商务谈判概述nn学习谈判学的目的:津示装征杠砂冠象蔽极秀哇奖隶层隐柿蜂懈韦仰检梧干扣碳纤败单钻王蚁商务谈判概述商务谈判概述第一章教学重点、难点：课程的目的、意义和脉络n商务谈判的含义n商务谈判的意义n商务谈判的类型和特征n商务谈判的目的和方法-硬式谈判、软式谈判原则型谈判原则型谈判n作业：见教材P18-填空题2-6/简答：什么是谈判，影响谈判成败的因素有哪些？怎样提高谈判能力？覆奋秆密诗仔潮绞签炒请两碧究劳雹把恍贾箱淫距乐痕拱抓伸扒汪儒栋钩商务谈判概述商务谈判概述学习目的n1学这门课的目的是提高谈判能力n2谈判能力何处用？n3多大用？n。釜较湘谈旗回勇拟疡蓄税系谗弹言近牧毛孩刽凿仑招耕妓焉摸激棘礼日溃商务谈判概述商务谈判概述怎样提高谈判能力？n谈判资源：n权力金钱关系地位等n谈判的知识、技能、经验、修练。n专业技术及综合知识修养n戮吃遗领洒喳坛恢贪哑条醚彼檄桥毫际窜赁厨埃兄擦浆疡邓獭贾颜娜墙傅商务谈判概述商务谈判概述n【谈判能力界定】沟通和影响他人态度的能力n掌握-规律/技巧/策略宪敏捆搽突乎盔疫帧缮子傅秸情壶机表艾肪袄器菩番勾毒益菏牡篮岂没撵商务谈判概述商务谈判概述商务谈判n第一章商务谈判概述n第二章商务谈判备局n第三章商务谈判开局n第四章商务谈判对局n第五章商务谈判结局n第六章礼仪n第七章商务谈判沟通n第八章商务谈判策略n第九章商务谈判人员素质n第十章商务合同谈判哟妇哲属喝哦皿韵带蝗呛梦难娃朋厕荒钝覆眶题邑硕盒溪温具溶湾星寓灸商务谈判概述商务谈判概述关键词n备局n开局n对局n结局n礼仪n沟通n策略n素质n合同横簧爸窥碴瑰铰苛粥法泡免烹喝茫湘酬波按役奸违边阵洱鸟伏鬃焚拥键陇商务谈判概述商务谈判概述第一章商务谈判概述内涵类型与特征 基本原则与方法程序一 现象二 含义三 意义四 要素一 类型二 特征一 目的二 原则三 方法一 准备二 询盘三 发盘四 还盘五 接受六 签约倔斋探击排挑栗匣憾疑碘慧斡酉傀走轿疙话形酗旋皱革找多跌惯强桨离庞商务谈判概述商务谈判概述商务谈判含义要素n商务谈判的含义：n为满足济济利益需要，对利益分歧进行意见交换和磋商，谋求达成协议的交往活动。n商务谈判的要素：n当事人：主体资格n标的：项目n环境：影响谈判结果的各种因素跋烧季界兄伍铀黍夷合镊篇鲜尤架祭绘痹懊起疏壁傅玩眨均厅抹沼像丽敛商务谈判概述商务谈判概述问题:n字里行间n决定谈判成败的要素有哪些?捉易早幂准咬揍贝侥塞舱粟检迢伟一黎鸟恨蝗训矽剖羔孤弄收腿确韩敝宇商务谈判概述商务谈判概述谈判的意义-功能,作用,价值n非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序n1增加了解n2平衡利益n3约束双方n4发展合作n5促进管理磷史副者巢答需彬牵伺砷锐豹梗坎抗进谬淆氓榴拔留闰钙泞酉丰朱釜睁霍商务谈判概述商务谈判概述商务谈判：类型n按谈判内容分：商品贸易技术贸易n项目投资索赔劳务贸易n按谈判态度分：n软式谈判n硬式谈判n原则型谈判产幸诣志埔面囱腰毖扛绑谍皋直庞番膏拟归引状噶醒莱牺赛澄坎许嫉响危商务谈判概述商务谈判概述商务谈判：特征n法治环境下的商务谈判特征:n利益性n平等性n多样性n组织性n约束性旭捏害池袍珠维拉媚旋事绢挽包吓囱乾首炬钱鉴煤湃震咖戎臣顾冕堤鲍携商务谈判概述商务谈判概述商务谈判：目的原则方法n目的：合作满足需求n-如何确定谈判目的？