三年大成 小镇再突围【卢瓦尔小镇项目12年度工作总结及13年度工作策略】万 程二一三年元月 目录第一部分：2012年度巩工作总结第二部分：2013年度工作计划第三部分：关于企业发展的建议第一部分2012年度工作总结经济形势2012年对于中国经济来说是十分困难的一年。房地产形势 2012年对中国的房地产来讲更是十分艰巨的一年，近几年不少三四线城市掀起大规模“造城运动”，楼市供应量急剧放大。 部分三四线城市楼市库存的消化周期已达六年以上，面临“消化不良”风险。 在残酷的现实面前任何人、任何企业、任何国家都不是孤立存在的，不可能独善其身，因此，在过去的2012年我们感到了像前所未有的极寒天气一样寒冷。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分是死在了明天晚上，所以我们每个人要珍惜当下，不要放弃今天。2012年度销售数据汇总1 1、销售套数、销售套数项目目套数套数备注注住宅住宅商商铺车库车位位小小计卢瓦瓦尔尔小小镇 3513513 36 61818378378华府府33333 319193 35858合合计3843846 625252121436436数据时间节点：2012年1月1日至2012年12月31日2 2、回款总额、回款总额项目目金金额（单位：万元）位：万元）备注注合同金合同金额实收收现金金贷款款卢瓦瓦尔尔小小镇 121,419,676.95 121,419,676.95 80,766,097.08 80,766,097.08 51,923,000.00 51,923,000.00 华府府 24,083,687.80 24,083,687.80 14,706,071.4014,706,071.400 0 合合计 145,503,364.75 145,503,364.75 95,472,168.48 95,472,168.48 51,923,000.00 51,923,000.00 说明：明：贷款金款金额2012年度新增年度新增销售房屋售房屋贷款及含往年款及含往年结转； 3、2012年度的营销主要以短信、路牌、扫街为主，辅助广播、老带新等活动营销。 4、目标客户群分 ，目标客户关注点 户外、客户推荐成交、手机短信是客户获取信息的主要来源，分别占35%、12%，40%，其他占13%。5、购买主观原因分析 以自主为主的置业目的，价格因素还是客户关注的核心，占比在40%；其次是户型占35%；“与亲友住在一起”占比10%；位置，占10%；其他占5% 户型需求90平米以下，两房两厅、通透的户型需求量很高，在45%以上，60平米以下的小户型（和阁楼）需求量也在40%以上。 对于超过110平米以上的户型需求不是很旺，在主景观带，面积大，单价、总价多很高。6、客户成交户型需求分析、客户成交户型需求分析 1、中小户型供应量不足是主因；2、与鸿博怡景花园相比价格不具有优势；3、交通还是不算便利；4、公共配套还不尽完善；5、相关服务还不尽完善。7、未成交客户原因分析、未成交客户原因分析2013年项目应需提升内力年项目应需提升内力8、目标客户群综述目标客户较为年轻，具有较为理性的思维模式；容易被外界观念影响；具有刚性消费需求，外部干扰其消费行为，较为谨慎；客户为成交主要是价格和没有适合的户型；与亲友同住观念的提升，得益于我们项目整体口碑的提升。9、营销工作的不足：实质性活动营销没有操作；媒体团购活动没有开展；大客户营销没有找到好的切入点；缺乏“现金为首，销售为王”的管理理念；缺乏“整合营销”的管理意识； 酒香也怕巷子深 第二部分2013年营销工作计划建立吉林西山人居标准我们要做到： 品牌力 产品力 形象力品牌力-产品力-形象力的相互支撑和相互作用实现一：提升鑫基业地产的品牌沟通力制度、细节、实力、资源整合、信誉、质量、行业专家等中进行提炼，提炼出具有差异性的、区隔性的品牌理念；卢瓦尔小镇项目整个开发过程，无时无刻不在体现着我们项目的品牌力的精神。