2024/9/32024/9/31 1销售管理销售管理l专业专业 07工商管理工商管理 l制作人制作人 赵赵 洪洪 春春 l学号2307911072024/9/32赤道几内亚鞋子的营销策划赤道几内亚鞋子的营销策划2024/9/33目录思维导向标1起步篇了解认识目标市场2分析篇市场的切入点分析3定性篇确定目标市场问题4策略篇我们的策略5突破篇增强同客体关联度6定位篇目标市场的定位7实现篇营销的实现8结束篇销路总结2024/9/34市场概要n背景分析背景分析1. 人口： 101.4万，人口85的居民住在姆比尼河区 ，市人口占1/5，主要部族有分布在大陆的芳族（约占人口的）和居住在比奥科岛的布比族（约占人口的）。一夫多妻制2.语言 官方语言为西班牙语，法语为第二官方语言，民族语言主要为芳语和布比语。 2024/9/35市场概要3.宗教 居民信奉天主教，信奉伊斯兰教，信奉新教。一夫多妻制4. 首都：首都：马拉博位于比奥科岛，人口万（年）。年平均气温。 5.经济：经济：世界最不发达国家之一，经济长期困难 2024/9/36市场概要6.民风民俗 能歌善舞，跳舞达情 ，热情好客，喜爱艳丽色彩，其中白色较为青睐，每逢节日芋头便是款待客人主要食品 ，仅有少数妇女穿夹脚趾拖鞋。7.喜爱足球8.文化程度普遍受教育程度低2024/9/37市场概要9.气候赤道道雨林气候，长年炎热多雨。10.卫生环境条件恶劣疾病流传较为严重，主要血液传染病有疟疾，丝虫病 ，常见的传染病主要有艾滋病、疟疾、霍乱、黄热病、拉沙热、非洲锥虫 2024/9/38目标客户背景分析n我们所知道的知道目标市场规模： 101.4万知道消费水平偏低，没什么文化知道当气候炎热多雨知道他们的生活习惯光脚，好客，偏好白色知道那是个多疾病而又贫困国家喜爱足球2024/9/39目标客户背景分析n作为一项三到五年的的营销策划，仅靠单一的背景资料无法深刻了解真正的需求 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？需需求求可能是食物，可能是水，可能是衣物，可能是药品，可能的可能有太多不知的可能2024/9/310市场的切入点分析n发现问题一我们的产品从市场表层上看和目标客群仿佛并没有太多的联系 光脚需要鞋2024/9/311市场的切入点分析n经济济学理论辨证发现问题二 市场是由需求、供给以及市场价格组成需求需求价格价格供给供给市场市场需求量需求量愿望愿望支付支付2024/9/312确定目标市场问题挖掘熟悉了解n我们可以认识到之一 要在初步了解的基础上作深层次的熟悉，充分向目标群体征求有关需求的意见2024/9/313确定目标市场问题n我们可以认识到之二 目标产品受目标市场消费习惯和偏好限制产品产品需求需求供给供给2024/9/314我们的策略n问题的解决（点一） 目标市场信息链的建立吸纳当地人力资源，并以此为为中坚力量，进行信息的穿针引线，梯度增强。信息链信息链核心力量核心力量相互关系相互关系凝凝聚聚力力2024/9/315我们的策略n问题的解决（点二） 改善同顾客的原始关系，即单纯的尔买吾卖脚脚鞋鞋关联关联买卖2024/9/316我们的策略n问题的解决（点三） 发展趋势要从交易营销转向关系营销，从单一 销售转向建立友好合作关系主体主体客体客体被融合被融合包容包容产品产品客体客体主体主体2024/9/317我们的策略n问题的解决（点四） 在注重建立和客户的长期良好的关系的同时，不断提高满意度，进而建立高忠诚度产产产产品品品品销售销售销售销售顾客顾客顾客顾客产品产品需求需求需求需求销售销售销售销售顾客顾客顾客顾客产品产品产品产品销售销售销售销售服务服务服务服务需求需求需求需求 顾客价值顾客价值顾客价值顾客价值2024/9/318重点突破增强同客体关联度n一人一不两至上人性化理念建立自己内部的营销关联 把自己员工感觉照顾好，再去照顾好客户的感觉，进行人性化的关怀，提高员工对企业的满意和忠诚度 销售团体客群产品2024/9/319重点突破增强同客体关联度两至上顾客至上产品需求至上n建立与顾客的关联 利用系统集成的模式为顾客提供一揽子解决方案。为顾客做到最好与顾客建立关联n建立与产品需求的关联 变只是跟顾客说为听顾客说，了解他们的关键需求，提供满足顾客需求的特色的、个性的产品和服务2024/9/320重点突破增强同客体关联度n一不让增加顾客的退出成本 对顾客群体进行划分，根据2080原则，对于优势顾客，提供更多的附加价值（如食品药物等兑换券）；对于价值不太大的顾客群，也要保持足够的关注，因为同样也会成为优势客群客户满意度客户满意度质量质量价值价值服务服务？2024/9/321目标市场定位n一流的形象一流的形象 二流的产品二流的产品 三流的价格三流的价格广告的定位一流的形象 采取广告费用节省策略，不做平面广告， 注重自我宣传，形成无形的企业文化。迅速捕捉顾客对什么形象的在意度最大，那么就塑造什杨的场景，（需要在一线实现的基础上）给顾客营造美好的感受，让顾客顾客把其当作每天、每周、每月或每次必做的一项活动，与顾客建立起稳定持续联系2024/9/322目标市场定位n产品的定位二流的产品 不要求“神似”，只要求“形似”借以名牌效应，影响自己的产品 不只是卖鞋，卖给顾客的是对需求的承诺 ，是对顾客追求的责任承担 舒适 时尚 不仅仅属于奢侈更是大众平价的结合，成为真正买得起的时尚。穿得起和足球明星一样的战靴，去踢足球2024/9/323目标市场定位n价格的定位三流的价格 考虑到当地消费水平，采取地价格少折扣策略，少量多款。低价策略的实施使企业与顾客的时尚需求紧密的关联在一起，平民化时尚深入人心，大大提高了顾客的忠诚度2024/9/324营销的实现n一线一售两点站一线 一售 一线由当地人力资源组成的对信息资源搜集整理发现的先锋队伍，不断与顾客双向沟通，满足其个性化差异化需求 一售同上的人力资源，穿着自己的鞋子卖“自己”的鞋，同时不断创造新的需求 一线一售是个密不可分的整体，相互影响，相互依托2024/9/325营销的实现n两点站服务建立部落级服务体验站 享受便利及时的第一时间产品服务建立旧鞋更新服务站 采用极速供应链体系最大限度的控制库存水平2024/9/326销路总结n思维的梳理思维的梳理1.人家不穿鞋，我们非要让他来穿这似乎不太可能。2.我们不能把思路永远的局限在我的产品销路上，而是应该更多的去研究不同的消费者。3.没有需求，没有市场，我们就创新制造需求市场。4.要充分利用好当地的人力资源，不是爱要小费吗，那我就彻底地招安让他归服，成为我们的力量，去走去开拓需求市场5.特别注意，前期的主要工作并不是卖鞋，而是需求市场的信息搜集，根据每人每天所走路和脚的情况给予奖励，目的是让自己自觉穿鞋，并以亲身体验向顾客推销宣传，以达到买鞋的最终目的。