从购买习惯看客户心理从购买习惯看客户心理山东分公司培训部山东分公司培训部TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE课程大纲课程大纲客户购买心理分析客户购买心理分析高端客户心理特征分析高端客户心理特征分析高端客户需求分析高端客户需求分析 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE上兵伐谋，攻心为上古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下心战为上，兵战为下”成为营销战争成为营销战争的的“心经心经”，而攻心为上，对营销来说关，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。键就在于抓住消费者的心。 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE明明白白明明白白心你的的 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE中国人特有的八大购买心理中国人特有的八大购买心理 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE面子心理 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE从众心理 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE推崇权威 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE爱占便宜 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE害怕后悔 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE心理价位 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE炫耀、攀比心理 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE课程大纲课程大纲客户购买心理分析客户购买心理分析高端客户心理特征分析高端客户心理特征分析高端客户需求分析高端客户需求分析 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE想说“爱”真的不容易！你高端客户 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE你了解他们的想法吗？你了解他们的想法吗？你了解他们的需求吗？你了解他们的需求吗？认可来源于认识和理解！认可来源于认识和理解！ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE我所认为的高端客户我所认为的高端客户年收入至少在年收入至少在15万至万至20万元有可观可支配收入万元有可观可支配收入拥有价值拥有价值50万元以上，用于自住凡一套以上的万元以上，用于自住凡一套以上的房产房产拥有公司有专车或价值超过拥有公司有专车或价值超过15万的私家车万的私家车每年至少一次的出国休假包括旅游购物每年至少一次的出国休假包括旅游购物每年不低于每年不低于1万元用于自已或子女的教育费用万元用于自已或子女的教育费用年龄在年龄在30至至45岁之间男性为主的人群岁之间男性为主的人群中国国家信息中心宣伟指出未来五年中国将有中国国家信息中心宣伟指出未来五年中国将有二亿人口进入中产阶层二亿人口进入中产阶层 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE为什么要锁定高端客户？市场细分的要求市场细分的要求产品定位产品定位客户群定位客户群定位销售渠道定位销售渠道定位林肯金融集团为例，它们一直跟踪研究美国林肯金融集团为例，它们一直跟踪研究美国“百万富翁一族百万富翁一族”，研究涉及到百万富翁的个人，研究涉及到百万富翁的个人信息、收入、消费习惯、生活方式等方方面面。信息、收入、消费习惯、生活方式等方方面面。透过这些信息，林肯金融集团度身订做相应的透过这些信息，林肯金融集团度身订做相应的产品，牢牢把握了市场的主动权。产品，牢牢把握了市场的主动权。 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE谁买走了大额保单？谁买走了大额保单？企业老板企业老板高级管理人员高级管理人员 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE有钱人的特点有钱人的特点 从来没有买过保险的占大多数。对投资有着冷静判断的人。行为自主，处事果断;生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。事业上有很大的成就感和满足感。喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险知识是略知一二。财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE有钱人心态分析主观意识强，不轻易被人说服。主观意识强，不轻易被人说服。最关心的是投资回报，资金也希望用在最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。有用的投资上。性格特点：又自信又自卑、既有压力又性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出有魄力、既有责任感又不愿多付出最最关心的事情：钱、钱、钱！最最关心的事情：钱、钱、钱！最最担心的事情：命、命、命！最最担心的事情：命、命、命！ TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE有钱人的最大愿望有钱人的最大愿望 越来越有钱越来越有钱想买什么买什么、想投想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。资什么投资什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大公司越做越大规模、人员、资产、规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。办公地点、名气、百年老店。人才越积越多人才越积越多学士、硕士、博士、学士、硕士、博士、海归、同行业精英。海归、同行业精英。行业发展越来越好行业发展越来越好政策越来越好、政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。项目越来越多、垄断越来越强。 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE有钱人最大担忧钱越来越不够用 没钱！身体越来越差 没命！行业竞争越来越激烈 没事！公司员工、朋友越来越少 没友！害自己的人越来越多 没情！自己的知识信息越来越少 没脑 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE课程大纲课程大纲客户购买心理分析客户购买心理分析高端客户心理特征分析高端客户心理特征分析高端客户需求分析高端客户需求分析 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE高端客户不买保险的理由高端客户不买保险的理由保险意识差，对商业保险所知甚少缺乏与保险公司交流沟通的渠道。 财大气粗，即使出意外也会有巨额财产留给家人。 没有考虑遗产税等问题没有合适的保险产品 还有 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE高端客户购买保险的理由个人方面的需求高身价健康、养老等家庭需求可用于周转的现金免税保全资产企业永续经营的需求独资企业合伙人企业企业主管人员专业人士保险还有还有 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE客户为什么认可高身价？客户为什么认可高身价？个人价值的体现个人品牌与众不同高身价提高商业信誉度还有 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE可周转的现金可周转的现金保单贷款向保险公司保单质押贷款向银行 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE知己知彼知己知彼百战不殆百战不殆 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 谢谢！谢谢！