修水良塘新区G-01-4地块营销可行报告2014年06月12日方案整体框架方案整体框架项目定位篇项目定位篇市场概括篇市场概括篇项目定位分析项目定位分析市场定位市场定位客户定位客户定位九江市场分析九江市场分析修水市场分析修水市场分析营销整合推广篇营销整合推广篇营销策略营销策略销售策略销售策略价格策略价格策略推广策略推广策略九江市场分析PART1九江市场概况九江市位于江西省北部，北濒长江，南邻庐山和鄱阳湖，地势起伏，南高北低，是长江、庐山、鄱阳湖孕育出来江南名城，是长江黄金水道的十大港口之一。九江一市三区九县其中浔阳区是目前九江市的政治、经济、文化中心，八里湖新区和开发区是未来政府发展的重点区域，也是新的政务中心。九江城市概况九江位于中国中部长江中游全境东西长270公里，市辖区：市辖区：浔阳区、庐山区、开发区、八里湖新区；市辖县：市辖县：九江县、湖口县、都昌县、星子县、德安县、永修县、武宁县、修水县、彭泽县。全年出生人口6.31万人，出生率13.23；死亡人口2.90万人，死亡率6.09；自然增长率7.14。年末常住人口477.31万人九江人口面积南北宽140公里，总面积1.88万平方公里据国家统计局九江调查队住户调查数据显示，2013年九江城镇居民家庭人均总收入23362元，同比增长7.2%，人均可支配收入为22504元，同比增长10.7%。人均消费水平2013年九江城镇居民人均工资性收入为16286元，同比增长2.0%，占家庭总收入的比重为69.7%。工资性收入平稳增长，仍占主导地位，财产性收入快速增长，成城镇居民增收亮点。2013年九江城镇居民人均可支配收入比全国平均水平26955元低4451元，但增幅高于全国平均水平（9.7%）1.0个百分点；比全省平均水平21873元多631元，增幅高于全省平均水平（10.1%）0.6个百分点。2013年九江城镇居民人均家庭总支出18076元，同比增长7.9%，其中人均消费性支出14356元，同比增长9.0%。重点发展沿江、鄱湖经济开发重点打造生态旅游特大中心城市“鄱阳湖生态旅游经济开发鄱阳湖生态旅游经济开发”上升国家战略发展规划九江宏观发展规划九江外部交通九江市地处赣、鄂、皖、湘四省交界处的唯一中心城市具有“四省通衢”的战略地位，可辐射600万人口，商业潜力巨大！省委十三届七次全会提出了“发展升级、小康提速、绿色崛起、实干兴赣”的十六字方针，同时提出打造南昌与九江“双核”，构建“做强南昌、做大九江、昌九一体、龙头昂起”的生动局面，提出把九江作为龙头来打造。九江市委全会明确提出在工业上打造沿江和昌九“T型”产业带，在城建上打造特大城市，进一步抢抓机遇，乘势而上，做大九江，推进昌九一体化。九江发展趋势状态九江依托长江、鄱阳湖、庐山自然景观不可复制资源优势“快速、赶超”发展“强工兴市”拉大九江城市整体框架九江九江沿江中心城市昂首崛起也也同步推动推动了九江沿江经济开发九江沿江经济开发好势头九江发展趋势状态九江市2013年市场分析2013年全年九江楼市，顶住了“国五条、20%个税、钱荒”等系列楼市新政和经济形势的严控压力，在国内外经济形势下行等众多因素影响下，依然平稳发展，总体形势较为乐观。2013年1-12月份，累计签约成交套数共计15729套，同比增长39.47%，仅用10个月时间，完成了2012年全年签约总套数，甚至早已超越2011年全年签约总套数。2013年1-12月份累计签约面积达166.92万方，同比增长42.18%。而成交均价，同比下行0.91%，与2011年价格相比，相差不大。总体来说“平稳微调”和“以价换量”成为九江楼市的核心关键词。2013年前全年与前两年关键数据对比表：2013年市场成交情况2013年九江市区签约成交套数图示2013年签约成交套数比例2013年各区价格及全市成交价格走势九江市2014年上半年市场分析2014年1-5月成交量分析月份住宅成交（套）成交均价商业成交（套）成交均价（元/）一月份115349424479630二月份142553223339532三月份12124873473四月份10225162368五月份134948125792014年1月住宅成交环比下跌8.85%，同比下跌11.470%；成交面积13.15万，环比下跌26.54%，同比下跌15.38%；成交均价4925.39元/，环比上涨7.24%，同比下跌8.40%2014年2月新房成交环比上涨25.58%，同比上涨30.19%；成交面积15.34万方，环比上涨16.39%，同比上涨16.48%；成交均价5297.16元/，环比上涨7.56%，同比上涨%3.87%。3月住宅同比环比降幅64.29%，环比降幅73.19%；成交总金额约16089.5万元，环比降幅84.94%。；4月住宅同比13年4月降幅18.7%。成交均价4979.62元/平方米，环比下跌2.16%，同比下跌4.4%；2014年5月成交量成交均价4812元/，对比四月份数据，五月份成交面积同比上涨33%，成交套数同比上涨22%，成交均价同比下降5%。单价（元/m2）档次低档高档480035005500650070009600总价（万元）物业类型物业类型普通住房中高档/洋房别墅及低密度产品200以上3015406090150公寓九江九江2014楼市发展趋势：楼市发展趋势：价格趋势图中档中高档2014年上半年九江房地产业分析量的泡沫需要长时间的刚需慢慢消化-量价还算稳定，库存还在递增：“如果说，当前九江楼市有什么泡沫的话，就是量有泡沫，但是价格却没有。”