客户管理及工作习惯的 命运是可以预测的！你为什么选择做销售？你期望在这份工作中获得什么？！你能获得吗？为什么？我可以预测你的前程！写在前面两个销售的故事1 销售A过程数据 销售B过程数据写在前面两个销售的故事2A销售结果 222420元B销售结果 79160元A是B的 4倍， 放大到年：A工作1年，B需要4年收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别您说，这是命运吧！知道吗，您的命运也是可以预测的，你接下来要成为A还是B？！习惯决定命运！写在前面在销售领域，怎样的习惯能让我们成功？！我们怎样做到“A销售” 漂亮的业绩数据？！写在前面心态客户管理销售技能销售三要素销售三要素写在前面一、客户资源从哪里来？二、客户如何管理？三、工作习惯课程内容CRM库容：300；来源：公海、录入管理工具：CRM客户管理系统一、客户资源从哪里来1、成熟度定义2、跟进周期和升级3、联系小记二、客户如何管理客户管理客户管理成熟度定义成熟度定义升级升级打完打完预约铺垫预约铺垫跟进周期跟进周期二、客户如何管理目标客户条件不符或明确拒绝有条件意愿未定有合作想法愿意付钱到单0类D类C类B类A类X0类漏斗原理0类：新客户，未触碰C类：KP已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等B类：KP已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点D类：未找到kp,或者kp直接拒绝 A类：确定合作，一个礼拜之内合作成熟度定义成熟度定义客户管理的基本功1、健康的仓库结构小公海的分层设置：一般库里可以有2个小公海，2个月跟进一次。一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非KP，态度一般，电话进展慢，库满了就扔；二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非KP，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。原则：意愿条件注意：两个月没有有效联系会自动流走。成熟度AB类C类D类0类总数260-280无要求50150502014客户管理的基本功 跟进节奏新增B类：必须3通小循环再决定是否放大循环0类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放1个月以上的大循环。C类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上的小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放1个半月以上的大循环。原则：拒绝中循环备注：（1）大循环：4周以上；中循环：10天-4周；小循环：7天之内（2）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。升级3次无进展，降级电话目的电话目的成熟度定义标准表现跟进方法跟进周期签单周期重点A类确定合作，24小时内付款；Kp亲口答应或订单签定促销截止当天跟进1天AKP已定，服务介绍完整；有意愿，有明确兴趣点、异议点；咨询加入方式费用优惠等促销第二天周内BKP已定，介绍过服务；有明确的兴趣点跟异议；询问服务，问怎么开通等同行刺激买家信息异议处理隔天跟进月内CKP已定，没有介绍过服务，兴趣点不明确没明确兴趣点，服务没有完整介绍同行刺激买家勾引异议处理周内月内DKP未定；没有开发透；拒绝3次以上；没明确kp 产品、kp明确拒绝扔公海无无成熟度定义、跟进周期、升级第二部分、工作习惯工作节奏效率双cpu 电话前电话中电话后电话前电话前电话前的准备:主要是客户安排客户安排数量及比例不同成熟度跟进思路准备小记（讨论）0类：1是否有营业执照2是否有做过其它网络推广3KP联系方式4经营产品5公司规模（注册资金、人数）6 已合作同行准备小记（讨论）B类：1兴趣点和异议点2下次跟进思路周安排客户（数量）周一周二周三周四周五周六4535302515自由安排注意：每周调一次跟丢，必须为0。（1）重走流程必须每天清空 提高敏感度，快速捕捉高意向客户（2）安排的客户当天打完， 底线：3类绝不能跟丢。电话前-客户准备 C类中每天必须安排5个重点客户，第二天必须跟进。 C类每天安排的总数不要超过20个。总数总数40-45新客户10-15B类根据自己crm库中的库存情况安排（15）电话中电话中时间段：黄金时间表不同成熟度客户的打法跟进周期黄金时间表8:30-9:00 早会早会 9:00-10:00 0类开发类开发 10:00-11:30 C类、类、B类维护、收单类维护、收单 11:30-12:00 下午客户约访下午客户约访12:00-13:00 午休午休 13:00-16:30 上门签单或陌拜上门签单或陌拜 16:30-17:30 当天客户整理当天客户整理 17:30-19:00 晚餐和小聚晚餐和小聚 19:00-20:00 电话电话+公海公海 20:00-20:30 约访明天客户约访明天客户 20:30-21:00 日报日报电话后电话后规范小记事后处理（FAX,EMAIL,QQ 客户是否清空,开发是否达标,明天重点客户安排）27三：小计模板量量持续的量持续的量两个销售的故事1销售A过程数据 销售B过程数据两个销售的故事2A销售结果 222420B销售结果 79160A是B的 4倍， 放大到年：A工作1年，B需要4年收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别知道吗，销售的命运也是可以预测的，你接下来要成为A还是B？！习惯决定命运！0.90.90.90.90.90.90.90.90.9=？1.11.11.11.11.11.11.11.11.1=？持续的量！0.90.90.90.90.90.90.90.90.9=0.31.11.11.11.11.11.11.11.11.1=3落地执行落地执行1、按标准定义成熟度2、严格小记模版3、严格小循环4、准备好第二天客户5、超高过程自我要求贵不在于知而在于行贵不在于知而在于行坚持坚持21天天 行动养成习惯，行动养成习惯， 习惯决定性格，习惯决定性格， 性格改变命运！性格改变命运！1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。非洲2、最困难的事情就是认识自己。希腊3、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。达芬奇4、与肝胆人共事，无字句处读书。周恩来5、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。罗素贝克6、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。马克思7、自知之明是最难得的知识。西班牙8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。塞内加9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。赫尔普斯10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。笛卡儿11、有勇气承担命运这才是英雄好汉。黑塞12、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。罗曼罗兰13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。老子14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。歌德15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。迈克尔F斯特利16、业余生活要有意义，不要越轨。华盛顿17、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。叔本华18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。马云19、我这个人走得很慢，但是我从不后退。亚伯拉罕林肯20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。布尔沃21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。培根22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。韩愈23、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。斯宾诺莎24、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。孔子25、学习是劳动，是充满思想的劳动。乌申斯基26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。卢梭27、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。爱尔兰28、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。莎士比亚29、越是没有本领的就越加自命不凡。邓拓30、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。培根身体健康，学习进步！身体健康，学习进步！