一、莆田市概况二、蒋金莲团队发展概况三、蒋金莲团队发展理念四、蒋金莲团队发展思路1、目标做大团队2、文化做强团队3、制度做优团队莆田，史称莆田，史称“兴化兴化”，又称，又称“荔城、荔城、兴安、莆阳、莆仙兴安、莆阳、莆仙”。辖荔城区、。辖荔城区、城厢区、涵江区、秀屿区和仙游县。城厢区、涵江区、秀屿区和仙游县。人口人口326326万，位居全省第五，陆域万，位居全省第五，陆域面积面积41194119平方公里。平方公里。莆田商人被誉为中国的莆田商人被誉为中国的犹太人犹太人。国民生产总值国民生产总值850850亿元，居全省第七；亿元，居全省第七；财政收入财政收入78.2978.29亿元，位居全省第六。亿元，位居全省第六。 中国人寿莆田市公司 莆田市公司下辖莆田市公司下辖3 3个综个综合性支公司：秀屿、仙游、合性支公司：秀屿、仙游、涵江；涵江；2 2个专业化公司：城个专业化公司：城厢银保专业公司、荔城团厢银保专业公司、荔城团险专业公司；险专业公司；5 5个个险区部；个个险区部；1 1个收展区部；个收展区部；1 1个银保理个银保理财区部。财区部。 2014 2014年年个险保费首年期个险保费首年期交交19236.2819236.28万万元，元，其中十年期其中十年期12036.5812036.58万万元元，标保标保10993.4510993.45万万元元个险短险个险短险1775.521775.52万元。万元。中国人寿莆田市公司个险个险6-126-12月均持证月均持证28352835人，人，1-111-11月度举绩月度举绩15341534人，季均人，季均有效人力有效人力14031403人，人，1-111-11月有月有效新增效新增12251225人。人。银保银保首年期交首年期交4507.284507.28万万元，元，标保标保788.22788.22万万元，短险元，短险26.7926.79万万元。元。银保在册客户经理银保在册客户经理4040人，理人，理财规划师财规划师182182人人，保费贡献，保费贡献21002100万万。团险团险短险短险57545754万万元，其中意元，其中意外险外险4564.654564.65万万元。元。依托妈祖圣地文化，打造莆田国寿保险圣地依托妈祖圣地文化，打造莆田国寿保险圣地年份年份个个险持持证人力人力首年期交保首年期交保费打造国寿保打造国寿保险文化文化打造信仰文化打造信仰文化2012年2500人17450万保险盛地，根盛苗红管理人员信仰2013年2800人18000万保险盛地，枝盛叶茂管理人员信仰2014年3000人20000万保险盛地，久负盛名管理人员信仰2015年3100人22000万保险胜地，战无不胜销售人员信仰2016年3300人24000万保险胜地，稳操胜算销售人员信仰2017年3500人26000万保险胜地，胜者为王销售人员信仰2018年3700人28000万保险圣地，神圣使命客户市场信仰2019年3900人29000万保险圣地，神功圣化客户市场信仰2020年4000人30000万保险圣地，超凡入圣客户市场信仰一个神奇的地方创造了一个神奇的地方创造了 一个神奇的女人一个神奇的女人一个平凡女人的理想在城里有份工作有套房子农村变城市走过“千山万水”，历经“千辛万苦”，说遍“千言万语”，只为给“千家万户”送去保险保障！