省公司银行保险部省公司银行保险部20122012年年1010月月季度发展辅导运作要点季度发展辅导运作要点内容纲要内容纲要 一、季度发展辅导的意义一、季度发展辅导的意义 二、季度发展辅导的运作模式二、季度发展辅导的运作模式 三、推广注意事项三、推广注意事项制度经营中存在的问题制度经营中存在的问题主管不懂基本法主管不懂基本法主管不会用基本法规划团队主管不会用基本法规划团队基本法只是考核的工具基本法只是考核的工具基本法中有黄金基本法中有黄金造成的结果是造成的结果是主管茫然、无助，组训加班、辛苦主管茫然、无助，组训加班、辛苦将季发展辅导作为有效的抓手和工具，提升主管制度经营的意识，树立自主经营标杆，营造制度经营氛围。让各职级人员了解团队和个人的组织架构个个人状况，明确团队质态和自身发展目标,激发发展意愿。营造经营氛围营造经营氛围帮助各职级人员分析团队和个人发展现状，找出发展的关键点和风险点，找到努力和改善的方向，并制定发展目标和行动规划。激发发展意愿激发发展意愿制定行动规划制定行动规划季发展辅导的意义季发展辅导的意义内容纲要内容纲要 一、季度发展辅导的意义一、季度发展辅导的意义 二、季度发展辅导的运作模式二、季度发展辅导的运作模式 三、推广注意事项三、推广注意事项6季发展辅导的主要内容季发展辅导的主要内容内容一：内容一：主管系列主管系列绩效辅导绩效辅导面谈面谈内容三：内容三：季度发季度发展辅导展辅导会会运作时间：运作时间：每季度第一每季度第一个月个月10号前号前运作时间：运作时间：每季度第一每季度第一个月个月20号前号前内容二：内容二：业务系列业务系列绩效辅导绩效辅导面谈面谈运作时间：运作时间：每季度第一每季度第一个月个月15号前号前7季发展辅导内容的目的季发展辅导内容的目的1、明确主管上季度考核结果，并根据主管团队情况进行分类经营。针对不同类别的主管，通过主管辅导面谈，找到团队发展的关键点和风险点，帮助主管了解季度发展的方向和目标；2、通过业务系列辅导面谈，将各职级主管的直辖组目标合理分解至属员，并根据面谈结果对目标进行重置；3、通过季度发展辅导会，再次明确主管的发展规划，并在会中正式确认团队的季度发展目标，并将目标通过研讨的方式分解至所辖主管。 4. 4. 面面谈谈人人 3. 3. 面面谈谈准准备备 5. 5. 面面谈谈工具工具 6. 6. 准意事准意事项项 2. 2. 面面谈谈目的目的帮助主管分析帮助主管分析团队发团队发展展现现状，明确状，明确团队质态团队质态，找出，找出发发展的关展的关键键点和点和风险风险点，找到努力和改善的方向，点，找到努力和改善的方向，辅导辅导主管制定主管制定团队发团队发展目展目标标和行和行动规动规划。划。主管上季度主管上季度预预考核考核结结果明果明细细表表、团队发团队发展建展建议书议书 、业务业务系列面系列面谈谈目目标汇总标汇总表表数据提取、数据提取、主管上季度主管上季度预预考核考核结结果明果明细细表表、团队发团队发展建展建议书议书、业务业务系列面系列面谈谈目目标汇总标汇总表表单单位位经经理提前了解各理提前了解各团队团队的考核的考核结结果和分果和分类类，做好，做好季度季度规规划。划。内容一：主管系列绩效辅导面谈内容一：主管系列绩效辅导面谈 1. 1. 