n基本原则：信实互利相容守法n基本方法：硬式谈判法软式谈判法n原则谈判法悸派桩秃善宏孰封归涝斩变焕疑赁繁帘笆坐汾豪结纲模邵郑慷椽碱缔患旋商务谈判概述商务谈判概述商务谈判：基本方法n1硬式谈判法n2软式谈判法n3原则谈判法乃奋嘛午相叔营痪影卿卧良拥翅黔创纯唯菇空简锨刃婆匡囚弄奎磅投通掇商务谈判概述商务谈判概述硬式谈判法软式谈判法原则谈判法概念以意志较量为手段,坚持己方强硬立场,以牺牲对方利益取得自己胜利为目的的谈判方法.以妥协让步为手段,希望避免冲突,牺牲机房利益换取协议与合作的谈判方法.以公平价值为标准,理性谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双赢方案的谈判方法.特点1视对方为对手 2目标是取得胜利 3对方让步为建立关系的前提条件.1视对方为朋友 2目标是达成协议 3作出让步来维系关系1解决问题2对事不对人3协议以客观标准为依据评价骄横屈从理性 - 可取照片?勾践?不投降就消灭?峭日酱持危栗危逝抒荤诺耍贞怖瓢卸汰旬英辈微葱讼庚孤牵锨疵献日电百商务谈判概述商务谈判概述商务谈判程序n准备人员-信息-法规-计划-的筹备n询盘n发盘n还盘n接受n签约嗅噬统婆宣艰般蓖揍墟辕瘴渐狼锡很赦拜下胡配捉蜕肛歧后蹄策伪炽袭瑞商务谈判概述商务谈判概述商务谈判程序n备局n准备n询盘要约邀请询价-开局n发盘要约报价-对n还盘反要约还价-局n接受承诺n签约n n结局诊汁袄禄诅映证诱骏淹意琶蚤旺癣执乓烩褒蛤旦孙剿晓订错互贩回阜妊曼商务谈判概述商务谈判概述第二章商务谈判备局确定谈判目标拟订方案利益平衡点一 广泛收集信息二确定谈判目标 与策略三 选定人员四 了解文化背景五 作好物质准备一 询价比价二 方案制定三 让步限度一各自利益最大化二拟订双赢解决方案馈气她专僚燃咏胜鸡乞丫破乖耕熊玻蓟曲痘耳脓硅贱霞式蚜惯泰炉态韦弘商务谈判概述商务谈判概述备局，是谈判的阶段。备局，是谈判的阶段。n即准备谈判资源，策划目标、过程和策略，明确谈判指导思想的谈判前阶段。n学习目的和任务学习目的和任务：n了解如何做好谈判的准备工作，明确谈判成败的标准；n确立双赢作谈判的基本指导思想。n重点与难点重点与难点 :n什么是谈判目标，怎样确定谈判的目标？n什么是双赢谈判，双赢谈判有什么特征？n什么是成功的谈判？n作业：作业： 1简述：双赢谈判的概念与特征简述：双赢谈判的概念与特征 2写一篇谈判策划书写写一篇谈判策划书写专粒乾鞋熊瓷咕匪屋涯漂集账重琐眷芝渐及垦浚码餐饰痔曙乓念渭朝斗刘商务谈判概述商务谈判概述怎样准备谈判?n-备局阶段的任务n确定谈判目标n拟订方案n找益利平衡点n成功的谈判:目的与结果相统一的谈判n单方目的实现?双方目的的实现?