蒋金莲爱人原来在银行上班，蒋金莲爱人原来在银行上班，辞掉工作加入寿险公司辞掉工作加入寿险公司儿媳妇辞掉公司管理岗位，投儿媳妇辞掉公司管理岗位，投入队伍，全力发展组织，锁定入队伍，全力发展组织，锁定全国知名团队发展全国知名团队发展儿子在公司财险上班儿子在公司财险上班全家从事保险，家族保险企业全家从事保险，家族保险企业现在不流行现在不流行“官二代官二代”，流行，流行“保二代保二代” 2009年2008年 2007年 2006年全省第全省第全省第全省第2020位位位位全省第全省第全省第全省第1010位位位位全省第全省第全省第全省第4 4位位位位全省第全省第全省第全省第3 3位位位位2010年/2011年/2012年/2013年/2014年连续五年保费位列个险专业化公司第1名20052005年年1212月月，莆田公司开展营销部改革，通过化小经营明确考核将原有的两大营销部拆分成五个区部，莆田营销一区部就此诞生将原有的两大营销部拆分成五个区部，莆田营销一区部就此诞生1210万万1680万万2413万万3418万万20142014年成绩单年成绩单截止11月底，营销一区部2014年实现长险首年期交保费7254.05万，十年期交保费4715.17万，标保3892万，短期险保费648万，互动业务2300万。全年总保费突破3亿。长险首年期交 十年期交标保短期险互动业务7254.054715.1738926482300基本架构营销一区部飞跃职场飞翔职场腾飞职场放飞职场综合管理部人员结构：内勤人员20人，营销系列人员861人，其中组经理以上主管83人：区经理1人、资深处2人、高级处2人、处经理9人。区部下设综合管理部及五大职场（11月新增一个飞扬职场），五大职场平行运作，每个职场设职场经理1人、人力岗1人，组训1人。蒋金莲陈秀珍陈玉凤陈碧霞蔡黎英蔡亚桃黄秀金吴铁英陈伟凡1、农民也可以当企业家2、团结一致抱团打天下3、家庭和睦事业更兴旺4、帮助别人、成就自己5、低调做人、高调做事6、兢兢业业、坚持面谈7、不断培育、发展直辖莆田营销一区部九大委员她像一位“伯乐”，大千世界相中了我，她像一盏“明灯”漫漫长路指引了我，她像一位“女神”，我愿把一生交给她呵护。蔡蔡黎黎英英 资资深深处处她是一位不会说普通话的演说家，用生动的语言渲染身边的每一个人，她是一位文化不高的规划师，用她的智慧描绘我们的寿险生涯，她是一位预知未来的预言家，改变了很多人的命运黄黄秀秀金金 资资深深处处她无时无刻不在挖掘人才，培育人才，珍守人才，是团队的灵魂吴吴铁铁英英 处处经经理理朴实无华的外表下有一颗对保险业无比坚定的心，指引许多人迈向成功的方向蔡蔡亚亚桃桃 处处经经理理与她相识的第一年我成了她的客户与她相识的第二年我成了她的伙伴与她相识的第三年我把酒楼盘出去与她相识的第四年我把爱人增进来与她相识的第五年我成功了陈陈碧碧霞霞 处处经经理理在我最困难的时候，是她给了我力量，在我最低迷的时候，是她给我指引，父母只给了我生命，但是她却给了我一生的呵护陈陈秀秀珍珍 处处经经理理她是一位平凡的农村妇女，但是有着超人的智慧，对保险有着坚定的信心，别人是用心在做保险，她是用生命，用灵魂在做保险陈陈玉玉凤凤 处处经经理理“妈妈”，是您给了我新的生命，是您给了我无限美好的明天，谢谢您，因为有了您，我的人生从此精彩陈陈伟伟凡凡 处处经经理理 为公司培育优秀的管理人才目标做大团队文化做强团队制度做优团队一区团队发展历程一区团队发展历程以及历年来的口号以及历年来的口号20062006年，莆田营销一区部持证人力年，莆田营销一区部持证人力360360人，有效人力人，有效人力160160人，首年期交人，首年期交保费保费12101210万，万，1010年期交保费年期交保费750750万，万，短期险短期险6363万。万。20062006年莆田营销一区部提出了年莆田营销一区部提出了“全全力以赴，誓夺一区力以赴，誓夺一区”的口号，全体的口号，全体营销伙伴团结一致、同舟共济营销伙伴团结一致、同舟共济, ,经历经历许多坎坎坷坷，夺取了莆田第一区许多坎坎坷坷，夺取了莆田第一区部的殊荣。这份殊荣的背后，凝聚部的殊荣。这份殊荣的背后，凝聚了一区部勇争第一、毫不言弃、了一区部勇争第一、毫不言弃、奋发有有为、爱拼敢拼敢赢的精神。的精神。 