第第5章章 整合创业资源整合创业资源【核心问题核心问题】创业者为什么难以获取创业者为什么难以获取资源？资源？创业者如何利用好有限创业者如何利用好有限的自有资源？的自有资源？ 创业者资源整合绩效差创业者资源整合绩效差异的原因为何？异的原因为何？ 哪些理论有助于解释创哪些理论有助于解释创业者资源管理？业者资源管理？创业者可以从何处获得创业者可以从何处获得资源？资源？如何确定资源的需求量如何确定资源的需求量？ 【学习目标学习目标】了解创业者资源整合的了解创业者资源整合的独特性独特性熟悉创业者资源整合的熟悉创业者资源整合的机制和技能机制和技能运用资源基础理论等解运用资源基础理论等解释创业活动释创业活动理解创业资源整合难的理解创业资源整合难的原因原因掌握资源整合的一般原掌握资源整合的一般原则与过程则与过程2【案例导入案例导入1】“褚橙褚橙” 的秘密的秘密http:/www.iqiyi.com/w_19rt6kqaad.html 思考：在现实生活中，优秀的创业者在创业过程中所展现出的卓越的创业技能之一便是创造性地整合资源。那么，创业者该如何整合资源，如何培养与提升其资源整合能力呢？ 案例：整合资源的老大爷影响企业家的企业家褚时健年，岁褚时健承包了2400亩荒山，这些荒山刚经历过泥石流的洗礼，一片狼藉，当地的村民都说那是个“鸟不拉屎”的地方，原本以种植甘蔗为主，每亩收入元不到。租期30年，租金28万元/年。在10年内成为拥有35万株冰糖橙，固定资产8000万，年利润3000万的现代农业果园。褚时健种冰糖橙的甜酸比达到18比1，这是别的橙子很难达到。最好的卖到14块/公斤，最差的一等89块/公斤。而湖南冰糖橙，只有6.9元/公斤。他的果园已经成为新平县发展现代农业的典范，不仅让土地产生更多的效益，还让农户也分享到了繁荣。110多户种植农户中，第一等级的农户，最高年收入已经达到6万元。而技术员的年薪足以达到10多万元，不低于城市中产阶级。案例导入2 http:/baidu.v1.cn/watch/08896704078402568506.html?page=videoMultiNeed 资源就像散落的珍珠，创业者需要一双慧眼去识别挖掘，将一颗颗散落的珍珠打磨穿起来，才能成为耀眼的珠宝。本章特别推荐读物 该书是一部企业成长的真实记录，万科创始人王石讲述了人生风雨历程，回顾了万科的成长故事，可以从中多处看见王石吸引资源、整合资源的真实故事。创业资源：对创业企业发展有帮助的所有要素。包括：人员、资金、技术、销售渠道人员、资金、技术、销售渠道 客户。客户。5.1 资源基础理论与创业资源资源基础理论与创业资源资源基础理论资源分类人力资源声誉资源财务资源物质资源技术资源组织资源社会资源战略性资源有价值稀缺性难以模仿不可替代78 资源特性和竞争优势资源特性和竞争优势 企业资源的企业资源的异质性异质性 企业资源的企业资源的固定性固定性 有价值有价值 稀缺性稀缺性 难以复制难以复制 独特的历史条件独特的历史条件 模糊的因果关系模糊的因果关系 复杂的社会关系复杂的社会关系 不可替代不可替代 持续持续 竞争竞争 优势优势 9 资源分类资源分类复复杂杂性性组织资组织资源源人力人力资资源源技技术资术资源源社会社会资资源源物物质资质资源源财务资财务资源源高高生生产产性性高高低低低低资源分类资源分类 思考：哪些资源能构成企业的持续竞争优势？思考：哪些资源能构成企业的持续竞争优势？创业者整合创业资源的逻辑创业者整合创业资源的逻辑10 1、演示创业机会的价值。、演示创业机会的价值。 如果确实是机会，你就应该能在别人的基础上创造更大的价值如果确实是机会，你就应该能在别人的基础上创造更大的价值，因此资源所有者就能够分享更大的价值。因此资源所有者就能够分享更大的价值。 2、换换位位思思考考，就就是是他他的的资资源源为为什什么么要要给给你你用用？如如果果按按照照市市场场价格，你能支付么？价格，你能支付么？ 否否则则，你你凭凭什什么么让让那那些些资资源源所所有有者者放放弃弃已已有有的的成成熟熟的的获获益益模模式，青睐一个小的初创企业。