异议处理（一）训练纲要n一、导入n二、正确认识异议n三、异议处理步骤n四、异议处理的方法及金句示范n五、异议处理演练n六、通关n七、注意事项一、导入（一）异议产生的原因n客户本能的反应n业务人员缺乏信心n没有与客户达成一致二、正确认识异议二、正确认识异议（二）异议处理时面临的障碍n判断异议真伪n遇到异议不再尝试n遇到异议无法应对n遇到异议丧失信心1、聆听（、聆听（Listen）用心仔细地听用心仔细地听客户的异议客户的异议2、尊重与体恤、尊重与体恤（Share）理解、认同客理解、认同客户的观点户的观点4、提出方法、提出方法对异议提出解对异议提出解决的办法决的办法3、澄清（、澄清（Clarify）澄清客户的异澄清客户的异议议三、异议处理的步骤n异议是销售循环最常遇到的问题，异议处理的步骤为：暗示承诺暗示承诺Page 7四、异议处理方法单击添加图片标题文字处理公式一：理解（尊重与体恤）+反问我理解，不过处理公式二：理解（尊重与体恤）+陈述+反问我理解不过请问四、异议处理范例1n客：我要考虑考虑n业：X先生（女士），我理解您的想法，您不仅非常理智，更有家庭责任感，这份保险本身也是您对家人的一份责任与爱心，把这份责任和爱心作为一份惊喜送给她们，那不是更好吗？n暗示承诺四、异议处理范例2n客：保险要死了才赔，没有意思n业：X先生（女士），我理解您的想法，不过我想了解的是：您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在就会买，对吗？n暗示承诺五、训练时间大声朗读金句五、训练时间分角色朗读金句五、训练时间分角色演练训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、两人一组，交叉训练（客户、业务员）n2、现场熟悉异议处理金句五、训练时间大胆高调展示训练要求：严肃、认真、流畅、自然n1、准备工作呈现n2、不带金句材料六、通关1、通关内容：n异议处理两个公式金句2、通关要求：n金句熟练掌握n分组进行，每人必须通关舌头比脑袋快七、注意事项n避免批评n避免争论谢谢参与！