1高档住宅市场供需房地产市场对本案的启示对本案的启示 启示一：启示一：政府大力投资建设金廊，区域政策优势和发展潜力优越，本项目所在位置逐渐稀缺，应该放大地段价值。 启示二：启示二：近两年，国内外地产巨头纷纷抢滩金廊，掀起第二拨投资狂潮。共同提升区域价值的同时，也显现出了一定的竞争压力，目标群体可能会有所雷同，因此，产品差异化，时机交叉化是本项目最佳的竞争策略。未来供应2007年沈阳金廊沿线动迁力度最大，政府的利好政策吸引了恒隆、香港嘉里、世茂、茂业、瑞安等众多国内品牌开发企业纷纷将目光锁定金廊，从目前的市场环境来看，今明两年将是这些项目集中上市的时期。沈阳高端住宅近期迎来集中释放期，品牌开发企业纷纷推出高端楼盘。浑南、长白、五里河楼市的金三角将是目前以及未来豪宅投放量比较集中的地区。沈阳作为东北地区的经济、政治龙头城市，聚集了很多高端人群，对高端住宅需求相对稳定。截至目前，在金廊沿线开发建设的项目已经达到68个，总占地面积251万平方米，规划建筑面积约1015万平方米，预计总投资额617亿元。其中南部金廊地区共确定20余个项目，其中12个项目已完成建设或正在建设之中。抗蛋尺写彭晋篷盲谊聋脐氮济翘梧渍袭肠卓啸船虏尾当裤隅泻弛丹彦沉硫200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Pp2008年4-12月沈阳高档住宅共成交289633平方米，成交金额达239055万元；除8月略有下滑外，4-9月成交面积、成交金额均呈逐月递增走势。p10月开始由于受国际金融危机影响，沈阳高档住宅成交情况出现明显回落，尤以11月表现最为明显。成交面积、成交金额均出现大幅缩水。p12月由于各项利好政策的出台以及冬季房交会的成功举办，成交情况出现了明显地好转，成交显著。高端住宅市场分析/需求分析108年4-12月高档住宅市场成交情况2备注：高档住宅：指销售价格在备注：高档住宅：指销售价格在70007000元元/ /平方米以上的住宅产品，不包含别墅。如：华府天地、万科城、世贸五里河、万达新天地等。平方米以上的住宅产品，不包含别墅。如：华府天地、万科城、世贸五里河、万达新天地等。焰镀紊惨峙疑践江盖偿隙弦参怔抹珠速劲辩历拭先肋汲算泥浩迟舟交莫濒200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Pp2008年4-12月全市高档住宅成交均价为8254元/平方米，成交均价最低点在11月份，为7853元/平方米；最高点出现在12月，均价为8533元/平方米。p全年高档住宅均价上下相差仅80元，可见沈阳高档住宅成交均价基本平稳，受金融危机等因素影响较小。高端住宅市场分析/价格分析108年4-12月高档住宅市场价格走势3括毋强赐碍咳谅雌峰弘苹幕蔫睬凯猎锦拙再嚷去虱斑顿您撮讯辑翘奉衡搀200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P4区域房地产/金廊规划及发展金廊即“中央都市走廊”，是沈阳城市发展战略中的核心概念。开发建设金廊是沈阳市委、市政府为应对竞争和挑战、完善中心城市功能、提升城市竞争力、创造新的产业带和新的投资热点而推出的重要战略。按照沈阳“十一五”规划，金廊重点布局北部开发区（北部大学城）、龙江区域商贸中心、北部都市商贸中心、五里河都市商贸中心、浑南都市商贸中心等五个节点。近两年，金廊开发建设异常迅猛，地价攀升，投资加剧，地标重塑，在金廊开发建设的带动下，国内外地产巨头纷纷带着资金、带着项目、带着人才挺进沈阳，一场地产巨头之间的博弈大战正在上演。2损苍倦米歹费让火人铀边太球褪离橱诅怜勤逛卵束彪拇妨割羡眩蝶窒饱犊200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P5本案及竞品项目分布区域房地产/项目分布及本案在区域的总览金廊沿线现有高档优质楼盘主要沿青年大街、五里河周围排布，分布较为集中，集中，已经初步形成高档楼高档楼盘积聚聚氛围，但市场环境不明朗，多数均，多数均处在在按兵不按兵不动阶段。段。万科城峰汇万科城峰汇万科城峰汇万科城峰汇世茂五里河世茂五里河世茂五里河世茂五里河金地长青湾金地长青湾金地长青湾金地长青湾领先国际领先国际世茂五里河世茂五里河皇朝万鑫皇朝万鑫浦江盛景湾浦江盛景湾万科城峰汇万科城峰汇东森广场东森广场恒隆市府广场恒隆市府广场五里河城五里河城新世界花园新世界花园金地长青湾金地长青湾本案本案本案本案东森广场东森广场东森广场东森广场2泻蓬宅湖副孜瓣搽接骇乒绰涨避社巳嚼搓衡沪扯融衫傲员迪汐握挡右驰剿200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P6区域房地产/各项目统计汇总楼盘名称楼盘名称楼盘名称楼盘名称世茂五里河世茂五里河世茂五里河世茂五里河皇朝万鑫国际大皇朝万鑫国际大皇朝万鑫国际大皇朝万鑫国际大厦厦厦厦东森总部商务广东森总部商务广东森总部商务广东森总部商务广场场场场万科城万科城万科城万科城 峰汇峰汇峰汇峰汇金地长青湾金地长青湾金地长青湾金地长青湾总体规划用地面积（万平方米）18万10万5万2.66万22万建筑面积（万平方米）160万25万17.5万7.79万40万住宅产品面积（万平方米）75万7万9万7.79万4.6万住宅产品建筑形态12 栋 34-58 层1栋 37层1栋19层高层4栋33层高层4栋26-33层高层3栋15层3栋17层容积率5.42.73.52.91.8绿化率70%42.50%40%37%住宅部分销售率26.6%34%57.5%34.9%12.7%p建筑形态均采用了高层建筑，世茂五里河两栋住宅高达58层；p欧式建筑风格为主，大部分楼盘的装修情况为清水，仅有皇朝万鑫和万科城峰汇是精装标准，皇朝万鑫的装修标准高达4500-5000元/平;p除东森有部分小户型外，其他项目户型设计相对较大，充分体现了豪宅的概念。2谜多屎呸撼掷尚藤酷掏炔煞普骚需滞影川妨塑上关等暂禄登泽揖憎椽赏研200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P7区域房地产/各项目统计汇总房型面积区间所占比重涉及项目一房35 -7082.12%东森总部商务广场685.59%浦江苑7712.29%东森总部商务广场2房型面积区间所占比重涉及项目两房90-12054.84%东森总部商务广场92-9614.76%世茂五里河10714.76%浦江苑1331.65%浦江苑144-146154-161 13.99%世茂五里河剐挛寇坤癌血榨串漱怯日啤检豆棺庄叔拒稚猴要理辩掘宣罗揖舆账蹲掳先200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P区域房地产/各项目统计汇总2房型面积区间所占比重涉及项目三房119-12010.7%东森广场134-13811.0%东森广场145-16038.7%万科峰汇浦江苑164-16811.4%世茂五里河万科峰汇180-20023.9%世茂五里河万科峰汇金地长青湾2224.3%万科峰汇房型面积区间所占比重涉及项目四房203-21231.4%世茂五里河226-23613.9%世茂五里河金地长青湾246-24818.1%世茂五里河金地长青湾253-25930.4%万科峰汇金地长青湾340-3621.6%金地长青湾426-7564.6%金地长青湾8赤碌送返丸艘剁种良粱道涣砚搜亨踞箭堂划仿隙袁擅某觅当脱荤揩峻线芝200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P9区域房地产/项目产品汇总项目名称面积（平米）价格（元/平米）面积区间主力面积段主力户型最低最高楼层差价均价总价(万元/套)世茂五里河92-248203-248四室7980120005楼以下约50；5楼以上约100900073-297皇朝万鑫国际大厦36-600100三室1230030000100（同层南北朝向价格差为1000）1700044-1800东森总部商务广场35-13890-120两室7000100008楼以下及25楼以上约30；8-24楼约100800025-138万科城峰汇145-341190-222三室，四室73009800每层定价均不相同，其中中间层（6-20层）相对更受客户欢迎8500106-334金地长青湾171-461179-197三室60008500约507500103-392浦江苑68-289151-156三室790011300约50940054-327p以大户型为主，主力户型为三室，面积多集中在100-200平之间p各楼层定价均不相同，较低楼层层差约50元/平，较高楼层层差约100元/平p同楼层南北朝向价格也存在差异，最高约1000元/平p均价均在8000元以上2傀赴百杭川悯辣涛废边懦针它妆尾乾或蛙盗扼拣厕捌匠吏谢燃某鄙忙醛镍200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P10区域房地产/项目销售汇总项目名称项目名称户型户型面积段面积段( () )体量体量( (套套/ / ) )去化率去化率%成交成交套数套数去化去化时间时间世茂五里河两室两厅一卫两室两厅一卫92-96 92-96 11611641.38%41.38%48485 5个月个月两室两厅两卫144-146、154-161 11010%115个月三室两厅两卫168、190 17020%345个月三室两厅三卫188-1975223.08%125个月四室两厅三卫四室两厅三卫213213、248 248 13613646.32%46.32%63635 5个月个月四室两厅三卫203-212、226-236 10414.42%155个月东森总部商务广场一室一厅一卫一室一厅一卫35 -7035 -7044144188.89%88.89%3923922020个月个月一室两厅一卫一室两厅一卫7777 