皮具品牌企业商品流管理技能培训皮具品牌企业商品流管理技能培训1了解零售运营的各项关键环节和管理重点了解零售运营的各项关键环节和管理重点学习皮具行业商品流管理各阶段和重点学习皮具行业商品流管理各阶段和重点掌握以商品流管理为基础的业绩指标规划技巧掌握以商品流管理为基础的业绩指标规划技巧学习商品流管理所需的各项关键数据和判断标准学习商品流管理所需的各项关键数据和判断标准掌握商品采购方法掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握商品销补方法学习促销规划和管理技能学习促销规划和管理技能课程目标课程目标2采购管理采购管理销补管理销补管理库存与促销管理库存与促销管理采购前工作采购前工作采购中工作采购中工作交单前审核交单前审核库存分析库存分析课程结构课程结构高效能终端运营标准与环节高效能终端运营标准与环节售罄率管理售罄率管理商品流概念与管理流程商品流概念与管理流程补货管理补货管理存销比管理存销比管理货品调配货品调配销售周期销售周期促销规划促销规划促销执行促销执行3第一篇第一篇采购管理采购管理销补管理销补管理库存与促销管理库存与促销管理采购前工作采购前工作采购中工作采购中工作交单前审核交单前审核库存分析库存分析高效能终端运营标准与环节高效能终端运营标准与环节售罄率管理售罄率管理商品流概念与管理流程商品流概念与管理流程补货管理补货管理存销比管理存销比管理货品调配货品调配销售周期销售周期促销规划促销规划促销执行促销执行4销售损益表销售损益表P/LGross Sales销售总额10,000Discount 折扣-1,500Net Sales 净销售额 8,500Cost of Goods 商品成本-5,000Gross Margin 毛利率毛利率3,500% of sales 占总销售额的%35%Personnel expense人事花费-700Rental 租金-2,000Depreciation-F&F 折旧率-F&F-200Other expense 其他花费-200Total operation expense 营运总成本-3,100% of sales占销售总额%31%Operation Results 营运收益400% of sales占销售总额%4%5高效能终端的软硬件高效能终端的软硬件硬件硬件( (投资钱投资钱) )商品及包装商品及包装卖场形象卖场形象POPDM形象画册形象画册电脑系统电脑系统媒体广告媒体广告推广活动推广活动软件软件( (管理人管理人) )品牌效应品牌效应服务素质服务素质管理能力管理能力客户关系客户关系人员形象人员形象精英团队精英团队商品形象商品形象+6高效能终端高效能终端软件软件组成的组成的一个中心一个中心, ,两个基本面两个基本面7工作标准模型高效能终端8第二篇第二篇采购管理采购管理销补管理销补管理库存与促销管理库存与促销管理采购前工作采购前工作采购中工作采购中工作交单前审核交单前审核库存分析库存分析高效能终端运营标准与环节高效能终端运营标准与环节售罄率管理售罄率管理商品流概念与管理流程商品流概念与管理流程补货管理补货管理存销比管理存销比管理货品调配货品调配销售周期销售周期促销规划促销规划促销执行促销执行9第一章 商品流概念和管理流程商品流概念和管理流程10成功的零售店铺有哪些成功的零售店铺有哪些关键管理要素？关键管理要素？11零售终端经营三要素零售终端经营三要素赚钱赚钱市场管理市场管理市场管理市场管理商品管理商品管理商品管理商品管理营运管理营运管理营运管理营运管理订货管理订货管理商品销补管理商品销补管理商品清货管理商品清货管理选址选址租金租金/扣点扣点工程装修工程装修市场推广市场推广人员管理人员管理服务管理服务管理客户管理客户管理店务管理店务管理12零售管理的核心零售管理的核心-商品流管理商品流管理资金投入最大资金投入最大70%70%以上以上回报利润最高回报利润最高-商品创造利润商品创造利润技术要求最高技术要求最高掌握信息技术掌握信息技术对结果影响最大对结果影响最大产品创造业绩产品创造业绩人员要求最高人员要求最高财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、 胆胆识识市场管理市场管理营运管理营运管理商品管理商品管理13采购阶段采购阶段 补货阶段补货阶段 销货阶段销货阶段促销阶段促销阶段 糟糕的商品流管理如何影响利润的？糟糕的商品流管理如何影响利润的？上货时机不对上货时机不对上货的系列错位上货的系列错位库存、陈列与销售库存、陈列与销售 不匹配不匹配波段品类组合问题波段品类组合问题促销延误促销延误货品调配补货不及时货品调配补货不及时断色断色/码归并不及时码归并不及时商品分析不及时商品分析不及时混沌经营混沌经营无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择错误渠道选择错误折扣技巧差折扣技巧差总量失误总量失误结构失误结构失误选款失误选款失误品类组合单一品类组合单一最大的利润最大的利润14时尚消费品业整体商品流管理的三个阶段时尚消费品业整体商品流管理的三个阶段设计部设计部商品部商品部采购部采购部设计部设计部商品部商品部生产部生产部采购部采购部零售部零售部商品部商品部15订货订货阶段阶段销售补货销售补货阶段阶段库存清理库存清理阶段阶段赚头期（正价期）赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）蚀尾期（特价期）计划期计划期零售商品流管理的三阶段零售商品流管理的三阶段平均折扣率平均折扣率平均折扣率平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性16第一节采购期商品流管理采购期商品流管理17采购商品流管理的控制重点采购商品流管理的控制重点18订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始! !19有几个店？有几个店？想赚多少钱想赚多少钱？应订多少货应订多少货历史数据分析历史数据分析市场变化市场变化预测预测产品的产品的结构设定结构设定单店采购考量顺序关系图单店采购考量顺序关系图单店订货单店订货单店订货单店订货期货/指标匹配保本点多少？20核算店铺保本点核算店铺保本点举列举列我在我在XXXX市有两家店铺市有两家店铺, ,测试利润平衡点测试利润平衡点, ,设定如下设定如下月均销售为月均销售为8000080000元元/ /月月单店店租单店店租1600016000元元/ /月月员工固定薪金员工固定薪金40004000元元/ /店店21源高企业源高企业源高企业源高企业管理顾问管理顾问管理顾问管理顾问店铺数店铺数2 2 2 2 2 2 月份月份3月4月5月6月7月8月合计零售指数零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额零售销售额144,000 192,000 288,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售销售折数（平均零售销售折数（平均8折）折）零售销售总收入零售销售总收入115,200 153,600 230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 减减销售税金（销售税金（8%）9,216 12,288 18,432 9,216 9,216 3,072 61,440 产品成本产品成本(40%)(40%)57,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金租金( (固定固定16000/16000/月月) )32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 192,000 产品损耗（产品损耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 总计总计100,256 123,008 168,512 100,256 