采购报表分析与采购管理采购报表分析与采购管理商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析 2 2 日常数据报表需求日常数据报表需求3 3通过科学陈列提升库存效率通过科学陈列提升库存效率5 54 4 价格空间理论价格空间理论 ( (商品深度、宽度管理商品深度、宽度管理) ) 预算预算; ;货架配置的原理与操作货架配置的原理与操作 1 1商品的生命周期与盈利规律SalesSales（销售）（销售）等长销售周期等长销售周期两倍销售两倍销售周期周期利润额利润额Mu%Mu%（毛利率（毛利率% %）商品结构商品结构A、B、C分析分析 2销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%25%5%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%82%15%3%商品结构与促销选品5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%30%70%30%40%30%40%60%100%日常数据报表需求l我们需要哪些数据参与管理我们需要哪些数据参与管理?销售、毛利、库存现状与销售同期比销售、毛利、库存现状与销售同期比商品结构分析商品结构分析库存周转与现金流库存周转与现金流缺断货状况报表缺断货状况报表(OUT OF STOCK)顾客需求调查与促销分析报告顾客需求调查与促销分析报告市场调查数据分析与经营策略研究市场调查数据分析与经营策略研究日常数据报表需求A A每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)B B最大销量周报表最大销量周报表(MMSR)C C周库存预警报告周库存预警报告(WSR)每日销量数据报告(DSR)功能介绍每日销售实况及去年同期比较每日销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较每日销量数据报告(DSR)来客数来客数来客数来客数客单价客单价客单价客单价平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量销售额销售额销售额销售额3.54.03.54.03434每日销量数据报告(DSR)l通过通过“动线布局动线布局”； “磁铁效应磁铁效应”；“排排面布局面布局”；“购物篮购物篮”等，来提高顾客购等，来提高顾客购买买商品平均数量来达到商品平均数量来达到提升提升客单价的目的，客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价客单价内涵分析客单价内涵分析每日销量数据报告(DSR)平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价lA.(平均单价平均单价)4X(平均数量平均数量)4=(客单价客单价)16lB.(平均单价平均单价)5X(平均数量平均数量)4=(客单价客单价)20lC.(平均单价平均单价)4X(平均数量平均数量)5=(客单价客单价)20lD.(平均单价平均单价)5X(平均数量平均数量)5=(客单价客单价)25l例例:B和和C分别比分别比A增加了增加了20% D比比A增加了增加了36%MMSR表样商品编码商品名称销售数量销售净额ABC库存数量零售单价最小规格单位11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶11401011金龙鱼调和油377.0027,710A30773.55L桶10401026蒙牛特仑苏牛奶474.0026,533A12256250ml12提10400084蒙牛纯鲜牛奶669.0024,619A3036.8250g16箱11401005淇花食用调和油297.0021,974A178745L桶10401028蒙牛特仑苏OMP牛奶331.0020,501A15462250ml12箱10401044伊利金典纯牛奶322.0017,710B17955250ml12提11401004淇花花生调和油207.0016,782B161815L桶11031040圣元优博3段奶粉91.0015,885B18178900g听11401044口福清香调和油230.0015,410B-1675L桶11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶11400011鲁花一级花生油114.0013,188B403119.85L桶11030089圣元优聪3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋11440008卫群食用碘盐12,592.0012,592B163141500g袋11401026口福花生芝麻调和油175.0012,058C068.95L桶11205015新家园烤馍锅巴8,826.009,388C36701.575g袋11031038圣元优博1段奶粉51.009,302C15188900g听11031039圣元优博2段奶粉53.009,288C21178900g听11400005淇花一级花生油82.008,692C1831065L桶最大销量周报表(MMSR)功能介绍1)商品结构分析功能商品结构分析功能2)缺断货的数据分析和补货功能缺断货的数据分析和补货功能3)促销选品促销选品;促销销售分析促销销售分析;促销效果考核促销效果考核4)库存控制功能库存控制功能(大仓和门店库存预警大仓和门店库存预警)5)销售销售;毛利的数据分析功能毛利的数据分析功能6)商品的汰换率控制功能商品的汰换率控制功能7)新店选品功能新店选品功能8)预算制定的数据来源预算制定的数据来源B周库存预警报告(WSR)功能介绍 