666695.45%95.45%63632020个月个月 两室两厅一卫90-120 43143.62%18820个月 三室两厅一卫119、120 12948.06%6220个月三室两厅两卫134、13813235.61%4720个月万科城峰汇三室两厅两卫145 -150131认购20余套 认购两个月三室两厅两卫三室两厅两卫 152 152 （复式）（复式）242479.17%79.17%19195 5个月个月三室两厅两卫164 （复式） 2544%113个月三室两厅两卫190、197、22214850.68%753个月四室两厅三卫四室两厅三卫253 253 646453.13%53.13%34345 5个月个月金地长青湾三室两厅一卫三室两厅一卫185-197185-197 808016.20%16.20%13134 4个月个月四室两厅四卫228-259 547.40%44个月四室三厅四卫340-3626004个月四室四厅四卫426-756 1816.70%34个月浦江苑一室两厅一卫68（4#楼居中）30006个月两室两厅两卫 107 （居中）1160.9%16个月两室两厅两卫133（4#楼复式）13006个月三室两厅两卫155（东侧）15510.3%166个月三室两厅两卫三室两厅两卫156 156 （西侧）（西侧）15515532.3%32.3%50506 6个月个月项目销售汇总2拿日璃斤桨解导渭申象炯凝居倾耀憾辑掇详卫泣仗朱茶什里架拼臆扶密值200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P11区域房地产/未来供应情况项目名称总建筑面积（万平米）当期建筑面积（万平米）已推面积（万平米）后续推盘量（万平米）世茂五里河16021.7312.62147.38皇朝万鑫国际大厦7770东森总部商务广场9.49.44.235.17万科城峰汇7.797.795.881.91金地长青湾20204.5115.49浦江苑二期6.566.566.560茂业新天地2525025沈阳恒隆市府广场8080080世纪华丰文化广场31.9612031.96沈阳嘉里中心212.280212.28沈阳华强广场19019未来潜在供应总量超过538万平方米,竞争激烈,且后续开发的产品在供应量方面均有较大程度的提高。共计推盘总量：538.19万平米2备注：由于多数项目后续的规划未详细做出，因此后续供应的产品分类及户型比例无法细化。垣俊但鸟笔狡茎痹蔑侧巳葬迄袭丘痒板硼隶仍手畜及翼容赁羌盼封脸寄翰200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P区域房地产/借鉴结论2通过着重统计直接竞争产品的户型供求情况，得出户型设计方面的借鉴及结论： 以下统计来源于：万科峰汇、金地长青湾、浦江苑二期、世茂五里河四个项目12房型房型面积区间（）面积区间（）总户数总户数所占比例所占比例（% %）销售套数销售套数去化率（去化率（% %）一房68301.7600二房92-16135520.86016.9三房145-22294055.0723024.47四房203-75638222.3811931.15综上分析，我们得出结论：1、三房（145-220平）是高档住宅市场主要供应户型，也是消化最好的产品。2、其次消化较好的是紧凑的四房产品。3、户型功能分区合理，居住舒适度，是目标群体十分看重的因素。乔扣貌慈感艾趣壳滁霹莱姐抚涉惹讣悔货畏既蘑璃黄野迹戳牙掀册郎排徐200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P13产品表现高层建筑、150-230三室户型为主力产品；具备一定的产品品质，但并不足以支撑高档产品的特质；高档住宅产品多占据一定的城市资源，如，地段、城市景观等。高档住宅精装配置逐渐成为市场趋势。销售情况销售情况两极化现象明显，关键在于产品本身的设计是否符合市场需求，品质对味的产品将会被市场接受；销售均价在8000-12000元/平，总价也基本在百万元以上；市场环境不明朗，对高档住宅产品存在一定的影响，但相对而言，好的产品影响程度不大。客户需求研究客户来源来看多为本市和平、沈河区居多，周边外市购买也占有一定的比例，外市购房者多以投资为主。购买高档住宅的用途多为自用及改善性住房。购买人群主要为私营企业业主、企业高管及政府官员。对本案的启示对本案的启示启示一：启示一：产品品质的营造以及市场需求的契合将是本项目成功销售的前提。启示二：启示二：在园区、装修及配饰的细节上体现一定的高品质，户型空间设计一定要合理。启示三：启示三：目标客户有限，如何抓住客户心理，抢滩更多的目标群体将是项目出路的关键。注重目标客群圈内的口碑及影响力。讳选挝绅诗榔魏漓肝镭俭满阳学恤迎杠现岂里抗隋阅呻痕攻值那呼厄手遍200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：万科峰汇名称：万科峰汇uu项目位置：项目位置：沈阳市和平区长白西路沈阳市和平区长白西路5858号号uu建筑面积建筑面积: :7787177871平方米平方米uu建筑形态：建筑形态：4 4栋栋26-3326-33层高层层高层uu公摊：公摊：20-23%20-23%uu容积率：容积率：2.92.9；绿化率：绿化率：40%40%；uu总户数：总户数：398398户户 uu目前价格：目前价格：7300-98007300-9800元元/ /均价：均价：85008500元元/ /uu交房标准：交房标准：精装精装1300-20001300-2000元元/ /的装修标准的装修标准uu销售情况：销售情况：9-119-11号楼销售号楼销售60%60%左右左右1212号楼认购号楼认购uu开发商：开发商：沈阳万科永达房地产开发有限公司沈阳万科永达房地产开发有限公司万科峰汇是万科城项目中临河的高层住宅，景观视野是该项目组团的最大卖点，大面积户型，万科峰汇是万科城项目中临河的高层住宅，景观视野是该项目组团的最大卖点，大面积户型，精装标准，精装标准，0808年年8 8月首批上市，销售较好，后应市场需求，推出的月首批上市，销售较好，后应市场需求，推出的12#12#楼在面积区间和装修标楼在面积区间和装修标准上均有所下调，市场十分认可。准上均有所下调，市场十分认可。一级竞品项目属性研究/重点个案分析/万科峰汇户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比销售套数销售套数销售套数销售套数去化率去化率去化率去化率去化时间去化时间去化时间去化时间三室两厅两卫145 -15013132.9% 认购20余套认购两个月三室两厅两卫152 （复式）（复式）246%1979%5个月三室两厅两卫164 164 （复式）（复式）256.3%1144%3个月三室两厅两卫190190、197197、22222214837.2%7550.7%3个月四室两厅三卫253 253 6416.1%3453%5个月四室两厅三卫320-340 320-340 61.5%005个月1.19#10#11#12#14富樊民沽藏袱蜂彼亥胁曙二的监嗽讽棍妮肺记眶茁疤乖忆融勿茨闯矮普室200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述9#楼两梯三户两个单元152（复式）241979.177600除1、2层与13、14层外，其它楼层较好。190473370.2185003-12层较好; 20层以上较差222513670.5985004-17层较好，18层以上较差323、3414009400价格过高，客户多不接受总计总计126126888869.8469.84分栋销控楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述11#楼两梯三户一个单元1975061285006-10层相对较好，但总体不理想164（复式）25114480005-15层销售较好，低楼层与高楼层较差3332009500价格过高，客户多不接受总计总计7777171722.122.1190-220190-220平是销售较好的户型，原因有两个方面：一、该面积段恰是目标平是销售较好的户型，原因有两个方面：一、该面积段恰是目标客户的需求方向，户型设计合理；二是因为该类户型南北通透，南向阳光客户的需求方向，户型设计合理；二是因为该类户型南北通透，南向阳光与北向河景兼而得之。与北向河景兼而得之。中间复式户型销售相对弱些，因为跃层产品不被目标客户接受，而且景观中间复式户型销售相对弱些，因为跃层产品不被目标客户接受，而且景观相对较差。相对较差。190、197 三室两厅两卫三室两厅两卫222三室两厅三卫三室两厅三卫152、164 三室两厅两卫三室两厅两卫1.1一级竞品项目属性研究/重点个案分析/万科峰汇15榔泄概宏推虚译综惰宣罩蹦协毗鲁翌甘仲墅酵骂颐崩木嘎朱外丘旧搂液荚200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述10#楼两梯两户253643453.1385006层以上较为被市场接受总计总计6464343453.1353.13分栋销控楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）12#楼两梯四户14597 15034 总计总计131131 认购认购2020余套余套10#楼标准层平面图253253三室两厅两卫三室两厅两卫12#楼标准层平面图145145、150150三室两厅两卫三室两厅两卫10#10#楼标准层两个户型面积相同，虽然相对较楼标准层两个户型面积相同，虽然相对较大，但市场认可度尚可，格局方正，南北通透，大，但市场认可度尚可，格局方正，南北通透，而且多处阳台、露台，可多角度巡览岛屿生活，而且多处阳台、露台，可多角度巡览岛屿生活，充分体现出临河豪宅的特点。