第4章 销售管理4.1 销售管理概述4.2 销售管理的主要功能4.3 销售管理子系统与其他子系统的关系4.4 分销资源计划概述4.1 销售管理概述售管理概述本节主要介绍销售管理的概念和主要业务本节主要介绍销售管理的概念和主要业务销售管理的概念 什么是销售？就是将产品交付给客户，以满足客户的需求。就是将产品交付给客户，以满足客户的需求。l 什么是什么是销售管理？售管理？销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。销售管理的概念销售管理是针对企业销售部门的相关业务进行管理。由于产品销售是企业经营活动的中心，因此销售管理水平的高低对企业经济效益的好坏起着重要作用。 销售管理任务销售管理任务 制定制定销售售计划和划和产品品报价；价； 管理客管理客户资源；源； 编制制销售售计划；划； 销售售订单管理；管理； 发货管理；管理； 发票管理；票管理； 销售服售服务与与销售分析；售分析；销售销售销售销售预测预测预测预测销售销售销售销售订单订单订单订单出货出货出货出货管理管理管理管理销售销售销售销售分析分析分析分析MPSMPS：供应度：供应度：供应度：供应度够吗？够吗？够吗？够吗？MRPMRPY YN NY YATPATP自制自制自制自制采购采购采购采购委外委外委外委外库存库存库存库存管理管理管理管理销售管理的工作流程，主要是：1.先由业务部门或企划部门做好销售预测；2.再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来核实材料和产能供应度的可能情况。（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。3业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；4生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。5业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。销售管理的工作流程，主要是：销售管理的业务类型销售管理的业务类型 企业按照销售业务的不同处理方式，有不企业按照销售业务的不同处理方式，有不同的销售业务类型，大致将销售业务分为以同的销售业务类型，大致将销售业务分为以下四种业务类型。下四种业务类型。普通销售业务 普通销售业务模式支持正常的销售业务，普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。适用于大多数企业的日常销售业务。先发货后开票模式，即先录入发货单。先发货后开票模式，即先录入发货单。开票直接发货模式，即先录入发票。开票直接发货模式，即先录入发票。 委托代销业务 委托代销业务，指企业将商品委托他人进行销售但商品委托代销业务，指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，商品所有权转移。商品所有权转移。分期收款业务 分期收款发出商品业务类似于委托代销业务，货物提前发给客户，分期收回货款。 分期收款销售的特点是：一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性地转成本。直运业务 直运业务是指产品无需入库即可完成购销业务，由供应直运业务是指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与企业结算。企业结算。 直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。直运销售发票、直运采购发票解决。4.2 销售管理的主要功能售管理的主要功能本节主要介绍销售管理子系统的主要功能本节主要介绍销售管理子系统的主要功能销售管理的功能典型销售管理系统的界面4.3 销售管理子系售管理子系统与与ERP其他子系其他子系统的的联系系本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系销售管理子系统与ERP其他子系统的联系4. 4 分分销资源源计划概述划概述本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容市场背景市场背景如何提高企业竞争力？如何提高企业竞争力？ 如何作出准确高效的决策？如何作出准确高效的决策？ 如何迅速建立或扩充销售体系？如何迅速建立或扩充销售体系？ 如何避免高速发展带来的管理滞后？如何避免高速发展带来的管理滞后？ 如何有效管理分公司？如何有效管理分公司？ 如何有效管理分销商？如何有效管理分销商？ 如何确保供货的及时性？如何确保供货的及时性？ 如何降低库存？如何降低库存？ 如何避免业务员跳槽带来的业务波动？如何避免业务员跳槽带来的业务波动？ 如何提高工作效率，降低延误？如何提高工作效率，降低延误？ l分分销资源源计划划是是管管理理多多个个工工厂厂和和分分销中中心心之之间的的供供应和和需需求求，制制订各各工工厂厂和和销售售点点之之间的的供供需需计划划，提提供供运运输进度表和各点之度表和各点之间的的发货计划。划。