家影院，欣赏为时2分分钟的广告片后的广告片后 正式参正式参观超豪超豪华示范示范单位。位。36前期造势前期造势37香港最瞩目的新地标香港最瞩目的新地标环球贸易广场环球贸易广场- - 全港最高及全球第三高的建筑物全港最高及全球第三高的建筑物- - 楼高楼高118118层（层（490490米），提供米），提供250250万万 平方尺商厦楼面平方尺商厦楼面- - 超越国际金融中心二期楼高超越国际金融中心二期楼高8888层层 （415415米）米）- - 集甲级商厦、世界顶级酒店、购集甲级商厦、世界顶级酒店、购 物商场及观景台的摩天大厦物商场及观景台的摩天大厦38ICCICC环球商务中心，全球招商环球商务中心，全球招商跨国企业及投资银行进驻环球贸易中心跨国企业及投资银行进驻环球贸易中心- - 国际投资银行如摩根士丹利、瑞信及国际投资银行如摩根士丹利、瑞信及 德意志银行的总部已进驻。德意志银行的总部已进驻。- - 与港岛传统商业区的商厦相比，环球与港岛传统商业区的商厦相比，环球 贸易广场的设施及规划更见完善。贸易广场的设施及规划更见完善。39港景港景汇港景汇港景汇九龙站海滨豪华服务式套房酒店九龙站海滨豪华服务式套房酒店 - The - The HarbourViewHarbourView Place Place港景港景汇与与Four Seasons Place 四季四季汇一脉相承，同一脉相承，同为 新地新地Signature Homes 管理。管理。- - 为留港的高级行政人员提供可供长期居住的为留港的高级行政人员提供可供长期居住的 豪华服务式套房酒店。豪华服务式套房酒店。- - 物业配套高尚完备，尊贵会所设施应有尽有。物业配套高尚完备，尊贵会所设施应有尽有。- - 物业与商业区近在咫尺，为客户提供无限方便。物业与商业区近在咫尺，为客户提供无限方便。40服务式住宅港景汇招租反应热烈服务式住宅港景汇招租反应热烈- 266- 266间设施豪华的客房和套房间设施豪华的客房和套房- - 主要提供约主要提供约500500至至800800尺的开方式及尺的开方式及1 1房单位，房单位， 切合单身贵族及行政人员的需要。切合单身贵族及行政人员的需要。- - 位于天玺位于天玺的第的第5050至至7070楼层，坐拥醉人的维港楼层，坐拥醉人的维港 两岸全景及九龙半岛独有景观。两岸全景及九龙半岛独有景观。- - 套房独特精巧雅致的装潢，配置各种名厂电器套房独特精巧雅致的装潢，配置各种名厂电器 及房间设备及房间设备-港景汇港景汇The The HarbourViewHarbourView Place Place将成为宾客将成为宾客 心中理想的海滨豪华服务式套房酒店。心中理想的海滨豪华服务式套房酒店。41W酒店酒店引引进国国际顶级酒店品牌酒店品牌W酒店酒店 - 柔合香港特色的世界柔合香港特色的世界级设计风格，融合格，融合东方方 色彩与国色彩与国际视野，由日本野，由日本Glamorous及澳洲及澳洲 g+a的国的国际级设计师负责。- 将雅致豪将雅致豪华与舒与舒闲融入于中国融入于中国传统的的风水五水五 行之中，散行之中，散发出一种与出一种与别不同的尊不同的尊贵品味。品味。- W HongKong将提供全面的将提供全面的“随随时/随需随需” 24小小时礼礼宾服服务，为行政人行政人员及旅客及旅客带来最来最 妥妥贴住宿享受。住宿享受。42- 全球全球领先的酒店和渡假公司之一先的酒店和渡假公司之一- W第一所住宿第一所住宿项目，目，W Dallaw-Victory 于于 2006年年6月开幕后，随即被福布斯月开幕后，随即被福布斯杂志志评 为“最佳商最佳商务酒店酒店”- 马尔代夫代夫W Maldives 于于2007年年获颁权威威 杂志志“Travel+Leisure”的最佳的最佳设计奖43内地客内地客户、新晋、新晋补习天王天王积极入市极入市软文炒作，借用不同客文炒作，借用不同客户群群营销44销售策略销售策略45挑挑选置置业顾问重视刀手，对经纪实行压迫式销售策略重视刀手，对经纪实行压迫式销售策略 - - 只选用有客源的豪宅区经纪；只选用有客源的豪宅区经纪； - - 开售前一周派发经纪手册，让经纪熟读；开售前一周派发经纪手册，让经纪熟读； 经纪手册设置为活页，每天不断往经纪手册添加新的内容，如不同的户型图、经纪手册设置为活页，每天不断往经纪手册添加新的内容，如不同的户型图、 平面图，并让经纪多次前往示范单位或是新鸿基湾仔总部领取，以此来测试平面图，并让经纪多次前往示范单位或是新鸿基湾仔总部领取，以此来测试 经纪做盘的诚意度及决心，也借此手法选取最优地产经纪。经纪做盘的诚意度及决心，也借此手法选取最优地产经纪。 - - 每晚先派发一定货量给同一公司同一区域经纪，但经纪在规定的时间内不能每晚先派发一定货量给同一公司同一区域经纪，但经纪在规定的时间内不能 完成所有房源签约，则不再派新货给该公司该区域的经纪；除非该经纪愿意完成所有房源签约，则不再派新货给该公司该区域的经纪；除非该经纪愿意 放弃未签约房源，并交回开发商，开发商才会再派发新货给该经纪，然后将放弃未签约房源，并交回开发商，开发商才会再派发新货给该经纪，然后将 该经纪交回之房源派发至其他经纪。通过这一方式，开发商可准确掌握现场该经纪交回之房源派发至其他经纪。通过这一方式，开发商可准确掌握现场 真实销情，以及时调整销售策略，同时也给经纪施以一定压力。真实销情，以及时调整销售策略，同时也给经纪施以一定压力。46楼楼书楼书安排：不派发楼书，出资让代理公司制作楼书安排：不派发楼书，出资让代理公司制作 - - 项目因是现楼，所以可不设楼书，只有简单的资料，客户所以获取的讯息都是项目因是现楼，所以可不设楼书，只有简单的资料，客户所以获取的讯息都是 来自地产经纪。来自地产经纪。 - - 在开盘前一周向经纪派发精美在开盘前一周向经纪派发精美“经纪手册经纪手册”，并于，并于“经纪手册经纪手册”里印上各中介里印上各中介 公司公司LOGOLOGO，一来可让中介更为专业，二来可免去楼盘信息不明确的责任。最初，一来可让中介更为专业，二来可免去楼盘信息不明确的责任。最初 经纪手册仅有项目的地段、规划等资讯，不包括项目基本讯息，如户型等。经纪手册仅有项目的地段、规划等资讯，不包括项目基本讯息，如户型等。 - - 在开售前一天，往在开售前一天，往“经纪手册经纪手册”里增加即将开售的里增加即将开售的A A单位户型图，但户型图里单位户型图，但户型图里 并没有该户型的实际面积及各功能区间的面积。并没有该户型的实际面积及各功能区间的面积。 - - 在准备出售在准备出售B B单位前一天，往单位前一天，往“经纪手册经纪手册”里增加里增加B B单位户型图。单位户型图。 - - 在准备出售在准备出售C C单位前一天，再往单位前一天，再往“经纪手册经纪手册”里增加里增加C C单位户型图，及楼层平面单位户型图，及楼层平面 图，如此类推。图，如此类推。 - - 客户都是在最后才获取到具体的户型资料。客户都是在最后才获取到具体的户型资料。 - - 经纪手册配合内购阶段，而且发展商不用承担法律责任。经纪手册配合内购阶段，而且发展商不用承担法律责任。47样板房开放安排板房开放安排巧妙开放样板房，屏蔽客户信息，同时也制造楼盘巧妙开放样板房，屏蔽客户信息，同时也制造楼盘“供不应求供不应求” - - 天玺的样板房共有三个，最初开发商只开放了最贵户型天玺的样板房共有三个，最初开发商只开放了最贵户型A A单位（单位（4 4房）房） 的样板房。的样板房。 - - 在在B B单位（单位（4 4房）售完后，才开放房）售完后，才开放B B单位的样板房。单位的样板房。 - - 最后，在最后，在3 3房单位卖得差不多时，才把所有样板房都开放。房单位卖得差不多时，才把所有样板房都开放。 - - 以此样本房开放的方式，屏蔽客户获取全方位信息，同时也利用已以此样本房开放的方式，屏蔽客户获取全方位信息，同时也利用已 成交客户事后通常会带亲朋戚友参观样板房的心理，制造成交客户事后通常会带亲朋戚友参观样板房的心理，制造“供不应供不应 求求”局面。