汽车4S店如何做好巡展扫街活动汽车汽车4S4S店巡展推广活动店巡展推广活动关于巡展推广活动的思考：关于巡展推广活动的思考：为什么要到举行巡展推广活动为什么要到举行巡展推广活动为什么要到举行巡展推广活动为什么要到举行巡展推广活动巡展推广活动想达成的目的是什么巡展推广活动想达成的目的是什么巡展推广活动想达成的目的是什么巡展推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行选择在什么地点举行选择在什么地点举行选择在什么地点举行活动的主题是什么活动的主题是什么活动的主题是什么活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么活动中需要注意的事项有什么活动中需要注意的事项有什么活动中需要注意的事项有什么 过过过过程程程程控控控控制制制制和和和和评评评评估估估估巡展推广活动巡展推广活动-汽车汽车SHOW关于巡展推广活动成功要诀关于巡展推广活动成功要诀尽量减弱商业氛围尽量减弱商业氛围和社区生活相结合和社区生活相结合活动要有延续效应活动要有延续效应现场现场5S不扰民不扰民汽车汽车4S店巡展流程店巡展流程巡巡 展展 前前 准准 备备巡巡 展展 的的 执执 行行巡巡 展展 后后 测测 评评巡展前准备巡展前准备巡展的目标策划巡展的目标策划巡展费用的预估巡展费用的预估巡展的计划制定巡展的计划制定巡展场地的选择巡展场地的选择物料的准备物料的准备巡展参加人员的安排和培训巡展参加人员的安排和培训客户的邀约客户的邀约信息发布信息发布巡巡 展展 前前 准准 备备巡巡 展展 的的 执执 行行巡巡 展展 后后 测测 评评巡展场地的选择巡展场地的选择巡展应该是一个持续性、系统性的市场活动；单一的一次巡展活动很难达到既定的目标；定期的巡展就必须对巡展的影响区域和目标人群做出有效的规划；而巡展的场地因跟随此规划的确定而确定；确定目标人群的活动规律和生活轨迹，找到相应的集合点；建立在经销店控制范围内的长期合作的营销活动点（以集合点为基础）；巡展场地的选择巡展场地的选择巡展场地的选择巡展场地的选择案例：在S城市（市内某品牌两家代理经销商，分居东西城区），经销商A为提高经销商品牌知名度，更好地占领市场份额，决定定期（每个双休日）作新车巡展，为选择巡展场地，作出以下市场调研：本市内的未购车客户双休日的活动规律；本市内的已购车（他牌）客户双休日的活动规律；本市内的基盘保有客的双休日的活动规律；综合上述客户的生活轨迹，此经销商发现，交通便利、商品价格低廉的大卖场（家乐福，易初莲花等）是以上三种类型客户生活轨迹的集合点。因此经销商A首先选择两家经销商销售区域重合的地块内的大卖场去洽谈排他性汽车展示合作计划。最终，以低于市场行价一半以上的租金签下了三家大卖场的年度排他性汽车经销类展示合作协议。人员培训内容：执行方案；活动流程；工作职责；相关的产品知识强化和测试；针对本次活动的销售技巧、注意事项等。注意事项：活动前应召开各部门会议、强调各小组的工作职责，现场安全事宜；明确个人职责、熟悉活动资料和活动流程；人员的选定和培训应该在活动前三天完成；经销商应该在平时加强对销售人员在此方面的培训；巡展参加人员的培训巡展参加人员的培训巡展执行前的内部培训巡展执行前的内部培训1.1.培训的目的培训的目的2.2.培训的培训的5 5w1hw1hu why why（为什么要进行巡展实施前的培训？）为什么要进行巡展实施前的培训？）u whowho（培训授课人是谁？授课对象是谁？）培训授课人是谁？授课对象是谁？）u whenwhen（巡展培训的时间安排在何时？）巡展培训的时间安排在何时？）u wherewhere（巡展培训的地点如何选择？）巡展培训的地点如何选择？）u whatwhat（具体巡展培训内容应该如何设计？）具体巡展培训内容应该如何设计？）u howhow（巡展培训方式如何选择？集体还是个别？）巡展培训方式如何选择？集体还是个别？）客户的邀约客户的邀约用户邀请用户邀请用户邀请用户邀请负责人：销售经理负责人：销售经理负责人：销售经理负责人：销售经理老用户老用户老用户老用户（忠程度较高）（忠程度较高）（忠程度较高）（忠程度较高）执行：销售人员执行：销售人员执行：销售人员执行：销售人员形式：电话形式：电话形式：电话形式：电话时间：活动前一周时间：活动前一周时间：活动前一周时间：活动前一周竞品用户竞品用户竞品用户竞品用户执行：销售人员执行：销售人员执行：销售人员执行：销售人员形式：电话、短信、扫形式：电话、短信、扫形式：电话、短信、扫形式：电话、短信、扫街街街街时间：活动前一周时间：活动前一周时间：活动前一周时间：活动前一周潜在用户潜在用户潜在用户潜在用户执行：销售人员执行：销售人员执行：销售人员执行：销售人员形式：电话、短信、扫街、以前形式：电话、短信、扫街、以前形式：电话、短信、扫街、以前形式：电话、短信、扫街、以前咨询过用户咨询过用户咨询过用户咨询过用户时间：活动前一周时间：活动前一周时间：活动前一周时间：活动前一周回复确认回复确认回复确认回复确认执行：执行：执行：执行： 