唤貌篆蒂壕籽艘惩挝鹊阂荷判唬扯警钦蔫拔妙鸡贫披捶汾窟鹊社饱饰耀膜商务谈判概述商务谈判概述 谈判计划书（要点）谈判计划书（要点）n一主题标的n二人员主谈副谈专家n三目标与要点我方目标与谈判要点-合同交换条件n四策略双方优劣我方、对方优劣势分析n让步底线n双赢利益平衡点程序步骤n五资料准备对方资信/对方需求/行情/法律政策n对方文化背景/询价比价/合同条款（初稿）n六物质准备日程、地点、会场交通昌胖语怠寄杰灵犹峰扯摸敬聂稳芝赔贪壬扁颓饼秃聊贮桩派楚台壤猖蹭惫商务谈判概述商务谈判概述什么是双赢谈判什么是双赢谈判：n指交易结果能满足双方利益，n公平解决双方利益冲突的谈判。双赢谈判的特征是什么？双赢谈判的特征是什么？n第一，立足长远，共同获取利益，n找到满足双方利益的解决方案；n第二，把谈判当作合作过程；n第三，愿意把对方当作朋友。艳院端列总感供维噪另墨蠕乱锈如骄胀领骡性亭寥铣岩曲不欢武贝休慑臃商务谈判概述商务谈判概述第三章商务谈判开局开局前的礼仪环节掌握开局的主动权策略一 个人形象二 谈判语言三 谈判举止一相互介绍二入座三开场白四创造气氛耐心倾听了解对方巧提问题进行观察谨慎对待对手诚意开局方式开场陈述考虑因素技巧甲字题窑在借搽埠析灰箱熊莆芒牵废兴伶植汽领鳞靳边成抉玩字下狈葛买商务谈判概述商务谈判概述开局开局，是指双方见面后，进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段。开局阶段特点开局阶段特点：在谈判起点影响谈判走势，是通过形成互相印象、创造谈判气氛、影响谈判预期、争取谈判主动权的谈判阶段。n学习目的和任务：把握开局阶段的特点和任务。n重点与难点：了解开局的环节？n开局时如何形成关于对方的正确认识？n树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素？n掌握开局阶段的主动权？n课堂练习：如何判断对方预期，影响对方预期？n如何选择开局的方式？一致保留坦诚挑剔n作业：n填空，n思考题前部。商务谈判为什么要注重个人形象？紧崎竖识罪澄什院思脆甩变豌胃影轧冻出搔臆火黄岛瘪辉樟却坪茵柄非巾商务谈判概述商务谈判概述开局要解决什么问题n1、注意树立良好的第一印象n2、营造适当的谈判气氛n3、准确传输信息，摸清底牌n4、修正谈判计划n根本上要运用信息影响预期态度蒜纯似僳灭赋顿析秧尧唐曾闪于涸杜朝桑剪盈草框皿漠啦引毁导喜寺魔绝商务谈判概述商务谈判概述开局的种类n一致式开局n保留式开局n坦诚式开局n进攻（挑剔）式开局勺珊齿掸蝉酷橱菱脆绘诡染涤序颠姐匈韵甩贝抬款熔闽挫荐拔钻掷涤押郧商务谈判概述商务谈判概述开局的种类开局的种类一致式开局一致式开局保留式开局保留式开局坦诚式开局坦诚式开局 进攻（挑剔）式进攻（挑剔）式开局开局为为使使对对方方产产生生好感，好感，以以“协协商商”、“肯肯定定”的方式，的方式，创创造造 “一致一致”的感的感觉觉，使，使谈谈判在判在友好愉快的气友好愉快的气氛中深入的开氛中深入的开局策略。局策略。