100,256 54,752 647,040 销售毛利销售毛利14,944 30,592 61,888 14,944 14,944 (16,352)120,960 减减人工工资（含保险）人工工资（含保险）4000/店店8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人员奖金（人员奖金（1%）1,152 1,536 2,304 1,152 1,152 384 7,680 运输费（运输费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 装修折旧费装修折旧费(2000/(2000/月月/ /店店) )4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 广告费（广告费（1%1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事业支出（公共事业支出（200/200/店）店）400 400 400 400 400 400 2,400 其他营业费用（其他营业费用（200/200/店）店）400 400 400 400 400 400 2,400 总计总计16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 销售利润销售利润(1,888)12,416 41,024 (1,888)(1,888)(30,496)17,280 店铺利润平衡预算店铺利润平衡预算22月度总业绩指标制定月度总业绩指标制定日期日期9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 合计合计销售金额销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数零售指数7%20%11%12%19%31% 100%月度零售指数月度零售指数例例: :某店铺某年份秋冬季零售指数某店铺某年份秋冬季零售指数23零售指数调整的关键考量因素零售指数调整的关键考量因素 气候因素气候因素 商品因素商品因素 上市期因素上市期因素 推广因素推广因素 市场因素市场因素 竞品因素竞品因素 特异状况因素特异状况因素 原有终端性质变化原有终端性质变化 订货政策因素订货政策因素 返利政策因素返利政策因素 信贷政策因素信贷政策因素 管理及服务提升因素管理及服务提升因素 VIPVIP客户活动因素客户活动因素 节日因素节日因素 24店铺利润平衡预算案例演练店铺利润平衡预算案例演练预算条件：预算条件：1.在广州两家店铺，面积均为在广州两家店铺，面积均为100平方左右；平方左右；2.预计月均销售为人民币预计月均销售为人民币10万，平均折扣万，平均折扣92%，预算从，预算从2010年年1月至月至3. 6个月的平衡点业绩个月的平衡点业绩3.零售指数分别为零售指数分别为12%、25%、10%、30%、14%、9%4.进货折扣统一为进货折扣统一为50%5.单店平均租金为单店平均租金为28000元元/店，月工资总额为店，月工资总额为6000/店，员工提成店，员工提成1%6.其他条件与示例数据相同其他条件与示例数据相同7.按照以上数据资料，每个小组用手提电脑提交一份按照以上数据资料，每个小组用手提电脑提交一份用用8.EXCLE制作的平衡表制作的平衡表25核算经营平衡点核算经营平衡点终端计划终端计划库存销售预估库存销售预估制定可采购总额制定可采购总额促销规划促销规划拆分指标拆分指标业绩计划业绩计划现有库存结构现有库存结构历史销售分析历史销售分析颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比投入产出比旧货结构补充确确认认采采购购结结构构期现货销售占比期现货销售占比新旧货销售占比新旧货销售占比上市波段规划上市波段规划SKU规划规划流行趋势分析流行趋势分析企业商品规划企业商品规划商品销售属性商品销售属性商品组合规划商品组合规划提提交交订订单单订订单单审审核核期货指标匹配性检查商品采购标准流程商品采购标准流程26采购前该做的功课采购前该做的功课27功课一功课一：制定可采购总额的方法制定可采购总额的方法28在销售中必然存在在销售中必然存在折扣损失折扣损失季末清货打折与节日折扣活动等，季末清货打折与节日折扣活动等，意味着意味着销售额会小于订货额。销售额会小于订货额。当季新品可采购总额当季新品可采购总额OTB=（ 当季指标当季指标-库存销售额库存销售额 ）/平均销售折扣率平均销售折扣率/（1-新品库存率）新品库存率） 新品库存率新品库存率=（当季采购吊牌总额（当季采购吊牌总额-当季销售吊牌总额）当季销售吊牌总额）/当季采购吊牌总额当季采购吊牌总额 *100%平均销售折扣率平均销售折扣率= 总销售收入总销售收入/(总吊牌金额总吊牌金额)当季新品采购总额与销售指标当季新品采购总额与销售指标29 某红谷专卖店某红谷专卖店07夏季的销售总额为夏季的销售总额为80万，由于店铺万，由于店铺重新装修和店铺管理水平的提升，预测重新装修和店铺管理水平的提升，预测08年夏季销售增年夏季销售增长长25%，达到，达到100万销售目标，万销售目标，07年夏季平均零售折扣年夏季平均零售折扣90%，季末库存率是，季末库存率是15%，07库存预计在库存预计在08年以年以5折折消化完毕，预计消化完毕，预计08夏季新品的销售折扣率和库存率基本夏季新品的销售折扣率和库存率基本一致。则一致。则08夏季需要采购商品吊牌总额是多少？夏季需要采购商品吊牌总额是多少？当季新品采购总额与销售指标案例研讨当季新品采购总额与销售指标案例研讨30分析结果分析结果步骤一：步骤一：确定07年订货吊牌价总额步骤二：步骤二：确定07年库存商品预计销售额步骤三：步骤三：确定08夏季可采购总额=（07实际销售额/07销售折扣）/（1-07商品季末库存率）=（800000/0.9）/(1-0.15)=（07已销售商品品牌价总额）/07货品产销比=(888888)/0.85=1044751=（07年订货吊牌价总额-07已销售商品吊牌价总额）*清货折扣=（1045751-888888）*0.5= 78431=（当季指标-库存销售额）/平均销售折扣率/(1-新品库存率)=（1000000-78431）/0.9*(1-0.15)=1204665元31功课二：功课二：历史销售与库存结构分析历史销售与库存结构分析32分析工具分析工具-商品透析商品透析KPIKPI数据数据商品透析商品透析KPI数据数据 是商品流管理的基本控制标杆工具是商品流管理的基本控制标杆工具, ,具有极为重要的管理效果具有极为重要的管理效果, ,控制数据分析结果能够控制数据分析结果能够为管理提供更有预见性和客观性的进行商品运作指为管理提供更有预见性和客观性的进行商品运作指引引33商品透析商品透析KPIKPI数据的基础数据的基础-SKU-SKU1D One Design，指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元( (颜色颜色/ /规格规格) )001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU34SKU的重要性的重要性 根据根据店铺空间格局店铺空间格局和和基本陈列摆版标准基本陈列摆版标准进行进行 铺货是理想的管理法则铺货是理想的管理法则, ,而这需要从采购而这需要从采购阶段阶段 就开始规划执行。就开始规划执行。 35商品透析商品透析KPIKPI数据之数据之 采购期关键数据采购期关键数据36 1.1.系列销售比系列销售比 该系列在上期销售的件数该系列在上期销售的件数/ /金额金额( ( 上期总销售量上期总销售量/ /总金额总金额 ) ) 系列销售比系列销售比= =37 系列销售比案例演练系列销售比案例演练6 6月份总销售了月份总销售了500500件货品件货品, ,销售总额销售总额1010万，万，其中活力系列共销售了其中活力系列共销售了300300件件货品货品, , 销售销售额额7.57.5万，基本系列销售了万，基本系列销售了200200件货品件货品, ,销销售额售额2.52.5万。