面面谈时间谈时间每季度第一个月每季度第一个月1010号前号前单单位位经经理、理、银银保部保部经经理、人力理、人力岗岗9主管辅导面谈操作要点主管辅导面谈操作要点1、每季度第一个月1 1号号，营业单位从省公司考核预警系统中下载上季度上季度考核预警数据，并填写至主管上季度预考核结果明细表中；2、2 24 4号号，营业单位对主管上季度预考核结果明细表进行分析，预估上季度考核达标结果，确定本季度主管分类及努力方向，找出发展的关键点与风险点，制作团队发展建议书，为辅导面谈做好准备； 3、5 56 6号号，经营单位经理及银保部经理根据主管上季度预考核结果明细表了解本单位各团队的考核结果和分类，做好面谈准备和季度规划；4、7 71010号号，实施主管辅导面谈；5、面谈结束后，告知主管于1515号号之前完成对直辖组业务系列人员的辅导面谈，并将业务系列面谈目标汇总表发放至主管手中。 4. 4. 面面谈谈人人 3. 3. 面面谈谈准准备备 5. 5. 面面谈谈工具工具 6. 6. 准意事准意事项项 2. 2. 面面谈谈目的目的直直辖组辖组主管、推荐人（主管、推荐人（业务经业务经理以上可由人力理以上可由人力岗岗）业务业务系列面系列面谈谈目目标汇总标汇总表表业务业务系列面系列面谈谈目目标汇总标汇总表表面面谈谈后，主管要后，主管要汇总汇总直直辖组辖组人人员员的目的目标标内容二：业务系列绩效辅导面谈内容二：业务系列绩效辅导面谈 1. 1. 面面谈时间谈时间每季度第一个月每季度第一个月1010号前号前帮助帮助业务业务系列厘清系列厘清发发展展现现状，明确自身状，明确自身发发展目展目标标，解决伙伴在技能、心解决伙伴在技能、心态态等方面的等方面的问题问题。通通过业务过业务系列的面系列的面谈谈，确定直，确定直辖组辖组季度目季度目标标。 3. 3. 组织组织者者 4. 4. 参与者参与者 2. 2. 召开目的召开目的再次激再次激发发主管主管发发展意愿，制定季度展意愿，制定季度发发展目展目标标，清晰，清晰目目标标差距，通差距，通过过研研讨讨将将团队团队目目标标合理分解至各合理分解至各职级职级主管及主管及业务业务系列人系列人员员。团队团队主管主管内容三：季度发展辅导会内容三：季度发展辅导会 1. 1. 召开召开时间时间每季度第一个月每季度第一个月2020号前号前单单位位经经理、理、银银保部保部经经理、人力理、人力岗岗、营营管管岗岗12季度发展辅导会的运作季度发展辅导会的运作工作职责工作职责银保部经理银保部经理销售人力销售人力发展岗发展岗销售人员销售人员管理岗管理岗支公司经理支公司经理会前准备会前准备分类分析分类分析会议组织会议组织会后追踪会后追踪团队主管团队主管掌握目标掌握目标组织参会组织参会分析规划分析规划计划制定与计划制定与分解目标分解目标目标追踪目标追踪13支公司管理人员工作职责支公司管理人员工作职责人员人员职责职责支公司经理支公司经理1.出席会议，对营销主管提出要求；2.对职级保卫和组织做优的进行有效激励。银保部经理银保部经理1.会前根据架构图了解本单位各团队的考核结果和分类，做好季度规划；2.确定会议的分工，把握会议的各环节的顺利实施。销售人员管理岗销售人员管理岗1.会前提供架构图和所需数据；2.会中协助做好会务工作。销售人力发展岗销售人力发展岗1. 制作季发展会议演示专题ppt；2.准备奖品、季度发展目标汇总表等物料；3.选定分享主管并提前与其沟通；4.做好会务工作14团队主管工作职责团队主管工作职责人员人员职责职责职场负责人职场负责人1.会前根据辅导面谈情况，了解团队所辖人员的考核结果和分类，合理制定目标；2.