更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.com如何认识并了解如何认识并了解v 因为有需求，所以有企业、产品与服务因为有需求，所以有企业、产品与服务v 不同的客户有不同的需求不同的客户有不同的需求v 同一客户在不同时间的需求可能不一样同一客户在不同时间的需求可能不一样v 客户的需求是运动、变化的客户的需求是运动、变化的v 客户需求可以被激发而产生客户需求可以被激发而产生v 需求有隐性的需求有隐性的v 需求有层次划分需求有层次划分客户的不同需求客户的不同需求更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.com支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表达度情感度情感度客户类型分析客户类型分析更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.com暖身动作与需求探访暖身动作与需求探访解决性问题解决性问题 探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题 暗示性问题暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题情景性问题 掌握掌握/ /了解客户情景了解客户情景 您现在使用 ？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.com需求需求/ /动机动机卖点卖点/ /诉求诉求 利益利益/ /价值价值 决策者 建议者购买者买点包装买点包装 更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.comv 你们这也太贵了！你们这也太贵了！太贵了？太贵了？v 我考虑一下！我考虑一下！ 您是跟什么比，觉得它您是跟什么比，觉得它贵呢？贵呢？您在选择您在选择XX XX 的时候通的时候通常考虑哪些因素呢？常考虑哪些因素呢？ 好的没问题！资料留给好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路您；下周三我正好要路过您公司，我们再交流过您公司，我们再交流 好的没问题！最后呢您看我好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择总结一下，您在选择 XXXX时时通常考虑通常考虑，除了，除了这些以这些以外，还有什么考虑因素吗？外，还有什么考虑因素吗？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.comv尽管我很喜欢你的尽管我很喜欢你的提议，但我已决定提议，但我已决定与与XX XX 签约了。签约了。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 我能理解您这样做的理由，我能理解您这样做的理由，因为确实有顾客在初期选因为确实有顾客在初期选择了择了XXXX的产品；很遗憾不的产品；很遗憾不能为您提供服务。不过最能为您提供服务。不过最后问您一下：价格以外的后问您一下：价格以外的其他考虑因素还有哪些呢其他考虑因素还有哪些呢？v 给我留份资料，需要给我留份资料，需要 时我通知你。时我通知你。没问题！和您一起探讨选择没问题！和您一起探讨选择 XXXX的考虑因素真是一件乐事。最后问的考虑因素真是一件乐事。最后问一下，就您个人而言，还有其他什一下，就您个人而言，还有其他什么考虑因素吗？么考虑因素吗？没问题！这份资料就是为您准备没问题！这份资料就是为您准备的，还有一份相关资料下周三我的，还有一份相关资料下周三我带给您，相信会有助于您做出判断带给您，相信会有助于您做出判断更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.comv我认为你不了解我我认为你不了解我们的业务。们的业务。v我不需要。我不需要。 我完全能理解您的感受，其他我完全能理解您的感受，其他顾客在我们第一次接触的时候顾客在我们第一次接触的时候也有过和您一样的感受，不过也有过和您一样的感受，不过当我们第二次坐在一起探讨我当我们第二次坐在一起探讨我提供的方案时，他们的态度通提供的方案时，他们的态度通常都发生了变化常都发生了变化 您说的没错！这也正是我来的目您说的没错！这也正是我来的目的。的。正因如此，所以才需要您的理解正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以设计出更符我的努力，一定可以设计出更符合您需求的方案；您说呢？合您需求的方案；您说呢？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.comv我看我们下个月找个我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。时间再谈一谈吧。v我自己不能决定，下周我自己不能决定，下周我会安排你和我的同事我会安排你和我的同事见面。见面。 都听您安排！今天和您的会谈很都听您安排！今天和您的会谈很愉快！回去我会把您的建议和我的愉快！回去我会把您的建议和我的构想整理出一套方案做成两份，下构想整理出一套方案做成两份，下周二送过来供您和您的同事分享；周二送过来供您和您的同事分享； 以私人名义邀请您明天晚上一起以私人名义邀请您明天晚上一起喝喝茶，选个地方？喝喝茶，选个地方？ 好啊！就按您的提议办。今好啊！就按您的提议办。今天我先告辞，晚上回去我会天我先告辞，晚上回去我会把您今天的建议和我的构想把您今天的建议和我的构想汇总成方案，下周三以前给汇总成方案，下周三以前给您传过来；您传过来；1-51-5号您等我电话，号您等我电话，继续我们愉快的会谈。那今继续我们愉快的会谈。那今天天 处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 更多营销培训课程老师资料，请进入 www.expsell.com换个角度重新认识客户换个角度重新认识客户v谁是顾客？谁是顾客？v顾客有几种细分方法顾客有几种细分方法v如何认识并了解顾客的不同需求如何认识并了解顾客的不同需求