1 1郴郴州州职职业业技技术术学学院院市场营销原理与实训彭石普编著“十二五”职业教育国家规划教材1渤海大学高职学院主讲教师：单凤儒教授配套教材：单凤儒编著 普通高等教育“十五”国家级规划教材管理学基础（第二版）、管理学基础实训教程两本教材均由高等教育出版社出版2 2郴郴州州职职业业技技术术学学院院渤海大学 高职学院主讲教师：单凤儒 教授配套教材：单凤儒 学习目标学习目标 案例导入案例导入 理论教学理论教学 实训教学实训教学 3 3 学习目标项目七 分销渠道策略的运用能力3l l知识目标：知识目标：知识目标：知识目标：l l弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略。弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略。弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略。弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略。l l掌握选择和管理分销渠道的方法。掌握选择和管理分销渠道的方法。掌握选择和管理分销渠道的方法。掌握选择和管理分销渠道的方法。l l能力目标：能力目标：能力目标：能力目标：l l能比较好地分析影响分销渠道选择的因素。能比较好地分析影响分销渠道选择的因素。能比较好地分析影响分销渠道选择的因素。能比较好地分析影响分销渠道选择的因素。l l能根据实际情况正确选择和管理分销渠道。能根据实际情况正确选择和管理分销渠道。能根据实际情况正确选择和管理分销渠道。能根据实际情况正确选择和管理分销渠道。l l素养目标：素养目标：素养目标：素养目标：l l形成良好的市场营销职业习惯，能以认真负责的态度进行形成良好的市场营销职业习惯，能以认真负责的态度进行形成良好的市场营销职业习惯，能以认真负责的态度进行形成良好的市场营销职业习惯，能以认真负责的态度进行分销渠道策略的学习与运用实践。分销渠道策略的学习与运用实践。分销渠道策略的学习与运用实践。分销渠道策略的学习与运用实践。l l培养良好的市场营销职业情感，在工作中热情服务，勤于培养良好的市场营销职业情感，在工作中热情服务，勤于培养良好的市场营销职业情感，在工作中热情服务，勤于培养良好的市场营销职业情感，在工作中热情服务，勤于思考；实事求是，注重调查；勇于开拓，善于创新。思考；实事求是，注重调查；勇于开拓，善于创新。思考；实事求是，注重调查；勇于开拓，善于创新。思考；实事求是，注重调查；勇于开拓，善于创新。学习目标学习目标 4 4知识目标：学习目标4l l2019201920192019年年年年3 3 3 3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露“舒蕾舒蕾舒蕾舒蕾”上上上上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。各地多数大型零售商场的阵地。各地多数大型零售商场的阵地。各地多数大型零售商场的阵地。2000200020002000年，舒蕾销售回款额超过年，舒蕾销售回款额超过年，舒蕾销售回款额超过年，舒蕾销售回款额超过15151515亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。l l舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。费者品牌偏好向舒蕾转换。费者品牌偏好向舒蕾转换。费者品牌偏好向舒蕾转换。 5 52019年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露“舒蕾”上市( ( ( (一一一一) ) ) ) 分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式l l1.1.1.1.分销渠道的含义分销渠道的含义分销渠道的含义分销渠道的含义l l分销渠道就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过分销渠道就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过分销渠道就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过分销渠道就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中有企业和个人。因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中有企业和个人。因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中有企业和个人。因此，分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。者或用户。者或用户。者或用户。l l2.2.2.2.分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式 6 6(一) 分销渠道的模式理论教学一、分销渠道的选择能力6消费品市场的分销渠道消费品市场的分销渠道制造商制造商消费者消费者零售商零售商制造商制造商消费者消费者制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者制造商制造商代理商代理商零售商零售商消费者消费者制造商制造商代理商代理商批发商批发商 零售商零售商消费者消费者制造商制造商批发商批发商专业批发商专业批发商零售商零售商消费者消费者 7 7消费品市场的分销渠道零层渠道制造商消费者一层渠道零售商制造商产业市场的分销渠道产业市场的分销渠道制造商制造商产业用户产业用户批发商批发商制造商制造商制造商制造商代理商代理商批发商批发商 制造商制造商产业用户产业用户代理商代理商制造商制造商产业用户产业用户制造商的销售机构制造商的销售机构制造商制造商产业用户产业用户产业用户产业用户制造商的销售机构制造商的销售机构批发商批发商 产业用户产业用户 8 8产业市场的分销渠道零层渠道制造商产业用户一层渠道批发商制造商( ( ( (一一一一) ) ) ) 分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式l l3.3.3.3.分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型l l依照是否有中间商参与划分，可将分销渠道划分为直接渠道与依照是否有中间商参与划分，可将分销渠道划分为直接渠道与依照是否有中间商参与划分，可将分销渠道划分为直接渠道与依照是否有中间商参与划分，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道。直接渠道是指制造商不通过任何中间商而直接将产间接渠道。直接渠道是指制造商不通过任何中间商而直接将产间接渠道。直接渠道是指制造商不通过任何中间商而直接将产间接渠道。直接渠道是指制造商不通过任何中间商而直接将产品销售给消费者或用户。形式：制造商直接销售产品、派员上品销售给消费者或用户。形式：制造商直接销售产品、派员上品销售给消费者或用户。形式：制造商直接销售产品、派员上品销售给消费者或用户。形式：制造商直接销售产品、派员上门推销、邮寄、电话销售、电视销售及网上销售。间接渠道是门推销、邮寄、电话销售、电视销售及网上销售。间接渠道是门推销、邮寄、电话销售、电视销售及网上销售。间接渠道是门推销、邮寄、电话销售、电视销售及网上销售。间接渠道是指产品从制造商向消费者或用户转移的过程中要经过一个或一指产品从制造商向消费者或用户转移的过程中要经过一个或一指产品从制造商向消费者或用户转移的过程中要经过一个或一指产品从制造商向消费者或用户转移的过程中要经过一个或一个以上的中间商。个以上的中间商。个以上的中间商。个以上的中间商。l l依照流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道划分为长渠道依照流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道划分为长渠道依照流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道划分为长渠道依照流通环节或层次的多少划分，可将分销渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道是指制造商利用两个或两个以上的中间商把和短渠道。长渠道是指制造商利用两个或两个以上的中间商把和短渠道。长渠道是指制造商利用两个或两个以上的中间商把和短渠道。长渠道是指制造商利用两个或两个以上的中间商把产品销售给消费者或用户。短渠道是指制造商利用一个中间商产品销售给消费者或用户。短渠道是指制造商利用一个中间商产品销售给消费者或用户。短渠道是指制造商利用一个中间商产品销售给消费者或用户。短渠道是指制造商利用一个中间商或自己直接销售产品。或自己直接销售产品。或自己直接销售产品。或自己直接销售产品。 9 9(一) 分销渠道的模式理论教学一、分销渠道的选择能力9( ( ( (一一一一) ) ) ) 分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式分销渠道的模式l l3.3.3.3.分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型l l依照渠道的每个层次中同类中间商的多少划分，可将分销渠依照渠道的每个层次中同类中间商的多少划分，可将分销渠依照渠道的每个层次中同类中间商的多少划分，可将分销渠依照渠道的每个层次中同类中间商的多少划分，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指制造商在某一区域目道划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指制造商在某一区域目道划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指制造商在某一区域目道划分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指制造商在某一区域目标市场上同时选择两个以上的同类中间商销售自己的产标市场上同时选择两个以上的同类中间商销售自己的产标市场上同时选择两个以上的同类中间商销售自己的产标市场上同时选择两个以上的同类中间商销售自己的产品品品品。窄渠道是指制造商在某一区域目标市场上只选择一个中间商窄渠道是指制造商在某一区域目标市场上只选择一个中间商窄渠道是指制造商在某一区域目标市场上只选择一个中间商窄渠道是指制造商在某一区域目标市场上只选择一个中间商为自己销售产品，实行独家经销。为自己销售产品，实行独家经销。为自己销售产品，实行独家经销。为自己销售产品，实行独家经销。l l依照制造商所采用的渠道类型多少划分，可将分销渠道划分依照制造商所采用的渠道类型多少划分，可将分销渠道划分依照制造商所采用的渠道类型多少划分，可将分销渠道划分依照制造商所采用的渠道类型多少划分，可将分销渠道划分为单渠道和多渠道。单渠道是指制造商采用同一类型渠道分为单渠道和多渠道。单渠道是指制造商采用同一类型渠道分为单渠道和多渠道。单渠道是指制造商采用同一类型渠道分为单渠道和多渠道。单渠道是指制造商采用同一类型渠道分销企业的产品。多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费销企业的产品。多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费销企业的产品。多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费销企业的产品。多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费者的情况，选用不同类型的分销渠道。者的情况，选用不同类型的分销渠道。者的情况，选用不同类型的分销渠道。者的情况，选用不同类型的分销渠道。 1010(一) 分销渠道的模式理论教学一、分销渠道的选择能力10【同步思考【同步思考【同步思考【同步思考71717171】 分销渠道成员分销渠道成员分销渠道成员分销渠道成员 在供应商、制造商、批发商、零售商、工商局、代理人、在供应商、制造商、批发商、零售商、工商局、代理人、在供应商、制造商、批发商、零售商、工商局、代理人、在供应商、制造商、批发商、零售商、工商局、代理人、银行、经纪人、顾客等机构和人员中银行、经纪人、顾客等机构和人员中银行、经纪人、顾客等机构和人员中银行、经纪人、顾客等机构和人员中 ，哪些是分销渠道的成，哪些是分销渠道的成，哪些是分销渠道的成，哪些是分销渠道的成员？