如：规划、建筑、环境、物管、户型、配套等。有品牌力才有号召力。我们品牌的区隔性是：以客户的实际利益为出发点的产品实践支撑，体现企业对客户的人文关怀。最终达到了区域市场的区隔性，实现最具价值的居住社区。品牌力 提升卢瓦尔小镇品牌沟通力2013，幸福小镇，幸福小镇销售服务销售服务人文社区，美善小镇人文社区，美善小镇社区文化活动社区文化活动新邻里关系新邻里关系物管贴心服务物管贴心服务实现二：提升产品打动力主要从品质走向细节，我们要从项目的规划、景观园林、户型配套、社区文化等等中，寻找项目细节的打动力。我们要从每个环节中提炼出N个细节。产品力 提升产品打动力从品质走向细节！从品质走向细节！项目细节的打动力项目细节的打动力规划园林户型配套社区规划细节一：规划细节一：规划细节二：规划细节二：园林细节一：园林细节二：提炼小镇的提炼小镇的N个细节个细节实现三：形象力再提升年度 传播核心 市场形成共识2010年 60万平欧洲原乡小镇 亚洲巅峰人居 法兰西异域宽景人文社区2011年 渴望被超越 景观好、户型好、比绿地、桃 源山庄等周边项目造得好2012年 生活由此改变 小镇之美超乎想象2013年 卢瓦尔小镇代表西山人居标准 品牌知名度、影响力提升形象力再提升年度 传播核心 市场形成共识2010年 60万平欧洲原乡小镇 亚洲巅峰人居 法兰西异域宽景人文社区 拔高拔高 憧憬憧憬2011年 渴望被超越 景观好、户型好、比绿地、桃 拔高拔高 源山庄等周边项目造得好 体验体验2012年 生活由此改变 小镇之美超乎想象 拔高拔高 深入认知、感动深入认知、感动2013年 卢瓦尔小镇代表西山人居标准 品牌知名度、影响力提升2013年如何提升品牌的号召力，打造项目的标杆形象，将成为项目推广的重要工作；光阴的故事改变了小镇每个人改变一：长度（时间）“收获期” 转眼三年了，卢瓦尔小镇迎来了他的三期新品，香槟股谷。流水带不走光阴的故事，改变了小镇的每一位业主，就在这个充满异域风情的人文社区，我们写下了岁月的记忆。改变二：高度（空间）西山板块 三年间，我们小镇的公共能够配套正在加紧施工（雾凇中路、西山街、连山街、幸福街等等），小镇商铺服务功能在增强（中国银行、吉林银行、建设银行、幼教机构、浴池、菜店、饭店等等），这些对小镇来讲已不是概念，已是实实在在的利好。改变三：深度（理念） 鑫基业地产，作为西山片区开发的见证者、提升者，我们一定要喊出与我们发展相匹配的企业主张，已全面提升企业的形象力，占据有力的市场竞争地位。小镇，建立吉林西山人居标准！2013年，卢瓦尔小镇将迎来更加成熟期，独立的人文关怀和精雕细琢的建筑细节，浓缩了鑫基业人对社会、客户的拳拳之心，将会见证吉林西山人居品质再度提升的历程。突破-形象再提升2013年推广案名为 香槟谷凸显区位价值凸显区位价值凸显园林品质凸显园林品质建立吉林西山人居标准建立吉林西山人居标准2013推广主题 卢瓦尔小镇西山（吉林）人居标准！ 卢瓦尔小镇让您更懂生活！ 让卢瓦尔小镇更懂生活。在这里，邻居不仅仅是邻居，而是可信赖的朋友；在这里，家人不仅仅是家人，更是幸福的分享者；在这里，建筑不仅仅是建筑，而是心灵的安放处；在这里，社区不仅仅是社区，更是童年最好的礼物；在这里，清风和小草也会说话，为您送上每天的新鲜祝福美善是主旋律，关怀是四季不变的音符-这就是我们赋予吉林西山的全新生活。占位与突破-形象落地形象如何落地？ 紧扣“建立吉林西山人居标准”，将项目的优势最大化（景观、设计、园林、物管等等）实现落地的关键方式 影音资料、现场包装、物料、展会突破一：影视影视是传达项目形象的主要手段，他在推广宣传时更直观的展示项目品质，引起共鸣，特别是园林方面。 一分半钟的园林杂志（园林写真） 形式:现场拍摄突破二：平面超级品质：小镇观止细部手册策略思考： 2013年，小镇集三年之大成，社区已成熟，有必要将完美细节一一放大（园林、规划、建筑、配套、物管等等），呈现广大客户。