会中带领直辖各类主管确定目标、制定计划并发布区经理职级区经理职级处经理职级处经理职级组经理职级组经理职级制定直辖组季度发展目标和行动计划15季度发展辅导会运作模式季度发展辅导会运作模式会议运作会议运作会前准备会前准备会中组织会中组织会后追踪会后追踪数据抽取数据抽取架构绘制架构绘制会前沟通会前沟通材料准备材料准备流程把控流程把控诊断分析诊断分析组织研讨组织研讨计划制定计划制定选择性沟通选择性沟通数据汇总及流转数据汇总及流转周追控与月调整周追控与月调整16会前准备会前准备（一）数据抽取（一）数据抽取每季度第一每季度第一个月个月1515日，日，省公司省公司下发下发上季度考上季度考核数据确认核数据确认表表至市公至市公司银保销售司银保销售部部销售人员销售人员管理岗管理岗 1616日日，市公，市公司银保销售部司银保销售部销售人员管理销售人员管理岗岗，将基础数，将基础数据拆分后分发据拆分后分发至营业单位至营业单位销销售人员管理岗售人员管理岗1818日前日前，营业，营业单位单位销售人员销售人员管理岗管理岗将考核将考核确认数据整理确认数据整理后，完成绘制后，完成绘制架构图的工作，架构图的工作，并流转至并流转至人力人力发展岗发展岗形成机制形成机制节点固定节点固定操作要点操作要点1919日日，营业单，营业单位位销售人员发销售人员发展岗展岗将架构图将架构图流转至经理、流转至经理、银保部经理银保部经理17面谈准备面谈准备（二）架构绘制（二）架构绘制操操作作要要点点1.处经理及以上的独立团队可直接画出最高主管架构；2.上级没有管辖主管的组经理，将其统一纳入职场负责人的架构中绘制；3.架构图中直辖团队必须包含FYC、有效人力、考核状态、提示等数据，各项数据均为上季度各项数据均为上季度考核最终确认数据考核最终确认数据；4.架构图中要画出主管培育团队。18会前准备会前准备架构图流转架构图流转销售人员管理岗销售人力发展岗单位经理、银保部经理流转流转流转流转（二）架构绘制（二）架构绘制19会前准备会前准备（二）会前沟通（二）会前沟通岗位人员岗位人员执行人执行人 银保部经理操作提示操作提示 会议流程安排 明确会议分工 选定分享主管 确定分析案例20会前准备会前准备（二）会前沟通（二）会前沟通分享主管分享主管执行人执行人 销售人力发展岗操作提示操作提示 突出分享主题 明确分享内容 审定分享课件21会前准备会前准备（三）材料准备（三）材料准备专题专题pptppt： 1.季发展辅导会ppt 2.主管分享ppt会中研讨资料：会中研讨资料： 1.架构图 2.季度发展目标汇总表会用物料：会用物料： 1.表彰奖品 2.电脑、投影仪等22季度发展辅导会运作模式季度发展辅导会运作模式会前准备会前准备会中组织会中组织会后追踪会后追踪数据抽取数据抽取架构绘制架构绘制会前沟通会前沟通材料准备材料准备流程把控流程把控诊断分析诊断分析组织研讨组织研讨计划制定计划制定选择性沟通选择性沟通数据汇总及流转数据汇总及流转周追控与月调整周追控与月调整23会中组织会中组织 诊断分类诊断分类 案例分析案例分析 主管分享主管分享 团队研讨团队研讨 结果发布结果发布 总结表彰总结表彰会议流程会议流程24会中组织会中组织（一）总结表彰（一）总结表彰p表彰上季度实现达标体、优质体、晋升的人员p奖励表彰重在营造氛围p颁奖人员可选择领导、主管、新人、亲属等25会中组织会中组织（二）诊断分类（二）诊断分类 通报分类结果通报分类结果 明确目标差距明确目标差距26会中组织会中组织（三）案例分析（三）案例分析案例如何选择？案例如何选择？