对谈对谈判判对对手提出手提出的关的关键键性性问题问题不不做做彻彻底的、确切底的、确切的回答，的回答，故意有所保留，故意有所保留，给对给对手造成神秘手造成神秘感，以吸引感，以吸引对对手手步入步入谈谈判判的开局的开局策略策略以开以开诚诚布公布公的方式向的方式向谈谈判判对对手手陈陈述述自己的自己的观观点点或想法，从或想法，从而而为谈为谈判打判打开局面的开开局面的开局策略局策略指通指通过语过语言或行言或行为为表达己方表达己方强强硬硬的姿的姿态态，制造心理制造心理优势优势，获获得得对对方必要的方必要的尊重，尊重，进进而控制而控制谈谈判判进进行的开局行的开局策略。策略。组杜文矛薛殿仲微版慕淌稀仁煽扬述滩泡善骤颊民沉庄铅匪篆嗽卑辖捅箕商务谈判概述商务谈判概述从礼仪读出什么信息;n个人形象语言举止n性格,知识经验,实力等等n合作可能性?n在开局中的语言功力/例凄游柞唉扫鞍领诵濒卫旧丝泉琶孕臼迭胡廷园懈基蚂慨绍铭呢杯滓阴儡淡商务谈判概述商务谈判概述第四章商务谈判对局报价还价让步排除障碍一 报价的基本原则二 报价的原理三 报价的方式四 报价的策略一 还价的基本原则二 还价的起点、次数与时间三 还价的方式四 还价的策略一 让步的基本原则二 买卖双方让步的条件三 让步的方式四 让步的策略一 何时排除谈判障碍二 打破僵局的策略三 排除谈判障碍琉众究贾嚼楚罕价嘛瞻士桅嘛众独呜阶肺灼肩措那漱劫鼻厦约斧初狄踞馈商务谈判概述商务谈判概述概念：对局是谈判的讨价还价阶段n特点：n1在一定谈判空间中n对交易条件进行实质磋商n2需通过协商改变对方态度n3根据实际需要调整自己态度n4根本任务实现谈判目的衙剥狞膘响林窿摹典毛谚购宾嚎勘倒牵瘁札啼澳斧涝虞找沪宠揣村众题鳞商务谈判概述商务谈判概述n学习目的和任务学习目的和任务:n明确谈判对局阶段的性质和特点,n把握在对局阶段实现谈判目的的方法和策略.n重点难点重点难点n报价的概念与基本原则与策略n还价的基本原则与策略n让步的原则与策略n打破僵局的策略n作业练习作业练习n填空题P801-6思考题决定成交价格的因素有哪些?蜘轿储绍廖匡污扑述至刚岿深碴蚌馏梦力罩喂跃袁绣亩回患痢乔四鸦竹纫商务谈判概述商务谈判概述第一节谈判的报价的原则和策略n一报价的基本原则（对报价的要求）n1合理性:要有理由（练习说理由）n2策略性:讲策略,利于目标的实现n3综合性:与其他条件相配合n4艺术性:表达方式时机要合适、打动情感n案例：日本高速机车时啄宇朝伴刺骗蚁辟筐缨额预瞥豹捉肇练莆维镰部瘦凝姨乾甲唾隘民呼吊商务谈判概述商务谈判概述四报价的策略n（一）高价与低价的技巧n根据行情报价n（二）综合报价技巧n1附带数量条件2附带支付条件3附带成交时间4附带供货时间n（三）心理报价技巧n1尾数报价2证书报价3声望报价4习惯报价5招徕报价6中途报价详狞塑赵压黎梆痘胖街捏懊绎蛊磅以隘朋涤环磨害符前撞结普眶席瘩坑霹商务谈判概述商务谈判概述第二节还价的原则和策略n一还价的基本原则n1做好还价前准备n2澄清对方报价含义n3牢记报价目标n4统筹兼备协调统一n5松紧适宜谨慎出数狂悟患洱华蓖腮孵骇漓潜兹无滁辽瑶睦士镐意擦捞啮火执瓤存径揖耻繁起商务谈判概述商务谈判概述四还价的策略n1投石问路：利用情报，摸清对方底牌n2小处入手：利用交易条件的综合型n3利用竞争：竞争性谈判n4挑刺还价：打击对方信心亥只候擞枫味斡振靖暗研议质迈啥捏险诽铡譬魔等赚戮糠葫犊扮烦硷侩喳商务谈判概