20062006年所获得荣誉：年所获得荣誉：20062006年获省妇联授予的年获省妇联授予的“巾帼文明巾帼文明号号”荣誉称号荣誉称号20062006年获得省公司年获得省公司“金马奖金马奖”银奖银奖20072007年，莆田营销一区部持证人力年，莆田营销一区部持证人力390390人，人，有效人力有效人力190190人，首年期交保费人，首年期交保费16901690万，万，1010年期交保费年期交保费878878万，短期险万，短期险114114万。万。20072007年，年，营销一区部吹响一区部吹响“笑傲莆阳，逐笑傲莆阳，逐鹿八鹿八闽”的号角，成的号角，成为莆田分公司第一家莆田分公司第一家千万区部；千万区部；团结诞生兴旺，拼搏创造奇迹。团结诞生兴旺，拼搏创造奇迹。20072007年所获荣誉：年所获荣誉：20072007年获团市委授予的年获团市委授予的“青年文明号青年文明号”荣荣誉称号誉称号20072007年上半年完成了年上半年完成了0606年全年的任务年全年的任务20072007年莆田分公司唯一一支年莆田分公司唯一一支“保费破千万保费破千万”的团队的团队20072007年获得省公司年获得省公司“金马奖金马奖”金奖金奖20072007年获得省公司年获得省公司“标准化创建先进职场标准化创建先进职场”荣誉称号荣誉称号20072007年获得省公司年获得省公司“固本强基固本强基 成功创富成功创富先进单位先进单位”荣誉称号荣誉称号20072007年被莆田分公司评为双文明建设年被莆田分公司评为双文明建设“先先进集体进集体”20082008年，莆田营销一区部持证人力年，莆田营销一区部持证人力500500人，有效人力人，有效人力300300人，首年期交保人，首年期交保费费25082508万，万，1010年期交保费年期交保费14801480万，短万，短期险期险165165万。万。20082008年提出年提出“专心、心、专职、专业”的三的三专理念，培养伙伴的从理念，培养伙伴的从业信念，信念，培育培育中中层主管，主管，树立可持立可持续发展展观，抓好，抓好基基础管理，借助制度管理，借助制度经营，成功，成功创富，富，突破突破陈旧，勇于旧，勇于创新，新，领取全省。取全省。20082008年所年所获荣誉：荣誉： 20082008年，年，营销一区部一区部发出出“领跑全省，跑全省，红遍遍华东”的号召，达成了全省第一的号召，达成了全省第一区部的目区部的目标。 20082008年获得省公司年获得省公司“金马奖金马奖”金奖金奖20082008年获得莆田市年获得莆田市“双文明建设双文明建设”先先进集体进集体20092009年年，莆莆田田营营销销一一区区部部持持证证人人力力671671人人，有有效效人人力力385385人人，首首年年期期交交保保费费34383438万万，1010年年期期交交保保费费25752575万，短期险万，短期险276276万。万。20092009年年开开始始实实行行统统一一运运营营管管理理制制度度，区区部部日日常常经经营营日日益益规规范范，资资源源整整合合日日益益完完善善，成成为为了了业绩一一流流、服服务一一流流、运运营一一流流的的全全市市标杆区部。杆区部。20092009年所年所获荣誉：荣誉：20092009年年获得得总公公司司“最最佳佳学学习型型团队”荣誉称号荣誉称号20092009年年1 1月月份份开开门红蒋蒋金金莲高高级部部经理理团队荣荣获全全国国新新单首首年年十十年年及以上期交十大及以上期交十大团队 第一名第一名20092009年年获得省公司得省公司“金金马奖”金金奖20092009年年团队最最高高主主管管获得得全全国国百百朵金花金花奖20102010年年，一一区区部部持持证证人人力力759759人人，有有效效人人力力450450人人，首首年年期期交交保保费费43504350万万，1010年期交保费年期交保费28772877万，短期险万，短期险315315万。万。营销一一区区部部提提出出“虎虎霸霸天天下下、龙腾中中华”战略略思思路路，明明确确目目标、积极极主主动、扎扎实措措施施、强强势奋进，强强化化销售售组织、强强化化技技能能训练、强强化化专业运运作作。