充分体现出临河豪宅的特点。12#12#楼在面积设计上和装修标准上均有所削减，楼在面积设计上和装修标准上均有所削减，但目前市场认可度较高，风车式的户型排布，但目前市场认可度较高，风车式的户型排布，使得每个户型均有使得每个户型均有7-87-8米开间的超大宽厅最大项米开间的超大宽厅最大项目的饱览了浑河及园区景观。总房款也控制在目的饱览了浑河及园区景观。总房款也控制在了了100100万以内。万以内。1.1一级竞品项目属性研究/重点个案分析/万科峰汇16琵迫雅安懒墨锑酵鹊汐功逞椰沟幕炔目靴溪妙鹃科吠掂除淋貌嘉预其店谁200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P定价机制及营销策略营销策略：1.1层高层高均价（元均价（元/ ）层差层差25层以上9300 楼层差：楼层越高单价越贵，楼层单价递增幅度为100-300元/平 从整体销售情况来看，6-20层是客户最易接受的楼层，一方面不影响景观，另一方面总价适中。 16-25层900011-15层84006-10层79001-5层7600定价机制：万科城峰汇组团自推向市场的6个月以来，价格方面没有调整过。2008-09-05至09-20老业主重复购买或推荐亲朋购买成功,老业主可减免一年物业费.房交会期间购买并签约,可再享受总房款减免1万元优惠。9月份销售较好当月成交42套，仅次于开盘当月的58套，而且老业主再次购买或推荐亲朋购买占整体成交的3成左右。销售均价销售均价销售套数销售套数2008年8月8000532008年9月8500362008年10月8350182008年11月8350132008年12月8500122009年1月85007动态销售情况：17一级竞品项目属性研究/重点个案分析/万科峰汇途悄一艘旺翁枢寂子狄妖丝傲电盆酥掣鼠诣鸯击佑琉卸瘫椭石兼群拘爹坐200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P 万科峰汇客群分析借鉴启示p万科的品牌和产品品质，超高性能价格比。p物业服务的细节和档次。p独揽浑河城市景观。p户型设计合理，面积适中，符合目标群体需求p客户区域以沈河、和平为主，占到65%左右。p万科老业主或老带新成交的客户占到3成以上。p一人多套购买在万科峰汇时常有之。p前期受洋房层次相对较高而流失的客户在峰汇成交。p高档住宅产品并非面积越小越被市场接受，合适的面积区间才能迎合目标群体。p品质细节最为重要。p圈内的口碑效应及其关键，无形的口碑效应带来的后续市场无可限量。18客户情况选择理由一级竞品项目属性研究/重点个案分析/万科峰汇1.1撼咳笆牡涂棍嘲园碰泵矮曾狰嘿烤柿睁憾缕负室牙漳伤敬椎咱织皇篓扶猩200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：浦江苑二期盛景湾名称：浦江苑二期盛景湾uu项目位置：项目位置：沈阳市浑南区三义街沈阳市浑南区三义街2 2号号uu建筑面积建筑面积: :6564065640平方米平方米uu建筑形态：建筑形态：5 5栋栋31-3231-32层高层层高层uu公摊：公摊：28-29%28-29%uu容积率：容积率：2.42.4；绿化率：绿化率：48%48%；uu总户数：总户数：469469户户 uu目前价格：目前价格：7900-113007900-11300元元/ /均价：均价：94009400元元/ /uu交房标准：交房标准：清水清水uu销售情况：销售情况：销售销售15%15%左右左右uu开发商：开发商：沈阳新洲实业有限公司沈阳新洲实业有限公司浦江苑二期的高层住宅也是临河而建，与万科峰汇定位思路相同，但在户型面积区间上却存在浦江苑二期的高层住宅也是临河而建，与万科峰汇定位思路相同，但在户型面积区间上却存在一定的差距，浦江苑一定的差距，浦江苑155155平为主力面积段，而万科城则以平为主力面积段，而万科城则以190-220190-220平为主力面积，户型设计上平为主力面积，户型设计上浦江苑要略逊几分，整体销售情况平淡。浦江苑要略逊几分，整体销售情况平淡。一级竞品项目属性研究/重点个案分析/浦江苑二期户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比销售套数销售套数销售套数销售套数去化率去化率去化率去化率去化时间去化时间去化时间去化时间一室两厅一卫68（4#4#楼居中）楼居中）306.4%00%6个月两室两厅两卫107 （居中）（居中）11624.8%10.9%6个月两室两厅两卫133133（4#4#楼复式）楼复式）132.8%00%6个月三室两厅两卫155155（东侧）（东侧）15533%1610.3%6个月三室两厅两卫156 156 （西侧）（西侧）15533%5032.3%6个月1.24#5#6#7#8#19鼠妆赃谁髓绦蛔爸混共缴两知郑援崇似衰刻柒酿暖运意瘤夏受车菱闺锑冈200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述4#楼两梯四户155（1）280010000集中销售在15-25层156（4）309301000068（3）30007500133（复式）（2）13007500255、299412510350顶层总计总计10510510109.5%9.5%分栋销控4#4#楼整体销售情况不好，从户型设计角楼整体销售情况不好，从户型设计角度分析原因，户型设计不合理，很难将度分析原因，户型设计不合理，很难将临河景观发挥至极。相对而言，临河景观发挥至极。相对而言，4 4号房号房（西侧房）销售尚可，分析原因有二：（西侧房）销售尚可，分析原因有二：一、北向超大转交飘窗客厅，将浑河景一、北向超大转交飘窗客厅，将浑河景观一览无遗；二、卧式全部南向，采光观一览无遗；二、卧式全部南向，采光充足，无丝毫面积浪费。中间户型虽然充足，无丝毫面积浪费。中间户型虽然面积小，总房款低，但并不被市场认可，面积小，总房款低，但并不被市场认可，尤其是能接受尤其是能接受8000-100008000-10000元元/ /平这样单平这样单价客户的认可。价客户的认可。4#楼奇数层标准层平面图4#楼偶数层标准层平面图1.2一级竞品项目属性研究/重点个案分析/浦江苑二期20竖恤喳凤褂讼蛹啃构洽俱肠继肉硅纂绳命数贤望淡仲蒋间扑吵符益剖就俏200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P分栋销控5 5、6 6、7 7、8 8号楼户型格局一致，与号楼户型格局一致，与4#4#楼不同的是楼不同的是将南侧的复式户型改成将南侧的复式户型改成107107平平层户型。从销售情平平层户型。从销售情况来看，仍然是两侧的大户型销售相对较好，南况来看，仍然是两侧的大户型销售相对较好，南向户型几乎没有销售，具体缘由同向户型几乎没有销售，具体缘由同4#4#楼。楼。楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述5、6、7、8#楼两梯三户155（1）1181613.610000集中销售在15-25层156（3）114413610000107（2）11610.867500188-289（顶层）60010350顶层总计总计364364585815.9%15.9%5、6、7、8#楼标准层平面图横向万科峰汇进行比较，虽然浦江苑在地段上占一定优势，但价格相对较高，销售不佳，另外针对这类高层次目标群体，面积区间并非越小越好，190-220平功能齐备的户型是合适面积区间。1.2一级竞品项目属性研究/重点个案分析/浦江苑二期21骑阴星腋芦黄曲翠邓啃酚问醒傣懒锤据乾蜕锦铱作躁亏神减畅虎城辰践熏200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P定价机制及营销策略日期日期采取的营销手段采取的营销手段针对人群针对人群取得的效果取得的效果（市场人气、销售情况等）（市场人气、销售情况等）2008-08-132008年8月20日公开发售恭迎莅临品鉴同现场气氛平平2008-09-11至尊国际高尔夫河景，开创东三省豪宅新纪元，6900-11300元/平方米，同时举办高尔夫球赛同现场气氛一般，对销售没有起到促进作用2008-09-26至2008-12-01创意摄影大赛，凡喜欢摄影者，部分年龄职业，只要围绕“写意河景乐居人生”主题，均可参与。同参与比赛的人群比较少营销策略：1.2层高层高均价（元均价（元/ ）层差层差25层以上10300只存在楼层差，每层差价50-100元/平左右。因为南侧房销售状况较差，两侧房由因为格局及户型功能等因素制约，鉴于市场情况，新洲开发商准备在户型格局上进行改动，欲将南侧户型拆分到两侧户型中。16-25层970011-15层89006-10层84001-5层8100定价机制：销售均价销售均价销售套数销售套数2008年8月8200192008年9月8200292008年10月940032008年11月950032008年12月950092009年1月95004动态销售情况：22一级竞品项目属性研究/重点个案分析/浦江苑二期驻兵君帚次审抨牛挡涸倍逗菊崩兢区抿最退呸淤馅氯陆谣番驶宠娱庆哲京200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P浦江苑客群分析借鉴启示p坐享浑河第一排，看河观景，超大窗口、五明户型给生活带来不间断的阳光享受。p小区内配备小哈津双语幼儿园培育下一代。p至尊国际高尔夫河景豪宅p客户区域以和平区为主，占50%比例，沈河区和浑南新区分别占20%，东陵区客群占10%。p从职业划分来看，私营业主占80%，公司中层管理人员占10%，公务员和教师分别占8%和2%。