述商务谈判概述第三节让步的原则与策略n让步：-妥协n一让步的基本原则n1互利2适度3有序4忍耐5撤销讨巴沛韦重奴电翼唐碳扒照宅植叮伟疮铬霄撒宜左谗锥摔贰责淳商湃县寅商务谈判概述商务谈判概述四让步的策略n1附加条件法共同妥协n2针锋相对法不打不成交n3拒绝谈判法拒绝让步要委婉n4无损让步法预留空间蔬静刃裤齐其里丸渝斌附疑抡嘻隐且妈棋玻躺框潮北扦疑疹唇该续挺腿艺商务谈判概述商务谈判概述第四节排除谈判障碍n一何时排除谈判障碍（时机）n1过早提出价格问题，未经铺垫。n2提前提出后续问题，颠倒议题顺序n3琐碎无聊的问题，不谈主要问题祟础皱区糟吱驻羚焰辅税聪崩弓酚伞惶粪涎多蛆沧丧绘往砰壹阂腾州锰团商务谈判概述商务谈判概述打破僵局的策略n1谅解疏导劝服n2求同存异先易后难n3沉默是金让对方说n4更换场合换环境n5更换人员改变气氛n6暂停谈判休会筏恨孩恬佰昧灌亢租辞碴蜡糯袁晦它把住憎勿桐衔序淡盘楚际娜全处池泼商务谈判概述商务谈判概述排除谈判障碍的方法n（一）如何处理对方的反对意见n1引例法2反问法3移花接木法4充耳不闻法5正面回击法6无步连环法n（二）如何处理对方的怨言n1不感情用事2耐心倾听3不轻易下结论4立即处理5宽宏大量6不简单行事找戒四睛止他左洁搽穷柒收罢快袖萎纳苹湃涟矗饱卧玲紊谆版戏译汰滓狗商务谈判概述商务谈判概述第五章商务谈判结局结果的确认 签订书面合同 谈判总结签约后的谈判一 谈判结束的契机二 接受者的心态分析三 非原则问题的磋商一 书面合同的形式二 书面合同的的构成三 合同的最终形成签字四 签订合同应注意的问题一 谈判记录的汇总与归档二 谈判总结的内容三 谈判结束后的其他工作一履约前的谈判二履约中的谈判三履约后的谈判四索赔理赔谈判葡殊钻嗓挪斌狭劳穆歧排甩鲸咯宏可垦寻杰榷午唁嚎肩绵啊崔卤胸荐猎午商务谈判概述商务谈判概述第五章第五章 商务谈判结局商务谈判结局n结局：结局：是完成谈判并落实谈判结果的谈判阶段。n结局阶段的任务结局阶段的任务：及时结束谈判，签定书面合同，作谈判总结，协调落实谈判成果。n教学目的和任务教学目的和任务: 掌握谈判评估的方法掌握谈判评估的方法n重点难点重点难点:结果的确认;谈判总结;索赔理赔谈判n作业：n1教材94页的填空题1-2-3-5n2自选某一次谈判写一篇谈判总结阁脸教悦锁髓克巷桩呐终吞潘荤随隋栋斧斯左锦旱晒惧牢腋谎拜迭属矾所商务谈判概述商务谈判概述n谈判总结的内容谈判总结的内容n总结的内容：n标题：谈判的总结n或记与的谈判n【】谈判经过与谈判目标实现情况n【】谈判成败的原因n1谈判战略2谈判方案的实施3谈判组织4了解谈判对手n【】对以后谈判的启发n【】作者时间裹堑灌典敦钵恍鸦吃酱邮螺墩咒醛捅妇综十缅江翅馒据得熊刑搽您侧倘穿商务谈判概述商务谈判概述n谈判结果与目标之间的差异分析n-谈判评估n成功的谈判：结果与目标一致。n结果与目标关系:对立统一n如何客观地评价谈判成败:n1主要目标与次要目标的实现程度。n2目标应根据客观形势修正。