【销销 售售 培培 训训 课课 件件】销售人员个人软装备系统【销销 售售 培培 训训 课课 件件】第一组合模块（认知篇）（认知篇）卓越销售的逻辑与实现路径【销销 售售 培培 训训 课课 件件】“以道御术”即以道义来承载智术，道法术三者兼备才能做出最好的策略【销销 售售 培培 训训 课课 件件】站得高看得远，认识规律【销销 售售 培培 训训 课课 件件】现在的销售现在的销售【销销 售售 培培 训训 课课 件件】市场不规范、潜规则、投机取巧、修改数据【销销 售售 培培 训训 课课 件件】简政放权法制社会市场经济【销销 售售 培培 训训 课课 件件】产品为王产品为王价值为王价值为王【销销 售售 培培 训训 课课 件件】123产品的真相销售的本质卓越销售的逻辑目录目录 CONTENTSCONTENTS【销销 售售 培培 训训 课课 件件】第一单元： 产品的真相卓越销售的逻辑与实现路径卓越销售的逻辑与实现路径【销销 售售 培培 训训 课课 件件】 产品是能够提供给市场，被人们使用和消费，产品是能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、或它们的组合。产品一般可以分品、无形的服务、或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心核心产品产品 指整体产品提供给购买者的直接利益和效用，指整体产品提供给购买者的直接利益和效用，包括包括产品的使用功能、情感作用、给顾客的感受等产品的使用功能、情感作用、给顾客的感受等形式形式产品产品延伸延伸产品产品 指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。品的品质、特征、造型、商标和包装等。 指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。者的好处。1 1、产品的定义、产品的定义【销销 售售 培培 训训 课课 件件】产品的形态产品的形态物质形物质形态态精神形精神形态态知识形知识形态态产品的三种表现形态产品的三种表现形态【销销 售售 培培 训训 课课 件件】02030401保险产品是什么？承诺与服务保险产品的原材料是什么？知识与精神（科技与人文）保险是传递大爱精神的科学机制。雪中送炭“风雨同行，至爱至诚”包含什么人文精神？分享与分担保险产品是什么？保险产品是什么？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】 1994 1994年哈佛大学的赫斯克特等年哈佛大学的赫斯克特等5 5位学者提出一个客户价值等式：位学者提出一个客户价值等式：客户客户价值价值为客户创造为客户创造的产品效用的产品效用获得产品的获得产品的过程的质量过程的质量购买产品的购买产品的价格价格获得产品的获得产品的成本成本2 2、产品的内涵：、产品的内涵：客户价值【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】提升创造价值的能力优化制度优化产品优化人力资源【销销 售售 培培 训训 课课 件件】价值（产品）价值（产品）物质物质资源资源精神精神资源资源物质物质价值价值精神精神价值价值（原料）资源（原料）资源管理管理管理管理知识知识资源资源知识知识价值价值管理管理德国管理学家马利克：德国管理学家马利克：管理就是资源向着价值的转换管理就是资源向着价值的转换真相一：输入的是资源：物质、知识、精神真相一：输入的是资源：物质、知识、精神真相二：输出的是价值：物质利益、精神利益真相二：输出的是价值：物质利益、精神利益真相三：企业管理的成功，首要地直接地表现为产品的成功！真相三：企业管理的成功，首要地直接地表现为产品的成功！3 3、 产品的溯源产品的溯源（设计进去的、互动出来的）（所有的价值需要体验）【销销 售售 培培 训训 课课 件件】n根据人性三论，人具有逐利性、两面性和主体性。但人性中有向善向好的本能力量，弘扬人性优点，抑制人性弱点。而分享是人性中最可宝贵的精神品质。人的逐利性人的逐利性人的两面性人的两面性人的主体性人的主体性4 4、 产品的终极真相：产品的终极真相：人性人性【销销 售售 培培 训训 课课 件件】先来看一个事实：先来看一个事实： 奴隶是造不出金字塔的，自由人才能产生伟大的产品！奴隶是造不出金字塔的，自由人才能产生伟大的产品！（长城）（长城） 443年之后，即年之后，即2003年，埃及最高文物委员会宣年，埃及最高文物委员会宣布：通过对吉萨附近布：通过对吉萨附近600处墓葬的发掘考证，金字塔处墓葬的发掘考证，金字塔是由当地具有自由身份的农民和手工业者建造出来是由当地具有自由身份的农民和手工业者建造出来的，而非希罗多德在的，而非希罗多德在历史历史一书中所记载的一书中所记载的由由30万奴隶所建造。万奴隶所建造。 