直奔结果直奔结果 让团队的执行落地扎根让团队的执行落地扎根褚洪波：褚洪波：北京时代光华特聘高级讲师中国皇宇产业集团副总裁中国管理科学经济学院副院长皇明商学院副院长北大纵横特聘讲师网站：www.chuhongbo.com 全球华人家族企业寿命只有10.3年 中国民营企业的平均寿命只有2.9年 1955年的财富500强中今天存在的只有一半到1977年标准普尔500强企业只有74家企业还存在为什为什 么么数据显示，大多企业的寿命都很短，有些企业甚至瞬间消失。数据显示，大多企业的寿命都很短，有些企业甚至瞬间消失。提提 纲纲二、组织执行力的执行流程二、组织执行力的执行流程三、中高层执行力之道三、中高层执行力之道一、结果是什么一、结果是什么:结果三要素结果三要素四四 、执行的基因、执行的基因什么是执行？什么是执行？执行就是不折不扣得到结果买火车票的故事今年五一节，XX公司要派10个人去青岛参加一个展览会。每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司老板就派小李去火车站买车票。过了很久，小李满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。” 老板听了欲言又止，最后还是忍不住将小李训了一顿。小刘感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的确是没票了，为什么还要怨我？1、老板、老板为什么会批什么会批评小李？小李？2、如果你是小刘，、如果你是小刘，老板派你去火老板派你去火车站去站去买票，票，请问你会怎么做？你会怎么做？小陈怎么做的？老板又派小陈去火车站看看，小陈过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完了，我调查了其他一些方法，请老板决策:1.买高价票，每张要多花100元，现有15张2.如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息3.可以中途转火车，上海到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX；4.如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是.5.如果可以坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次，时间分别是.，票价XX元老板会重用谁？买车票是买车票是“任务任务” 到青岛是到青岛是“结果结果” 上海上海 我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了但没有做到就是没有结果！企业中大量存在的现象企业中大量存在的现象 任务任务结果结果 完成任务是对程序、过程负责完成任务是对程序、过程负责 收获结果是对价值、目的负责收获结果是对价值、目的负责职责职责结果结果 结果观点三个不等式态度态度结果结果看图说话：什么是任务？什么是结果？看图说话：什么是任务？什么是结果？任务是？任务是？ 结果是？结果是？ 结果是满足客户需求的结果是满足客户需求的结果是客户要的，所结果是客户要的，所以结果是由客户定义的。以结果是由客户定义的。结果必须量化，结果必须量化，含糊的东西就不是结果。含糊的东西就不是结果。结果体现为一种价值，结果体现为一种价值，没有价值的东西就不是结果，仅仅是表象。越是巨大，越是浪费。什么是结果？什么是结果？结果三要素结果三要素结果三要素结果是谁要的客户结果要有什么价值结果有什么用交换做事之前，给自己做事之前，给自己5秒钟的时间去思考：秒钟的时间去思考：“这件事情的结果是什么？这件事情的结果是什么？”结果训练之一结果训练之一讨论：总经理要通知大家开会，秘书会怎么做？讨论：总经理要通知大家开会，秘书会怎么做？1段2段3段4段5段6段7段8段9段发通知用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。抓落实发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。 重检查发通知，落实到人后，第二天在会前分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。 勤准备发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。 