为什么？员？为什么？员？为什么？员？为什么？l分析提示：分析提示：l l首先，对上述机构和人员，进行辨别分析，明确哪些是分销首先，对上述机构和人员，进行辨别分析，明确哪些是分销首先，对上述机构和人员，进行辨别分析，明确哪些是分销首先，对上述机构和人员，进行辨别分析，明确哪些是分销渠道的成员。渠道的成员。渠道的成员。渠道的成员。l l然后，运用分销渠道的理论说明理由。然后，运用分销渠道的理论说明理由。然后，运用分销渠道的理论说明理由。然后，运用分销渠道的理论说明理由。 1111 ( ( ( (二二二二) ) ) )影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素l l1 1 1 1产品因素产品因素产品因素产品因素l l产品单位价格的高低产品单位价格的高低产品单位价格的高低产品单位价格的高低 产品的体积与重量产品的体积与重量产品的体积与重量产品的体积与重量 l l产品的易腐、易毁性产品的易腐、易毁性产品的易腐、易毁性产品的易腐、易毁性 产品的时尚性产品的时尚性产品的时尚性产品的时尚性 l l产品的技术性与服务要求产品的技术性与服务要求产品的技术性与服务要求产品的技术性与服务要求 产品的标准性和专用性产品的标准性和专用性产品的标准性和专用性产品的标准性和专用性l l产品的市场生命周期产品的市场生命周期产品的市场生命周期产品的市场生命周期 商品的季节性商品的季节性商品的季节性商品的季节性l l2 2 2 2市场因素市场因素市场因素市场因素l l市场范围与密集度市场范围与密集度市场范围与密集度市场范围与密集度 市场的地区性市场的地区性市场的地区性市场的地区性l l市场的竞争性市场的竞争性市场的竞争性市场的竞争性 市场销售量大小市场销售量大小市场销售量大小市场销售量大小l l3 3 3 3企业本身的因素企业本身的因素企业本身的因素企业本身的因素l l企业生产经营能力企业生产经营能力企业生产经营能力企业生产经营能力 企业销售经验和服务能力企业销售经验和服务能力企业销售经验和服务能力企业销售经验和服务能力l l企业的声誉企业的声誉企业的声誉企业的声誉 企业市场信息的搜集能力企业市场信息的搜集能力企业市场信息的搜集能力企业市场信息的搜集能力l l4 4 4 4经济效益因素经济效益因素经济效益因素经济效益因素l l5.5.5.5.中间商因素中间商因素中间商因素中间商因素 6. 6. 6. 6.其他因素其他因素其他因素其他因素 1212(二)影响分销渠道选择的因素理论教学一、分销渠道的选择能力1（三）分销渠道选择策略（三）分销渠道选择策略（三）分销渠道选择策略（三）分销渠道选择策略l l1.1.1.1.直接渠道与间接渠道的选择（是否采用中间商）直接渠道与间接渠道的选择（是否采用中间商）直接渠道与间接渠道的选择（是否采用中间商）直接渠道与间接渠道的选择（是否采用中间商）l l2.2.2.2.分销渠道长度的选择（利用几个中间商）分销渠道长度的选择（利用几个中间商）分销渠道长度的选择（利用几个中间商）分销渠道长度的选择（利用几个中间商）l l3.3.3.3.分销渠道宽度的选择（选择几个同类中间商）分销渠道宽度的选择（选择几个同类中间商）分销渠道宽度的选择（选择几个同类中间商）分销渠道宽度的选择（选择几个同类中间商） 普遍性分销策略普遍性分销策略选择性分销策略选择性分销策略专营性分销策略专营性分销策略 1313（三）分销渠道选择策略理论教学普遍性分销策略选择性分销策略专（一）分销渠道成员分析（一）分销渠道成员分析（一）分销渠道成员分析（一）分销渠道成员分析l l1.1.1.1.批发商批发商批发商批发商批发商批发商商人批发商商人批发商代理商和经纪人代理商和经纪人制造商的制造商的销售分支机构销售分支机构专专业业批批发发商商 综综合合批批发发商商 批批发发市市场场销销售售分分公公司司销销售售办办事事处处 1414（一）分销渠道成员分析理论教学二、分销渠道的管理能力批发商商（一）分销渠道成员分析（一）分销渠道成员分析（一）分销渠道成员分析（一）分销渠道成员分析l l2.2.2.2.零售商零售商零售商零售商零售商零售商商店零售商商店零售商非商店零售商非商店零售商零售组织零售组织百百货货商商店店专专业业商商店店超超级级市市场场便便利利商商店店邮邮购购商商店店直直复复营营销销直直接接销销售售自自动动售售货货机机连连锁锁商商店店消消费费合合作作社社特特许许经经营营商商业业街街购购物物中中心心 1515（一）分销渠道成员分析理论教学零售商商店零售商非商店零售商零 【同步思考【同步思考【同步思考【同步思考72727272】 戴尔的销售方式戴尔的销售方式戴尔的销售方式戴尔的销售方式 戴尔计算机公司戴尔计算机公司戴尔计算机公司戴尔计算机公司1984198419841984年由迈克尔年由迈克尔年由迈克尔年由迈克尔戴尔创立。现已成为全球领先的计算机戴尔创立。现已成为全球领先的计算机戴尔创立。现已成为全球领先的计算机戴尔创立。现已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。所谓戴尔直销方式，是指戴尔公司通系统直销商，跻身业内主要制造商之列。所谓戴尔直销方式，是指戴尔公司通系统直销商，跻身业内主要制造商之列。所谓戴尔直销方式，是指戴尔公司通系统直销商，跻身业内主要制造商之列。所谓戴尔直销方式，是指戴尔公司通过互联网商务网站建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订过互联网商务网站建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订过互联网商务网站建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订过互联网商务网站建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产按单生产按单生产按单生产”。戴尔所称的。戴尔所称的。戴尔所称的。戴尔所称的“直销直销直销直销模式模式模式模式”实质上就是简化、消灭中间商。实质上就是简化、消灭中间商。实质上就是简化、消灭中间商。实质上就是简化、消灭中间商。 如何评价戴尔的销售方式，这种销售方式可以大量复制推广吗？为什么？如何评价戴尔的销售方式，这种销售方式可以大量复制推广吗？为什么？如何评价戴尔的销售方式，这种销售方式可以大量复制推广吗？为什么？如何评价戴尔的销售方式，这种销售方式可以大量复制推广吗？为什么？l l分析提示：分析提示：分析提示：分析提示：l l从戴尔的经营效果看，其销售方式显然是成功的，值得学习借鉴。戴尔运从戴尔的经营效果看，其销售方式显然是成功的，值得学习借鉴。戴尔运从戴尔的经营效果看，其销售方式显然是成功的，值得学习借鉴。戴尔运从戴尔的经营效果看，其销售方式显然是成功的，值得学习借鉴。戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站，目前每个季度有超过营着全球最大规模的互联网商务网站，目前每个季度有超过营着全球最大规模的互联网商务网站，目前每个季度有超过营着全球最大规模的互联网商务网站，目前每个季度有超过4000400040004000万人浏览。万人浏览。万人浏览。万人浏览。该网站销售额占公司总收益的该网站销售额占公司总收益的该网站销售额占公司总收益的该网站销售额占公司总收益的4040404050505050。l l然而，戴尔的这种销售方式是不可以大量复制推广的。这是因为：人们的然而，戴尔的这种销售方式是不可以大量复制推广的。这是因为：人们的然而，戴尔的这种销售方式是不可以大量复制推广的。这是因为：人们的然而，戴尔的这种销售方式是不可以大量复制推广的。这是因为：人们的消费需求多种多样，需求差别大，没有中间商的局面是难以想象的；产销消费需求多种多样，需求差别大，没有中间商的局面是难以想象的；产销消费需求多种多样，需求差别大，没有中间商的局面是难以想象的；产销消费需求多种多样，需求差别大，没有中间商的局面是难以想象的；产销分离，体现了诸多优越性，是历史进步。具体运用什么销售方式，应根据分离，体现了诸多优越性，是历史进步。具体运用什么销售方式，应根据分离，体现了诸多优越性，是历史进步。具体运用什么销售方式，应根据分离，体现了诸多优越性，是历史进步。具体运用什么销售方式，应根据商品品种、消费对象、时间、地点和条件制宜。商品品种、消费对象、时间、地点和条件制宜。商品品种、消费对象、时间、地点和条件制宜。商品品种、消费对象、时间、地点和条件制宜。 1616 （二）中间商的选择（二）中间商的选择（二）中间商的选择（二）中间商的选择l l1 1 1 1中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度l l2 2 2 2中间商的实力中间商的实力中间商的实力中间商的实力l l3 3 3 3对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度l l4 4 4 4预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度 1717（二）中间商的选择理论教学二、分销渠道的管理能力17（三）中间商的激励（三）中间商的激励（三）中间商的激励（三）中间商的激励l l直接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定直接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定直接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定直接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，以便更好地实现制造商的销售目标。目前比较普遍的有返利和等级现金奖以便更好地实现制造商的销售目标。目前比较普遍的有返利和等级现金奖以便更好地实现制造商的销售目标。目前比较普遍的有返利和等级现金奖以便更好地实现制造商的销售目标。目前比较普遍的有返利和等级现金奖励两种。励两种。励两种。励两种。l l间接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长间接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长间接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长间接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。常用的间接激励方助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。常用的间接激励方助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。常用的间接激励方助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。常用的间接激励方法有：提供适销对路的优质产品；给中间商提供广告费用补贴；随销售商法有：提供适销对路的优质产品；给中间商提供广告费用补贴；随销售商法有：提供适销对路的优质产品；给中间商提供广告费用补贴；随销售商法有：提供适销对路的优质产品；给中间商提供广告费用补贴；随销售商品发送赠券或赠品以促进销售；帮助中间商改进经营管理；培训中间商的品发送赠券或赠品以促进销售；帮助中间商改进经营管理；培训中间商的品发送赠券或赠品以促进销售；帮助中间商改进经营管理；培训中间商的品发送赠券或赠品以促进销售；帮助中间商改进经营管理；培训中间商的销售人员和管理人员；免费送货上门以减轻中间商的运输成本；给中间商销售人员和管理人员；免费送货上门以减轻中间商的运输成本；给中间商销售人员和管理人员；免费送货上门以减轻中间商的运输成本；给中间商销售人员和管理人员；免费送货上门以减轻中间商的运输成本；给中间商提供资金支持；采取多种保护措施以减少中间商风险，如允许商品销售后提供资金支持；采取多种保护措施以减少中间商风险，如允许商品销售后提供资金支持；采取多种保护措施以减少中间商风险，如允许商品销售后提供资金支持；采取多种保护措施以减少中间商风险，如允许商品销售后付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应的维修、安装、使用服务付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应的维修、安装、使用服务付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应的维修、安装、使用服务付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应的维修、安装、使用服务等。