龙泽地产金领时代项目龙泽地产金领时代项目营销定位报告。营销定位报告。20092009年年5 5月月2727日日前言作为北市区的新兴板块而言，本项目所面临的不仅仅是怎样去向市场折射地块本身价值的问题，更重要的是突破目前竞争纷杂的昆明大市场竞争，提高项目的整体价值。因此，本报告的主旨是基于合富辉煌对开发商的开发理念、对市场、对本项目的深刻理解，而作出的种种思考，希望能够为开发商决策提供参考。项目战略定位解读战略定位站在全局的角度审视项目龙泽地产在昆明的亮相之作龙泽地产城北版图09年度精彩之作1、项目基本经济技术经济指标：占地面积：48000总 建 面：173190住 宅：125259商 业：9663办 公：1756地 下：36512建筑密度：24.5%容 积 率：3.96项目及周边现状：项目及周边现状：1、地勘完成，处于待开工状态；2、紧邻项目的规划道路系统目前还未成形；3、北京路延长线经过项目路段还未正式开通；4、沿河绿化工程（金汁游园）开工建设，但是没有建设完成；2、项目周边市政与道路规划北市区中轴线在中轴线西侧建商业商务带 ，在两侧布局高时尚生活住宅区； 未来的北市区交通主要由“五纵四横”组成，五纵即龙泉路、北京路延长线、昆曲高速、穿金路、白龙路，四横即东北二环路、北辰大道、烟草一号路、7204 公路； 项目周边配套情况本案商业生活配套教 育 配 套医 疗 配 套金 融 配 套市 政 配 套基地周边500米区域内没有商业机构，无法为项目提供商业生活配套；基地周边3公里区域内的教育机构，为项目可享受范围内的教育配套；基地周边3.5公里区域内的医疗机构，为项目可享受范围内的医疗配套；金融与市政辐射范围较大，在此不做赘述；项目整体映像基地周边规划的预期前景较好；较长的临街面，商业机会较大；项目处于北辰板块的延伸区域，区域知名度较高；道路规划较好，交通出行将会是项目优势；匮乏的自然环境，影响品质因素（金汁河）较弱的商业昭示性；周边档次较低的物业环境；分裂的地块属性；新兴片区，存在接受抗性；strengthweaknessopportunitythreat新规划区域，具有形成新的生活中心的机会，商业消费群体基数预期值较大；片区产品形态、业态单一，满足客户需求的渠道狭窄，预留了客户需求空间；商业具有呼应的对应物；全城范围激烈的市场竞争环境；小地块项目，无大景观支持时，容易陷入产品同质化竞争；各种渠道上市的金江小区房源，对项目形成走货威胁；总体规模有限，只有在产品上形成独特竞争力；地块形状的特殊性和地块分裂性，对于规划形成影响；区域不成熟，需要寻求其它的细节配置提高价值附加；外部暂时无对住宅借势的资源存在，金汁河将会是一个抗性；商业有借势的机会，但是商业机会有待挖掘；全案总纲全案共分为两大部分：第一部分第一部分项目定位体系第二部分第二部分项目销售推盘体系第一部分总纲整整体体市场竞争策略分析项目定位反思提出的核心问题提出的核心问题我们的对手是谁他们在打什么牌怎么确定我们的竞争策略我们的竞争力如何找准目标，有的放矢把握方向确定原则自我审视，精益求精住住宅宅同质项目配货研究住宅客户模型建立住宅产品体系建议商商业业商业功能与形象建议商业营销策略价价值值住宅价值体系商业价值体系整盘价值模拟（Part1Part1）战争与和平）战争与和平金领时代在市场竞争中的战略决策金领时代在被市场热捧前的务实之举全城地产在售项目示意战争战争北市、东市区域是项目的主要竞争北市、东市区域是项目的主要竞争区域区域战争战争区域在售同质项目示意楼盘位置规模上市时间和谐世纪银河大道107万07年都市名典穿金路4.7万09年星雅俊园北京路14万08年金领地白云路3.5万09年锦泰花园白云路6.6万08年以项目为中心，半径5公里之内的在售同质项目，均是本案的直接竞争对手。北北 京京 路路万万 宏宏 路路环 城 北 路白 云 路穿穿 金金 路路北辰大道本案对手对手楼盘竞争战略档案星雅俊园主动式被动式客客观观性性主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（景观资源）（景观资源）项目竞争矩阵图 3 1 3 1 4 2 4 2口号：品质铸就生活宣传定位：城市核心中轴线上,显赫门户的地标方向。采用“1+2”战略模式：以产品作为项目的核心竞争价值来源，事典型的快速出货营销模式，产品面积整体控制较好，功能突出。但是在销售的过程中遭遇市场低迷，目前走货大约60%。形象形象依托区域周边成熟的商业生活氛围，营造成熟人居社区的形象；产品产品高功能居住产品，公寓，商场物业；主动式被动式客客观观性性主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（景观资源）（景观资源）项目竞争矩阵图 3 1 3 1 4 2 4 2对手对手楼盘竞争战略档案金领地宣传定位：北市CND5A纯粹生态商务体。采用“1+4”战略模式：以项目的定位来吸引市场的投资注意力，同时在产品及硬件设置上下到了一定的功夫，典型的利用硬件配置提高项目价值的楼盘，总的来说依然是以产品作为出发点。形象形象打造为北市区高档5A写字楼，但是产品和配置与周边形成硬碰硬局面；产品产品纯投资型物业，三层商场；营销营销典型的商业营销操作模式，利用投资收益大做文章；对手对手楼盘竞争战略档案都市名典主动式被动式客客观观性性主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（景观资源）（景观资源）项目竞争矩阵图 3 1 3 1 4 2 4 2宣传定位：国家公园环保的5A级墅式公寓。采用“1+4”战略模式：以产品作为项目的核心竞争价值来源，在产品设计中利用了多种增加附加值的技巧，同时又利用“国家公园”这种人文资源进行包装，借此大打区位牌，。包装包装以具有优势的产品为依托，结合人文资源拔高项目形象，提高市场预期；产品产品高功能户型设计，面积控制得当有效，外立面地标性强，商业恰到好处；对手对手楼盘竞争战略档案江东和谐世纪主动式被动式客客观观性性主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（景观资源）（景观资源）项目竞争矩阵图 3 1 3 1 4 2 4 2采用“4+2”战略模式：区域品牌增值模型，利用品牌的资源优势与项目本身的规模优势，强势营造未来预期。