化化小小经营、扁扁平平管管理理，人人力力与与业绩取取得得双双丰收。丰收。 20102010年年1 1月月份份开开门红蒋蒋金金莲高高级部部经理理团队新新单首首年年期期交交荣荣获全全国国竞标团队第一名第一名20102010年年提提前前四四个个月月完完成成全全年年首首年年期期交交、十年期目十年期目标20102010年突破年突破总保保费1 1亿元元20102010年年荣荣获省省公公司司“十十佳佳诚信信营销团队”荣誉称号荣誉称号20102010年省公司年省公司“金金马奖”金金奖20112011年年，莆莆田田营营销销一一区区部部持持证证人人力力703703人人，有有效效人人力力545545人人，首首年年期期交交保保费费64556455万万，1010年年期期交交保保费费39203920万，短期险万，短期险456456万。万。20112011年年莆莆田田营营销销一一区区部部提提出出了了感感恩恩为为主主的的团团队队文文化化：感感恩恩是是最最大大的的回回报报，团团结结是是最最大大的的动动力力，育育才才是是最最大大的的积积德德，拼拼搏搏是是最最快快的的捷径。捷径。20112011年年是是十十二二五五的的开开局局之之年年，围绕“三三强强争争霸霸、宏宏图大大展展”开开展展区区部部职场运运作作，深深入入推推广广团队自自主主经营为核核心心，不不断断塑塑造造团队品品牌牌文文化化为指指引引，继续深深化化营销员自自主主创富富意意识，共共同同创造造和和谐与与品品牌的一区部牌的一区部。20112011年年省省妇妇联联授授予予”巾巾帼帼文文明明标标兵岗兵岗“荣誉称号荣誉称号20112011年年区区部部获获得得诚诚信信服服务务金金牌牌团团队荣誉称号队荣誉称号2012年年，莆莆田田营销一一区区部部提提出出“龙行行中中国国、亿统天天下下”，努努力力打打造造千千人人团队，亿元元保保费，结合合企企业文文化化“厚厚德德善善行行”，提提出出“厚厚德德聚聚人人心心，善善行行赢天天下下 ”，保保险作作为传播播爱心心的的行行业，客客户保保障障第第一一，审视从从业出出发点点，遵遵循循行行业规律律，树立立行行业责任任，认识行行业价价值，凸凸显行行业优势，规划划行行业前前景景；善善行行：从从原原来来的的“真真、善善、美美”到到“善善言言、善善行行、善善举”，承承载功功德德，恩恩泽天下！天下！2012年-2013年2012年打造百千亿共圆一个梦2013年实现百千亿共圆一个梦2014年20142014年年 梦想马到成功梦想马到成功 造就千人团队造就千人团队2014年 千人启动暨百万明星表彰大会弘扬保险大爱尊荣 价值 责任区 部 文 化感恩是最大的回报团结是最大的动力育才是最大的积德拼搏是最快的捷径展业要求：知识、技能、习惯、心态行动准则：听话、照做、相信、追随行为标准：真、善、美从业理念：人人有保险、家家有保障职场文化理念建设职场文化理念建设传播保险爱心的文化传播保险爱心的文化保险功能经济补偿社会管理资金融通遵循营销规律的文化遵循营销规律的文化营销规律播种耕耘催化收获不断创新执行的文化不断创新执行的文化职业定位大股东：上级公司中股东：团队主管小股东：团队伙伴全力拼搏争先的文化全力拼搏争先的文化位置定位区部排名团队排名个人排名团队和谐经营的文化团队和谐经营的文化人文文化婆媳关系夫妻关系同事关系终身进取学习的文化终身进取学习的文化学习文化内部学习外部学习诚信学习感恩回馈社会的文化感恩回馈社会的文化感恩文化看望孤儿捐资助学感恩活动历年朝拜妈祖统一服装A、高度重视思想统一B、精心布置强化执行C、主管为主积极配合严格参严格参会管理会管理 严格落实区部的考勤制度，从基础抓起，配套积极有效的出勤考核奖励和惩罚办法，挂钩职场考核指标，提升队伍出勤率，做好手工考勤和指纹考勤的匹配碰对，做好虚构人力的强制解聘，扎实队伍基础； 新兵育新兵育成训练成训练 综合部要负责做好辅导训练支持的搭建，区部的新兵营由专人负责，每周三次的新人衔接教育训练，及时补充新人队伍的寿险知识体系，打造专业之师。