等。等。等。l l制造商必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。制造商必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。制造商必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。制造商必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。 1818（三）中间商的激励理论教学二、分销渠道的管理能力18（四）中间商的绩效评估与调整（四）中间商的绩效评估与调整（四）中间商的绩效评估与调整（四）中间商的绩效评估与调整l l第一种是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群第一种是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群第一种是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群第一种是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对低于该群体平均水平以下的中间商，体的升降百分比作为评价标准。对低于该群体平均水平以下的中间商，体的升降百分比作为评价标准。对低于该群体平均水平以下的中间商，体的升降百分比作为评价标准。对低于该群体平均水平以下的中间商，必须加强调查分析，找出问题，采取相应的措施。对销售绩效好的，要必须加强调查分析，找出问题，采取相应的措施。对销售绩效好的，要必须加强调查分析，找出问题，采取相应的措施。对销售绩效好的，要必须加强调查分析，找出问题，采取相应的措施。对销售绩效好的，要帮助其总结经验，并给予相应鼓励。帮助其总结经验，并给予相应鼓励。帮助其总结经验，并给予相应鼓励。帮助其总结经验，并给予相应鼓励。l l第二种是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比第二种是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比第二种是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比第二种是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。即在销售期过后，根据中间商实际销售额与其潜在销售额的比率，较。即在销售期过后，根据中间商实际销售额与其潜在销售额的比率，较。即在销售期过后，根据中间商实际销售额与其潜在销售额的比率，较。即在销售期过后，根据中间商实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后名次进行排列。在排列名次时，不仅要看中间商各自将各中间商按先后名次进行排列。在排列名次时，不仅要看中间商各自将各中间商按先后名次进行排列。在排列名次时，不仅要看中间商各自将各中间商按先后名次进行排列。在排列名次时，不仅要看中间商各自销售水平的绝对值，而且还必需考虑他们各自面临的各种不同可控因素销售水平的绝对值，而且还必需考虑他们各自面临的各种不同可控因素销售水平的绝对值，而且还必需考虑他们各自面临的各种不同可控因素销售水平的绝对值，而且还必需考虑他们各自面临的各种不同可控因素的变化程度，考虑到制造商的产品大类在各中间商的全部货色搭配中的的变化程度，考虑到制造商的产品大类在各中间商的全部货色搭配中的的变化程度，考虑到制造商的产品大类在各中间商的全部货色搭配中的的变化程度，考虑到制造商的产品大类在各中间商的全部货色搭配中的相对重要程度。相对重要程度。相对重要程度。相对重要程度。 1919（四）中间商的绩效评估与调整理论教学二、分销渠道的管理能力1l l1 1分销渠道长度的选择，其实就是利用几个中间商的决策问题。分销渠道长度的选择，其实就是利用几个中间商的决策问题。分销渠道长度的选择，其实就是利用几个中间商的决策问题。分销渠道长度的选择，其实就是利用几个中间商的决策问题。l l答：这个观点正确。由于长渠道有两个以上中间商的介入。其优点表现在：答：这个观点正确。由于长渠道有两个以上中间商的介入。其优点表现在：答：这个观点正确。由于长渠道有两个以上中间商的介入。其优点表现在：答：这个观点正确。由于长渠道有两个以上中间商的介入。其优点表现在：可以使制造商在产品销售中充分利用各类中间商的职能，发挥他们各自的可以使制造商在产品销售中充分利用各类中间商的职能，发挥他们各自的可以使制造商在产品销售中充分利用各类中间商的职能，发挥他们各自的可以使制造商在产品销售中充分利用各类中间商的职能，发挥他们各自的优势，扩大销售，制造商本身也可以更好地集中精力搞好生产。其缺点表优势，扩大销售，制造商本身也可以更好地集中精力搞好生产。其缺点表优势，扩大销售，制造商本身也可以更好地集中精力搞好生产。其缺点表优势，扩大销售，制造商本身也可以更好地集中精力搞好生产。其缺点表现在：流通费用增加，不利于减轻消费者的价格负担。由于短渠道没有或现在：流通费用增加，不利于减轻消费者的价格负担。由于短渠道没有或现在：流通费用增加，不利于减轻消费者的价格负担。由于短渠道没有或现在：流通费用增加，不利于减轻消费者的价格负担。由于短渠道没有或只有一个中间商的介入。其优点表现在：可以使商品迅速到达消费者手中；只有一个中间商的介入。其优点表现在：可以使商品迅速到达消费者手中；只有一个中间商的介入。其优点表现在：可以使商品迅速到达消费者手中；只有一个中间商的介入。其优点表现在：可以使商品迅速到达消费者手中；能减少商品使用价值的损失，有利于开展售后服务；有利于节省费用开支，能减少商品使用价值的损失，有利于开展售后服务；有利于节省费用开支，能减少商品使用价值的损失，有利于开展售后服务；有利于节省费用开支，能减少商品使用价值的损失，有利于开展售后服务；有利于节省费用开支，降低产品价格。其缺点表现在：制造商承担商业职能多，不利于集中精力降低产品价格。其缺点表现在：制造商承担商业职能多，不利于集中精力降低产品价格。其缺点表现在：制造商承担商业职能多，不利于集中精力降低产品价格。其缺点表现在：制造商承担商业职能多，不利于集中精力搞好生产。搞好生产。搞好生产。搞好生产。l l2 2 2 2依照流通环节或层次的多少，可将分销渠道划分为长渠道和短渠道。依照流通环节或层次的多少，可将分销渠道划分为长渠道和短渠道。依照流通环节或层次的多少，可将分销渠道划分为长渠道和短渠道。依照流通环节或层次的多少，可将分销渠道划分为长渠道和短渠道。l l答：这个观点正确。所谓长渠道，是指制造商利用两个或两个以上的中间答：这个观点正确。所谓长渠道，是指制造商利用两个或两个以上的中间答：这个观点正确。所谓长渠道，是指制造商利用两个或两个以上的中间答：这个观点正确。所谓长渠道，是指制造商利用两个或两个以上的中间商把产品销售给消费者或用户。所谓短渠道，是指制造商利用一个中间商商把产品销售给消费者或用户。所谓短渠道，是指制造商利用一个中间商商把产品销售给消费者或用户。所谓短渠道，是指制造商利用一个中间商商把产品销售给消费者或用户。所谓短渠道，是指制造商利用一个中间商或自己直接销售产品。或自己直接销售产品。或自己直接销售产品。或自己直接销售产品。 20201分销渠道长度的选择，其实就是利用几个中间商的决策问题。实l l3 3 3 3依照渠道的每个层次中同类中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和依照渠道的每个层次中同类中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和依照渠道的每个层次中同类中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和依照渠道的每个层次中同类中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。窄渠道。窄渠道。窄渠道。l l答：这个观点正确。所谓宽渠道，是指制造商在某一区域目标市场上同时选答：这个观点正确。所谓宽渠道，是指制造商在某一区域目标市场上同时选答：这个观点正确。所谓宽渠道，是指制造商在某一区域目标市场上同时选答：这个观点正确。所谓宽渠道，是指制造商在某一区域目标市场上同时选择两个以上的同类中间商销售自己的产择两个以上的同类中间商销售自己的产择两个以上的同类中间商销售自己的产择两个以上的同类中间商销售自己的产品品品品。所谓窄渠道，是指制造商在某一。所谓窄渠道，是指制造商在某一。所谓窄渠道，是指制造商在某一。所谓窄渠道，是指制造商在某一区域目标市场上只选择一个中间商为自己销售产品，实行独家经销。区域目标市场上只选择一个中间商为自己销售产品，实行独家经销。区域目标市场上只选择一个中间商为自己销售产品，实行独家经销。区域目标市场上只选择一个中间商为自己销售产品，实行独家经销。l l4.4.依照制造商所采用的渠道类型多少，可将分销渠道划分为单渠道和多渠道。依照制造商所采用的渠道类型多少，可将分销渠道划分为单渠道和多渠道。依照制造商所采用的渠道类型多少，可将分销渠道划分为单渠道和多渠道。依照制造商所采用的渠道类型多少，可将分销渠道划分为单渠道和多渠道。l l答：这个观点正确。所谓单渠道是指制造商采用同一类型渠道分销企业的产答：这个观点正确。所谓单渠道是指制造商采用同一类型渠道分销企业的产答：这个观点正确。所谓单渠道是指制造商采用同一类型渠道分销企业的产答：这个观点正确。所谓单渠道是指制造商采用同一类型渠道分销企业的产品，即分销渠道比较单一。所谓多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费品，即分销渠道比较单一。所谓多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费品，即分销渠道比较单一。所谓多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费品，即分销渠道比较单一。所谓多渠道是指制造商根据不同层次或地区消费者的情况，选用不同类型的分销渠道。企业对分销渠道进行分析，目的在于者的情况，选用不同类型的分销渠道。企业对分销渠道进行分析，目的在于者的情况，选用不同类型的分销渠道。企业对分销渠道进行分析，目的在于者的情况，选用不同类型的分销渠道。企业对分销渠道进行分析，目的在于选择有利于企业产品销售的分销渠道策略。选择有利于企业产品销售的分销渠道策略。选择有利于企业产品销售的分销渠道策略。选择有利于企业产品销售的分销渠道策略。l l5.5.5.5.所谓直接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建所谓直接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建所谓直接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建所谓直接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地立长期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地立长期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地立长期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。帮助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。帮助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。帮助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。l l答：这个观点不正确。这是间接激励的定义。所谓直接激励，就是指制造商答：这个观点不正确。这是间接激励的定义。所谓直接激励，就是指制造商答：这个观点不正确。这是间接激励的定义。所谓直接激励，就是指制造商答：这个观点不正确。这是间接激励的定义。