一旦形成核心竞争力，则很难被竞争对手模仿，利用大盘营造预期的“区位优势”。形象形象城市运营者的角度显现，以带动周边发展的身份营销；产品产品居家型物业，投资型物业，超大体量商业支撑；口号：城市进化的最高形式宣传定位：城市综合体地产项目。对手对手楼盘竞争战略档案锦泰花园主动式被动式客客观观性性主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（景观资源）（景观资源）项目竞争矩阵图 3 1 3 1 4 2 4 2采用“4+1”战略模式：产品设置均为走货系列，但是部分户型设计存在一定的硬伤，在操作的过程中片中了概念炒作，反而没有将项目周边的居住氛围做到位，偏重的概念营销被模仿性太强。营销营销推广时的货包策略出现了不均匀现象，目前剩余产品走货较难；产品产品居家型物业，投资型物业，商场配套；竞争楼盘结论1、以产品设计为依托锻造项目的核心竞争力，市场的竞争重心从概念炒作慢慢回归至本位的产品、硬件比拼；2、竞争楼盘产品设计均以市场需求为主导，但是同质化情况较为突出，各自本身的产品特点，放入大市场环境下则失去竞争力；3、在推盘过程中，各楼盘打击的置业客户群体呈现多样化，往往将楼盘定位为投资与居住双重特性的形象；4、部分楼盘在的产品设计加入了“高附加”的产品设计理念，市场反馈效果较好，反映出客户对于性价比因素格外注重；竞争指向：在注重常规产品设计优化的同时，需注重高附加手法的运用，同时对于房源竞争指向：在注重常规产品设计优化的同时，需注重高附加手法的运用，同时对于房源数量较大的楼盘，应该注意产品种类系列化，避免同盘竞争；数量较大的楼盘，应该注意产品种类系列化，避免同盘竞争；和平和平摆脱常规竞争的误区甩开竞争对手甩开竞争对手形成竞合关系形成竞合关系前提：合作地位对等，不处于绝对的弱势地位；误区一误区一产品同质化路线；误区二误区二采取跟随战略；（价格，定位）误区三误区三强调营销成本；误区四误区四采取硬碰硬战略；（环境/配套/建筑）误区五误区五盲目抢占高端客户；市场竞争中的误区市场竞争中的误区和平和平销售主义销售主义+ +产品主义产品主义摆脱竞争的战略导向本项目的竞争战略态度：销售导向市场导向客户群为基础；竞争对手参照；区域三级市场导向；确保精准的市场定位；成功走货的模式；不以风险作为整体策略的基础；本项目竞争战略分解搭便车战略全面借势理性定价性价比优势增加产品附加值产品增值计划特色营销突出市场形象突出产品特色营造影响力本项目竞争战略选择主动式被动式客客观观性性主主观观性性产品产品服务服务人文人文环境环境（新进者）（新进者）（品牌）（品牌）（社会资源）（社会资源）（景观资源）（景观资源）项目竞争矩阵图 3 1 3 1 4 2 4 2项目的核心竞争力选择：本项目“1+2”竞争模式依托产品，以项目所塑造的生活源作为在竞争纷繁的市场中，最终获胜的核心竞争力量。本项目的选择“产品+服务”：“新进入者+形象”；主动式/挑战者；体现“创新价值”；市场挑战者模式：市场挑战者模式：避开重点竞争倾向；短时间内，在区域市场营造 新的评估规则；重点强调项目产品的特色；（Part2Part2）项目定位反思）项目定位反思金领时代市场突破的形象定位金领时代最优的产品物业组合定位定位思路新兴板块项目热销的先决条件本篇的目标理清项目的整体操作思路 务必使项目处于正确的发展路线上 怎样围绕“区域增值”延展项目价值营造区域增值预期营造区域增值预期定位项目营造区域增值的举措营造区域增值的典型归纳类别特性项目增值方向重要元素标志性区域内标志性建筑物业社区重要举措功能性片区新的商务群落/开放街区重要补充人文性商业步行街区/景观元素/休闲文化由此推导出本案定位元素分解区域功能复合性物业功能适应性、融合性发展驱动带动区域价值驱动土地价值地价均衡，多峰值点建筑形式现代简约风格形成过程交互式、参与式人的活动体验式、开放性定位定位金领时代最终形象定位轴心形象定位p金领时代项目价值闪光点：A、北市区未来新兴的商务价值区域；B、优雅的生活品味及氛围C、完善、强大的生活配套服务D、发展商倾力、扛鼎之作总纲整整体体市场竞争策略分析项目定位反思提出的核心问题提出的核心问题小地块一梯多户建筑的产品压力中大户型是否项目的最终解什么样的产品融合原则支持价值我们的园林诉求方向如何建立户型创新原则配比风险化解原则最终的价值的提升原则住住宅宅同质项目配货研究住宅客户模型建立住宅产品体系建议商商业业商业功能与形象建议商业营销策略价价值值住宅价值体系商业价值体系整盘价值模拟（Part1Part1）同质项目配货研究）同质项目配货研究金领时代产品避免同质竞争的基础金领时代产品自我创新的思想出发点以竞争对手的产品特点为分析基础，结合本项目的客户锁定，最终给到产品建议；以竞争对手的产品特点为分析基础，结合本项目的客户锁定，最终给到产品建议；1、竞争项目户型配比项目名称项目名称一房一房二房二房三房三房四房四房复式复式其它其它比例比例销售销售率率比例比例销售销售率率比比例例销售销售率率比例比例 销售销售率率比例比例销售销售率率比比例例销售销售率率星雅俊园/10%80%60%20%25%10%5%/锦泰花园40%100%40%90%20%50%/和谐世纪50%/25%/25%/金领地未销售都市名典未销售东骧神骏45%/21%/32%/2%/2、竞争项目主力户型140140130130120120100100909080807070和谐世纪和谐世纪锦泰花园锦泰花园金领地金领地星雅俊园星雅俊园都市名典都市名典东骧神骏东骧神骏区域楼盘主力户型面积分布区域楼盘主力户型面积分布以小两房为主力户型以小两房、小三房为主力户以小小60面积写字楼为主以90、120的两、三房为主以90下小两房为主力户型以115左右的三房为主3、竞争项目畅销户型锦泰花园71.55（2-2-1）双阳台设计，附加价值较大；室内面积浪费少，设计较为紧凑；功能分区合理；45.61（1-1-1）卧室大飘窗设计，附加价值较大；厨房阳台相连接，功能分区处理较佳；全明室设计，间间采光。3、竞争项目畅销户型和谐世纪115.85（3-2-1）户型方正，布局合理；主卧、次卧带飘窗，开阔明亮；客厅下错增添产品品质感。88.83（2-2-1）户型方正，功能房布局合理；客厅下错增添产品品质感；厨房与餐厅集中式布局，合理利用空间3、竞争项目畅销户型星雅俊园115（3-2-2）双卫设计；设计紧凑；主卧、次卧带飘窗，开阔明亮；5.1超大阳台，增加更多赠送面积；双面采光，采光性佳。