销售人员销售人员销售人员销售人员形式：电话、短信形式：电话、短信形式：电话、短信形式：电话、短信时间：活动前三天时间：活动前三天时间：活动前三天时间：活动前三天巡展执行前客户邀约巡展执行前客户邀约邀约方式邀约方式v信函邀约信函邀约-mtvmtvv电话邀约电话邀约-技巧，潜在客户信息卡技巧，潜在客户信息卡v上门邀约上门邀约-对象选择，流程对象选择，流程v短信邀约短信邀约-方法，创造终身客户方法，创造终身客户邀约流程邀约流程设定目标邀约实施邀约检核邀约客户来源邀约客户来源光临展厅的客户来电查询的客户已购车客户推荐购车客户其他特殊潜在客户客户的邀约客户的邀约注意事项：注意事项：销售顾问1.从自己的成交客户中挑选重点客户进行邀约；2.根据自己的潜在客户档案中挑选出H、A级的客户资料进行邀约；3.对以前战败的客户也挑选出部分个人关系较好的客户来邀约；4.邀约的方式以电话为主，对忠诚度较高的客户也可采用上门亲访邀请的方式；在邀请这类客户时，可以向对方提出介绍其亲朋好友来赏车的请求，适当的暗示巡展现场有礼品赠送；5.尽量合理化的安排客户来巡展的时间，错开高峰；6.活动前三天把确定参加巡展的客户名单提交到销售经理处；注意事项：注意事项：销售经理1.活动前三天汇总所有约定的客户名单；2.分配给参加巡展的销售顾问在巡展当天加以跟踪确认；3.以邀约客户的人数和来访时间为参考结合巡展地点实际情形来确定巡展当天的人员工作日程安排；4.确定所需采用的销售工具（如试乘试驾车、礼品数量）客户的邀约客户的邀约巡展的执行巡展的执行执行介绍执行介绍人员的架构和职责人员的架构和职责巡展区域的划分巡展区域的划分展示区的布置展示区的布置接待区的布置接待区的布置巡展活动项目和时间安排巡展活动项目和时间安排活动突发事件处理活动突发事件处理巡巡 展展 前前 准准 备备巡巡 展展 的的 执执 行行巡巡 展展 后后 测测 评评活动节目现场气氛活动节目现场气氛社区推广活动社区推广活动- -汽车汽车SHOWSHOW、扫街派发资料扫街派发资料社区推广活动社区推广活动- -汽车汽车SHOWSHOW巡展后测评巡展后测评活动后期资料整合活动后期资料整合巡展后的销售跟进巡展后的销售跟进执行效果评估执行效果评估巡巡 展展 前前 准准 备备巡巡 展展 的的 执执 行行巡巡 展展 后后 测测 评评巡展推广的内部激励巡展推广的内部激励激励的原则考核与激励并行目标管理激励的方式奖金方式鼓励方式其他福利方式评估一次促销活动效果如何，可以从以下方面进行综合评测：1.1.活动所设定目标的达成活动所设定目标的达成 可以将活动中所收集数据与促销前所设定的目标相比较，得出实际的效果。比如：吸引了多少新客户，市场份额增减如何，促销预算的实际使用等，这是整个评估中最简单的工作，也是第一步，透过这些数据，再与竞争者销量的同期增长做比较，以了解销售实际取得的进步。2.2.经销店品牌价值的建立经销店品牌价值的建立 即评估活动使客户对经销店的品牌在态度上有了哪些变化，并了解这次活动对客户随后选择行为的影响等。（根据市场调查问卷统计分析）3.3.活动对销售的影响活动对销售的影响 评估活动对销售的影响有两种方法：纵向对比法（即把促销活动前、中、后的销量进行比较，扣除季节等因素的自然增长率，即可得出活动实际对销量的帮助有多大）；横向对比法（可以选择市场份额、品牌地位相当的竞争车型作同期销量对比，这种方法也可以用于活动预试中，以帮助测定活动成效）。 执行效果评估执行效果评估工作开展指导：工作开展指导：v日常扫街与巡展相结合进行，效果较好；日常扫街与巡展相结合进行，效果较好；v扫街前将收集潜客的目标和任务分解到执行扫街前将收集潜客的目标和任务分解到执行人头上；人头上；v扫街完收集到的潜客信息要纳入到三表卡里扫街完收集到的潜客信息要纳入到三表卡里进行管理；进行管理；v中心店市场网络部将会对结果进行考核。中心店市场网络部将会对结果进行考核。成功销售要诀：成功销售要诀：v推销自己比推销产品更重要推销自己比推销产品更重要;v每天销售前，要充分做好准备；每天销售前，要充分做好准备；v随时随地了解行业及竞品信息，做到知己知彼；随时随地了解行业及竞品信息，做到知己知彼；v多学习掌握更多的知识，利于与客户沟通；多学习掌握更多的知识，利于与客户沟通；v学会赞美顾客，多学习沟通技巧；学会赞美顾客，多学习沟通技巧；v保持微笑、保持耐心、保持良好的积极心态；保持微笑、保持耐心、保持良好的积极心态；v每天为自己设定目标；每天为自己设定目标；v坚持做好三表一卡，有效的利用好管理工具；坚持做好三表一卡，有效的利用好管理工具；v相信自己，团队协作；相信自己，团队协作；谢谢大家！谢谢大家！