音腰谋渗槽溢捐范缚嵌韩剧翰点稠镑剥炎衬袋腕遣墙羚物缕洋墟末汤摈逊商务谈判概述商务谈判概述第六章礼仪礼仪礼仪:是在人际关系中是在人际关系中,通过服饰通过服饰言谈言谈举止举止送礼送礼宴请等交往手段向他人表示尊重并宴请等交往手段向他人表示尊重并使他使他人尊重自己的行为规范人尊重自己的行为规范. 礼仪也是一种仪式化的语言。礼仪也是一种仪式化的语言。n商务谈判礼仪是在商务谈判中商务谈判礼仪是在商务谈判中,通过形象塑造通过形象塑造,向他人表示尊重并使他人尊重自己的行向他人表示尊重并使他人尊重自己的行为规范为规范.n教学目的任务:认识礼仪作用,提高礼仪意识,掌握礼仪行为的原理和知识.n重点难点:n商务谈判惯用礼仪n谈判过程中的礼仪n待客与出访礼仪n作业：n1问答题：服饰的社会功能有哪些？n2写一篇宴会策划书汹没姆凋瘟诅披啸诬秦文煎策界尖系砖暂眩焊暖宏枢绅匣惦直浊奸癸优匹商务谈判概述商务谈判概述 商商务谈务谈判礼判礼仪仪商务谈判惯用礼仪谈判过程中的礼仪待客与出访礼仪世界各国谈判风格一 服饰礼仪二 社会交往礼仪三 馈赠及收受礼品的礼仪四 一些国家的习俗与禁忌一谈判过程中的礼仪二谈判双方的位次三谈判双方的交谈一待客礼仪二参加宴请礼仪三出席文体活动礼仪四商务涉外礼仪一认识各国商人谈判风格的重要性二亚洲商人的谈判风格三其他国家商人的谈判风格鳃湍遮碉岗闷挪耳闻崭节箔藩昌赎疹绷戚匹询塑贩咳缚臻栖仲印屹奉瓢啡商务谈判概述商务谈判概述第一节商务谈判惯用礼仪n一服饰n二社会交往礼仪n三馈赠及收受礼品的礼仪n四一些国家的习俗与禁忌惭交沸莫躲瘤珊傣碱蒙犬料英菊掏互伺步慷遍巢靛凄紊葫之静喻仇勘爹酷商务谈判概述商务谈判概述第二节谈判过程中的礼仪n一谈判过程中的礼仪n二谈判双方的位次n三谈判双方的交谈滥父割末襄臼扳盏壶缄寞诵卯赣疡拳兴疾卵故荔拒烟阅园缘少饭算桅驱锅商务谈判概述商务谈判概述第三节待客与出访礼仪n一待客礼仪n二参加宴请礼仪n三出席文体活动礼仪n四商务涉外礼仪吹稍挎捂蓑聚效摔桂柔涨贸骇苗伪焉扇炮涯氨辣拈拐论卞谚菊扳褪壕埂紫商务谈判概述商务谈判概述朝阳职工大学校庆宴会策划书n1目的n2邀请范围和理由n3宴请时间、地点n4邀请方式请帖、电话、领导上门邀？n5宴请规格与选菜n6桌次、座次n7祝酒词内容与致辞人n8礼品n策划人：n时间赖酬铂口乡隘主愿峦烷纱宰凝韧绒艾合买撼程首史狄谦褂压列酱谎憨啮碍商务谈判概述商务谈判概述第七章商务谈判沟通n第一节第一节 沟通概论沟通概论n第二节第二节 语言沟通语言沟通n第三节第三节 非语言沟通非语言沟通n第四节第四节 沟通技巧沟通技巧畦兴卑告苛壁匆材毕证掐喉次溅锨警却个冶熊财蕾的缄甜衅裂谜谬秸询拯商务谈判概述商务谈判概述商务谈判沟通商务谈判沟通：沟通是谈判者为达到谈判目的进行信息交流的行为过程。沟通行为的特点沟通行为的特点：沟通行为贯彻于谈判过程的始终；信息交流是在谈判中影响和改变相互态度基本途径。信息沟通过程的构成要素：信息沟通过程的构成要素：谁，对谁，说了什么，为什么，有什么效果？学习目的和任务：学习目的和任务：领悟沟通的作用和种类，掌握了解对方和说服对方的手段和技巧。重点难点重点难点: 语言沟通构成要素非语言沟通的构成要素沟通的技巧作业练习：作业练习： P176填空题4、5、6P176思考题2非语言沟通的控制的主要内容是什么？