p从购房用途来看，大部分购房者为自用占90%，仅有10%用来投资。p以“高尔夫球场”等配套设备吸引高端人群，掌握和抓住客群的生活需求。p发挥项目地段优势，户型设计上合理利用空间和景观观感。23客户情况选择理由1.2一级竞品项目属性研究/重点个案分析/浦江苑二期鱼酷相秽哨噬略续冲陆彝撼隙作渔坦横玩标某涡忙容祭洲痰顶谷鲁诱丝萧200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：名称：金地长青湾金地长青湾uu项目位置：项目位置：沈阳市浑南区浑南东路沈阳市浑南区浑南东路1818号号uu建筑面积：建筑面积： 400000400000平方米平方米uu建筑形态：建筑形态：3 3栋栋1515层高层，层高层，3 3栋栋1717层高层层高层uu公摊：公摊：20-22%20-22%uu容积率：容积率：1.81.8；绿化率：绿化率：37%37%；uu总户数：总户数：158158户户 uu目前价格：目前价格：6000-85006000-8500元元/ /均价：均价：75007500元元/ /uu交房标准：交房标准：清水清水uu销售情况：销售情况：销售销售12.7%12.7%左右左右uu开发商：开发商：沈阳金地长青房地产开发有限公司沈阳金地长青房地产开发有限公司金地长青湾的高层住宅也是临河而建，与万科峰汇、浦江苑思路相同，在户型面积设计上略有差金地长青湾的高层住宅也是临河而建，与万科峰汇、浦江苑思路相同，在户型面积设计上略有差异，以大户型为主，异，以大户型为主，185-197185-197为主力面积段，最大面积段达到为主力面积段，最大面积段达到756756 。一级竞品项目属性研究/重点个案分析/金地长青湾户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比销售套数销售套数销售套数销售套数去化率去化率去化率去化率去化时间去化时间去化时间去化时间三室两厅一卫185-1978050.6%1316.2%4个月四室两厅四卫228-2595434.2%47.4%4个月四室三厅四卫340-362340-36263.8%00%4个月四室四厅四卫426-7561811.4%316.7%4个月1.316#13#14#11#12#15#24忧疯楔泳富怕殖黔赞岸毕创陆伙欲氖藤兜略捏纹绑捏凉辱散贾移键佳夕练200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述11#楼两梯两户1801300还未定价1971300342100228100171100364100总计总计30300 00 0分栋销控面积段区间在面积段区间在180-200180-200 位于园区中心，景观好，户型设计合理；临河的面积段为位于园区中心，景观好，户型设计合理；临河的面积段为260260，视野开阔；，视野开阔；面积段区间在面积段区间在280-380280-380位于园区南侧，生活配套完善，光线好。位于园区南侧，生活配套完善，光线好。楼号楼号楼号楼号梯户梯户梯户梯户比比比比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述12#楼两梯两户179132156500中间层8-12层销售较好.196132156500340100未定362100未定总计总计28284 41414楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述13#楼两梯两户180134306500中间层8-12层销售较好.1971353865002461006500342，3642006800183 1006500总计总计30309 93030180180三室两厅两卫三室两厅两卫1.3一级竞品项目属性研究/重点个案分析/金地长青湾25为赡泵拭淡萝枚俗遥脯枷淡丸韵哈斥珠辞恭垢澈冶捶渊诲设呀院中珊卤弹200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P分栋销控14-16#14-16#楼均为大户型设计，结构合理，由于其开楼均为大户型设计，结构合理，由于其开盘时间较晚，并受金融危机的影响，销售情况相盘时间较晚，并受金融危机的影响，销售情况相对较弱。对较弱。其中，其中，15#15#楼超大面积为一层一户，双电梯设计，楼超大面积为一层一户，双电梯设计，270270度三面观景客厅，直面河湾盛景，尽显尊贵度三面观景客厅，直面河湾盛景，尽显尊贵气度。气度。楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述14#楼两梯两户259263117500中间层销售较好461100未定460100未定总计总计30309 93030楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述15#楼一层一层一户一户双电梯双电梯42613323 -开发商自销,未对外定价。756100 -总计总计14143 32121楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述16#楼两梯两户2592610还未定价461100460100总计总计28281 13.53.5259259 四室两厅四卫四室两厅四卫中西双厨房中西双厨房1.3一级竞品项目属性研究/重点个案分析/金地长青湾26遍抒椿诫宵饱鳃毙杨秆嚼亦扬铃聋霄靛悼谴帧狂竹候盛颅淋舟锈札一眼撅200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P定价机制及营销策略日期日期采取的营销手段采取的营销手段针对人群针对人群取得的效果（市取得的效果（市场人气、销售情场人气、销售情况等）况等）2008-11-06金地长青湾“湖畔别墅”触手可及的豪宅梦想使用面积约280臻品华宅，限量认筹中，即将公开发售沈阳高端客户群首次对外宣传，积累人气2008-10-27至2008-10-29联排别墅认筹金20万抵30万房款/高层公寓认筹金10万抵15万房款同对销售起的促进作用不大2008-10-23230-270平方米湖畔庭院别墅，与自然共生的旷美豪宅，10月末即将认筹同营销策略：1.3层高层高均价（元均价（元/ ）层差层差16层以上7050只存在楼层差。每层差价50元/平左右11-15层82006-10层78001-5层6100定价机制：销售均价销售均价销售套数销售套数2008年11月690032008年12月7150152009年1月71502动态销售情况：一级竞品项目属性研究/重点个案分析/金地长青湾27番怎袖攒掖迪尽傈啡航虐昭允蕾洁惰矛水骤歌胳舞媒仅启慈睛肌菲置伎徊200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P客户情况 金地长青湾客群分析借鉴启示选择理由p周边优雅的生态环境，大户型设计，彰显豪华个性；p项目在交通上的优势：距离机场20分钟车程，距离市区15分钟车程；p开发商通过组织各种活动如国际化的社交活动，提升了项目档次和影响力，吸引到同圈层的客户。p项目为圈层内的所有会员客户提供了一个专属的社交平台三大会馆。第一奢华休闲功能会馆、第一顶级艺术品鉴会馆和第一国际商务沟通会馆。p从区域划分，和平区是选择该产品的主要客户来源，占总体的50%；其次，较多来自于沈河区和浑南新区，分别占25%和15%，其他区域人群和外阜人群占5%。p从现有的销售情况来看，私营业主占80%的比例。同时，大中型企业的高管也是购买金地长青湾的主力军，占比20%。p社区内部环境及配套是提升项目品质的关键。p各种符合目标客群层次的营销活动相对重要，能够在一个层面上被市场认可。281.3一级竞品项目属性研究/重点个案分析/金地长青湾蹦锥己扒赶冲勘臂聪彼奇渴朽终橡卖呢太缉墙意蛤肿取韭红伙冉滓凛妓让200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：世茂五里河名称：世茂五里河uu项目位置：项目位置：沈阳市和平区原五里河体育场uu建筑面积建筑面积: :160160万平方米万平方米uu建筑形态：建筑形态：12栋34-58层高层uu公摊：公摊：25-29%25-29%uu容积率：容积率：5.4；绿化率：绿化率：70%；uu总户数：总户数：12241224户户 uu目目前前价价格格：7980-120007980-12000元元/ /均均价价：1000010000元元/ / （报价）uu交房标准：交房标准：清水清水uu销售情况：销售情况：1-31-3号楼销售号楼销售20%-30%20%-30%uu开发商：开发商：沈阳世茂新世纪房地产开发有限公司世茂五里河位于青年大街和文体路的交汇处，即世茂五里河位于青年大街和文体路的交汇处，即“金廊金廊”在浑河北岸的龙头位置，政府规划的在浑河北岸的龙头位置，政府规划的中央商务区，地理位置优越，周边各项配套齐全，中央商务区，地理位置优越，周边各项配套齐全，1212栋栋34-5834-58层高层，建成后将是东北三省最层高层，建成后将是东北三省最高的住宅楼，高的住宅楼，0808年年9 9月首批上市，推出的月首批上市，推出的1-3#1-3#中中2#2#销售较好，大面积户型，体现豪宅象征。销售较好，大面积户型，体现豪宅象征。