式，青睐一个小的初创企业。 只有做到这一点，才有可能去说服资源拥有者。只有做到这一点，才有可能去说服资源拥有者。5.2 资源整合策略资源整合策略步步为营与步步为营与资源拼凑资源拼凑缺乏资源是一种优势缺乏资源是一种优势 专门研究创业与成长型中小企业的公司（Inc.）杂志在2002年2月刊上发表了题为“零起步”（Strat with nothing）的报道性文章，介绍了一位名为格雷格简福蒂（Greg Gianforte）的创业者结合自身创业经历对创业的观点。简福蒂认为：少资金、设备、雇员甚至缺少产品，实际上是一个巨大的优势，因为这会迫使创业者依靠自有资源精力集中于销售进而为企业带来现金。为了让公司坚持下去，创业者在每个阶段都要问自己，他们怎样才能用更少的资源获得更多的利益。11步步为营，节俭使用步步为营，节俭使用“Bootstrapping”一词本意是“靴子的鞋带”，渐变成了“自助、不求人”的意思。主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源，也被称为“步步为营”。不仅适合小企业，同样适用于高成长企业、高潜力企业。 http:/www.iqiyi.com/w_19rt9f1wu1.html例：陶碧华3年交税8亿身家25亿（2012两会）。12步步为营与收支平衡步步为营与收支平衡13步步为营的策略步步为营的策略本着“保持节俭，但要有目标”的原则为了降低运营成本，创业者们采取外包的策略，让其他人承担运营和库存的开支，减少固定成本的投资防止沉没成本过高降低自身的灵活性，利用外包伙伴已形成的规模效益和剩余能力为自己降低成本，有时甚至可以利用外国的低成本优势。自力更生，减少对外部资源的依赖目的是降低经营风险，加强对所创事业的控制。步步为营是一种进取而非消极策略，较少的资金需求反而有助于获得贷款的可能性。1415资源拼凑资源拼凑 面对资源约束的创业者有可能利用手头已经存在的资源，创造出独特的服务和价值，或创造性地利用资源。这些资源也许对他人来说是无用的、废弃的，但创业者通过自己的经验和技巧，整合各种资源，最终实现了新的目标。 拼凑（Bricolage）能够很好地描述创业者资源利用方面的独特行为。 BricolageBricolage还包含了以下几层意思：一是通过加入一些新元素，实现有效组合，结构会因此改变。二是新加入的元素往往是手边已有的东西，也许不是最好的，但可以通过一些技巧或窍门组合在一起。三是这种行为是一种创新行为，会带来意想不到的惊喜。16拼凑的要素拼凑的要素创造性拼凑的三个关键要素：手边的已有资源善于进行创造性拼凑的人常常拥有一批“零碎”，它们可以是物质，也可以是一门技术，甚至是一种理念。 整合资源用于新目的拼凑者有一双善于发现的眼睛，洞悉手边资源的各种属性，将它们创造性地整合起来，开发新机会，解决新问题。 将就使用“Making Do”，意味着经常利用手边的资源将就。 17全面拼凑和选择性拼凑全面拼凑和选择性拼凑全面拼凑指创业者在物质资源、人力资源、技术资源、制度规范的和顾客市场等诸多方面长期使用拼凑方法，在企业现金流步入稳定后依然没有停止拼凑的行为。 选择性拼凑指创业者在拼凑行为上有一定的选择性，有所为，有所不为。在应用领域上，他们往往只选择在一到两个领域内进行拼凑，以避免全面拼凑的那种自我加强循环；在应用时间上，他们只在早期创业资源紧缺的情况下采用拼凑，随着企业的发展逐渐减少拼凑，甚至到最后完全放弃。 全面拼凑和选择性拼凑全面拼凑和选择性拼凑全面拼凑：往往过分重视“零碎”，经常收集储存各种工具、材料、二手旧货等；偏重个人技术、能力和经验；不太遵守工艺标准、行业规范、规章制度；不遵守在社会网络中的传统角色，顾客、供应商、雇员、亲戚、朋友等角色都是可以互换的，并且形成了一种“互动强化模式”。选择性拼凑：在应用领域上，他们往往只选择在一到两个领域内进行拼凑，以避免全面拼凑的那种自我加强循环；在应用时间上，他们只在早期创业资源紧缺的情况下采用拼凑，随着企业的发展逐渐减少拼凑，甚至到最后完全放弃。