万。问题：问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？请用量表方式体现。：从这份量表还能够看出哪些问题？请用量表方式体现。38月份月份系列系列销售件数销售件数数量占比数量占比销售金额销售金额金额占比金额占比平均单价平均单价数量数量/ /金额金额占比差异占比差异6 6活力活力30030060.0%60.0%750007500075.0%75.0%250.0 250.0 15.0%15.0%基本基本20020040.0%40.0%250002500025.0%25.0%125.0 125.0 -15.0%-15.0%合计合计500500100000100000需思考问题需思考问题1.平均单价中需考虑平均销售折扣平均单价中需考虑平均销售折扣2.两个系列价格定位两个系列价格定位3.两个系列的两个系列的销售品类状况销售品类状况39品类销售比品类销售比 _ _上期某品类销售件数上期某品类销售件数/ /金额金额_ _ _ _ 上期总销售件数上期总销售件数/ /金额金额* *100%100%九月份总销售了九月份总销售了1010万业绩万业绩,共销售了共销售了300300件件货品货品, , 小件皮具卖了小件皮具卖了3 3万元万元, ,共共150150件件. .手提包手提包卖了卖了4 4万元万元, ,共共100100件件, ,这个月哪个是摇钱树？这个月哪个是摇钱树？= 2.2.品类销售比品类销售比40 3.3.品类价格带占比品类价格带占比价格段价格段99-12899-128128-198128-198198-268198-268268-328268-328328-398328-398店铺店铺大类大类名称名称数量数量小计小计数量数量数量数量数量数量数量数量数量数量花都店花都店皮夹类皮夹类1250 1250 350350400 400 250 250 180 180 707046%46%28%28%32%32%20%20%14%14%5.6%5.6%手提包手提包类类700 700 380380200200120 120 26%26%54%54%29%29%17%17%电脑包电脑包类类765765200200385385180180 28%28%26%26%50%50%24%24%合计合计27152715550 550 1165 1165 630 630 300 300 70 70 价格段占价格段占总销售量总销售量/ /总库存总库存的百分比的百分比20%20%43%43%24%24%11%11%2.6%2.6%41 4.4.品类颜色占比品类颜色占比 品类单一颜色的销售品类单一颜色的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量颜色比颜色比= =42品类名称品类名称颜色颜色数量数量（占品类）（占品类）% %（占总体）（占总体）% %女士手包类女士手包类白色白色25025035%35%2.63%2.63%黑色黑色18018025%25%2.42%2.42%咖啡咖啡13413419%19%1.99%1.99%深蓝深蓝888812%12%1.28%1.28%粉红粉红60609%9%1.18%1.18%品类颜色占比示例品类颜色占比示例合计合计 712 435.5.产销率产销率/ /库存率库存率产销率产销率 = =上期上期/ /累计货品销售数量累计货品销售数量上期上期/累计累计货品总订货数量货品总订货数量100%100%库存率库存率 = = 1 1 ( ( 产销率产销率 ) )*440909年夏季产品截止年夏季产品截止0909年年8 8月月1 1日前的系列产销比日前的系列产销比/ /库存比分析库存比分析系列系列总订货数总订货数总销售数总销售数 产销比产销比库存比库存比基本基本230023001500150065.2%65.2%34.8%34.8%活力活力310031002850285091.9%91.9%8.1%8.1%户外户外1500150021521514.3%14.3%85.7%85.7%摇滚摇滚80080023023028.8%28.8%71.3%71.3%合计合计770077004795479562.3%62.3%37.7%37.7%产销比过高或过低说明了什么？产销比过高或过低说明了什么？456.6.投入产出比投入产出比投入产出比投入产出比 = =上期系列上期系列/ /品类销售占比品类销售占比( ( 上期系列上期系列/ /品类库存占比品类库存占比 ) )46历史投入产出比数据示例历史投入产出比数据示例系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类等关键属性）系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类等关键属性）系列系列销售折扣率销售折扣率销售金额占比销售金额占比库存金额占比库存金额占比投入产出比投入产出比基本92%33%29%1.1 活力90%30%35%0.9 学院93%15%10%1.5 俱乐部85%5%9%0.6 摇滚88%8%12%0.7 街头95%9%5%1.8477.7.图案或花型占比图案或花型占比图片举例：LV的包也是花型很多种的，可以根据花型销售占比来研发一定的花型488.8.品类面料占比品类面料占比 品类单一面料的销售品类单一面料的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量品类面料占比品类面料占比= =* *100%100%49 9.9.工艺属性占比工艺属性占比 品类单一工艺属性商品的销售品类单一工艺属性商品的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量工艺属性占比工艺属性占比= =* *100%100%5010.10.期货占比期货占比 期货销售总额期货销售总额 订货总额订货总额期货占比期货占比= =* *100%100%51忽视订货期历史关键数据的恶果忽视订货期历史关键数据的恶果系列结构错位系列结构错位品类结构缺失品类结构缺失价格结构混乱价格结构混乱色彩结构失调色彩结构失调顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下无法配搭销售无法配搭销售/高单高单率低率低/店铺平效低下店铺平效低下自我价格冲击自我价格冲击/ 成交成交率低率低/利润低下利润低下库存风险大库存风险大/陈列单陈列单调调/断色期提前断色期提前利利利利润润润润下下下下降降降降顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位52功课三：功课三：库存结构缺失性分析库存结构缺失性分析53库存结构缺失性分析库存结构缺失性分析品类品类库存数量库存数量库存占比库存占比上下装占比上下装占比备注备注短短T T32032017.5%17.5%20.9%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心背心50502.7%2.7%衬衫衬衫12120.7%0.7%牛仔裤牛仔裤80080043.7%43.7%79.1%79.1%洗水裤洗水裤45045024.6%24.6%短裤短裤1101106.0%6.0%七分裤七分裤90904.9%4.9%合计合计18321832从这份库存结构表看到什么问题？从这份库存结构表看到什么问题？