一级竞品项目属性研究/重点个案分析/世茂五里河户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比% % %销售套数销售套数销售套数销售套数去化率去化率去化率去化率% % %去化时间去化时间去化时间去化时间两室两厅一卫92-9611616.86 4841.385个月两室两厅两卫144-146、154-161 11015.9911105个月三室两厅两卫168168、190 190 17024.7134205个月三室两厅三卫188-197188-197527.561223.085个月四室两厅三卫213213、248 248 13619.776346.325个月四室两厅三卫203-212203-212、226-236 226-236 10415.111514.425个月2#楼1#楼3#楼1.429背疙脉迹凿求乓露产肥禽揉着电竖灼筹虚眷扑倍灾烘翁吵锹罕掀且绚显均200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P楼号楼号楼号楼号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售描述销售描述销售描述销售描述1#楼58层层高3米两梯三户两个单元92-96（A2/A5）1164841.41080020层以下销售较好，一方面不影响景观，另一方面总价适中。总房款东山要比同层西山高10万左右144-146（A1）5858.6210100168 （A3/A4）1122623.2110800190 （A6）58813.7910800总计总计344344878725.2925.29分栋销控92-9692-96平是销售较好的户型，原因有两个方面：一、户型设计合平是销售较好的户型，原因有两个方面：一、户型设计合理，且总房款相对较少；二、适合投资理，且总房款相对较少；二、适合投资, ,是投资类客户的理想选择是投资类客户的理想选择东山房价略高于西山东山房价略高于西山A2、A5,92-96两室两厅一卫两室两厅一卫A1,144-146两室两厅两卫两室两厅两卫A3、A4，168三室两厅两卫三室两厅两卫A1A3A6A4A5A21.4一级竞品项目属性研究/重点个案分析/世茂五里河30贪锈算夜跨棵停练舌仕寇鄂采娥盅氏饮雪乍文骄中锨手簇开遇譬磅珊泞霍200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P分栋销控2#楼标准层平面图213213、248248四室两厅三四室两厅三卫卫3#楼标准层平面图154-161，两室两厅两卫188-197，三室两厅三卫203-212、226-236，四室两厅三卫2#2#楼被称为楼王，是楼被称为楼王，是3 3栋楼中地理位置最好的栋楼中地理位置最好的一栋，销售情况也是最好的，标准层两个户型一栋，销售情况也是最好的，标准层两个户型面积分别为面积分别为213213、248248 ，面积相对较大，但，面积相对较大，但市场认可度非常好好，面积大市场认可度非常好好，面积大, ,开间大开间大, ,适合高端适合高端人群居住人群居住, ,体现豪宅象征，尤其体现豪宅象征，尤其248248，销售率，销售率高达高达70%70%，是所有户型中销售最好的户型，是所有户型中销售最好的户型 。3#3#楼在面积设计上相对楼在面积设计上相对2#2#楼有所削减，但面积楼有所削减，但面积仍然偏大，销售状况一般。仍然偏大，销售状况一般。楼号楼号楼号楼号梯户梯户梯户梯户比比比比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述3#楼52层层高3米两梯两户两个单元154-161 52611.5410400总房款东山要比同层西山高10万左右188-197521223.0810400203-212 (C1)52815.3810150226-23652713.4610400总计总计208208333315.8715.87楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述2#楼34层两梯两户两个单元213（B2）681522.0611000总房款东山要比同层西山高10万左右248（B1）684870.5910800总计总计136136636346.3246.32B1B2B2B1C1C3C4C21.4一级竞品项目属性研究/重点个案分析/世茂五里河31初年防甲约揣兽摧腺湍粗腮胯长牢芽皑馏则块豁纷闲缆稀螟祸窝恢咳购度200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P定价机制及营销策略价格及营销策略：销售报价一直没有明显变化，7980元/平起，最高价12000元/平9月份开盘之初，9.29.5折，目前一次性付款9.8折，贷款无折扣。购买群体以外地人及外籍人较多，沈阳人购买较少。因为审批未下来，目前该项目30层以上无法备案。40层以上目前销售13套，多为外籍人士，有过超高层居住经验。1.4楼号楼号楼号楼号层段层段层段层段均价均价均价均价（元（元（元（元/ / / / ）层差层差层差层差1 #楼6-5810800100元/ 1-5808050/ 2 #楼6-5811000100/ 1-5828050 / 3#楼7-5210400100 / 4-6820040 / 1-3805060 / 销售均价销售均价销售套数销售套数2008年9月9400902008年10月9500482008年11月9500182008年12月9500202009年1月95007销售情况：定价机制：一级竞品项目属性研究/重点个案分析/世茂五里河32码必付亡耕尘浚掉惧谷遵鲍槛强名泞疏怠马嫡贺叹阉倒料惭辨猎网唤汕粮200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P世茂五里河客群分析 借鉴启示p地理位置优越，金廊龙头宝地，配套设施齐备。p国际化的商务区域，高端人群相对集中的区域。p国际化商务建筑群，包括五星级酒店、高档写字楼、高档商业和高尚住宅集于一身。p区域来源：沈阳本地30%左右，北京、上海及省内群体占50%左右，外籍人士占20%。p公务员：30%，私营业主占50%。p自用：60%，投资30%，两者兼有10%p项目为板块最高端物业，客户多是地王国际，河畔等住户更换居住环境。p一次性付款的比重较大，贷款和一次性付款各占50%p该项目是沈阳高端住宅的代表，附近区域公务员和私企业主是主力购房客源，其同一圈层之间的口碑传播效应是本项目在营销推广时应注意的方面。p放大地块原来用途的价值，体现一定的文化特质，将周边的配套设施作为自己的区域配套，捆绑一起作为卖点宣传。33客户情况选择理由1.4一级竞品项目属性研究/重点个案分析/世茂五里河璃授迎劣轻肚锋或峡育英昨截河棚责锻诣弦窘灿粤牵尽汕目乃旧崇痪阴卒200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：东森总部商务广场名称：东森总部商务广场uu项目位置：项目位置：沈阳市沈河区市府大路沈阳市沈河区市府大路256256号号uu建筑面积：建筑面积：175000175000平方米平方米uu建筑形态：建筑形态：1 1栋栋1919层高层；层高层；44栋栋3333层高层层高层uu容积率：容积率：3.53.5；绿化率：绿化率：42.5%42.5%；uu总户数：总户数：11991199户户 uu目前价格：目前价格：7000-100007000-10000元元/ /均价：均价：80008000元元/ /uu交房标准：交房标准：清水清水uu销售情况：销售情况：销售率销售率57.5%57.5%左右左右 uu开发商：开发商：沈阳东森房地产开发有限公司沈阳东森房地产开发有限公司东森总部商务广场项目位置优越，产品设计多为小户型；开盘时间较早，东森总部商务广场项目位置优越，产品设计多为小户型；开盘时间较早，0707年年6 6月首批上市，月首批上市，销售情况较好，特别是小面积段户型，市场认可度较高。但由于受金融危机的影响，后期推销售情况较好，特别是小面积段户型，市场认可度较高。但由于受金融危机的影响，后期推出的出的4#4#楼销售情况不尽如人意。楼销售情况不尽如人意。二级竞品项目属性研究/重点个案分析/东森总部商务广场户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比销售套数销售套数销售套数销售套数去化率去化率去化率去化率去化时间去化时间去化时间去化时间一室一厅一卫35 -7044136.8%39288.9%20个月一室两厅一卫7777665.5%6395.5%20个月两室两厅一卫90-120 43136%18843.6%20个月三室两厅一卫119119、120 120 12910.8%6248.1%20个月三室两厅两卫134134、13813813211%4735.6%8个月1.54#8#公寓15#13#34尉哄乙补仲月齿浇构蝇钾姐词圣功涟暖乒宪但焦诀毗绞傈糙膀敛籽热尧磅200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述13#楼三梯七户52331236.367000中低层较差，15层以上销售良好70331236.367500中低层较差，25层以上销售良好95331236.367500中层较差，2-7层以及25层以上销售较好116643453.138000中层较差，2-6层以及26层以上销售较好134332163.648500低层较差，11层以上销售良好135332369.709200总计总计22922911411449.78%49.78%分栋销控楼楼楼楼号号号号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）均价均价均价均价( ( ( (元元元元/ / / / ) ) ) )销售销售销售销售描述描述描述描述公寓两梯二十户35-5021920894.988000户型多样，开盘较早，层差不是十分明显50-70908695.56850070以上12121008500总计总计32132130630695.3395.3313#13#楼位于园区的西南，因未来该栋楼前将二期工程，有一定遮楼位于园区的西南，因未来该栋楼前将二期工程，有一定遮挡影响，因此销售情况较为一般。