1 第3章 国际商务谈判的构成要素 2 主要内容主要内容3.1 3.1 谈判主体谈判主体3.2 3.2 谈判客体谈判客体( (谈判议题谈判议题) )3.3 3.3 谈判的信息准备谈判的信息准备3.4 3.4 谈判的时间、地点谈判的时间、地点 3 3.13.1谈判主体谈判主体(1)(1)谈判主体的资格审定谈判主体的资格审定(2)(2)谈判组的规模和主谈的选择谈判组的规模和主谈的选择(3)(3)谈判组成员的选择和相互支谈判组成员的选择和相互支持持 4 (1)(1)谈判主体的资格审定谈判主体的资格审定 审查对方主体资格，可以通过审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。资料、证件。在与外方合资的谈判中，则需要在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查并对外方的履约能力进行调查 5 (2)(2)谈判组的规模谈判组的规模多少人合适？多少人合适？老客户、传统商品、小金额，一老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。对一谈判。新客户，新商品、大金额，集体新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般谈判。一般4 4个人为宜。个人为宜。 6 主谈的选择主谈的选择主谈是组长，应该是什么样的人？主谈是组长，应该是什么样的人？讲政治，有觉悟。讲政治，有觉悟。分清主次，抓住事物的重点。分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。的人。 7 谈判组成员的选择谈判组成员的选择年龄年龄 基本的品质觉悟基本的品质觉悟 气质气质 有一定的主动精神，但不能喧宾有一定的主动精神，但不能喧宾夺主夺主 具备相应的素质具备相应的素质 8 (3) (3) 谈判组成员的相互支持谈判组成员的相互支持夸大介绍本组的成员夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重要对主谈表示尊重 相互通气相互通气 9 翻译的作用翻译的作用要不要翻译？要不要翻译？重要大额谈判需要翻译。重要大额谈判需要翻译。 10 3.2 3.2 谈判客体谈判客体( (谈判议题谈判议题) ) 谈判议题就是指在谈判中双方谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。益要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。就无法进行。 11 (1)(1)谈判议题的特点谈判议题的特点对于双方的共同性对于双方的共同性具备可谈性具备可谈性具备合法性具备合法性 12 (2)(2)谈判目标的确定谈判目标的确定 商务谈判目标是指导谈判的核心，商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应定的目标应具有一定弹性，要留有余具有一定弹性，要留有余地地。 13 谈判目标谈判目标最高目标最高目标: :最令你满意的目标，最优期望目标可接受目标可接受目标: :可以做出让步的范围，实现部分需求最低目标最低目标: :你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 14 买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有店里有5 5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了买一罐也够了美国的价格是每罐美国的价格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.1元元 15 买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间 16 提问什么成交价会使得双方得到一样什么成交价会使得双方得到一样的满意度？的满意度？只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 17 思考现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？这是否是最好的交易？ 18 买卖罐头的例子变通方案（一）买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失 19 买卖罐头的例子变通方案（二）买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主降到0.25元利润 20 买卖罐头的例子变通方案（三）买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元 21 买卖罐头的例子变通方案（四）买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益 22 总结店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 23 3.3 3.3 谈判的信息准备谈判的信息准备(1)(1)信息的重要性信息的重要性（2 2）信息收集的内容）信息收集的内容（3 3）信息收集的渠道）信息收集的渠道（4 4）信息收集的方法）信息收集的方法 24 (1)(1)信息的重要性信息的重要性制定谈判战略必不可少的依据制定谈判战略必不可少的依据有利于谈判双方的沟通有利于谈判双方的沟通决定着谈判的成败决定着谈判的成败 25 （2 2）信息收集的内容）信息收集的内容市场信息市场信息谈判对手资料谈判对手资料科技信息科技信息有关的政策法规有关的政策法规金融信息金融信息货物样品的准备货物样品的准备 26 （3 3）信息收集的渠道）信息收集的渠道活字媒介活字媒介 / /电脑网络电脑网络 / /电波媒介电波媒介 / /统计资料统计资料 / /驻外机构驻外机构/ /知情人员知情人员 / /会议会议 / /公共场所公共场所 / /函电、名片、广函电、名片、广告告 27 （4 4）信息收集的方法）信息收集的方法市场调研形式市场调研形式 观察法观察法/ /访谈法访谈法/ /问卷法问卷法 / /归纳法归纳法专家会议调查专家会议调查讨论汇总法讨论汇总法/ /征求意见法征求意见法/ /头脑风暴法头脑风暴法文献及媒体搜集方法文献及媒体搜集方法委托代理形式委托代理形式现代化的经济谍报方式现代化的经济谍报方式 28 3.4 3.4 商务谈判时间的选择商务谈判时间的选择第一，规定谈判期限。