54功课四：功课四：订货产品深度与宽度订货产品深度与宽度55订货宽度：所订产品系列的多少订货宽度：所订产品系列的多少订货深度：所定系列中品类订货深度：所定系列中品类SKUSKU（款、（款、 色）的多少色）的多少 订货的宽度与深度订货的宽度与深度56从订货宽度和深度看经营者思路从订货宽度和深度看经营者思路宽度宽度深度深度大多为大多为VIP销售占比较高的老店铺销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型深度细作型57 订货宽度和深度的相互关系订货宽度和深度的相互关系在订货总额限定的前提下在订货总额限定的前提下宽度宽度深度深度宽度宽度深度深度58功课五：功课五：同期采购分析同期采购分析59需要考虑的问题需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、需要考虑市场、 企业、销售折扣企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低3.投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况4. 的结果指标，过程指标以存销比衡量的结果指标，过程指标以存销比衡量 本期采购占比分析本期采购占比分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列系列销售销售折扣率折扣率销售金销售金额占比额占比库存金库存金额占比额占比投入投入产出比产出比本期采购本期采购占比预估占比预估基本基本92%92%33%33%29%29%1.1 1.1 35%35%活力活力90%90%30%30%35%35%0.90 0.90 28%28%学院学院93%93%15%15%10%10%1.50 1.50 19%19%俱乐部俱乐部85%85%5%5%9%9%0.60 0.60 2%2%摇滚摇滚88%88%8%8%12%12%0.70 0.70 4%4%街头街头95%95%9%9%5%5%1.80 1.80 1212% %60系列品类系列占比历史记录系列占比历史记录本期占比规划本期占比规划品类占比历史记录品类占比历史记录本期品类占比规划本期品类占比规划活力皮夹26.0%29.0%9.0%10.0%手包5.0%4.0%电脑包3.0%5.0%公文包6.0%7.0%皮带3.0%3.0%基本皮夹手包电脑包公文包皮带户外皮夹手包电脑包公文包皮带合计预估本期采购商品结构预估本期采购商品结构61功课六：功课六：本期企业产品结构与规划订货结构对比本期企业产品结构与规划订货结构对比62本期企业产品结构与规划订货结构对比本期企业产品结构与规划订货结构对比性别性别系列系列品类品类企业订货企业订货SKUSKU数数规划订货规划订货SKUSKU数数企业订货企业订货SKUSKU占比占比规划订货规划订货SKUSKU数占比数占比订货满订货满足度足度调整调整值值男男活力活力皮夹35035021021038.8%38.8%34.1%34.1%66.7%66.7%手包20020014514522.1%22.1%23.5%23.5%37.9%37.9%电脑包343415153.8%3.8%2.4%2.4%126.7%126.7%公文包252530302.8%2.8%4.9%4.9%-16.7%-16.7%皮带191923232.1%2.1%3.7%3.7%-17.4%-17.4%基本基本皮夹120120606013.3%13.3%9.7%9.7%100.0%100.0%手包757590908.3%8.3%14.6%14.6%-16.7%-16.7%电脑包29296 63.2%3.2%1.0%1.0%383.3%383.3%公文包353518183.9%3.9%2.9%2.9%94.4%94.4%皮带161619191.8%1.8%3.1%3.1%-15.8%-15.8%合计合计9039036166161 1、规划订货、规划订货SKUSKU数从店铺空间规划和上市波段滚动来制定（在下一章进行介绍）数从店铺空间规划和上市波段滚动来制定（在下一章进行介绍）2. 2. 、订货满足度越高，选款空间越大，反之亦然、订货满足度越高，选款空间越大，反之亦然3.3.、 调整值是为切合企业所提供的调整值是为切合企业所提供的SKUSKU占比而作的调整占比而作的调整63市场因素市场因素气候气候竞品竞品促销促销流行流行数据控制给与数据控制给与方向指引方向指引数据和市场数据和市场数据和市场数据和市场变化的参考比重变化的参考比重变化的参考比重变化的参考比重60%40%综合参考比重天平综合参考比重天平64采购中该考虑的问题采购中该考虑的问题65问题一：问题一：店铺店铺SKU（款、色）数量分析（款、色）数量分析66店铺要订多少店铺要订多少SKU才合理才合理?67店铺店铺SKUSKU规划四轮车规划四轮车确定店铺挂件数确定店铺挂件数, ,换算出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列架的清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域68问题二：问题二：SKU上市波段滚动规划上市波段滚动规划69 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合持完整商品组合. .SKUSKU上市波段滚动规划上市波段滚动规划70问题三：问题三：上市波段的延续配搭导向上市波段的延续配搭导向71上市波段上市波段同期同期配搭配搭上市波段上市波段延续延续配搭配搭同期上市的产品，可以进行完整的同期上市的产品，可以进行完整的品类品类SKU组合，提升高单率和店铺组合，提升高单率和店铺平效平效不同波段上市的产品，可以通过新不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效率和店铺平效72问题四：问题四：期现货的销售结构规划期现货的销售结构规划73月份月份本月销本月销售指标售指标历史同期历史同期销售额销售额历史同期历史同期期货占比期货占比历史同期历史同期现货占比现货占比本期期货本期期货占比指标占比指标本期现货本期现货占比指标占比指标本期期货本期期货销售指标销售指标本期现货本期现货销售指标销售指标7 715000015000014600014600081.0%81.0%19.0%19.0%85.0%85.0%15.0%15.0%12750012750022500225008 8120000120000800008000065.0%65.0%35.0%35.0%60.0%60.0%40.0%40.0%720007200048000480009 919000019000021000021000091.0%91.0%9.0%9.0%95.0%95.0%5.0%5.0%18050018050095009500101023000023000025600025600079.0%79.0%21.0%21.0%90.0%90.0%10.0%10.0%2070002070002300023000平均平均79.0%79.0%21.0%21.0%82.5%82.5%17.5%17.5%期现货销售结构规划期现货销售结构规划现货包括库存清理现货包括库存清理74问题五：问题五：SKU该订多少量？该订多少量？75规规划划属属性性比比例例规规划划属属性性比比例例订货销售属性比例SKUSKU订量分析流程订量分析流程界界定定销销售售属属性性确定店铺平效等级规规划划属属性性比比例例规规划划属属性性比比例例设设置置基基本本规规格格数数量量店店铺铺平平效效等等级级规规划划属属性性比比例例规规划划属属性性比比例例规规划划各各店店SKU布布货货订货规格数倍率制制定定采采购购大大表表采购量与期货规划比对76商品采购的商品采购的“艺术艺术”成分成分-商品销售属性商品销售属性基本类商品基本类商品主销类商品主销类商品形象类商品形象类商品整整整整盘盘盘盘商商商商品品品品77销售属性划分的作用销售属性划分的作用销售类销售类型型订价订价毛利回报毛利回报目的目的定位定位基本基本低低- -中中中中赚取稳定利润赚取稳定利润消费群体庞大，方便陪衬消费群体庞大，方便陪衬主销主销中中- -中中高高中高中高主要赚钱工具主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位体现品牌时尚定位形象形象中高中高- -高高高高高利润高风险高利润高风险增强新鲜感和时尚感，增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次丰富卖场，提升品牌档次78规划订货销售属性比例规划订货销售属性比例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比活力皮夹10636 