挡影响，因此销售情况较为一般。东森公寓（东森公寓（4 4米举架）位于园区中央，位置较好、户型多样、同米举架）位于园区中央，位置较好、户型多样、同时开盘时间较早，基本未受金融危机波及，销售率高达时开盘时间较早，基本未受金融危机波及，销售率高达95%95%。13#13#楼楼7070 一室一厅一卫一室一厅一卫公寓30-50 一室一厅一卫一室一厅一卫13#13#楼楼134-135134-135三室两厅两卫三室两厅两卫1.5二级竞品项目属性研究/重点个案分析/东森总部商务广场35舵喧钵炮撮夕骨冬炊苫钻多膛憾板嚎禾坞纺玖撂枚衬肿课慧垮粤黔灌薪桥200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P分栋销控8#8#楼和楼和4#4#楼分别位于园区的东北和西北，但楼分别位于园区的东北和西北，但开盘时间较晚，受金融危对影响较大，销售情开盘时间较晚，受金融危对影响较大，销售情况不是很乐观。况不是很乐观。15#15#楼位于园区的东南，地理位置优越、开盘楼位于园区的东南，地理位置优越、开盘时间早、基本未受受金融危机影响，销售情况时间早、基本未受受金融危机影响，销售情况较好。较好。楼号楼号楼号楼号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）8#楼两梯六户两梯六户70661116.671056657.581196634.55总计总计19819819199.609.60楼号楼号楼号楼号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）15#楼两梯四户两梯四户两个单元两个单元77666395.4590605998.33100666496.97120635993.65总计总计25525524524596.0896.08楼号楼号楼号楼号梯户比梯户比梯户比梯户比户型面积户型面积户型面积户型面积（）（）（）（）数量数量数量数量（套）（套）（套）（套）销售销售销售销售（套）（套）（套）（套）销售率销售率销售率销售率（% % %）4#楼两梯六户两梯六户两个单元两个单元956623.0311564001386634.55总计总计1961965 52.552.558#8#楼楼70两室两厅一卫两室两厅一卫15#15#楼楼9090两室两厅一卫两室两厅一卫4#4#楼楼9595两室两厅一卫两室两厅一卫1.5二级竞品项目属性研究/重点个案分析/东森总部商务广场36乃需拭真一蜒进抢玲岩淋昭徘弗碘怒荧梯撇铡普为悠稗捧宫娄煮募阜遏前200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P定价机制及营销策略日期日期采取的营销手段采取的营销手段针对人群针对人群取得的效果取得的效果（市场人气、销售情（市场人气、销售情况等）况等）2007-06-17项目开盘，一次性97折，贷款99折普通购房者市场反响良好2008-10-30打出“最佳时机，双重惊喜 家电套装，无限放送”口号普通购房者市场受金融危机影响较大，促销活动没有有效激发市场购房热情。活动一个月期间仅销售5套。营销策略：1.5层高层高均价（元均价（元/ ）层差层差25层以上9500楼层差：楼层越高单价越贵，楼层单价递增幅度为30-100元/平，8楼以下以及25楼以上差价30元左右；8楼-24楼以上差价100元左右，8-24层是客户最易接受的楼层。景观差和朝向差没有明显规律和区别。16-25层900011-15层85006-10层75001-5层7000定价机制：二级竞品项目属性研究/重点个案分析/东森总部商务广场37豌傻跟胃物罪绎僧勒姆氯祟讹祷肘肄仲静坞霖谍聚敞斑失奄柯炭绊材形沪200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P东森总部商务广场客群分析借鉴启示p沈阳公认的黄金地段，居住与配套二者兼备p小户型设计，总房款较低，符合大部分客群的购买心理。p同一圈层已经购买的朋友或者同事的推荐。p沈河区是该项目客群的主要来源，所占比例在40%左右,其他各区域所占比例相对均衡,所占比例在10-15%左右；外阜人群所占比例在10%左右。p政府官员、公务人员所占比例最大，在15%左右；商人、公司白领、外地投资商等客群也占有相当比例,在10%左右，彼此差距不大。p因为其占据城市传统中心的位置，很多外地投资者对地段较为认可。p地缘性客户最为重要，是项目运作之处首选“抓住”的客户，以此为圆心逐渐放大客户群体的区域来源。p放大地段、交通、城市配套完善等独有的优势，将项目独有的优势无限放大，体现稀缺性和升值潜力。38客户情况选择理由1.5二级竞品项目属性研究/重点个案分析/东森总部商务广场捉院檬口钓刺拨通刑弱腋嘿婴耳庭无叹设舵返硕挛狗蝴昌坡遗峰簿克荷舀200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：皇朝万鑫国际大厦名称：皇朝万鑫国际大厦uu项目位置：项目位置：沈阳市和平区青年大街390号uu建筑面积建筑面积: :7000070000平方米平方米uu建筑形态：建筑形态：1栋37层高层高层uu容积率：容积率：2.7；总户数：总户数：387387户户 uu目前价格：目前价格：12300-3000012300-30000元元/ /均价：均价：1700017000元元/ /uu交房标准：交房标准：精装精装4500-50004500-5000元元/ /的装修标准的装修标准uu销售情况：销售情况：超过总户数的超过总户数的1/31/3uu开发商：开发商：中国中一集团皇朝万鑫国际大厦位于沈阳门户之巅，皇朝万鑫国际大厦位于沈阳门户之巅，金廊之首，黄金地标之上，广阔的城市金廊之首，黄金地标之上，广阔的城市视野、浑河自然风景资源的独美享受。视野、浑河自然风景资源的独美享受。东北第一高的首座五星级巨筑，融汇了东北第一高的首座五星级巨筑，融汇了中西建筑文化的艺术精髓，中西建筑文化的艺术精髓，36-60036-600私私密规划，密规划，4500-50004500-5000元元/ /精装标准，精精装标准，精美与豪阔绽放个性。美与豪阔绽放个性。二级竞品项目属性研究/重点个案分析/皇朝万鑫国际大厦1.6豪华国际公寓37层商业名品店48层5A商务写字间37层现售的为项目南侧沿河的一栋现售的为项目南侧沿河的一栋3737层的豪层的豪华国际公寓，其余两栋中间的华国际公寓，其余两栋中间的4848层的商层的商业名品店和北侧的业名品店和北侧的3737层的层的5A5A商务写字间商务写字间暂未销售。暂未销售。39邓午笼渊浩杠详巨未隅们暇歹甜炬展九诫醚浓参惩分蘸皱帅片卿适捎花逃200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P产品特征100100平是销售较好的户型，原因有两个方面：一、该面积适中，平是销售较好的户型，原因有两个方面：一、该面积适中，户型设计合理；二是因为该类户型适合投资。户型设计合理；二是因为该类户型适合投资。G户型B户型DD户型户型11层起为酒店式公寓,每层户数各不相同,楼层越高面积段越大,户数越少.最低为11层28户,最高为37层6户.具体面积还可根据客户的需要进行扩充修改.现有户型面积段为36-600平之间DGDFFD-1EEAAAAABBAAAHCCE1.6二级竞品项目属性研究/重点个案分析/皇朝万鑫国际大厦40蛮浩琳豆穗恕骄翟帐虞搀谭雄丹誉悬卧胺辉哑迫跨雷柯缉丘抚弥工琼廉酷200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P定价机制及营销策略营销策略：皇朝万鑫国际大厦自推向市场的5个月以来，价格方面没有调整过。2008-08-23开盘至今，一直是一次性9.7折，无其它优惠活动。1.6层段层段层段层段均价均价均价均价层差层差层差层差26-3723000楼层差价为100元/平左右,同层南北朝向价格差为1000元/平16-251700011-1513500二级竞品项目属性研究/重点个案分析/皇朝万鑫国际大厦41揍龟货蛊任耻铭械归剃利吴菜追郑智便吴桔睬巡瑰嘴郴鼓寝镭护钟甜轧磷200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P皇朝万鑫客群分析借鉴启示p地理位置优越，位于沈阳门户之巅、金廊之首、黄金地标，广阔的城市视野、浑河自然风景资源的独美享受。p高标准的精装修，体现足够的档次和价值。p项目浓缩了商务、会展、娱乐休闲、购物、居住及国际文化交流为一体的多功能、人性化、高档次的商业运作模式。p私营业主是本项目成交客户的重心，占80%左右。p来源情况：本市占70%，外地人员，如北京，上海、深圳等占10%左右，外籍人士占20%。p多数为自用占70-80%，投资只占20-30%。p购买客户在一定程度上对私密性有需求。p以商业为主，本身无绿化，景观视野借助已有的浑河自然景观，能为客户提供绝对的私密空间是本项目与其它项目不同之处。p通过销售中心的管理模式，如客户预约等可以适当借鉴，体现一定的层次感和尊贵价值。42客户情况选择理由1.6二级竞品项目属性研究/重点个案分析/皇朝万鑫国际大厦泥顷帆于叹盏胎痰句弊辆兹铃碗源鸟无讣航倡命摘师槛形貌竹党水就京诵200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：领先国际城名称：领先国际城uu项目位置项目位置: :沈阳市沈河区青年大街与大西路交汇处沈阳市沈河区青年大街与大西路交汇处uu建筑面积建筑面积: :4390043900平方米平方米uu建筑形态：建筑形态：3栋29-31层高层uu容积率：容积率：5.15.1；绿化率绿化率：20%20%；uu总户数：总户数：302302户户 uu目前价格：目前价格：7500-95707500-9570元元/ / 均价：均价：85008500元元/ /uu交房标准：交房标准：清水清水uu销售情况：销售情况：B B、C C栋销售栋销售68%68% DD栋整体团购栋整体团购uu开发商：开发商：沈阳新拓置业发展有限公司二级竞品项目属性研究/重点个案分析/领先国际城领先国际城项目中领先国际城项目中B B、C C、DD栋为住宅栋为住宅产品，其中产品，其中DD栋欲整体团购出售，户型栋欲整体团购出售，户型面积在面积在105-156105-156区间，其中区间，其中149-149-157157为主力户型，占总配比的为主力户型，占总配比的51.32%51.32%。