细准备发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发去过去与这议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的呀，否则就不会对经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。做记录发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。 发纪录会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。 定责任将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。 做流程把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何能人的会议服务体系！ 看看九段秘书如何做结果？结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。完成任务完成任务获得结果获得结果你是几段你是几段秘书？秘书？9段秘书段秘书 Vs. 复印文件的行政秘书复印文件的行政秘书IBM的中国区总裁的中国区总裁周伟焜周伟焜的秘书的秘书(年近年近60), 和老总和老总“迁移迁移”了好几个国家。老总了好几个国家。老总:“我离不我离不开她开她!”跨国公司总裁秘书年收入在15万30万。为什么？！超值的结果，换来超值的回报！做任务是陷阱，做结果是馅饼任任务务不追求结果的不追求结果的“结果结果”企业不追求结果：企业不追求结果：企业丧失执行力短期亏损、长期致命！被客户淘汰员工不追求结果员工不追求结果个人得不到成长不能给公司创造价值不能持续交换自己的薪酬被公司淘汰如果是联邦快递如果是联邦快递/UPS/UPS？ 为什么同样的事情发生在为什么同样的事情发生在不同人的身上，处理却不一样？不同人的身上，处理却不一样？为什么快递员没赏钱，员工要拿辛苦费为什么快递员没赏钱，员工要拿辛苦费上班不是拿工资的理由上班不是拿工资的理由为企业提供结果才是得到报酬的原因为企业提供结果才是得到报酬的原因 外包思维理解结果外包思维理解结果 案例：外包思维案例：外包思维企业高端人才招聘企业高端人才招聘陕西XXX汽车贸易集团2006年2月份定位招聘:汽车贸易市场总监;年薪30-40万但到9月份仍然没有招聘到位,老板要求数次仍没有结果,要求行政人资总监写一份书面汇报,部分内容如下:董事长: 根据集团公司年初所定人力资源战略,我部门高度重视高端特殊人才的引进,为了配合这次招聘工作,我部门做了大量的工作,现汇报如下:1.人才市场,基本上每两周去一次;2.报纸招聘:发过4次3.人才网站:常年挂有招聘信息;4.朋友介绍:推荐了两个,年龄都偏大;因为:西安没有太好的人才,面试了两个,简历提供4个,都觉得不能满足董事长要求,建议把标准放低或是否可以考虑内部提拔一个培养.储备人才人才经营人才人才珍惜人才珍惜人才猎头他们在怎样行动猎头他们在怎样行动?9 9月份交了月份交了50005000元定金后元定金后: :三个月内三个月内: :提交提交选简历1515份份组织面面试三次三次: :面面试9 9人人人才考人才考评:3:3人人; ;推荐入推荐入职3 3人人; ;并且根据人力并且根据人力资源状况免源状况免费推荐推荐资金金经理入理入职1 1人人; ;如果是猎头公司？如果是人事外包公司如果是猎头公司？如果是人事外包公司? 为什么同样的事情发生在不同人的身上，处理却不一样？为什么同样的事情发生在不同人的身上，处理却不一样？猎头的结果很明确：帮助公猎头的结果很明确：帮助公司招到合适人选司招到合适人选猎头公司没有提供结果，就猎头公司没有提供结果，就无法与你交换无法与你交换为企业提供结果才是得到报为企业提供结果才是得到报酬的原因酬的原因为什么猎头公司一定可以招到合适的人？为什么猎头公司一定可以招到合适的人？外包思维只重结果，不看其他外包思维只重结果，不看其他为什么猎头公司一定能够招到人呢？外包只看结果，不看过程；只有提供令发包人满意的结果，对方才会付费；做事过程中无论多辛苦、多艰难，没有结果就是零；做事时把自己设想成一家外包的“专业公司”，考虑提供怎样的产品和服务才能让客户付费。