所谓直接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定中间商在销售量和市场规范通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定中间商在销售量和市场规范通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定中间商在销售量和市场规范通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，以便更好地实现制造商的销售操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，以便更好地实现制造商的销售操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，以便更好地实现制造商的销售操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，以便更好地实现制造商的销售目标。目标。目标。目标。 21213依照渠道的每个层次中同类中间商的多少，可将分销渠道划分为l l6 6 6 6按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。l l答：这个观点不正确。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分答：这个观点不正确。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分答：这个观点不正确。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分答：这个观点不正确。按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为直接渠道与间接渠道。宽渠道和窄渠道是依照渠道每个层次中同类中间为直接渠道与间接渠道。宽渠道和窄渠道是依照渠道每个层次中同类中间为直接渠道与间接渠道。宽渠道和窄渠道是依照渠道每个层次中同类中间为直接渠道与间接渠道。宽渠道和窄渠道是依照渠道每个层次中同类中间商的多少划分的。商的多少划分的。商的多少划分的。商的多少划分的。l l7. 7. 7. 7. 普遍性分销策略适合于价格低廉、差异性不大的日用消费品，或生产资普遍性分销策略适合于价格低廉、差异性不大的日用消费品，或生产资普遍性分销策略适合于价格低廉、差异性不大的日用消费品，或生产资普遍性分销策略适合于价格低廉、差异性不大的日用消费品，或生产资料中普遍使用的小工具等的销售。料中普遍使用的小工具等的销售。料中普遍使用的小工具等的销售。料中普遍使用的小工具等的销售。l l答：这个观点正确。因为顾客购买这类商品主要的要求就是购买方便。答：这个观点正确。因为顾客购买这类商品主要的要求就是购买方便。答：这个观点正确。因为顾客购买这类商品主要的要求就是购买方便。答：这个观点正确。因为顾客购买这类商品主要的要求就是购买方便。l l8 8 8 8所谓间接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借所谓间接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借所谓间接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借所谓间接激励，就是指制造商通过给予中间商物质的或金钱的奖励，借此肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积此肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积此肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积此肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，充分调动中间商的积极性，以便更好地实现制造商的销售目标。极性，以便更好地实现制造商的销售目标。极性，以便更好地实现制造商的销售目标。极性，以便更好地实现制造商的销售目标。 l l答：这个观点不正确。这是直接激励的定义。所谓间接激励，就是为了提答：这个观点不正确。这是直接激励的定义。所谓间接激励，就是为了提答：这个观点不正确。这是直接激励的定义。所谓间接激励，就是为了提答：这个观点不正确。这是直接激励的定义。所谓间接激励，就是为了提高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，高中间商的经营效率，制造商通过与中间商建立长期稳定的合作伙伴关系，甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮助中间商加强促销和销售甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮助中间商加强促销和销售甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮助中间商加强促销和销售甚至是建立利益共享的企业战略联盟，不断地帮助中间商加强促销和销售管理，来激发其销售积极性。管理，来激发其销售积极性。管理，来激发其销售积极性。管理，来激发其销售积极性。 22226按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为宽渠道和窄l l9 9 9 9分销渠道宽度的选择，即选择几个同类中间商的决策。分销渠道宽度的选择，即选择几个同类中间商的决策。分销渠道宽度的选择，即选择几个同类中间商的决策。分销渠道宽度的选择，即选择几个同类中间商的决策。 l l答：这个观点正确。分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个答：这个观点正确。分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个答：这个观点正确。分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个答：这个观点正确。分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个同类中间商的决策问题。由于宽渠道有两个以上的同类中间商同类中间商的决策问题。由于宽渠道有两个以上的同类中间商同类中间商的决策问题。由于宽渠道有两个以上的同类中间商同类中间商的决策问题。由于宽渠道有两个以上的同类中间商的介入。其优点表现在：通过多家中间商，分销广泛，可以迅的介入。其优点表现在：通过多家中间商，分销广泛，可以迅的介入。其优点表现在：通过多家中间商，分销广泛，可以迅的介入。其优点表现在：通过多家中间商，分销广泛，可以迅速地把产品推入流通领域，使消费者随时随地买到需要的产品，速地把产品推入流通领域，使消费者随时随地买到需要的产品，速地把产品推入流通领域，使消费者随时随地买到需要的产品，速地把产品推入流通领域，使消费者随时随地买到需要的产品，促使中间商展开竞争，使制造商有一定的选择余地，提高产品促使中间商展开竞争，使制造商有一定的选择余地，提高产品促使中间商展开竞争，使制造商有一定的选择余地，提高产品促使中间商展开竞争，使制造商有一定的选择余地，提高产品的销售效率。的销售效率。的销售效率。的销售效率。l l10. 10. 10. 10. 一般地说，单位价格高的产品，宜采用长而宽的分销渠道，一般地说，单位价格高的产品，宜采用长而宽的分销渠道，一般地说，单位价格高的产品，宜采用长而宽的分销渠道，一般地说，单位价格高的产品，宜采用长而宽的分销渠道，产品单位价格低，则宜采用短而窄的分销渠道销售。产品单位价格低，则宜采用短而窄的分销渠道销售。产品单位价格低，则宜采用短而窄的分销渠道销售。产品单位价格低，则宜采用短而窄的分销渠道销售。l l答：这个观点不正确。刚好弄反了。一般地说，单位价格高的答：这个观点不正确。刚好弄反了。一般地说，单位价格高的答：这个观点不正确。刚好弄反了。一般地说，单位价格高的答：这个观点不正确。刚好弄反了。一般地说，单位价格高的产品，宜选择流通环节少的短分销渠道或直接渠道较为有利，产品，宜选择流通环节少的短分销渠道或直接渠道较为有利，产品，宜选择流通环节少的短分销渠道或直接渠道较为有利，产品，宜选择流通环节少的短分销渠道或直接渠道较为有利，产品单位价格低，则宜采用长、宽的间接分销渠道销售。产品单位价格低，则宜采用长、宽的间接分销渠道销售。产品单位价格低，则宜采用长、宽的间接分销渠道销售。产品单位价格低，则宜采用长、宽的间接分销渠道销售。 23239分销渠道宽度的选择，即选择几个同类中间商的决策。 实训教l l1 1 1 1直复营销有很多种形式，主要包括：直复营销有很多种形式，主要包括：直复营销有很多种形式，主要包括：直复营销有很多种形式，主要包括：l lA. A. A. A. 挨家挨户发传单挨家挨户发传单挨家挨户发传单挨家挨户发传单 B. B. B. B. 邮购目录、直接邮寄信函邮购目录、直接邮寄信函邮购目录、直接邮寄信函邮购目录、直接邮寄信函l lC. C. C. C. 电话营销、电视营销电话营销、电视营销电话营销、电视营销电话营销、电视营销 D. D. D. D. 网络营销、插页（杂志中的活页）网络营销、插页（杂志中的活页）网络营销、插页（杂志中的活页）网络营销、插页（杂志中的活页）l lE. E. E. E. 逐户销售、聚会销售逐户销售、聚会销售逐户销售、聚会销售逐户销售、聚会销售l lA A A A、B B B B、C C C C、D D D Dl l2 2 2 2按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为按照分销活动是否有中间商参与，可将分销渠道分为: : : : l lA A A A直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道 B B B B宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道 l lC C C C长渠道和短渠道长渠道和短渠道长渠道和短渠道长渠道和短渠道 D D D D单渠道和多渠道单渠道和多渠道单渠道和多渠道单渠道和多渠道 l lA A A Al l3 3 3 3分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个同类中间商的决策问题。对分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个同类中间商的决策问题。对分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个同类中间商的决策问题。对分销渠道宽度的选择，其实就是选择几个同类中间商的决策问题。