家具导购培训家具导购培训主讲人：主讲人：导购是什么？把家具卖给消费者？把家具卖给消费者？卖利益、卖好处给消费者？卖利益、卖好处给消费者？为什么顾客不相信我们后卫：厂家后卫：厂家中锋：经销商中锋：经销商 前锋：导购员前锋：导购员球门：消费者球门：消费者后卫：厂家后卫：厂家中锋：经销商中锋：经销商前锋前锋2：导购员：导购员球门：花钱球门：花钱前锋前锋1：消费者：消费者记住：千万不要卖东西 而要帮客户买东西导购就是主动引导顾客 朝购买的方向前进导购流程三个关键点主动探询及产品定向主动探询及产品定向主动推介并引导体验主动推介并引导体验主动成交并做好服务主动成交并做好服务一、集团介绍二、集团发展历程三、品牌核心竞争力三、品牌核心竞争力四、品牌建设历程五、产品通用知识点五、产品通用知识点实木框架材质水曲柳水曲柳被誉为“黄金木”，色泽淡雅均匀色泽淡雅均匀，具有天然色调，花纹美观材质细致，加工性能良好，不易变形和开裂不易变形和开裂非常耐寒，在在40严寒下也能正常发育，严寒下也能正常发育，在自然状态下需在自然状态下需1520年才开始结实年才开始结实实木框架材质橡胶木橡胶木被誉为“象牙木”，颜色呈浅黄褐色，年轮明显，轮界为深色带，管孔甚少木质结构粗且均匀，纹理斜，木质较硬木质较硬切面光滑，易胶粘，油漆涂装性能好切面光滑，易胶粘，油漆涂装性能好多层均质环保板多层均质环保板特性 绿色更环保绿色更环保有害气体的排放量仅为优质中纤板的1/3；仅为三聚氢胺板的1/2；多层均质环保板特有环保措施：甲醛分解剂甲醛分解剂甲醛挥发剂甲醛挥发剂欧洲顶级欧洲顶级PVC封边技术封边技术 、均质更高质、均质更高质 制造过程经过高温干燥、热压、无菌化处理，板材质地均匀。相比中密度纤维板，可以轻易承受2000转的摩擦测定多层均质环保板产地多层均质环保板产自大亚木业集团，该集团拥有亚洲地区建设规模最大、技术设备最先进、科技含量最高的生产线家具板材标准 级别 甲醛含量E0国际标准9mg/100gE1国内标准9mg/100gE130mg/100g门铰意大利进口优质合金门铰发蓝、镀铜后再喷雾镀锌，防腐能力极强防腐能力极强正常开合正常开合10万次，经久耐用万次，经久耐用；普通门铰使用频率为4-5万次开启力度柔和，声音小开启力度柔和，声音小可承受可承受25KG重量重量，可以长久顺畅使用，不下沉滑轨 意大利进口咖啡色消音滑轨采用采用1.2mm厚冷轧钢板、质量稳定，抽拉厚冷轧钢板、质量稳定，抽拉顺滑。顺滑。抽拉过程噪声小，平滑抽拉过程噪声小，平滑，能在负重23磅状态下连续滑动达8万次国产一般为白颜色。趟门轮西班牙带阻尼趟门轮进口合金材质，硬度是普通五金的硬度是普通五金的2倍倍；在门框5CM处，会自动缓冲，避免用力过大时，撞击侧框衣柜拉杆铝合金衣柜拉杆 经过阳极处理，防止氧化、腐蚀经过阳极处理，防止氧化、腐蚀，使铝材增加光泽，历久如新，充满时代感。 避免铁制品因电镀、烤漆、氧化后，造成生避免铁制品因电镀、烤漆、氧化后，造成生锈、脱皮的缺点锈、脱皮的缺点香樟木衣柜拉杆香樟木木质坚韧，不变形；能通窍避秽；气味芳香，具有除霉、除异味、驱虫的功具有除霉、除异味、驱虫的功效效钢化玻璃钢化玻璃更富有立体感，抗压强度抗压强度是普通玻璃的4-5倍耐热冲击耐热冲击，可承受288的高温，204的温差变化一旦发生破损，会碎成无数小块，没有尖锐菱角，不易伤人不易伤人五、甲醛常识 甲醛甲醛是一种无色，有强烈刺激性气味的气体。