三个交换关系结果的本质就是商业交换结果的本质就是商业交换外包思维外包思维员工与企业交换企业与客户交换部门与部门交换如何做结果1、结果定义、结果定义 目标明确了，结果定义清晰了，才会真正建立责任意识，全力去执行2、行动措施、行动措施 好的结果来自好的前期计划和行动措施3、执着行动、执着行动 将目标和计划通过行动转化为结果追求结果追求结果如何做结果如何做结果追求结果追求结果做个快乐的车夫做个快乐的车夫藏勤的故事藏勤的故事结果定义结果定义 1、做个快乐的车夫；、做个快乐的车夫；2、年收入、年收入10万万行动措施行动措施 1、对出租车成本的科学核算，使投入产出比最大化；、对出租车成本的科学核算，使投入产出比最大化； 2、对乘客的精确细分，得以最大范围网罗最有价值客户、对乘客的精确细分，得以最大范围网罗最有价值客户 执着行动执着行动 态度决定一切，积极乐观，态度决定一切，积极乐观，17年如一日年如一日追求结果追求结果提提 纲纲二、组织执行力的执行流程二、组织执行力的执行流程三、中高层执行力之道三、中高层执行力之道一、结果是什么一、结果是什么:结果三要素结果三要素四四 、执行的基因、执行的基因直奔结果制度执行力结果跟踪果跟踪责任承任承诺结果定果定义即即时激励激励公司公司战略略中高层执行力体系中高层执行力体系结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！酒店一定是先有对客户价值的定义，才酒店一定是先有对客户价值的定义，才有服务生细致、周到的服务和对流程的有服务生细致、周到的服务和对流程的坚守。坚守。结果定义改变员工行为，基于客户价值结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。的结果定义是执行的起点。不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！目标和计划决定起步方向！ 横向（部门之间）以营销与销售部门为龙头开始制定计划，通过营销与销售部门传递客户价值；横向（部门之间）以营销与销售部门为龙头开始制定计划，通过营销与销售部门传递客户价值；纵向（层级之间）强调自上而下的确定业绩目标，保证战略的确定行动方案，确保计划的高度参与可纵向（层级之间）强调自上而下的确定业绩目标，保证战略的确定行动方案，确保计划的高度参与可操作性。操作性。以销售与营销部门为龙头开始制定计划，传递客户价值以销售与营销部门为龙头开始制定计划，传递客户价值 后勤后勤供应供应生产生产营销营销与销售与销售其他支持部门其他支持部门总经理总经理业务部经业务部经理理小组领小组领导导个人个人以销售与营销部门为龙头开始制定计划，传递客户价值以销售与营销部门为龙头开始制定计划，传递客户价值自自上上而而下下的的确确定定业业绩绩目目标标自自下下而而上上的的制制定定行行动动方方案案客户客户我们的方法论我们的方法论周计划日结果管理系统周计划日结果管理系统 一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都赛车手随时都会失去争夺冠会失去争夺冠军机会！军机会！CSF渠道渠道l 1 15 III确定年度经营目标确定年度经营目标确定关键成功因素确定关键成功因素（CSF)确定关键业绩指标确定关键业绩指标和责任人和责任人增长矩阵增长矩阵研讨会研讨会/分析分析指标1 指标2 指标3 现有产品新市场指标体系指标体系 区域 行业 时间通过研讨会的方式确 定完成年度经营目标的 关键成功因素 根据关键成功因素确定 关键业绩指标和责任人现有市场 新产品收入目标收入目标收入目标收入目标收入目标收入目标收入目标收入目标III一对一的责任承诺，人们只会对自己头上的指标负责要事管理体系要事管理体系结果跟踪：人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。发现问题，及时纠正发现问题，及时纠正！探照灯系统探照灯系统红绿灯系统红绿灯系统红绿灯的价值在于行人可以获红绿灯的价值在于行人可以获得免费的安全一样。也就是说得免费的安全一样。也就是说在结果没发生之前就可以帮助在结果没发生之前就可以帮助你解决！反过来，你不你解决！反过来，你不“开放开放”，这个帮助就没了！，这个帮助就没了！人们不会做你希望的，只做你检查和监督的中国式管理：用人不疑，疑人不用？“先小人，后君子，大家都是君子！”