据业内人士介绍，目前九江房价十分稳定，浮动区间不大，但住宅保有量却很多。“这主要是由于近几年大批开发商进驻九江，短期内开发了众多楼盘，所以目前九江楼市的最大泡沫就是：商品房的数量。”对于量的泡沫，业内认为这需要依靠九江的刚需市场长期消化，九江的房价基本维持5000元/平方米上下，而成交量近年来也维持在每月1000套以上。“目前，九江一大批楼盘每月只能卖出10套左右的房子，而超过10套的楼盘基本都能排到销量前十了。”据不完全统计，4月份我市成交量最多的楼盘不是住宅区，而是商业地产。6月10日，震撼6.5折！九江碧桂园注定让全九江都疯狂！折后震撼第一重！毛坯双拼大花园美墅6800-7800元/为主！折后震撼第二重！毛坯洋房3700-3900元/为主！折后震撼第三重！精装洋房4300-4500元/为主！2014年市场最新动态茂丰半山溪谷6月1日已开盘，购房按揭93折全款91折！首次主推3号楼墅质小高层和英伦堡风情别墅，墅质小高层3699元/平米起，英伦堡风情别墅170万/套起(折算单价3999元/起）。修水市场分析城市概况修水县位于江西省西北部，修水河上游，隶属九江市，居幕阜山脉和九岭山脉之间是三省（湘、鄂、赣）九县（靖安、奉新、宜丰、铜鼓、平江、通城、崇阳、通山）的交界处和三个省会城市（长沙、武汉、南昌）的中心点，自然地理形成众星拱月之势。距九江市200千米。面积4504平方公里，总人口83万，是江西省面积最大和九江市人口最多的县。其中中心城区规划面积128平方公里，中心城区框架达到30平方公里，2012年修水县中心城区建成区面积20平方公里，2014年修水县中心城区常住人口22万，是江西省地区副中心城市和九江市域副中心城市。城市概况国家国家卫生生县城城国家园林国家园林县城城全国生全国生态示范示范县全省生全省生态建建设先先进县全国科技全国科技进步先步先进县省级园林县城全省双拥模范县省级文明城市全国重点产茶县全国科普示范县省级卫生县城全国十大生态产茶县全国重点产茶县中国书法之乡全省外贸出口先进县全国国家级平安畅通县全国茶叶科技示范基地县全省“一大四小”工程建设先进县全省种子管理先进县全省木材流动监督工作先进县全省农田水利建设先进县全省标准化茶园创建先进县全省信访维稳工作先进县全省社会救治工作先进县全省农田水利建设先进县全省推进新型城镇化和城市建设工作先进县全国新型农村养老保险试点先进县江西省十佳魅力江西省十佳魅力新城新城江西省民间文化艺术之乡江西的西伯利亚文章奥府中国最美的河流空气都是甜的全省城市管理工作先进集体全省绿化工程建设优胜县江南生江南生态新城新城省省级生生态宜居宜居县城城省省级森林城市森林城市江西省十佳宜江西省十佳宜商县级城市商县级城市修水历年获得荣誉城市概况抢占三省九县区域经济发展制高点访修水县县长孙朝辉城市概况“修水要融入昌九一体化，就必须扬优成势抓发展，做强工业经济，加速城市建设，做大经济总量，率先发展，增强互动，力争成为三省九县人流、物流、资金流集聚地。”一是以“攻项目、增固投、扩总量”为抓手，在做强工业上下功夫、求突破。依托50万平方米标准厂房，引进服装、鞋帽、卫浴、锁具、工艺饰品等劳动密集型产业，做大返乡创业。二是以“强功能、聚人气、优管理”为重点，在城建加速上下功夫、求突破。三是以“中心崛起、两翼伸展、镇村联动”为架构，在城乡一体上下功夫。四是以“兴旅游、活商贸、促消费”为引擎，在三产提速上下功夫、求突破。规划建设一批重大旅游项目，打造新的经济增长点。2013年修水城市面貌发生新变化城市概况全年投入城建资金85亿元，实施重点城建项目87个；中心城区建成面积拓展至20平方公里，常住人口达18万，城镇化率达46%。“大修水”框架基本拉开。黄田里组团和南圳片区共征地9738亩，拆迁房屋500余户15万平方米；秋湖里大桥、南圳大桥、黄田里大道、南圳大道等“五桥八路”全面完工，中心城区框架面积达到30平方公里。良塘新区初成规模：“四馆两中心”等功能性项目完工，36家行政事业单位南迁西移；职业中专、八小、良塘中心幼儿园等公益性项目建成并交付使用；2012年良塘保障性住房、良塘第三安置小区等相继完工，入住居民978户；修江新天地基本建成，总面积12万平方米的总部楼宇项目加快推进，万象新城、中央首府、洋洲山水城等83.7万平方米商住楼盘全面开工建设。良塘新区由大建设、大开发全面转入大提升、大繁荣阶段。2014年立足区域特色，建设中心城市城市概况繁荣良塘区：始终把良塘新区的建成和繁荣作为城市建设的重中之重，全力冲刺“五年基本建成”目标。加快五大专业市场项目扫尾工作，积极开展招商活动，不断促进市场繁荣；建成华伟、金瞬、广裕发、信用联社等总部楼宇项目，开工建设良塘农贸市场，加快推进城市商业综合体建设，提升新区辐射力和影响力；加快中央首府、万象新城、洋洲山水城等房地产项目建设，建好2014年良塘保障性住房项目，吸引城乡居民入住和置业。深化户籍制度改革，进一步降低进城门槛，推进农业人口市民化、外地人口本地化。改造老城区：按照国家历史文化名城的标准，编制老城区改造规划。加快老城棚户区改造步伐，进一步疏散老城人口。利用搬迁的行政事业单位用地和棚改用地，增建公共服务设施、公园绿地及休闲空间，拆旧还绿、让位于车、留空于民。