在室温时极易挥发，可经呼吸道吸收，已经被世界卫生组织确定为可疑致癌物 含量含量症状症状0.1mg/m异味和不适感0.5mg/ m刺激眼睛，引起流泪0.6mg/ m咽喉不适或疼痛0.6-30 mg/ m恶心呕吐，咳嗽胸闷，气喘30mg/ m立即死亡活性炭吸附法 通风法红茶 植物除味法 化学祛除法六、家具保养常识 （一）家具不得摆放在高温、潮湿、震动剧（一）家具不得摆放在高温、潮湿、震动剧烈、光线强烈的地方，居室保持通风干爽烈、光线强烈的地方，居室保持通风干爽（二二）给给家家具具清清洁洁时时，先先用用鸡鸡毛毛掸掸之之类类的的柔柔性物品进行除尘，再用软布轻轻擦拭性物品进行除尘，再用软布轻轻擦拭（三三）不不要要让让坚坚硬硬或或尖尖锐锐物物碰碰撞撞家家具具，切切忌忌敲打玻璃或五金装饰件表面敲打玻璃或五金装饰件表面（四四）家家具具五五金金装装饰饰件件只只须须用用干干布布轻轻轻轻抹抹试试，不不要要用用含含化化学学物物的的清清洁洁剂剂切切忌忌用用酸酸性性液液体体清清洗洗：如如五五金金件件表表面面发发现现难难去去除除的的黑黑点点，可用煤油擦试、清洗可用煤油擦试、清洗 （五）定期对家具连接件进行检查，发现松（五）定期对家具连接件进行检查，发现松动及时旋紧动及时旋紧（六六）板板式式家家具具可可沾沾少少量量水水或或适适量量清清洁洁剂剂进进行行清清洁洁，板板件件可可定定期期用用家家具具护护理理蜡蜡进进行行护护理，并保持柜内部干净理，并保持柜内部干净（七七）板板式式家家具具边边沿沿如如出出现现翘翘起起和和离离层层，可可在在上上面面蒙蒙上上薄薄布布，用用熨熨斗斗熨熨贴贴即即可可恢恢复复原原貌貌（八）板式家具如有划痕和碰伤，可用同色（八）板式家具如有划痕和碰伤，可用同色油漆补色油漆补色七、各系列风格七、各系列风格系列系列风格格主要材主要材质白榉简约，明快，清新纯板式白橡朴实大气，厚重粗犷水曲柳，环保板浅胡桃古典意蕴，现代质感水曲柳，环保板樱桃二代贵族自然田园橡胶木，环保板柚木都市新贵族，时尚新体验橡胶木，环保板白色乡村怀旧英伦婉约浪漫，亲近自然舒适随意水曲柳，环保板八、FABE销售法则四个层次的导购员低级特点中级优点高级利益点顶尖价值 我们卖的不是产品，而是产品带给客我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益！户的利益！什么是FABE FABE模式通过四个关键环节，极为巧模式通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售地实现产品的销售特征（Features） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的优点（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能利益（Benefits） (A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等 简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益些利益 FABE句式 标准句式是：标准句式是： “因为（特点）因为（特点），从而有（功能）从而有（功能），对您而言（好处），对您而言（好处）.，你看（证据），你看（证据）.” 有机塑胶有机塑胶 因为因为这把锤子的手柄使用的是有机塑胶；从而从而它容易握紧，不易打滑；对您而对您而言言，在用这把锤子钉钉子的时候能打得准，不会打歪，弄伤您的手；（证据）（证据）现在很多专业师傅都用这款锤子呢。低脂低脂 因为因为这是低脂的牛奶；从而从而相比全脂牛奶，经常饮用它不容易使人发胖；对您而言对您而言，能同时获得均衡的营养和苗条的身材；您看您看，这是报纸上对低脂牛奶的报道激光遥控激光遥控 因为因为这是激光遥控笔；从而从而具有远程操控电脑的功能，对您而言对您而言，在培训或者开会的时候，就不用固定在电脑前操作，既专业又方便； （证据）（证据）现在很多领导和专业的老师都要用这种激光遥控笔