通过对行为结果的跟踪，将战略规划落实到行动上，并实现持续地改进，最终实现公司预定的目标通过对行为结果的跟踪，将战略规划落实到行动上，并实现持续地改进，最终实现公司预定的目标将项目进程节点管控监督起来，保证最后结果的实现将项目进程节点管控监督起来，保证最后结果的实现 计划与措施计划与措施计划与措施计划与措施行动改进行动改进行动改进行动改进战战略略规规划划事实和数据事实和数据事实和数据事实和数据行动改进行动改进行动改进行动改进事实和数据事实和数据事实和数据事实和数据行动改进行动改进行动改进行动改进公司业绩公司业绩建立以检查与监督为核心的制度体系，保证战略实施1、业绩跟踪报表体系、业绩跟踪报表体系2、月、月/季季/年度质询会议年度质询会议 组成组成部分部分详细详细说明说明找出关键驱动因素确定关键业绩指标落实关键业绩指标设定KPI权重建立报表系统收集与目标相关的数据准备业绩报表针对业绩差的领域分析其根本原因 发现问题、解决问题、事前处理 过程管理和控制目的目的3、质询后行动改进、质询后行动改进 定义改进指标的关键失败因素制定改进行动计划落实改进行动计划 确保目标实现、优化管理业绩报业绩报表表KPI根本原因质询会议质询会议改进改进行动计划行动计划即时激励：建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制1、即时激励：上海女人2、推崇与即时激励好报才有好人3、我们提倡什么，反对什么，旗帜鲜明！企业执行力和薪酬的关系！企业执行力和薪酬的关系！革命的首要问题:谁是敌人，谁是朋友什么是即时激励？什么是即时激励？哈佛大学斯金纳教授认为运用积极和消极的反馈能影响人们的行为，这叫做“行为塑造行为塑造”。要想使后果有效，它们必须在行为发生后不久就出现。否则就会出现“消亡或消极强化”的现象。即时激励就是组织对员工的行为或阶段性成果实即时激励就是组织对员工的行为或阶段性成果实时作出肯定或否定的回应！完成行为塑造！时作出肯定或否定的回应！完成行为塑造！强调什么，就奖励什么：“城门立木，千金一诺”商鞅是亏了还是赚了？奖励在哪里，公司战略就在哪里！放大关键行为，形成集体记忆！凡是工作,必有计划凡是计划,必有结果凡是结果,必有责任凡是责任,必有检查凡是检查,必有激励直奔结果的本质是什么？对个人，直奔结果是一套做事方式：对个人，直奔结果是一套做事方式：帮助个人获得结果的基本做事方式知道自己要什么，找到怎么实现的办法让公司员工形成“承诺结果奖惩”的自我提高机制对公司，直奔结果是战略实施工具：对公司，直奔结果是战略实施工具：帮助企业获得战略结果的管理方式把老板脑子里的战略变成员工的行动让所有员工“心往一处想，劲往一块使”建立不依赖于任何人的制度运营系统直奔结果能够给成长型企业带来的6个价值聚焦聚焦业务结果果塑造塑造领导力力打造打造执行型人才行型人才执行文化行文化一一对一一责任任通过月度计划和质询会帮助企业统一思想、统一策略、统一步调，将贵公司所有部门的行动聚焦到业务的持续健康增长上来帮助贵公司高层领导跳出日常事务管理，把精力集中到与战略和业务有关的工作重点上，逐步学会关键点式业务管理方法通过系统的学习，将让您掌握如何打造执行型的人才，并帮助您学会一套有效的执行方法通过灌输客户价值和结果导向意识，创造良好氛围，培养员工结果思维和习惯，推动贵公司建立“人人谈客户，处处要结果”的执行文化以高层责任为核心，通过周结果承诺和周质询会进行密集的结果检查，同时通过即时激励和奖惩，推动贵公司建立“人人对结果负责”的一对一责任指向2 23 34 45 56 6个人个人战略支点略支点通过从高层入手，挖掘个人成长过程中的闪光点，帮助梳理个人战略规划，把员工个人成长和公司成长结合起来，把个人战略和公司战略结合起来，让员工愿意与公司“走下去”1 1执行力就是要结果！我们要赚钱赚钱，我们要结果！结果！让我们勇敢的喊出内心的承诺：让我们勇敢的喊出内心的承诺：提提 纲纲二、组织执行力的执行流程二、组织执行力的执行流程三、中高层执行力之道三、中高层执行力之道一、结果是什么一、结果是什么:结果三要素结果三要素四四 、执行的基因、执行的基因高层执行力高层执行力迫使员工进化迫使员工进化狼狼陆地上动物食物链最高终结者之一陆地上动物食物链最高终结者之一1 1、狼淘汰老、弱、病、残的不良族群，使其被迫、狼淘汰老、弱、病、残的不良族群，使其被迫进化得更优秀。进化得更优秀。2 2、没有狼的存在，生态上将出现弱者淘汰强者的、没有狼的存在，生态上将出现弱者淘汰强者的局面。局面。3 3、狼是群居动物中最有秩序、纪律的簇群。、狼是群居动物中最有秩序、纪律的簇群。