3、竞争项目畅销户型东骧神骏87.11（2-2-1）户型方正，功能房布局合理；面积浪费少；小面积户型，明厨明卫；4、竞争项目产品研究结论1、居家户型主要以了、90以下的两房和110左右的三房较为走俏，由于面积偏小，因此面积的高利用率是评估此类户型的重要标准；2、市场中消耗的投资性户型由之前的纯小户型（40左右），慢慢转变为小两房的中等户型，投资客户群体范围也扩大为短线炒家和部分持长线投资常规置业群体；3、对于小户型公寓产品，精装修（部分带家电）走货速度更加明显，长线投资客户消费能力稳定；竞争指向：在处理居家产品和投资产品时，除了注重产品本身的设计问题，也要注重与竞争指向：在处理居家产品和投资产品时，除了注重产品本身的设计问题，也要注重与市场的差异化竞争，仅仅处理好自身产品的设计但是却与市场同质较大，则也无法实现市场的差异化竞争，仅仅处理好自身产品的设计但是却与市场同质较大，则也无法实现预期销售效果，往往最终会陷入价格鏖战中；预期销售效果，往往最终会陷入价格鏖战中；4、在产品设计的范畴之外，部分项目配置的附加值也会在一定程度上托升项目的价值，但是整体效用有限；（Part2Part2）住宅客户模型建立）住宅客户模型建立研究谁买了我们竞争对手的房子确定项目住宅可能的客户群体在此章节中，我们从竞争对手的客户群体出发，结合项目的特点锁定最终客户；在此章节中，我们从竞争对手的客户群体出发，结合项目的特点锁定最终客户；1、竞争对手购房客户分析项目项目客户性质客户性质地域置业次数职业置业目的年龄星雅俊园北市区为主辐射北市区2次或者多次-居住、投资26-45和谐世纪北市区为主地洲县体量较大首次或者2次-居住25-55锦泰花园全城辐射，东市区为主首次或者2次-投资、居住-从我们的竞争对手处可以看出，客户基本以居住性客户为主，并且首次置业和多次置业客户体从我们的竞争对手处可以看出，客户基本以居住性客户为主，并且首次置业和多次置业客户体量较接近量较接近2、竞争对手购房客户分析1 1、年龄结构统计、年龄结构统计 2 2、居住区域统计、居住区域统计 3 3、购房目的统计、购房目的统计 4 4、影响片区房因素统计、影响片区房因素统计 多次换房客户为区域主要客户群体居家型客户数量远大于投资客户北市区客户对性价比的重视程度很高地缘客户为区域购房的主要力量2、置业客户锁定地源性离巢客群年轻一族项目重要机会点 对片区的归宿感片区文化使用者Occupant 昆明本地人为主。 主要区域：王旗营、新迎片区。 经济能力：年家庭收入5万元以上 年龄：2535岁 职业：有稳定的收入宗旨Object 对片区生活高度认可 父母（亲戚）住在该片区 对居住实际面积敏感 改善居住环境 注重品质 注重时尚个性 看重升值空间核心客户群：地源性离巢客群目标驱动Objective与家人住得近经济实力增加改变层次低、品位低形象的强烈愿望得到周边人的认同组织Organization范围大：配偶、父母、同事及亲朋好友运作方式Operation决策受外界其他因素的影响很大，冲动时机Occasion区域认同打动上一辈的产品通路Outlet楼盘现场购买核心客户群：地源性离巢客群重要客户群：年轻一族使用者Occupant 昆明本地人为主。 主要区域：昆明市区。 经济能力：年收入5万元以上 年龄：2230岁 职业： 稳定工作者 自由职业者 高收入行业宗旨Object 对片区生活高度认可 朋友，圈子在该片区 对价格敏感 改善居住环境 注重品质 注重时尚个性目标驱动Objective离工作地点近经济实力增加得到周边人的认同组织Organization范围大：配偶、父母、同事及亲朋好友运作方式Operation个性强，冲动时机Occasion区域认同符合个性的产品通路Outlet楼盘现场购买重要客户群：年轻一族使用者Occupant 投资客户。 主要区域：昆明市区。 经济能力：年收入10万元以上 年龄：3055岁 职业： 本地私营企业主及股东； 外资企业主或股东； 个体工商户； 金融界中高层管理者；宗旨Object对片区生活高度认可非常升值空间对价格敏感注重品质次要目标客户群：投資客戶目标驱动Objective赚钱组织Organization范围大：配偶、父母、同事及亲朋好友运作方式Operation有着较高的购买力与相对丰富的房产置业经历，对自己的投资眼观较自信，不易被“宣传”所鼓动，较在乎投资项目产品的实质与整个潜力自己预期，如一旦对项目心动，其购买意向将相当强烈，还会对其周边引起带动作用时机Occasion商铺、住宅的相互利用通路Outlet楼盘现场购买次要目标客户群：投資客戶目标客户群共性分析硬性共性：对片区的认可居住习惯/对于北市区完善的配套及氛围认同； 对产品实用性要求较高对性价比的要求； 对升值空间的要求对于区域的价值或者预期价值的要求；地源性离巢客群年轻一族投資客戶目标客户群共性分析软性共性：在乎周边人的认同； 好奇心强，关心时尚和潮流； 对身份和地位的需求；地源性离巢客群年轻一族投資客戶（Part3Part3）住宅产品体系建议）住宅产品体系建议明确项目物业组合实现产品优化方向产品定位思路推导过程本项目应对市场竞争而锁定的战略竞争对手产品配比、走货情况市场中同质产品、旺销产品根据本项目确定的目标客户群体，验证项目产品的组合、设计方向根据本项目确定的目标客户群体，验证项目产品的组合、设计方向以市场为基础，最终确定项目的产品组合类型，产品的设计方向住宅产品体系建议住宅产品体系建议产品属性定位产品属性定位外立面设计建议户型设计建议景观设计建议1、项目现有产品分析功能套数套比总建面面积比1室2厅1卫967.0%30012.4%2室2厅1卫88865.1%6778255.1%3室2厅1卫20114.7%2527520.5%4室2厅2卫15011.0%2213918.0%5室2厅2卫292.1%4620.73.8%6室2厅3卫10.1%249.840.2%总计1365100.0%123067100.0%现有产品功能配比分析：主力户型集中区域主力户型集中区域 从功能上看来，从功能上看来，1 1室、室、2 2室与室与3 