促销促销营销武器营销武器1问题一：促销是什么？问题二：促销的主要形式？问题三：如何规划促销活动？问题四：如何使促销达到最好的效果？今天我们将要讨论下面的问题今天我们将要讨论下面的问题促进短期及长期的销售实现！促进短期及长期的销售实现！2问题一问题一:促销是什么？促销是什么？促销是什么促销是什么3 促销，是企业应用应用各种沟通方式、手段，向消费者传递传递商品（服务）与企业信息，实现实现双向沟通，使使消费者对企业及其商品（服务）产生产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策做出购买决策的活动活动。 沟通信息沟通信息赢得信任赢得信任促进购买与消费促进购买与消费诱导需求诱导需求促销是什么促销是什么4应用：应用： 策划促销手段传递：传递： 发布促销信息实现：实现： 评估是否能为消费者充分认识使使产生产生： 推动消费者认同所接受的信息做出购买决策：做出购买决策：实现销售促销是什么促销是什么5中国古代最有名的促销中国古代最有名的促销伯乐相马伯乐相马三碗不过岗三碗不过岗名人效应名人效应需求刺激需求刺激促销是什么促销是什么6问题二问题二:促销的主要形式促销的主要形式促销的主要形式促销的主要形式7现代促销策略分为：推推拉拉推拉结合，组合促销推拉结合，组合促销促销的主要形式促销的主要形式8推的策略推的策略生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者竭力推销竭力推销拉的策略生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者竭力推销竭力推销促销的主要形式促销的主要形式9主要促销形式主要促销形式推动策略人员促销、中间商促进拉动策略广告促销、公关活动促销、消费者促进 消费者促进方式如降价优惠、附送赠品、折价券、集团券（会员卡）、组合销售(AB)(A)+(B)、抽奖、陈列展示等 促销的主要形式促销的主要形式10多种形式的促销组合多种形式的促销组合促销策略的推拉组合促销手段的多重运用长期促销和短期促销结合促销与公关、推广的全面组合促销的主要形式促销的主要形式11问题三问题三:如何规划促销活动如何规划促销活动如何规划促销活动如何规划促销活动12设定促销目的设定促销目的实施促销计划实施促销计划促销评价促销评价制定促销计划制定促销计划支持系统支持系统如何规划促销活动如何规划促销活动13设定目的设定目的计划制订计划制订如何规划促销活动如何规划促销活动14增加营业额增加营业额 加速商品周转加速商品周转树立企业形象树立企业形象提高企业的知名度提高企业的知名度 如何规划促销活动如何规划促销活动15重点分析：重点分析：市场竞争环境市场竞争环境消费行为和消费心理的特点消费行为和消费心理的特点消费趋势的发展及消费形态消费趋势的发展及消费形态的演变的演变寻找影响商业经营的症结所在寻找影响商业经营的症结所在 如何规划促销活动如何规划促销活动16 找准问题的切入点和解决找准问题的切入点和解决问题的策略与手段，特别是对问题的策略与手段，特别是对系统提出的新要求，需要提前系统提出的新要求，需要提前进行调整进行调整 如何规划促销活动如何规划促销活动17 经营方面的差距以及衡量经营方面的差距以及衡量促销活动在弥补这些差距方面促销活动在弥补这些差距方面的量化指标，为促销效果的检的量化指标，为促销效果的检验做好标准上的准备验做好标准上的准备 如何规划促销活动如何规划促销活动18考虑因素考虑因素: :时间、天气、重大时间、天气、重大事件、有关法律等事件、有关法律等具体环节：具体环节： 界定促销对象；界定促销对象； 确定创造性及口语化的促销确定创造性及口语化的促销主题主题 选择具有足够吸引力的促销选择具有足够吸引力的促销商品商品 规定条件以及具体运作时间规定条件以及具体运作时间 选择适宜的宣传媒体选择适宜的宣传媒体 如何规划促销活动如何规划促销活动19任务分配、责任到人任务分配、责任到人如何规划促销活动如何规划促销活动20 预算分配为保证投资预算分配为保证投资回报，应该使消费者享受回报，应该使消费者享受到实际优惠到实际优惠( (即直接促销即直接促销成本成本) )，并使促销管理费，并使促销管理费用得到合理有效的使用用得到合理有效的使用 如何规划促销活动如何规划促销活动21确定日期及进度，保证计确定日期及进度，保证计划如期实施划如期实施 如何规划促销活动如何规划促销活动22实施促销计划实施促销计划 使整个团队了解促销的基本内容，特别是促销所涉及的有关人员要清楚自己的责任与具体工作； 有专人负责促销商品的供应及质量； 营造出热烈的促销气氛，使消费者能积极而广泛地参与。 如何规划促销活动如何规划促销活动23促销评价促销评价 既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料的收集与分析，如消费者的购买动机、消费特点等。 这些数据资料可以通过商品销售分析或顾客分析，在第一时间得到快速响应。如何规划促销活动如何规划促销活动24问题四问题四:如何使促销达到最好的效果如何使促销达到最好的效果如何使促销达到最好的效果如何使促销达到最好的效果251、以人为本 “人”即消费者，建立在这一原则基础上的促销才会得到顾客的响应。 所以，任何促销活动都要明确消费者通过活动会得到什么，得到的东西是否是消费者所希望得到的。如何使促销达到最好的效果如何使促销达到最好的效果262、大品牌联合 强强联合，互利互惠强强联合，互利互惠例证： simtone西蒙与太平保险公司的合作 AT&T与联合航空（）、达美航空（）、美国航空（）进行的联合促销（打电话送机票折扣，乘飞机送电话费） 如何使促销达到最好的效果如何使促销达到最好的效果273、促销宣传执行到位 促销是吸引消费者的有利武器，而不促销是吸引消费者的有利武器，而不是在消费者选定产品后的附加奖励。是在消费者选定产品后的附加奖励。 所以必须在商圈范围内进行促销活动的店外宣传，吸引消费者进入营业环境（不论其原本是否有购买此类产品的意向）。如何使促销达到最好的效果如何使促销达到最好的效果28促销其实是一种促销其实是一种 双赢游戏双赢游戏WIN-WIN GAME THE END29