Page 2问题： 现在要在要选举一名一名领袖，而袖，而你你这一票一票很关很关键 下面是下面是关于关于3个候个候选人的的人的的一些事一些事实： Page 3候选人候选人A： 跟一些不诚实的政客有跟一些不诚实的政客有往来往来而且会星象占卜学。而且会星象占卜学。是个老烟枪，是个老烟枪，每天喝每天喝8-10杯杯的白酒。的白酒。 Page 4候选人候选人B： 他过去有过他过去有过2次次被解雇的记录，被解雇的记录， 睡觉睡到中午才睡觉睡到中午才起来，起来， 大学时吸鸦片，大学时吸鸦片， 而且每天傍晚会喝一而且每天傍晚会喝一大杯烈酒。大杯烈酒。 Page 5 候选人候选人C： 他是一位受勋的战争英雄，他是一位受勋的战争英雄， 素食主义者，素食主义者， 不抽烟，不抽烟， 只偶尔喝一点啤只偶尔喝一点啤 酒，酒， 从没有发生从没有发生 婚外情。婚外情。 Page 6一一锤锤定定音音请问： 这三个候三个候选人中人中 你愿意你愿意让谁成成为你的你的领袖？袖？Page 7候候选人人A： 富富兰克林克林 罗斯福斯福 Page 8 美国第美国第3232任任总统富富兰克林克林DD罗斯福斯福(Franklin D. (Franklin D. Roosevelt )(1882.1.301945.4.12)Roosevelt )(1882.1.301945.4.12)，一直被一直被视为美国美国历史上最史上最伟大的大的总统之一，是之一，是2020世世纪美国最受民美国最受民众期望和受众期望和受爱戴的戴的总统，也是美，也是美国国历史上惟一史上惟一连任任4 4届届总统的人，的人，从从19331933年年3 3月起，直到月起，直到19451945年年4 4月月去世去世时为止，任止，任职长达达1212年。曾年。曾赢得美国民众得美国民众长达达7 7周的高支持率，周的高支持率，创下下历史史记录。他是身残志。他是身残志坚的代表人的代表人, ,也受到世界人也受到世界人民的尊敬民的尊敬 你把他你把他干掉了干掉了吗？Page 9候候选人人B： 温斯温斯顿丘吉丘吉尔 Page 101965年年1月月24日，英国前首相温斯日，英国前首相温斯顿顿丘吉丘吉尔尔逝世。逝世。丘吉丘吉尔尔1874年年11月月30日出生。日出生。1940年年至至1945年和年和1951年年至至1955年任英国首年任英国首相。第二次世界大相。第二次世界大战战期期间间曾和曾和罗罗斯福、斯大林一起制定同盟国斯福、斯大林一起制定同盟国的的战战略略计计划。他划。他还还是一位著名的演是一位著名的演说说家和家和作家。作家。1953年年获获得嘉德得嘉德勋勋位和位和诺贝诺贝尔尔文学文学奖奖。 你把他你把他干掉了干掉了吗？Page 11候候选人人C： 阿道夫希特勒阿道夫希特勒 Page 12 人的思人的思维模式受限于模式受限于立立场、阅历、身份等、身份等Page 13Page 14一、客户为什么买期交保险一、客户为什么买期交保险n缴费压力小n资金周转方便n获益时间长n Page 15二、银行为什么卖期交二、银行为什么卖期交Page 16Page 17富人的富人的一掷千金一掷千金穷人的穷人的最后一碗粥最后一碗粥Page 18Page 19三、期交怎么卖三、期交怎么卖Page 20 Feature Feature 产产品属性品属性Advantage Advantage 产产品品优势优势Benefit Benefit 客客户户利益利益FABFAB法则法则属性属性优势优势/功能功能利益利益客客户不会去不会去买属性，也不会去属性，也不会去买优势。他。他们会会买的的只是只是这种种产品的品的优势能能带给他他们的益的益处。Page 21什么是销售？什么是销售？销售就是站在客户立场上，帮助客户销售就是站在客户立场上，帮助客户作出购买决定的人。换言之，就是发作出购买决定的人。换言之，就是发掘客户的潜在需求，从拒绝中找出购掘客户的潜在需求，从拒绝中找出购买的理由。弥补客户的缺憾。买的理由。弥补客户的缺憾。Page 22鸿盈鸿盈5 5年交年交属性属性功能功能利益利益保本保息保本保息分分红保保证强制制储蓄蓄专款款专用用教育金教育金 养老金养老金Page 23期交销售话术期交销售话术n3030岁左右岁左右n我们我们: :您好您好! !办理什么业务办理什么业务n客户客户: :打工资打工资n我们我们: :工资没有急用的话工资没有急用的话, ,每个月攒每个月攒800800元吧元吧,1,1年就年就能攒能攒1 1万万, ,办个银行保险产品办个银行保险产品, ,将来给孩子当教育金将来给孩子当教育金用。用。n客户客户: :保险吧，办过了！保险吧，办过了！Page 24期交销售话术期交销售话术n我们我们: :我们这儿很多客户都办过了，但是还买，因为这就象咱我们这儿很多客户都办过了，但是还买，因为这就象咱们存钱一样，越多越好，留下都是自己的。再说这是款新产们存钱一样，越多越好，留下都是自己的。再说这是款新产品，今年刚上市，给您介绍一下吧。品，今年刚上市，给您介绍一下吧。n客户客户: :那你说吧。那你说吧。n我们我们: :这个产品很简单，交这个产品很简单，交5 5年放年放5 5年，还有年，还有3 3倍的意外保障，倍的意外保障，到期存的钱带固定收益和每年的分红一块拿走就行了。到期存的钱带固定收益和每年的分红一块拿走就行了。n客户客户: :收益也不高多少？收益也不高多少？n我们我们: :高高100100是是100,100,谁也不会白给咱谁也不会白给咱100,100,是吧是吧. .您看您您看您1 1年交年交10000,510000,5年年5000050000少不少少不少, ,用不用再加点。用不用再加点。Page 25期交销售话术期交销售话术n客户客户: :我和家人商量商量吧。我和家人商量商量吧。n我们我们: :又不是花钱又不是花钱, ,给孩子攒教育金还商量啥呢给孩子攒教育金还商量啥呢, ,到孩子上初到孩子上初中的时候再考虑就晚了，现在攒下来，将来专款专用，要中的时候再考虑就晚了，现在攒下来，将来专款专用，要不就不就1000010000吧吧. .n客户客户: :一旦用钱拿不出来。一旦用钱拿不出来。n我们我们: :这个产品有借款功能这个产品有借款功能, ,可以借现金价值的可以借现金价值的80%,80%,挺方便挺方便的的. .象咱们工薪阶层象咱们工薪阶层, ,月月都挣着呢月月都挣着呢, ,六个月还了还能再借六个月还了还能再借. . 以前都办过了以前都办过了, ,手续很简单手续很简单, ,您往这签个字就行您往这签个字就行. .Page 26旧式推销方式旧式推销方式与新式营销方式与新式营销方式后续追踪与解决问题后续追踪与解决问题克服反对意见克服反对意见夸大宣传夸大宣传 开场白开场白结束推销的结束推销的N种方式种方式开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析FAB特点特点/优点优点/利益利益克服反对意见克服反对意见终了终了效力效力旧式旧式新式新式Page 27加上保险送的保障加上保险送的保障减去您的一生缺憾减去您的一生缺憾呈上我衷心的祝福呈上我衷心的祝福除去您永久的不安除去您永久的不安