销售法则-FABE课程目的课程目的手机手机销售售顾问如何有效如何有效应用用FABE来推荐来推荐产品品目录三、FABE法则应用实例解析一、FABE法则定义四、FABE法则应用关键二、FABE法则的解析和使用你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？销售法则销售法售法则-FABE法法则销售法则哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的5个问题：销售法售法则-FABE法法则销售法则 ：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从产品特征方面进行解释。：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。：“谁这样说的？还有谁买过？”证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心销售法售法则-FABE法法则销售法则FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence）vFABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。销售法则vFABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。vFABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。1、定义2、内容销售法则2.1、特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”销售法则2.2、优势(Advantage)【标准句式：从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”销售法则2.3、利益(Benefit)标准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、猫、钱、鱼的故事的故事给你们讲个小故事销售法则猫和鱼的故事:一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature).2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”.买鱼就是这些钱的作用(Advantage).但是猫仍然没有反应.3:猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了.话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序销售法则2.4、演示（Evidence）【标准句式：您看”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的销售法则FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记： 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。三、FABE法则使用实例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用“所以”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等”。n其标准句式是：n因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）销售法则实例1：OPPO手机在线跟踪升级卖点的FABE分析我们OPPO是可以实现智能在线跟踪升级的手机。销售法则F：它能够实现跟踪升级A：通过无线网，刷新最新升级安装包B:系统永不落伍,不断享受最新功能,升级不再找别人E:展示菜单栏系统更新的快捷方式围绕智能在线升级实例2：vooc闪充的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎体验OPPO具有闪速充电功能的find7。”销售法则将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。F：“我们这款Find7拥有闪充功能。”A：30分钟可以充电75%B：“只要您身边有插座，再也不怕手机没电了E：我们当堂充电5分钟看看。”思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？四、FABE法则使用关键一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。销售法则你懂专业顾客懂好处销售法则简单回顾打好基础1、FABE法则解决了问题.单产品单卖点的讲解流程2、F：A：B：E：。特征优势 利益 演示3、FABE的标准语式：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）” 此课件下载可自行编辑修改，供参考！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢你的支持，我们会努力做得更好！感谢你的支持，我们会努力做得更好！