对此，有以下策略可供选择：此，有以下策略可供选择：此，有以下策略可供选择：此，有以下策略可供选择：l lA A A A普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略 B B B B特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略 l lC C C C选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略 D D D D专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略l lE E E E分销性分销渠道分销性分销渠道分销性分销渠道分销性分销渠道l lA A A A、C C C C、D D D D 24241直复营销有很多种形式，主要包括：实训教学二、混合选择训练l l4 4 4 4制造商选择中间商应考虑的因素主要有：制造商选择中间商应考虑的因素主要有：制造商选择中间商应考虑的因素主要有：制造商选择中间商应考虑的因素主要有：l lA A A A中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度 B B B B中间商的实力中间商的实力中间商的实力中间商的实力 l lC C C C对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度 D D D D预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度l lE E E E中间商的政治态度中间商的政治态度中间商的政治态度中间商的政治态度 l lA A A A、B B B B、C C C C、D D D Dl l5 5 5 5激励中间商的形式可分为直接激励和间接激励，其中直接激励的手段目激励中间商的形式可分为直接激励和间接激励，其中直接激励的手段目激励中间商的形式可分为直接激励和间接激励，其中直接激励的手段目激励中间商的形式可分为直接激励和间接激励，其中直接激励的手段目前比较普遍采用的是：前比较普遍采用的是：前比较普遍采用的是：前比较普遍采用的是：l lA A A A提供适销对路的优质产品提供适销对路的优质产品提供适销对路的优质产品提供适销对路的优质产品 B B B B给中间商提供广告费用补贴给中间商提供广告费用补贴给中间商提供广告费用补贴给中间商提供广告费用补贴 l lC C C C随销售商品发送赠券或赠品随销售商品发送赠券或赠品随销售商品发送赠券或赠品随销售商品发送赠券或赠品 D D D D返利返利返利返利l lE E E E等级现金奖励等级现金奖励等级现金奖励等级现金奖励l lD D D D、E E E El l6 6 6 6激励中间商的形式有多种多样，如采取提供适销对路的优质产品，给中激励中间商的形式有多种多样，如采取提供适销对路的优质产品，给中激励中间商的形式有多种多样，如采取提供适销对路的优质产品，给中激励中间商的形式有多种多样，如采取提供适销对路的优质产品，给中间商提供广告费用补贴，随销售商品发送赠券或赠品以促进销售，帮助中间商提供广告费用补贴，随销售商品发送赠券或赠品以促进销售，帮助中间商提供广告费用补贴，随销售商品发送赠券或赠品以促进销售，帮助中间商提供广告费用补贴，随销售商品发送赠券或赠品以促进销售，帮助中间商改进经营管理，培训中间商的销售人员和管理人员，免费送货上门以间商改进经营管理，培训中间商的销售人员和管理人员，免费送货上门以间商改进经营管理，培训中间商的销售人员和管理人员，免费送货上门以间商改进经营管理，培训中间商的销售人员和管理人员，免费送货上门以减轻中间商的运输成本，给中间商提供资金支持等。这些形式属于：减轻中间商的运输成本，给中间商提供资金支持等。这些形式属于：减轻中间商的运输成本，给中间商提供资金支持等。这些形式属于：减轻中间商的运输成本，给中间商提供资金支持等。这些形式属于：l lA. A. A. A. 直接激励直接激励直接激励直接激励 B. B. B. B. 间接激励间接激励间接激励间接激励 C. C. C. C.轻度激励轻度激励轻度激励轻度激励 D. D. D. D.重度激励重度激励重度激励重度激励l lB B B B 25254制造商选择中间商应考虑的因素主要有：实训教学二、混合选择l l7.7.7.7.具有易于控制市场的销售价格和数量、能获得经销商的有效协作和支持；有利于带具有易于控制市场的销售价格和数量、能获得经销商的有效协作和支持；有利于带具有易于控制市场的销售价格和数量、能获得经销商的有效协作和支持；有利于带具有易于控制市场的销售价格和数量、能获得经销商的有效协作和支持；有利于带动其他新产品上市、经销商愿意花一定投资和精力开拓市场等优点的分销渠道策略是：动其他新产品上市、经销商愿意花一定投资和精力开拓市场等优点的分销渠道策略是：动其他新产品上市、经销商愿意花一定投资和精力开拓市场等优点的分销渠道策略是：动其他新产品上市、经销商愿意花一定投资和精力开拓市场等优点的分销渠道策略是：l lA A A A普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略 B B B B特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略 l lC C C C选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略 D D D D专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略l lD D D Dl l8.8.8.8.影响分销渠道选择的因素，主要有：影响分销渠道选择的因素，主要有：影响分销渠道选择的因素，主要有：影响分销渠道选择的因素，主要有：l lA.A.A.A.产品因素产品因素产品因素产品因素 B. B. B. B.市场因素市场因素市场因素市场因素 C. C. C. C.企业本身的因素企业本身的因素企业本身的因素企业本身的因素 l lD.D.D.D.经济效益因素经济效益因素经济效益因素经济效益因素 E. E. E. E.中间商因素中间商因素中间商因素中间商因素 l lA A A A、B B B B、C C C C、D D D D、E E E E l l9. 9. 9. 9. 中间商信誉的好坏，知名度的大小和美誉度的高低：中间商信誉的好坏，知名度的大小和美誉度的高低：中间商信誉的好坏，知名度的大小和美誉度的高低：中间商信誉的好坏，知名度的大小和美誉度的高低：l lA. A. A. A. 直接关系到企业产品销量的大小直接关系到企业产品销量的大小直接关系到企业产品销量的大小直接关系到企业产品销量的大小 B. B. B. B. 间接关系到企业产品销量的大小间接关系到企业产品销量的大小间接关系到企业产品销量的大小间接关系到企业产品销量的大小l lC. C. C. C. 与企业产品销量的大小无关与企业产品销量的大小无关与企业产品销量的大小无关与企业产品销量的大小无关 D. D. D. D. 与企业产品销量的大小有时有关，有时无关与企业产品销量的大小有时有关，有时无关与企业产品销量的大小有时有关，有时无关与企业产品销量的大小有时有关，有时无关l lA A A Al l10. 10. 10. 10. 非商店零售商主要包括：非商店零售商主要包括：非商店零售商主要包括：非商店零售商主要包括：l lA. A. A. A. 直复营销直复营销直复营销直复营销 B. B. B. B. 直接销售直接销售直接销售直接销售 C. C. C. C. 消费合作社消费合作社消费合作社消费合作社 l lD. D. D. D. 特许经营特许经营特许经营特许经营 E. E. E. E. 自动售货机售货自动售货机售货自动售货机售货自动售货机售货l lA A A A、B B B B、E E E E 26267.具有易于控制市场的销售价格和数量、能获得经销商的有效协作l l请根据销售渠道的选择案例在下列题中选择适当的选项：请根据销售渠道的选择案例在下列题中选择适当的选项：请根据销售渠道的选择案例在下列题中选择适当的选项：请根据销售渠道的选择案例在下列题中选择适当的选项：l l1 1 1 1是多家经销，还是独家包销？主要考察的是该厂营销部经理对营销渠道是多家经销，还是独家包销？主要考察的是该厂营销部经理对营销渠道是多家经销，还是独家包销？主要考察的是该厂营销部经理对营销渠道是多家经销，还是独家包销？主要考察的是该厂营销部经理对营销渠道选择的：选择的：选择的：选择的：l lA.A.A.A.决策能力决策能力决策能力决策能力 B. B. B. B.分析能力分析能力分析能力分析能力 C. C. C. C.创新能力创新能力创新能力创新能力 D. D. D. D.沟通能力沟通能力沟通能力沟通能力l lA A A Al l2 2 2 2这种能力主要来源于该厂营销部经理：这种能力主要来源于该厂营销部经理：这种能力主要来源于该厂营销部经理：这种能力主要来源于该厂营销部经理：l lA. A. A. A. 对风险的态度对风险的态度对风险的态度对风险的态度 B. B. B. B. 对各种信息的掌握对各种信息的掌握对各种信息的掌握对各种信息的掌握 C. C. C. C. 拥有的知识拥有的知识拥有的知识拥有的知识l lD. D. D. D. 积累的经验积累的经验积累的经验积累的经验 E. E. E. E.工作习惯工作习惯工作习惯工作习惯l lABCDABCDABCDABCDl l3 3 3 3该厂营销部经理面临的问题，应该说主要是就营销渠道的宽度进行选择该厂营销部经理面临的问题，应该说主要是就营销渠道的宽度进行选择该厂营销部经理面临的问题，应该说主要是就营销渠道的宽度进行选择该厂营销部经理面临的问题，应该说主要是就营销渠道的宽度进行选择的问题。可供选择的策略有：的问题。可供选择的策略有：的问题。可供选择的策略有：的问题。可供选择的策略有：l lA.A.A.A.普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略 B. B. B. B.特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略 C. C. C. C.选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略 l lD.D.D.D.专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略 E E E E分销性分销渠道分销性分销渠道分销性分销渠道分销性分销渠道l lACDACDACDACD 2727请根据销售渠道的选择案例在下列题中选择适当的选项：实训教学三l l4 4 4 4该纺织厂营销部经理选择中间商应考虑的因素主要有：该纺织厂营销部经理选择中间商应考虑的因素主要有：该纺织厂营销部经理选择中间商应考虑的因素主要有：该纺织厂营销部经理选择中间商应考虑的因素主要有：l lA.A.A.A.中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度中间商的信誉、知名度和美誉度 B. B. B. B.中间商的实力中间商的实力中间商的实力中间商的实力 l lC.C.C.C.对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度对企业产品的熟悉程度 D. D. D. D.预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度 E. E. E. E.中间商的政治态度中间商的政治态度中间商的政治态度中间商的政治态度 l lABCDABCDABCDABCDl l5 5 5 5在案例中，这位营销部经理仅仅分析了在案例中，这位营销部经理仅仅分析了在案例中，这位营销部经理仅仅分析了在案例中，这位营销部经理仅仅分析了-、-策略各自的得失利弊，策略各自的得失利弊，策略各自的得失利弊，策略各自的得失利弊，其实还有其实还有其实还有其实还有-这种策略没有分析到。这种策略没有分析到。这种策略没有分析到。这种策略没有分析到。l lA.A.A.A.普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略普遍性分销策略 B. B. B. B.特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略特殊性分销策略 C. C. C. C.选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略选择性分销策略 l lD.D.D.D.专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略专营性分销策略 E E E E分销性分销渠道分销性分销渠道分销性分销渠道分销性分销渠道l lA A A A、D D D D、C C C Cl l6 6 6 6如果该纺织厂营销部经理决定多家经销如果该纺织厂营销部经理决定多家经销如果该纺织厂营销部经理决定多家经销如果该纺织厂营销部经理决定多家经销, , , ,将获得以下好处：将获得以下好处：将获得以下好处：将获得以下好处：l lA.A.A.A.可以让商品迅速进入流通领域，扩大市场覆盖面可以让商品迅速进入流通领域，扩大市场覆盖面可以让商品迅速进入流通领域，扩大市场覆盖面可以让商品迅速进入流通领域，扩大市场覆盖面 l lB.B.B.B.可以让消费者及时、就近和方便地购买商品可以让消费者及时、就近和方便地购买商品可以让消费者及时、就近和方便地购买商品可以让消费者及时、就近和方便地购买商品 l lC.C.C.C.可以在全国范围的广告中得到更大的反应可以在全国范围的广告中得到更大的反应可以在全国范围的广告中得到更大的反应可以在全国范围的广告中得到更大的反应 l lD.D.D.D.为选择中间商提供更大的方便为选择中间商提供更大的方便为选择中间商提供更大的方便为选择中间商提供更大的方便 E E E E降低费用降低费用降低费用降低费用l lABCDABCDABCDABCD 28284该纺织厂营销部经理选择中间商应考虑的因素主要有：实训教学l l7 7 7 7如果该纺织厂营销部经理决定多家经销如果该纺织厂营销部经理决定多家经销如果该纺织厂营销部经理决定多家经销如果该纺织厂营销部经理决定多家经销, , , ,须注意避免以下缺点：须注意避免以下缺点：须注意避免以下缺点：须注意避免以下缺点：l lA. A. A. A. 