2014年旅游商贸取得新突破城市概况旅游业加快发展：投资20亿元的温泉度假等一批在建重大旅游项目顺利推进；成功签约仙姑寺、艾家坪、东浒寨3个亿元以上旅游项目；大洋洲景区成功创建国家AAA级风景区，南崖马家洲景区申报创建国家AAAA级风景区；推出了“新修水一日游”、“两日游”等精品线路，旅游产业加速发展。商贸业加速繁荣：编制完成了修水县城市商业网点规划（2010-2020），启动了修水县商贸流通产业发展规划编制工作。传统商贸业集聚态势明显，良塘新区五大专业市场先后建成营业，成功吸引2500余户商家进驻，带动就业8000余人；大桥、白岭、太阳升等传统边贸重镇的影响力进一步扩大。2014年修水城乡一体打造新亮点城市概况全域规划编制全面开展。按照“全域修水、凸现特色、三个集中”的原则，投入1200万元聘请省城乡规划设计院编制修水全域发展总体规划，构建以县城为龙头、2个市级示范镇为副中心、4个县级示范镇为节点、26个一般集镇为补充、125个中心村为网格的城乡一体空间体系；目前已完成城乡统筹、中心村布点和8个试点中心村建设规划编制。城乡一体化试点开局良好。按照“两分两换六联动”的思路，在溪口、大椿、余塅3个乡镇9个行政村开展推进整体移民搬迁扶贫、加快城乡发展一体化工作试点。围绕“建中心、旺商贸、兴旅游、联旧城、聚人气”，全力冲刺良塘新区“五年基本建成”目标；按照“编规划、拉框架、布项目、强功能、统城乡、促一体”的思路，坚持“规划一张图、审批一支笔、管理一个法、建设一盘棋”，加快黄田里、竹坪组团控制性详规编制，加快路网建设，规划和布局一批商贸市场和文化旅游项目，尽快形成“大修水”框架。按照“有信心、有保障、有户籍、有房住、有事做“五个方面要求，推进整体移民搬迁、加快城乡发展一体化。修水概况全县常住人口人口密度家庭户人口年龄构成行政划分修水县辖义宁镇、白岭镇、全丰镇、古市镇、大桥镇、渣津镇、马坳镇、杭口镇、港口镇、溪口镇、西港镇、山口镇、黄沙镇、黄港镇、何市镇、上奉镇、四都镇、太阳升镇、路口乡、黄龙乡、上衫乡、余段乡、水源乡、石坳乡、东港乡、上杭乡、新湾乡、布甲乡、漫江乡、复原乡、竹坪乡、征村乡、庙岭乡、黄坳乡、大椿乡、程坊乡等18乡18镇，共有26个居委会、361个行政村，5768个村（居）民小组，面积4504平方公里，县政府驻义宁镇义宁大道，总人口83万，是江西省面积最大的县。城市概况1、县城常住人口约为22万人（正在打造人口30万的湘鄂赣三省九县宜居宜业宜游的区域中等城市），良塘新区规划6万人；2、城镇居民人均可支配收入1.92万元；农民人均纯收入4950元，增收800元。全县金融机构存款余额117.2亿元，增长21%；各项贷款余额60.97亿元，增长18.8%；城乡居民储蓄存款余额81.25亿元，增长17.8%。县城常住人口人口密度全县人口密度为184.89人/平方公里；人口出生率率人口出生率为9.26，人口自然增长率为6.25；城市概况行政划分全县辖36个乡镇，主要有：义宁镇、白岭镇、全丰镇、古市镇、大桥镇、渣津镇、马坳镇、杭口镇、港口镇、溪口镇、西港镇、山口镇、黄沙镇、黄港镇、何市镇、上奉镇、四都镇、太阳升镇、路口乡、黄龙乡、上衫乡、余段乡、水源乡、石坳乡、东港乡、上杭乡、新湾乡、布甲乡、漫江乡、复原乡、竹坪乡、征村乡、庙岭乡、黄坳乡、大椿乡、程坊乡。家庭户人口年末全县户籍人口832118人，户数为213588户，总人口中，非农业人口103320人，占总人口12.4%年龄构成城市概况男性414328人,占总人口51.94%,女性379844人,占总人口48.06%,性别比为110.08：100。2013年修水工业经济实现新扩张，综合实力跃上新台阶宏观经济全年完成地区生产总值110.42亿元，同比增长10.7%。完成财政总收入18.48亿元，净增4.48亿元，增长31.9%；其中地方一般预算收入12.82亿元，增长33%。完成固定资产投资108.34亿元，增长25.8%。完成社会消费品零售总额33.28亿元，增长13%。实现外贸出口3.1亿美元，增长22.5%。全县完成规模以上工业主营业务收入250.5亿元，同比增长24.7%；规模以上工业增加值53.26亿元，增长14.6%；利税46.63亿元，增长35.7%；工业增值税2.12亿元，增长3.6%。招商引资成效明显。共引进5000万元以上重大产业项目11个，其中亿元以上项目8个，签约资金25.63亿元。2013年全年完成地区生产总值110.42亿元，同比增长10.7%。完成财政总收入18.48亿元，净增4.48亿元，增长31.9%；其中地方一般预算收入12.82亿元，增长33%。完成固定资产投资108.34亿元，增长25.8%。完成社会消费品零售总额33.28亿元，增长13%。实现外贸出口3.1亿美元，增长22.5%。123第二产业第二产业第三产业第三产业第一产业第一产业全县完成规模以上工业主营业务收入250.5亿元，同比增长24.7%；规模以上工业增加值53.26亿元，增长14.6%；利税46.63亿元，增长35.7%；工业增值税2.12亿元，增长3.6%。招商引资成效明显。共引进5000万元以上重大产业项目11个，其中亿元以上项目8个，签约资金25.63亿元。宏观经济2013年，全县社会固定资产投资60.97亿元，同比增长25.3%，较上年下降了7.9个百分点，投资总量比上年增加了12.31亿元。