如何圆满完成美容化妆品的销售工作美容导师和业务员的晋级之路美容导师和业务员的晋级之路1问题：做为某一位置问题：做为某一位置上的员工，你最需要上的员工，你最需要明确哪些东西？明确哪些东西？2答案：最需要明白的内答案：最需要明白的内容是容是1、该位置上的具体工作内容。2、学习和晋级的道路与方法。3、该位置上的工薪待遇。3业务人员的基本工作内容业务人员的基本工作内容一、研究产品一、研究产品二、确立目标二、确立目标市场和客户群市场和客户群销售任务（比例）销售任务（比例）三、发现目标三、发现目标走访市场走访市场四、收集信息四、收集信息市场环境、客户信息，竞争对手信息市场环境、客户信息，竞争对手信息五、分析信息五、分析信息六、做出决策六、做出决策1）是否攻击。）是否攻击。2）攻击的方式。）攻击的方式。 3）攻击的切入点。）攻击的切入点。七、执行决策七、执行决策八、再分析八、再分析再决策再决策再行动再行动九、完成签约九、完成签约完成销售目标完成销售目标十、保持联系十、保持联系4美容导师的基本工作内容美容导师的基本工作内容（1）销售工作：销售工作：销售、翻单、促销销售、翻单、促销（2）维维系系工工作作：传传播播企企业业形形象象、造造成成重重复复购购买买，维维系企业间的友好联络，解决市场问题。系企业间的友好联络，解决市场问题。（3）客户管理：）客户管理：库存、竟争品牌库存、竟争品牌（4）市场信息：）市场信息：信息收集，供企业分析信息收集，供企业分析（5）技技术术培培训训：稳稳定定对对产产品品的的理理解解，保保持持对对产产品品热热情，减少问题出现。情，减少问题出现。销销售售是是美美导导的的工工作作重重点点：美美导导是是通通过过服服务务的的方方式式达达到到最最终终翻翻单单销销售售产产品品的的目目的的。美美导导的的一一切切技技术术活活动动都都是是为为了了使使产产品品和和服服务务能能够够在在美美容容院院中中更更好好的的、更更顺顺利利的的销售。销售。 5随着市场和企业要求的变化，未来随着市场和企业要求的变化，未来的公司人员要求将出现以下变化：的公司人员要求将出现以下变化：1 1）美容导师兼顾业务开发工作。）美容导师兼顾业务开发工作。2 2）少量业务人员与大量美容导师）少量业务人员与大量美容导师协同作战。协同作战。6合格的业务人员和美容导师应合格的业务人员和美容导师应当具备哪些基本能力当具备哪些基本能力 良好的职业道德和职业操良好的职业道德和职业操守守 即是指从业者在职业范围内的行为规范。 7合格的业务人员的能力标准合格的业务人员的能力标准（1）计划能力：）计划能力：能够根据市场情况设计合理的工作计划和目标计划。（2）分析能力：）分析能力：具备一定的对市场和客户信息的分析与阅读能力，并提出对策。（3）执行能力）执行能力可以对公司的决策与计划目标进行不折不扣的执行。（4）知识能力：）知识能力：掌握丰富的专业知识、并能通过销售对其进行合理的理解和使用。（5）协作沟通能力）协作沟通能力能够与各部门和团队协同工作，完成目标。（保有谦逊、忍让、坚持原则的品行）（6）销售谈判能力）销售谈判能力拥有一定提问、谈判和签约的技巧（7）管理能力）管理能力注重对时间、自我和团队的管理。（8）正确的心态）正确的心态从积极的角度，合理的看待一切。8合格美导的能力标准合格美导的能力标准（1）执执行行能能力力可以对公司的决策与计划目标进行不折不扣的执行。（2）知知识识能能力力掌握丰富的专业知识，并能够正确的使用和销售产品。（3）智智慧慧能能力力能够顺利的解决市场和服务问题，并能通过良好的应变能力，改善企业和自身的形象。