对经营队伍和客户的认识张敦可2015年5月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网 对经营队伍的认识（一）认清角色为什么在寿险营销的道路上会涌现出一大批年收入几十万、上百万甚至上千万的行业精英，从而，实现了由职业到事业再到企业的三重境界的跨越？那就是作为主管，要把自己定位为险商、定位为寿险企业家。对经营队伍的认识（一）认清角色有了这样的定位之后，你就会发现：团队是自己的企业资产，增员就是在增加企业的资本金，经营团队就是在经营一个企业；客户是自己企业的资源，创造源源不断的现金流，成为你终身领取养老金的地方；对经营队伍的认识（一）认清角色公司是实现你个人人生价值的平台，利用的是世界500强企业的品牌，创造个人价值的不断增值；公司所有管理人员和后援部门的人员都是为你服务的人，用这样一批训练有素，拥有经营头脑的人来为自己打工和服务。对经营队伍的认识（一）认清角色所以，要把自己打造成为一名卓越主管，即*企业家，并有正确的思维方式+目标+方法。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网 对经营队伍的认识（二）做大团队增员是增加资本金。团队具有现金价值。增员的目的就是请人来为你打工，你就是老板，而且还不需要你支付任何报酬。对经营队伍的认识（二）做大团队一个人可以创造年收入10万，但要个人创造年收入100万、1000万，如果不借助、不依托于团队的力量，是很难实现的这样的目标的。这就是主管在寿险营销行业一定要走组织发展之路的原因所在。对经营队伍的认识（二）做大团队所以，团队就是为主管创造价值的平台，也是永续经营的盈利模式。对经营队伍的认识（二）做大团队1、一名卓越主管与一名行业精英的联系与区别要成为一名卓越的团队主管*企业家，首先一定要成为一名行业精英，即“135”成功模式。对经营队伍的认识（二）做大团队“1”：就是一个目标。即坚持每月4件单，每季度12件，每年48件。作为自己永恒不变的目标追求。“3”：就是三个习惯。即坚持出勤；坚持每天五访；坚持填写活动日志并整理客户资料。对经营队伍的认识（二）做大团队“5”：就是五个基本技能。即会讲、会说、会写、会听、会问。并建立起一套适合自己特色的销售系统。对经营队伍的认识（二）做大团队2、组织发展成就自己的人生价值增员给我们带来什么？晋升的基础；稳定的利益；价值的实现；成长的机会。对经营队伍的认识（二）做大团队首先，做增员与组织可以促进个人成长。做增员和组织发展是管理技能的实践与锻炼，又有很多的培训学习机会，同时带团队能提升综合素养。一个人的能力是锻炼出来的。带10个人甚至100个人的团队的人与没有带过团队的人，管理水平、解决问题、为人处事的差别是非常大的。对经营队伍的认识（二）做大团队其次，做增员与组织发展能够提升个人业绩。因为做增员与组织发展让你获得更多的培训机会，你的综合素养就会不断提高，就更容易接触高端客户，获得客户认同，并进行有效沟通。所以，做增员与组织发展不但不影响展业，反而能够提升个人业绩。对经营队伍的认识（二）做大团队再次，做增员与组织发展可以创造更加稳定的个人收入和人脉关系。因为，创造年收入上100万甚至1000万永续经营的企业就是通过不断增员，发展壮大组织来实现的。对经营队伍的认识（二）做大团队因此，要建立一个卓越团队，就必须做好三件事：增员选择、增员面谈、辅导训练。可以用三句话来形容它们三者的重要性。对经营队伍的认识（二）做大团队第一句话：不同素质的业务员，消耗主管的成本或者创造的效益相差几十倍甚至上百倍。第二句话：同一个人，面对不同的增员人、不同的面谈，形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。对经营队伍的认识（二）做大团队第三句话：相同素质的业务员，接受不同的辅导训练，产生的绩效相差几十倍甚至上百倍。这三句话就是告诉我们，如何选人、如何面谈、如何辅导。对经营队伍的认识（二）做大团队“一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书”。对经营队伍的认识（二）做大团队3、做好向上增员什么叫要向上增员？即增比自己优秀的人员，主管才能成功。所以，要做好向上增员。增员重点应放在：客户、个体户、行政办公人员、财务人员、银行职员、公务员家属、律师、医生、房产中介人员、教师、大学生、老板亲属。对经营队伍的认识（二）做大团队增员重点应放在：客户凡是购买过保险的客户，动员他们来做保险相对容易。对经营队伍的认识（二）做大团队个体户个体经营者在经营过程中形成了以下七个共性：a、习惯于承受压力；b、应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同；c、比大多数行业更勤奋、更能吃苦；对经营队伍的认识（二）做大团队d、自律性强，注重记录与计划；e、客户意识强，服务意识好；f、对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心；g、更加渴望快乐的工作和生活方式。