48 22 34%45%21%手包7927 36 16 34%46%20%电脑包3211 19 2 34%60%6%公文包358 16 11 23%46%31%皮带215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%基本皮夹手包电脑包公文包合计皮带79B设置基本规格数量设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量（件/一手）皮夹基本12-16主销14-20形象10-12电脑包基本15-20主销16-26形象14-1880店铺平效等级综合设置店铺平效等级综合设置店铺名店铺名称称1-71-7月总销售额月总销售额1-71-7月平均折扣月平均折扣实际经营面积实际经营面积月平效金额月平效金额平效等级设定平效等级设定SHOP1SHOP156000056000087.50%87.50%97975773 5773 B BSHOP2SHOP279356079356086.30%86.30%85859336 9336 A ASHOP3SHOP312764012764061.40%61.40%47472716 2716 D DSHOP4SHOP41007900100790085.30%85.30%2352354289 4289 C CSHOP5SHOP575400075400085.40%85.40%1201206283 6283 B B81综合考量综合考量- 商品采购大表商品采购大表82采购交单前的功课采购交单前的功课83期货执行与销售指标匹配性检查期货执行与销售指标匹配性检查巧妇难为无米之炊，巧妇难为无米之炊， 将军难带无粮之兵将军难带无粮之兵84订单结构与与规划结构匹配性检查订单结构与与规划结构匹配性检查规划结构规划结构PK订单结构订单结构85商品销售属性判断失误率检查商品销售属性判断失误率检查个人智慧个人智慧PK集体智慧集体智慧86终端异动终端异动终端异动终端异动促销推进促销推进促销推进促销推进现有库存现有库存现有库存现有库存商品策略商品策略商品策略商品策略市场变动市场变动市场变动市场变动新店开业新店开业旧店关闭旧店关闭正价转特价店正价转特价店店铺面积变动店铺面积变动店铺位置变动店铺位置变动节假日促销节假日促销公司促销推广公司促销推广VIPVIP专项推广专项推广团购开发团购开发现有库存总量现有库存总量品类比例品类比例价格带比例价格带比例可配搭销售可配搭销售风格改变风格改变定货规则定货规则价格变动价格变动商圈变动商圈变动市政施工市政施工气候原因气候原因竞争品牌竞争品牌历史销售分析历史销售分析历史销售分析历史销售分析品类结构占比品类结构占比价格带占比价格带占比颜色占比颜色占比面料占比面料占比工艺属性占比工艺属性占比采购订单的考量因素采购订单的考量因素 87 店铺面积和装修陈列格局决定店铺面积和装修陈列格局决定SKUSKU数量数量 以店铺面积检核商品上市波段内的以店铺面积检核商品上市波段内的SKUSKU组合是否足够陈列组合是否足够陈列 要求要求 参考订货排行榜参考订货排行榜, ,借助区域共性和集体智慧借助区域共性和集体智慧, ,调整主销调整主销/ /形象形象 / /基本基本SKUSKU的配比的配比 店铺平效等级决定店铺平效等级决定SKUSKU实际订货数量实际订货数量( (规格数倍率规格数倍率) ) 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度. .深度及深度及 订货品类价格带分布订货品类价格带分布 现有库存结构缺陷的弥补和组合现有库存结构缺陷的弥补和组合 结合所定货品上市波段结合所定货品上市波段, ,做业绩指标和期货支持的匹配性检做业绩指标和期货支持的匹配性检查，细化业绩支撑点查，细化业绩支撑点 明确预定期明确预定期/ /现货销售比例，保证业绩达成现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结订货期重点总结88第二节销补期商品流管理销补期商品流管理89销补期关键管理流程销补期关键管理流程销售补货销售补货补货达成率管理补货达成率管理可销周期管理可销周期管理存销比管理存销比管理售罄率管理售罄率管理90售罄率管理售罄率管理商品销售速度计时器商品销售速度计时器 售罄率售罄率91比对要求比对要求: :必须是在同等销售天数必须是在同等销售天数( (区段区段) )的前提下进行。的前提下进行。同时销售天数也是关键因素之一同时销售天数也是关键因素之一售罄率售罄率= =(SKU(SKU货品或系列货品或系列/ /品类品类) )本期销量本期销量 （ SKUSKU货品或系列货品或系列/ /品类）本期进货品类）本期进货+ +上期库存上期库存 * *100%100%92售罄率基本判定标杆与售罄率基本判定标杆与ABCABC分类管理法分类管理法 滞销品滞销品 售罄率售罄率25%-50%25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品平销品 售罄率售罄率50-75%50-75% 密切关注 销售周期 畅销品畅销品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存类库存A类库存类库存B类库存类库存C类库存类库存93系列系列目前售罄率目前售罄率SKUSKU系列内系列内SKUSKU占比占比整体商品整体商品SKUSKU占比占比件数件数系列内系列内件数占比件数占比整体商品整体商品件数占比件数占比结算额结算额结算额占比结算额占比基本基本25%25%以下以下2 28.7%8.7%1.0%1.0%1201205.8%5.8%0.9%0.9%990099000.9%0.9%25%-50%25%-50%5 521.7%21.7%2.4%2.4%25025012.1%12.1%2.0%2.0%20625206252.0%2.0%50%-75%50%-75%121252.2%52.2%5.7%5.7%1200120058.0%58.0%9.4%9.4%99000990009.4%9.4%75%75%以上以上4 417.4%17.4%1.9%1.9%50050024.2%24.2%3.9%3.9%41250412503.9%3.9%基本汇总基本汇总2323100.0%100.0%11.0%11.0%20702070100.0%100.0%16.3%16.3%17077517077516.3%16.3%学院学院25%25%以下以下6 68.0%8.0%2.9%2.9%3003008.5%8.5%2.4%2.4%24750247502.4%2.4%25%-50%25%-50%171722.7%22.7%8.1%8.1%1450145041.1%41.1%11.4%11.4%11962511962511.4%11.4%50%-75%50%-75%404053.3%53.3%19.1%19.1%1278127836.2%36.2%10.1%10.1%10543510543510.1%10.1%75%75%以上以上121216.0%16.0%5.7%5.7%50050014.2%14.2%3.9%3.9%41250412503.9%3.9%学院汇总学院汇总7575100.0%100.0%35.9%35.9%35283528100.0%100.0%27.8%27.8%29106029106027.8%27.8%活力活力25%25%以下以下101017.5%17.5%4.8%4.8%32032010.0%10.0%2.5%2.5%26400264002.5%2.5%25%-50%25%-50%121221.1%21.1%5.7%5.7%70070021.9%21.9%5.5%5.5%57750577505.5%5.5%50%-75%50%-75%303052.6%52.6%14.4%14.4%1780178055.6%55.6%14.0%14.0%14685014685014.0%14.0%75%75%以上以上5 