（4）指指导导能能力力对基层美容院和美容师能够提供丰富的信息资讯，环境分析和技术与能力培训。（5）企划能力）企划能力企划和执行各种促销和服务活动。（6）分析能力：分析能力：对客户和竞争对手信息进行分析与阅读，并提出对策。（7）个人魅力）个人魅力拥有良好的心态和位置感，成为美容院的好帮手。9销售工作的具体方法（一）销售工作的具体方法（一）10什么是销售什么是销售?什么是销售工作什么是销售工作?销售是一个交换过程。为使这一交换过程顺利完成所进行的工作就是销售工作。交换的内容是：货币、物质、服务项目。交换的双方：店家与顾客。交换的目的：双方都满意。交换的起因：想卖、想买。11必须明白的几个有关销售的概念必须明白的几个有关销售的概念1）销售是一种交易，是金钱与物质的交换，因此要有等值和超值的感觉。等值和超值的感觉。2）销售是一种假设，一种假设，假设在购买过程中会有什么样的困难。3）销售是一种环境，一种环境，在事先制造好的环境中实现顺利的销售。4）销售是一种接触概率，一种接触概率，接触的越多，成交的可能性越大，数量越多。12销销售售工工作作有有两两种种基基本本形形式式：一种是一次性交易销售行为；一种是反复多次的定点巡回销售行为。术语及概念：术语及概念：定定点点巡巡回回销销售售：即业务员或美容导师在单位工作时间内，比较稳定的定期拜访客户，维系供求关系，向其推销产品，并帮助客户建立顺畅的销售系统，增加客户重复购买的过程。其客户对象是加盟店和分销商。定点巡回销售的方式：定点巡回销售的方式：定定点点巡巡回回销销售售的的两两种种形形式式：一种是狩猎型销售；一种是农耕型销售。销售工作的基本形式：销售工作的基本形式：13定点巡回销售的两种形式：定点巡回销售的两种形式： 狩猎型销售：狩猎型销售：狩猎型销售比较偏重于寻找、说服和体力的使用。由于猎物多，因此只要勤于奔跑，收获必定较大。在狩猎型销售中，为了使销售量上升必须注重新客户的开发。农耕型销售：农耕型销售：是在是在开发新客户的同时，从以往的客户中挑选出较有潜力和希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点和榜样，以保证销售额的稳定。14定点巡回销售的基本环节定点巡回销售的基本环节定定点点巡巡回回销销售售 = 销售前准备 + 初步接触 + 产品与服务描述 + 销售谈判 + 异议的处理 + 终结成交+ 售后的巡回与帮助定点巡回销售前的基本准备定点巡回销售前的基本准备（1）辖区内客户名录的统计。（2）分析辖区内客户进货情况。（3）划分客户等级，（A、B、C级）决定服务标准和拜访目标。（4）确定拜访目的、拜访时间、拜访内容、拜访方式、拜访路线、拜访次数。（5）美容导师拜访店铺的主要目的是销售产品和服务。（6）加强对相关产品和服务的理解与知识。 15销售工作的具体方法（二）销售工作的具体方法（二） 16业务人员入店工作的基本框架业务人员入店工作的基本框架1）辖区内的走访与调查。）辖区内的走访与调查。在美容导师的陪同下进行辖区内的初步走访，并关注其它体系中的客户情况，写出走访报告，分析市场情况。2）产品特性分析）产品特性分析根据产品特性对比市场中同类产品的特点与情况，写出对比报告。3）确定目标与计划）确定目标与计划根据以上两个报告及公司的销售政策，确定产品在辖区内的销售目标、销售对象，并制定完成销售目标的行动和时间计划。4）计划修改与研讨）计划修改与研讨与公司经理一同修改计划，并最终确定。5）计划执行与分析）计划执行与分析拜访市场，收集信息，推销产品。6）工作评估）工作评估分析市场信息，评估工作成果，调整策略，继续拜访、继续跟进。