3室房源为项目的主要功能房源，这与项目的区位和整体室房源为项目的主要功能房源，这与项目的区位和整体定位相比较为贴近，但是投资型产品相对较少，会加重出货负担；定位相比较为贴近，但是投资型产品相对较少，会加重出货负担；1、项目现有产品分析现有产品面积配比分析：建筑面积区间套数套比总建面面积比35以下967.0%30012.4%50-7020414.9%1274910.4%70-9063246.3%4923140.0%91-1201067.8%121859.9%121-14025818.9%3399727.6%150-180634.6%105788.6%210-25060.4%13251.1%总计1365100.0%123066100.0%大面积户型集中区域大面积户型集中区域 从面积区间上来看，从面积区间上来看，120120平米以上户型占到整盘的平米以上户型占到整盘的38%38%，总价居高则会拉长整盘的营，总价居高则会拉长整盘的营销周期，这样在竞争愈来激烈的市场环境下较为不利；销周期，这样在竞争愈来激烈的市场环境下较为不利；1、项目现有产品分析结论1、功能配比设置较为合理，但是面积区间偏大；2、产品形式过于单一，投资性产品和纯居住产品比例严重不协调；3、将近有100套3室、4室房源存在内部交叉（面积重合）的现象；4、产品设计没有太多太大的硬伤，但同时却也没有核心竞争优势；目前项目产品体系竞争力较弱，营销特性不强，会在销售后期形成走货压力；目前项目产品体系竞争力较弱，营销特性不强，会在销售后期形成走货压力；需要在下一章节中调整项目的产品组合策略与面积配比，从而迎合市场。需要在下一章节中调整项目的产品组合策略与面积配比，从而迎合市场。2、产品物业组合物业特性定位：辐射客户群体更广的高品质公寓、高附加居住型产品 满足投资和居住性的双重特性，为项目销售减轻压力小型创业的需求商务办公、商业纯粹的居住性需求：中端居住物业高端居住需求：酒店、商务公寓一次置业的需求：中端小面积居住物业项目双重价值特性产品组合建议：产品组合建议：小户型公寓小户型公寓 纯居住性产品纯居住性产品 商务性质与居住性结合的商住产品商务性质与居住性结合的商住产品+ + +3、产品定位产品功能、档次及特征定位主要满足居住性需求，高级都市白领人士的高档次居住需求，同时兼顾小型创业者对于办公物业的需求；通过产品打造，提供居住舒适度高、居住环境优越以及良好的居住感主要满足投资客户需求，结合后期营销中所运用的策略，形成高附加产品。通过产品品质和高标准的服务来增强昆明投资客户的投资热情；设计成为普跃和错跃，在本项目中属于居住与商务融合的产品，采光、通风性能较好，居住品质感最高，也是小户型市场中需求最为强烈的产品。中大户型中大户型平层居住型户型平层居住型户型精品投资户型精品投资户型平层公寓户型平层公寓户型精品投资户型精品投资户型部分小跃层户型部分小跃层户型3、产品定位配比建议产品种类功能建筑面积区间面积比平层居住产品2室75-8015%3室90-9515%3室120-12530%普通跃层1室50-555%2室70-7510%错跃小3室80-9010%平层公寓1室30-3515%其中，两室和三室房源占主体，比例达到其中，两室和三室房源占主体，比例达到80%80%；且设置不同种类的产品类型进行区分，有；且设置不同种类的产品类型进行区分，有效避免销售时可能产生的内部房源交叉；效避免销售时可能产生的内部房源交叉；下个章节中，将会以配比为导向做出产品设计建议；下个章节中，将会以配比为导向做出产品设计建议；6、各功能产品分布建议小户型平层公寓错跃式户型普通跃层公寓普通平层住宅优势点分析：优势点分析：1 1、错开产品种类，虽然产品功能交叉，但是不同系列产品针对不同客户群；、错开产品种类，虽然产品功能交叉，但是不同系列产品针对不同客户群；2 2、为销售推盘赢取了多次推出炒作的噱头，比一般的房源分批更加有效吸引市场；、为销售推盘赢取了多次推出炒作的噱头，比一般的房源分批更加有效吸引市场；住宅产品体系建议住宅产品体系建议产品属性定位外立面设计建议户型设计建议户型设计建议景观设计建议1、普通平层户型设计指向概念描述： 主要设置两室和三室两种功能，但均需是双卫设计。两室只需考虑一种类型的面积区间，三室户型则考虑设置紧凑型和舒适型两种面积区间针对不同需求的客户群体，以尽量扩大客户群容量。 主要摆放在项目2号地块内，针对居家型客户设置；特殊处理： 通过对图纸的研究，发现现有2号地块产品中均设置有入户花园，但对于2梯3户来讲，入户花园最大意义是解决“品”字建筑后两户的采光问题。因此建议入户花园进行微调，横向适当扩大入户花园面积以拉大后两户的采光面，若拉大面宽后间距问题可以妥善处理，则考虑削薄进深以满足建筑密度问题。图例：常规设置跃层一套室设计建议：弱化次卫功能，在次卫中仅预留设置座便器与洗漱台的位置；厨房最好设置成为直接采光；为控制一室跃层的面积，顶层不占用过道部分面积。一层功能：起居室+次卫+厨房；二层功能：卧室+主卫+衣帽间。概念描述： 小户型跃层，室内设置一室一厅，建筑面积大约为55平方米以内，为了保证外立面的丰富度，建议设置阳台与相关的附加面积。 该户型面积紧凑，功能单一，主要面对的客户群体为偏向于时尚、品质生活的过度型置业客户、投资客户与一定体量的商务使用客户。特殊处理： 做大面窗户设置，考虑设置面宽与进深各为1米左右的造型槽，在外立面槽体的部位，设置横向拉条作为立面造型的一部分，同时可以相应控制室内面积。2、普通跃层户型设计指向一室房型下层上层 建筑面积约60普通跃层一室房型示例2、普通跃层户型设计指向两室房型跃层二套室设计建议：厨房最好设置成为直接采光，设置生活阳台；主卫功能须完善，并且考虑更衣间的位置设置；顶层卧室（主卧）设置空中花园。顶层考虑将过道部位面积全部纳入，为同一位置的一套室跃层节省面积。一层功能：起居室+次卫+厨房+生活阳台+餐厅；二层功能：主卧+次卧+空中花园+主卫。概念描述： 中等面积跃层户型，主要排布在1号地块，室内设置两室一厅，建筑面积大约为75平方米以内，室内设置大面积的附加区域。 该户型面积紧凑，功能相对完善，主要面对的客户群体为偏向于时尚、品质生活的过度型置业客户、部分偏向都市生活的居家客户、投资客户与一定体量的商务使用客户。普通跃层两室房型示例3、错跃层户型设计指向小三室房型错跃户型设计建议：设置明厨明卫，厨房设置生活阳台；设置大面积内置阳台，预留客户扩展室内的空间；尽量避免室内出现黑房间。