色不是空色不是空水果店的陈列启示水果店的陈列启示黄色和红色最显眼，也最引发食欲麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致: 金色的拱门，红色的招牌，还有黄色的麦香鸡和薯条。 那天傍晚看到一家连锁的水果门店，把采购的一批桃子摆在门口销售。几步远是个公交站，来选购的人还真不少，但仔细观察一下，买桃子的人就是买桃子，对水果店里的其他商品不闻不问，最后带动着店里的其他顾客也出来买桃子了。 问店主，他对客流量也不是很满意。更糟糕的是，现在正是桃子上市的季节，价格并不高，每个现场顾客的客单价也就是10元钱左右。但前面一个街口的另一家水果店，门口也摆着桃子，虽然人气不如前一家（人家有促销嘛），但平均客单价却能达到17元以上，这几乎是前一家的两倍了。 同样是卖水果，咋有这么大的差距呢？ 第一家水果店门口的桃子如图1，可以说，卖相还不错，到傍晚能保持成这样，可见采购和配送是用心的。但问题是：在傍晚的光线下，顾客还能看到桃子是什么颜色？ 红色早没了，只剩青了。 我们知道这家连锁店的总部有严格的成本控制，因此店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17，你只能卖10。话说回来，就是不打灯，就没有其他方法改善卖相吗？ 卖相对水果店的销售有多重要卖相对水果店的销售有多重要1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。 超市水果区的购物者一般多是家庭主妇，甚至还有很多去抢购促销品的老太太；但交通点和新兴社区的水果店，尤其是连锁型的水果店，相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客，也包括一部分送礼型的顾客。 2.超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品，但顾客到你这里要一次购足，顺带也就把水果买了。 但水果店不一样，你的商品结构孤立无援，因此要求更高的“表现力”，使店面有更好的色彩、布局表现，尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由，而不只是价格、品种和品质上的保证。 3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物，还应该是放松和享受。 对超市型的顾客，你的陈列再好他也不感冒；但年轻顾客或送礼顾客就不一样了，他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客，她们对“不一样”的定位需求非常强烈，你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样，不能过度凌乱，不能色调灰暗，而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的，当然有点背景音乐就更好了。但一个小小的水果店能有多少装修预算？那你怎样靠水果本身来达到上述效果？靠水果本身的色彩靠水果本身的色彩图2的陈列中，最显眼的是哪一种？很显然，无论远近，最显眼的都是黄色和红色。 你可能会说：这一点是个正常人都能看出来。你说得很对！做零售最要紧的就是从普通顾客的角度出发看问题，而不是落入计划或赢利的圈套那样你只会强力推介让顾客没感觉的东西。 没错，顾客就对黄、红这两种颜色最关注！ 科学研究证明，这两种颜色最引发食欲麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。麦当劳只靠金色拱门和红色招牌吸引顾客吗？别忘了麦香鸡和薯条是什么颜色的？对，是黄色的！再加上橙黄色的面包、一点绿色的生菜显得更自然、更动人。 水果店也一样。 优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果（如图3），这样更容易吸引眼光和人流，才有拉动整个水果区销售的可能。水果店，当然也一样。 强化色彩的陈列强化色彩的陈列对水果进行基于色彩的陈列，可以提升销售。国内外皆然（国外如图4，国内如图5）。 更有活力的陈列，是让店铺氛围（色彩是其中之一）超越顾客的想象，甚至让顾客感觉：在这家店感觉真不错，真有趣，甚至让我能从单位的郁闷和乘车的疲乏中解脱出来针对女性顾客的店就要这样，给顾客提供超越他们平凡、健康生活之外的东西。 就像家乐福超市一样，它的宣传口号可不是强调低价，而是“开心购物家乐福”！现在家乐福已经是中国做得最好的大卖场，如果你的水果连锁想做什么氛围，也可以直接到附近的家乐福店里去看看。 即便你每个品种的量不多，也要做出“量陈”的感觉来货卖堆山（如图6）。另外，你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架（如图7）。 不妨试试图8这种陈列，看是否能让顾客充分关注，心跳加快。别忘了配上最刺激的价格，牌子也可以用红色和黄色，优惠项目要醒目（图中价格是日元单位）。 即使你的连锁店背景再厉害，管理者水平再高，也别忘了向普通的售卖者学习，他们对于陈列的感悟可能比你的研究更厉害。看看图9，一个简陋摊点的红伞反照下来的光，就让很多商品呈现出了更好的卖相。 挖掘其他亮点挖掘其他亮点当然，对色彩的运用不一定是平面，也可以让水果立体起来，形成立面冲击力。看看图10，别怕把水果压坏，它们在箱子里也是摞这么多层况且牺牲几个，换来人流，值。 大玻璃墙虽然对于小水果店算是个奢侈品，但对于做品牌的连锁来说，应该成为其营销策略的一部分。你有没有观察过，整个门面是通透的玻璃房，其销售要好于封闭型的水果店。因为前者更“自由”，后者则更“压抑”。 如果你做量陈的单品种类太少，没办法用别的商品颜色来烘托，图11的陈列就值得学习很多卖西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用来做什么的，他们怕浪费而不愿多切。其实，半拉瓜是最优秀的陈列用具，而且半拉瓜带来的销售机会更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果，图11的摊主甚至还用了几个黄色的菠萝来跟红色搭配。 当然，水果剖开的最大风险是：顾客会认为不新鲜，但正规的水果连锁店应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。 水果店是一种专业店，如果供应链和仓储设施跟上，最好在品类上准备得丰富一点，可以超越其他水果终端。 在家乐福的水果区，有个别品种（如进口水果）可能少人问津，但很多人都会去看，还会随口说：“瞧，这就是外国进口的！可惜太贵了！”如果这些商品作个别促销，便会吸引大量客流购买。 因此，如果有可能，别忘了像家乐福一样，采购一些当地看不到的水果。虽然贵，但能唬人。它们的功效在于：能提升顾客对你水果店档次和品质的印象，还能反衬出其他水果的便宜。 当然，这必须是真便宜，尤其在应季的一些常购品种上，绝对不能比周围的对手价格高。另外，别忘了全面提升顾客的体验，拿点茅草装点一下门脸，“原始感”是和自然、健康联系在一起的都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗？那咱就给他们造出个健康的环境(见图12）。 记住，别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上，他们把你的降价桃子都抢光了，也不会关注其他水果。 启示启示也许本文应该叫“红色和黄色的故事”，但实际上，别的颜色只要找对方向，也一样有效，例如技术类的蓝色和雅致类的淡紫色。最重要的是，让颜色成为你的“推销员”。 这个“推销员”必须充满活力和自信，让顾客感觉到：噢，它给我的生活带来了高于商品使用价值的东西因为人们身上缺乏什么，他们才渴望什么。