周一、周三下午组织新人代资考辅导，采取上机测试、试卷笔试，一对一跟踪辅导的代资考运作模式，提升通过率； 营销一区部重视后援的工作安排，除了成立五大职场，2014年特别设立了综合管理部，负责区部日常工作的协调与安排，形成五大职场强大的后援保障系统。一、思想统一组织个组织个人销售人销售 区部注重销售技能的学习和训练，从KASH知识、技能、习惯、心态四个方面入手，知识：行业知识、寿险功用、风险教育等，丰富的知识是接触客户时的谈资；技能：如何接触、引入观念、产品讲解、拒绝处理等，销售是有流程的，流程到位销售轻松，流程颠倒销售烦恼；习惯：出勤、展业、访量等，同时开展有组织的个人销售模式系统的推广，从接触、观念、产品、拒绝处理四个销售重点环节结合学习，固定的时间做固定的事情，强化伙伴学习吸收情况； 后援兼后援兼职讲师职讲师 有组织的进行个人销售的授课，全部来自区部的兼职讲师，区部在九大委员团队当中，挑选优秀的主管和精英，经过激烈的选拔和复赛产生，授课技巧高超，专业水准一流，复制和传承知识和经验；区部的兼职讲师队伍还培养成区部的晨会运作功能小组，担任区部晨会、重要会议的主持人，提升主管品牌，形成当家作主的经营意识；销售人力销售人力功能组功能组 区部还成立了销售和人力功能组，每周二下午分别召开研讨会，落实周关行事历安排，针对周关重点工作做好分组研讨，销售组做好日常销售平台、销售氛围的营造，辅导训练组做好组织发展的周关增员平台、活动策划的主力军，两大功能组意味区部发展的左膀右臂，互为补充，相互依存，有机结合，功能组做好周关主题的发布和研讨，功能组的人选来自区部的中高阶主管，为区部的发展献言献策，真正做到主管参与未来团队发展的自主规划当中，培养主管的管理意识和策略思维；年度销年度销售精英售精英 区部还搭设了年度销售精英的荣誉平台，成立区部的精英俱乐部，按照季度多方面的进行入围和淘汰机制，形成长期有效的精英激励平台，季度入围的销售精英在一区部楼下设置了精英风采榜，做好品牌宣传和荣誉平台的展示。二、精心布局五大职场运营六大工程运作周关平台推进日常经营举措六大工程运作六大工程高管功能组新兵营精英特训营主管会准主管培训班职场训练师培训班专人负责系统安排及时总结保存留档周关平台推进周关平台推进周一节点冲刺周二增员主题早会周三大早会周四创说会/团康周五上午职前班晚上高端酒会周六保费回收周天产说会围绕主题：开门红、节假日、产品热卖固化模式：产说会、酒会、创说会、团康日常经营举措职场对抗炒作氛围节点冲刺引爆热点分层追踪面面俱到重点激励树立标杆职场对抗海蛎饼大战海蛎饼大战扬眉吐气扬眉吐气方糕抢夺方糕抢夺节点冲刺周关节点冲刺（周关固化经营）每个月10日、20日（10日小高潮、20持续上、之后补缺口）特别节点冲刺（方案、推动）每月基本法考核点冲刺（15日）分层追踪职场经理主销售人力岗主人力上级追下级、主管追直辖、荣誉共铸就重点激励对外勤：个性化短信炒作、板报追踪、晨会表彰、家访辅导对内勤：对抗氛围营造、差距化提醒、优缺点对比、员工会分析三、主管作为引导主管自主销售引导主管自主增员 引导主管自主管理 引导主管自主规划主管自主经营才能会安排会安排规划能力规划能力会开会会开会组织能力组织能力会演讲会演讲表达能力表达能力会辅导会辅导沟通能力沟通能力会激励会激励赏识能力赏识能力提升主管作为提升主管作为主管定位主管定位平台搭建平台搭建激励辅导激励辅导主管定位主管定位大主管督导大主管督导中主管协调中主管协调伙伴做配合伙伴做配合平台搭建一早锻炼二早传承 三早辅导激励辅导 标杆树立评优评先奖励表彰 主管自主经营一、如何抓活动量二、制度经营落实三、晨会策划经营四、周关平台活动五、功能组的运作六、总结评估会议一、如何抓活动量？