概念描述： 本项目中相对面积较大的跃层户型，主要排布在1号地块的高层，室内设置小三室两厅，建筑面积主要控制在100平方米以内，室内具有大面积的附加区域。 该户型存在一定程度的面积浪费，但是功能相对完善，是本项目跃层产品中品质感最高的房源种类。错跃户型剖面图样：错层户型设计指向两室房型错层户型房型示例建筑面积约：72平方米BOTTOMTOP错层户型房型示例平层公寓，无特殊概念，设计的主要原则是控制面积。建筑面积约：42平方米建筑面积约：31平方米建筑面积约：45平方米建筑面积约：35平方米4、平层公寓设计指向平层公寓设计指向5、产品对应的价值点提炼平层居住户型平层居住户型宽景采光美宅户型的功能设置，与客户群体需求较为切合；优化后的户型大面采光，军号型更强；面积控制适中，隐性提高性价比；带有附加价值（入户花园）；平层公寓户型平层公寓户型SOHO居住空间理财方式：酒店包租（托管）/自住；预计收益：以目前酒店托管公司租金计算，每月的租金为900元/左右，具有定期上浮性，在以租养贷的同时可以坐享区域本身的增值；投资分析：收益轻松稳定，投资较少，由酒店托管公司长期包租，回报有保证；部分小型跃层部分小型跃层百变商务领地理财方式：精装出租+自住；预计收益：按照装修档次和面积大小租金约为1300-1800元；投资分析：收益相对较高，月租金丰厚回报的同时坐享区域本身的增值；6、产品设计特殊点“灰空间”（偷面积）应用合富辉煌认为，传统偷面积的方式，在08年昆明新技术规定出台后，目前市场中的使用余地已经不大，甚至部分技术方式降低了居住的舒适感，因此我们建议，在本案产品的打造过程中，以增强房屋舒适度和生活品质为原则，以偷面积为导向打造产品；建议在目前政策环境下，增加“灰空间”面积的可执行方式： 错开式内置阳台释义： 目前一些项目在报批过程中，6米层高的阳台需要计算半面积，而普通内置式阳台则需要计算全面积，因此封锁了“灰空间”设计道路。所以建议设计的过程中，加大内置式阳台的面积，利用“错阳台”设计原理，在原有的内置式阳台上空偷出一层使用面积，以增大附加值。 经过我公司产品研发部人员分析，目前可以有效使用的偷面积方式，仅此而已。6、产品设计特殊点“灰空间”（偷面积）应用图例图例说明： 该户型使用大面积“错开式内置阳台”，在图纸中的阳台部位，交房后封填外墙，即可变成为该套型的客厅与餐厅，并且由于层高足够，可以再次搭建一个“视听娱乐”功能空间，有效偷出使用面积。图例说明： 与上篇章中所述户型偷面积原理相同。6、产品设计特殊点“灰空间”（偷面积）应用图例6、产品设计特殊点“灰空间”（偷面积）应用图例图例说明： 该户型所运用的就是前面篇章中所建议的“错阳台”方式，设计原理是利用奇数与偶数层阳台方位设置的不同，使阳台的层高超过6米。（说明：此图例中阳台非内置式阳台）6、产品设计特殊点“灰空间”（偷面积）应用图例图例说明： 与上篇章中所述户型偷面积原理相同。6、产品设计特殊点“灰空间”（偷面积）应用结论 在本项目在本项目2 2号地块的产品设计过程中，强烈建议使用我公司建议的上号地块的产品设计过程中，强烈建议使用我公司建议的上述述“灰空间灰空间”设计：设计：1、上述方式可以有效避开目前政策的相关强制规定；2、同时在销售过程中形成极大的产品附加值，营造项目硬性丰富的卖点，在短时间内无法被竞争对手复制。注：运用此种户型设计方式，难点为设计院在设计产品的过程中，对户型产品拼接的理解。7、产品细节设置建议1 1、隔音玻璃、隔音玻璃项目临街面的主功能房，采用隔音玻璃；临街噪声污染是项目较大硬伤，弱化客户此抗性是我们必须做的工作；采用隔音玻璃提高了住宅的居住性；提高了产品的品质，提升了项目形象；2 2、外挑、内置阳台的运用、外挑、内置阳台的运用针对2号地块的居家户型，尽量在室内的主要功能位置即主卧或者起居室设置阳台以大面玻璃窗与之相连，使其使用功能更加人性化，同时客户也可以在内置阳台增加使用面积时享受空中花园和城市景观；7、产品细节设置建议3 3、同层排水系统的运用、同层排水系统的运用本项目设置了小型跃层户型，产品设计中主次卫生间分布在不同平面中，势必出现卫生间使用面积大小不同的差异，建议引入同层排水系统，在方便业主布置的同时增加卖点；同层排水与传统排水比较图示7、产品细节设置建议4 4、1 1号地块建筑设置挡光板号地块建筑设置挡光板夏季冬季对于1号地块的建筑来讲，毫无疑问是项目突出地标与商务形象的门厅，因此建筑立面的时尚与现代就至关重要，同时由于1号地块的点式建筑西向存在大采光面，因此建议设置挡光板，在增添实用的同时又增加立面造型。挡光板实景挡光板实景星级酒店式大接待台，背景为世界各时区挂钟大堂设吊灯、居家沙发高品质感的用户信箱、牛奶箱指纹门禁系统可视对讲设备伞架、自助擦鞋机住户大堂服务台5 5、项目入户大堂的设置、项目入户大堂的设置7、产品细节设置建议6 6、关于静态交通组织、关于静态交通组织本项目作为中小型社区，住宅客户对于车位的需求不如大规模社区紧迫；客户对于此类社区车位的消费需求是：“有保障，但是不多，租（且低租金）”，对于车位的购买需求仅为四左右；车位消耗资金较多，收益率较低；通过观察2号地块的地下室设置图，发现由北向南存在高差，因此建议在此区域的地下室可以考虑更改为地下商场，以补充用地价值；7、产品细节设置建议住宅产品体系建议住宅产品体系建议产品属性定位外立面设计建议外立面设计建议户型设计建议景观设计建议外立面色彩材料建议：风格：现代、简约、俊朗色彩：黑色、深灰等冷、深色调，力求简洁明快材料：外墙以高级涂料为主，配合白玻线条：钢峻，硬朗建议建议1 1号地块的立面风格参照此类号地块的立面风格参照此类1、立面风格设置建议外立面设计风格建议（图片中立面色彩不做建议）住宅外立面采用纯正的美式简约风格元素打造，体现极简主义精神内涵，温馨之余又不失整体社区的沉稳、大气；造型避免柔性线条出现，整体显现的线条风格硬朗、刚毅，并在顶端营造错落的造型。建议建议2 2号地块的立面风格参照此类；号地块的立面风格参照此类；2、立面风格设置建议住宅产品体系建议住宅产品体系建议产品属性定位外立面设计建议户型设计建议景观设计建议景观设计建议1、景观布置建议景观节点视觉通廊景观建议说明：整体风格：简约高层景观；组 成：植物与金属元素整体说明： 1号地块与二号地块多需要营造的景观节点、风格应该略有差异。1号地块景观更偏重于现代城市街景风格，主要组成元素以非植物材料为主；2号地块则偏重于居家型社区景观，主要组成元素以绿色植物和水为主。