58.8%8.8%2.4%2.4%40040012.5%12.5%3.1%3.1%33000330003.1%3.1%活力汇总活力汇总5757100.0%100.0%27.3%27.3%32003200100.0%100.0%25.2%25.2%26400026400025.2%25.2%户外户外25%25%以下以下5 59.3%9.3%2.4%2.4%45045011.5%11.5%3.5%3.5%37125371253.5%3.5%25%-50%25%-50%121222.2%22.2%5.7%5.7%1345134534.4%34.4%10.6%10.6%11096311096310.6%10.6%50%-75%50%-75%343463.0%63.0%16.3%16.3%2000200051.1%51.1%15.7%15.7%16500016500015.7%15.7%75%75%以上以上3 35.6%5.6%1.4%1.4%1201203.1%3.1%0.9%0.9%990099000.9%0.9%户外汇总户外汇总5454100.0%100.0%25.8%25.8%39153915100.0%100.0%30.8%30.8%32298832298830.8%30.8%合计合计20920912713127131048823104882394指标作用 预警作用预警作用 针对单针对单SKUSKU产品展开销售跟踪产品展开销售跟踪 及时调整销售方案及时调整销售方案 适时促销适时促销 单单SKUSKU产品售罄率率基本指标产品售罄率率基本指标95某某SKUSKU商品售罄率指标商品售罄率指标SKUSKU订货量订货量 7 7月销售月销售累计累计8 8月销售月销售累计累计9 9月销售月销售累计累计1010月销售月销售累计累计1111月销售月销售累计累计23123231231001002020404070709090100100售罄率售罄率20%20%40540570%70%90%90%100%100%售罄率售罄率96 售罄率管理电子工具售罄率管理电子工具97 存销比存销比给库存量体温的温度计给库存量体温的温度计 存销比管理存销比管理 存销比存销比98存销比存销比 = =（期初库存（期初库存+ +期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额* *100%100%存销率达到 335% 和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒特别提醒: :零售行业做到空手套白狼难度是极大的零售行业做到空手套白狼难度是极大的, ,过低的比例往往过低的比例往往和补货达成率正比和补货达成率正比. .存销比行业内一般最低在存销比行业内一般最低在150%-200%,150%-200%,最高最高400%-600%400%-600%之间之间, ,根据不同销售时段调整标准根据不同销售时段调整标准99某南方区店铺四个销售季节某南方区店铺四个销售季节存销比存销比控制指标曲线控制指标曲线100存销比控制预警分析存销比控制预警分析分布分布手提包手提包皮夹皮夹总计总计店铺店铺1 15.2 5.2 3.1 3.1 5.4 5.4 店铺店铺2 27.6 7.6 22.1 22.1 9.9 9.9 店铺店铺3 38.5 8.5 19.6 19.6 11.3 11.3 店铺店铺4 46.9 6.9 8.4 8.4 7.2 7.2 店铺店铺5 58.8 8.8 5.3 5.3 7.9 7.9 店铺店铺6 65.0 5.0 7.1 7.1 5.1 5.1 店铺店铺7 79.4 9.4 10.0 10.0 7.9 7.9 店铺店铺8 85.8 5.8 23.9 23.9 7.0 7.0 店铺店铺9 912.1 12.1 14.0 14.0 13.8 13.8 店铺店铺10109.7 9.7 15.6 15.6 12.5 12.5 总计总计7.1 7.1 9.6 9.6 7.6 7.6 101SKUSKU类别类别零售价零售价状态状态1 12 23 34 45 56 61515252530303131合计合计存销比存销比售罄率售罄率进货进货销货销货退货退货 存货存货SKU SKU 类别类别零售价零售价状态状态1 12 23 34 45 56 61515252530303131合计合计存销比存销比售罄率售罄率进货进货销货销货退货退货 存货存货 单单SKUSKU售罄率售罄率/ /存销比手动分析工具存销比手动分析工具102存销比分析小练习存销比分析小练习 某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习练习1 1：计算：计算3-73-7月每个月的存销比月每个月的存销比练习练习2 2：各月存销比是否合理？：各月存销比是否合理？练习练习3 3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？103想让马儿跑，就要给马吃草想让马儿跑，就要给马吃草 补货达成率管理补货达成率管理 补货达成率补货达成率104补货达成率补货达成率= = 按照补货单发出的实际总件数按照补货单发出的实际总件数100%100% ( ( 补货单申请补货的总件数）补货单申请补货的总件数） 补货达成率补货达成率管理意义：管理意义：1. 需在同一时间段的前提下执行；需在同一时间段的前提下执行；2. 高等级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定；3. 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断结合售謦率判断)4. 与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然105可销周期管理可销周期管理可销周数可销周数= =近两周平均销售数量（金额）近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）店铺库存总量（金额）举例： 哪个性别的货品存货需要加快销售进度？106店铺配货关键指引店铺配货关键指引店铺定位店铺定位 销售业绩预估销售业绩预估 类别比例预估类别比例预估 性别比例预估性别比例预估 正特价比例预估正特价比例预估 平面图平面图/陈列指引陈列指引商品组合商品组合 新旧货比例新旧货比例 系列系列/类别比例类别比例 价格段比例价格段比例 销售时间销售时间 确认配发数量确认配发数量 基本铺场数基本铺场数+仓存数仓存数 大店与小店的配数区别大店与小店的配数区别107店铺调货关键原则店铺调货关键原则u 售罄率原则售罄率原则u 店铺平效等级原则店铺平效等级原则u 色、码归并原则色、码归并原则u 随机原则随机原则u 销售周期原则销售周期原则108销补期商品管理方法如何贯彻到终端？销补期商品管理方法如何贯彻到终端？