2007年年12月版月版销售面谈销售面谈WELCOME TO NATC课程大纲课程大纲v销售面谈概述销售面谈概述v销售面谈的步骤销售面谈的步骤v销售面谈的异议处理销售面谈的异议处理v销售面谈总结销售面谈总结阐述寿险的意义与功用，让阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务客户相信寿险、公司和业务员。员。收集客户资料，并协助客户收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计便为客户设计恰当的寿险计划。划。约定下次面谈的时间、地点约定下次面谈的时间、地点销售面谈销售面谈的目的的目的销售面谈概述销售面谈概述销售面谈销售面谈的的内容内容寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险的意义与功用客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析约定下次面谈约定下次面谈约定下次面谈约定下次面谈名片名片中国平安简介三折页中国平安简介三折页需求分析记录表需求分析记录表方向性寻找客户方向性寻找客户投保单投保单(3(3张以上张以上) )计算器、白纸计算器、白纸签字笔签字笔(2-3(2-3支支) )、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔销售面谈销售面谈前准备前准备销售面谈步骤介绍销售面谈步骤介绍道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容系，方便进行面谈内容目的：目的：1 1、取得面谈所需的时间、取得面谈所需的时间 2 2、让客户了解面谈的内容及好处、让客户了解面谈的内容及好处 3 3、减轻客户压力、减轻客户压力步骤三：道明来意步骤三：道明来意目的：目的：1 1、方便向客户清楚展示你的资料、方便向客户清楚展示你的资料 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位步骤四：安排座位目的：增加客户对公司及业务员的信心目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：中国平安简介工具：中国平安简介步骤五：公司介绍步骤五：公司介绍注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。销售面谈的销售面谈的步骤步骤1 15 5观看观看VCDVCD目的：了解客户的有关目的：了解客户的有关情况情况工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表步骤六：资料收集步骤六：资料收集资料收集一：公司福利资料收集一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。益都不会受到影响。目目 的：提前处理客户的：提前处理客户“公司福利已足够公司福利已足够”的异议的异议资料收集二：个人保险计划资料收集二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？面的需要的时候，您会不会考虑呢？目目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程资料收集三：家庭背景资料收集三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有岁还有16年的时间，年的时间，在这在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目目 的：协助客户明确他的责任期的：协助客户明确他的责任期收入保障计算表收入保障计算表责任期：责任期：1616年年稳定的年收益：稳定的年收益：4%4%表格设定为表格设定为1010元元家庭基本开支：家庭基本开支：20002000元元查表得到：查表得到：14161416基本保障额：基本保障额：14161416200200283200283200资料收集四：家庭背景之收入保障计算表资料收集四：家庭背景之收入保障计算表资料收集四：家庭背景之收入保障计算表资料收集四：家庭背景之收入保障计算表目目 的：协助客户找出他的基本保障额的：协助客户找出他的基本保障额资料收集五：收入分配图资料收集五：收入分配图资料收集五：收入分配图资料收集五：收入分配图15-20%15-20%税费税费40-50%40-50%衣食住行等衣食住行等家家庭庭基基本本生生活活支出支出各种投资各种投资住住房房、股股票票、基金、珠宝等基金、珠宝等储储蓄蓄每月收入每月收入10%-15%10%-15%家庭保障计划家庭保障计划目的：目的：1、找寻客户的资产、找寻客户的资产及负债状况及负债状况2、让客户明确一般、让客户明确一般 家庭都需要有一家庭都需要有一小部分收入参加小部分收入参加家庭保障计划家庭保障计划资料收集六：寿险的保障范围资料收集六：寿险的保障范围资料收集六：寿险的保障范围资料收集六：寿险的保障范围( (第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障) )目目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题的：让客户明白寿险可以解决他的问题您您配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 资料收集七：寿险的保障范围资料收集七：寿险的保障范围资料收集七：寿险的保障范围资料收集七：寿险的保障范围( (第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金) )目目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题的：让客户明白寿险可以解决他的问题 6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 资料收集八：寿险的保障范围资料收集八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退休金)目目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题的：让客户明白寿险可以解决他的问题 收入收入大幅大幅减少减少（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？ 资料收集九：寿险的保障范围资料收集九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金第四把金钥匙：应急的现金)目目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题的：让客户明白寿险可以解决他的问题 收入收入 投资投资？ 大病大病 失业失业 资料收集十：寿险的保障范围资料收集十：寿险的保障范围资料收集十：寿险的保障范围资料收集十：寿险的保障范围( (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄) )目目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题的：让客户明白寿险可以解决他的问题 买车买车 装修房装修房始终无法始终无法达成目标达成目标 资料收集十一：寿险的保障范围资料收集十一：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)目目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题的：让客户明白寿险可以解决他的问题 目目标标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功 意外意外 身身故故 资料十二：让客户按缓急轻重排序资料十二：让客户按缓急轻重排序目目 的：明确客户的最大担忧的：明确客户的最大担忧资料十三：询问客户资料资料十三：询问客户资料目目 的：的：1、了解客户情况，方便设计建议书、了解客户情况，方便设计建议书 2、找寻客户预算、找寻客户预算 销售面谈的销售面谈的步骤步骤6 6观看观看VCDVCD目的：让客户清晰明确自目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算己的寿险需求及预算工具：需求分析记录表工具：需求分析记录表步骤七：重审客户步骤七：重审客户的需要及预算的需要及预算步骤八：约定下次会面时间步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点目的：安排下次面谈时间地点目的：目的：1 1、明确下次面谈所需时间、明确下次面谈所需时间 2 2、明确下次面谈目的，让客户、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备做好心理准备工具：中国平安简介工具：中国平安简介步骤九：道明下次面谈的目的步骤九：道明下次面谈的目的销售面谈的销售面谈的步骤步骤7 79 9观看观看VCDVCD剧本演练剧本演练业务员业务员客户客户观察员观察员道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍 销售面谈的步骤回顾销售面谈的步骤回顾 没有钱没有钱 没需要没需要 不用急不用急 销售面谈的异议处理销售面谈的异议处理常见的常见的三类异议三类异议销售面谈的销售面谈的异议处理异议处理观看观看VCDVCDListen 用心聆听用心聆听Share 尊重理解尊重理解Clarify 澄清事实澄清事实 Present 提出方案提出方案Ask 请求行动请求行动异议处理异议处理的技巧的技巧示例示例( (没有钱没有钱没有钱没有钱) )用心聆听用心聆听Listen（点头回应）（点头回应）尊重理解尊重理解Share陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。澄清事实澄清事实Clarify除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的将您每月收入的1015%用于这个保障计划上，不会影响用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活维持正常的生活提出方案提出方案Present既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。以安枕无忧了。请求行动请求行动Ask受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？ 销售面谈总结销售面谈总结熟读话术熟读话术运用工具运用工具面谈有系统面谈有系统灵活运用灵活运用成交机会成交机会认真准备认真准备Thank you!