2、景观细节设置建议小型主题广场 主要以现代简约风格与相关元素作为主题；建议设置小规模绿水景矩阵、平面金属雕塑小品，考虑设置地面旱喷；2、景观细节设置建议在1号地块的商业街区内部，设置如图例中展示的简约型小景观节点，增强街区的情景氛围；2、景观细节设置建议建议在社区入口设置水景：3、景观细节设置建议沿金汁河区域： 作为社区后花园的“金汁游园”，建议在游园内部设置停驻性质的景观节点，增强游园的意义；4、景观细节设置建议在2号地块社区道路旁的水景元素运用：极大的丰富了道路作为景观中一个重要体系的内涵。虽然项目2号地块面积有限，但是建议尽量考虑多运用“简约水景”体系元素，参照“时光俊园”项目。整整体体市场竞争策略分析项目定位反思提出的核心问题提出的核心问题商业概念和形象如何突破商业整体功能如何定位怎样打造商业的售卖盈利模式商业价值最大化原则住住宅宅同质项目配货研究住宅客户模型建立住宅产品体系建议商商业业商业功能与形象建议商业营销策略价价值值住宅价值体系商业价值体系整盘价值模拟（Part1Part1）商业定位问题）商业定位问题明确商业的功能和形象定位怎样提升商业部分的隐性价值此章节中，我公司从项目商业的自身情况出发分析，从而给到项目商业的功能定位、经此章节中，我公司从项目商业的自身情况出发分析，从而给到项目商业的功能定位、经营定位和概念定位，最后根据整体定位情况打造项目的营销战略。营定位和概念定位，最后根据整体定位情况打造项目的营销战略。1、我们面临的条件环境环境竞争竞争自身自身反观06年时北辰财富中心的面市及推广历程，在当时其区域商业氛围并不如此浓厚的情况下，以大体量的商业和对片区形成配套补充的定位模式，最终取得了项目运作的的成功，形成新的配套消费中心。北市区具有强劲的日常消费能力，并且居住人口往往是各企业白领阶层，具有区域消费的习惯，因此前景看好。北辰板块由于“欣都龙城”的出现，因此吸引了大量投资置业的目光，同时09年下半年即将面市的大规模供应源，也形成了全城范围的客户蚕食。北京路延长线的有效昭示面较短，影响项目的昭示性和进入性。项目商业最好的物业搭配模式是“小型商场+独立商业”，但是目前项目商业面临的问题则是商场规模不大不小，影响大商家进入。项目的商业形式较为单一，单体大面积商业仅靠硬卖和一般商户很难消耗，并且在商业的局部位置存在昭示面基本为零的死角区域。2、我们预想的解决对策多元化、定向性较强的商业定位营销定位面对片区的补充性和差异性对街区的有效利用资源利用面商业辐射面的扩大利用3、项目商业功能定位社区商业和区域周边的商业街区有效呼应结合，以区域辐射性为主以娱乐、休闲、餐饮等定向消费业态为主，以百货零售等随机消费业态为辅 在业态分布、商户构成、商品和服务、环境和硬件方面和成熟商业区形成一定的错位4、项目商业形象定位瞄准大北市区背景下的上升空间打造区域内独特唯一的商业街区定位导向定位导向集市型商业精神回归灵活、保值性强的精品商业街区搜酷（搜酷（SOCOSOCO）国际创意街区）国际创意街区搜酷搜酷(SOCO)(SOCO)国际创意街区国际创意街区5、项目商业总体经营定位餐饮在空间、色彩、环境、经营等方面能够体现现代、创意元素的餐饮项目，如古渡渔灯、外滩一号、18区等。娱乐休闲酒吧（轻吧）、咖啡吧、健身、美容美发、纹身、等具有一定格调、档次和时尚的品牌商户。百货零售服装、皮具、家居、饰品、画廊等以及带有DIY性质的陶吧、巧克力吧等。利用与项目对面金江小区商业街的呼应机会，项目整体经营定位为休闲娱乐为主，届时与金江小区商业将形成区域新的“餐饮、娱乐”的商务中心。将街区分为两种定向风格：6、商业平面布局与街区风格搜酷街（street mail）2号地下车库位置，引入超市卖场7、搜酷街（ Street mail ）定位指向定位方向：搜酷城（Street mail街区）手工艺品创意设计市场现代、创意、空间布局良好的餐饮、娱乐休闲场所超级女生主题秀场时尚、流行、精致的家居产品和饰品市场改装工场成行成势，集中布置中高档的餐厅和娱乐场所，引进流行的、现代的、创意的、DIY的小型商业打造国际创意街区小卖场定位小卖场定位定位方向：中、大型娱乐经营场所+部分酒吧主题特色店KTV、温泉洗浴等娱乐场所占用面积空间较大的西餐场所（赖客、绿茵阁等）健身房等场所大商业利用大商家进行消耗，有助于托升整体的商业形象和档次丰富国际创意街区内容大卖场定位大卖场定位7、搜酷街（ Street mail ）定位指向搜酷街（ Street mail ）国际创意型街区，国际创意型街区，改变一个区域的生活内容改变一个区域的生活内容建筑风格具有国际气质，定位街区风情主题，打造一个有主题的商业街。8、搜酷街（ Street mail ）经营形象定位有会员制或俱乐部服务提供店铺装修设计顾问服务主题特色店8、搜酷街（ Street mail ）经营形象定位消解购物街单一功能, 实现真正休闲聚会功能形成共同兴趣人群的聚会交流地点对现代、创意以及未来进行体验的场所 8、搜酷街（ Street mail ）经营形象定位对联盟店新产品统一发布信息和对外宣传对个人工作室进行包装和对外推荐统一招商，统一规划用途,统一管理,形成有序街区建立街区信息发布，资料索引，设计室名录，会员店名录集中点橱窗式办公（街区采用大面落地玻璃，透光+形象）预留广告墙，为店铺免费提供广告位楼身和楼体电光招牌或电子显示频定期滚动发布商业广告店铺与住宅联动计划9、商业街区细节设置建议商业街区内无比设置情景式街区景观系统，增添品质之余，会推动商业氛围，是提升价值体系的重要元素；（Part2Part2）商业售卖模式）商业售卖模式价值最大化的商业盈利策略降低进入市场后的消耗风险1、销售模式选定带租约销售+三年返租冲首付+三年后可原价回购营销模式特点分解：1、带租约销售保证投资者利益，给到市场信心；2、三年返祖冲抵首付款，通过合适操作不会损失开发商利润，但是会减小投资门槛；3、三年后原价回购，给到投资市场信心，变销售为向市场快速融资，保证商业出货；2、带租约销售模式开发商购铺投资者商业管理经营商家销售关系一次性返还3年租金引进商业管理公司租赁关系组织管理1购铺投资者与发展商签定销售合同同时，与商业管理公司签定带3年返租的租约；超过双方协议部分租金由发展商在销售商铺时一次性返还。