房地产投资完成3.11亿元，下降11.1%。亿元以上项目完成44.7亿元，占全部投资比重为73.4%，亿元以上项目投资增长47.8%。项目个数及投资规模继续扩大是投资总量增加的主要因素。一批重大项目陆续动工，为全年投资保持快速增长奠定了坚实的基础。全年施工项目个数58个，本年计划投资累计82亿元。产业基础2014年修水坚持强攻工业，扩张工业总量宏观经济围绕全县“决战工业700亿”的战略部署，依托矿产资源、人力人才资源、特色农业资源三大优势，做强矿业经济、做大飞地经济、做好返乡经济、做优农业产业化，扩张工业经济总量，确保实现工业主营业务收入320亿元，增长27.7%以上，力争实现350亿元，增长40%以上；确保实现规模以上工业增加值63亿元，力争实现70亿元；确保实现利税总额52亿元，力争实现55亿元。修水房地产市场分析地块篇：土地决定未来价值市场分析本篇针对2013年1月-2014年5月8日止土地放量，区域放量，各容积率占比等做出数据统计及分析。东城区土地出让2013-2014年5月土地市场分析南城区土地出让2013-2014年5月土地市场分析良塘区土地出让2013-2014年5月土地市场分析修水土地出让土地市场分析2013年1月-2014年5月6日止修水县城镇一级土地市场商住用地总放量为：161万2208.45其中：修水县城区一级土地市场放量总放量为：867306.59，（13年土地放量561940.75）板块放量（单位）占县城总放量%2013年放量（单位）城东18万2373.8521%13万1558.31城南13万9001.416%5738.4良塘54万5931.3463%42万4644.04地块容积率土地市场分析修水县城，容积率1.4的土地放量面积达到18万7434.37左右，容积率2.6的土地放量面积达到39万5453.21左右，容积率3.0或以上的土地面积放量达到28万4419.01左右。板块容积率说明城东容积率2.6地块面积达到7万5866.66，容积率1.0地块面积9万2836.78。城南容积率1.4地块达到8万7929.6，3.0地块面积达有5738.4，3.635地块面积达到45333.4。良塘容积率3.3地块面积达到23万3347.21，容积率2.2到2.8的地块面积达到31万2584.13。土地交易市场分析土地市场分析根据2013年1月-2014年5月修水县城土地成交面积乘以容积率计算，从2013年至未来1到两年内修水城区内建筑总体面积将大约有2078444.88（包括13年部分已消化面积），其中良塘新区建筑面积大约为147万7949.21，占比约达71.1%。推断：未来几年内，良塘新区将成为房地产开发集中区域，城市配套将日趋完善，良塘新区有望成为修水县城新核心。土地交易市场分析土地市场分析根据容积率大致推算：根据容积率大致推算：洋房及别墅洋房及别墅项目建筑面积有可能达到21万5938.22，分布在城东和城南。占修水县城总建筑面积的：10.4%。高层高层项目建筑面积有可能达到91万9703，占总建筑面积的44.2%。中良塘开发面积大约75万4917，约占修水高层项目建筑面积的82.1%。多层及小高层多层及小高层项目建筑面积大约在93万8802，占总建筑面积的45.2%。良塘区开发面积大约在74万0248，约占78.9%，而小高层又占据主导。良塘：良塘：未来一两年内将有可能集中未来一两年内将有可能集中投放高层及小高层项目，或投放高层及小高层项目，或有少量多层，洋房，别墅。有少量多层，洋房，别墅。短期内，多层，洋房，别墅短期内，多层，洋房，别墅项目或将成为良塘乃至修水项目或将成为良塘乃至修水县城市场稀缺项目县城市场稀缺项目。营销篇：营销决定未来成败市场分析市场销售情况既反映地方市场真实供需关系，是市场销售状态及后期项目规划的重要依据。本篇针对南城，东城，良塘三个市区板块进行分析：修水县城城区13年至今在售楼盘共计31个楼盘。其中：南城区9个楼盘；西城区4个楼盘；东城区为10个在售楼盘。针对2013年至今，所有在售楼盘进行资料采集，及分析。市场目前在售楼盘套数，各产品类型在售套数，市场去化较好的产品类型等进行数据统计及分析等。竞品市场分析楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数凤凰明珠2014-1-2815层小高/11层小高层/商铺306套15层82套剩55套(4400元/），11层146套剩82套（4350元/）商铺88套剩110套地铺在140000元/均表价奥林华府2013-7-623层高层/15层小高层/11层小高层515套均价5300元/，大部分被抵押和售出，剩余10套，二期正在蓄客中。翰香苑2011-8-7/2013-10-111层小高层/15层小高层/商铺485套38套住宅（5100均价），77套商铺（可售32套），地铺15000-20000元/均表价，部分抵押西班牙印象2011年-2013年陆续10次开盘多层/小高层/商铺710套多层售罄，11层小高层共182套，基本售罄剩24套；15层小高层共156套剩51套（5000元/），商铺共44套剩余41套。