DC库存预警库存预警 门店库存预警门店库存预警 采购库存周转、库存控制采购库存周转、库存控制商品的敏感度与促销策略 HR；R；NR 定义定义-HR：高清晰度；高敏感度：高清晰度；高敏感度 商品数占比商品数占比5%；销售额占；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度一般清晰度；一般敏感度 商品数占比商品数占比25%；销售额占；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度：无清晰度；无敏感度 商品数占比商品数占比70%；销售额占；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象的销售额以及门店的价格形象商品质量好提供餐饮休息配套服务退换商品方便营业时间较长提供送货上门服务提供交通工具接送顾客便利/离我家很近清洁卫生促销吸引人很容易找到我需要的商品生鲜食品、熟食质量好价格合理收银效率很高是一间值得我信任的公司店面宽敞服务好商品的品种齐全商品的陈列很好l商品的宽度：各类商品系列的保有量商品的宽度：各类商品系列的保有量l商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量l零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上搭配上l供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上与利用上l商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础通过科学陈列提升库存效率通过科学陈列提升库存效率5 5普通商品普通商品备货期备货期普通商品普通商品生命周期生命周期季节商品季节商品生命周期生命周期季节商品季节商品备货期备货期SalesSalesTimeTime季节商品消货期季节商品消货期普通商品消货期普通商品消货期根据季节变换来确定商品的陈列量最小库存定义最小库存定义M图表图表公式公式: S =: S =排面排面( (周销量周销量)/)/2安全库存定义安全库存定义S图表图表公式公式: M: M = =排面排面* *3 M=3S最大库存定义最大库存定义L图表图表公式公式: : L= =排面排面* *6 L=2M通过科学陈列来提升库存效率最小库存；安全库存；最大库存的变换点A :最小库存最小库存 B:安全库存安全库存 C:最大库存最大库存timesalesX0AABBCC生动有效的陈列引导顾客购买欲望l根据根据品类角色品类角色来确定商品的陈列位置来确定商品的陈列位置l根据根据品类产出品类产出来确定商品的陈列面位来确定商品的陈列面位l根据根据季节变换季节变换来确定商品的陈列量来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存最小库存；安全库存；最大库存l根据根据价格形象价格形象设计来确定商品的陈列顺序设计来确定商品的陈列顺序l根据商品的根据商品的关联性关联性来确定商品的陈列组合来确定商品的陈列组合l根据商品的根据商品的敏感度敏感度来确定商品的促销策略来确定商品的促销策略有效规划各品类陈列空间比例l根据市场条件选择经营业态根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位或现有业态定位)l根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业l根据品类策略来定位商品结构及品类角色根据品类策略来定位商品结构及品类角色 品类计划与预算指标品类计划与预算指标l根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配l综合品类策略与货架布局综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间规划各品类陈列空间l商品陈列清单与商品陈列图的制作商品陈列清单与商品陈列图的制作果蔬面包AV30%70%光；颜色声；像味道操作练习 利用数据分析工具，设计及计算新店开业利用数据分析工具，设计及计算新店开业 全流程全流程 （难度系数高）确定门店动线确定门店动线新店规划操作流程门店布局图门店布局图 分析调整分析调整CAD作图培训作图培训使用标准计算使用标准计算 模式模式计算总货架数量；计算总货架数量；总商品单品数总商品单品数标准计算模式标准计算模式实操训练实操训练SKU选品选品确定各小类货架数确定各小类货架数及各小类单品数及各小类单品数使用数据透视使用数据透视 工具工具123工作内容工作内容目的目的培训内容培训内容新店规划操作流程根据销售排名选定根据销售排名选定80%SKU(综合综合)SKU选品选品选品手法训练选品手法训练商品陈列商品陈列根据商品销售根据商品销售占比陈列占比陈列标准陈列培训标准陈列培训周未惊喜周未惊喜促销选品促销选品&促销方法促销方法新店促销新店促销654