13、带租约销售的投资者利益观点易投资，为手头余钱开辟低门槛投资出路。超稳定，商业定位有高度，做优质商家东主旱涝保收。有前景，区域内商务旗舰区域，与周边形成商业呼应之势。低风险，商圈环境由专业商家负责经营培育。低门槛，3年租金一次性返还冲抵首付，结余流动款项。整整体体市场竞争策略分析项目定位反思提出的核心问题提出的核心问题住宅价值的避市策略商业价值的合理化原则整盘价值最大化模式住住宅宅同质项目配货研究住宅客户模型建立住宅产品体系建议商商业业商业功能与形象建议商业营销策略价价值值住宅价值体系商业价值体系整盘价值模拟住宅部分：市场比较法商业部分：收益还原法比较客观的地产项目价值评估方法：金领时代价值体系评估标准（Part1Part1）住宅价值体系模拟）住宅价值体系模拟客观入市的基础降低市场风险的通路5km内3km3km内内本案本案星雅俊园、和谐世纪锦泰花园距离1、住宅部分参照系选取2、住宅价值体系模拟项目项目 权重权重 星雅俊园 锦泰花园 和谐世纪 本项目1.地段等级15%141412102.规划前景8%121211103.自然景观8%101010104.周边环境5%121212105.交通状况8%121211106.周边配套5%141412107.建筑规划10%10911108.园林景观8%897109.外观设计8%77111010.社区配套10%88121011.户型设计10%8981012.企业品牌5%13101310权值综合值权值综合值 100%10.5710.510.7510均均 价价 660054004900比较均价比较均价 624451434558类比权重类比权重 15%25%60%类比值类比值 1000.61285.752734.8 价格总体定位价格总体定位 项目价值体系：项目价值体系：50215021元元/ /根据周边销售楼盘的对比和分析，按照目前的价值体系计算，本项目支持的价值体系为：5021元/ ；有效利用价值体系避开市场竞争，最好的办法则是将各种不同的产品种类拉开差价，既不容易形成内部“打架”的情况，有可以甩开竞争对手。产品种类销售均价预计平层居住产品4900元/普通跃层5000元/错跃5200元/平层公寓5400元/（精装修）注：此价格方案为在目前市场状况下项目稳妥运作的价值体系水位；3、住宅价格模拟（Part2Part2）商业价值体系模拟）商业价值体系模拟客观入市的基础降低市场风险的通路1、商业租金参考区域选取区位示意图：北北京京路路金金春春路路北 辰 大 道烟 草 大 道路段商铺类型租金水位北辰大道底商45-75元/左右金春路底商/独立商业50-75元/左右北京路高层底商45-55元/左右烟草大道底商（局部两层）45-65元/路段选取：1、北辰大道（与北京路交叉口至与金春路交叉口）；2、金春路（与北辰大道交叉口至与烟草大道交叉口）；3、北京路（与北辰大道交叉口至与烟草大道交叉口）4、烟草大道（与北京路交叉口至与龙泉路交叉口）2、商业租金反推商铺价值租金收益还原法：1、计算过程中忽略一切利率变化的因素；2、按照昆明市商铺回收周期的实际情况，将回收周期分别设置为12年、15年、18年与20年去推算，然后求出区间值；（70年产权为计）3、租金水位平均后，按照30-70元/计算；租金水位租金水位1212年年1515年年1818年年2020年年30元/4320元/5400元/6480元/7200元/40元/5760元/7200元/8640元/9600元/50元/7200元/9000元/10800元/12000元/60元/8640元/10800元/12960元/14400元/70元/10080元/12600元/15120元/16800元/建议取值区间3、商业价格模拟通过计算得知： 本项目所支持的价值体系为（11000元/13000元/），但是考虑到本项目的商业定位与将来的商业形象均具有一定品质，通过销售时的包装与炒作手法，可以将价值托升1000元/左右； 假设项目商业按照我公司所计划战略炒作，则可以取到上节中价值中间值，本案商业支持的价值体系为： （10000+1000元/，12000+1000元/）（Part3Part3）整盘价值体系模拟）整盘价值体系模拟1、假设产品设计调整后模拟产品种类面积比面积数值（）总销售额模拟（元）平层居住产品60%75155.4368261460普通跃层15%18788.8593944250错跃10%12525.965134680平层公寓15%18788.85101459790总计-125259628800180 按照设计方案2中的相关指标数字，住宅总建筑面积为125259，商业总建筑面积为9663，模拟计算时忽略办公楼面积；住住宅宅商商业业（11000元/，13000元/） 9663=（106293000元，125619000元）2、销售价格战略建议价格价格战略战略由于未来市场变化的不可测性，本着对项目负责的态度，建议在销售时采用低价入市策略来保证项目安全性：价格为基，价值为本低价入市，稳步上扬销售价格总体战略原则：在保证整盘均价达到在保证整盘均价达到50005000元以上的基础上，项目入市时利用低价入市的策略，紧缩放量元以上的基础上，项目入市时利用低价入市的策略，紧缩放量房源，短时间内形成热销效应，好的销售结果必然带来市场上的口碑宣传，形成了热点房源，短时间内形成热销效应，好的销售结果必然带来市场上的口碑宣传，形成了热点的关注之后，我们就获得了价格稳步上扬的机会和资格，从而保证案场的持续热度。的关注之后，我们就获得了价格稳步上扬的机会和资格，从而保证案场的持续热度。