（14500元/）南城板块竞品市场分析南城板块楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数帝王国际2011-12-18/2013-12-1618层高层/20层高层/6层多层和商铺540套多层售罄，高层剩余19套（5500元/），商铺28套（沿街地铺30000元/。财富广场2013-11-20/2014-4-1011层小高/14层小高/17层高层/商铺305套高层214套剩86套（4500元/）；小高42套剩38套（4400元/）；商铺49套剩36套（23000元/）。总额相对较低，赠送面积大，得房率基本超过100%金秋湖畔2014-5-111层小高层559套剩150套（已经团购，2850元/）商铺还没有开始售。修河天街2014-2月商铺500套2014年推出300多套在蓄客中南城板块小结竞品市场分析南城板块自2013-今在售楼盘约9个，总计释放套数3278套，（约37.7万），总计消化1072套（约12.3万），剩余2206套（约25.4万）。新盘均价4400元/-5650元/。剩余套数中别墅项目：43套；多层638套左右，高层约398套；小高层约523套；商铺604套。南城板块小结竞品市场分析新盘备案均价4400元/-5650元/。修江明珠均价在5650元/，第一期开盘多层，基本售罄；二期高层去化较缓。南城高层项目放量不大，别墅项目稀少，小高层成为南城区销售的主力项目，户型面积多集中在110-135，该户型面积占比约在75%以上。商铺销售相对滞后，90%以上的商铺处于滞销状态。住宅另有学府雅苑，欧景铭城尚和清华佳苑未开始销售。竞品市场分析东城板块楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数东方名城2013-10-1多层/小高层368套小高层126套剩71套，均价在5030元/；多层剩66套，均价在4700元/。天辅之星2014-1-26多层/小高层/商铺328套多层64套剩44套（4500元/）；小高层剩84套（4300元/）；商铺108套未售出。南山华庭（状元府）2014-1-16小高层88套剩60套，均价4120元/。丽景湾二期2014-1-26多层108套剩108套，面积89和84。均价在4800元/。竞品市场分析东城板块楼盘名称楼盘名称开盘时间开盘时间项目类型项目类型总套数总套数剩余套数剩余套数名仕佳苑2011-9-10多层190套43套商铺为大都数（8000元均价），多层3300元/平紫花苑2012-5-18/2013-7-186层多层/17层高层/商铺633套高层共128套剩71套（4000元/）商铺49套全滞销（18800元/）香格里拉2013-12-31高层/多层/商铺500套多层剩20套，高层剩261套住宅（5000元/，商铺50套全未售（30000元/）。东方御景/2013-10-162013-12-1/2014-1-2611层/17层高层241套剩14套，面积在85左右。网络备案价在3900元/。竞品市场分析东城板块楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数丽景湾一期2013-5-1小高层44套44套，面积为109，均价在4300元/。凤凰广场2013-9-30/2013-1-31/2014-3-24多层/小高层/高层736套多层共174套，剩68套（4400元/）；小高层共231套剩228套（255套37/48酒店式公寓5700元/精装）/高层剩139套（4300元/，商铺83套未售出。东城板块小结竞品市场分析城东板块2013-今在售楼盘10个，总计放量3041套（约35万方），消化1601套（约18.4万方），剩余1440套（16.6万方）楼盘东方御景自2013-10-16到2014-1-26三次开盘，总套数241套，项目为17层高层和11层小高层，其中17层高层共153套，剩4套，11层小高层88套，售罄，均价在3900元/左右，户型面积85-88二房二厅一卫一厨。是目前城东市场去化较快的楼盘。竞品市场分析良塘板块楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数荷兰小镇2013-6-1016层高层/6层多层/商铺178套高层84套剩余38套/多层剩余3套/商铺74套剩71套。均价4700元左右。香榭兰庭2014-5月9层多层150套,一期56套，已经预定一些，多层均价4350元左右。中央首府2013-7-206层多层/商铺267套多层136套剩2套/商铺131套剩110套2013-12-3118层高层/商铺322套高层272套剩68套（4400元/）商铺共50套（19800元/底铺），未售出。竞品市场分析良塘板块楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数公园1号2014-1-2618层高层108套108套，面积106-119，均价在4900元/万象新城2013-4-1626层高层360套剩223套，面积在115左右，17层以下去化较快，成交均价在4200元/。2014-1-2817层/20层/23层高层344套剩273套。先9号去化76.6%，均价在4100元/，面积集中在115。竞品市场分析良塘板块楼盘名称开盘时间项目类型总套数剩余套数洋洲山水城第一期预计开盘时间6月中下旬3栋高层500余套预计成交价：3600-4300。