由于经销商数目众多，因而不易取得中间商的合作由于经销商数目众多，因而不易取得中间商的合作由于经销商数目众多，因而不易取得中间商的合作由于经销商数目众多，因而不易取得中间商的合作 l lB.B.B.B.中间商的专一性不强，不愿承担推销费用中间商的专一性不强，不愿承担推销费用中间商的专一性不强，不愿承担推销费用中间商的专一性不强，不愿承担推销费用 l lC. C. C. C. 易受中间商支配易受中间商支配易受中间商支配易受中间商支配 l lD. D. D. D. 会因中间商选择不当或关系恶化而失去市场会因中间商选择不当或关系恶化而失去市场会因中间商选择不当或关系恶化而失去市场会因中间商选择不当或关系恶化而失去市场l lE E E E可以减少经销商之间的盲目竞争可以减少经销商之间的盲目竞争可以减少经销商之间的盲目竞争可以减少经销商之间的盲目竞争l lABABABABl l8 8 8 8如果该纺织厂营销部经理决定独家包销如果该纺织厂营销部经理决定独家包销如果该纺织厂营销部经理决定独家包销如果该纺织厂营销部经理决定独家包销, , , , 将获得以下好处：将获得以下好处：将获得以下好处：将获得以下好处：l lA.A.A.A.易于控制市场的销售价格和数量易于控制市场的销售价格和数量易于控制市场的销售价格和数量易于控制市场的销售价格和数量 l lB.B.B.B.能获得经销商的有效协作和支持能获得经销商的有效协作和支持能获得经销商的有效协作和支持能获得经销商的有效协作和支持 l lC.C.C.C.有利于带动其他新产品上市有利于带动其他新产品上市有利于带动其他新产品上市有利于带动其他新产品上市 l lD.D.D.D.经销商愿意花一定投资和精力开拓市场经销商愿意花一定投资和精力开拓市场经销商愿意花一定投资和精力开拓市场经销商愿意花一定投资和精力开拓市场l lE E E E不易受中间商支配不易受中间商支配不易受中间商支配不易受中间商支配l lABCDABCDABCDABCD 29297如果该纺织厂营销部经理决定多家经销,须注意避免以下缺点：l l枸杞滞销枸杞滞销枸杞滞销枸杞滞销l l案例思考与讨论：案例思考与讨论：案例思考与讨论：案例思考与讨论：l l具有诸多用途的枸杞，应该拥有很大的市场，为什么会滞销呢？请你为具有诸多用途的枸杞，应该拥有很大的市场，为什么会滞销呢？请你为具有诸多用途的枸杞，应该拥有很大的市场，为什么会滞销呢？请你为具有诸多用途的枸杞，应该拥有很大的市场，为什么会滞销呢？请你为之出谋划策，运用市场营销原理谈谈你的想法。之出谋划策，运用市场营销原理谈谈你的想法。之出谋划策，运用市场营销原理谈谈你的想法。之出谋划策，运用市场营销原理谈谈你的想法。l l分析提示：分析提示：分析提示：分析提示：l l鹿县枸杞滞销的原因主要是营销渠道不畅，突出表现在原有销售渠道以鹿县枸杞滞销的原因主要是营销渠道不畅，突出表现在原有销售渠道以鹿县枸杞滞销的原因主要是营销渠道不畅，突出表现在原有销售渠道以鹿县枸杞滞销的原因主要是营销渠道不畅，突出表现在原有销售渠道以及经营者的营销观念和方法已不能适应人们生活水平提高的新形势。这及经营者的营销观念和方法已不能适应人们生活水平提高的新形势。这及经营者的营销观念和方法已不能适应人们生活水平提高的新形势。这及经营者的营销观念和方法已不能适应人们生活水平提高的新形势。这种现象说明，必须加强分销渠道策略的学习和研究，迅速转变经营者的种现象说明，必须加强分销渠道策略的学习和研究，迅速转变经营者的种现象说明，必须加强分销渠道策略的学习和研究，迅速转变经营者的种现象说明，必须加强分销渠道策略的学习和研究，迅速转变经营者的陈旧营销观念，改变其营销渠道的现存格局。陈旧营销观念，改变其营销渠道的现存格局。陈旧营销观念，改变其营销渠道的现存格局。陈旧营销观念，改变其营销渠道的现存格局。l l如果要我出谋划策，我将从以下几个方面入手：如果要我出谋划策，我将从以下几个方面入手：如果要我出谋划策，我将从以下几个方面入手：如果要我出谋划策，我将从以下几个方面入手：l l第一，加大枸杞功能的促销宣传，让消费者了解枸杞的用途，形成消费第一，加大枸杞功能的促销宣传，让消费者了解枸杞的用途，形成消费第一，加大枸杞功能的促销宣传，让消费者了解枸杞的用途，形成消费第一，加大枸杞功能的促销宣传，让消费者了解枸杞的用途，形成消费习惯，让经营者看到经营的利益，借以调动其经营的积极性。习惯，让经营者看到经营的利益，借以调动其经营的积极性。习惯，让经营者看到经营的利益，借以调动其经营的积极性。习惯，让经营者看到经营的利益，借以调动其经营的积极性。l l第二，美化包装，将枸杞设计成馈赠亲友的上好礼品。第二，美化包装，将枸杞设计成馈赠亲友的上好礼品。第二，美化包装，将枸杞设计成馈赠亲友的上好礼品。第二，美化包装，将枸杞设计成馈赠亲友的上好礼品。l l第三，稳住原有营销渠道。第三，稳住原有营销渠道。第三，稳住原有营销渠道。第三，稳住原有营销渠道。l l第四，将营销渠道向扁平化和多元化方向改革。一是疏通向饭店、酒店第四，将营销渠道向扁平化和多元化方向改革。一是疏通向饭店、酒店第四，将营销渠道向扁平化和多元化方向改革。一是疏通向饭店、酒店第四，将营销渠道向扁平化和多元化方向改革。一是疏通向饭店、酒店销售的渠道；二是疏通向超市、集市、药店销售的渠道；三是疏通向特销售的渠道；二是疏通向超市、集市、药店销售的渠道；三是疏通向特销售的渠道；二是疏通向超市、集市、药店销售的渠道；三是疏通向特销售的渠道；二是疏通向超市、集市、药店销售的渠道；三是疏通向特产商店、礼品商店销售的渠道。产商店、礼品商店销售的渠道。产商店、礼品商店销售的渠道。产商店、礼品商店销售的渠道。 3030枸杞滞销实训教学三、案例分析训练30l l“富迪富迪富迪富迪”成功进入成都市场的奥妙成功进入成都市场的奥妙成功进入成都市场的奥妙成功进入成都市场的奥妙l l案例思考与讨论：案例思考与讨论：案例思考与讨论：案例思考与讨论：l l“富富富富迪迪迪迪”成成成成功功功功进进进进入入入入成成成成都都都都市市市市场场场场的的的的奥奥奥奥妙妙妙妙何何何何在在在在？请请请请理理理理论论论论联联联联系系系系实实实实际际际际谈谈谈谈谈你的看法。谈你的看法。谈你的看法。谈你的看法。l l分析提示：分析提示：分析提示：分析提示：l l从市场营销角度来分析，其成功进入成都市场的奥妙可归结从市场营销角度来分析，其成功进入成都市场的奥妙可归结从市场营销角度来分析，其成功进入成都市场的奥妙可归结从市场营销角度来分析，其成功进入成都市场的奥妙可归结为：为：为：为：l l（一）独特的战略眼光、切实可行的新产品投放战略方案是（一）独特的战略眼光、切实可行的新产品投放战略方案是（一）独特的战略眼光、切实可行的新产品投放战略方案是（一）独特的战略眼光、切实可行的新产品投放战略方案是取得成功的前提取得成功的前提取得成功的前提取得成功的前提l l（二）对市场营销过程实施科学管理是取得上市促销成功的（二）对市场营销过程实施科学管理是取得上市促销成功的（二）对市场营销过程实施科学管理是取得上市促销成功的（二）对市场营销过程实施科学管理是取得上市促销成功的保证保证保证保证 3131“富迪”成功进入成都市场的奥妙实训教学三、案例分析训练31l l生意人中的吴老板生意人中的吴老板生意人中的吴老板生意人中的吴老板l l情景思考与讨论：情景思考与讨论：情景思考与讨论：情景思考与讨论：l l生生生生意意意意人人人人中中中中有有有有吴吴吴吴老老老老板板板板这这这这种种种种人人人人吗吗吗吗？这这这这种种种种现现现现象象象象的的的的存存存存在在在在说说说说明明明明了了了了什什什什么么么么？万一碰上吴老板这种人，你该怎么办？万一碰上吴老板这种人，你该怎么办？万一碰上吴老板这种人，你该怎么办？万一碰上吴老板这种人，你该怎么办？l l分析提示分析提示分析提示分析提示l l在现实生活中，像吴老板这种违背营销伦理、不讲职业道德、在现实生活中，像吴老板这种违背营销伦理、不讲职业道德、在现实生活中，像吴老板这种违背营销伦理、不讲职业道德、在现实生活中，像吴老板这种违背营销伦理、不讲职业道德、靠坑蒙拐骗发家致富的生意人是极个别的，但类似情况肯定靠坑蒙拐骗发家致富的生意人是极个别的，但类似情况肯定靠坑蒙拐骗发家致富的生意人是极个别的，但类似情况肯定靠坑蒙拐骗发家致富的生意人是极个别的，但类似情况肯定是存在的。是存在的。是存在的。是存在的。l l这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴认真考察、慎这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴认真考察、慎这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴认真考察、慎这种现象的存在说明做生意，必须对经营伙伴认真考察、慎重选择，否则，出现上当受骗、重选择，否则，出现上当受骗、重选择，否则，出现上当受骗、重选择，否则，出现上当受骗、“赔了夫人又折兵赔了夫人又折兵赔了夫人又折兵赔了夫人又折兵”的现象的现象的现象的现象是难免的。是难免的。是难免的。是难免的。l l万一碰上吴老板这种人，我将万一碰上吴老板这种人，我将万一碰上吴老板这种人，我将万一碰上吴老板这种人，我将 3232生意人中的吴老板实训教学四、职业素养训练32l l贾老板的对策贾老板的对策贾老板的对策贾老板的对策l l情景思考与讨论：情景思考与讨论：情景思考与讨论：情景思考与讨论：l l贾老板和吴某的关系为什么会变得如此尴尬？面对吴的步步进逼，贾老板该怎么办？贾老板和吴某的关系为什么会变得如此尴尬？面对吴的步步进逼，贾老板该怎么办？贾老板和吴某的关系为什么会变得如此尴尬？面对吴的步步进逼，贾老板该怎么办？贾老板和吴某的关系为什么会变得如此尴尬？面对吴的步步进逼，贾老板该怎么办？ l l分析提示分析提示分析提示分析提示l l由于贾老板和吴某两人在经营指导思想、营销伦理上都存在严重问题，因而才导致了由于贾老板和吴某两人在经营指导思想、营销伦理上都存在严重问题，因而才导致了由于贾老板和吴某两人在经营指导思想、营销伦理上都存在严重问题，因而才导致了由于贾老板和吴某两人在经营指导思想、营销伦理上都存在严重问题，因而才导致了这种尴尬局面的出现。这种尴尬局面的出现。这种尴尬局面的出现。这种尴尬局面的出现。l l贾老板方面：首先，对中间商考察不够，选择不慎重；其次，姑息纵容，导致吴某的贾老板方面：首先，对中间商考察不够，选择不慎重；其次，姑息纵容，导致吴某的贾老板方面：首先，对中间商考察不够，选择不慎重；其次，姑息纵容，导致吴某的贾老板方面：首先，对中间商考察不够，选择不慎重；其次，姑息纵容，导致吴某的贪欲恶性膨胀；第三，促销措施厚此薄彼，使其他经销商处于不公平的竞争地位，不贪欲恶性膨胀；第三，促销措施厚此薄彼，使其他经销商处于不公平的竞争地位，不贪欲恶性膨胀；第三，促销措施厚此薄彼，使其他经销商处于不公平的竞争地位，不贪欲恶性膨胀；第三，促销措施厚此薄彼，使其他经销商处于不公平的竞争地位，不仅有悖营销伦理要求，而且也为吴某的步步进逼创造了条件。仅有悖营销伦理要求，而且也为吴某的步步进逼创造了条件。仅有悖营销伦理要求，而且也为吴某的步步进逼创造了条件。仅有悖营销伦理要求，而且也为吴某的步步进逼创造了条件。l l吴某方面：职业道德与营销伦理低下，既没有感恩思想，也没有双赢经营理念，其贪吴某方面：职业道德与营销伦理低下，既没有感恩思想，也没有双赢经营理念，其贪吴某方面：职业道德与营销伦理低下，既没有感恩思想，也没有双赢经营理念，其贪吴某方面：职业道德与营销伦理低下，既没有感恩思想，也没有双赢经营理念，其贪欲可得呈于一时，但不能得呈于一世，如果不改变经营思想，是不可能做强做大的。欲可得呈于一时，但不能得呈于一世，如果不改变经营思想，是不可能做强做大的。欲可得呈于一时，但不能得呈于一世，如果不改变经营思想，是不可能做强做大的。欲可得呈于一时，但不能得呈于一世，如果不改变经营思想，是不可能做强做大的。l l面对吴某的步步进逼，我认为贾老板不仅不能再答应他的要求，还要对他进行制裁。面对吴某的步步进逼，我认为贾老板不仅不能再答应他的要求，还要对他进行制裁。面对吴某的步步进逼，我认为贾老板不仅不能再答应他的要求，还要对他进行制裁。面对吴某的步步进逼，我认为贾老板不仅不能再答应他的要求，还要对他进行制裁。 可采取如下对策：坚决停止给吴某供货。停供前，先派人对吴某的仓库进行清点，确可采取如下对策：坚决停止给吴某供货。停供前，先派人对吴某的仓库进行清点，确可采取如下对策：坚决停止给吴某供货。停供前，先派人对吴某的仓库进行清点，确可采取如下对策：坚决停止给吴某供货。停供前，先派人对吴某的仓库进行清点，确认其基本无库存再停供。停止供货之后，集中人力和运力，按照和其他乡镇一样的价认其基本无库存再停供。