局面。48内内购火爆：加价加挫火爆：加价加挫49总经理接待理接待 新新鸿基高基高层 雷霆雷霆 亲自接待每个自接待每个签约客客户 ，签约地点不在售楼地点不在售楼处，而，而在新在新鸿基集基集团总部，令到部，令到客客户有无比尊有无比尊贵感。感。50推售策略推售策略51特色单位特色单位：至高无上，仅：至高无上，仅3 3套，以高达套，以高达3500035000元元/ /尺，总价尺，总价2 2亿，亿， 拉升整幢物业价值。拉升整幢物业价值。标准单位标准单位：先按座，再按户型。：先按座，再按户型。 例如：首推日钻玺例如：首推日钻玺A A户型。户型。52高开推售，通高开推售，通过制造制造“供不供不应求求”推高整个推高整个项目价格目价格- 先推高价先推高价单位再推低价位再推低价单位。位。- 先推海景，后推内园景。先推海景，后推内园景。- 先推大先推大户型再推小型再推小户型。型。- 相当相当户型型连续楼楼层，价格相当，几，价格相当，几乎乎 不存在不存在层差，制造差，制造“哄哄抢”效效应。- 原价加推，到最后，素原价加推，到最后，素质差与素差与素质高高 价格一致，价格一致，实现利利润最大化。最大化。推售策略推售策略53创造造销售神售神话的十天，第一天的十天，第一天- 2- 2月月4 4日开始先推高层日开始先推高层4 4房房A A单位，但单位，但 几乎无成交；几乎无成交；- 2- 2月月1313日果断调整策略，推售同为日果断调整策略，推售同为4 4 房，但价格低于房，但价格低于A A单位的高层单位的高层B B单位单位 终于有成交出现。终于有成交出现。附件：附件：创作作销售神售神话的十天的十天54创造造销售神售神话的十天，第二天的十天，第二天- 2- 2月月1414日日卖B B户型中型中层单位；位；55创造造销售神售神话的十天，第三天的十天，第三天- 2- 2月月1616日日继续卖B B户型，放开楼型，放开楼层限制限制- - 因价格因价格较低的低的B B户型型4 4房房单位接近售罄，位接近售罄， 故同故同样为4 4房的房的A A户型低型低层单位出位出现了了 新新销情；情；56创造造销售神售神话的十天，第四天的十天，第四天- 2- 2月月1717日中低日中低层A A单位持位持续热销57创造造销售神售神话的十天，第五天的十天，第五天- 2- 2月月1818日中低日中低层A A单位持位持续热销58创造造销售神售神话的十天，第六天的十天，第六天-2-2月月1919日中低日中低层A A单位售完；位售完；- - 高高层A A单位开始有成交；位开始有成交；59创造造销售神售神话的十天，第七天的十天，第七天- 2- 2月月2020日开始日开始销售价格售价格较高的高高的高层 3 3房房CC单位；位；- - 因四房余因四房余货不多，高不多，高层A A单位位继续 有成交；有成交；60创造造销售神售神话的十天，第八天的十天，第八天- 2- 2月月2121日日继续消化价格高消化价格高层3 3房房CC单位；位；- - 继续消化高消化高层A A单位；位；- - 因高价因高价单位基本已出位基本已出货，开，开发商开始商开始 有所放松，允有所放松，允许个个别经纪销售低售低层3 3房房 CC单层，但低，但低层的定价与高的定价与高层同价，反同价，反 过来拉来拉动低低层单位的价格向高位的价格向高发展。展。61创造造销售神售神话的十天，第九天的十天，第九天- 2- 2月月2222日放开中低日放开中低层CC单位的限制消位的限制消 化中低化中低层CC单位；位；- - 同同时开始开始销售位置最差的，但同是售位置最差的，但同是 3 3房的房的D D户型高型高层单位；位；- - 继续消化高消化高层A A单位；位；62创造造销售神售神话的十天，第十天的十天，第十天-2月月23日开始日开始销售中售中层D单位；位；- 继续消化高消化高层A单位；位；63Thanks！64