目前在办VIP卡，5万单价减200；10万单价减300，在此基础上还有开盘优惠。良塘板块小结竞品市场分析2013-今楼盘在售楼盘约4个，尚有幸福港，洋洲山水城未开盘。良塘新区总计释放体量1871套（21.5万），已售828套（9.5万），剩余套数989套（12万）良塘可售住宅在989套，其中高层为良塘新区的主力项目，占比约98.7%，多层市场份额小，基本售罄，均价在3900元/-4450元/左右。修水房地产市场小结市场分析目前修水县县城可售住宅约4600多套，其中，南城区南城区2206套，套，以多层和小高层为主，有少量小高层和别墅项目；东城区东城区1440套，套，以小高层居多，占比东城区可售楼盘的55%左右；良塘区良塘区989套，套，以高层为市场主导项目，占比超过良塘区98%。良塘：未来升值空间广阔良塘：未来升值空间广阔修水房地产市场小结市场分析商住楼是修水的主要物业：100-120平米中小户型住宅销售速度较快；现有楼盘还处于普通建筑产品的开发阶段；目前住宅项目整体均价大约：多层：3900-4400左右，高层4000-4600左右，居住品质偏低；修水房地产市场正处于住宅产品初级消化阶段，目前并未上升到对品质追求的高度；多数项目置业顾问对项目理解不够，专业水平欠缺，服务质量有待提高；景观特色不明显，园林设计较为简单；推广较为普通，主题思路不明确，无突出优势；建筑风格雷同，同质化现象较为严重；户型设计较为一般，虽然户型多样，但外观粗糙、结构简单，面积大总价较高，性价比低；去化量统计分析市场去化分析2013-今县城三大板块总计放量预售面积约93.5万方，消化40.5万方，剩余53万方，消化率为43%去化量统计分析市场去化分析因根据13年至今一级市场成交情况，推断13年至未来1到2年预售体量约为207万方，那么修水市场未来1-2年剩余可售体量约为207-40.5=166.5万方按照年消化量40万方计算，截止2015年6月修水市场仍有126.5万方的存量，截止2016年6月任由86.5万方存量，按照此消化量、在排除两年内新土地成交及市场环境等因素，现有存量或将3年才可销售完毕。按照2013年-14年五月消化40.5万方计算，月均去化2.4万方，按照30个可售楼盘计算，两年以内在售楼盘平均月成交800。修水地产消费现状分析市场分析普通住宅市场供应量偏大:高层、商住项目为主导物业；2013年前价格攀升速度较快，2014年后上涨幅度减缓；当地客户为主要购房力量,周边乡镇购买人数比增加；投资客比例占购房消费群体的比例减少；消费者预期处于观望期；受总价制约，普通客户将压缩需求面积客户意向单价分析客户意向分析客户意向面积分析客户意向分析客户意向总价（普通住宅）分析客户意向分析客户意向因素分析客户意向分析客户意向因素分析客户意向分析对被访对象购房时所关注的因素排序分析，可以看出交通便利、环境优美、价格合适、户型合理是选择比较多的因素，分别占比15.60%、15.41%、14.72%、13.89%，四个因素差别不大；物业管理、工程质量、距离工作地点距离、购物方便也是修水市民购买住房所关注的重要因素。项目分析岭商路项目分析本项目位于良塘新区G-01-4地块，位于良塘新区中心位置：东面为良塘第一人民医院南院，南面临近星达物流，西面为赣北农副产品小商品市场，北面为金瞬总部基地。规划红线东至岭上路，西至良塘大道，北至车家源大道；规划面积为93.36亩，为高、大、上现在综合配套的商住小区。优势（S）项目位于县城新区中心区，政府办公所在地，政府重点打造的新区；本案采取现代感极强的高大上现代小区设计，配社区中心、健身场所；本案周边为批发市场，物流中心，是商业中心地段；劣势（W）商业为本分单面临街或社区商业街；项目项目体量虽大，但分为两块；周边环境相对品质小区（洋洲山水城）要差些；机会（O）充分发挥项目地段优势，打造城现代感高大上时尚宜居社区；本案配有网球场，可以作为动感、快乐的都市新代言；SWOT分析威胁（T）良塘新区大项目多，竞争十分激烈，现有团购之风，势必会影响到整体市场销售；SWOT分析启示综合来讲，我们认为如果项目要赢的成功，就要做到第一：树立新城中心成熟社区目前房地产市场竞争激烈，要突出自身优势，在推广上强化本案的区位优势，打造新城中心的高大上现代都市居住社区，尽享完善配套生活。第二：打造差异化竞争策略产品差异化、营销差异化、服务差异化，打造修水新城中心成熟社区。定位理论实现项目品牌最大化实现项目品牌最大化项目定位核心理论：三个维度实现项目利润最大化实现项目利润最大化实现项目价值最大化实现项目价值最大化项目定位位居都昌城中心，交通路网完善，四通八达；项目周边基础生活配套齐全，生活便捷性强；惠民花园小区在当地已形成广泛知名度和口碑定位依据项目定位定位依据项目造型现代、简约、大方，上档次等有助于本案形象提升项目周边成熟商业市场给项目带来升值的空间。项目定位定位目标通过对项目的定位过程，实现以下定位目标：1、强化项目的销售性房地产策划的最终目的是为开发商实现最大化销售，具体到本项目而言，位置之优势，配套之齐全，加之全程整盘的营销策划案，必将项目推向一个市场顶峰，通过对项目的整体定位和项目自身特点的把握，有针对性的进行形象包装操作及对营销的把控，最大化地提升项目的销售，并一定程度保证开发商的资金回报率。