阿奎利斯阿奎利斯爱克斯爱克斯忍辱负重忍辱负重自知之明自知之明血浓于水血浓于水表里如一表里如一团队精神团队精神顺水行舟顺水行舟知己知彼知己知彼原则至上原则至上授之以渔授之以渔持续基因持续基因中层执行力中层执行力战略执行：放大镜还是大气层战略执行：放大镜还是大气层中层执行的要点中层执行的要点带领团队：司机还是乘客带领团队：司机还是乘客中层执行的要点中层执行的要点乘客的体现乘客的体现:如果你与你的员工谈论上级，老是议论上司长短经常因为自己部门的问题而责难别人经常认为部门的问题不是自己而是别人造成的追求业绩：中层经理的使命是追求业绩：中层经理的使命是什么？什么？中层执行的要点中层执行的要点超越期望：没有最好，只有更好超越期望：没有最好，只有更好中层执行的要点中层执行的要点戴尔如何用戴尔如何用15年时间进年时间进500强强戴尔的平均增长率是行业平均增长率的3倍;海尔从96年到2001年的五年,从60亿到600亿,多少倍于行业的增长?任何优秀公司如果想保持优秀,就一定要比行业增长速度快.什么是超越期望?股东要求你的公司回报率是1,你就要做到1.5;如果老总对你的要求是1,你就要做到2;这是你的使命!提提 纲纲二、组织执行力的执行流程二、组织执行力的执行流程三、中高层执行力之道三、中高层执行力之道一、结果是什么一、结果是什么:结果三要素结果三要素四四 、执行的基因、执行的基因第一，危机意识“要做一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰”张瑞敏十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。任正非案例：海尔张瑞敏如何推倒企业内部的“墙”，让每一个员工都像他一样充份感受到市场的压力。案例：任正非如何经常通过危机，提高华为人的战斗力华为通过危机培育“狼性”我们还太嫩，我们公司经过十年的顺利发展没有经历过挫折，不经过挫折，就不知道如何走向正确道路。磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难，这是我们最大的弱点。任正非华为的冬天华为还是一个年轻的公司，尽管充满了活力和激情，但也充塞着幼稚和自傲，我们的管理还不规范。只有不断地自我批判，才能使我们尽快成熟起来。我们不是为批判而批判，不是为全面否定而批判，而是为优化和建设而批判，总的目标是要导向公司整体核心竞争力的提升。任正非为什么要自我批判第二，行动能力是淘汰出来的“你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的韦尔奇”案例：GE如何通过10%的末尾淘汰制创造超一流的执行能力杰克韦尔奇用人的三大理念找到优秀的管理人员，给他们足够的资源和权力，让他们去充分的发挥提拔和奖励你最优秀的员工，给他们不可思议的薪资，让他们来为你经营企业毫不迟疑地去掉不合格的经理，他们应该去能够发挥他们特点的公司第三，凡是已经决定了的，就是对的“即使决定是错的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论”哥伦布考虑如何制定和执行战略，很像指挥一个庞大的交响乐团，在这个交响乐团中的每一把小提琴。每一把小号都必须严格地照乐谱演奏，丝毫不能出错。柳传志麦当劳作风麦当劳作风是由麦当劳管理层制定的一系列作为标准，它描述了我们如何通过共同工作去达到目标。像团队那样一起工作，可以使我们超过现有成绩，达到更高标准。麦当劳作风有七项原则，每一项都强调了团队合作，列出了成为麦当劳团队成员的基本要求。1、注重整体利益2、群策群力3、在确认团队贡献的同时，肯定个人成绩4、寻求并利用差异与争论，去寻求整体和顾客的利益5、通过相互信任和坦率的沟通，去正视问题，解决问题。6、积极聆听他人意见，主动与每一个沟通，保持言行一致。7、百分百地支持决定在每个成员都发表意见并聆听了他人的意见后，团队应该作出一致的决定，对决定，每一个成员都必须遵循并予以支持。请想象一下，如果在餐厅中，员工就同一问题给顾客不同的答案，会造成什么样的混乱情景。作为团队，在行动开始后，就应像一个整体那样去工作。第四，人们不会做你希望的，只会做你检查的“如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。IBM总裁郭士纳“第五、榜样的力量身先方能率人,律己方能服人如果一天销售额高达14亿美元,算不算成功?年月日, 一家美国公司在这一天的销售额突破亿！第六、认真第一、聪明第二为什么有智障的阿甘会成为国家英雄