7）重复）重复重复以上的过程。8）进行自我业绩分析。）进行自我业绩分析。17（1）入入店店准准备备进货情况、竞争情况、销售情况、谈话内容、关心话题、投诉情况、兴趣爱好、库存预计、企业变动、形象整理、停留时间）。（2）交交流流分分析析分内、外交流两部分（店内要注意选择对象）（3）拜拜访访执执行行工工作作培训、改善状况、解决问题、处理异议、提出销售建议（4）情报收集情报收集（5）成绩评估）成绩评估业绩完成情况，解决问题美导入店工作的基本框架美导入店工作的基本框架18（1）掌握客户情况，明确入店目标。（2）安排入店时间、选择入店话题。（3）推销自身优点，加深相互沟通（保持良好的心态）。（4）享受与客户的接触过程。（5）判断购买意愿和可能性，选择推销时机。（6）判断购买时机，促使其尽快做出结论。（7）提供企业促销活动企划建议。 销售工作的几个要点销售工作的几个要点19销售基本功销售基本功 （一（一）客户的寻找与开发客户的寻找与开发20寻找与开发客户需要完成的三件事寻找与开发客户需要完成的三件事 第一件事：第一件事：发现顾客 第二件事：第二件事：销售准备 第三件事：第三件事：实战洽谈21寻找客户的基本方法寻找客户的基本方法方法一：询问老员工，请老员工帮忙。方法二：查阅公司相关的拜访资料。方法三：走街寻找，拉网捕捉。方法四：他人介绍，朋友帮忙。方法五：终端打听，客户关系方法六：信息收集，实施追踪（各处留心收集信息如：展会、报纸、广告、促销宣传页、海报信息、杂志、电视）22销售准备的具体内容销售准备的具体内容1）客情准备：）客情准备：了解、收集客户信息。对目标客户的脾气、爱好、组织结构、经济实力、经营思路、产品结构、价格层次、经营情况、客户群体、苦恼问题等内容做到心中有数。2）资料准备：）资料准备：准备好相应的名片、公司画册、产品介绍、试用装、合同、笔、报价单、礼品等销售资料。3）心态准备：）心态准备：调整心态、仪容、仪表，以及精神状态，使之保持良好，建立良好的第一印象。4）异议准备：）异议准备：对客户在洽谈中经常会出现的异议给予提前的应对准备。5）合同准备：）合同准备：对合同洽谈内容（销售政策、促销支持、区域划分、竞争保护）、产品特点等内容的复述、演练23销售基本功销售基本功（二）（二）重视销售工作的重视销售工作的基本步骤基本步骤24销售工作的基本步骤销售工作的基本步骤 1）了解 2）分析 3）观察 4）描述 5）调整 6）成交25一、了解一、了解了解对方的内容：了解对方的内容：顾客的经营情况，包括：过去、现状，以及购买习惯。尤其是通过口碑调查，最好收集、查阅客户资料。了解（确定）自己的武器：了解（确定）自己的武器：产品、项目了解企业的原则与方式了解企业的原则与方式了解自己的目的：了解自己的目的：当前的当前的局部目的与今后的整体目的。了解进攻的可能性：了解进攻的可能性：确定能否进攻；采取何种方式进攻，能够贴近客户的购买习惯。26二、分析二、分析1）确定销售产品、项目和内容。2）确定最佳销售时机。3）确立进攻的步骤。具体销售步骤的实施。4）设定销售困难假设，并予以回答。27三、观察三、观察（一）观察三步曲：（一）观察三步曲：1）察言观色察言观色一听一听常提的话题；二看二看顾客情绪的起伏与关注点。2）察置观效察置观效一察一察店面宣传与产品布置；二看二看重点产品的功效与作用。3）察价观客（构）察价观客（构）一查一查产品价格；二看二看产品结构；三问三问客户情况。（二）鼓励对方说话：（二）鼓励对方说话：倾听顾客的语言、需求、苦恼与希望。不希望已往的错误重复出现。（三）进行试探性交流（三）进行试探性交流不急于求成，生意要谈。