突破三：包装 通过对现场、展示中心、展会的包装，提升项目形象。2013营销策略销售控货销售、集中引爆、小步快跑品牌突出品牌差异化，提升品牌沟通力产品高形象，强展示，体验营销推广点、线、面结合，低成本、高产出客户有内带外，挖掘业主资源挖掘大客户资源实现销售目标、提升品牌沟通力2013年营销策略结构销售策略双管齐下集中销售、小户型走量，大户型渗透品牌中高端形象拔高形象，建立西山人居标准品牌实力拓宽渠道，高举高打，突出绿色人居生活品牌口碑金牌物管服务、crm客户关系管理、业主满意度调查产品样板区超级样板体验示范区，丰富的产品类型园林更完美、更成熟的园林品质呈现体验现楼、园林、社区文化活动带来的生活体验营销推广推广渠道客户拓展亮点点线面结合，低成本高产出对原有客户再梳理点对点营销，针对性营销手段销售节奏分解1、结转户型进行消化；2、香槟谷蓄客1、2月3-5月1、推出建立西山人居标准概念2、扫街蓄势；3、自然消化结转房源5月末D26、28、29、30、g8、g9开盘6-9月10d月西山楼王概念D15G10D15g10开盘节点定制原则：遵循压力前置原则，小步快跑，集中引爆；节点定制原则：遵循压力前置原则，小步快跑，集中引爆；节点定制原则：遵循压力前置原则，小步快跑，集中引爆；节点定制原则：遵循压力前置原则，小步快跑，集中引爆；品牌攻略 拔高形象，树立品牌标杆 （关键词：品牌体验，口碑传播）品牌攻略2013，幸福小镇策略思考：2013年园区业主入住带来的居住氛围越来越浓，通过有节奏的业主活动，立足社区，围绕品牌与项目价值进行体验传播。（社区业主文化活动开展：社区艺术团、社区老年腰鼓队、社区羽毛球协会等等，乒乓球比赛、羽毛球比赛的社区、社会联谊，用这些载体宣传小镇生活）产品攻略 体验营销，最直观的现场感动产品攻略-体验营销超级清水房：整层清水房震撼体验1、加快三期工程进度，完善环境展示，提升客户认可。2、精装修的成本会很高，还不宜过多，那么我们就打造“超级清水”房，达到“不是精装”但“胜似精装”的效果。现场情景体验-提升园林展示区的感染力1、完善展示功能区，增强现场打动力与客户归属感；2、景观功能区与超级清水概念相结合展示。现场情景展示园区内灯杆旗、楼体包装灯杆旗提升社区展示面，增强对客户的打动力；推广攻略点线面相结合，低成本高产出推广攻略点线面立体渠道推广渠道媒体大众传播媒介（面） 户外、影视、短信、网络、灯杆旗、现场围板社区线传播（线）园区灯杆、报刊栏、公告栏、大堂发动涵、业主qq群、园区广播点对点传播（点）夹报、扫街派单、短信、电话、生日鲜花推广策略阐述：1、高举高打，建立形象高度，通过有效渠道进行信息渗透；2、精准打击、客户为先，通过客户来源进行监测分析，选择有效传播媒介，让信息由面到点，精准传达。3、加强业主口碑传播，通过园区内媒介宣传，提高市场对项目的关注度。客户攻略深挖，围歼（关键词：业主资源深挖，定向客户拓展）客户攻略深挖 “滴水” 行动滴水藏海 每个大型业主身后，都站着一个属于他们的圈层。 对2010-2012年的大型客户群体进行挖掘，（吉化、铁路等）寻找突破口。突破： 情感攻势：设立大新春答谢宴，邀请他们每个人可以多带朋友来。 转介激励：老带新营销。“滴水” 行动滴水藏海 对2010-2012年的大型客户群体特征分析，寻找更大突破口。突破一：企业对策；企业老板、高管购房优惠突破二：政府机关、事业单位对策；发放购房优惠券，可转让。突破三：突破四：客户攻略围歼思路对挖掘出来的客户通过举办针对性活动，加深对项目的认知，集中消化。利用会场营销，进行聚客： 针对大客户的生活喜好，设计专享会场活动，实现聚客目的和传递生活方式的目的；体验式营销： 将“会场销售”转化 为“卖场销售”，通过口碑传播途径，需要深度体验形成对项目的好感。