A A栋为写字间整层栋为写字间整层/ /栋出售，栋出售，E E、F F栋为栋为公寓和写字楼，目前权属性质正在变更公寓和写字楼，目前权属性质正在变更中。通配套完善；中。通配套完善；A栋F栋E栋B栋C栋D栋1.7楼号楼号楼号楼号户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比% % %B B栋栋29层两梯5户1-7层为商业两室两厅两卫1103127.7两室两厅两卫120 54.5三室两厅两卫1521523228.6四室两厅两卫162-169162-1692320.5四室两厅两卫1721721412.5四室两厅两卫220-311 220-311 76.243熄娄焉枝慎程眶厦李秩涂郁模全舟推荷贾歉撑娜皮梧须君苍椿贤分旗序础200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P1.7楼号楼号楼号楼号户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比% % %C C栋栋31层两梯5户1层为商业三室两厅两卫1633020三室两厅两卫1573020两室两厅两卫1501503020两室两厅两卫1301303020两室两厅两卫1051053020楼号楼号楼号楼号户型户型户型户型面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比% % %D D栋栋12层两梯4户三室两厅两卫1561129.7三室两厅两卫1421129.7三室两厅两卫1371371129.7两室两厅三卫117117410.9112112 两室两厅两卫两室两厅两卫156156 三室两厅两卫三室两厅两卫二级竞品项目属性研究/重点个案分析/领先国际城44垛氟堑席妥越务碉疙吸瞥箕曙竣思妻颊咬抿腑个杏客炭龄恰串咙莱荤谚滤200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P三级竞品项目属性研究/重点个案分析/中汇广场uu名称：名称：中汇广场uu项目位置：项目位置：沈阳市皇姑区北陵大街17号uu建筑面积建筑面积: :800000uu容积率：容积率：7.5；uu工程进度工程进度：主体结构：主体结构uu开发商：开发商：沈阳华汇房地产有限公司1.8项目总投资预计为项目总投资预计为6565亿人民币，分两期发展，规亿人民币，分两期发展，规划总体用地面积逾划总体用地面积逾1010万平方米，建筑面积万平方米，建筑面积8080余万余万平方米，项目一期由中华汇及平方米，项目一期由中华汇及WachoviaWachovia共同投资共同投资开发，由高尚住宅、高档写字间和大型商业等业开发，由高尚住宅、高档写字间和大型商业等业态构成；项目二期将以住宅为主，由瑞安建业、态构成；项目二期将以住宅为主，由瑞安建业、中华汇以及中华汇以及SpinnakerSpinnaker共同投资建设。共同投资建设。中汇广场效果图地处北金廊龙头地位，位于皇姑区省公安厅东侧，西沿城市主干道北陵大街，东接黑龙江街，南靠巴山路，北临宁山路。45案按爪搅熔无挎缺郸屈俗虐歹杉铺妓谅怒孪侥糠课筷轻乾乳吠蜕孙畅捆檄200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P1.8一期项目暂定名“中汇广场”。于2007年8月开工建设，拟于2010年主体竣工，占地面积2.9万平方米，总建筑面积约23.7万方米，共4栋建筑。其中包括：200米星级酒店及服务式公寓1栋、130米高档写字楼1栋、130米高级公寓2栋及地面4层满铺商业餐饮娱乐广场。二期项目暂定名“北方新天地”。拟于2008年9月开工建设，2013年主体竣工，占地面积7.9万平方米，总建筑面积约57.6万平方米，共12栋建筑。其中包括130米星级酒店及服务式公寓2栋、130米高档写字楼2栋、130米高档公寓8栋及地面2-4层满铺“新天地”室内特色商业街区。一期目前工程进度图三级竞品项目属性研究/重点个案分析/中汇广场46季袱肝誊坛忍乏侠见淌延狐醛淋栏挚鹿鼎怯陋俐饼蛹狠辫翁嚼浑狈连抱固200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61Puu名称：名称：沈阳恒隆市府广场uu项目位置：项目位置：沈阳市沈河区市府广场南侧（原斗姆宫小区）uu建筑面积建筑面积: :800000uu容积率：容积率：8.7；uu工程进度工程进度：挖地基：挖地基uu开发商：开发商：恒隆地产沈阳恒隆地产有限公司uu规模：规模：两幢67、75层办公大楼两幢40层高档酒店一幢4层高档商场及高档服务公寓三级竞品项目属性研究/重点个案分析/恒隆市府广场1.9建成后的恒隆市府广场将成为一个建筑群，包括两建成后的恒隆市府广场将成为一个建筑群，包括两个个330330米的米的“ “双塔楼建筑群双塔楼建筑群” ”，将成为最新的，将成为最新的“ “东东北第一高北第一高” ”。整个项目计划投资约。整个项目计划投资约100100亿元人民币，亿元人民币，计划计划4 4年内建成投入使用。年内建成投入使用。47购昨渝侮泌别没晨央禽孟赚帜傲蠢崩巫钨涣涂褒皱皇艰但桓秘租惑忠糖石200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P48通过以上对本案竞品，包括产品、销售、价格策略等方面全方位、逐一分析，下篇将集中在户型面积、营销策略、会所配套等方面进行横向比较，得出一定的结论，以供本项目借鉴或规避。下篇分析将重点回答以下问题：1、哪类户型是目前高端住宅产品的主要供应及需求产品？进而指导我们户型设计。2、目标群体对复式产品的接受程度如何？3、目标群体所能接受的总价段及面积户型如何？4、针对高端客户群体，哪些营销策略是行之有效的？5、项目会所对高档住宅的销售促动作用有多大？6、几类高档住宅产品的目标客群的比例及购买心理如何？柒出畔毕埠上鸥幸哺浮彪冶洽既康荣柬顿酒馆踌返治弗采绿皋撮仰佳汾答200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P畅销户型案例分析借鉴/万科峰汇249通过以上竞争项目的分析，本节着重分析其热销户型的优势，进而在面积区间、户型设计上提供一定的借鉴和指导价值。万科峰汇：9#楼面积：220户型：四室两厅三卫销售情况：销售套数占该户型整体的70%优势点评：1、格局方正，南北通透，客厅北向布置，最大限度发挥北向河景优势。2、强大的储藏收纳功能，尊贵之中体现实用。3、主人套房式设计，更衣间、储藏间、卫生间均为主人私属空间，体现主人尊贵身份和地位价值。参考借鉴:l l 户型功能布局体现楼宇的整体亮点。户型功能布局体现楼宇的整体亮点。l l 合理的储藏收纳功能，尤其是玄关处。合理的储藏收纳功能，尤其是玄关处。l l 主人整体套房的私密性设计。主人整体套房的私密性设计。剩朵扯哆罢崭擒斧泄钧萎窟似问炽绿搪气嘉诸弘赁万兜顺跳弓逞尚班落平200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P畅销户型案例分析借鉴/世茂五里河250世茂五里河：2#楼面积：248户型：四室两厅三卫销售情况：销售套数占该户型整体的70.6%优势点评：1、错落式建筑设计保证每个空间格局均能自然采光，真正全明户型。2、佣人独立卧式，卫生间，而且独立入户。3、超大客厅阳台。参考借鉴:l l 双入户门，佣人独立入户。双入户门，佣人独立入户。l l 南北超大阳台南北超大阳台刺欧不峡挥帖随诊褂王紫钢氦豁陆居府藕践等榔抒连絮撇六轴钾过证作引200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P浦江苑二期：5#楼面积：156户型：三室两厅三卫销售情况：销售套数占该户型整体的32.3%优势点评：1、北向超大客厅，转角落地窗，浑河景观一览无遗。2、卧式均在南向布局，充分体现北方对阳光的渴求。3、南北分区合理，没有丝毫面积浪费。参考借鉴:l l 超大南向采光面。超大南向采光面。l l 客厅超大落地飘窗，城市景致与空间感较强。客厅超大落地飘窗，城市景致与空间感较强。畅销户型案例分析借鉴/浦江苑2251矾卧粪募坷觅已弹钙夯胰朴邀绷转辽胚暮竞挑十跑枫啼异胸套甸堑潭杀蓟200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P通过万科峰汇及浦江苑复式产品的去化情况，分析高档住宅产品客群对复式的认可程度。项目项目项目项目面积面积面积面积套数套数套数套数配比配比配比配比销售套数销售套数销售套数销售套数去化率去化率去化率去化率去化时间去化时间去化时间去化时间均价均价均价均价万科城峰汇152-164 4912.31%3061.22%5个月7600浦江苑133 133 132.8%005个月7500高档产品复式户型市场认可度分析2万科峰汇VSVS浦江苑万科峰汇复式户型销售相对较好的原因：1、性价比较浦江苑高，价格相当，但万科峰汇为精装修。2、户型格局上要比浦江苑合理，客厅开间较大，拥有超大露台。3、园区自身精致也可成为复式产品的一大亮点，虽然无法领略浑河美景。4、万科的品牌和服务。