28四、描述四、描述1）对客户的问题给予肯定性描述：）对客户的问题给予肯定性描述：您的意思是否是XXX？您刚才所表达的意思是否可以理解为XXX？2）对已确定的销售项目、销售原则、销售建议进行）对已确定的销售项目、销售原则、销售建议进行描述。描述。公式：描述= 声明 + 特征 + 利益 + 敲定3）对任何事情的描述要有逻辑性和条理性，思路清）对任何事情的描述要有逻辑性和条理性，思路清晰。晰。4）陈述要有激情，遣词用句简单明了。）陈述要有激情，遣词用句简单明了。5）控制语速、语气要平稳，不可过急、过慢。）控制语速、语气要平稳，不可过急、过慢。6）注意对方反应。）注意对方反应。29五、调整五、调整调整的含义：调整的含义：调整工作主要是用来处理客户提出的销售异议。调整内容与主题：调整内容与主题：根据对方的反应及时调整描述和交流的内容与主题。调整的目的：调整的目的：注意、兴趣、欲望、介绍。公式： 销售语言的作用=注意+兴趣+欲望+介绍调整销售内容：调整销售内容：价格、项目、产品、服务和附加条件。需要在根据销售目的和销售原则的基础上，替对方着想。30处理顾客销售异议的基本原则处理顾客销售异议的基本原则1）提前做好准备：）提前做好准备：通过学习和询问老员工找到一些最容易出现的顾客销售异议话题进行提前准备。2）不慌张，答复顾客时充满自信。）不慌张，答复顾客时充满自信。3）不是用否定或过激的言语：）不是用否定或过激的言语：如：不行、不对、着都不懂等词语。4）不信口开河：）不信口开河：若不知如何回答，可直接告诉顾客过后一定给予认真答复。31处理顾客假性价格异议的方法与建议处理顾客假性价格异议的方法与建议1）习惯性价格异议：）习惯性价格异议：对于习惯性认为任何产品价格都高的客户，只需平稳而坚定的告之价格已是最低，其待遇与其他公司没有差距。2）不了解行情的价格异议：）不了解行情的价格异议：列举其它品牌的价格情况来证实我们价格的合理性。32处理顾客价格异议的方法与建议处理顾客价格异议的方法与建议1）强化差异性：说明公司、产品、制作、工艺、原料、成本、品牌、服务等方面的差异化。2）拖延告知价格：先强调产品优势、卖点、市场空间、利益、回报，增强客户信心，再谈论价格。3）分解价格：通过包装大小，实际用量，使用次数，接待人群等方面分解价格，使对方感到实际成本较低。4）额外补偿：给客户一些额外的小补偿化解客户对高价格的异议。5）推荐公司的其它价格便宜的产品和项目。33处理客户对现有代理商比较满意，处理客户对现有代理商比较满意，不愿再进新货不愿再进新货1）发现细节，做个有心人：寻找竞争对手的弱点，及不能满足客户需求的方面（客户没有意识到）进行攻击。2）分析利益和好处：从市场、利润、品牌、质量等方面明确本公司给客户带来的好处。3）恳求机会：希望对方给予机会证明我们的实力和工作。4）增加诱惑：对部分十分看重附加条款的客户可以适当增加条款进行诱惑。34其它处理顾客异议的方法和建议其它处理顾客异议的方法和建议1）资金紧张，不愿立即购买锲而不舍，不断用事实阻断客户的借口，但要注意不要老谈一个话题，同时要探询顾客心中的疑虑。2）心存疑虑对于怀疑产品和服务的顾客，必须通过各种公司文件、产品证书、广告、疗效对比、报告，以及其他客户反映等进行证明。35其它处理顾客异议的方法和建议其它处理顾客异议的方法和建议3）存货过多，不愿购买及时调查和分析存货情况，告知购买利益和优惠政策。4）无法单独做出决定鼓励客户，增强信心，以客户为桥梁，找出决策人重新开展销售工作。36六、成交六、成交1）成交是追问出来的，不是等出来的。