u 系统支持系统支持u 制度维护制度维护u 绩效关联绩效关联u 表单控制表单控制u 适度授权适度授权u 标准统一标准统一109第三节库存与促销管理库存与促销管理110库存管理环节库存管理环节111当赚取利润做为终端经营的终极目标时当赚取利润做为终端经营的终极目标时112提升投资回报率的两个途径提升投资回报率的两个途径利润方式 利润率= =净利润净利润净销售额净销售额 = 600060000 =10%=10%113资金周转方式 资金周转率资金周转率= =现金收入现金收入 总资产总资产（上期库存（上期库存+ +进货进货+ +经营费用经营费用+ +折旧费用）折旧费用） = 60000= 60000300000 300000 = = 20% 20%提升投资回报率的两个途径提升投资回报率的两个途径114投资回报率核算投资回报率核算投资回报率投资回报率= =净利润率净利润率 资金周转率资金周转率 =10% =10% 20%20% =2%=2%115利润率不同但投资率可以相同利润率不同但投资率可以相同 净利润率净利润率 * * 资金周转率资金周转率 = =投资回报率投资回报率甲店铺甲店铺甲店铺甲店铺 10%10%10%10%20%20%20%20% 2%乙店铺乙店铺乙店铺乙店铺 5%5%5%5%40%40%40%40%2%结论结论1 1：赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降：赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降 低资金周转率，资金收益率同样偏低，同时清货越早损失越小低资金周转率，资金收益率同样偏低，同时清货越早损失越小2 2：让利清货的目的是提升资金周转率，提升资金周转率，尽管利：让利清货的目的是提升资金周转率，提升资金周转率，尽管利 润下降但同样可以提升资金收益，货如轮转就是这个道理润下降但同样可以提升资金收益，货如轮转就是这个道理116不同销售时期的投资回报产出重点不同销售时期的投资回报产出重点订货期订货期销补期销补期清货期清货期合理资金滚动预算合理资金滚动预算正确商品采购方向正确商品采购方向有效销售指标体系有效销售指标体系销售利润为主销售利润为主资金周转为辅资金周转为辅资金周转为主资金周转为主销售利润为辅销售利润为辅 117提升资金周转率的根本提升资金周转率的根本 -降低库存降低库存118库存是怎样炼成的？库存是怎样炼成的？119怎样管住库存这个老虎？怎样管住库存这个老虎？内伤内伤内伤内伤 + + + + 外伤外伤外伤外伤 = = = = 养虎为患养虎为患养虎为患养虎为患没库存没库存, ,生意做不大生意做不大库存大库存大, ,现金被吃掉现金被吃掉120订货过量订货过量结构失调结构失调系列错位系列错位品类失误品类失误季尾才清货季尾才清货不接受蚀尾不接受蚀尾促销失当促销失当利润损失利润损失产销率低产销率低存销比失当存销比失当不关注数据不关注数据不及时促销不及时促销补货过季补货过季库存生成的关键链条库存生成的关键链条121库存存货?122库存的四种概念库存的四种概念1.周转库存周转库存2.安全库存安全库存3.在途库存在途库存4.滞销库存滞销库存1231.1.周转库存概念周转库存概念管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标，在运作中以现货比例大于期货比例为代表。124库存周转管理关键数据库存周转管理关键数据库存周转次数（次库存周转次数（次/ /年年) ) = = 年度发货总量年度发货总量/年度货品平均存量年度货品平均存量库存周转天数（天库存周转天数（天/ /次次) ) = 360/ 年度库存周转次数年度库存周转次数 125库存周转管理案例分析库存周转管理案例分析某红谷专卖店某红谷专卖店09年进货总量为年进货总量为12000件货品，件货品，09年平均库存年平均库存3500件，请各位计算件，请各位计算09年库存周转次年库存周转次数与周转天数。数与周转天数。1262.2.安全库存概念安全库存概念管理目的： 是一种额外持有的库存，用来缓冲订货提前期内销售的货品需求，目的在于防止不确定因素造成对生产和销售的影响，如不能按时到货、品质不佳、大量突发订货等状况。127安全库存管理关键数据安全库存管理关键数据安全库存安全库存= =（预计最大销售量（预计最大销售量-实际平均销售量）实际平均销售量）* 采购提前期采购提前期 128安全库存管理案例分析安全库存管理案例分析某红谷专卖店某红谷专卖店001款货品在款货品在09年年10月、月、11月、月、12月销售量分别为月销售量分别为120件、件、100件、件、140件，因产品改进原因，预计后三个月最大销售量能够提升件，因产品改进原因，预计后三个月最大销售量能够提升50%，企业承诺订，企业承诺订单采购期为单采购期为10天，请核算安全存量是多少？天，请核算安全存量是多少？129安全库存管理措施安全库存管理措施1.改善需求预测工作2.缩短生产和订货周期3.减少生产期内的不确定性4.灵活调配产能规划1303.3.在途库存概念在途库存概念管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题。131在途库存管理措施在途库存管理措施1.缩短生产、配送周期2.运输距离控制原则3.选择可靠承运商4.与供应商在销售数据上状况共有1324.4.滞销库存概念滞销库存概念管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴）133如何处理滞销库存？如何处理滞销库存？134制定滞销品的标准制定滞销品的标准1.售罄率原则2.周转率原则3.存销比原则135滞销品的类型滞销品的类型1.绝对滞销商品2.相对滞销商品136滞销原因分析滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰137滞销库存清理措施滞销库存清理措施1.价格杠杆调整2.提供额外赠品或服务3.提高销售积极性4.组合配搭销售5.调货138促销管理环节促销管理环节139何谓店铺促销？何谓店铺促销？为了将产品及其相关有吸引力的信息告知目标为了将产品及其相关有吸引力的信息告知目标客户，进而说服客户作出购买行为的营销活动，客户，进而说服客户作出购买行为的营销活动，促销是利益驱动购买，利益驱动同时也就是卖点，促销是利益驱动购买，利益驱动同时也就是卖点，成功的促销需要多个卖点。成功的促销需要多个卖点。140促销的基本特征促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳会让顾客提升价格敏感度可能会导致追逐短期利益141促销性质的三种类型促销性质的三种类型1.品牌推广性促销品牌推广性促销2.业绩弥补性促销业绩弥补性促销3.主题性促销主题性促销4.清货类促销清货类促销142如何制定促销计划？如何制定促销计划？143促销规划的促销规划的5W2H5W2H原则原则WHY-为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机WHO向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？WHAT做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？WHEN-何时做？何时准备？何时结束？何时做？何时准备？何时结束？WHERE在哪些地区做？在哪些店铺做？在哪些地区做？在哪些店铺做？HOW怎么做？有哪些工作需要安排？怎么做？有哪些工作需要安排？HOW MACH-活动费用多少？促销业绩指标多少？活动费用多少？促销业绩指标多少？144促销计划的环节内容促销计划的环节内容1.促销目的2.促销对象3.促销主题4.促销方式5.促销时间和地点6.宣传方式7.前期准备8.现场控制9.后期延续10.费用预算11.意外防范12.效果评估145促销规划的六个技巧促销规划的六个技巧1.1.不做师出无名的促销方案不做师出无名的促销方案2.2.明确的促销起止时间明确的促销起止时间, ,不可任意延长或缩短不可任意延长或缩短3.3.简单明了的促销方案简单明了的促销方案, ,避免模棱两可的字眼避免模棱两可的字眼4.4.同时做的促销最好不超过两种同时做的促销最好不超过两种5.5.预想好促销结束后的方案预想好促销结束后的方案6.6.明确促销期间的业绩提升要求和反馈分析明确促销期间的业绩提升要求和反馈分析146促销形式类型促销形式类型1.价格促销类型2.买赠促销类型3.积分促销类型4.优惠卡促销类型5.主题促销类型6.品牌演示类型147重点介绍重点介绍-价格促销类型价格促销类型优点：优点：1.顾客消费决策的重要因素顾客消费决策的重要因素2.短期见效，加速资金周转短期见效，加速资金周转3.较易操作较易操作4.抵御竞争品牌价格攻势抵御竞争品牌价格攻势5.降低促销成本降低促销成本6.让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点缺点：1.