成长之路基础数据展示关键数据对比收入对比及点评架构展示及点评未来发展规划 近两年团队人力、增员、FYC、个人职级、津贴、收入变化轨迹及关联性分析架构形态和架构关键点（主管、拟晋升主管、已增员人群、高手）、架构风险点（可能降级主管、非有效人力、未破零人员）关键绩效演变组织架构分析改善措施和目标落实改善措施具体时间、人员等确定目标晋升、增员、人力、绩效等架构分析架构分析- -具体流程具体流程架构分析架构分析- -具体方法具体方法通过架构分析甄选核心团队及重点人群通过架构分析甄选核心团队及重点人群方法问问从日常管理看团队（出勤、举绩、会议、活动）望望从基本情况看团队（学历、年龄、年资、绩效、人力）切切从架构关键点看团队（架构图中找出晋升点和风险点）闻闻从发展意愿看团队（创说会、新人俱乐部、初级主管训练营）规规从目标规划看团队（发展思路和方法措施）架构分析架构分析解决问题解决问题 F分析团队的发展趋势和发展潜力F从技术角度给主管提供指导F激发意愿，制订目标，明确措施F帮助主管学习分析架构、完善架构的具体方法架构分析架构分析关键分析要点关键分析要点 F看主管维持水平和晋升潜力F看增员数量，特别关注增员2人以上人员F看高手增员情况，寻找培养对象F看新人增员情况，寻找培养对象F看可能降级主管，明确改进措施F看考降理财经理分布，分析可转化人员F看零业绩人员，分析具体原因及转化可能31会中组织会中组织（四）主管分享（四）主管分享1.突出主题2.着重在意愿、方法、成效等方面进行分享3.树立标杆，激发思考3232会中组织会中组织（五）团队研讨（五）团队研讨1.区经理、处经理职级带领直辖处所有组经理职级主管进行集体研讨；2.没有中高级主管管辖的组经理职级主管由职场负责人带领进行研讨。1.确定每个主管的季度发展目标和月度行动计划；2.填写季度发展目标汇总表。 2030分钟研讨研讨方式方式研讨研讨内容内容研讨研讨时间时间33会中组织会中组织第一步：分析团队发展差距第一步：分析团队发展差距根据所属类别和努力方向，从扩充有效人力、提升团队FYC、稳固架构等三个方面分析整个直辖团队现状和差距。第二步：明确发展目标第二步：明确发展目标分析各类主管的发展关键点所在和努力方向，将目标填写入季度发展目标汇总表。第三步：确定行动计划第三步：确定行动计划- 各主管确定努力方向后，在工作日志上制定月度具体行动计划，计划要切实可行，包含重点改善人群，改善目标，达成时限等具体内容； 注：注：季度发展目标汇总表季度发展目标汇总表填写结束后，交由营业单位人力岗进填写结束后，交由营业单位人力岗进行汇总，用于日常追踪。汇总结束后，返还主管并张贴于职场，作为日行汇总，用于日常追踪。汇总结束后，返还主管并张贴于职场，作为日常督导工具进行使用。常督导工具进行使用。（五）团队研讨（五）团队研讨34会中组织会中组织（六）结果发布（六）结果发布发布人发布人 处级以上主管或职场负责人发布内容发布内容 发布目标和行动计划操作提示操作提示 发布行动计划切实可行 发布形式可以多样化35季度发展辅导会运作模式季度发展辅导会运作模式会前准备会前准备会中组织会中组织会后追踪会后追踪数据抽取数据抽取架构绘制架构绘制会前沟通会前沟通材料准备材料准备流程把控流程把控诊断分析诊断分析组织研讨组织研讨计划制定计划制定选择性沟通选择性沟通数据汇总及流转数据汇总及流转目标调整与追控目标调整与追控3636会后追踪会后追踪（一）选择性沟通（一）选择性沟通审核审核季度发展辅导会后，人力发展岗收集季度发展目标汇总表上交至银保部经理。 