2）成交问话有三种： 肯定式成交问话 试探性成交问话 诱惑式成交问话3）接近成交时要平静、自然，然而要迅速。37发现顾客成交信号发现顾客成交信号1）瞬间沉默，进行思考：顾客对产品、服务已基本认可。2）表示认同：对公司政策、产品特点、市场分析表示认同。3）记录细节：开始认真记录谈话细节。4）提出请求：询问具体销售政策。5）探讨附加条款和服务细节。6）表情变化：如认真观察产品，表情放松，玩弄物品等。38让顾客感到受重视的让顾客感到受重视的10种方法种方法1)细心倾听每个顾客的谈话，并经常以肢体语言进行表示。2)能够清楚地叫出顾客的名字，并对顾客企业的情况比较了解。3)关心每位顾客，像关心你的亲人一样，最重要的是想在前面，作在前面。4)礼貌周到，不卑不亢。5)对顾客的要求给予有原则的回答。39让顾客感到受重视的让顾客感到受重视的10种方法种方法6)了解顾客的消费习惯和动机。了解顾客的消费习惯和动机。7)给予每个顾客充分的考虑时间，并给予每个顾客充分的考虑时间，并帮助分析。帮助分析。8)让顾客参与你的工作，参考他们的让顾客参与你的工作，参考他们的意见和建议意见和建议9)给予适当的称赞。给予适当的称赞。10)先听顾客的意见，再把你的想法告先听顾客的意见，再把你的想法告诉他们诉他们40销售基本功销售基本功（三）（三）确定目标与计划41确立目标确立目标销售目标有四种：销售目标有四种： （1）销售额目标：）销售额目标：规定时间内完成的产品销售额目标。 （2）利润目标：）利润目标：规定时间内实现利润收益的具体目标。 （3）客户增长目标：）客户增长目标：规定时间内新客户数量的增长目标。 （4）走访数量目标：）走访数量目标：规定时间内拜访客户的具体数量目标。42一般情况下的目标设定一般情况下的目标设定（1）销售额目标：）销售额目标：规定时间内浮动515%。（2）利润目标：）利润目标：规定时间内浮动35%。（3）客户增长目标：）客户增长目标：规定时间内浮动815%。（4）走访数量目标：）走访数量目标：规定时间内浮动2040%43销售目标的基本分配销售目标的基本分配1）客户等级分类：）客户等级分类： 业务员根据新店的销售能力、经济实力和经营特点分类：A、B、C级。 美导根据日常进货情况和配合情况分类： A、B、C级。2）目标划分：）目标划分： A级55%、B级35%、C级15%44工作计划工作计划工作计划有三种：工作计划有三种： （1）目标销售完成计划：分析客户进货频率，进货金额，间隔时间确定其基本催款、压货时间。 （2）走访计划：包括走访频次计划和走访数量计划，主要是分析空白区和高销售区的情况，进行走访，增加销售的可能性。 （3）促销计划：推动销售45做好计划的方法做好计划的方法1）分析客户情况。2）确定走访目的和销售要求。3）确定顾客数量推算具体工作量。4）确定重点走访客户，确定客户回款目标和回款次序。5）确定走访方式、顺序、路线和时间。6）推动促销的执行，安排促销时间。46如何建立好计划管理如何建立好计划管理1）做好三张表格 客户进货情况表。 客户走访登记表。 客户销售分析表（产品、原因）2）正确看待20/80定律。3）对客户及时进行评估和分析。4）总结计划完成情况。47祝各朋友美容事业祝各朋友美容事业 蒸蒸日上蒸蒸日上谢谢大家！谢谢大家！48销售基本功（四）如何提供优质服销售基本功（四）如何提供优质服务务49销售基本销售基本功（五）功（五）如何分析如何分析评估业绩评估业绩和信息和信息50销售基本功（六）谈判秘诀销售基本功（六）谈判秘诀51销售基本功（七）如何管理自己和团队销售基本功（七）如何管理自己和团队52合理使用时间53