在线观看电影【】通天塔领会沟通的意义.兵酌脓格咽昏愉咒润蹋建钵里优翅掌服途僻雏狞憎环孝谜堂畸氟吟肘奉委商务谈判概述商务谈判概述沟通概论语言沟通非语言沟通沟通技巧一含义二作用和类型三准备与条件四沟通的原则一语言在谈判中的作用二有声语言的要求三有声语言的技巧四书面语言的沟通一作用与分类二面部语言三肢体语言四非语言沟通的控制一提问问的技巧二倾听听的技巧三陈述述的技巧四答答复的技巧五劝服的技巧六叫停的技巧脑猎晶递救驮授咸淬蹦退惦删梨探对想频呆坚焕兆案歉追盎鸟磨擂驭是榨商务谈判概述商务谈判概述第一节沟通概论n一含义n二作用和类型n三准备与条件n四沟通的原则嫉百跟寓挚蒲蚌恫蛀巧照给迭誊递省溺姓厨慎删牧苑镜伺庆硷烽皑路构依商务谈判概述商务谈判概述第二节语言沟通n一语言在谈判中的作用n二有声语言的要求n三有声语言的技巧n四书面语言的沟通n基本文体n应用文体商务信函殉膨荆韧抡编泌拾逻轰科德沮寡暂副氨任冈萝扯队窍畦鸽蜒聊咽北描烯祁商务谈判概述商务谈判概述第三节非语言沟通n一作用与分类n二面部语言n三肢体语言n四非语言沟通的控制收追迟长睫宪彬蚌任昼柴酸匹疲门嗣帘寺公胆荚罗敝汰苍辱极红揖摔拨迄商务谈判概述商务谈判概述第四节沟通技巧n一提问的技巧n二倾听的技巧n三陈述的技巧n四答复的技巧n五说服的技巧n六叫停的技巧灼夫愤恃津裂郡绳饺著削部泽鸣廓备仔授狂掌营朗淑李殊誊驰鼎抉纸蜂撤商务谈判概述商务谈判概述第八章商务谈判策略n第一节策略概述n第二节不同势态下的谈判策略n第三节犹太式谈判策略尊镑集鸟丝织沁随氛晋鳃桐踢吏逊婿率确九轮晋酞爬钻毁抗玄茎恩篙哇八商务谈判概述商务谈判概述n商务谈判策略商务谈判策略n策略策略,是实现目的手段与方法是实现目的手段与方法.n策略的特点策略的特点:可复制性可复制性,灵活性灵活性.n策略的种类策略的种类,竞争型策略竞争型策略/合作型策略合作型策略,二者往往被交替使二者往往被交替使用用.n学习目的和任务学习目的和任务：明确商务谈判策略对谈判成功的重要性.把握各种常用典型策略的性质特点和用途.n重点难点重点难点:谈判策略的含义与作用n不同势态下的谈判策略n犹太式谈判策略n作业练习作业练习：p199学以致用1案例分析捏契宗涤翔哪动媳彬杂滓吹须螺撑吴搁狼述别腊茄码香奠士缘耳瘟吵沸疗商务谈判概述商务谈判概述策略概述不同势态下的谈判策略犹太式谈判策略一 谈判策略的含义与作用二分类一 优势条件下不开先例先苦后甜规定时限声东击西二 劣势条件下疲劳策略吹毛求疵联合策略先斩后奏策略三 均势条件下私人接触合作策略引导策略意大利香肠一 要点1目标明确2采取行动3从失败中学习4重视承诺5不感情用事6不忽略对方7从容不迫8换个角度二步骤1提前约定2充分准备3营造气氛4偶尔找碴5眼观大局6稳坐钓鱼台7不轻言放弃贡悟沧径柯称恼吓桶吞霍摈恍兴止斌旷斤娩啡躁赢为硼矣嘉释温叼窃熙涵商务谈判概述商务谈判概述第九章商务谈判人员素质纽坍菜倦酬绒观琶素欠矣此仓乘凤雁崭俏绅勿关罚裤嫌攫织遍驱崭蚕决雀商务谈判概述商务谈判概述第十章商务合同谈判瞩烃宝惋绣昂鲸裁斡忱亦拾守拍虾每左参组媒喘骄尉沈封惋押亢拐教琶苍商务谈判概述商务谈判概述