对经营队伍的认识（二）做大团队行政办公人员行政办公人员在工作中逐渐形成以下共性：a、人品好、综合素质高；b、沟通能力强；c、组织协调能力强；d、心理承受能力、自我调节能力强；e、自我管理能力强；f、时间管理能力强；g、人脉资源好；h、渴望成长；n、渴望高品质生活；m、渴望简单的工作环境。对经营队伍的认识（二）做大团队财会人员财务人员具备以下共性：a、责任心强；b、有足够的沟通能力；c、能承受压力；d、学习力强；e、能守时；f、具有计划和详细记录的习惯；g、有追求成长的强烈愿望；h、强烈需要自主发展。对经营队伍的认识（二）做大团队银行职员。银行职员具有以下共性：a、学历高；b、金融理财知识丰富；c、抗压能力强；d、客户资源优质。对经营队伍的认识（二）做大团队公务员家属公务员家属具有的共性：a、家庭收入较低，生活压力大，渴望改变现状；b、人脉资源丰富，关系营销容易实现；c、容易进入中高端市场。对经营队伍的认识（二）做大团队律师律师具有的共性：a、法律知识丰富；b、接触的都是老板或有钱群体；c、收入一般；d、为老板做风险管理和财富管理，老板容易接受。e、可做兼职或影子销售队伍。对经营队伍的认识（二）做大团队医生医生具有的共性：a、拥有医学知识；b、不缺客户资源；c、可重点销售健康险。对经营队伍的认识（二）做大团队房产中介人员房产中介人员具有的共性：a、客户资源丰富；b、客户资料完整；c、懂市场营销；d、房产市场进入寒冬，收入大幅下降。对经营队伍的认识（二）做大团队教师教师具有的共性：a、收入不高，渴望改变现状；b、资源较好；c、接受知识能力强；d、讲话有逻辑。对经营队伍的认识（二）做大团队大学生大学生具有的共性：a、希望拥有独立的经济收入；b、追求成功的欲望强烈；c、懂得利用现代科技做营销；d、未来营销的主力人群。对经营队伍的认识（二）做大团队老板的亲属对经营队伍的认识增什么样的员、如何增员？（1）增什么样的员？潜在是增员对象是以下三类人的交集：你喜欢的人、喜欢你的人和最适合从事寿险营销的人。对经营队伍的认识（2）如何增员？增员时需要你对准增员对象进行认真研究：包括工作模式、人脉关系、性格特征、工作经历、家庭背景、工作满意度等。影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程，主要有三个方面：一是主见与远见；二是付出与回报；三是收入与成长。对这些人在增员面谈时，你要敢于对他提要求，不要担心他因此而拒绝你。就是要做到“推”和“拉”。对经营队伍的认识（3）增员流程就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。增员活动包括：增员前准备增员开拓约访增员面谈跟进和签约对经营队伍的认识增员前准备：树立正确的增员观念，明确自己的增员轮廓。树立正确的增员观念：增员也是一种推销；增员是持续的事情；不是每个人都适合做保险；我们希望寻找到有潜力的准增员对象；相信成功吸引成功。先做保险，后增员；不做保险，即增员。增员开拓：名单的收集与整理。这是增员动作中的关键。主要渠道有：个人直接接触、推荐人/顾问推荐、人才市场、报纸及网络招聘、区域增员等。对经营队伍的认识接触面谈增员面谈的实质是：销售职业生涯。面谈的主要内容主要包括：保险业拥有公平公正的环境，是非常阳光的职业；从事寿险营销没有财务风险，不需要资金投入；保险公司提供免费的培训和广阔的个人成长空间；还提供免费旅游；能让人在三到五年内建立年利润百万、永续经营的企业。对经营队伍的认识（二）做大团队4、让组织如活水营销团队最重要的特征是：人人可独立运作，又可密切合作。主管发展壮大组织过程中，要以“专业化、精致化、系统化、国际化”观念，用更加开阔的视野做好组织经营。对经营队伍的认识（二）做大团队专业化培养的是硬实力。销售技巧只是一个方面，专业知识才是关键。同时，要让业务伙伴把复杂的专业知识用浅显易懂的方式讲出来，才是真正的专业。比如能流畅地讲清保险意义与功用、保费计算、财务收支原则、保险条款等。对经营队伍的认识（二）做大团队除了保险专业知识外，还应加强业外专业学习。比如：交往礼仪、着装礼仪、财务需求分析、投资观念、社保等进行系统化的学习。在团队中应使用一模一样的教材、ppt，让大家学到的都一样，甚至连说法都一样，这就是一种系统化的学习。对经营队伍的认识（二）做大团队精致化培养的是把细节做到极致。用正确的价值观去统一业务员的思想，要求业务伙伴的一举一动，一言一行，都要体现出自尊、自重、自律，做到内化于心，外化于行，人人都愿意把每一件事做到极致。对经营队伍的认识（二）做大团队比如：说话和气、着装整洁规范、准时出勤、待人接物端庄大气有礼貌、凳子归位、职场布置温馨又充满活力等，进而让整个团队形成一种：“感恩、欣赏、鼓舞、发自内心关怀”的感觉，打造有素养、有价值的品牌团队。对经营队伍的认识（二）做大团队系统化培养的是把每个人的专长发挥到最大化。在组织中每个人的资质不同，专长也不一样，如何让每个不同资质及专长的人发挥最大效益？最好的方式就是通过系统，让每个人经由系统化发挥出最大化价值。如建立各种不同形式的功能组。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网 对经营队伍的认识（二）做大团队国际化培养的是国际视野与格局。