沟通沟通银保部经理与目标制定不合理的处经理进行再次沟通并达成一致后，销售人力发展岗负责根据沟通结果协助主管重新填写季度发展目标汇总表。3737会后追踪会后追踪（二）数据汇总及流转（二）数据汇总及流转数据流转数据流转人力发展岗对季度发展目标汇总表进行汇总复核，并提交银保部经理。银保部经理将季度发展目标汇总表分发至销售人力发展岗、销售支持与训练岗、各职场负责人，由其分别追踪增员和业绩。销售支持与训练岗在此目标基础上，可结合本单位季度新单保费目标设置挑战目标。38会后追踪会后追踪（二）数据汇总及流转（二）数据汇总及流转数据汇总数据汇总 销售人力发展岗将最销售人力发展岗将最终确认后的终确认后的季度发展目季度发展目标汇总表标汇总表进行汇总，并进行汇总，并将原件返还各职场负责人将原件返还各职场负责人和主管。和主管。39会后追踪会后追踪（二）数据汇总及流转（二）数据汇总及流转职场张贴职场张贴职场负责人将季度发展目标汇总表张贴在职场中，便于团队目标的明确与追踪。40会后追踪会后追踪（三）目标调整与追控（三）目标调整与追控月月调整整周周追控追控 以周为节点，以周为节点，销售支持与训练销售支持与训练岗、销售人力发岗、销售人力发展岗分别将业务展岗分别将业务与人力的周经营与人力的周经营结果、问题点和结果、问题点和经验点反馈至银经验点反馈至银保部经理，由银保部经理，由银保部经理对中高保部经理对中高级主管对照季目级主管对照季目标和月计划进行标和月计划进行指导与追控。指导与追控。 以月为节点，以月为节点，借助月收入分析借助月收入分析会平台，根据上会平台，根据上月目标完成情况月目标完成情况调整下月目标和调整下月目标和工作计划，以此工作计划，以此为基础进行月度为基础进行月度经营、支持与周经营、支持与周追控。追控。41小结小结会前准备会前准备会中组织会中组织会后追踪会后追踪数据抽取数据抽取架构绘制架构绘制会前沟通会前沟通材料准备材料准备流程把控流程把控诊断分析诊断分析组织研讨组织研讨计划制定计划制定选择性沟通选择性沟通数据汇总及流转数据汇总及流转目标调整与追控目标调整与追控4242季发展辅导会达成效果季发展辅导会达成效果 有效激励主管有效激励主管 季度分类经营季度分类经营 行动目标一致行动目标一致 形成季度追踪形成季度追踪内容纲要内容纲要 一、季度发展辅导的意义一、季度发展辅导的意义 二、季度发展辅导的运作模式二、季度发展辅导的运作模式 三、推广注意事项三、推广注意事项44 强化执行体系建设，强化执行体系建设，确保各司其职。确保各司其职。持续运作持续运作规范流程规范流程强化意识强化意识1.1.保证岗位人员配备，保证岗位人员配备，并加强对岗位人员并加强对岗位人员技能培训；技能培训；2.2.不断总结会议运作不断总结会议运作经验；经验； 固化运作流程，持固化运作流程，持续运作。续运作。营业单位推广注意事项营业单位推广注意事项45市公司推广注意事项市公司推广注意事项u加强支持与管控加强支持与管控通过培训、会议宣导提高经营单位经理重视程度；通过培训、会议宣导提高经营单位经理重视程度；市公司提供技术支持，推广前期帮助运作并现场指导；市公司提供技术支持，推广前期帮助运作并现场指导；建立标杆经营基地，市公司集中给予技术支持，并重点建立标杆经营基地，市公司集中给予技术支持，并重点追控；追控；和队伍发展推动方案挂钩；和队伍发展推动方案挂钩；通过季发展辅导会简讯、目标汇总表等进行督导；通过季发展辅导会简讯、目标汇总表等进行督导；市公司对于季发展辅导会采取现场检查。市公司对于季发展辅导会采取现场检查。4647谢谢47