活动营销活动营销，搅动市场（关键词：社区活动、圈层活动、促销活动)活动营销围绕业主导入社区文化活动，提升口碑；围绕圈层客户展开小众活动；围绕营销节点展开促销活动。具体活动方案（略）具体活动方案（略）全年销售任务完成指标项目户数数20132013年新增年新增（香（香槟谷谷项目）目）住宅571571结转住宅卢瓦尔小镇268（套）华府5 （套）车库卢瓦尔小镇223（个）华府9（个）商铺14（套）小小计合合计住宅：844套； 车库：24个； 半地库199 个；车位9个；商铺14套。1、2013年总套数2、全年完成任务指标预估1、销售合同金额：25亿元人民币;2、销售面积：5.56万平米；3、结转贷款：1.82亿元；年度营销费用：200250万元人民币第三部分企业发展建议一、均衡发展，就是抓短的一块木板 要坚持均衡发展，不断地强化以流程型和时效型为主导的管理体系的建设，在符合公司整体核心竞争力提升的条件下，不断优化工作，提高贡献率。 全公司一定要建立起统一的价值评价体系，统一的考评体系，才能使人员在内部流动和平衡成为可能。二、对事负责制与对人负责制是有本质区别的，一个是扩张体系，一个是收敛体系执行流程的人，是对事情负责，这就是对事负责制。我们习惯于事事都请示上级。这是错的，已经有规定，或者成为惯例的东西，不必请示，应快速让它通过去。事事请示，就是对人负责制，它是收敛的。我们要减化不必要确认的东西，要减少在管理中不必要、不重要的环节，否则，公司怎么能高效运行呢？ 这样，我们就会制造垃圾，然后这些垃圾又进入分捡、清理，制造一些不必要的工作机会。 帕金森定律（帕金森定律（ParkinsonsLaw）：）：在管理中，部门会像金字塔一样不断增多，人员会不断膨胀，每个在管理中，部门会像金字塔一样不断增多，人员会不断膨胀，每个人都很忙，但组织效率越来越低下。人都很忙，但组织效率越来越低下。 三、自我批判，是思想、品德、素质提高创新的优良工具我们一定要推行以自我批判为中心的组织改造和优化活动。自我批判不是为批判而批判，也不是为全面否定而批判，而是为优化和建设而批判。总的目标是要提升公司整体核心竞争力。 吾未见能见其过，而内自讼者也吾未见能见其过，而内自讼者也 四、在注重经营体制改革的同时，一定要兼顾人事体制改革当我们公司组织体系和流程体系建设起来的时候，方丈就少了。 “神奇化易是坦途，易化神奇不足提神奇化易是坦途，易化神奇不足提” 五、事前控制及过程监控，它的目的是有效、快速的服务业务需要要把服务与监控融进全流程。我们也要推行逆向审计，追溯责任，从中发现优秀的干部，铲除沉淀层。切忌：考虑问题切忌：考虑问题拍脑门拍脑门，工作态度，工作态度拍胸脯拍胸脯，出了问题出了问题拍大腿拍大腿六、模板化是所有员工快速管理进步的法宝1、模块化管理使项目开发产业链的计划管控工作达到权责清晰、分工明确、管理规范，每个人都要把握好节点，确保每个环节在节点内完成，使项目开发产业链顺利有效衔接，提升每个开发计划环节的工作品质，保证合理工期、保证设计及工程品质，实现公司规范化、标准化的有效管控。2、模块化管理考核结果是人力资源部考核、奖金发放、提职提薪的依据之一。3、实行模块化管理后，只要项目的每一个步骤都能在模块化管理节点内完成，项目各项计划将更加合理、相对宽松，员工压力将会降低，项目操作将更加简便，责任更加明晰。没五音难正六律，无规矩不成方圆没五音难正六律，无规矩不成方圆七、要摒弃乡愿的工作作风，不要惯性思维，要按照经济规律、市场规律来办事和考虑问题乡愿，德之贼乡愿，德之贼八、员工要有忧患意识，特别是中高级管理人员生于忧患，死于安乐。生于忧患，死于安乐。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。 道法自然，知行合一！道法自然，知行合一！ 知其所止，止于至善！知其所止，止于至善！条条大路通罗马，但是只能选择其中一条路，选择路线多了，永远到达不了目的地。只有在潮水退去时，才知道谁在裸泳！谢谢各位！