停止供货之后，集中人力和运力，按照和其他乡镇一样的价认其基本无库存再停供。停止供货之后，集中人力和运力，按照和其他乡镇一样的价认其基本无库存再停供。停止供货之后，集中人力和运力，按照和其他乡镇一样的价格与优惠，对吴某所辖格与优惠，对吴某所辖格与优惠，对吴某所辖格与优惠，对吴某所辖3 3 3 3个乡镇的经销店直接送货，逐步控制吴某销售网络，迫使吴个乡镇的经销店直接送货，逐步控制吴某销售网络，迫使吴个乡镇的经销店直接送货，逐步控制吴某销售网络，迫使吴个乡镇的经销店直接送货，逐步控制吴某销售网络，迫使吴某主动让步，使其返回到正常的经营轨道上来。某主动让步，使其返回到正常的经营轨道上来。某主动让步，使其返回到正常的经营轨道上来。某主动让步，使其返回到正常的经营轨道上来。 3333贾老板的对策实训教学四、职业素养训练33l l代理商的选择代理商的选择代理商的选择代理商的选择l l李某在某地区从事某国外李某在某地区从事某国外李某在某地区从事某国外李某在某地区从事某国外A A A A品牌计算机的销售工作，该地区有品牌计算机的销售工作，该地区有品牌计算机的销售工作，该地区有品牌计算机的销售工作，该地区有13131313个县市，其中较大的个县市，其中较大的个县市，其中较大的个县市，其中较大的有有有有5 5 5 5个，而这个，而这个，而这个，而这5 5 5 5个城市的消费能力都差不多，每个城市都有一两家实力相对较大的经销个城市的消费能力都差不多，每个城市都有一两家实力相对较大的经销个城市的消费能力都差不多，每个城市都有一两家实力相对较大的经销个城市的消费能力都差不多，每个城市都有一两家实力相对较大的经销商，他们也都成了每个厂家的首选目标。这些经销商目前或多或少都在推销商，他们也都成了每个厂家的首选目标。这些经销商目前或多或少都在推销商，他们也都成了每个厂家的首选目标。这些经销商目前或多或少都在推销商，他们也都成了每个厂家的首选目标。这些经销商目前或多或少都在推销A A A A品牌计品牌计品牌计品牌计算机，但随着他们经销的品牌数量逐步增多，算机，但随着他们经销的品牌数量逐步增多，算机，但随着他们经销的品牌数量逐步增多，算机，但随着他们经销的品牌数量逐步增多，A A A A品牌的销售增长却十分有限。品牌的销售增长却十分有限。品牌的销售增长却十分有限。品牌的销售增长却十分有限。l l李某现在的做法是：将目前李某现在的做法是：将目前李某现在的做法是：将目前李某现在的做法是：将目前20202020多种不同型号的产品分给代理商包销，代理商负责发展多种不同型号的产品分给代理商包销，代理商负责发展多种不同型号的产品分给代理商包销，代理商负责发展多种不同型号的产品分给代理商包销，代理商负责发展当地有实力的经销商，并同样签署包销协议。在县市市场，由于当地市场不大，这些当地有实力的经销商，并同样签署包销协议。在县市市场，由于当地市场不大，这些当地有实力的经销商，并同样签署包销协议。在县市市场，由于当地市场不大，这些当地有实力的经销商，并同样签署包销协议。在县市市场，由于当地市场不大，这些经销商同在一条商业街上，大部分既作零售又作批发。代理商为了自己的风险控制而经销商同在一条商业街上，大部分既作零售又作批发。代理商为了自己的风险控制而经销商同在一条商业街上，大部分既作零售又作批发。代理商为了自己的风险控制而经销商同在一条商业街上，大部分既作零售又作批发。代理商为了自己的风险控制而不愿意增加旗下经销商的数量（因为会给代理商增加很多负担，如促销员等的费用就不愿意增加旗下经销商的数量（因为会给代理商增加很多负担，如促销员等的费用就不愿意增加旗下经销商的数量（因为会给代理商增加很多负担，如促销员等的费用就不愿意增加旗下经销商的数量（因为会给代理商增加很多负担，如促销员等的费用就是由代理商支付的，销量上升了，但费用也增多了，利润能否增加就成了未知数）；是由代理商支付的，销量上升了，但费用也增多了，利润能否增加就成了未知数）；是由代理商支付的，销量上升了，但费用也增多了，利润能否增加就成了未知数）；是由代理商支付的，销量上升了，但费用也增多了，利润能否增加就成了未知数）；而为了避免在价格上的不良竞争，保持高利润空间，与一家代理商合作的经销商也不而为了避免在价格上的不良竞争，保持高利润空间，与一家代理商合作的经销商也不而为了避免在价格上的不良竞争，保持高利润空间，与一家代理商合作的经销商也不而为了避免在价格上的不良竞争，保持高利润空间，与一家代理商合作的经销商也不愿意考虑同另一家代理商合作。所以，李某的产品在当地只能有一家经销商在卖了。愿意考虑同另一家代理商合作。所以，李某的产品在当地只能有一家经销商在卖了。愿意考虑同另一家代理商合作。所以，李某的产品在当地只能有一家经销商在卖了。愿意考虑同另一家代理商合作。所以，李某的产品在当地只能有一家经销商在卖了。l l今年李某有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限。所以，现在已经到了非改今年李某有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限。所以，现在已经到了非改今年李某有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限。所以，现在已经到了非改今年李某有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限。所以，现在已经到了非改不可的地步了。目前已有很多其他经销商想卖李某的产品，或者提出要直接从李某这不可的地步了。目前已有很多其他经销商想卖李某的产品，或者提出要直接从李某这不可的地步了。目前已有很多其他经销商想卖李某的产品，或者提出要直接从李某这不可的地步了。目前已有很多其他经销商想卖李某的产品，或者提出要直接从李某这边进货，将代理商这一层给扁平掉。边进货，将代理商这一层给扁平掉。边进货，将代理商这一层给扁平掉。边进货，将代理商这一层给扁平掉。l l李某现在应该何去何从？如果是你，你将采取什么方法，解决这一难题。李某现在应该何去何从？如果是你，你将采取什么方法，解决这一难题。李某现在应该何去何从？如果是你，你将采取什么方法，解决这一难题。李某现在应该何去何从？如果是你，你将采取什么方法，解决这一难题。l l模拟开始：模拟开始：模拟开始：模拟开始： 3434代理商的选择实训教学五、情景模拟演练34l l1 1 1 1、李某的困惑是有代表性的，反映了在区域市场进行深度分销所必然面临的渠道障碍。、李某的困惑是有代表性的，反映了在区域市场进行深度分销所必然面临的渠道障碍。、李某的困惑是有代表性的，反映了在区域市场进行深度分销所必然面临的渠道障碍。、李某的困惑是有代表性的，反映了在区域市场进行深度分销所必然面临的渠道障碍。可归结为可归结为可归结为可归结为“一大症状，两大病因一大症状，两大病因一大症状，两大病因一大症状，两大病因”，“一大症状一大症状一大症状一大症状”是尽管产品多样化却无法提升销售是尽管产品多样化却无法提升销售是尽管产品多样化却无法提升销售是尽管产品多样化却无法提升销售业绩，所以业绩，所以业绩，所以业绩，所以“今年我们有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限今年我们有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限今年我们有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限今年我们有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限”；“两大病两大病两大病两大病因因因因”，一是代理商与厂商的冲突，所以，一是代理商与厂商的冲突，所以，一是代理商与厂商的冲突，所以，一是代理商与厂商的冲突，所以“随着他们经销的品牌数量逐步增多，我们品随着他们经销的品牌数量逐步增多，我们品随着他们经销的品牌数量逐步增多，我们品随着他们经销的品牌数量逐步增多，我们品牌的销售能力的增长却十分有限牌的销售能力的增长却十分有限牌的销售能力的增长却十分有限牌的销售能力的增长却十分有限”和和和和“代理商为了自己的风险控制而不愿意增加旗下代理商为了自己的风险控制而不愿意增加旗下代理商为了自己的风险控制而不愿意增加旗下代理商为了自己的风险控制而不愿意增加旗下经销商的数量经销商的数量经销商的数量经销商的数量”，二是经销商与代理商冲突，所以，二是经销商与代理商冲突，所以，二是经销商与代理商冲突，所以，二是经销商与代理商冲突，所以“与我们与我们与我们与我们A A A A代理商合作的经销商也不代理商合作的经销商也不代理商合作的经销商也不代理商合作的经销商也不愿意考虑同愿意考虑同愿意考虑同愿意考虑同B B B B代理商合作代理商合作代理商合作代理商合作”和和和和“提出要直接从我们这边进货，将代理商这一层给扁平掉提出要直接从我们这边进货，将代理商这一层给扁平掉提出要直接从我们这边进货，将代理商这一层给扁平掉提出要直接从我们这边进货，将代理商这一层给扁平掉”l l2 2 2 2、如果我是李某，将采取四步曲：第一步是增加经销商的数量。完成这一步需要实施、如果我是李某，将采取四步曲：第一步是增加经销商的数量。完成这一步需要实施、如果我是李某，将采取四步曲：第一步是增加经销商的数量。完成这一步需要实施、如果我是李某，将采取四步曲：第一步是增加经销商的数量。完成这一步需要实施两个策略，一是要提高代理商本品牌进货量占所有品牌进货量的比率；二是要提高代两个策略，一是要提高代理商本品牌进货量占所有品牌进货量的比率；二是要提高代两个策略，一是要提高代理商本品牌进货量占所有品牌进货量的比率；二是要提高代两个策略，一是要提高代理商本品牌进货量占所有品牌进货量的比率；二是要提高代理商的网点数量，可采取一些促销津贴、销量返利等激励手段。第二步是提高经销商理商的网点数量，可采取一些促销津贴、销量返利等激励手段。第二步是提高经销商理商的网点数量，可采取一些促销津贴、销量返利等激励手段。第二步是提高经销商理商的网点数量，可采取一些促销津贴、销量返利等激励手段。第二步是提高经销商的单店业绩。完成这一步需要做好五件事，一是做好陈列和理货工作；二是做好的单店业绩。完成这一步需要做好五件事，一是做好陈列和理货工作；二是做好的单店业绩。完成这一步需要做好五件事，一是做好陈列和理货工作；二是做好的单店业绩。完成这一步需要做好五件事，一是做好陈列和理货工作；二是做好POPPOPPOPPOP生生生生动化和巡店工作；三是做好导购人员的素质提升以及激励考评体制；四是做好店头促动化和巡店工作；三是做好导购人员的素质提升以及激励考评体制；四是做好店头促动化和巡店工作；三是做好导购人员的素质提升以及激励考评体制；四是做好店头促动化和巡店工作；三是做好导购人员的素质提升以及激励考评体制；四是做好店头促销以及相关的店头观察和店头支援；五是做好客情关系和店员教育。第三步是进行经销以及相关的店头观察和店头支援；五是做好客情关系和店员教育。第三步是进行经销以及相关的店头观察和店头支援；五是做好客情关系和店员教育。第三步是进行经销以及相关的店头观察和店头支援；五是做好客情关系和店员教育。第三步是进行经销商的结构优化。完成这一步需要把握三点，一是对经销商进行分类，按照地理位置、销商的结构优化。完成这一步需要把握三点，一是对经销商进行分类，按照地理位置、销商的结构优化。完成这一步需要把握三点，一是对经销商进行分类，按照地理位置、销商的结构优化。完成这一步需要把握三点，一是对经销商进行分类，按照地理位置、人流量、平均销量、辐射范围和形象等指标将现有经销商分为人流量、平均销量、辐射范围和形象等指标将现有经销商分为人流量、平均销量、辐射范围和形象等指标将现有经销商分为人流量、平均销量、辐射范围和形象等指标将现有经销商分为ABCABCABCABC三类；二是对于三类；二是对于三类；二是对于三类；二是对于ABCABCABCABC三类经销商给予不同的管理政策；三是定期对经销商进行业绩考核以重新分类管理。三类经销商给予不同的管理政策；三是定期对经销商进行业绩考核以重新分类管理。三类经销商给予不同的管理政策；三是定期对经销商进行业绩考核以重新分类管理。三类经销商给予不同的管理政策；三是定期对经销商进行业绩考核以重新分类管理。第四步是渠道改制，这一步实际上指的就是第四步是渠道改制，这一步实际上指的就是第四步是渠道改制，这一步实际上指的就是第四步是渠道改制，这一步实际上指的就是“渠道扁平化渠道扁平化渠道扁平化渠道扁平化”，之所以最后一步才提出，之所以最后一步才提出，之所以最后一步才提出，之所以最后一步才提出渠道改制，是因为这一步难度最高、风险也最大，这个问题不是李某能够解决的，它渠道改制，是因为这一步难度最高、风险也最大，这个问题不是李某能够解决的，它渠道改制，是因为这一步难度最高、风险也最大，这个问题不是李某能够解决的，它渠道改制，是因为这一步难度最高、风险也最大，这个问题不是李某能够解决的，它要求公司高层审时度势，为如此重大的变革进行充分的准备和相机导入。