对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用2.短期效应严重，停止促销则业绩下滑短期效应严重，停止促销则业绩下滑3.折价产品难以回复正价折价产品难以回复正价4.利润损失利润损失5.伤害品牌形象伤害品牌形象6.打击顾客品牌忠诚度打击顾客品牌忠诚度7.知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显148重点介绍重点介绍-价格促销类型价格促销类型直接折扣直接折扣间接折扣间接折扣时段性时段性折扣与调价折扣与调价149常用促销方式详解常用促销方式详解买赠促销买赠促销价格促销价格促销积分促销积分促销主题促销主题促销品牌体验品牌体验精选货品特价精选货品特价全线特价全线特价全品类折扣全品类折扣单品类折扣单品类折扣VIP特卖会特卖会限时抢购限时抢购捆绑折扣捆绑折扣现金抵用券现金抵用券流动特卖场流动特卖场全场特卖全场特卖买赠礼品买赠礼品买赠低值产品买赠低值产品买赠等值产品买赠等值产品买一送一买一送一付费赠送付费赠送。积分礼品积分礼品 积分换物积分换物 积分抵现积分抵现。 特殊节假日特殊节假日特殊时期特殊时期社会热点社会热点。 现场表演现场表演新品推广新品推广DIY活动活动。 150不同商品流阶段适用促销方法参考不同商品流阶段适用促销方法参考精选货品调价精选货品调价买赠礼品买赠礼品买赠低值产品买赠低值产品付费赠送付费赠送组合捆绑折扣组合捆绑折扣积分促销积分促销品牌体验品牌体验主题促销主题促销买减买减(折扣加大折扣加大)多件折扣多件折扣精选货品调价精选货品调价单品类折扣单品类折扣买送现金抵用券买送现金抵用券VIP特卖会特卖会积分促销积分促销主题促销主题促销限时抢购限时抢购全线特价全线特价买减买减买一送一买一送一买送等值产品买送等值产品全品类折扣全品类折扣多件折扣多件折扣现金抵用券现金抵用券流动特卖会流动特卖会限时抢购限时抢购销补期前段销补期后段清货期151促销受众规划促销受众规划促销受众规划促销受众规划1.1.VIPVIP优先的原则优先的原则2.2.从小受众到大受众从小受众到大受众（VIP-VIP-内部选购内部选购- -大众客户）大众客户）3.3.定向受众定向受众（若干单位的指定人员）（若干单位的指定人员）4.4.促销现金卡的发放和管理促销现金卡的发放和管理5.5.VIPVIP的折上折处理的折上折处理1521.1. 报纸广告报纸广告2.2. 电视广告电视广告3.3. 现金券现金券4.4. 店铺音乐店铺音乐5.5. 店铺灯光调整店铺灯光调整1.1. 促销口号促销口号2.2. POPPOP海报海报/ /台卡台卡3.3. 宣传单宣传单4.4. 手机短信手机短信5.5. VIPVIP客户的电话通知客户的电话通知促销推广规划促销推广规划促销推广规划促销推广规划153促销陈列规划促销陈列规划促销陈列规划促销陈列规划1. 陈列区域规划陈列区域规划-价格冲击价格冲击2.2. 配搭出样和销售配搭出样和销售-配搭性和便利性配搭性和便利性3.3. 店面陈列货量店面陈列货量4.4. 促销花车的管理促销花车的管理5.5. 移动镜移动镜6.6. 推广用品的摆放规则推广用品的摆放规则7.7. 新品和促销品的同步展示新品和促销品的同步展示154促销其间店铺管理重点促销其间店铺管理重点1.1.店铺客流动线的重新规划店铺客流动线的重新规划2.2.员工特殊激励方案员工特殊激励方案3.3.店铺防损管理店铺防损管理4.4.收银员折扣复核收银员折扣复核5.5.阶梯式沙里淘金阶梯式沙里淘金6.6.退换货品的声明退换货品的声明7.7.一次性封袋胶纸的用途一次性封袋胶纸的用途8.8.适时清场适时清场9.9.货品补货安排货品补货安排155如何判定促销成果？如何判定促销成果？156促销期业绩指标制定方法促销期业绩指标制定方法案例解析：案例解析： 某店铺计划做商品促销，采用折扣促销方式，对某些指定货品采用7折销售，这些指定产品上周总共只销售了50件，每件零售吊牌价350元，平均进货成本为150元。店经理被通知核算促销期业绩指标，管理层提出三个核算要求如下：问题1.按照7折销售，要销售多少件才能与未做促销时的现金流收入相同；问题2.按照7折销售，在现金流同等的情况下，损失了多少利润？问题3.若公司希望通过促销，提升50%的现金流收入，应设置销售目标是多少？157问题一问题一：原有现金流公式=吊牌价格*销售数量=350*50=17500元促销后现金流持平公式=（原有销量/销售折扣）*（吊牌价格*销售折扣） =促销后销售量*促销价格 =（50/0.7）*（350*0.7)=71*245=17398元结果：预计七折后，需要销售结果：预计七折后，需要销售71件产品，现金流才能基本持平。件产品，现金流才能基本持平。问题二问题二：原有利润率公式=（吊牌价格*销售数量）-（进货单价*销售数量） =（350*50）-（150*50）=10000元现金流持平销量的利润损失公式=（目标销量*吊牌价格-总进货成本）-（目标销量*吊牌价格*销售折扣-总进货成本）=（71*350-10650）-（71*350*0.7-10650)=14200-6745=7455元 利润下降百分比=7455/14200*100%=53%结果：预计结果：预计7折后，达到现金流持平的销量，利润下降折后，达到现金流持平的销量，利润下降7455元，下降元，下降53%158问题三：原有现金流公式=吊牌价格*销售数量=350*50=17500元现金流提升150%的销量公式=（原有现金流总量*1.5）/ （吊牌价格*销售折扣）=(17500*1.5)/(350*0.7)=107个原有销售总额=50*350=17500元周促销销售指标=107*（350*0.7）=26215元业绩指标提升率=（26215-17500）/17500*100%=50%159促销成效评估方法之促销成效评估方法之-指标达成率法指标达成率法指标达成率指标达成率 =实际促销业绩金额/计划促销指标金额*100%示例：延续上一案例，促销期计划指标26215元，实际完成19876元，实际完成率= 19876/26215*100%=76%160促销成效评估方法之促销成效评估方法之-销售增量回报比评估销售增量回报比评估法法销售增量回报比销售增量回报比 =1-促销费用/ 促销前后的销售业绩差额 示例：促销前周业绩金额为17500，促销后完成19876元，促销费用预估为1500元销售增量回报比161促销成效评估方法之促销成效评估方法之-利润增量回报比评估利润增量回报比评估法法利润增量回报比利润增量回报比 =1-促销费用/ 示例：促销前周业绩金额为17500，毛利10000元，实际完成促销业绩25000元，毛利9800元，促销费用预估为1500元利润增量回报比=162店铺本本 周周上上 周周三天同比（）三天同比（）生意额数量金额占比%平均单价生意额数量金额占比%平均单价生意额数量金额占比%店铺123130 23130 112900638.94%80 12402 12402 15215117.34%143 87%647%319%22%店铺215402 15402 72578837.58%80 9008 9008 23784.20%189 71%3500%1431%33%店铺330505 30505 104799626.21%77 10644 10644 000.00%187%26%店铺422031 22031 52430919.56%83 6708 6708 33955.89%132 228%1633%991%14%店铺512203 12203 76155.04%88 5461 5461 22995.48%150 123%250%106%0%合计87869 87869 2752192625%80 35215 35215 42614717%146 150%555%257%7%品类促销效果分析品类促销效果分析163回顾与总结回顾与总结回顾与总结回顾与总结164商品管理提升的唯一途径商品管理提升的唯一途径只是两个字只是两个字精精 + + 细细165欢迎指教！欢迎指教！THANKSTHANKS166