2、提升整体价格水平目前修水县房地产市场价格水平差距较大，售价从2850-5500元/不等，整体均价约为4200元/左右，塑造良好的楼盘影响，有利于提升项目品质，从而拉升价位，实现项目利润最大化。项目定位定位目标结合本项目属性及综合数据，本案将打造修水城中心成熟生活社区项目定位整体营销理念保障现金流，逐步分解风险保障现金流，逐步分解风险围绕市场，利润最大化围绕市场，利润最大化对于本案的开发，我们充满热情和信心。当然，我们的信心必须来源于专业和实力，我们的热情只能建筑在实实在在的产品和品质上。项目定位营销定位在未来日益激烈的市场，我们如何去突围，立自己于不败之地，只有我们运用先进的营销模式，塑造项目的品质，敢于做这个市场第一吃螃蟹的人，告别过去概念式营销，脚踏实地的走在别人的前面，才能不断超越！所以，在今天，告别过去！走全新的营销模式，在这做城市，只有我们拥有，别人从不曾拥有的！都市新生活“高大上模式”项目定位主广告语定位都市新生活新城中心成熟生活社区来源来源主广告语主广告语推导市场定位居住城中心，100年不动摇选择本案，选择都市新生活主传播语备选都市新生活，还得在中心市场定位本案客户定位高端客高端客户中高端客中高端客户中端客中端客户低端客低端客户高端客户45以上岁本地原居民，私营企业主、家庭年收入30万元以上拥有3次以上置业经验，价格承受能力强中高端客户40-45岁本地原居民、周边个体户、家庭结构成员3人以上，家庭年收入12-30万元拥有1次以上置业经验，对价格有一定敏感性，但承受能力相对较高中端客户35-40岁周边个体户、私营企业中高级管理人员，家庭结构成员3人以下，家庭年收入5-12万元拥有1次以上置业经验，价格敏感性高，承受能力适中，置业目的为自住低端客户中低收入者，家庭年收入4万元以下价格敏感度极高，有明显价格承受上限客户表现p高端客户是城市财富阶层，其反复置业成为高端市场主要需求p中高端/中端客户是由普通住宅向高品质居住的改变刚性需求p首次置业的低端客户刚性需求最强，但是价格承受能力有限客户定位本案客户定位随着城市的发展，人们对生活品质的追求越来越高，他们追求品质的同时，对居住的便利性提出更高要求，我们的客户群应该是：出于改善生活质量和对周边配套设施有追求的成熟人士（私营企业者）；私企业主、政府官员、银行等金融机构职员、企事业单位公务员、医院医生、大学教职员工等，属市区中高档收入阶层；乡镇刚需客户，迫切想融入都市居住生活的群体；客户定位这 些 人 应 该 在 ？本案客户应该是都昌县城的老都昌人及县城周边乡镇，迫切改变目前居住环境的人群。客户定位客户来源本案客户定位总体营销思路面对市场的惨淡，如何制定有效的运营策略，是销售的关键。与同类市场相比，在项目本质上不输人，在运营策略上要制胜与人。营销策略市场营销我们如何营销市场营销暖场活动体验营销，直接促动卖人气口碑相传合理定价，一步定位卖景观全员整合营销抢跑早推多成交抢跑早推多成交讲故事，树典型卖品质 1 1. .合理定价一步到位合理定价一步到位精准把握客户心理承受价位，一击制胜； 2 2. .爱产品爱产品3 3. .树典型树典型 讲故事讲故事挖掘产品细节、树立典型人物，以讲故事的方式向公众传播；4 4. .提升产品解读能力提升产品解读能力 5 5. .暖场活动暖场活动举办不同的类型活动，带动现场的人气； 如何营销？市场营销 如何营销？市场营销 6 6. .提升产品解读能力提升产品解读能力 7 7. .口碑相传口碑相传用实实在在的东西打动客户，而不是广告 8 8. .卖质量卖质量通过工艺样板间和后期的工地开放，让客户眼见为实 9 9. .卖人气卖人气暖场活动；制造各种让客户来访的理由；数据库营销，行销、电话销售，制造业绩，制造人气；没有客户，自己先要忙起来！我们的营销策略市场营销强化核心诉求，凸显项目核心价值点！跳出目前的市场上的营销模式，寻找与客户心中的价值观对等，保持我们的高姿态！保持理性的价格，攻破客户犹豫的最终防线！我们的营销策略市场营销产品做后盾，保持我们的高姿态客户说产品，我们说产品；客户说价格，我们说产品；客户说市场，我们还是说产品。体验式模式，我们不光是提供一套展示立面，更是一种对品质生活的追求这是一种对未来的生活要求；也是一种对美好的生活的体验。“好的开始等于成功一半！”。作为一个全新即将入市的项目，我们要做的是什么？且如何不违背基本原则？入市基本原则不匆忙地入市无造势不入市销售旺季入市有控制地入市如何入市？市场营销市场营销针对本案特性，推出营销四步曲：营销第一步曲：营销第二步曲：营销第三步曲：营销第四步曲：渠道为王，提升知名度快步营销，快速回笼资金有节奏控制的策略，稳步助推团队管理，提升战斗力市场营销营销第一步曲：渠道为王，提升知名度u迅速引爆，通过精准渠道传播项目形象与核心卖点，实现大量蓄客是关键；u树立“修水高大上都市住宅社区”高端项目形象。价值阐述重点：u高大上品质u体验式模式u学区门户u地段位置，出入方便u前景，未来的新城中心u升值潜力大u周边商业优越市场营销营销第二步曲：快步营销，快速回笼资金 在市场竞争激烈，“快鱼吃慢鱼”，慢鱼面临生存危机形势下，本案需营销快一步，争先夺得市场份额，快速去化产品，取得回笼资金。市场营销营销第三步曲：有节奏控制的策略，稳步助推 针对每次推盘，根据蓄客的量体和蓄客时间的掌控，推出楼栋和户型的搭配，对竞品项目做好监控，稳步做好每次推售工作。