STEP1：小批推盘，开盘过后取消优惠，第一次隐性调价；STEP2：事件营销，显性隐性调价同步进行；STEP3：后续批次房源推出，进行自然调价；3、销售调价节点示例STEP4：销售过半后，二、三级市场联动共同制造提价机会；还有很多，合富有着完整的操盘系统作为本案安全操作的保障；STEP5：进行对比销控，在技术上制造稀缺，进行调价挤压；第二部分总纲一、项目入市时机推断二、项目开盘时机推断三、项目营销阶段及回款计划四、项目推广费用估算项目销售推盘体系项目销售推盘体系项目入市时机判断项目入市时机判断项目营销阶段及回款计划项目开盘时机推断项目推广费用估算1、影响入市时机的关键因素分析来自竞争对手的市场启示销售道具的准备和制作销售团队组建和培训项目形象体系确定，案场包装定位产品重新调整竞争对手市场启示销售过半的项目，不构成威胁片区大量的潜伏项目将会形成后市销售压力尽快入市，抢夺客户资源尽快入市，抢夺客户资源2、来自竞争对手的市场启示3、产品重新调整产品重新调整按照市场规律重新调整产品将会再经过数次调整和评估按照市场客观情况，最多控制在五周左右的时间，但是若有时间的拖延，则与其按照市场客观情况，最多控制在五周左右的时间，但是若有时间的拖延，则与其它工作并行进展，避免时间损耗过大；它工作并行进展，避免时间损耗过大；形象体系确定，案场建造明确新的项目形象结合形象重新进行包装实现项目品质诉求时间节点限制：广告公司设计包装方案时间节点限制：广告公司设计包装方案+ +建造、包装案场，花费六周半时间；建造、包装案场，花费六周半时间；4、项目形象体系确定，案场包装定位销售道具准备和制作重要销售道具沙盘及单体模型项目整套VI系统相关销售物料，宣传资料等制作案场办公用品配备销售百问等软性资料准备时间节点限制：广告公司设计与模型公司对项目配合，需要三周半时间；时间节点限制：广告公司设计与模型公司对项目配合，需要三周半时间；5、销售道具准备、制作销售团队组建及培训人员培训及考核销售人员对区域市场跟踪了解案场管理制度成型相关销售用表等物资制作销售人员工作制服制作或订购时间节点限制：人员为重要环节，团队成型需要二周时间；时间节点限制：人员为重要环节，团队成型需要二周时间；6、销售团队组建、培训通过对影响项目入市时机的五大因素分析项目最早的入场时间为6周以后项目真实面貌揭幕最迟时间为7周后建议项目7月中旬即入场接待客户，为正式销售做足准备7、最终入市时机建议项目销售推盘体系项目销售推盘体系项目入市时机判断项目营销阶段及回款计划项目开盘时机推断项目开盘时机推断项目推广费用估算客户蓄水数量竞争对手的开盘时间周末开盘因素考虑可能碰到的秋季房交会项目推盘策略影响销售的预售证影响开盘时机的关键因素分析影响项目预售的五证影响大规模推广宣传的时间节点影响客户参与蓄水，交纳小定的时间时间节点限制：于项目正式蓄水前一周办理完毕，即时间节点限制：于项目正式蓄水前一周办理完毕，即8 8月中旬前办理完毕；月中旬前办理完毕；1、影响项目销售的预售证房源批推售原则分期房源的均好性第一批房源与整体价格策略相结合为第二批以及后续房源推盘留出弹性空间控制房源数量，短期形成热销2、房源分批推售策略按照项目的体量分析，不可能在推售时一次性拿出全部房源消耗，必定需要分批推盘；控制第一批房源数量，考虑秋季房交会影响，因此第一次蓄水时间不超过控制第一批房源数量，考虑秋季房交会影响，因此第一次蓄水时间不超过6 6周；周；3、遭遇09年秋季房交会秋季房交会影响大量项目面市，蓄水、销售本案也需加房交会进行展示、蓄水保障房交会客户的最小化流失，在房交会后第一周周末开盘兑现；保障房交会客户的最小化流失，在房交会后第一周周末开盘兑现；但是同时考虑到房交会对客户的强大蚕食力度，在房交会前以内部认购的形式预但是同时考虑到房交会对客户的强大蚕食力度，在房交会前以内部认购的形式预先消耗一批质量较高的准客户；先消耗一批质量较高的准客户；综合周末开盘的因素与直接竞争对手抢夺开盘时机因素项目第一批房源最有可能的开盘时间为9月底4、最终开盘时机建议项目销售推盘体系项目销售推盘体系项目入市时机判断项目营销阶段及回款计划项目营销阶段及回款计划项目开盘时机推断项目推广费用估算1、项目整体销售周期判定判定项目整体销售周期必须考虑的问题：春节前后的两个月基本无法实现销售项目自签订合同开始计算的准备期段效用不大项目的整体销售周期为项目的整体销售周期为2020个月；个月；0606月初月初0707月中旬月中旬0909月底月底案场包装完毕开盘日开盘日准备期准备期蓄水期蓄水期开盘周开盘周营销时间轴营销时间轴平销期平销期1010月初月初营销阶段划分时间轴：营销阶段划分时间轴：营销事件节点轴：营销事件节点轴：0808月初月初蓄水开始蓄水开始后续房源后续房源开盘开盘后续房源营销执行进程后续房源营销执行进程平销期平销期后续房源营销执行进后续房源营销执行进程程营销节点事件营销节点事件宣传推广轴线宣传推广轴线蓄水信息出台蓄水信息出台形象户外宣传形象户外宣传准备工作完成准备工作完成一期房源放号一期房源放号9 9月中月中媒体强势轰炸媒体强势轰炸各种强势媒体组合各种强势媒体组合选择性媒体组合选择性媒体组合平销宣传平销宣传一期剩余房源平一期剩余房源平销销产品、景观发布会产品、景观发布会事件营销、主题购房周事件营销、主题购房周“客带客客带客”营销策略营销策略开盘日开盘日后续房源后续房源开盘开盘0606月初月初0707月中旬月中旬0808月初月初0909月底月底1010月初月初2、第一批房源营销阶段划分3、项目回款计划以下回款计划，假设在6月中旬之前确定双方合作意向,并且7月中旬正式进场接待客户为基础：7月回款回款1 1亿亿10月初第一批房源开盘回款回款8 8千万千万10年1月底10年7月底打开商业销售回款回款1.51.5亿亿回款回款1 1亿亿引入商业招商、宣传10年9月底回款回款1 1亿亿11年1月底11年3月底回款回款至至90%90%项目销售推盘体系项目销售推盘体系项目入市时机判断项目营销阶段及回款计划项目开盘时机推断项目推广费用估算项目推广费用估算项目推广媒体组合案场包装、形象宣传片、物料设计制作分众及移动传媒公共传播媒体发布（电视、广播、网络）户外媒体（户外广告、路牌、车身）平面媒体（报纸、杂志）SP、PR活动1、项目销售推广费用预计推广总预算推广阶段分配比例阶段性费用900万元预热期15%135万第一批蓄水期10%90万强销期10%90万后续持续期65%585万为保证项目的销售效果，整体推广费用为：住宅总销售额1.5%=900万元释义：释义：1 1、推广费用原则、推广费用原则“宽算严出宽算严出”，由开发商控制使用；，由开发商控制使用；2 2、按照我公司建议的产品体系调整产品，则产品系列丰富，所以推广必须紧跟；、按照我公司建议的产品体系调整产品，则产品系列丰富，所以推广必须紧跟；3 3、参照系、参照系“星雅俊园星雅俊园”目前销售目前销售60%60%，推广费用已经花费近，推广费用已经花费近500500万元，所以预算须充足；万元，所以预算须充足；2、项目商业招商推广费用预计项目招商推广费用（招商公司，广告宣传）为：商业总销售额2%=200万元谢谢聆听谢谢聆听 顺颂商祺顺颂商祺