1560年，瑞士钟表匠布克在游览金字塔时，根年，瑞士钟表匠布克在游览金字塔时，根据自己制造钟表的据自己制造钟表的经历和感受，做出了这个石破天，做出了这个石破天惊的推断：惊的推断：“金字塔的建造者，绝对不会是奴隶，金字塔的建造者，绝对不会是奴隶，而只能是一批欢快的自由人。而只能是一批欢快的自由人。” “金字塔这么浩大的工程，被建造得那么精细，各个环节被衔接得那么天衣无缝，建造者必定是一批怀有虔诚之心的自由人。难以想象，一群有懈怠行为和对抗思想的奴隶，会建造出让金字塔的巨石之间连一片小小的刀片都插不进去！” 瑞士钟表业的奠基人和开创者瑞士钟表业的奠基人和开创者 布克布克人性的根本：人性的根本：主体性主体性【销销 售售 培培 训训 课课 件件】主体性，本质上就是精神性，产品即人品主体性，本质上就是精神性，产品即人品主体性成长到什么程度，产品就会到达什么层次主体性成长到什么程度，产品就会到达什么层次人的人格境界，决定产品的质量人的人格境界，决定产品的质量（中国制造）（中国制造）人性的根本：人性的根本：主体性主体性【销销 售售 培培 训训 课课 件件】产品的真相物质知识精神客户价值互动体验人品（主体性）【销销 售售 培培 训训 课课 件件】产品的真相1第二单元： 销售的本质卓越销售的逻辑与实现路径卓越销售的逻辑与实现路径【销销 售售 培培 训训 课课 件件】销售本质客户价值的再创造客户价值的再创造 （产品价值的深度加工）（产品价值的深度加工） 客户价值的最终实现客户价值的最终实现 （资源最终转化成价值）（资源最终转化成价值） 销售过程企业组织和销售人员企业组织和销售人员 知识迁移的过程知识迁移的过程 企业组织和销售人员企业组织和销售人员 精神情感传递的过程精神情感传递的过程 1 1、销售的本质与过程、销售的本质与过程【销销 售售 培培 训训 课课 件件】服务产品我们销我们销的是什么的是什么？自己自己客户买客户买的是什么的是什么？感觉感觉我们售我们售的是什么的是什么？观念观念我们卖我们卖的是什么的是什么？价值价值2 2、我们在销售什么？、我们在销售什么？销售的本质是教育【销销 售售 培培 训训 课课 件件】产品的真相1销售的本质2卓越销售的逻辑与实现路径卓越销售的逻辑与实现路径第三单元： 卓越销售的逻辑【销销 售售 培培 训训 课课 件件】p国际国际2121世纪教育委员会向世纪教育委员会向联合国教科文组织递交的联合国教科文组织递交的报告学习：财富蕴藏其报告学习：财富蕴藏其中特别提到：中特别提到：“教育应教育应围绕围绕四种基本学习四种基本学习加以安加以安排，可以说，这四种学习排，可以说，这四种学习基本概括了将是每个人一基本概括了将是每个人一生中的知识支柱：生中的知识支柱：学习做学习做事、学习做人、学习相处、事、学习做人、学习相处、学习求知学习求知。”学习做人学习做人学习做事学习做事学习求知学习求知学习相处学习相处销售人员四种基本的学习销售人员四种基本的学习【销销 售售 培培 训训 课课 件件】学习学习 积累积累 知识知识 资本资本 客户客户 互动互动 知识知识 迁移迁移 建立建立 共识共识 理解理解 接受接受 想一想：想一想：销售是怎样达成的？销售的达成是不是遵循如下的逻辑？销售是怎样达成的？销售的达成是不是遵循如下的逻辑？1 1、销售是一套做事的学问、销售是一套做事的学问【销销 售售 培培 训训 课课 件件】精神精神 境界境界 认知认知 客户客户 善待善待 客户客户 良性良性 互动互动 善因善因 善缘善缘 客户客户 感动感动 想一想想一想销售与做人是何关系？成功的销售是不是遵循如下的逻辑？销售与做人是何关系？成功的销售是不是遵循如下的逻辑？2 2、销售是一种做人的境界、销售是一种做人的境界【销销 售售 培培 训训 课课 件件】分享分享 利益利益 认可认可 信任信任 承诺承诺 投入投入 合作合作 协同协同 互利互利 共赢共赢 和谐和谐 共生共生 想一想想一想持续成功的销售是不是呈现如下的逻辑？持续成功的销售是不是呈现如下的逻辑？ 3 3、销售是一门相处的艺术、销售是一门相处的艺术【销销 售售 培培 训训 课课 件件】心智心智 改善改善 系统系统 思考思考 美好美好 愿景愿景团队团队 学习学习 自我自我 超越超越生命生命 意义意义 想一想想一想做销售与人生是何关系？卓越的销售人生是怎样炼成的？做销售与人生是何关系？卓越的销售人生是怎样炼成的？ 4 4、销售是一场人生的修炼、销售是一场人生的修炼【销销 售售 培培 训训 课课 件件】销售是一套做事的学问销售是一套做事的学问销售是一种做人的境界销售是一种做人的境界销售是一门相处的艺术销售是一门相处的艺术销售是一场人生的修炼销售是一场人生的修炼卓越销售的逻辑和实现路径卓越销售的逻辑和实现路径第一组合模块（理念篇）结束第一组合模块（理念篇）结束【销销 售售 培培 训训 课课 件件】客户信任加速三阶六合套路销售进展步骤客户价值发展一点三度套路客户深挖利用销售人员个人软装备系统两大技能组合模块销售人员个人软装备系统两大技能组合模块