要求公司高层审时度势，为如此重大的变革进行充分的准备和相机导入。要求公司高层审时度势，为如此重大的变革进行充分的准备和相机导入。要求公司高层审时度势，为如此重大的变革进行充分的准备和相机导入。 35351、李某的困惑是有代表性的，反映了在区域市场进行深度分销所必l l是否实行总代理制是否实行总代理制是否实行总代理制是否实行总代理制l l远方公司是一家知名的建材跨国企业远方公司是一家知名的建材跨国企业远方公司是一家知名的建材跨国企业远方公司是一家知名的建材跨国企业, , , ,产品每年的销量都在快速提高。区域销售经理产品每年的销量都在快速提高。区域销售经理产品每年的销量都在快速提高。区域销售经理产品每年的销量都在快速提高。区域销售经理武某靠着地理优势和勤奋，某部门的业绩增长在公司武某靠着地理优势和勤奋，某部门的业绩增长在公司武某靠着地理优势和勤奋，某部门的业绩增长在公司武某靠着地理优势和勤奋，某部门的业绩增长在公司6 6 6 6个销售部中一直排名第一。不个销售部中一直排名第一。不个销售部中一直排名第一。不个销售部中一直排名第一。不妙的是，现在经销商的脾气越来越大了。妙的是，现在经销商的脾气越来越大了。妙的是，现在经销商的脾气越来越大了。妙的是，现在经销商的脾气越来越大了。l l远方公司一直严格奉行不直销、不赊账、重点城市不设总代理的远方公司一直严格奉行不直销、不赊账、重点城市不设总代理的远方公司一直严格奉行不直销、不赊账、重点城市不设总代理的远方公司一直严格奉行不直销、不赊账、重点城市不设总代理的“三不政策三不政策三不政策三不政策”和一视和一视和一视和一视同仁的月底兑现返利政策。由于武某的有意扶植和经销商自身的努力，经销商王某用同仁的月底兑现返利政策。由于武某的有意扶植和经销商自身的努力，经销商王某用同仁的月底兑现返利政策。由于武某的有意扶植和经销商自身的努力，经销商王某用同仁的月底兑现返利政策。由于武某的有意扶植和经销商自身的努力，经销商王某用两年时间成了东方市排名第一的大户，其销量占东方市远方产品总销量的两年时间成了东方市排名第一的大户，其销量占东方市远方产品总销量的两年时间成了东方市排名第一的大户，其销量占东方市远方产品总销量的两年时间成了东方市排名第一的大户，其销量占东方市远方产品总销量的1/31/31/31/3。凭借。凭借。凭借。凭借可获得远方公司最大返利的价格优势，王老板发展了可获得远方公司最大返利的价格优势，王老板发展了可获得远方公司最大返利的价格优势，王老板发展了可获得远方公司最大返利的价格优势，王老板发展了10101010家分销商。王某只需坐在家里家分销商。王某只需坐在家里家分销商。王某只需坐在家里家分销商。王某只需坐在家里为分销商做做订单，银子就能流进腰包。不过，舒服的日子只过了一年。从为分销商做做订单，银子就能流进腰包。不过，舒服的日子只过了一年。从为分销商做做订单，银子就能流进腰包。不过，舒服的日子只过了一年。从为分销商做做订单，银子就能流进腰包。不过，舒服的日子只过了一年。从2000200020002000年开年开年开年开始，另外五家经销商也突然开窍，经常把他们各自的小订单合在一起由某一经销商向始，另外五家经销商也突然开窍，经常把他们各自的小订单合在一起由某一经销商向始，另外五家经销商也突然开窍，经常把他们各自的小订单合在一起由某一经销商向始，另外五家经销商也突然开窍，经常把他们各自的小订单合在一起由某一经销商向远方公司下单，再均分从公司获得的返利，这样一来，他们轮流坐庄也获得了与王老远方公司下单，再均分从公司获得的返利，这样一来，他们轮流坐庄也获得了与王老远方公司下单，再均分从公司获得的返利，这样一来，他们轮流坐庄也获得了与王老远方公司下单，再均分从公司获得的返利，这样一来，他们轮流坐庄也获得了与王老板同样的价格。从板同样的价格。从板同样的价格。从板同样的价格。从2000200020002000年年底，王某强烈呼吁武某实行总代理制，否则其销售难以维年年底，王某强烈呼吁武某实行总代理制，否则其销售难以维年年底，王某强烈呼吁武某实行总代理制，否则其销售难以维年年底，王某强烈呼吁武某实行总代理制，否则其销售难以维系，其它经销商也向武某叫苦，远方的产品好卖却不赚钱。年底的销售经理会议上，系，其它经销商也向武某叫苦，远方的产品好卖却不赚钱。年底的销售经理会议上，系，其它经销商也向武某叫苦，远方的产品好卖却不赚钱。年底的销售经理会议上，系，其它经销商也向武某叫苦，远方的产品好卖却不赚钱。年底的销售经理会议上，武某把实行总代理还是维持现状的问题提出来与其他区域销售经理、销售总监进行讨武某把实行总代理还是维持现状的问题提出来与其他区域销售经理、销售总监进行讨武某把实行总代理还是维持现状的问题提出来与其他区域销售经理、销售总监进行讨武某把实行总代理还是维持现状的问题提出来与其他区域销售经理、销售总监进行讨论，没想到这一讨论就是论，没想到这一讨论就是论，没想到这一讨论就是论，没想到这一讨论就是5 5 5 5年。年。年。年。 l l现王某终于发出了最后通牒：若公司不改变政策将不再销售远方公司的产品。如果现现王某终于发出了最后通牒：若公司不改变政策将不再销售远方公司的产品。如果现现王某终于发出了最后通牒：若公司不改变政策将不再销售远方公司的产品。如果现现王某终于发出了最后通牒：若公司不改变政策将不再销售远方公司的产品。如果现在武某问计于你，你认为应该怎样解决在武某问计于你，你认为应该怎样解决在武某问计于你，你认为应该怎样解决在武某问计于你，你认为应该怎样解决? ? ? ? 模拟开始：模拟开始：模拟开始：模拟开始： 3636是否实行总代理制实训教学五、情景模拟演练36l l我认为经销商要求厂家清理区域内不遵守价格游戏规则者的门户，实行独家代理制是我认为经销商要求厂家清理区域内不遵守价格游戏规则者的门户，实行独家代理制是我认为经销商要求厂家清理区域内不遵守价格游戏规则者的门户，实行独家代理制是我认为经销商要求厂家清理区域内不遵守价格游戏规则者的门户，实行独家代理制是商家和厂家永远的话题商家和厂家永远的话题商家和厂家永远的话题商家和厂家永远的话题, , , ,甚至向厂家摊牌发出最后通牒也不少见。本题的核心是在讨甚至向厂家摊牌发出最后通牒也不少见。本题的核心是在讨甚至向厂家摊牌发出最后通牒也不少见。本题的核心是在讨甚至向厂家摊牌发出最后通牒也不少见。本题的核心是在讨论：在这个特定的地区厂家应采取独家经销，还是密集分销的问题。论：在这个特定的地区厂家应采取独家经销，还是密集分销的问题。论：在这个特定的地区厂家应采取独家经销，还是密集分销的问题。论：在这个特定的地区厂家应采取独家经销，还是密集分销的问题。l l我认为，无论何种模式都必须是双方有利可图。首先，经销商老王是否有厂家所缺乏我认为，无论何种模式都必须是双方有利可图。首先，经销商老王是否有厂家所缺乏我认为，无论何种模式都必须是双方有利可图。首先，经销商老王是否有厂家所缺乏我认为，无论何种模式都必须是双方有利可图。首先，经销商老王是否有厂家所缺乏的资源？由此来判断其对厂家的重要性；其次，放弃公司产品会对老王的整个公司业的资源？由此来判断其对厂家的重要性；其次，放弃公司产品会对老王的整个公司业的资源？由此来判断其对厂家的重要性；其次，放弃公司产品会对老王的整个公司业的资源？由此来判断其对厂家的重要性；其次，放弃公司产品会对老王的整个公司业务有影响吗务有影响吗务有影响吗务有影响吗? ? ? ? 由此来判断其离开的能性有多大？由此来判断其离开的能性有多大？由此来判断其离开的能性有多大？由此来判断其离开的能性有多大？ 说穿了也就是双方是否存在互相需说穿了也就是双方是否存在互相需说穿了也就是双方是否存在互相需说穿了也就是双方是否存在互相需要的条件。要的条件。要的条件。要的条件。1 1 1 1经销商的资源可以从以下几个方面考虑：第一经销商的资源可以从以下几个方面考虑：第一经销商的资源可以从以下几个方面考虑：第一经销商的资源可以从以下几个方面考虑：第一 渠道资源；第二渠道资源；第二渠道资源；第二渠道资源；第二 物流物流物流物流资源；第三资源；第三资源；第三资源；第三 资金资源。资金资源。资金资源。资金资源。2 2 2 2竞争环境和产品的市场占有率：如果厂家是市场的新来者，竞争环境和产品的市场占有率：如果厂家是市场的新来者，竞争环境和产品的市场占有率：如果厂家是市场的新来者，竞争环境和产品的市场占有率：如果厂家是市场的新来者，比较适合选择独家分销商。如果是市场的领导品牌或有很高的市场占有率，宜选择多比较适合选择独家分销商。如果是市场的领导品牌或有很高的市场占有率，宜选择多比较适合选择独家分销商。如果是市场的领导品牌或有很高的市场占有率，宜选择多比较适合选择独家分销商。如果是市场的领导品牌或有很高的市场占有率，宜选择多家分销商或密集分销体系。如果武能了解到王以下信息：远方产品在其整个营业额中家分销商或密集分销体系。如果武能了解到王以下信息：远方产品在其整个营业额中家分销商或密集分销体系。如果武能了解到王以下信息：远方产品在其整个营业额中家分销商或密集分销体系。如果武能了解到王以下信息：远方产品在其整个营业额中的比例；远方产品带来的利润占其全部利润的比例；远方产品在其日常销售中与其它的比例；远方产品带来的利润占其全部利润的比例；远方产品在其日常销售中与其它的比例；远方产品带来的利润占其全部利润的比例；远方产品在其日常销售中与其它的比例；远方产品带来的利润占其全部利润的比例；远方产品在其日常销售中与其它产品配货的频繁。就可判断若放弃远方品牌会对王整个公司业务的影响有多大。以远产品配货的频繁。就可判断若放弃远方品牌会对王整个公司业务的影响有多大。以远产品配货的频繁。就可判断若放弃远方品牌会对王整个公司业务的影响有多大。以远产品配货的频繁。就可判断若放弃远方品牌会对王整个公司业务的影响有多大。以远方产品的市场占有率和品牌知名度来看，老王要放弃远方品牌是需要三思而行的。方产品的市场占有率和品牌知名度来看，老王要放弃远方品牌是需要三思而行的。方产品的市场占有率和品牌知名度来看，老王要放弃远方品牌是需要三思而行的。方产品的市场占有率和品牌知名度来看，老王要放弃远方品牌是需要三思而行的。l l3 3 3 3最终用户的规模和特征：不同地区最终用户的规模大小直接影响到如何设计你的最终用户的规模和特征：不同地区最终用户的规模大小直接影响到如何设计你的最终用户的规模和特征：不同地区最终用户的规模大小直接影响到如何设计你的最终用户的规模和特征：不同地区最终用户的规模大小直接影响到如何设计你的销售网络。如果大量最终用户是规模小的业主，铺货率就非常重要，以密集分销为宜。销售网络。如果大量最终用户是规模小的业主，铺货率就非常重要，以密集分销为宜。销售网络。如果大量最终用户是规模小的业主，铺货率就非常重要，以密集分销为宜。销售网络。如果大量最终用户是规模小的业主，铺货率就非常重要，以密集分销为宜。如果是以政府投资为主的基本建设和标志性建筑，铺货率对销售并无实质性效果，以如果是以政府投资为主的基本建设和标志性建筑，铺货率对销售并无实质性效果，以如果是以政府投资为主的基本建设和标志性建筑，铺货率对销售并无实质性效果，以如果是以政府投资为主的基本建设和标志性建筑，铺货率对销售并无实质性效果，以选择在当地有影响和深厚社会基础的大商户作为独家经销商为宜。选择在当地有影响和深厚社会基础的大商户作为独家经销商为宜。选择在当地有影响和深厚社会基础的大商户作为独家经销商为宜。选择在当地有影响和深厚社会基础的大商户作为独家经销商为宜。l l总之，武需要将以上几个因素进行综合考虑，权衡利弊，作出对厂家有利同时王也可总之，武需要将以上几个因素进行综合考虑，权衡利弊，作出对厂家有利同时王也可总之，武需要将以上几个因素进行综合考虑，权衡利弊，作出对厂家有利同时王也可总之，武需要将以上几个因素进行综合考虑，权衡利弊，作出对厂家有利同时王也可以接受的方案。以接受的方案。以接受的方案。以接受的方案。 3737我认为经销商要求厂家清理区域内不遵守价格游戏规则者的门户，实l l教学建议教学建议教学建议教学建议: : : :l l该实训项目为综合动手能力训练项目，可根据该实训项目为综合动手能力训练项目，可根据该实训项目为综合动手能力训练项目，可根据该实训项目为综合动手能力训练项目，可根据教学情况利用第二课堂形式灵活安排，课后进教学情况利用第二课堂形式灵活安排，课后进教学情况利用第二课堂形式灵活安排，课后进教学情况利用第二课堂形式灵活安排，课后进行。在安排组织这项操练时，一定要按教材步行。在安排组织这项操练时，一定要按教材步行。在安排组织这项操练时，一定要按教材步行。在安排组织这项操练时，一定要按教材步骤、要求组织操练，确保操练效果。骤、要求组织操练，确保操练效果。骤、要求组织操练，确保操练效果。骤、要求组织操练，确保操练效果。 3838教学建议:实训教学六、实习实训操练38