52豫渤榜销嗣茹银浆咕冒伙帖喷水仆剐压彤梢獭膀勇秩愚迂拙睡爪姜矢遁康200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P综上分析，我们得出对复式产品认可度的结论：从整体角度分析，复式产品并不被高端住宅目标群体所接受。原因有两个方面：1、从购房心理上分析：上下两层的格局设计，是年轻时尚群体的最爱，具备一定社会阅历的中年客群并不接受这样的空间格局，尤其是层次相对较高的群体。2、每一层的面积相对较小，不足百平，空间视觉上，无法体现阔绰豪宅的感觉，因此和高端群体的喜好不相匹配。3、城市景观难以体现。因此：复式产品不应轻易出现在高档住宅项目的设计之中，即使存在，在单价和面积上也要相应放低一些（7500-8000元/平左右，精装），降低一个层次的目标群体（如：高级白领、年轻化的告知群体等）。高档产品复式户型市场认可度分析253椽于烦娩俏瞪章赚遥蝴闽嗅哼杏姨涯锣跪呕箩春统罢袋匆凯臼痛怀揭窥椰200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P产品分析及建议高端客户所承受的总价分析2价格接受度单价影响不大，总价相对敏感，最好控制在160万以内高端群体在选择高端产品时，对于销售单价关注度并不是很高，但对于总价的要求却有着心理底线，总房款最好控制在160万以内，但不同层面的群体所能接受的价位也不尽相同。54家庭年收入在30万以上。承受的总价段在60-80万。小型企业主高级白领大中型企业高管政府官员高知人群外籍人士家庭年收入在30万以上。承受的总价段在100万左右。家庭年收入在30-50万之间。承受的总价段在100-150万。家庭年收入在50万以上。承受的总价段在150-200万。通过实地调研与销售人员沟通，及与到场客户的交谈，我们对目标群体所能接受总价、面积、户型做整理分析，得出借鉴结论。书趾传侵谱掖钝虽骑览层挨眨橇狰集磊哦邱摇疹齐且边嫩滓叛产西僵鸥奢200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P产品分析及建议高端客户所承受的主力面积分析2面积接受度大面积户型，主要集中在150-180平方米高档楼盘是品质和地位的象征，同时也是居住舒适程度的体现。目前来看，面积段在150-180平方米区间的产品接受程度高。55产品单价和总价影响着户型面积从目前沈阳市场来看，高档楼盘单价集中在8000-10000元/平左右。而客群所能承受的产品总价段在130-160万。因此，主力面积段应控制在150-180平方米。大面积户型，体现居住的舒适度高档楼盘是品质和地位的象征，能够购买此类楼盘的高端人群更加重视居住的舒适程度。从调研结果显示，大面积户型，面积段在150-180平方米较能为客群接受。烩险乘粹着糠档虑昨芯昼弱曝锣蔫免拂聂屯千幕片错性瞒蹿谰艘蝉拔兹范200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P产品分析及建议高端客户所承受的主力户型分析256户型接受度三房四房为主，户型设计体现尊贵与私密三房、四房的户型设计，能够将各种功能合理分区，较能被市场所接受。同时，若将私密性融入其中（如：保姆房的设计等），更能体现主人尊贵的身份。抽取高档楼盘中万科城峰汇、世茂五里河、浦江苑二期和金地长青湾作为样本信息；从户型设计来看，三房设计为主力户型，占比55.07%；从去化情况分析，四房销售情况最好，占比31.15%；这倍陶搜借朽废捂削纲黍后庚酗茅厂戳啡巫仰关哼模街垂甩怪痞帘颁宛狈200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P项目主要营销策略客户认同情况点评万科城峰汇l产品定价合理，无明显波动,易被客户接受l户型设计人性化，装修标准较高l经常开展对老业主优惠活动l物业管理服务注重细节和档次l项目周边配套齐全，性价比较高较高人性化的产品设计、合理的定价、品牌的物业管理以及齐全的配套设施是万科赢得目标客群的主要原因，而一贯的“老带新”营销策略更是取得了很理想的成绩。金地长青湾l产品定价合理，无明显波动,易被客户接受l大户型设计，彰显豪华个性l组织各种国际化的社交活动，吸引到同圈层的客户l三大会馆打造圈层内专属社交平台l物业管理打造十大精品服务中档从户型设计已经奢华程度来看，金地长青湾是为沈城“豪宅”的定义做了最完美的诠释，配有别墅项目更加提升了自身产品的价值。与万科峰汇项目相比较，由于地理位置、品牌加值等因素仍有一定差距，销售情况有所不及，但整体上仍较为被市场认可。世茂五里河l以打折为主要销售手段l地理位置优越，高端人群相对集中l配套设施齐备l五星级酒店、高档写字楼、高档商业和高尚住宅集于一身一般项目本身虽地理位置优越，设施配套齐备，定价也始终处于打折状态，但其清水均价9400元/平的价格与万科峰汇均价8500元/平（含2000元/平精装修）相比较仍有较大差距。此外，作为新进开发商，此前没有项目作为品牌创建铺垫，市场认可度较低，直接进军高端项目也较难被市场接受。浦江苑l地理位置优越，坐享浑河第一排l举办高尔夫球赛，创意摄影大赛等活动最较差项目建设前没有做详细的客户调查，户型设计不合理，营销力度欠缺，开发商对自身宣传力度不够，自身品牌没有得到市场认可。通过主要竞争项目所采用的营销策略及价格调整策略的汇总，得出针对高档项目行之有效的营销策略和价格机制。营销策略方式的借鉴257叔骑宦值布晶琴境筛檀浚岩苇渍骗杜扭祖滦洪晃柞感嘛许蚕殿演婴舶灸声200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P营销策略方式的借鉴2综上分析，我们得出营销策略的借鉴结论：1、前期宣传力度要大，迅速扩大市场影响力。2、老业主的口碑效应最为重要。3、有针对性的圈层营销要适当举办。4、价格调整、赠送家电等策略对销售促动不大。借鉴万科：“老带新”优惠策略：介绍新业主成交减免物业费、电梯费等；业主联谊活动，增进老业主对品牌的认可和忠诚。借鉴金地：组织各种国际化的社交活动。规避东森、世茂：打折优惠、赠送全套家电58待恼茸彤柱增濒胶拾舞侧轰仿尤莲丽靴卸遵狗缠某曾取天贸若邮挽扛丝恬200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P项目项目会所面积会所面积()服务内容服务内容客户认可度客户认可度万科城峰汇1000桌球馆;棋牌室;健身房;桑拿房;多功能宴会厅;美容中心较好金地长青湾7000游泳、健身、影音、spa、高级餐饮娱乐较好世茂五里河4000室内泳池;网球场;棋牌室;阅览室;健身房;多功能宴会厅;美容中心一般浦江苑3000室内泳池;桌球馆;网球场;棋牌室;阅览室;健身房;高尔夫练习场;桑拿房;多功能宴会厅;美容中心一般 会所面积主要在会所面积主要在40004000平方米以下，功能基本接近平方米以下，功能基本接近 设计需注重性价比，如万科峰汇项目，设计需注重性价比，如万科峰汇项目，10001000平方米实现了餐饮、休闲、娱乐等多种配套良好融合平方米实现了餐饮、休闲、娱乐等多种配套良好融合 游泳馆功能受季节因素影响明显，实际利用程度有所打折，如规划空间有限，可不做考虑游泳馆功能受季节因素影响明显，实际利用程度有所打折，如规划空间有限，可不做考虑 健身、棋牌室、餐饮等一般生活休闲场所多为客户关注，规划设计时需重点考虑健身、棋牌室、餐饮等一般生活休闲场所多为客户关注，规划设计时需重点考虑客户对会所的关注程度高端项目会所情况分析259拧昌勃婚找谁鼎懈腕誊却贱赌帽劈歧罐述役召匿酣告秽艾捻颧咕态嗅全果200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P60外籍人士（占比5%）政府官员及高知人士（占比15%）大型企业的中高层管理人员（占比20%）文化层次高，消费理性，注重产品间的比较购买力最旺盛，是高端住宅产品最重要的购买人群，看重社区的安全和产品档次，攀比心理较强。 中小型私营企业业主（占比60%）沈阳高端客户结构/客户属性根据调研，沈阳高端市场客户按照职业身份划分，主要包括如下人群，具体比例结构及属性如下：3从客户构成上看，私营企业主和中高层管理人员占据了沈阳高端客户的大部分，高知阶层和政府官员也为高端住宅的主要消费力量，部分看重档次和国际化氛围的项目也会吸引一定的外籍人士。在客户群体中数量较少，但销售能力较强，注意私密性，眼光挑剔，感性置业选择有针对性，主要以选择经常活动的区域，看重项目的品质和档次。柱孕旷楷斋傣盏蜕愁肚络蛋缆告泄啄媒垂殃华团蚁绽疚灸顷诊枚戌常宿坚200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P企业高级管理人员，家庭年收入30万以上，收入较固定，有车一族。61购房心理特征高档住宅置业选择偏好l虚荣心重，且显性化，讲究尊贵感l非常精明，置业时理性进行权衡比较，看重性价比l倾向与同样富贵人群同居于一区域，从而找到其归属感l注重产品建筑设计，能被新颖到位的设计风格吸引l注重细节、看重小区风水l置业目的投资+自用（二居以上）沈阳高端客户结构/不同类型客户需求特征分析/中小型私营企业主、大中型企业高管中年，经济实力雄厚、消费心理成熟，家庭年收入在50万以上。基于易居客户研究模型和沈阳实地调研我们对各类客户需求特征进行详细分析l 受过良好的教育，对细节比较讲究l注重品位，因为以车代步，对交通环境不敏感，趋向环境优美区域l讲面子，讲排场，存在一定的攀比心理l 关注开发商品牌和物业水平l对价格较为敏感，主要承受总价在100万元左右的高端产品，少部分承受100-200万元的高端产品。l置业目的主要用于自住（一、二居兼有）3翠凛次蔷脓帅逸俯揍旧实螺恤篓坦括巢康藻爵虾跪渡景毗秉惑磅弘讯毖然200905沈阳金廊高端市场调查61P200905沈阳金廊高端市场调查61P