分分销资源源计划划(DRP)lDRP系系统用用于于工工厂厂的的多多级库存存管管理理,它它能能合合理理地地确确定定各各级仓库库存存量量，保保持持库存存量量的的最最佳佳分分布布解解决决在在什什么么时候候、向向什什么么仓库发送送多多少少数数量量产品品，或或者者是是根根据据仓库需需要要的的产品品数数量量、需需要要的的时间，来来确确定定工工厂厂的的生生产数数量量和和交交货期期限限。合合理理地地确确定定各各级库存存量量，降降低低库存存成成本本和和提提高高服服务水水平平是是DRP应用用的的目的。目的。分销中的问题：每天卖了什么？每天卖了什么？在那儿卖？在那儿卖？卖了多少？卖了多少？什么价格？什么价格？还缺什么？还缺什么？234.5 分分销架构架构本节主要介绍分销资源管理的组织结构本节主要介绍分销资源管理的组织结构DRP逻辑结构逻辑结构客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户代销点代销点代销点代销点代销点代销点代销点代销点零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库中心仓库中心仓库中心仓库中心仓库制造厂制造厂制造厂制造厂分销资源计划分销资源计划分销资源计划分销资源计划 DRPDRP逻辑结构逻辑结构逻辑结构逻辑结构DRPDRPMRPMRP顾顾 客客配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心地区仓库地区仓库配送中心配送中心中央仓库中央仓库地区仓库地区仓库最终产品最终产品部件部件B零件零件C部件部件C零件零件A部件部件A零件零件D部件部件E零件零件B零件零件C原原 材材 料料 MRP系系统 DRP系系统案例分析-DRP的应用过程预测时间预测时间周期周期/周周1234567预测预测的需求数的需求数/个个20202010303020已定已定时时接收接收货货物数物数/个个606060预计现预计现有存有存货货数数/个个4525654535653575计计划划订货订货数数/个个6060预计现有存货数=上一时间周期末的存货数+已定时接收货物数 -本周期的预测需求数表表1-地区仓库地区仓库1明细表明细表 当前库存：当前库存：45 安全库存：安全库存：20 订货批量：订货批量：60 订货周期：订货周期：2周周案例分析案例是以一个中央仓库，两个地区仓库为例，简单说明地区仓库和中央仓库DRP明细表的编制。地区仓库1、地区仓库2 的DRP分别如表2、表3所示。预测时间预测时间周期周期/周周1234567预测预测的需求数的需求数/个个20202010303020已定已定时时接收接收货货物数物数/个个606060预计现预计现有有存存货货数数/个个4525654535653575计计划划订货订货数数/个个6060 表表2-地区仓库地区仓库1明细表明细表 当前库存：当前库存：45 安全库存：安全库存：20 订货批量：订货批量：60 订货周期：订货周期：2周周预测时间预测时间周期周期/周周1234567预测预测的需求数的需求数/个个15151520151515已定已定时时接收接收货货物数物数/个个404040预计现预计现有存有存货货数数/个个3217422747321742计计划划订货订货数数/个个404040表表3-地区仓库地区仓库2明细表明细表 当前库存：当前库存：32 安全库存：安全库存：10 订货批量：订货批量：40 订货周期：订货周期：1周周案例分析表4-中央仓库的DRP明细表预测时间周期/周1234567地区仓库1计划订货数/个6060地区仓库2计划订货数/个404040总需求数/个400100060400已定时接收货物数/个150150预计现有存货数/个100606011011050160160计划订货数/个150150当前库存：100 安全库存：50 订货批量：150 订货周期：1周分销管理的目标 :1.提高公司业务透明度，规范分支机构业务过程2.及时把握各地库存，确保及时供货，降低库存3.提高效率，降低误差4.改善对分公司及分销商的管理5.快速提供决策依据6.以客户为中心，建立完整的客户服务管理网络7.提高企业核心竞争力8.提供企业IT外包的增值服务分销资源计划管理系统的价值体现分销资源计划管理系统的价值体现优化流程与管理规范化优化流程与管理规范化加强了对异地分支机构的监管力度加强了对异地分支机构的监管力度降低经营成本降低经营成本优化企业的资源分配优化企业的资源分配及时信息交流及时信息交流提高销售网络的忠诚度提高销售网络的忠诚度高水平的客户服务高水平的客户服务 企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合: 1.总部分公司模式2.总部办事处模式3.总部经销商模式4.总部客户模式5.总部分公司办事处模式6.总部连锁专卖模式7.多业务总部模式33分销管理的组织模式34分销管理中相关术语1.分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。2.办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。3.经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。4.连锁专卖：公司在各地建立连锁专卖店，由总部负责统一采购，连锁专卖店负责商品在当地的零售业务，管理专卖店的库存。总部可能会在某一地区建立配送中心，负责附近若干地区的商品配送。