19拼凑策略拼凑策略20受到资源限制的创业者一般有三个选择：首先，资源搜索；其次，规避新挑战，例如，拒绝新挑战，或者某些极端的例子，缩减规模或者解散。第三种选择，采用拼凑，通过整合手头的资源将就，去应对新的问题或者新的机会。之后，创业者又面临了两种选择，即全面拼凑和选择性拼凑。拼凑策略拼凑策略突破习惯思维方式手边资源的再利用将就资源整合不是所有的领域都在拼凑215.3 整合外部资源的机制识别利益相关方及其利益通过持续的实施来建立信任关系构建共赢的机制建立在商业基础上的友谊永远比建立在友谊基础上的商业更重要。洛克菲勒核心是换位思考，就是他的资源为什么要给你用？如果按照市场价格，你能支付么？降低对方的风险和疑惑在对方组织中建立同盟军快速、重复、建立信任资源整合原则资源整合原则尽可能多地搜寻出利益相关者。识别利益相关者的利益所在，寻找共同利益共同利益的实现需要共赢的利益机制做保证，共赢多数情况下难以同时赢，更多是先后赢，创业者要设计出让利益相关者感觉到赢而且是优先赢的机制沟通是创业者与利益相关者之间相互了解的重要手段，信任关系的建立有助于资源整合，降低风险，扩大收益235.4 整合外部资源整合的过程整合外部资源整合的过程资源整合前的准备建立个人信用积累人脉资源245.4 整合外部资源整合的过程整合外部资源整合的过程测算资源需求量估算启动资金测算营业收入编制预计财务报表结合企业发展规划预测资源需求量255.4 整合外部资源整合的过程整合外部资源整合的过程编写商业计划确定资源来源资源整合谈判26本章小结资源约束是创业过程中一直面临的难题，有效整合资源是每一个创业者的基本功，但归根结底，资源是创业团队整合起来的。资源中最通用的是财务资源。整合资源的主要策略是步步为营和拼凑策略。整合资源的核心，是你自己的能力，不管你如何困难，遭遇什么挫折，只要能力在提高，只要你坚持梦想并付诸实施总会吸引资源。28本章要点 创业活动是资源高度约束的情况下开展的商业活动，大多数创业者在启动创业活动之初资源都相当匮乏，因此，资源整合和管理能力就必然要成为创业者开展创业活动的必修课程。优秀的创业者在创业过程中所展现出的卓越的创业技能之一就是创造性地整合资源。学术界用“Bootstrapping”这一词描述这一过程中创业者利用资源的方法，主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源，所以也可以称为“步步为营”。拼凑（Bricolage）能够很好地描述创业者资源利用方面的独特行为。建立在商业基础上的友谊永远比建立在友谊基础上的商业更重要。创造性地整合资源需要设计出共赢的利益机制，利益机制在各类资源整合中的作用是相近的，包括人力、资金等资源。企业家精神、创新、潜在成长性是创业者获得外部资源支持的有利因素。创业资源整合不只是一个技术问题，还是一个社会问题，不可能一蹴而就，至少从四个方面作好准备：建立个人信任、积累人脉资源、写好创业计划、测算好不同阶段资源需求量。29本章思考题1. 本章引例中，王振海的拼凑有什么特点？资源拼凑对资源整合能力有哪些要求？2. 毕海德的研究显示，许多“有前途的”新企业，如有限公司500强，其创办者在创业时并没有什么新奇的想法或稀有资产。然而，他们获得的回报却非常诱人：绝大多数创业者都宣称，在创办数月内他们的企业就产生了正现金流。为什么资源局限并没有限制创业者的绩效？3. 创业者一般会拥有哪些资源？创业者为什么经常受到资源匮乏的约束？4. 创业者需要仔细思考哪些损失可承受，哪些是“禁区”？5. 有人说创业者是赌徒，而实际上创业者将风险控制在可承受范围。分析其原因。6. 依赖自有资源（Bootstrapping）与拼凑（Bricolage）之间存在什么异同？7. 本章在讨论整合外部资源时强调共赢机制的设计，而且提醒创业者要优先考虑利益相关者的收益。你同意这样的观点吗？为什么？8. 人们常说创业是白手起家、无中生有，对此你怎么看？30本章学习心得