一、如何抓活动量？1、工具充分研讨并发布2、大主管当关主严格把关3、引导伙伴自主购买活动工具进行拜访，懂得珍惜资源，提升活动量4、树立活动量标杆5、借势氛围炒作活动标杆及时短信表扬二、制度经营落实二、制度经营落实1、考勤管理办法2、出台乐捐制度3、轮流监督管理严格的参会制度严格的参会制度三、晨会策划三、晨会策划周关晨会主题周一 冲刺保费冲刺周二 增员增员早会周三 信心大晨会周四 技巧专业知识学习周五 活动工具使用周末 平台团康以及产说会四、周关平台四、周关平台自主经营自主经营 产说会产说会自主经营自主经营 团康会团康会登山会登山会水饺会水饺会中秋博饼会中秋博饼会五、功能组运作五、功能组运作1、队伍挑选骨干参加2、研讨大晨会以及周关平台运作3、周经营指标的完成情况分析3、分职场进行周经营优缺点汇报，特别是经营亮点的剖析，职场互相借鉴六、总结评估会1、月度主管收入分析会（标杆主管收入）2、季度团队发展辅导会经营节奏把握年度战略安排：1月2月联动上规模赢主动；（五年）3月4月联动超进度赢时间；（转型）5月6月联动赶时间打基础；（十年）三季度联动借天气做休整；（增员）10月11月联动协调顾全局；（补缺）12月全员聚焦来年开门红；（储能）月度运作流程月度运作流程月度经营理念月度经营理念周计划、周总结周计划、周总结组训内勤读书交流会组训内勤读书交流会核心主管周经营总结会核心主管周经营总结会干部早会干部早会一次早会一次早会二次早会二次早会周经营的工作重点第四周第四周制度辅导制度辅导提高举绩提高举绩第一周第一周目标启动目标启动主管破零主管破零第二周第二周精英带动精英带动追踪活动追踪活动第三周第三周荣誉表彰荣誉表彰分级激励分级激励周经营区部经理于每周五下午下发周提醒区部经理于每周五下午下发周提醒组训内勤于每周二上交周小结组训内勤于每周二上交周小结周团队经营过程小结与下周计划周团队经营过程小结与下周计划-表格表格主管周三干早上交周小结主管周三干早上交周小结书面报告书面报告委员每周三下午经营分折会委员每周三下午经营分折会核心主管周经营总结会核心主管周经营总结会每周二每周二雷打不动，已经是一种习惯雷打不动，已经是一种习惯任务分解、下达任务分解、下达绩效分析绩效分析重要行事提醒重要行事提醒会会议名称名称参加参加对象象开展开展时间干部早会干部早会区部经理、团队主管、组训区部经理、团队主管、组训每周一、三、五每周一、三、五大早会大早会区部经理、各级主管区部经理、各级主管各级营销员、组训、内勤各级营销员、组训、内勤每周每周二次早会二次早会团队主管、各级营销员、组训团队主管、各级营销员、组训每周每周周经营分析会周经营分析会区部经理、团队主管区部经理、团队主管功能组成员、组训功能组成员、组训每周二每周二月收入分析会月收入分析会区部经理、助理区部经理、助理资深组经理以上主管、组训资深组经理以上主管、组训每月每月2020日至日至2525日日增员恳谈会增员恳谈会区部助理、增员组成员区部助理、增员组成员团队主管、组训团队主管、组训每周四每周四增员团康活动增员团康活动各级主管、增员俱乐部成员、组训各级主管、增员俱乐部成员、组训每周一次每周一次职场产说会职场产说会各级主管、营销员、组训各级主管、营销员、组训每周周末一次每周周末一次主管学习交流会主管学习交流会区部管理人员、各团队大主管区部管理人员、各团队大主管每周三每周三统一运营的固化常规会议统一运营的固化常规会议经营管理委员会飞跃职场飞跃职场飞翔职场飞翔职场腾飞职场腾飞职场放飞职场放飞职场飞扬职场飞扬职场区部现有的经营架构经营管理委员会销售支持组增员功能组辅导训练组经营管理委员会蜜蜂增员组蜜蜂增员组麻雀辅导组麻雀辅导组飞鹰潜力组飞鹰潜力组雄狮主任组雄狮主任组猎豹主管组猎豹主管组神雕精英组神雕精英组 神雕精英培育猛虎直管组扩大猎豹十人小组长管理意识培育雄狮经理组培育麻雀辅导训练蜜蜂 增员引入