比如参加美国百万圆桌（MDRT）：入围标准：普通会员：fyc17.31万；超级cot：fyc51.93万；顶尖top：fyc103.86万。（二）做大团队国际龙奖IDA年会与世界华人保险大会。IDA龙奖入围标准：铜龙奖：fyc12万36件；银龙奖：fyc36万36件；金龙奖：fyc72万36件；白金奖：fyc108万36件；对经营队伍的认识对经营队伍的认识（二）做大团队中国保险精英百万圆桌会（CMF）入围标准：银奖：fyc10万；金奖：fyc30万；钻奖：fyc60万；对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师一个优秀的销售人员是靠具有实战经验的优秀讲师培养出来的。增员的目的就是要把新人先培养成一名优秀的销售人员，然后再把他培养成一名优秀的主管。对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师作为一名主管，要扮演好三个角色：销售精英、卓越主管、优秀教练。所以，当好一名兼职讲师是主管的基本职责要求。一是提升了自己的素质；二是提高了新人的留存率；三是解决了公司师资力量不足问题；四是不依靠公司自行召开小说会、创说会。对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师省公司在去年9月集中了20多位人员，用了一周时间，对新人育成体系课件进行了颠覆性的优化改造，充分借鉴了平安、*和*系统内江苏、浙江、*等以及我们自己已经形成的一些理念。对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师引入了新人“135”成长概念、“五讲”调整为“三讲”、保额销售、家庭资产四大账户、家庭保险四大账户、保单整理、递送保单索取转介绍、客户档案整理等。使之贴近市场、贴近实际、贴近团队。对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师2014年10月开始对全省按销售队伍人力的10%，培训了一批兼职讲师。但是，你们现在是否对那套课件去进行了认真学习和消化？那套课件不仅是对新人适用，对在座各位和所有老业务员同样适用。希望你们组织大家坚持每周一课，就够你们学一年多时间。对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师新人成长“135”：就是1个目标、3个习惯、5项技能。1个目标作为主管你一定要给新人树立“3个月12件”的目标。3个习惯作为主管，你一定要要求新人从到公司的一天起就要按时出勤；每天填写活动日志；每天整理客户档案。对经营队伍的认识（三）当好兼职讲师5项技能u第一项技能：客户名单的收集与整理；u第二项技能：缘故客户的约访与面谈；u第三项技能：是“三讲”，即讲自己、讲公司、讲保险；u第四项技能：是掌握一个主打产品的销售逻辑；u第五项技能：是随缘收集客户名单，索取转介绍。（三）当好兼职讲师所以，做一名主管，你是否坚持每月4件单？是否养成了三个好习惯？是否能讲新人八大关？是否能随时进行辅导面谈、演练通关、和陪访？就直接决定了这个新人是否能成长，以及会否成长为行业精英或一名卓越的主管对经营队伍的认识对经营客户的认识要站在自己立足行业生存与发展的高度来认识客户经营的重要性。现在很多业务员感觉客户资源枯竭，其核心就是缺少对客户的经营、缺少对客户需求的研究、缺少解决客户担忧的办法。因此，客户就会认为保险是可有可无的东西，所以，销售就变得如此的困难。对经营客户的认识客户经营核心就是加强与客户感情的联络，你不经营客户，客户就是别人的。作为业务员来讲，一定要求我们在经营客户过程中抓住以下六个关键环节：对经营客户的认识六个关键环节1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及家庭基本情况。对经营客户的认识六个关键环节2、坚持整理客户档案资料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保额、险种结构、类型。（业务员应具备的：听课笔记本、活动日志、客户档案本、ipad）对经营客户的认识六个关键环节3、坚持销售家庭保单。每年做保单整理，通过整理检视保单构成、每个成员保额分布，寻找缺口营销。对经营客户的认识六个关键环节4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。农村普通家庭按：4：4：2（总保额100万）城区普通家庭按：5：5：3（总保额130万）对经营客户的认识六个关键环节5、坚持每年做好“三会”：每月一次，分高中低三个档次的客户生日会；每年一次的入司周年庆感恩客户纪念会；新春客户答谢会。6、坚持索取转介绍。谢谢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 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