第一，规定谈判期限。 第二，选择有利的谈判时机。第二，选择有利的谈判时机。 第三，选择适当的谈判时间。第三，选择适当的谈判时间。 29 3.5 3.5 商务谈判地点的选择商务谈判地点的选择一是在己方国家或公司所在地谈判一是在己方国家或公司所在地谈判 ( (主座主座) )优点：地点熟悉，具有安全感；把优点：地点熟悉，具有安全感；把精力集中地用于谈判；沟通联系比精力集中地用于谈判；沟通联系比较方便；掌握谈判进程，处理各类较方便；掌握谈判进程，处理各类谈判事务比较主动；降低谈判成本，谈判事务比较主动；降低谈判成本，提高经济效益。提高经济效益。缺点：公司事务分散谈判人员的注缺点：公司事务分散谈判人员的注意力；产生依赖心理，一些问题不意力；产生依赖心理，一些问题不能自主决断；负担比较重。能自主决断；负担比较重。 30 商务谈判地点的选择商务谈判地点的选择二是在对方所在国或公司所在地谈判二是在对方所在国或公司所在地谈判( (客座客座) )优点：全身心投入谈判，避免干扰；有优点：全身心投入谈判，避免干扰；有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；获取直接信息资料；谈判人员的依赖性；获取直接信息资料；省去事务性的工作省去事务性的工作缺点：某些信息的传递、资料的获取比缺点：某些信息的传递、资料的获取比较困难；谈判人员身体状况受到不利影较困难；谈判人员身体状况受到不利影响；在谈判场所的安排、谈判日程的安响；在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位；对方过多安排排等方面处于被动地位；对方过多安排活动而消磨谈判人员的精力和时间活动而消磨谈判人员的精力和时间 31 商务谈判地点的选择商务谈判地点的选择三是在双方所在地交叉谈判三是在双方所在地交叉谈判( (主客座轮流主客座轮流) )优点：双方都是公平的，对增进优点：双方都是公平的，对增进双方相互了解、融洽感情有好处双方相互了解、融洽感情有好处缺点：时间长、费用大、精力耗缺点：时间长、费用大、精力耗费较大费较大 32 商务谈判地点的选择商务谈判地点的选择四是在谈判双方之外的国家或地四是在谈判双方之外的国家或地点谈判点谈判( (主客场以外场地主客场以外场地) )优点：平等的，不存在偏向，双优点：平等的，不存在偏向，双方均无优势，也无劣势，策略运方均无优势，也无劣势，策略运用的条件相当。用的条件相当。缺点：地点的确定要花费不少时缺点：地点的确定要花费不少时间和精力。间和精力。 33 商务谈判场景的选择与布置商务谈判场景的选择与布置（1 1）谈判场地的选择）谈判场地的选择（2 2）商务谈判场所的布置）商务谈判场所的布置商务谈判座位安排商务谈判座位安排签字仪式的各项准备及程序签字仪式的各项准备及程序 34 （1 1）谈判场地的选择）谈判场地的选择谈判场所应在交通、通信方便，。谈判场所应在交通、通信方便，。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件。的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具谈判场所应布置得幽雅、舒适，具有较高的文化品位。有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静，避免外谈判场所应相对比较安静，避免外界干扰。界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施谈判场所应配备必要的办公设施 35 （2 2）商务谈判场所的布置）商务谈判场所的布置商务谈判座位安排商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相商务谈判座位一般宾主双方相对而座，各自的组织成员坐在主对而座，各自的组织成员坐在主谈者两侧，以便交换意见，加强谈者两侧，以便交换意见，加强团结的力量。团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆型桌、椭圆桌均有。圆型桌、椭圆桌均有。 36 签字仪式准备工作及程序签字仪式准备工作及程序第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人时，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的座位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外侧，协助翻揭文本，指明签字处。外侧，协助翻揭文本，指明签字处。 第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字，第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字，由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本；相互握手以表示诚意和祝贺。文本；相互握手以表示诚意和祝贺。 第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。由参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。 37 各国举行的签字仪式的种类各国举行的签字仪式的种类第一，国际通行的签字仪式，通常第一，国际通行的签字仪式，通常是在签字厅内设置一张长桌作为签是在签字厅内设置一张长桌作为签字桌。字桌。第二，有些国家设置两张方桌作为第二，有些国家设置两张方桌作为签字桌。签字桌。第三，有的国家虽也是安排一张长第三，有的国家虽也是安排一张长方桌为签字桌，但双方参加仪式的方桌为签字桌，但双方参加仪式的人员坐在签字桌前方两旁，双方国人员坐在签字桌前方两旁，双方国旗挂在签字桌的后面。旗挂在签字桌的后面。 38 注意国旗的悬挂方法注意国旗的悬挂方法 ！ 39 案例分析案例分析3 3