市场营销营销第四步曲：团队管理，提升战斗力针对当前市场竞争激烈的形势下，如何更有效提升成交率？u团队培训计划专业知识与营销实战策略，销售技巧培训并制度详细的培训计划，提升营销团队的专业度与营销能力；u激励机制建立营销团队奖金激励是一种更直接有效的激励方式，提升团队战斗力，提升业绩；销售周期起，每月订立不同的奖励的机制。销售人员培训考核上岗，销售过程中不断升级培训，加强置业顾问专业水平和客户交流中的谈资；对项目核心卖点不断强化诉说，组织团队去外省市参观优质产品销售；高标准，严格要求销售人员，让他们更专业、更热情，提升整盘形象；客户追访、客户维护、客户调研、市场调研的常规化；内场销售提升方法，打造狼性团队：市场营销激励措施，提高销售员积极性；统一各个销售节点对位口径；案场销售环节专业化流程；每天细致梳理客户，共同探讨应对举措，促进销售；建立一支有战斗力，有激情，能打仗，能打硬仗的销售团队。内场销售提升方法，打造狼性团队：市场营销推广策略事项 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 节点启动期形象推广形象提升篇人员进场蓄客期开盘热销期工程主线挖土方售楼部装修售楼部进场达到取预售证楼层预售证取得阶段主题品牌品质产品产品营销主线塑造形象 铺垫准备 产品释出蓄积新客户强势销售媒体组合户外+围挡+跨街+网络户外+围挡+跨街 +短信+DM派发+围挡+海报 +户外+乡镇墙体+短信+DM派发+围挡+海报+户外+乡镇墙体主要活动售楼部开放蓄客活动开盘活动DIY亲子活动该活动可以充分表现人文关怀和树立企业形象，且成本较低。气氛活跃，可有效达到聚积人气的效果。活动内容可以是蛋糕制作、陶艺制作和T恤绘画等等。幸运大转盘此活动的大小可以控制，奖品可以是小工艺品小礼物也可以是购房抵用券等等、可作为一次大的加推活动实施，也可作为每周么聚积人气的小游戏。乡镇巡展策略根据：乡镇客户是未来城市化的发展主力军，本案应抓住周边乡镇客户；策略对象：普通客户、诚意客户策略要点：针对购房集中的几个乡镇采取巡演的方式，选择周末进行，吸引客户的注意力，到场客户赠送印有项目LOGO的小礼品，同时派发宣传资料，通过此类活动可享受额外优惠，以最优惠价打动客户，以促使其下定购房。活动外日常辅助措施：每周问候短信（要求提供短信平台）看房有礼活动，赠送一些小礼品之类的，来了就送遮阳伞、矿泉水，夏日送清凉！在气球上印楼盘的信息，送给过路人。有带小孩的客户可以向其派发牛奶或相关书籍。让客户体会本售楼部的温暖服务。通过媒体炒作，关系推介，企业形象设计等使目标顾客之间口碑相传。那种在本售楼部买过房并介绍人来的，在公司搞活动时可以来领取相关精美礼品。活动当天可以派几个身穿玩偶的人，做暖场，吸引人群。进入售楼部的可以免费领取一份印有售楼部标记的明信片。户外广告牌居住城中心100年不动摇为了在最短时间，提高项目的知名度及项目形象，建议在通往郊县上布置1块户外大牌。道旗道旗广告：建议选择项目案场周边道路进行有效投放；建议是与多家合作，一段时间后选择效果更好的长期合作。发放数量：每月40万条，认筹每周20万条，开盘前后60万条，共计300万条.短信派单：地毯式、定点式巡展：针对需求客户动线设点电话call客：通过电话资源，回访客户驻守、拦截：针对竞品楼盘活动节点客户拦截SP活动：通过小的活动，增加人气、关注度认筹：客户初步锁定开盘（解筹）：集中认购 推广渠道线下派单计划：点（周边社区）线（周边干道），达到区域的覆盖；派单1万份，每天安排5名派单员，每人每天500份。派单流程中，有意愿客户做详细客户登记。派单外地已成交客户采取节日电话、短信或邮寄礼品的方式问候，当地已成交客户采取上门拜访方式，赠送节日礼品，激励老客户带动新客户成交。老客户维护在拜访客户的同时，对客户宣传项目老带新政策，以客户介绍客户并成功购买的方式，给予介绍人一定奖励。（建议老客户带新客户成功认购奖励2000元）老带新营销到访客户礼品赠送：向到访项目客户赠送精美礼品，让客户感受到项目的真诚，提高项目美誉度。到访礼品价格策略平价入市，低开高走拉高项目档次，而以平价入市，阶段提升价格，促进客户尽早下定同时吸引投资客户，以加快去化速度。动态调整，提升利润针对以收取意向金的客户对户型的喜好程度，于开盘定价前动态调整价格，以实现利润最大化。价格策略一：价格策略采用可比楼盘量化定价法，并结合星子区域房地产价格发展趋势，对未来价格进行预测：第一步：分析项目产品的特点，选取市场可比案例；第二步：确定价格影响因素，根据不同因素对价格的影响程度，分别赋予不同的权重；第三步：对可比案例及本项目的各种因素进行评分；第四步：根据综合评分的结果，参照可比项目的价格水平，推导本项目当前时点价格；第五步：根据本项目的特点和实际情况，对当前时点价格进行修正；第六步：参照星子区域房地产市场价格发展趋势，结合本项目销售情况，对相应产品的未来价格进行预测； 价格策略二：价格策略市场比较法价格定位思路诚实稳重专业豁达THANKYOU！力丰实业HCC ontacts with us联系我们Hui chi china esrate company limited九江市九龙街鹏翔大厦11楼TEL：0792-8267666九江辉驰房地产置业有限公司